讨价还价在家居建材行业并不是什么新鲜事，早在几年前就风靡全国，成为所有家居建材品牌带动市场销售的一大利器。今年更是如此。随着房地产市场的不景气，全国各城市的品牌联盟议价会一个接一个，几乎有一种消费者购物集中在议价上的趋势，一个城市一个月往往会发生几次。然而，谈判会议的结果并不尽如人意。有的当场就接到了几十个、几百个订单，有的则收获不大。有些后续订单往往比较大，有些退货订单达到60%。对几个家庭来说，这真是一种欢乐和悲伤。
为什么同样是讨价还价的会议，效果差别却这么大？品牌参与议价会或第一次组织议价会有什么捷径吗？今天，结合笔者近年来参加和组织的几次议价会议，做一个简要的分析，以供分享。
什么是谈判会议？
议价会的组织形式很简单，就是几个家居建材品牌组成一个临时或长期的联盟，从中选出一个总协调人，有效整合各个品牌的资源，将市场上的消费者集中在某个酒店或大型会议厅，然后通过议价人与品牌代表的互动，邀请一个议价人给现场消费者一个优惠政策，吸引现场客户快速下单，从而达到产生最大销售额的活动。
议价会有什么好处？
议价活动能够迅速出现和发展，有其自身的四大优势。从形式上看，这些优势的存在赢得了所有品牌和消费者的青睐，从而使得议价在全国市场如火如荼。
1.其本质是品牌联盟和资源共享。
毫无疑问，品牌联盟是促销活动的发展趋势，尤其是在广告信息满天飞、市场费用不断增加、消费者越来越理性的今天。单个品牌做自己的活动，投入和产出往往不成比例，可能得不到想要的结果。而品牌联盟可以集中各自的优势，先整合所有资源，再进行共享，降低自身风险，共享其他品牌的各种优势资源。
2.讨价还价会取代空，让竞争对手失去终端拦截的机会。
讨价还价一般会将消费者集中在高级酒店会议室或其他大型俱乐部。在这样的地方，主角一定是活动的组织品牌，有地理位置的优势。客户在这里只能看到这些品牌，没有互相比较的机会(当然可以提前比较)，竞争对手也无法实施终端拦截，所以成交率会比较高。
3.前期会设置议价，一个接一个，让消费者欲罢不能。
在组织消费者参加议价会之前，目标客户通常会通过购买代金券、签到礼品等方式被引诱到会场。利用现场优惠力度、卖方的表演和现场购买氛围，将客户一步步锁定。只要能到达现场的客户有60%以上是目标群体，目标准确率极高，成交比例也比较大。
4.氛围营造声势，彻底打破顾客的理性心理。
在组织形式上，议价和其他促销活动最大的区别就是他有一个议价师，当场和工厂代表议价，挤出水分，最后拿到最好的价格。讨价还价者会提前与厂商代表沟通底价，然后在舞台上以敌视的态度面对厂商代表，以正义凛然的眼神挑起消费者的情绪状态，彻底打破刚到时的防御心理。这种互动形式是议价会的核心，让在场的顾客自己掏出钱包。
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如何组织高效的谈判会议？经过几年的发展和不断调整，议价会的活动模式已经基本成熟，其中的各种套路也不再是秘密。只要把活动前、中、后三个环节都彻底做好，讨价还价自然会有好结果。
活动前——十面埋伏
活动前的准备非常重要。这是基础阶段。只有基础打牢了，大楼才能屹立不倒。俗话说厚积薄发，没有之前的积累，活动的最终效果肯定不会好。谈判会议的活动前基础是什么？我们总结为十面埋伏。
一是组织同级品牌联盟；
前面我们说过，议价的本质其实是品牌联盟。我们需要的是实现品牌资源的共享，其中最关键、最核心的共享就是客户资源的共享。只有汇集大量潜在客户才能实现销售，否则肯定失败。所以几个一起做活动的品牌一定要有相同的目标和客户导向，不能互相竞争，只能互补，因为只有定位一致，客户资源才能共享。比如一线品牌只能和一线品牌形成联盟，二线品牌只能和二线品牌形成联盟。这里的一线二线不是按照全国市场划分的，而是按照区域市场划分的。比如Y品牌在全国市场是二线品牌，但在城市卖得很好，走高端路线，市场占有率高，所以他在区域市场是一线品牌；比如D品牌在全国市场销量不错，是一线品牌，但在区域市场销量一般，市场占有率很低，所以我们将其定位为区域市场二线品牌。
二是统一思想，加强联盟之间的合作，把分歧扼杀在摇篮里；
