中国有句话:隔行如隔山，但不完全是真的。他山之石可以攻玉。近年来，笔者一直致力于仿制药营销的探索，以期突破不同行业的营销壁垒。目前我感觉仿制药营销确实在空起作用。笔者认为，营销本身就是一个探索和赋予营销共性的过程。
下面，笔者就仿制药营销做一些粗浅的探索。做SP增值业务的朋友大概都知道，中国移动最近出台了，也将出台更严格的行业政策。行业在去年冬天了解了SP之后，现在有人觉得是生死之秋。虽然笔者也认为整个行业比以前难做多了，但还是找个出路或许还能活下去的好。
基于这一思路，结合笔者4年的SP经验，借鉴传统行业的成熟做法，建议从5P开始完善我们的运营，通过精益营销整体推动公司实现预期利润目标。
除了新浪、搜狐等少数门户SPs外，国内大多数SPs都没有庞大的网站访问量支撑，甚至没有明显的独特资源。有鉴于此，作者希望为大多数此类卫生和植物检疫措施提供以下建议:
第一，定位(低端用户)
如前所述，中国数万家SPs中，只有新浪、搜狐等门户网站拥有庞大的网站访问量支撑。我们来看看网民的特点。根据CNNIC(中国互联网络信息中心)提供的《中国互联网发展第17次统计报告》，66%的网民年龄在18-35岁之间，53.7%的网民具有大专以上学历，其中在校学生占35.1%。结合相关数据，我们可以认为网络覆盖了除学生外的大部分中高端用户。显然，没有网络的支持，大多数SPs不应该关注中高端用户。
从用户自身来看，一般中高端用户上网条件较好，获取信息相对方便顺畅，因此一般中高端用户不需要通过SP短信渠道获取常规信息。
基于以上两点，笔者认为对于大多数SPs来说，应该关注低端用户的发展，虽然他们的消费能力较差，但却是一个明智的选择。那么什么样的低端用户更有价值呢？笔者认为年龄在18-35岁之间，月收入在800-2500之间，学历在大专以下，尤其是城市农民工最有发展价值。
二、产品(大众消费品)
笔者曾在相关文章中提到，市场上某类产品价格越高，实现盈亏平衡所需的下限用户越少，而市场上某类产品价格越低，实现盈亏平衡所需的下限用户越多。结合SP行业的特点不难发现，SP产品是市场上的低价产品，而这类产品必须得到大量用户的支持才能盈利，类似于大众消费品。
理解这一点尤为重要，所以SP策划者在想出产品创意的时候，首先要问自己一个问题。我计划的产品有广泛的用户基础吗？否则，除非你能以低成本和高效率向你的目标用户销售你的产品。
现在，让我们用市场来检验上述观点的正确性。CRBT、铃声、交友是SP市场中市场份额最大的热门产品。所有这些产品都是拥有广泛用户基础的大众消费品。
回顾以上观点，其实笔者总结得很早，用“三个条件一个需求”作为标准来检验一款手机短信产品是否是好产品。今天，它似乎还在闪耀:
受众广泛
消费者获取该领域信息不方便或不顺畅
能用更少的话讲清楚
消费者对此有强烈的需求
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三、价格(促销空)传统行业有一个推广空的概念，就是产品价格越高，预留推广的空就越大，而预留推广的空就越小。
把这个概念带入SP行业，我认为同样适用，必须进一步指出，SP产品价格越高，留给推广的空空间越大，可以采用的推广渠道也越多，否则可能走极端，没有合适的推广渠道可用。
我联系了一些SP策划，发现很多都进入了误区。他们在规划的时候，只考虑消费者，而消费者喜欢低价，所以才会有低价。笔者认为，把消费者作为营销的出发点没有错。问题的关键在于，企业是逐利组织，所以需要在企业和消费者的利益之间做出平衡，而不是一味的制定低价。
另外，在设计产品的时候，一定要摒弃一味想着消费者满意度的想法，把产品设计得过于复杂，每天都想给用户发信息，这样会适得其反。在一定价格下，文章发得越多，单位毛利越低，相当于变相降价。回到传统行业，如果你的产品价格很高，要想盈利，那么你的产品的生产成本就不能很高，否则单位毛利不高，就无法推广。
四.渠道(多元化渠道)
