从铸剑到练剑再到亮剑，中国连锁药店的未来发展需要深思！
第一，铸剑
近年来，我国场外交易市场呈现出快速增长的良好势头，无论是场外交易的销量还是场外交易市场的终端网点数量都保持了较高的增长速度。《中国药房》对医药零售行业的发展评论如下:“2000年是政策解冻之年，2001年是圈地之年，2002年是连锁之年，2003年是平价之年，2004年是市场饱和之年，2005年是调整之年。经过六年的积累，中国医药零售行业正在为未来两年积累足够的势能。”但是，笔者认为2006年仍然是中国医药零售行业的调整年！
从2005年中国连锁药店榜单可以看出，中国连锁药店前100强总销售额大幅增长，达到3442421047元，比上年的2323528万元增长48.15%；不仅前100强的总销量大幅增长，今年进入前100强销售榜单的门槛也让人大跌眼镜:去年榜单第100名企业的销售额只有1440万元，今年却突然涨到了8219万元。这一变化让中国医药零售百强企业基本实现了“亿元俱乐部”的梦想。与此同时，连锁药店的话语权在整个医药渠道中越来越重要。连锁药店在医药市场成功铸就了一把利剑，这把利剑渴望越来越多的机会被拔出来。
第二，练剑
1、比剑
但正是这种快速发展，导致中国连锁药店业态中出现了一定比例的不和谐声音，连锁的真正价值可能无法延伸！
来看看国外连锁药店名剑的风采。
1)规模
中药零售额占中药市场的20%，而美国药品零售额占美国药品市场的60%。据估计，目前中国的连锁药店仅相当于美国六七十年代的水平。
目前美国连锁药店的集约化程度很高，大型医药连锁企业几乎占据了美国的医药零售市场。2005年大型连锁药店沃尔格林的销售额约为370亿美元。美国连锁药店凭借自身强大的实力，与医药公司、医药商业公司形成战略联盟，共享各种营销资源，以客户为导向，在整个产业链中共同谋求发展。
2)利润
美国连锁药店的毛利一般在20-30%左右。为了弥补利润率的不足，基于以顾客为中心的观点，连锁药店增加化妆品、光盘等音像制品和其他日用品等百货，这类百货的毛利超过30%；另一方面，加入自由品牌药品，这类药品的毛利一般可以达到40-50%，但这类商品占商品总额的比例一般不超过30%。生产自主品牌的医药企业必须属于行业内的大型企业，产品质量必须经得起消费者的检验。最后，连锁自有品牌也成为行业知名品牌。此外，美国连锁药店可以通过优化采购网络、供应链、物流成本和管理成本，进一步获得更合理的利润。
我国连锁药店的毛利一般在20%左右。为了弥补利润率的不足，很多连锁药店采取了各种手段，比如开始大批量销售百货、开始大批量销售免费品牌药品(此类药品超过药品总品类的50%)，或者向制药企业或药品批发企业收取各种费用来弥补利润。但中国药品零售行业选择的合作生产企业是否足够大，生产的药品是否经得起消费者的认可，值得研究。据悉，目前国内自有品牌药品销量并不好。
3)体验观
美国各大连锁药店规模充足，连锁药店数量一般在2000家以上。美国的药店里都有药剂师。在美国的医药消费中，“大病去医院，小病去药店”的习惯已经形成。美国药店的核心商品主要有三大类:处方药、非处方药、美容和保健品。所有与健康、美容相关的产品都属于经营范围，包括婴儿纸尿裤、健康乳液等产品，各种护肤品，贺卡等日用品。这种商业模式满足了人们一站式购物的需求。当然，核心思想是以客户为中心。
目前中国连锁经营普遍受利润限制。由于利润不足，没有足够的资金用于扩大连锁规模、提高连锁店质量、传播连锁品牌和加强品类管理。由于上述原因，导致恶性循环，始终无法实现快速发展。当然，核心体验理念是关注利润。
两种经验概念的最终目的都是盈利，但美国连锁药店是死后才诞生的，以顾客为中心，最终从顾客那里获得应有的回报；而中国连锁药店以产品为中心，低买高卖获取利润，没有太多的人力物力全心全意为顾客服务。
第1页
2.剑法1)接入成本