相信参加过联盟活动和议价活动的营销精英都知道，联盟品牌大多是偶然组合在一起进行活动和销售的。在此之前，几乎没有太多的沟通与合作。当他们组织在一起时，必须在一两个月内形成紧密的合作，这肯定会导致各种分歧，甚至导致联盟解体，活动流产。
为了避免分歧扩大，品牌联盟的大佬们必须每2-3天认真沟通一次，并形成联盟章程。一个强大的领导者会带领各个品牌的大佬，着眼大局；问题必须及时解决。如有需要，每个品牌可以交1-2万元的基金作为保证金，保证金不予退还。
三是强化执行力，充分发挥联盟成员的积极性和主动性；
执行力是大型活动成功的首要保障。在活动中，每个品牌必须部署4-6人作为整个活动的执行成员。如果把这么多品牌成员组织在一起，如果没有强大的执行力，就达不到1+1”2的效果，甚至会出现负面效应。所以为了加强执行力，这些成员的领导只能是整个活动的领导，而不是各个品牌的老板。活动负责人有权对每位成员进行处罚和奖励，品牌老板不能干涉。
在活动中，笔者常用的方法是先对这些成员进行团队培训，通过分组、分组比赛、设置奖惩措施、品牌主提前支付奖罚等方式加强执行力，打造战斗团队。
第四，分工合作，各司其职；
活动前的准备工作很复杂。作为组织者，一定要充分考虑各方面，然后对团队进行明确的分工。同时，必须明确工作项目、考核标准、完成时间、责任人、奖惩措施等。任务下达后，不仅要等待结果，还要监督跟踪，及时调整方向。议价会中的分工一般分为财务组、材料准备组、电话组和业务组。活动期间，应打乱几个小组，重新安排成不同的小组，如接待小组、谈判协调小组、安保小组和场馆准备小组。
五是整合联盟资源，实现资源共享；
整合联盟资源，最大限度地发挥各种资源的优势，是活动成功的前提。在筹备过程中，各品牌必须统一提交活动前三个月积累的客户信息，将各品牌拥有的关键社区数据一起提交，形成客户数据数据库，这是活动成功的有力保障。同时，各品牌要根据自身优势进一步深挖。如果有的品牌做社区推广做得很好，那就发挥它作为社区的优势，在各个社区率先宣传。一些品牌如果有家装公司和设计师的好资源，一定要充分挖掘这些资源。
在宣传上，每个品牌也必须拿出自己的广告空间资源，替换这些品牌的广告，统一用广告宣传代替；各品牌必须在专卖店宣传本次议价会的联盟活动，这样每个经销商的私车都必须贴上本次活动的宣传标签。
六是树立公信力，引导舆论宣传；
在工厂直供会、团购会、议价会、品牌联盟等各种活动猖獗的时代，消费者的免疫力早已像穿盔甲一样坚不可摧。因此，为了最大限度地吸引消费者的注意力，让潜在客户相信我们的活动，我们必须树立信誉，在舆论的引导下引领消费潮流。
为此，有三种常用的方法。首先，我们会把这个活动和一个政府机构或机关联系起来，尽量减少商业感受，让顾客认为这个活动是公益而不是纯粹的商业。比如作者在江西某城市组织议价会时，利用经销商关系链接到该城市的消费者协会。所有宣传都是打着消协的牌子宣传，所有工作人员都自称是消协工作人员，不是经销商工作人员；二是拉出公司总部的名头，声称本次活动由公司总部与主办方合作举办，最终价格优惠政策也由公司总部确定。经销商没有发言权，只有协助权，专卖店只负责服务。为了加强可信度，经销商还向公司出具了该事件的委托书并进行公示；第三，本次活动承诺为有史以来最低价，价格保证到年底，否则退十倍差价，打消消费者疑虑。这三种手段的有效结合，无疑在舆论上起到了带头作用。
第七，沟通准确，势头强劲；
为了扩大赛事信息的传播，吸引更多的客户参与，必须对本次赛事进行立体化宣传，达到最大的传播效果。但需要注意的是，我们需要有目的的宣传和点对点的宣传，以确保在场的所有客户都是目标群体。如何实现最小的成本和最准确的信息传播？通常的方法是精准传播，可以用四两种方式。
沟通1、利用各品牌的客户数据进行短信宣传和电话营销，向员工提供短信模板和电话交谈；传播2、抓住3-6个目标社区开展全方位的社区推广，包括扫楼、打电话、驻点、QQ群、论坛等。，并向目标客户传播活动信息；沟通3:利用2-3个关键网络进行沟通，达到了信息传递和网上报名的效果。传播4、在各大超市的驻点传播，实现传播的作用；五是利用核心报纸媒体和广播电台进行辅助传播。
