我之前从未接触过消毒液，但年初收到的一个咨询案例给了我很多教训，这篇文章的所有内容都来自那个咨询。后来看到这样的文章很少，就写了这篇文章，题为抛砖引玉，把我对消毒剂营销工作的贡献提升到一个新的水平。
消毒剂，国家消毒标准给出的概念，是一种能够杀灭外界环境中传染性或有害微生物的化学因子。目前，消毒剂的应用非常广泛，不仅在医疗领域，在我们的生活中也是如此，但本文主要探讨的是消毒剂在专业市场(医院)的营销。
综合判断，消毒剂仍主要用于医疗领域。从消毒剂的种类来看，消毒剂有很多种，如按消毒能力划分的消毒剂、高效消毒剂、中效消毒剂、低效消毒剂、环境和物体表面消毒剂、皮肤和粘膜消毒剂、空空气消毒剂、液体消毒剂等。，以及单长链季铵盐(新洁尔灭、消毒剂等。)、双长链季铵盐和戊二醛。如民用领域的84消毒液为含氯消毒剂(次氯酸钠)，露珠、柳树为酚类消毒剂(对氯间二甲苯酚)。目前医院常用的消毒剂种类大致如下:酒精、碘制剂、洗手液、女士洗液、强化2%戊二醛、1.2%强化戊二醛、含氯制剂、过氧乙酸、新洁尔灭、消毒剂等。
让我们稍微了解一下消毒剂行业的一般市场。目前大多数消毒剂厂家都有“四小一少”的说法。“四个小家伙”呢？投资少，产品少，销售收入少，人员少，销售区域小(跨地区、跨省销售的很少)。在消毒剂行业，年销售额超过1000万的企业很少(专业市场)，大部分在100万到500万之间波动。目前只有一家消毒剂企业销售额达到6000万强-上海利康。
为什么会这样？这与消毒剂的性质和市场环境有关。
消毒剂有什么特性？准确地说，消毒剂的属性是医院的日常使用耗材。作为消耗品，其数量不能大。顺便说一下，比较一下医院中消毒剂、药物和器械所扮演角色的不同。药品和器械的最终消费在患者身上，主要依靠医生的处方来促进销售。因此，医院是药品和器械销售的终端，而不是药品和器械的最终消费者。消毒剂纯粹是医院的日常消费品，医院无时无刻不需要消毒剂，所以消毒剂的最终消费者是医院。这是消毒剂营销和药品器械营销的核心区别。
二是市场环境。目前，医疗体系是市场化进程中最后的计划经济堡垒，医院是医疗体系中的一环。医疗体系的垄断导致了消毒剂市场的区域垄断，即本地区大部分医院使用本地区的消毒剂品种(这不是绝对的)，国外品种很难进入。所以国内能成立全国性销售机构的消毒液企业并不多。
做好消毒剂营销，首先要了解医院的生态情况，这是消毒剂营销的核心环节。下面我们来分析一下。
目前医院一般分为四个等级:无等级、一级、二级、三级。可以肯定地说，系列越大，企业拥有的人才、仪器等医疗资源就越多，所以系列越高，医院的日常门诊就越多。比如三千家医院一家青睐，人才雄厚，设备齐全，门诊量大，政府扶持和资金投入大。
不考虑医院的水平，我们看各个医院的消毒剂采购能力。目前小医院没有日常耗材的采购权，一般通过卫生局下属的三级生产公司采购获得，消毒剂是日常耗材的一个分类。当然，有些地区可能不是这样。因此，根据医院对消毒剂的采购能力，可分为独立采购医院和非独立采购医院。
自购医院往往规模大，非自购医院也是小医院。但没必要。这取决于当地卫生当局——卫生局的做法。比如，只有上海市普陀区的三甲医院有权购买消毒剂。因此，在做消毒剂之前，要先搞清楚渠道的现状和关系，再制定相应的营销策略。
既然日常购买消毒剂有两种方式，如何区别对待？