今天的中国连锁药店就像美国60年代的连锁业态。要进入大型连锁并产生一定的销售业绩，首先要签订合作协议，协议中规定DM广告费、节庆费、开新店赞助费、推广条件和返利等。关键是连锁药店的执行力值得研究。渠道费支付后，连锁并没有真正配合医药企业的品牌传播和产品销售。
笔者曾与一家只有30多家门店的连锁药店就一家新店进行过谈判。对方的回复让我觉得很难过。“要进入我们的商店，我们必须支付XXXX元的入场费。至于每个店的商品分配，你得自己跟每个店长谈。我们总部不负责！”
笔者也遇到了一件怪事。某连锁药店的管理经理结婚时，发了一封邀请函，要求各供应商不要直接把利润分给经理，而是邀请大家把利润统一给连锁总部。
似乎有些连锁药店没有注意到，获取成本其实是产品营销的宝贵资源，成本是有限的。如果成本能够落实到位，用在每一个营销活动中，连锁将获得更多的销售额，从而获得更多的利润！以客户为中心，向市场要利润才是硬道理。
随着行业的规范化，我国的《罗宾逊波特曼法案》即将颁布。届时我们的连锁会如何应对？
2)恶性平价
最近，中药市场出现了平价潮。一些连锁药店和大型社交单店为了吸引消费者购买，将品牌产品做成“零利润”，同时还派出促销员将自己的品牌或高利润的非品牌产品推销给来店里的顾客。
事实上，在医药公司和医药商业公司的帮助下，美国连锁药店共享营销资源，以客户为导向，使得整个连锁业务发展迅速。“零利润”让医药企业无法与连锁合作。医药企业的资源只能给能够认同企业理念和发展战略的合作伙伴。大品牌药企有资源和能力与健康连锁药店合作，共同发展。
笔者对一些连锁药店以牺牲顾客的实际利益为代价，用非品牌产品低价替换品牌产品的行为感到痛心。这种短期行为将注定此类连锁药店无法形成品牌，无法在客户中树立良好形象，无法获得持续的利润，无法获得更大的规模，无法获得企业的良性运营，无法抵御西方狼群的入侵！
第三，亮剑
1、调整经营理念
1)与制药公司捆绑开发
在连锁药店实力不够大的情况下，要在产业链上与医药企业合作，有效利用医药企业有限的资源，最大限度发挥资源的市场作用。
2)建立合理的自有品牌库
连锁药店发展到一定规模，确实需要发挥自身品牌毛利率高的优势，但一定要注意一个度。维持在30%左右是合理的，但同时要注意自己品牌的质量和营销，也是品牌！如果把私企品牌降为三线品牌，那么更多的私企品牌和更高的利润将在水里待上几个月，看得见摸得着！
3)完善内部管理
一个企业面临着许多有竞争力的企业。当原材料相同，产品相同时，内部管理水平将是一个激烈的竞争平台。除了企业的利润，还要利用现代科技发展、管理发展等有利因素，如忠诚VIP客户计划、科学品类管理、电子数据管理、现代物流配送等。这些先进管理和技术的应用将显著提高连锁药店的经营效率。通过提高企业的管理水平，可以获得比竞争对手更多的“管理利润”，这应该是连锁药店的三大利润之一。
4)差异化营销
任何产品的成功都需要差异化营销，任何企业的成功都需要差异化运营。中国连锁药店一致认为需要差异化经营，正如著名管理学家迈克尔& # 8226；波特说，战略在于塑造差异。
就中国连锁药店而言，在价格、药品品类组合、购药方式、时间地点、专业健康服务等方面存在诸多差异。但国内连锁药店大多以价格和规模为主，以下经营策略为扩张和价格提升。
2.关注客户
中国医药商业协会连锁药店分会会长王金霞曾表示，“零售药店要重视对顾客的统计分析，包括摸清每天的客流量、单次消费金额和购买数量，以及顾客的性别和年龄……以便从众多顾客中挑选目标顾客，为他们提供更好的服务”。
商品被渠道压得越多，非品牌药的推广力度就越大，如果脱离了忠实客户，产业链就会断裂。作为产业链的最后一环，对整个行业有着最直接的决定性作用。
现代营销大师科特勒一再强调客户的重要性，但我们和大师之间似乎还有很大的差距。
四.结论
中国连锁药店承担着国家赋予的重大责任。他们不仅承受着国外连锁的压力，也承受着社区医院如雨后春笋般涌现的攻击。“大病大医院、小病社区医院”和“首诊制”的宏观政策调整，将对全链条业务产生较大影响。