第八，锁定目标群体，圈出潜在客户；
我们在议价会上要考虑三个指标，一个是卖出的卡数，一个是到场人数，最后一个是成交率。卖出的卡数是保证圈定客户的关键，出勤率是保证议价成功的关键，成交率是前两个指标的自然结果。这三个指标形成一个漏斗，也叫漏斗理论。如果卖出的卡数量多，到场的人会比较多，最后的成交额也会比较大。如果卖卡数量不大，后面两个指标自然不会太多。
为了保证活动的成功，业务团队必须卖出大量的卡片，组织者以卖出的卡片数量来评价业务团队。前者不买卡，退而求其次，发邀请函，尽可能圈出客户；客户出售卡后，他还将解释系列活动，以进一步保护客户。比如持有这张卡，收藏N章，可以免费领取一桶价值XX元的色拉油；活动现场首批XX客户签到后将获得XX礼品；活动结束后还可以抽大奖，最高奖为XXX。一步一步，使用循环来保护客户。
第九，选择高端场馆，势头势不可挡；
谈判会议通常在高级酒店的大型会议室或大型俱乐部的场地举行。为什么选择这些高端场所举办这个活动？原因有二。首先是体现这一活动的拘谨和隆重；第二，要用高端场所的气势压倒消费者的气势。事实上，参加议价会议的消费者只是来占便宜的。高端客户很少参加这样的活动，也没有时间。这些来占便宜的客户都是比较中端或者中低端的消费者。在这样先进的地方，他们通常很少有机会进来，甚至从来没有去过。当他们在活动当天来到这些地方时，他们的内心相当空虚。所以我们要用这个高端场馆的气势压倒客户的气势，让他们没有勇气反驳。
第十，促销内容吸引人，大销售噱头被淘汰；
在做任何活动的时候，我们都要考虑一个问题，那就是客户为什么要参加你的活动？他为什么买你的产品？他为什么现在买？如果把这些问题考虑清楚，整个晋升问题就迎刃而解了。
坦率地说，议价会就是利用议价者和工厂代表之间的互动，营造一种浓厚的氛围，让目标消费者在这种氛围中迷失自我，失去理智，然后下单。但是作为经销商，我们需要做一个非常非常重要的工作，那就是设置有吸引力的促销内容，真正达到促销效果。促销内容一般设置为一般折扣和特价。在这里，我劝你不要玩噱头。如果只是玩文字游戏和数字游戏，蒙混过关，结果就是可以忽悠客户，当场签到一些订单。但事后退货率会很高，会严重打击经销商和员工的积极性。前不久，湖南某市十个品牌组织了一次议价会，一个窗帘品牌现场签了87个订单，感觉很不错。结果三天内退货55单，退货率高达63%。原因是经销商在议价会上推出的产品都是老产品。毫不夸张地说，没有人需要免费赠送。顾客看到商店里的产品后感到被骗了。不回订单真奇怪！
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主动四轮驱动在所有十面埋伏都准备好的情况下，讨价还价会马上开始。这是等待收获的季节，也是最激动人心的时刻。活动的成功取决于此。这时，四轮驱动就成了约束的核心。
首先，网站组织得很好；
活动现场是客户留下第一印象的地方，也是客户气势压倒一切的地方。既然客户来现场，说明他们一定是带着心意来的。剩下的工作就是组织现场配合卖方尽快下单。
根据笔者的经验，场馆外应设置大拱门、气球、横幅等材料，营造氛围，在大门口和电梯处设置路线指示牌和接待员，引导顾客进入场馆。场馆外将设置签到台，单独接收持卡签到和持瓶邀请函签到的客户，邀请客户尽量现场购卡进行后续锁定；
为了避免签单时的冷点，每个经销商必须准备至少4-6名托儿员，带动其他客户签单；特别是要加强安全防范，避免竞争对手前来闹事。没有邀请函和购物卡的参观者不得进入场馆；
二是讨价还价者多角度煽情；
讨价还价者发挥作用的时候到了。议价师上任后的第一份工作就是表明自己的立场，明确告诉在场的客户，你不是在帮厂家做活动，而是代表广大消费者针对厂家采取行动。你的目的是砍掉“奸商”，挤出水来，从而树立你是自己人的态度。如果这件事能做好，剩下的讨价还价就会容易得多。如果做不到这一点，客户基本上就会。