首先，不由自主地购买医院。消毒剂采购中介机构三产公司隶属于当地卫生局，是一家小金库性质的行政企业，获得的利润往往与卫生局共享(语言修饰不好的地方请谅解)。因此，第三产业公司往往扮演坐收渔利的角色，低价向消毒企业采购，高价卖给医院，这是一种垄断。而三产公司是行政企业，所以它的运营思路一定是:这条路我来开，留下钱买。举个简单的例子，一般企业2%强化戊二醛的售价为15-18元/2500ml，但进入第三产业公司的价格仅为13-15元/2500ml(有些更低)，第三产业公司销售给医院的价格为22-30元/2500ml。在第三产业公司，材料采购权往往是管理者的一票制。所以记住这一点:和第三产业公司做生意，要承受低价。目前，在一些地方，第三产业公司正在规划招标制度，以减少电力黑洞，但往往招标只是流于形式。
第三产业公司有采购商品的决定权，但并不意味着消毒剂的营销停滞不前，我们还要延伸到医院。一是现实:第三产业公司的行政垄断权导致其采购与下属医院护理部的使用脱节。换句话说，第三产业公司是一个障碍，但是通过这个障碍意味着你的产品实际上被使用了。三产公司买了你的消毒液，但是下属医院护理部门不要，少用，抵制用你的消毒液。对你没用。所以在三产渠道，消毒液营销要像流水一样走，消毒液的实际货流流向哪里，就要下功夫。这叫“流水不堵，河水不烂”。
反过来，这个过程也是有效的。比如三产公司不买你的货，你就从下属医院的护理部入手，让下属医院的护理部申请货，点名要你的消毒液，自然三产公司的门就会打开。
第二，我们来看看有采购权的医院。在这些医院的行政设置中，有三个部门与消毒剂销售密切相关。它们是医院感染办公室、护理部和采购部(可能是药房或设备部或医疗设备部)。它们发挥着以下作用:(1)医院感染办公室主要对医院感染有指导和监督的权力；护理部是实际使用消毒剂，对消毒剂有切身感受和兴趣的部门。采购部是门神。即使你和其他部门的关系已经谈妥，如果负责人想拖延违规，你也只能一脸茫然。都是关键部门，但有一点是肯定的:三个部门的权力肯定是左、中、右。
在消毒液销售的实际过程中，消毒液业务人员经常围着衙门跑，但就是摸不到庙门，天天往医院跑，每天都被拒收。关键是他们还是找不到关键人物。
一是明确，消毒剂营销的核心点:消毒剂营销是情感营销，不是黄金营销。为什么这么说？因为医院本身没有实现市场化运作，实际上是采购决策者的个人偏好，无法进入你的消毒液，所以消毒液的营销实际上是营销人的情感和信誉。所以消毒剂营销不到位，要看消毒剂业务人员能否进入采购决策者的家中，这是一个硬性指标。为什么不挂金营销？因为消毒剂本身是由其定位决定的，消毒剂是消耗性的，用量是固定的，含水量不大，当然返利金额也不会大。不能说医院一个月用1万元消毒液就需要5000元的效益。这与药物的临床营销大不相同。
摆在我们面前的医院那么多，如何判断医院销售消毒剂的档次？我们以戊二醛为例。我们通常以医院的日门诊量作为换算标准。戊二醛日用量的换算公式大致为:日门诊量/40-50(kg)。比如上海九院(甲等)门诊2000人，九院戊二醛日消耗量大概在40-50公斤。应该说这只是一个粗略的估算公式，真实数字还要看医院的实际使用情况。通过消费估算，我们大致锁定了消毒剂的核心消费群体——三甲、3B、二甲医院。
然后就是怎么进去的问题。然后有一点很明确:要想进入一家核心医院，就必须用自己的产品挤掉其他产品。正如营销人员常说的，刺刀很受欢迎。在实际操作中，经常会出现以下问题:1)医院倾向于形成消毒剂使用偏好，一般使用时间基本在5年以上。如果竞争产品没有质量问题，我的消毒液怎么解决进医院的问题？2)大医院水满为患。三个部门都走了，还是进不去。有没有别的办法进去？3)消毒剂开发费标准如何确定，如何用好？4)如何有效发展医院，衡量好的消毒剂业务代表的标准是什么？5)用消毒剂发展医院的一般策略是什么？如何提高竞争力？等等