传统行业渠道多元化有利于促进销售，增强企业抗风险能力。同样，对于SP行业来说，渠道多元化也会提升公司业绩，增强企业抗风险能力。
上面提到的渠道多元化的优势，除了推广渠道，其实就是用户获取产品的渠道。对于SP行业来说，渠道多元化对于增加用户数量、增强企业抗风险能力有很大作用。
如果你的企业渠道多元化，以CRBT的设置为例，用户可以通过电信IVR、移动短信和联通短信、小灵通短信来做，显然可以最大化你的目标用户群；另外，在上述所有渠道的运营环境都不是最严格的情况下，SP公司也会有比较大的回旋空，抗风险能力自然会增强。
除了上面提到的含义，渠道多元化直接为下面的“货架空房间”的运营提供了可能。
五、促销(货架空房间)
在快速消费品行业，超市里的每一个货架空都是用钱买的，所以有些企业把几个规格合适的产品放在那个有限的空房间里，取得了不错的效果。同样，对于SP行业来说，空的每一次推广都是用钱买的，空货架的概念也适用于SP。
下面以SP常用的两种推广方式为例，说明具体做法。在报纸广告中，我们在销售某些产品(如铃声)，也许我们应该向消费者推广各种类别(如MP3铃声、和弦铃声、单音铃声)，并通过多渠道(电信IVR、移动短信、联通短信)下载。虽然看起来这些产品品类或渠道在相互竞争，但公司的投入和产出确实是在群发，我们也需要有这种意识。一个群发词推广两个产品，对你来说可能是更好的选择。
通过以上的讲解，相信读者会对货架空的概念在SP行业的应用有所感悟。另外，我还想指出，在货架空的概念下，如果你选择的产品不是竞争而是互补，效果会更好。
上面作者提到的5P其实是相辅相成的。一旦形成合力，企业的盈利能力和抗风险能力将大大提升。通过笔者的实践，相信这是SP为数不多的可行途径之一。
任何行业和企业都会遇到这样或那样的困难。只要我们用通用的营销思路，借鉴先进行业和企业的成熟做法，或许就能找到出路。
欢迎与作者讨论您的观点，QQ: 32044995，MSN:hcb97@163.com
中国有句话:隔行如隔山，但不完全是真的。他山之石可以攻玉。近年来，笔者一直致力于仿制药营销的探索，以期突破不同行业的营销壁垒。目前我感觉仿制药营销确实在空起作用。笔者认为，营销本身就是一个探索和赋予营销共性的过程。
下面，笔者就仿制药营销做一些粗浅的探索。做SP增值业务的朋友大概都知道，中国移动最近出台了，也将出台更严格的行业政策。行业在去年冬天了解了SP之后，现在有人觉得是生死之秋。虽然笔者也认为整个行业比以前难做多了，但还是找个出路或许还能活下去的好。
基于这一思路，结合笔者4年的SP经验，借鉴传统行业的成熟做法，建议从5P开始完善我们的运营，通过精益营销整体推动公司实现预期利润目标。
除了新浪、搜狐等少数门户SPs外，国内大多数SPs都没有庞大的网站访问量支撑，甚至没有明显的独特资源。有鉴于此，作者希望为大多数此类卫生和植物检疫措施提供以下建议:
第一，定位(低端用户)
如前所述，中国数万家SPs中，只有新浪、搜狐等门户网站拥有庞大的网站访问量支撑。我们来看看网民的特点。根据CNNIC(中国互联网络信息中心)提供的《中国互联网发展第17次统计报告》，66%的网民年龄在18-35岁之间，53.7%的网民具有大专以上学历，其中在校学生占35.1%。结合相关数据，我们可以认为网络覆盖了除学生外的大部分中高端用户。显然，没有网络的支持，大多数SPs不应该关注中高端用户。
从用户自身来看，一般中高端用户上网条件较好，获取信息相对方便顺畅，因此一般中高端用户不需要通过SP短信渠道获取常规信息。
基于以上两点，笔者认为对于大多数SPs来说，应该关注低端用户的发展，虽然他们的消费能力较差，但却是一个明智的选择。那么什么样的低端用户更有价值呢？笔者认为年龄在18-35岁之间，月收入在800-2500之间，学历在大专以下，尤其是城市农民工最有发展价值。
二、产品(大众消费品)
