拜访经销商是《糖烟酒周刊》编辑的重要任务之一。通过与经销商沟通,我们可以更多地了解他们的需求,更好地为他们服务。2006年5月,《糖烟酒周刊》的经销商记者走访了辽宁各大城市的数十家经销商,其中不乏我刊的老朋友和新朋友。
参观过程中,这些经销商朋友和记者讨论了自带酒水、买断酒店、经销商转型、业务员管理等热点话题。其中,辽宁经销商提到“经销商的生存空并没有变小”,这给记者留下了深刻的印象。经销商分析了市场和自己的管理。他们普遍认为目前市场上的机会还是很多的,经销商的生存空并没有变小。关键是如何在市场上找到空白点,如何加强公司内部管理。
第一部分
经销商眼中的辽宁市场
辽宁是白酒消费大省,其中白酒和啤酒消费相对较大。然而,辽宁的葡萄酒市场与华北和吉林的周边市场有很大不同。更突出的是有自带酒的现象,但并不显著。况且酒店买断还没有形成大气候。
辽宁尚未进入“干线时代”
目前在葡萄酒行业,“后备箱时代”经常被提及,而在辽宁市场,自带酒的现象并不是很突出。据当地经销商分析,主要是以下原因:一是东北地区独特的消费文化,当地人对待客人比较好,觉得带酒“小气”;二是辽宁酒店的加价率不是很高,一般供应给酒店的价格是进价×2,消费者可以接受。
在这种情况下,沈阳和鞍山的大部分知名酒店都做得不太好。但经销商认为,未来辽宁市场自带酒的现象还会增加,也是消费者先自带酒的商机。因此,先办名店是经销商未来增加销量的重要途径。一些经销商总结了经营名优酒店的经验。其中很重要的一点就是选择一个好的地段,比如说选择一个经济发达的地段。比如,鞍山的铁东区比铁西区更发达,铁东区建国路上有30多家名优酒店。这30多家酒店中,只有路两端的知名酒店做得不错。根据业主的经验,开一家名烟酒店,一定要注意车流量的方向,应该是正向的,而不是反向的。此外,酒店前面必须有停车位。
买店并没有形成大气候
在沈阳市场,买店现象并不多。这主要和沈阳白酒市场的特点有关,因为当地市场的品牌很多,没有一个能脱颖而出。基本上每个品牌都有自己固定的消费群体,所以买个店对促销意义不大。另外沈阳市区面积大,酒店数量多,买单店不会有特别大的影响,但是门店数量多会限制经销商的资金实力。从酒店的角度来看,一些酒店不愿意失去购买权,所以酒店老板对经销商购买门店不太感兴趣。在这种情况下,当经营酒店时,一些经销商通过寻找某些关系进入商店。
在大连,金一公司产品种类繁多,规模较大,形成了买店占优的局面。其他中型经销商主要采取部分买断的形式,比如只卖酒和啤酒的权利。值得一提的是,在大连的一些市区,有一些“小包装工”,他们主要是买断市区几家酒店的销售权。但由于他们所代表的产品种类有限,他们也会向其他经销商采购商品,这些经销商基本上是以采购价格提供商品,不需要再向这些“小包装工”支付进店费用。然而,这样做的直接后果是,“小包装工”逐渐控制了他们城市地区的酒店销售渠道。
批发商的两次演变
沈阳酒业发展中心经理林可以说是当地的一款老利口酒。他向记者讲述了沈阳酒业的发展历史,以及经销商从坐商到经商再到营销的发展历程。他认为,沈阳批发市场的辐射功能正在逐渐丧失。比如小东和南儿市场是沈阳最大的批发市场。过去吉林、黑龙江的经销商都是从那里进货,有的经销商经常联合采购。后来这些经销商越做越大,开始直接和厂家谈,结果沈阳批发市场的生意开始走下坡路。在这种压力下,沈阳批发商开始向两个方向转变:一是开始做终端,但基本上都是“见缝插针”,补网空白;第二,做元旦的团购业务,因为元旦期间会有一些单位来批发市场集体采购。
第1页
由两部分组成的节目/书的第二部分经营理念概述