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等等，这篇文章回答不了问题，所以只能回答这五个问题。1)医院容易形成消毒剂使用偏好，一般使用时间基本在5年以上。如果竞争产品没有质量问题，我的消毒液怎么解决进医院的问题？这个问题最难回答。现实中很多三甲医院使用一定的消毒剂，只要使用方便，没有质量问题，一般常年使用。那么如何突破这道屏障呢？第一种是找消毒水的核心负责人，但本文很多业务人员可能要花1到2个月的时间；二是在护理部养成新的使用习惯。这种习惯可能需要长期培养；第三条提供全系列消毒产品，与医院形成战略合作。
往往三甲医院的权力制衡非常明显，不像规模较小的医院可能说了算。所以找到一个理由是关键——一个任何人都能接受的理由。因此，在执行第一条规则时，即使你找到了关键人物，也不要忘记其他人。二是为护理部试用产品，让真正的用户——护士感受产品。当然，真正的决策者是护理部主任。但是护理部也不是铁板一块，具体科室的护士长还是有一定权力的。第三条的重点不在下面几个部门，而是要做到行长和分管副行长。而这种合作必须在医院会议上讨论决定。一家三甲医院消毒剂年消耗量应不低于100万，多则200万或300万。这对于医院来说是不小的开支，所以来回学习是必然的。第三条的操作，首先要确定所有主角都同意，然后再投资。投资金额上限为年销售额的10%，周期一定特别长。最好解决好上面卫生局的关系。一般企业不可能有这么长的产品线，代理可以解决。
怎么找原因？这篇文章也没有准确的答案。消毒剂只能在营销实践中慢慢琢磨出来。只要你解决了这个问题，你的消毒剂就会走得很快空。实际操作中，如果三甲医院进入难度太大，可以从二级医院突破。
2)大医院水满为患。三个部门都走了，还是进不去。有没有别的办法进去？解决办法只有一个，找一个有独立采购能力的科室，比如胃镜室。因为胃镜室日常消耗比较大，可以单独购买，主要是针对戊二醛，其他品类还是需要经过护理部。在我们对医院科室的分析中，每天消耗的消毒剂是透析、胃肠镜等。，所以撇开原来的三个动力科室，只有胃镜室和手术室可以突破。但是手术室要归护理部管辖，所以只能单独购买胃镜室。
尤其是，不要急着找分管副总。一家综合医院的主管副院长不在乎消毒液的购买，原因很简单——传播很小。任何小社会都有自己的权力规则。在医院物资采购中，消毒剂的采购被认为是清汤。如果连清汤副总都得喝一杯，那就乱成一团了。
3)消毒剂开发费标准如何确定，如何用好？医院研制消毒剂一般没有既定标准，但远低于药品。一般来说，消费大的品种开发成本会更高，而消费小的品种开发成本会更低。而且，开发费的标准取决于竞争的程度。比如一家每天门诊人数超过3000人的三甲医院，开发费可能比较高，一般上限是年销售额的10%，因为这个费用是一次性的。日常保养是小礼物什么的，或者是赞助旅游什么的以防长假。常规品种的开发费标准一般不高于1000元。
事实上，负责购买消毒剂的人不可能关注这么少的钱，所以情感营销是消毒剂营销的核心营销模式。
4)如何有效发展医院，衡量好的消毒剂业务代表的标准是什么？我个人认为消毒剂营销的两个生命根是营销策略和人力资源。营销策略是否正确，关键在于我们是否洞察了消毒剂营销的每一个环节，是否了解医院的需求，是否能够构建足够的人际网络等等。其实消毒剂的营销应该是服务营销。要真正与护理部达成服务结对，指导、培训、处理护士实际使用中的各种问题，真正与医院护理部形成良好的互动。
