当时间的脚步关上了狗年的大门，中国连锁药店可以说是在动荡中度过了2005年，迎来了2006年。回顾这几年的发展，相信大部分药房经理都是身心俱疲，深受感动。经历了从上世纪末的“圈地竞争”到本世纪初的“采购战”“价格战”“第三方物流战”等多场大战，原本行业内丰厚的利润变得越来越薄。原先严格按地区划分的医药业务地图已经不存在了。原来工商企业苦心经营多年的医药供应链，几乎在一夜之间被“廉价药店”的出现摧毁。行业关闭的壁垒被打破，各种内部并购案件接连发生...这些都预示着行业微利时代的到来，医药连锁行业的后经济时代已经到来。
一、百家老经济时代
与旧经济时代相比，所谓的后经济时代是由美国营销学家艾略特发展起来的。艾德伯格首先提出的。旧经济时代市场竞争的典型特征是以产品和服务为基础。衡量企业成功的标志是企业的市场份额，企业间竞争的焦点是企业的规模效应。这一时期国内医药连锁的代表动作是“圈地竞争”，从各大媒体的相应报道可以看出:999家医药公司宣布三年内成立1万家连锁店；深圳的共识和海王星公布了2-3年“1000家”的扩张战略；拥有财之林和建民的GPHL也提出了70到100多个扩张计划等等。
医药连锁企业的营销竞争仍然采用传统的4P营销，即产品从上游厂商或每年举办两次的全国药品交易会中选择，根据国家药品定价和市场变化设定相应的价格，并通过自己的门店作为场所进行推广。营销模式基本停留在“坐商”阶段，即坐在店里等待消费者上门。这种营销方式重视产品导向。企业根据自身的运营能力和利润目标决定产品的选择和销量的确定，并通过自身的销售渠道进行相当程度的推广。
二，新经济时代的诸侯争霸
随着企业圈地运动的开展，越来越多的企业感到力不从心。毕竟随着规模的扩大，由于内部管理、协调、人力资源等问题，利润有所下降。很多企业已经意识到“大”不等于“强”，所以企业的重心已经从外部转移到了内部。在内部，企业已经开始重视各部门的信息传递、员工人力资源素质的提高、各部门之间的协调能力和高效执行力等。，并认识到了企业信息化的重要性和紧迫性。“提高企业效率”不再是口号，从企业最基本的流程开始。医药连锁企业进入新经济时代。这一时期，行业内企业的显著特点是:以无锡何山集团有限公司、上海雷云生药业公司为代表的连锁药店“七统一”原则出台并逐步付诸实践；以湖南百姓药房为代表的“廉价药房”的出现，迫使企业重视采购管理。在药品品类自我管理的同时，企业为了共同降低采购成本，开始相互形成松散的战略联盟；在物流方面，“第三方物流”已经从概念阶段走到了前台。所有这些行动都在一定程度上有效降低了企业的运营成本，但“由于价格战愈演愈烈，成本降低的速度仍然跟不上毛利降低的速度”——一位资深医疗权威人士表示。在新经济时代，衡量医药连锁企业成功与否的标准已经从企业规模上升到企业运营效率。谁的运营效率高，谁就能在市场上有话语权。
整体利润的下降促使医药连锁企业的营销工作在新经济时代来临之际发生了变化，传统的“坐商式”销售方式遭到了唾弃。由于药店药品同质化严重，廉价药店的出现，以及上游药企对传统销售渠道的扁平化管理，基于旧经济时代的4P营销理论受到了挑战和质疑。强调营销要开始进入以消费者的营销4C理论为出发点的阶段。4C理论首先强调消费者的想要和需要，企业应该管理消费者需要的药品，而不是购买他们能提供的药品。第二是消费者愿意支付的成本。药品价格除国家限定的价格外，应根据消费者的收入状况、消费习惯和同类产品的市场价格制定，并派驻工厂促销员进行辅助营销；三是为消费者提供便利。消费者不仅去药店买药，还提供必要的保健品，产生了送货上门、电话订购、网络购物等新的销售行为；最后是与消费者的沟通。消费者不仅是简单的受众，也是新的传播者。他们可以通过路演、免费诊所等与消费者沟通。，才能与消费者建立持久的关系。从传统的4P理论到现代的4C理论，其转型的核心是从消费者的被动和从属地位向“消费者主权”地位的转变。
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第三，自尊的后经济时代虽然很多医药连锁企业的领导都意识到了“消费者主权”在现代营销理念中的核心地位，但还是提出了“顾客就是上帝”、“顾客永远是对的”等口号。然而，他们忽略了一点:随着主权地位的确立，消费者的知识水平正在迅速提高。以门店促销为例，我们北京的金象药房、嘉实堂药房；雷在上海；根据对广州财之林药房、武汉马应龙药房、辽宁东北药房等全国30多家药店的随机调查，无论是厂家的促销员进店促销，还是门店自行策划促销，促销都只是在短时间内见效，一旦促销期结束，销量和市场份额就会回落甚至跌破原有水平。更糟糕的是，虽然药品是特殊商品，但顾客被训练期待促销，并等到促销开始时再购买。