采访中,一位经销商给了记者一个形象的比喻。在拥挤的道路上,从后面向前看,没有空的差距,但如果你骑进去,你会发现有很多机会超越它。此外,你有出色的驾驶技术,所以你可以在流动的人流中找到自己的位置,甚至跑到前面。经销商的生存空也是如此。在动态的市场中,不仅要找到空的差距,更要提升自身的管理能力,从而开拓自己的天地。下面,我们选取了沈阳、大连、鞍山三地经销商的经营理念和内部管理方法,希望能为其他经销商朋友提供参考。
经销商需要想办法
辽宁香溢公司李健楠金棉珠营销中心经理杨永安
抵达辽宁祥益实业有限公司后,负责李健楠市场营销的杨永安经理热情接待了记者。在谈到“经销商的生存空是否越来越小”这个话题时,杨经理认为经销商应该辩证地看待这个问题,不要陷入误区。
杨经理认为,在过去,在厂商合作的过程中,厂商不得不承担很多事情来帮助经销商做市场。现在很多厂家为了生产成本和利润,把市场交给经销商,经销商要承担更多的事情。另外,管理跟不上,所以经销商做起来很累。同时,他们还要把很大一部分利润作为各种费用的支出,利润就会被摊薄。这是现实。那么,如何保证总利润呢?那就是扩大销量,这是乘数和被乘数的关系。如果把单位利润看作乘数,那么销量就是被乘数。现在的情况是经销商的乘数变小了,我们要做的就是扩大被乘数。很多经销商都说做名酒利润低,那为什么不考虑如何增加名酒的销量呢?从这个角度来看,我认为经销商的生存空并没有减少,但目前还没有找到办法。
另外,从终端发展来看,大型连锁超市越来越多,有人说占据了经销商的下游空。杨经理认为,“终端超市的兴起给经销商带来了商机”。如果一个城市只有一家大型超市,经销商应该进入吗?必须输入,因为经销商的行业和超市渠道是一致的。此时经销商需要无条件接受超市提出的条件,因为这家超市是当地唯一一家且被垄断的超市。现在零售终端很多,它们之间有竞争,所以经销商的选择性也增加了。在超市客流量和销量处于同一水平的情况下,经销商可以选择条件相对宽松的。当然,经营者对效率是极度渴求的,所以他们应该有重点的选择,而不是全面开花。
现在有很多白酒经销商做代工产品,开发买断品牌,但很多都死了。杨经理建议经销商在发展自己的品牌时要谨慎。自带“孩子”是很多经销商朋友的想法,但需要一个过程。比如香溢公司是从代理名酒产品起家的。在合作过程中,其实力得到了加强。更重要的是,已经和名酒厂商的理念统一,然后合作开发自己的品牌。如与茅台酒厂合作开发“茅台精品”,与剑南春合作开发“李健楠、金棉珠”等全国总代理产品。所以经销商自有品牌的发展要立足于自身的发展壮大。
总是想三件事
——大连诚信达贸易有限公司总经理周鹏
在我的印象中,东北地区经销商的运营模式相当广泛,但大连诚信达商贸有限公司总经理周鹏讲的一件小事,在一定程度上改变了记者的印象。周经理的仓库里存放着400多件酒。一天,周经理接待朋友时,从仓库里拿了一瓶古越龙山。第二天,仓库经理把仓库日报表交给周经理时,他说:“经理,少了一瓶酒,是古越龙山”。在与周鹏经理沟通的过程中,他“总想着三件事”的观点再次吸引了记者。
首先要考虑市场。这是很多经销商可以做到的。周经理在市场,擅长资源综合利用。大连是一个开放的城市,旅游业发达,所以周经理与当地十大旅行社合作,在这个渠道销售他的特色产品。
第二件事是考虑上下游客户。周经理是1999年以来第一个在大连卖掉古越龙山的人。他对古越龙山有很深的感情。古越龙山运营初期,周经理资金紧张,所以古越龙山给了周经理很大的帮助。带着这种信任,周经理推动了古越龙山在大连市场的销售。用他的话来说,如果大连古越龙山销量稳定不提升,也不行。对于下游客户,周经理更关注那些讲求诚信,给予大力支持的人。这些客户与周经理一起增加了古越龙山在大连的销量。