什么样的人可以成为消毒剂业务的代表？人的种类太多了。第一种是勤于言传，第二种是洞察人性和人事，第二种是专业训练和崇尚细节。这三类人当中，第一类人一般入门会比较慢，但是给客户留下的印象会比较好，长期表现会很好；第二类，知道人性的弱点，会找人突破弱点，快速上手，但往往给客户的印象比较功利，长期表现会一般；第三类，基本属于专业销售类型，什么都会成功。
监控业务代表的标准包括终端访问量、月付费、定期访问结果、新开发终端数量等。其实衡量消毒剂业务代表是否优秀的标准很简单，一是能否快速找到核心决策者，二是能否以私人身份拜访核心决策者。
5)用消毒剂发展医院的一般策略是什么？如何提高竞争力？消毒剂在实际操作中有很多困难，需要一个通用的营销策略来指导。首先，我们用4P来分析消毒剂的营销现状。从产品的角度来看，第一批P产品没有什么可上色的，因为成分大致相同。如果有创新的消毒液产品，销量会不错。比如以强化2%戊二醛为例，1967年以前医院使用的戊二醛多为国产戊二醛，质量不是很稳定。但目前主流的戊二醛大多采用进口戊二醛原料(如德国巴斯夫)，现在已经对戊二醛进行了强化(如添加阳离子表面活性剂或非离子表面活性剂以增强杀菌效果)。所以单纯从产品本身没有区别，只是技术研发的背景不同。比如上海力康旗下的产品都挂着第二军医大学的名头，这就是区别。
其次是P价。从定价的角度来说，我建议根据不同的渠道设置不同的价格。比如对第三产业公司的供货价格不能高，要采用竞争性定价；比如对民营医院的供应价格也必须采用竞争性定价；但对于有自主采购权的医院，价格要根据不同情况定价，一般采用较高的价格(因为实际供应价格与名义供应价格的差额是要返还的)。例如，提供给专业制造商(类似于消毒湿巾制造商)的价格会相对较高。分销商和制药公司也提供价格。既然消毒液本身有小空，折扣也不会很大。一般来说，不同的客户有不同的价格。
第三P渠道一般分为经销商体系和直销。在消毒剂的一般操作过程中，很少与制药公司打交道，除非制药公司成为分销商或某些渠道必须通过制药公司(如动物园)。直销一般分为两种渠道类型:专业用户和大客户。专业用户是医院，大客户类型很多，如动物园、消毒湿巾生产厂家、专业消毒公司等。本文不考虑民用市场。
第四次晋升。一般来说是学历提升和人事提升。其实学术推广主要针对新产品或独特机会，人员推广是消毒剂营销的主流。那么人员就是消毒剂营销的核心因素。举个简单的例子，上海利康(上海)单个业务员的年业绩达到200万/人，其他企业则相差甚远，一般只有20万/人。当然，定期组织活动、退还推广费、每年或半年旅游赞助、赞助学会的活动，都是不错的推广手段。
那么消毒剂营销的有效策略是什么呢？我个人认为总的原则是量力而行。消毒剂营销是一场战争，要么你倒下，要么你的竞争对手倒下。竞争的唯一障碍是你在客户眼中的地位，这是很难改变的。对于100-500万规模的消毒液企业，我认为主要策略是:不能丢掉自己的阵地，同时要蚕食竞争对手的阵地，没有牢不可破的堡垒，可以一个个拿下。对于规模超过500万的消毒液企业，主要策略是培育炸弹产品，同时提供全线产品，聚焦一线终端，将对手扼杀在摇篮里。100万以下的消毒液企业最大的增长计划是增加终端的使用，数量自然会上去。
我认为消毒剂营销的高低体现在以下几个方面:1。正确的营销策略，也就是说一个优秀的营销指挥官；二是要有良好的人力资源体系，包括培训和激励制度；3.执行力强，严格完成既定的营销活动。除了这三点，我想不出别的了。
我也不是消毒剂营销高手。我相信这篇文章只是一个家庭声明。欢迎读者批评指正。同时，我国医疗体制面临改革的趋势，所有消毒剂企业必须密切关注其发展趋势，确定消毒剂营销方向。