关键词:消费者知识水平的提高凸显后经济时代的营销特征
随着消费者知识水平的提高，新经济下的医药零售市场刚刚进入稳定状态，随后过渡到后经济时代。激烈的市场竞争不能容忍医药连锁企业的经营者想太多。人的思维的改变通常意味着行为的改变，行为的改变促使市场向更高的形态转变。后经济时代开始出现医药连锁的需求特征。
首先，随着消费者知识水平的提高，他们的消费行为不再是基于简单的需求。一般来说，价格占主导地位，就像你想在电器店里买一台冰箱一样，买的时候首要考虑的因素是什么？当然是价格(这也是廉价药店一直红火的重要原因之一)。当消费者购买只是为了满足自己的需求(药品也不例外)时，他们通常会寻找最低的价格——这是为了获得，而不是为了购买。对于药店经营者来说，要想获得真正的利润，就要开始满足人们的欲望，不问价格就为自己的欲望买单。
其次，消费者对药店提供的微笑服务、免费测量血压、上门送药、简单的服药方法等基本的、浅薄的尊重并不满意。他们更关心得到的是什么样的利益承诺或健康承诺，这取决于药店提供的药品和服务的专业标准，以及广告中适合他们需求的独特卖点。比如你是感冒的消费者，平时工作很忙，你去药店买药的时候，希望店员给你推荐什么？就药物的选择而言，当然是白天不睡觉，感觉不舒服，晚上睡觉的药物；同时，你希望店员告诉你，根据你的工作性质，你在饮食上应该注意什么等等。
第三，从卖产品到卖服务的经济转型将加速并持续。当消费者去药店消费时，他们的目的会变得更加明显。服务将帮助他们提高高质量的生活。寻求医疗建议将变得越来越重要。毕竟，健康的生活方式是人们满足温饱的首要也是最基本的需求。
第四，对于任何一家连锁药店来说，每个药店的辐射区域都是固定的、有限的，所以销售额的增长会越来越慢。无论你的药店采取什么促销策略，只要你的药店能满足你现有消费群体的消费需求(而不是消费需求)，你的药店的利润增长就能稳定持续。你的消费者希望你在他们身上花费有限的销售费用，识别他们并取悦他们。
从后经济时代的这些营销特征可以看出，后经济是以知识为基础的，消费者知识的提高往往意味着他们愿意购买符合自己需求的药品和更专业、更贴心、更全面的服务。由此我们也可以得出结论，衡量医药连锁企业未来成功与否的标准是利润和获取利润的费用份额，企业关注的焦点将是赢得、服务和维护客户的有效性。
关键词:后经济时代医药连锁药店营销策略
如果说营销的传统定义是管理商品和服务从供应商到消费者的流动，那么后经济时代的营销就意味着对顾客的回应。后经济时代初期医药连锁企业的营销工作，不能再以单纯的交易为重点，而应着眼于在连锁门店与最佳客户之间建立牢固牢固的关系。药店的营销战略目标是成为客户的供应商，即聚焦目标客户而不是一次性销售。卖药只意味着你和客户的关系才刚刚开始。不要在顾客付账后开始忽视他们。因为这应该是婚姻，而不是一夜情。
(一)重新定义市场细分的标准
医药连锁药店传统的市场细分标准基本上是按照人口学方法来定义消费者，即按照年龄、收入、学历来定义。在后经济时代，这种方法应该是一种计算模型，而不是营销模型。后经济时代，营销关注人们的欲望，并根据不同人在某一交易中的共同属性进行分类。比如两个35岁的年轻人是白领，年收入4万元，但一个注重运动，一个注重保健。你能用同样的媒介，同样的价值取向，把你药店的保健品卖给这两个人吗？用精神分析——价值观、注意力和期望，即欲望细分的方法来定义这类消费者，定义这类消费者想要什么而不是他们需要什么的要素。这是营销成功的基础，也是我们常说“物以类聚”的原因。
(二)摒弃“所有消费者平等”的错误观念。
后经济时代，定位于群众的观念将被消除。因为它不能帮助我们识别和集中最好的客户，而是把资源浪费在那些永远无法偿还这些投资的人身上。后经济时代，医药连锁企业可用的营销费用会比过去少，大多数情况下营销预算是以销售百分比为基础的。也就是说，当环境不景气或者销量停滞时，营销预算也会下降，那么如何有效利用这些营销费用将变得比以前更加重要。避开那些不是你所需要的、不能给你带来利润的客户有限的营销费用，找到你最好的客户，把精力花在20%能给你带来80%利润的客户身上，往往事半功倍。
(三)重视连锁药店的会员制营销