第三件事是考虑你的员工。在周经理的公司,员工基本实现了“三险一金”,解除了后顾之忧。此外,周经理每年都会组织员工出国旅游,尤其是年底,员工及家属同时参加公司聚会时,周经理也会对员工家属表示感谢。因此,员工对公司的忠诚度很高。比如有一次有几个业务员为了维护的客户关系,自己掏钱在市场上买了一些小礼物,特别感动周经理。
专业人士有出路
——记鞍山嘉禾丰贸易公司总经理王长民
王经理的营销观点是,营销不仅需要勤奋,还需要策略,但所有的策略都是建立在实际营销的基础上的。被问及未来发展目标时,他说要聚焦名酒,他认为“专业有出路”。
对于产品结构的调整,王经理认为需要横向延伸,不需要不断更换产品,而是要专注于一点。就像挖井一样。如果你一直挖,水总是会出来的,但是如果你挖了很多井,你就挖不出水来了。现在著名的酒厂都有丰富的产品线。如果一个产品不成功,可以选择同一工厂的其他产品。简而言之,经销商应该做他们擅长的事情。
至于名酒利润低的问题,他认为这是一个现实的问题。做名酒,一定要经得起考验,一个是资本,一个是网络,这就需要经销商不断提升自身水平,关键看经销商如何操作。他认为,现在制造名酒可以通过增加服务和制造差异化产品来增加利润。王经理酿造名酒的主要渠道是鞍山市的知名酒店。对于知名酒店,王经理要求业务员实行“可口可乐”拜访法,即订单管理。销售员通过拜访了解客户的需求,然后签订合同,实施配送。
王经理认为,当一个经销商发展到一定程度,一个战斗团队是其持续发展的基础,也是经销商竞争力的体现。对于业务人员,王经理采用现场模拟演练的方式,在公司内设置一个模拟现场,比如酒店,让业务员进行洽谈推荐,然后找出不足并进行改进。
后记:通过辽宁之行可以看到,在上下游压力下,经销商积极寻找市场空缺口,同时逐步提升管理能力,在压力下寻求新的商机。
拜访经销商是《糖烟酒周刊》编辑的重要任务之一。通过与经销商沟通,我们可以更多地了解他们的需求,更好地为他们服务。2006年5月,《糖烟酒周刊》的经销商记者走访了辽宁各大城市的数十家经销商,其中不乏我刊的老朋友和新朋友。
参观过程中,这些经销商朋友和记者讨论了自带酒水、买断酒店、经销商转型、业务员管理等热点话题。其中,辽宁经销商提到“经销商的生存空并没有变小”,这给记者留下了深刻的印象。经销商分析了市场和自己的管理。他们普遍认为目前市场上的机会还是很多的,经销商的生存空并没有变小。关键是如何在市场上找到空白点,如何加强公司内部管理。
第一部分
经销商眼中的辽宁市场
辽宁是白酒消费大省,其中白酒和啤酒消费相对较大。然而,辽宁的葡萄酒市场与华北和吉林的周边市场有很大不同。更突出的是有自带酒的现象,但并不显著。况且酒店买断还没有形成大气候。
辽宁尚未进入“干线时代”
目前在葡萄酒行业,“后备箱时代”经常被提及,而在辽宁市场,自带酒的现象并不是很突出。据当地经销商分析,主要是以下原因:一是东北地区独特的消费文化,当地人对待客人比较好,觉得带酒“小气”;二是辽宁酒店的加价率不是很高,一般供应给酒店的价格是进价×2,消费者可以接受。
在这种情况下,沈阳和鞍山的大部分知名酒店都做得不太好。但经销商认为,未来辽宁市场自带酒的现象还会增加,也是消费者先自带酒的商机。因此,先办名店是经销商未来增加销量的重要途径。一些经销商总结了经营名优酒店的经验。其中很重要的一点就是选择一个好的地段,比如说选择一个经济发达的地段。比如,鞍山的铁东区比铁西区更发达,铁东区建国路上有30多家名优酒店。这30多家酒店中,只有路两端的知名酒店做得不错。根据业主的经验,开一家名烟酒店,一定要注意车流量的方向,应该是正向的,而不是反向的。此外,酒店前面必须有停车位。