我之前从未接触过消毒液，但年初收到的一个咨询案例给了我很多教训，这篇文章的所有内容都来自那个咨询。后来看到这样的文章很少，就写了这篇文章，题为抛砖引玉，把我对消毒剂营销工作的贡献提升到一个新的水平。
消毒剂，国家消毒标准给出的概念，是一种能够杀灭外界环境中传染性或有害微生物的化学因子。目前，消毒剂的应用非常广泛，不仅在医疗领域，在我们的生活中也是如此，但本文主要探讨的是消毒剂在专业市场(医院)的营销。
综合判断，消毒剂仍主要用于医疗领域。从消毒剂的种类来看，消毒剂有很多种，如按消毒能力划分的消毒剂、高效消毒剂、中效消毒剂、低效消毒剂、环境和物体表面消毒剂、皮肤和粘膜消毒剂、空空气消毒剂、液体消毒剂等。，以及单长链季铵盐(新洁尔灭、消毒剂等。)、双长链季铵盐和戊二醛。如民用领域的84消毒液为含氯消毒剂(次氯酸钠)，露珠、柳树为酚类消毒剂(对氯间二甲苯酚)。目前医院常用的消毒剂种类大致如下:酒精、碘制剂、洗手液、女士洗液、强化2%戊二醛、1.2%强化戊二醛、含氯制剂、过氧乙酸、新洁尔灭、消毒剂等。
让我们稍微了解一下消毒剂行业的一般市场。目前大多数消毒剂厂家都有“四小一少”的说法。“四个小家伙”呢？投资少，产品少，销售收入少，人员少，销售区域小(跨地区、跨省销售的很少)。在消毒剂行业，年销售额超过1000万的企业很少(专业市场)，大部分在100万到500万之间波动。目前只有一家消毒剂企业销售额达到6000万强-上海利康。
为什么会这样？这与消毒剂的性质和市场环境有关。
消毒剂有什么特性？准确地说，消毒剂的属性是医院的日常使用耗材。作为消耗品，其数量不能大。顺便说一下，比较一下医院中消毒剂、药物和器械所扮演角色的不同。药品和器械的最终消费在患者身上，主要依靠医生的处方来促进销售。因此，医院是药品和器械销售的终端，而不是药品和器械的最终消费者。消毒剂纯粹是医院的日常消费品，医院无时无刻不需要消毒剂，所以消毒剂的最终消费者是医院。这是消毒剂营销和药品器械营销的核心区别。
二是市场环境。目前，医疗体系是市场化进程中最后的计划经济堡垒，医院是医疗体系中的一环。医疗体系的垄断导致了消毒剂市场的区域垄断，即本地区大部分医院使用本地区的消毒剂品种(这不是绝对的)，国外品种很难进入。所以国内能成立全国性销售机构的消毒液企业并不多。
做好消毒剂营销，首先要了解医院的生态情况，这是消毒剂营销的核心环节。下面我们来分析一下。
目前医院一般分为四个等级:无等级、一级、二级、三级。可以肯定地说，系列越大，企业拥有的人才、仪器等医疗资源就越多，所以系列越高，医院的日常门诊就越多。比如三千家医院一家青睐，人才雄厚，设备齐全，门诊量大，政府扶持和资金投入大。
不考虑医院的水平，我们看各个医院的消毒剂采购能力。目前小医院没有日常耗材的采购权，一般通过卫生局下属的三级生产公司采购获得，消毒剂是日常耗材的一个分类。当然，有些地区可能不是这样。因此，根据医院对消毒剂的采购能力，可分为独立采购医院和非独立采购医院。
自购医院往往规模大，非自购医院也是小医院。但没必要。这取决于当地卫生当局——卫生局的做法。比如，只有上海市普陀区的三甲医院有权购买消毒剂。因此，在做消毒剂之前，要先搞清楚渠道的现状和关系，再制定相应的营销策略。
既然日常购买消毒剂有两种方式，如何区别对待？