如何实现多重轰动效应？有几种常见的方法。一是用自己的专业知识揭露当前家居建材行业的一些黑幕，了解消费者购买装修材料的困难，从而赢得好感；二是通过钉钉等小游戏，让一些参会者得到礼物占便宜，激起了其他人想占便宜的心理；三是宣布严明纪律，对违纪的厂代表当场处罚，表明立场；四是教会顾客如何避开购物陷阱，如何正确选择产品；第五，故意为难工厂代表；第六，活动前购买优惠券一般为20元。当场购买优惠券肯定是200元，而且是一次又一次的重复，让在场的顾客意识到20元买很便宜。这个活动是严肃的，不是纯粹的。兴趣导向；第七，强调这是预约会议。如果您不满意，可以在七天内随时退款；第八，与厂代表密切配合，使“戏”生动起来，迫使厂代表无路可退，而被迫接受优惠政策。
三是工厂代表的形象合作；
谈判会议是一种行为。在这里，不仅要求卖方是一个好演员，工厂代表也应该是一个优秀的演员。这是一个双簧，谁的角色缺失或者谁的角色混杂都会直接影响活动效果。
工厂代表必须做到六点。第一，在介绍企业时，可以用几句简短的话讲出品牌或企业最大的优势，区分出有差异化的竞争对手，给客户一个选择你的理由；第二，在讨价还价时，要用正确的话唱反调，始终保持价格，给予客户优惠，而不是一味降价再降价；第四，一定要表现出痛苦，非常痛苦，最后是无助和沮丧。记住，你越痛苦，你的顾客就会越高兴。当他们高兴时，他们可以下订单；第五，这是一个前提工作，即前期与卖方沟通不能给出最终底价，必须预留2-3个点，防止卖方突然进攻；第六，必须是厂家的人上台讨价还价，要防止经销商的人上台。如果客户认可你是店长或者店长，信任度会大大降低，同时也不会相信你的优惠政策。
第四，导购员积极引导；
卖方降价后，会把价格写在卡片上进行公示。这时候会有大量的顾客过去拍照咨询，需要2-4个了解促销内容的导购当场提供说明，解决顾客疑惑，打消顾客疑虑，趁热打铁完成订单。
事后——三点跟进
谈判现场的结束并不是谈判会议的结束。这时议价会刚刚完成50%，剩下的50%是最关键的时刻，因为它最终会决定你的订单数量。为了最大化订单数量，经销商有三个必须做的后续课程。如果这三个教训做得好，可以继续扩大订单量，甚至化败为胜。如果做得不好，他们经常不得不吐出嘴里的脂肪。
第一，店家会尽快敲定；
如前所述，客户通常会根据他们在谈判会议上的感受下订单。事实上，大多数客户对你的品牌和产品不太了解。他们冲动，你也是。一般我们承诺客户下单后XX时间内可以退货，也就是在这段时间内，做得好可以安全消费，但是做得不好就会变成噩梦，因为客户往往会在醒来后选择退货。
在此期间，到专卖店看产品的顾客一定要认真接待，甚至灵活对待促销政策，让当场签单的顾客不会跑了。
二是品牌之间的深度合作；
目前很多品牌的联盟活动和议价会只是一个松散的联盟，只是为了某个阶段或者某个活动联盟的利益，活动结束后联盟基本解散。这种做法其实已经违背了联盟活动的初衷，我们需要的联盟是一个持久的、深入的、有组织的合作联盟。
活动后第二天，最好每个品牌都组织一个晚宴，所有的参与者都会参加，这样可以增加相互了解，为以后的活动打下基础。
同时，在议价会上会有很多鱼从网里逃出来，所以我们需要迅速补网，在事件发生后的几天内再次捕鱼。这种打捞不是以讨价还价的形式，而是通过导购之间的合作。这是我们在广东谈判会后所做的。顾客只要去其中一个品牌看产品，导购就会知道顾客已经决定了什么，还没有决定什么，然后把顾客引导到还没有决定的品牌。只有当这些顾客被引入商店时，导购才能获得10元钱的奖金。如果顾客决定这个品牌，导购可以获得50元的奖金。通过使用这种激励措施，谈判会议的结果将继续扩大。
随着活动的最终结束，在日常生活中互相带来和介绍客户都会有一定的奖励，让品牌合作逐渐深入，同时也为下一次联盟活动做好了准备。
三是巩固答谢接待；
为了巩固现场签单的客户，三天内再次互动也是不错的方式。在湖南的一次活动中，这些品牌在活动结束后的第三天晚上组织了一场大型招待会，邀请了所有签单的顾客表示感谢。接待再次加深了客户关系，不仅带来了一些新的订单，还结交了很多朋友，为以后的发展奠定了基础。
总结
任何形式的活动都有一定的套路，只要多了解，多总结，就能找到规律。当然，在实践中，你需要根据实际情况进行适应。学习和阅读死书是不可取的。在市场竞争日益激烈的今天，走出专营店，将终端前移是大势所趋。出入时，双手一定要抓住，双手一定要用力。