从铸剑到练剑再到亮剑，中国连锁药店的未来发展需要深思！
第一，铸剑
近年来，我国场外交易市场呈现出快速增长的良好势头，无论是场外交易的销量还是场外交易市场的终端网点数量都保持了较高的增长速度。《中国药房》对医药零售行业的发展评论如下:“2000年是政策解冻之年，2001年是圈地之年，2002年是连锁之年，2003年是平价之年，2004年是市场饱和之年，2005年是调整之年。经过六年的积累，中国医药零售行业正在为未来两年积累足够的势能。”但是，笔者认为2006年仍然是中国医药零售行业的调整年！
从2005年中国连锁药店榜单可以看出，中国连锁药店前100强总销售额大幅增长，达到3442421047元，比上年的2323528万元增长48.15%；不仅前100强的总销量大幅增长，今年进入前100强销售榜单的门槛也让人大跌眼镜:去年榜单第100名企业的销售额只有1440万元，今年却突然涨到了8219万元。这一变化让中国医药零售百强企业基本实现了“亿元俱乐部”的梦想。与此同时，连锁药店的话语权在整个医药渠道中越来越重要。连锁药店在医药市场成功铸就了一把利剑，这把利剑渴望越来越多的机会被拔出来。
第二，练剑
1、比剑
但正是这种快速发展，导致中国连锁药店业态中出现了一定比例的不和谐声音，连锁的真正价值可能无法延伸！
来看看国外连锁药店名剑的风采。
1)规模
中药零售额占中药市场的20%，而美国药品零售额占美国药品市场的60%。据估计，目前中国的连锁药店仅相当于美国六七十年代的水平。
目前美国连锁药店的集约化程度很高，大型医药连锁企业几乎占据了美国的医药零售市场。2005年大型连锁药店沃尔格林的销售额约为370亿美元。美国连锁药店凭借自身强大的实力，与医药公司、医药商业公司形成战略联盟，共享各种营销资源，以客户为导向，在整个产业链中共同谋求发展。
2)利润
美国连锁药店的毛利一般在20-30%左右。为了弥补利润率的不足，基于以顾客为中心的观点，连锁药店增加化妆品、光盘等音像制品和其他日用品等百货，这类百货的毛利超过30%；另一方面，加入自由品牌药品，这类药品的毛利一般可以达到40-50%，但这类商品占商品总额的比例一般不超过30%。生产自主品牌的医药企业必须属于行业内的大型企业，产品质量必须经得起消费者的检验。最后，连锁自有品牌也成为行业知名品牌。此外，美国连锁药店可以通过优化采购网络、供应链、物流成本和管理成本，进一步获得更合理的利润。
我国连锁药店的毛利一般在20%左右。为了弥补利润率的不足，很多连锁药店采取了各种手段，比如开始大批量销售百货、开始大批量销售免费品牌药品(此类药品超过药品总品类的50%)，或者向制药企业或药品批发企业收取各种费用来弥补利润。但中国药品零售行业选择的合作生产企业是否足够大，生产的药品是否经得起消费者的认可，值得研究。据悉，目前国内自有品牌药品销量并不好。
3)体验观
美国各大连锁药店规模充足，连锁药店数量一般在2000家以上。美国的药店里都有药剂师。在美国的医药消费中，“大病去医院，小病去药店”的习惯已经形成。美国药店的核心商品主要有三大类:处方药、非处方药、美容和保健品。所有与健康、美容相关的产品都属于经营范围，包括婴儿纸尿裤、健康乳液等产品，各种护肤品，贺卡等日用品。这种商业模式满足了人们一站式购物的需求。当然，核心思想是以客户为中心。
目前中国连锁经营普遍受利润限制。由于利润不足，没有足够的资金用于扩大连锁规模、提高连锁店质量、传播连锁品牌和加强品类管理。由于上述原因，导致恶性循环，始终无法实现快速发展。当然，核心体验理念是关注利润。
两种经验概念的最终目的都是盈利，但美国连锁药店是死后才诞生的，以顾客为中心，最终从顾客那里获得应有的回报；而中国连锁药店以产品为中心，低买高卖获取利润，没有太多的人力物力全心全意为顾客服务。
第1页
2.剑法1)接入成本