买店并没有形成大气候
在沈阳市场,买店现象并不多。这主要和沈阳白酒市场的特点有关,因为当地市场的品牌很多,没有一个能脱颖而出。基本上每个品牌都有自己固定的消费群体,所以买个店对促销意义不大。另外沈阳市区面积大,酒店数量多,买单店不会有特别大的影响,但是门店数量多会限制经销商的资金实力。从酒店的角度来看,一些酒店不愿意失去购买权,所以酒店老板对经销商购买门店不太感兴趣。在这种情况下,当经营酒店时,一些经销商通过寻找某些关系进入商店。
在大连,金一公司产品种类繁多,规模较大,形成了买店占优的局面。其他中型经销商主要采取部分买断的形式,比如只卖酒和啤酒的权利。值得一提的是,在大连的一些市区,有一些“小包装工”,他们主要是买断市区几家酒店的销售权。但由于他们所代表的产品种类有限,他们也会向其他经销商采购商品,这些经销商基本上是以采购价格提供商品,不需要再向这些“小包装工”支付进店费用。然而,这样做的直接后果是,“小包装工”逐渐控制了他们城市地区的酒店销售渠道。
批发商的两次演变
沈阳酒业发展中心经理林可以说是当地的一款老利口酒。他向记者讲述了沈阳酒业的发展历史,以及经销商从坐商到经商再到营销的发展历程。他认为,沈阳批发市场的辐射功能正在逐渐丧失。比如小东和南儿市场是沈阳最大的批发市场。过去吉林、黑龙江的经销商都是从那里进货,有的经销商经常联合采购。后来这些经销商越做越大,开始直接和厂家谈,结果沈阳批发市场的生意开始走下坡路。在这种压力下,沈阳批发商开始向两个方向转变:一是开始做终端,但基本上都是“见缝插针”,补网空白;第二,做元旦的团购业务,因为元旦期间会有一些单位来批发市场集体采购。
第1页
由两部分组成的节目/书的第二部分经营理念概述
采访中,一位经销商给了记者一个形象的比喻。在拥挤的道路上,从后面向前看,没有空的差距,但如果你骑进去,你会发现有很多机会超越它。此外,你有出色的驾驶技术,所以你可以在流动的人流中找到自己的位置,甚至跑到前面。经销商的生存空也是如此。在动态的市场中,不仅要找到空的差距,更要提升自身的管理能力,从而开拓自己的天地。下面,我们选取了沈阳、大连、鞍山三地经销商的经营理念和内部管理方法,希望能为其他经销商朋友提供参考。
经销商需要想办法
辽宁香溢公司李健楠金棉珠营销中心经理杨永安
抵达辽宁祥益实业有限公司后,负责李健楠市场营销的杨永安经理热情接待了记者。在谈到“经销商的生存空是否越来越小”这个话题时,杨经理认为经销商应该辩证地看待这个问题,不要陷入误区。
杨经理认为,在过去,在厂商合作的过程中,厂商不得不承担很多事情来帮助经销商做市场。现在很多厂家为了生产成本和利润,把市场交给经销商,经销商要承担更多的事情。另外,管理跟不上,所以经销商做起来很累。同时,他们还要把很大一部分利润作为各种费用的支出,利润就会被摊薄。这是现实。那么,如何保证总利润呢?那就是扩大销量,这是乘数和被乘数的关系。如果把单位利润看作乘数,那么销量就是被乘数。现在的情况是经销商的乘数变小了,我们要做的就是扩大被乘数。很多经销商都说做名酒利润低,那为什么不考虑如何增加名酒的销量呢?从这个角度来看,我认为经销商的生存空并没有减少,但目前还没有找到办法。
另外,从终端发展来看,大型连锁超市越来越多,有人说占据了经销商的下游空。杨经理认为,“终端超市的兴起给经销商带来了商机”。如果一个城市只有一家大型超市,经销商应该进入吗?必须输入,因为经销商的行业和超市渠道是一致的。此时经销商需要无条件接受超市提出的条件,因为这家超市是当地唯一一家且被垄断的超市。现在零售终端很多,它们之间有竞争,所以经销商的选择性也增加了。在超市客流量和销量处于同一水平的情况下,经销商可以选择条件相对宽松的。当然,经营者对效率是极度渴求的,所以他们应该有重点的选择,而不是全面开花。