讨价还价在家居建材行业并不是什么新鲜事，早在几年前就风靡全国，成为所有家居建材品牌带动市场销售的一大利器。今年更是如此。随着房地产市场的不景气，全国各城市的品牌联盟议价会一个接一个，几乎有一种消费者购物集中在议价上的趋势，一个城市一个月往往会发生几次。然而，谈判会议的结果并不尽如人意。有的当场就接到了几十个、几百个订单，有的则收获不大。有些后续订单往往比较大，有些退货订单达到60%。对几个家庭来说，这真是一种欢乐和悲伤。
为什么同样是讨价还价的会议，效果差别却这么大？品牌参与议价会或第一次组织议价会有什么捷径吗？今天，结合笔者近年来参加和组织的几次议价会议，做一个简要的分析，以供分享。
什么是谈判会议？
议价会的组织形式很简单，就是几个家居建材品牌组成一个临时或长期的联盟，从中选出一个总协调人，有效整合各个品牌的资源，将市场上的消费者集中在某个酒店或大型会议厅，然后通过议价人与品牌代表的互动，邀请一个议价人给现场消费者一个优惠政策，吸引现场客户快速下单，从而达到产生最大销售额的活动。
议价会有什么好处？
议价活动能够迅速出现和发展，有其自身的四大优势。从形式上看，这些优势的存在赢得了所有品牌和消费者的青睐，从而使得议价在全国市场如火如荼。
1.其本质是品牌联盟和资源共享。
毫无疑问，品牌联盟是促销活动的发展趋势，尤其是在广告信息满天飞、市场费用不断增加、消费者越来越理性的今天。单个品牌做自己的活动，投入和产出往往不成比例，可能得不到想要的结果。而品牌联盟可以集中各自的优势，先整合所有资源，再进行共享，降低自身风险，共享其他品牌的各种优势资源。
2.讨价还价会取代空，让竞争对手失去终端拦截的机会。
讨价还价一般会将消费者集中在高级酒店会议室或其他大型俱乐部。在这样的地方，主角一定是活动的组织品牌，有地理位置的优势。客户在这里只能看到这些品牌，没有互相比较的机会(当然可以提前比较)，竞争对手也无法实施终端拦截，所以成交率会比较高。
3.前期会设置议价，一个接一个，让消费者欲罢不能。
在组织消费者参加议价会之前，目标客户通常会通过购买代金券、签到礼品等方式被引诱到会场。利用现场优惠力度、卖方的表演和现场购买氛围，将客户一步步锁定。只要能到达现场的客户有60%以上是目标群体，目标准确率极高，成交比例也比较大。
4.氛围营造声势，彻底打破顾客的理性心理。
在组织形式上，议价和其他促销活动最大的区别就是他有一个议价师，当场和工厂代表议价，挤出水分，最后拿到最好的价格。讨价还价者会提前与厂商代表沟通底价，然后在舞台上以敌视的态度面对厂商代表，以正义凛然的眼神挑起消费者的情绪状态，彻底打破刚到时的防御心理。这种互动形式是议价会的核心，让在场的顾客自己掏出钱包。
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如何组织高效的谈判会议？经过几年的发展和不断调整，议价会的活动模式已经基本成熟，其中的各种套路也不再是秘密。只要把活动前、中、后三个环节都彻底做好，讨价还价自然会有好结果。
活动前——十面埋伏
活动前的准备非常重要。这是基础阶段。只有基础打牢了，大楼才能屹立不倒。俗话说厚积薄发，没有之前的积累，活动的最终效果肯定不会好。谈判会议的活动前基础是什么？我们总结为十面埋伏。
一是组织同级品牌联盟；
前面我们说过，议价的本质其实是品牌联盟。我们需要的是实现品牌资源的共享，其中最关键、最核心的共享就是客户资源的共享。只有汇集大量潜在客户才能实现销售，否则肯定失败。所以几个一起做活动的品牌一定要有相同的目标和客户导向，不能互相竞争，只能互补，因为只有定位一致，客户资源才能共享。比如一线品牌只能和一线品牌形成联盟，二线品牌只能和二线品牌形成联盟。这里的一线二线不是按照全国市场划分的，而是按照区域市场划分的。比如Y品牌在全国市场是二线品牌，但在城市卖得很好，走高端路线，市场占有率高，所以他在区域市场是一线品牌；比如D品牌在全国市场销量不错，是一线品牌，但在区域市场销量一般，市场占有率很低，所以我们将其定位为区域市场二线品牌。
二是统一思想，加强联盟之间的合作，把分歧扼杀在摇篮里；