首先，不由自主地购买医院。消毒剂采购中介机构三产公司隶属于当地卫生局，是一家小金库性质的行政企业，获得的利润往往与卫生局共享(语言修饰不好的地方请谅解)。因此，第三产业公司往往扮演坐收渔利的角色，低价向消毒企业采购，高价卖给医院，这是一种垄断。而三产公司是行政企业，所以它的运营思路一定是:这条路我来开，留下钱买。举个简单的例子，一般企业2%强化戊二醛的售价为15-18元/2500ml，但进入第三产业公司的价格仅为13-15元/2500ml(有些更低)，第三产业公司销售给医院的价格为22-30元/2500ml。在第三产业公司，材料采购权往往是管理者的一票制。所以记住这一点:和第三产业公司做生意，要承受低价。目前，在一些地方，第三产业公司正在规划招标制度，以减少电力黑洞，但往往招标只是流于形式。
第三产业公司有采购商品的决定权，但并不意味着消毒剂的营销停滞不前，我们还要延伸到医院。一是现实:第三产业公司的行政垄断权导致其采购与下属医院护理部的使用脱节。换句话说，第三产业公司是一个障碍，但是通过这个障碍意味着你的产品实际上被使用了。三产公司买了你的消毒液，但是下属医院护理部门不要，少用，抵制用你的消毒液。对你没用。所以在三产渠道，消毒液营销要像流水一样走，消毒液的实际货流流向哪里，就要下功夫。这叫“流水不堵，河水不烂”。
反过来，这个过程也是有效的。比如三产公司不买你的货，你就从下属医院的护理部入手，让下属医院的护理部申请货，点名要你的消毒液，自然三产公司的门就会打开。
第二，我们来看看有采购权的医院。在这些医院的行政设置中，有三个部门与消毒剂销售密切相关。它们是医院感染办公室、护理部和采购部(可能是药房或设备部或医疗设备部)。它们发挥着以下作用:(1)医院感染办公室主要对医院感染有指导和监督的权力；护理部是实际使用消毒剂，对消毒剂有切身感受和兴趣的部门。采购部是门神。即使你和其他部门的关系已经谈妥，如果负责人想拖延违规，你也只能一脸茫然。都是关键部门，但有一点是肯定的:三个部门的权力肯定是左、中、右。
在消毒液销售的实际过程中，消毒液业务人员经常围着衙门跑，但就是摸不到庙门，天天往医院跑，每天都被拒收。关键是他们还是找不到关键人物。
一是明确，消毒剂营销的核心点:消毒剂营销是情感营销，不是黄金营销。为什么这么说？因为医院本身没有实现市场化运作，实际上是采购决策者的个人偏好，无法进入你的消毒液，所以消毒液的营销实际上是营销人的情感和信誉。所以消毒剂营销不到位，要看消毒剂业务人员能否进入采购决策者的家中，这是一个硬性指标。为什么不挂金营销？因为消毒剂本身是由其定位决定的，消毒剂是消耗性的，用量是固定的，含水量不大，当然返利金额也不会大。不能说医院一个月用1万元消毒液就需要5000元的效益。这与药物的临床营销大不相同。
摆在我们面前的医院那么多，如何判断医院销售消毒剂的档次？我们以戊二醛为例。我们通常以医院的日门诊量作为换算标准。戊二醛日用量的换算公式大致为:日门诊量/40-50(kg)。比如上海九院(甲等)门诊2000人，九院戊二醛日消耗量大概在40-50公斤。应该说这只是一个粗略的估算公式，真实数字还要看医院的实际使用情况。通过消费估算，我们大致锁定了消毒剂的核心消费群体——三甲、3B、二甲医院。
然后就是怎么进去的问题。然后有一点很明确:要想进入一家核心医院，就必须用自己的产品挤掉其他产品。正如营销人员常说的，刺刀很受欢迎。在实际操作中，经常会出现以下问题:1)医院倾向于形成消毒剂使用偏好，一般使用时间基本在5年以上。如果竞争产品没有质量问题，我的消毒液怎么解决进医院的问题？2)大医院水满为患。三个部门都走了，还是进不去。有没有别的办法进去？3)消毒剂开发费标准如何确定，如何用好？4)如何有效发展医院，衡量好的消毒剂业务代表的标准是什么？5)用消毒剂发展医院的一般策略是什么？如何提高竞争力？等等