现在有很多白酒经销商做代工产品,开发买断品牌,但很多都死了。杨经理建议经销商在发展自己的品牌时要谨慎。自带“孩子”是很多经销商朋友的想法,但需要一个过程。比如香溢公司是从代理名酒产品起家的。在合作过程中,其实力得到了加强。更重要的是,已经和名酒厂商的理念统一,然后合作开发自己的品牌。如与茅台酒厂合作开发“茅台精品”,与剑南春合作开发“李健楠、金棉珠”等全国总代理产品。所以经销商自有品牌的发展要立足于自身的发展壮大。
总是想三件事
——大连诚信达贸易有限公司总经理周鹏
在我的印象中,东北地区经销商的运营模式相当广泛,但大连诚信达商贸有限公司总经理周鹏讲的一件小事,在一定程度上改变了记者的印象。周经理的仓库里存放着400多件酒。一天,周经理接待朋友时,从仓库里拿了一瓶古越龙山。第二天,仓库经理把仓库日报表交给周经理时,他说:“经理,少了一瓶酒,是古越龙山”。在与周鹏经理沟通的过程中,他“总想着三件事”的观点再次吸引了记者。
首先要考虑市场。这是很多经销商可以做到的。周经理在市场,擅长资源综合利用。大连是一个开放的城市,旅游业发达,所以周经理与当地十大旅行社合作,在这个渠道销售他的特色产品。
第二件事是考虑上下游客户。周经理是1999年以来第一个在大连卖掉古越龙山的人。他对古越龙山有很深的感情。古越龙山运营初期,周经理资金紧张,所以古越龙山给了周经理很大的帮助。带着这种信任,周经理推动了古越龙山在大连市场的销售。用他的话来说,如果大连古越龙山销量稳定不提升,也不行。对于下游客户,周经理更关注那些讲求诚信,给予大力支持的人。这些客户与周经理一起增加了古越龙山在大连的销量。
第三件事是考虑你的员工。在周经理的公司,员工基本实现了“三险一金”,解除了后顾之忧。此外,周经理每年都会组织员工出国旅游,尤其是年底,员工及家属同时参加公司聚会时,周经理也会对员工家属表示感谢。因此,员工对公司的忠诚度很高。比如有一次有几个业务员为了维护的客户关系,自己掏钱在市场上买了一些小礼物,特别感动周经理。
专业人士有出路
——记鞍山嘉禾丰贸易公司总经理王长民
王经理的营销观点是,营销不仅需要勤奋,还需要策略,但所有的策略都是建立在实际营销的基础上的。被问及未来发展目标时,他说要聚焦名酒,他认为“专业有出路”。
对于产品结构的调整,王经理认为需要横向延伸,不需要不断更换产品,而是要专注于一点。就像挖井一样。如果你一直挖,水总是会出来的,但是如果你挖了很多井,你就挖不出水来了。现在著名的酒厂都有丰富的产品线。如果一个产品不成功,可以选择同一工厂的其他产品。简而言之,经销商应该做他们擅长的事情。
至于名酒利润低的问题,他认为这是一个现实的问题。做名酒,一定要经得起考验,一个是资本,一个是网络,这就需要经销商不断提升自身水平,关键看经销商如何操作。他认为,现在制造名酒可以通过增加服务和制造差异化产品来增加利润。王经理酿造名酒的主要渠道是鞍山市的知名酒店。对于知名酒店,王经理要求业务员实行“可口可乐”拜访法,即订单管理。销售员通过拜访了解客户的需求,然后签订合同,实施配送。
王经理认为,当一个经销商发展到一定程度,一个战斗团队是其持续发展的基础,也是经销商竞争力的体现。对于业务人员,王经理采用现场模拟演练的方式,在公司内设置一个模拟现场,比如酒店,让业务员进行洽谈推荐,然后找出不足并进行改进。
后记:通过辽宁之行可以看到,在上下游压力下,经销商积极寻找市场空缺口,同时逐步提升管理能力,在压力下寻求新的商机。