笔者曾在相关文章中提到，市场上某类产品价格越高，实现盈亏平衡所需的下限用户越少，而市场上某类产品价格越低，实现盈亏平衡所需的下限用户越多。结合SP行业的特点不难发现，SP产品是市场上的低价产品，而这类产品必须得到大量用户的支持才能盈利，类似于大众消费品。
理解这一点尤为重要，所以SP策划者在想出产品创意的时候，首先要问自己一个问题。我计划的产品有广泛的用户基础吗？否则，除非你能以低成本和高效率向你的目标用户销售你的产品。
现在，让我们用市场来检验上述观点的正确性。CRBT、铃声、交友是SP市场中市场份额最大的热门产品。所有这些产品都是拥有广泛用户基础的大众消费品。
回顾以上观点，其实笔者总结得很早，用“三个条件一个需求”作为标准来检验一款手机短信产品是否是好产品。今天，它似乎还在闪耀:
受众广泛
消费者获取该领域信息不方便或不顺畅
能用更少的话讲清楚
消费者对此有强烈的需求
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三、价格(促销空)传统行业有一个推广空的概念，就是产品价格越高，预留推广的空就越大，而预留推广的空就越小。
把这个概念带入SP行业，我认为同样适用，必须进一步指出，SP产品价格越高，留给推广的空空间越大，可以采用的推广渠道也越多，否则可能走极端，没有合适的推广渠道可用。
我联系了一些SP策划，发现很多都进入了误区。他们在规划的时候，只考虑消费者，而消费者喜欢低价，所以才会有低价。笔者认为，把消费者作为营销的出发点没有错。问题的关键在于，企业是逐利组织，所以需要在企业和消费者的利益之间做出平衡，而不是一味的制定低价。
另外，在设计产品的时候，一定要摒弃一味想着消费者满意度的想法，把产品设计得过于复杂，每天都想给用户发信息，这样会适得其反。在一定价格下，文章发得越多，单位毛利越低，相当于变相降价。回到传统行业，如果你的产品价格很高，要想盈利，那么你的产品的生产成本就不能很高，否则单位毛利不高，就无法推广。
四.渠道(多元化渠道)
传统行业渠道多元化有利于促进销售，增强企业抗风险能力。同样，对于SP行业来说，渠道多元化也会提升公司业绩，增强企业抗风险能力。
上面提到的渠道多元化的优势，除了推广渠道，其实就是用户获取产品的渠道。对于SP行业来说，渠道多元化对于增加用户数量、增强企业抗风险能力有很大作用。
如果你的企业渠道多元化，以CRBT的设置为例，用户可以通过电信IVR、移动短信和联通短信、小灵通短信来做，显然可以最大化你的目标用户群；另外，在上述所有渠道的运营环境都不是最严格的情况下，SP公司也会有比较大的回旋空，抗风险能力自然会增强。
除了上面提到的含义，渠道多元化直接为下面的“货架空房间”的运营提供了可能。
五、促销(货架空房间)
在快速消费品行业，超市里的每一个货架空都是用钱买的，所以有些企业把几个规格合适的产品放在那个有限的空房间里，取得了不错的效果。同样，对于SP行业来说，空的每一次推广都是用钱买的，空货架的概念也适用于SP。
下面以SP常用的两种推广方式为例，说明具体做法。在报纸广告中，我们在销售某些产品(如铃声)，也许我们应该向消费者推广各种类别(如MP3铃声、和弦铃声、单音铃声)，并通过多渠道(电信IVR、移动短信、联通短信)下载。虽然看起来这些产品品类或渠道在相互竞争，但公司的投入和产出确实是在群发，我们也需要有这种意识。一个群发词推广两个产品，对你来说可能是更好的选择。
通过以上的讲解，相信读者会对货架空的概念在SP行业的应用有所感悟。另外，我还想指出，在货架空的概念下，如果你选择的产品不是竞争而是互补，效果会更好。
上面作者提到的5P其实是相辅相成的。一旦形成合力，企业的盈利能力和抗风险能力将大大提升。通过笔者的实践，相信这是SP为数不多的可行途径之一。
任何行业和企业都会遇到这样或那样的困难。只要我们用通用的营销思路，借鉴先进行业和企业的成熟做法，或许就能找到出路。
欢迎与作者讨论您的观点，QQ: 32044995，MSN:hcb97@163.com