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等等，这篇文章回答不了问题，所以只能回答这五个问题。1)医院容易形成消毒剂使用偏好，一般使用时间基本在5年以上。如果竞争产品没有质量问题，我的消毒液怎么解决进医院的问题？这个问题最难回答。现实中很多三甲医院使用一定的消毒剂，只要使用方便，没有质量问题，一般常年使用。那么如何突破这道屏障呢？第一种是找消毒水的核心负责人，但本文很多业务人员可能要花1到2个月的时间；二是在护理部养成新的使用习惯。这种习惯可能需要长期培养；第三条提供全系列消毒产品，与医院形成战略合作。
往往三甲医院的权力制衡非常明显，不像规模较小的医院可能说了算。所以找到一个理由是关键——一个任何人都能接受的理由。因此，在执行第一条规则时，即使你找到了关键人物，也不要忘记其他人。二是为护理部试用产品，让真正的用户——护士感受产品。当然，真正的决策者是护理部主任。但是护理部也不是铁板一块，具体科室的护士长还是有一定权力的。第三条的重点不在下面几个部门，而是要做到行长和分管副行长。而这种合作必须在医院会议上讨论决定。一家三甲医院消毒剂年消耗量应不低于100万，多则200万或300万。这对于医院来说是不小的开支，所以来回学习是必然的。第三条的操作，首先要确定所有主角都同意，然后再投资。投资金额上限为年销售额的10%，周期一定特别长。最好解决好上面卫生局的关系。一般企业不可能有这么长的产品线，代理可以解决。
怎么找原因？这篇文章也没有准确的答案。消毒剂只能在营销实践中慢慢琢磨出来。只要你解决了这个问题，你的消毒剂就会走得很快空。实际操作中，如果三甲医院进入难度太大，可以从二级医院突破。
2)大医院水满为患。三个部门都走了，还是进不去。有没有别的办法进去？解决办法只有一个，找一个有独立采购能力的科室，比如胃镜室。因为胃镜室日常消耗比较大，可以单独购买，主要是针对戊二醛，其他品类还是需要经过护理部。在我们对医院科室的分析中，每天消耗的消毒剂是透析、胃肠镜等。，所以撇开原来的三个动力科室，只有胃镜室和手术室可以突破。但是手术室要归护理部管辖，所以只能单独购买胃镜室。
尤其是，不要急着找分管副总。一家综合医院的主管副院长不在乎消毒液的购买，原因很简单——传播很小。任何小社会都有自己的权力规则。在医院物资采购中，消毒剂的采购被认为是清汤。如果连清汤副总都得喝一杯，那就乱成一团了。
3)消毒剂开发费标准如何确定，如何用好？医院研制消毒剂一般没有既定标准，但远低于药品。一般来说，消费大的品种开发成本会更高，而消费小的品种开发成本会更低。而且，开发费的标准取决于竞争的程度。比如一家每天门诊人数超过3000人的三甲医院，开发费可能比较高，一般上限是年销售额的10%，因为这个费用是一次性的。日常保养是小礼物什么的，或者是赞助旅游什么的以防长假。常规品种的开发费标准一般不高于1000元。
事实上，负责购买消毒剂的人不可能关注这么少的钱，所以情感营销是消毒剂营销的核心营销模式。
4)如何有效发展医院，衡量好的消毒剂业务代表的标准是什么？我个人认为消毒剂营销的两个生命根是营销策略和人力资源。营销策略是否正确，关键在于我们是否洞察了消毒剂营销的每一个环节，是否了解医院的需求，是否能够构建足够的人际网络等等。其实消毒剂的营销应该是服务营销。要真正与护理部达成服务结对，指导、培训、处理护士实际使用中的各种问题，真正与医院护理部形成良好的互动。