相信参加过联盟活动和议价活动的营销精英都知道，联盟品牌大多是偶然组合在一起进行活动和销售的。在此之前，几乎没有太多的沟通与合作。当他们组织在一起时，必须在一两个月内形成紧密的合作，这肯定会导致各种分歧，甚至导致联盟解体，活动流产。
为了避免分歧扩大，品牌联盟的大佬们必须每2-3天认真沟通一次，并形成联盟章程。一个强大的领导者会带领各个品牌的大佬，着眼大局；问题必须及时解决。如有需要，每个品牌可以交1-2万元的基金作为保证金，保证金不予退还。
三是强化执行力，充分发挥联盟成员的积极性和主动性；
执行力是大型活动成功的首要保障。在活动中，每个品牌必须部署4-6人作为整个活动的执行成员。如果把这么多品牌成员组织在一起，如果没有强大的执行力，就达不到1+1”2的效果，甚至会出现负面效应。所以为了加强执行力，这些成员的领导只能是整个活动的领导，而不是各个品牌的老板。活动负责人有权对每位成员进行处罚和奖励，品牌老板不能干涉。
在活动中，笔者常用的方法是先对这些成员进行团队培训，通过分组、分组比赛、设置奖惩措施、品牌主提前支付奖罚等方式加强执行力，打造战斗团队。
第四，分工合作，各司其职；
活动前的准备工作很复杂。作为组织者，一定要充分考虑各方面，然后对团队进行明确的分工。同时，必须明确工作项目、考核标准、完成时间、责任人、奖惩措施等。任务下达后，不仅要等待结果，还要监督跟踪，及时调整方向。议价会中的分工一般分为财务组、材料准备组、电话组和业务组。活动期间，应打乱几个小组，重新安排成不同的小组，如接待小组、谈判协调小组、安保小组和场馆准备小组。
五是整合联盟资源，实现资源共享；
整合联盟资源，最大限度地发挥各种资源的优势，是活动成功的前提。在筹备过程中，各品牌必须统一提交活动前三个月积累的客户信息，将各品牌拥有的关键社区数据一起提交，形成客户数据数据库，这是活动成功的有力保障。同时，各品牌要根据自身优势进一步深挖。如果有的品牌做社区推广做得很好，那就发挥它作为社区的优势，在各个社区率先宣传。一些品牌如果有家装公司和设计师的好资源，一定要充分挖掘这些资源。
在宣传上，每个品牌也必须拿出自己的广告空间资源，替换这些品牌的广告，统一用广告宣传代替；各品牌必须在专卖店宣传本次议价会的联盟活动，这样每个经销商的私车都必须贴上本次活动的宣传标签。
六是树立公信力，引导舆论宣传；
在工厂直供会、团购会、议价会、品牌联盟等各种活动猖獗的时代，消费者的免疫力早已像穿盔甲一样坚不可摧。因此，为了最大限度地吸引消费者的注意力，让潜在客户相信我们的活动，我们必须树立信誉，在舆论的引导下引领消费潮流。
为此，有三种常用的方法。首先，我们会把这个活动和一个政府机构或机关联系起来，尽量减少商业感受，让顾客认为这个活动是公益而不是纯粹的商业。比如作者在江西某城市组织议价会时，利用经销商关系链接到该城市的消费者协会。所有宣传都是打着消协的牌子宣传，所有工作人员都自称是消协工作人员，不是经销商工作人员；二是拉出公司总部的名头，声称本次活动由公司总部与主办方合作举办，最终价格优惠政策也由公司总部确定。经销商没有发言权，只有协助权，专卖店只负责服务。为了加强可信度，经销商还向公司出具了该事件的委托书并进行公示；第三，本次活动承诺为有史以来最低价，价格保证到年底，否则退十倍差价，打消消费者疑虑。这三种手段的有效结合，无疑在舆论上起到了带头作用。
第七，沟通准确，势头强劲；
为了扩大赛事信息的传播，吸引更多的客户参与，必须对本次赛事进行立体化宣传，达到最大的传播效果。但需要注意的是，我们需要有目的的宣传和点对点的宣传，以确保在场的所有客户都是目标群体。如何实现最小的成本和最准确的信息传播？通常的方法是精准传播，可以用四两种方式。
沟通1、利用各品牌的客户数据进行短信宣传和电话营销，向员工提供短信模板和电话交谈；传播2、抓住3-6个目标社区开展全方位的社区推广，包括扫楼、打电话、驻点、QQ群、论坛等。，并向目标客户传播活动信息；沟通3:利用2-3个关键网络进行沟通，达到了信息传递和网上报名的效果。传播4、在各大超市的驻点传播，实现传播的作用；五是利用核心报纸媒体和广播电台进行辅助传播。