今天的中国连锁药店就像美国60年代的连锁业态。要进入大型连锁并产生一定的销售业绩，首先要签订合作协议，协议中规定DM广告费、节庆费、开新店赞助费、推广条件和返利等。关键是连锁药店的执行力值得研究。渠道费支付后，连锁并没有真正配合医药企业的品牌传播和产品销售。
笔者曾与一家只有30多家门店的连锁药店就一家新店进行过谈判。对方的回复让我觉得很难过。“要进入我们的商店，我们必须支付XXXX元的入场费。至于每个店的商品分配，你得自己跟每个店长谈。我们总部不负责！”
笔者也遇到了一件怪事。某连锁药店的管理经理结婚时，发了一封邀请函，要求各供应商不要直接把利润分给经理，而是邀请大家把利润统一给连锁总部。
似乎有些连锁药店没有注意到，获取成本其实是产品营销的宝贵资源，成本是有限的。如果成本能够落实到位，用在每一个营销活动中，连锁将获得更多的销售额，从而获得更多的利润！以客户为中心，向市场要利润才是硬道理。
随着行业的规范化，我国的《罗宾逊波特曼法案》即将颁布。届时我们的连锁会如何应对？
2)恶性平价
最近，中药市场出现了平价潮。一些连锁药店和大型社交单店为了吸引消费者购买，将品牌产品做成“零利润”，同时还派出促销员将自己的品牌或高利润的非品牌产品推销给来店里的顾客。
事实上，在医药公司和医药商业公司的帮助下，美国连锁药店共享营销资源，以客户为导向，使得整个连锁业务发展迅速。“零利润”让医药企业无法与连锁合作。医药企业的资源只能给能够认同企业理念和发展战略的合作伙伴。大品牌药企有资源和能力与健康连锁药店合作，共同发展。
笔者对一些连锁药店以牺牲顾客的实际利益为代价，用非品牌产品低价替换品牌产品的行为感到痛心。这种短期行为将注定此类连锁药店无法形成品牌，无法在客户中树立良好形象，无法获得持续的利润，无法获得更大的规模，无法获得企业的良性运营，无法抵御西方狼群的入侵！
第三，亮剑
1、调整经营理念
1)与制药公司捆绑开发
在连锁药店实力不够大的情况下，要在产业链上与医药企业合作，有效利用医药企业有限的资源，最大限度发挥资源的市场作用。
2)建立合理的自有品牌库
连锁药店发展到一定规模，确实需要发挥自身品牌毛利率高的优势，但一定要注意一个度。维持在30%左右是合理的，但同时要注意自己品牌的质量和营销，也是品牌！如果把私企品牌降为三线品牌，那么更多的私企品牌和更高的利润将在水里待上几个月，看得见摸得着！
3)完善内部管理
一个企业面临着许多有竞争力的企业。当原材料相同，产品相同时，内部管理水平将是一个激烈的竞争平台。除了企业的利润，还要利用现代科技发展、管理发展等有利因素，如忠诚VIP客户计划、科学品类管理、电子数据管理、现代物流配送等。这些先进管理和技术的应用将显著提高连锁药店的经营效率。通过提高企业的管理水平，可以获得比竞争对手更多的“管理利润”，这应该是连锁药店的三大利润之一。
4)差异化营销
任何产品的成功都需要差异化营销，任何企业的成功都需要差异化运营。中国连锁药店一致认为需要差异化经营，正如著名管理学家迈克尔& # 8226；波特说，战略在于塑造差异。
就中国连锁药店而言，在价格、药品品类组合、购药方式、时间地点、专业健康服务等方面存在诸多差异。但国内连锁药店大多以价格和规模为主，以下经营策略为扩张和价格提升。
2.关注客户
中国医药商业协会连锁药店分会会长王金霞曾表示，“零售药店要重视对顾客的统计分析，包括摸清每天的客流量、单次消费金额和购买数量，以及顾客的性别和年龄……以便从众多顾客中挑选目标顾客，为他们提供更好的服务”。
商品被渠道压得越多，非品牌药的推广力度就越大，如果脱离了忠实客户，产业链就会断裂。作为产业链的最后一环，对整个行业有着最直接的决定性作用。
现代营销大师科特勒一再强调客户的重要性，但我们和大师之间似乎还有很大的差距。
四.结论
中国连锁药店承担着国家赋予的重大责任。他们不仅承受着国外连锁的压力，也承受着社区医院如雨后春笋般涌现的攻击。“大病大医院、小病社区医院”和“首诊制”的宏观政策调整，将对全链条业务产生较大影响。