什么样的人可以成为消毒剂业务的代表？人的种类太多了。第一种是勤于言传，第二种是洞察人性和人事，第二种是专业训练和崇尚细节。这三类人当中，第一类人一般入门会比较慢，但是给客户留下的印象会比较好，长期表现会很好；第二类，知道人性的弱点，会找人突破弱点，快速上手，但往往给客户的印象比较功利，长期表现会一般；第三类，基本属于专业销售类型，什么都会成功。
监控业务代表的标准包括终端访问量、月付费、定期访问结果、新开发终端数量等。其实衡量消毒剂业务代表是否优秀的标准很简单，一是能否快速找到核心决策者，二是能否以私人身份拜访核心决策者。
5)用消毒剂发展医院的一般策略是什么？如何提高竞争力？消毒剂在实际操作中有很多困难，需要一个通用的营销策略来指导。首先，我们用4P来分析消毒剂的营销现状。从产品的角度来看，第一批P产品没有什么可上色的，因为成分大致相同。如果有创新的消毒液产品，销量会不错。比如以强化2%戊二醛为例，1967年以前医院使用的戊二醛多为国产戊二醛，质量不是很稳定。但目前主流的戊二醛大多采用进口戊二醛原料(如德国巴斯夫)，现在已经对戊二醛进行了强化(如添加阳离子表面活性剂或非离子表面活性剂以增强杀菌效果)。所以单纯从产品本身没有区别，只是技术研发的背景不同。比如上海力康旗下的产品都挂着第二军医大学的名头，这就是区别。
其次是P价。从定价的角度来说，我建议根据不同的渠道设置不同的价格。比如对第三产业公司的供货价格不能高，要采用竞争性定价；比如对民营医院的供应价格也必须采用竞争性定价；但对于有自主采购权的医院，价格要根据不同情况定价，一般采用较高的价格(因为实际供应价格与名义供应价格的差额是要返还的)。例如，提供给专业制造商(类似于消毒湿巾制造商)的价格会相对较高。分销商和制药公司也提供价格。既然消毒液本身有小空，折扣也不会很大。一般来说，不同的客户有不同的价格。
第三P渠道一般分为经销商体系和直销。在消毒剂的一般操作过程中，很少与制药公司打交道，除非制药公司成为分销商或某些渠道必须通过制药公司(如动物园)。直销一般分为两种渠道类型:专业用户和大客户。专业用户是医院，大客户类型很多，如动物园、消毒湿巾生产厂家、专业消毒公司等。本文不考虑民用市场。
第四次晋升。一般来说是学历提升和人事提升。其实学术推广主要针对新产品或独特机会，人员推广是消毒剂营销的主流。那么人员就是消毒剂营销的核心因素。举个简单的例子，上海利康(上海)单个业务员的年业绩达到200万/人，其他企业则相差甚远，一般只有20万/人。当然，定期组织活动、退还推广费、每年或半年旅游赞助、赞助学会的活动，都是不错的推广手段。
那么消毒剂营销的有效策略是什么呢？我个人认为总的原则是量力而行。消毒剂营销是一场战争，要么你倒下，要么你的竞争对手倒下。竞争的唯一障碍是你在客户眼中的地位，这是很难改变的。对于100-500万规模的消毒液企业，我认为主要策略是:不能丢掉自己的阵地，同时要蚕食竞争对手的阵地，没有牢不可破的堡垒，可以一个个拿下。对于规模超过500万的消毒液企业，主要策略是培育炸弹产品，同时提供全线产品，聚焦一线终端，将对手扼杀在摇篮里。100万以下的消毒液企业最大的增长计划是增加终端的使用，数量自然会上去。
我认为消毒剂营销的高低体现在以下几个方面:1。正确的营销策略，也就是说一个优秀的营销指挥官；二是要有良好的人力资源体系，包括培训和激励制度；3.执行力强，严格完成既定的营销活动。除了这三点，我想不出别的了。
我也不是消毒剂营销高手。我相信这篇文章只是一个家庭声明。欢迎读者批评指正。同时，我国医疗体制面临改革的趋势，所有消毒剂企业必须密切关注其发展趋势，确定消毒剂营销方向。