第八，锁定目标群体，圈出潜在客户；
我们在议价会上要考虑三个指标，一个是卖出的卡数，一个是到场人数，最后一个是成交率。卖出的卡数是保证圈定客户的关键，出勤率是保证议价成功的关键，成交率是前两个指标的自然结果。这三个指标形成一个漏斗，也叫漏斗理论。如果卖出的卡数量多，到场的人会比较多，最后的成交额也会比较大。如果卖卡数量不大，后面两个指标自然不会太多。
为了保证活动的成功，业务团队必须卖出大量的卡片，组织者以卖出的卡片数量来评价业务团队。前者不买卡，退而求其次，发邀请函，尽可能圈出客户；客户出售卡后，他还将解释系列活动，以进一步保护客户。比如持有这张卡，收藏N章，可以免费领取一桶价值XX元的色拉油；活动现场首批XX客户签到后将获得XX礼品；活动结束后还可以抽大奖，最高奖为XXX。一步一步，使用循环来保护客户。
第九，选择高端场馆，势头势不可挡；
谈判会议通常在高级酒店的大型会议室或大型俱乐部的场地举行。为什么选择这些高端场所举办这个活动？原因有二。首先是体现这一活动的拘谨和隆重；第二，要用高端场所的气势压倒消费者的气势。事实上，参加议价会议的消费者只是来占便宜的。高端客户很少参加这样的活动，也没有时间。这些来占便宜的客户都是比较中端或者中低端的消费者。在这样先进的地方，他们通常很少有机会进来，甚至从来没有去过。当他们在活动当天来到这些地方时，他们的内心相当空虚。所以我们要用这个高端场馆的气势压倒客户的气势，让他们没有勇气反驳。
第十，促销内容吸引人，大销售噱头被淘汰；
在做任何活动的时候，我们都要考虑一个问题，那就是客户为什么要参加你的活动？他为什么买你的产品？他为什么现在买？如果把这些问题考虑清楚，整个晋升问题就迎刃而解了。
坦率地说，议价会就是利用议价者和工厂代表之间的互动，营造一种浓厚的氛围，让目标消费者在这种氛围中迷失自我，失去理智，然后下单。但是作为经销商，我们需要做一个非常非常重要的工作，那就是设置有吸引力的促销内容，真正达到促销效果。促销内容一般设置为一般折扣和特价。在这里，我劝你不要玩噱头。如果只是玩文字游戏和数字游戏，蒙混过关，结果就是可以忽悠客户，当场签到一些订单。但事后退货率会很高，会严重打击经销商和员工的积极性。前不久，湖南某市十个品牌组织了一次议价会，一个窗帘品牌现场签了87个订单，感觉很不错。结果三天内退货55单，退货率高达63%。原因是经销商在议价会上推出的产品都是老产品。毫不夸张地说，没有人需要免费赠送。顾客看到商店里的产品后感到被骗了。不回订单真奇怪！
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主动四轮驱动在所有十面埋伏都准备好的情况下，讨价还价会马上开始。这是等待收获的季节，也是最激动人心的时刻。活动的成功取决于此。这时，四轮驱动就成了约束的核心。
首先，网站组织得很好；
活动现场是客户留下第一印象的地方，也是客户气势压倒一切的地方。既然客户来现场，说明他们一定是带着心意来的。剩下的工作就是组织现场配合卖方尽快下单。
根据笔者的经验，场馆外应设置大拱门、气球、横幅等材料，营造氛围，在大门口和电梯处设置路线指示牌和接待员，引导顾客进入场馆。场馆外将设置签到台，单独接收持卡签到和持瓶邀请函签到的客户，邀请客户尽量现场购卡进行后续锁定；
为了避免签单时的冷点，每个经销商必须准备至少4-6名托儿员，带动其他客户签单；特别是要加强安全防范，避免竞争对手前来闹事。没有邀请函和购物卡的参观者不得进入场馆；
二是讨价还价者多角度煽情；
讨价还价者发挥作用的时候到了。议价师上任后的第一份工作就是表明自己的立场，明确告诉在场的客户，你不是在帮厂家做活动，而是代表广大消费者针对厂家采取行动。你的目的是砍掉“奸商”，挤出水来，从而树立你是自己人的态度。如果这件事能做好，剩下的讨价还价就会容易得多。如果做不到这一点，客户基本上就会。
如何实现多重轰动效应？有几种常见的方法。一是用自己的专业知识揭露当前家居建材行业的一些黑幕，了解消费者购买装修材料的困难，从而赢得好感；二是通过钉钉等小游戏，让一些参会者得到礼物占便宜，激起了其他人想占便宜的心理；三是宣布严明纪律，对违纪的厂代表当场处罚，表明立场；四是教会顾客如何避开购物陷阱，如何正确选择产品；第五，故意为难工厂代表；第六，活动前购买优惠券一般为20元。当场购买优惠券肯定是200元，而且是一次又一次的重复，让在场的顾客意识到20元买很便宜。这个活动是严肃的，不是纯粹的。兴趣导向；第七，强调这是预约会议。如果您不满意，可以在七天内随时退款；第八，与厂代表密切配合，使“戏”生动起来，迫使厂代表无路可退，而被迫接受优惠政策。
三是工厂代表的形象合作；
谈判会议是一种行为。在这里，不仅要求卖方是一个好演员，工厂代表也应该是一个优秀的演员。这是一个双簧，谁的角色缺失或者谁的角色混杂都会直接影响活动效果。
工厂代表必须做到六点。第一，在介绍企业时，可以用几句简短的话讲出品牌或企业最大的优势，区分出有差异化的竞争对手，给客户一个选择你的理由；第二，在讨价还价时，要用正确的话唱反调，始终保持价格，给予客户优惠，而不是一味降价再降价；第四，一定要表现出痛苦，非常痛苦，最后是无助和沮丧。记住，你越痛苦，你的顾客就会越高兴。当他们高兴时，他们可以下订单；第五，这是一个前提工作，即前期与卖方沟通不能给出最终底价，必须预留2-3个点，防止卖方突然进攻；第六，必须是厂家的人上台讨价还价，要防止经销商的人上台。如果客户认可你是店长或者店长，信任度会大大降低，同时也不会相信你的优惠政策。
第四，导购员积极引导；
卖方降价后，会把价格写在卡片上进行公示。这时候会有大量的顾客过去拍照咨询，需要2-4个了解促销内容的导购当场提供说明，解决顾客疑惑，打消顾客疑虑，趁热打铁完成订单。
事后——三点跟进
谈判现场的结束并不是谈判会议的结束。这时议价会刚刚完成50%，剩下的50%是最关键的时刻，因为它最终会决定你的订单数量。为了最大化订单数量，经销商有三个必须做的后续课程。如果这三个教训做得好，可以继续扩大订单量，甚至化败为胜。如果做得不好，他们经常不得不吐出嘴里的脂肪。
第一，店家会尽快敲定；
如前所述，客户通常会根据他们在谈判会议上的感受下订单。事实上，大多数客户对你的品牌和产品不太了解。他们冲动，你也是。一般我们承诺客户下单后XX时间内可以退货，也就是在这段时间内，做得好可以安全消费，但是做得不好就会变成噩梦，因为客户往往会在醒来后选择退货。
在此期间，到专卖店看产品的顾客一定要认真接待，甚至灵活对待促销政策，让当场签单的顾客不会跑了。
二是品牌之间的深度合作；
目前很多品牌的联盟活动和议价会只是一个松散的联盟，只是为了某个阶段或者某个活动联盟的利益，活动结束后联盟基本解散。这种做法其实已经违背了联盟活动的初衷，我们需要的联盟是一个持久的、深入的、有组织的合作联盟。
活动后第二天，最好每个品牌都组织一个晚宴，所有的参与者都会参加，这样可以增加相互了解，为以后的活动打下基础。
同时，在议价会上会有很多鱼从网里逃出来，所以我们需要迅速补网，在事件发生后的几天内再次捕鱼。这种打捞不是以讨价还价的形式，而是通过导购之间的合作。这是我们在广东谈判会后所做的。顾客只要去其中一个品牌看产品，导购就会知道顾客已经决定了什么，还没有决定什么，然后把顾客引导到还没有决定的品牌。只有当这些顾客被引入商店时，导购才能获得10元钱的奖金。如果顾客决定这个品牌，导购可以获得50元的奖金。通过使用这种激励措施，谈判会议的结果将继续扩大。
随着活动的最终结束，在日常生活中互相带来和介绍客户都会有一定的奖励，让品牌合作逐渐深入，同时也为下一次联盟活动做好了准备。
三是巩固答谢接待；
为了巩固现场签单的客户，三天内再次互动也是不错的方式。在湖南的一次活动中，这些品牌在活动结束后的第三天晚上组织了一场大型招待会，邀请了所有签单的顾客表示感谢。接待再次加深了客户关系，不仅带来了一些新的订单，还结交了很多朋友，为以后的发展奠定了基础。
总结
任何形式的活动都有一定的套路，只要多了解，多总结，就能找到规律。当然，在实践中，你需要根据实际情况进行适应。学习和阅读死书是不可取的。在市场竞争日益激烈的今天，走出专营店，将终端前移是大势所趋。出入时，双手一定要抓住，双手一定要用力。