在后经济时代，重要的是以持续和强化的方式在药店品牌和顾客之间建立利润关系。会员制营销是建立这种关系的最佳方式，它可以更好地处理与最佳客户的联系点。通过对这些最佳客户的销售额进行跟踪和积累，可以获得这些客户的当前属性状态，从而使药店能够更有效地为其服务提供依据。(关于后经济时代连锁药店如何运用会员制营销，我们将在《让连锁药店会员制进入新世界》中讨论)
(四)关联服务取悦顾客
在后经济时代，与客户熟悉的欲望是建立盈利品牌资产的关键。如果一个营销概念想要成功，它必须反映产品或服务组合中最佳客户的愿望。虽然国内连锁药店经营的药品存在严重的同质化现象，但将有效的、相关的服务结合到药品中，会有效地取悦顾客。比如购买糖尿病药物的客户，可以根据自身情况，在不同时间段提供血糖测量服务和饮食建议服务。可以说，在后经济时代，“药品+相关服务”取代了旧经济时代的产品策略。根据客户的理解能力，连锁药店的市场部在一定意义上会变成药品研发部门。这将是商品战略成功的关键。
流通行业营销观念从商品观念、促销观念、营销观念的逐渐演变，是基于当时市场环境的发展变化，每一个营销观念都深深烙上了那个时代的印记。如今，在中国，医药连锁企业的快速发展将整个行业带入了后经济时代，环境的变化必然会改变整个营销环境。如果不能把握这些变化，就会被环境所淘汰。后经济时代，连锁药店的销售对象决定了自身的身份和定位。掌握的客户类型将决定连锁药店的销售内容和销售方式。决定成败的唯一因素是你能否成为他们生活中相关的一部分。
欢迎与作者讨论您的观点。电话:13940029903，电子邮件:searoad@126.com
当时间的脚步关上了狗年的大门，中国连锁药店可以说是在动荡中度过了2005年，迎来了2006年。回顾这几年的发展，相信大部分药房经理都是身心俱疲，深受感动。经历了从上世纪末的“圈地竞争”到本世纪初的“采购战”“价格战”“第三方物流战”等多场大战，原本行业内丰厚的利润变得越来越薄。原先严格按地区划分的医药业务地图已经不存在了。原来工商企业苦心经营多年的医药供应链，几乎在一夜之间被“廉价药店”的出现摧毁。行业关闭的壁垒被打破，各种内部并购案件接连发生...这些都预示着行业微利时代的到来，医药连锁行业的后经济时代已经到来。
一、百家老经济时代
与旧经济时代相比，所谓的后经济时代是由美国营销学家艾略特发展起来的。艾德伯格首先提出的。旧经济时代市场竞争的典型特征是以产品和服务为基础。衡量企业成功的标志是企业的市场份额，企业间竞争的焦点是企业的规模效应。这一时期国内医药连锁的代表动作是“圈地竞争”，从各大媒体的相应报道可以看出:999家医药公司宣布三年内成立1万家连锁店；深圳的共识和海王星公布了2-3年“1000家”的扩张战略；拥有财之林和建民的GPHL也提出了70到100多个扩张计划等等。
医药连锁企业的营销竞争仍然采用传统的4P营销，即产品从上游厂商或每年举办两次的全国药品交易会中选择，根据国家药品定价和市场变化设定相应的价格，并通过自己的门店作为场所进行推广。营销模式基本停留在“坐商”阶段，即坐在店里等待消费者上门。这种营销方式重视产品导向。企业根据自身的运营能力和利润目标决定产品的选择和销量的确定，并通过自身的销售渠道进行相当程度的推广。
二，新经济时代的诸侯争霸
随着企业圈地运动的开展，越来越多的企业感到力不从心。毕竟随着规模的扩大，由于内部管理、协调、人力资源等问题，利润有所下降。很多企业已经意识到“大”不等于“强”，所以企业的重心已经从外部转移到了内部。在内部，企业已经开始重视各部门的信息传递、员工人力资源素质的提高、各部门之间的协调能力和高效执行力等。，并认识到了企业信息化的重要性和紧迫性。“提高企业效率”不再是口号，从企业最基本的流程开始。医药连锁企业进入新经济时代。这一时期，行业内企业的显著特点是:以无锡何山集团有限公司、上海雷云生药业公司为代表的连锁药店“七统一”原则出台并逐步付诸实践；以湖南百姓药房为代表的“廉价药房”的出现，迫使企业重视采购管理。在药品品类自我管理的同时，企业为了共同降低采购成本，开始相互形成松散的战略联盟；在物流方面，“第三方物流”已经从概念阶段走到了前台。所有这些行动都在一定程度上有效降低了企业的运营成本，但“由于价格战愈演愈烈，成本降低的速度仍然跟不上毛利降低的速度”——一位资深医疗权威人士表示。在新经济时代，衡量医药连锁企业成功与否的标准已经从企业规模上升到企业运营效率。谁的运营效率高，谁就能在市场上有话语权。
整体利润的下降促使医药连锁企业的营销工作在新经济时代来临之际发生了变化，传统的“坐商式”销售方式遭到了唾弃。由于药店药品同质化严重，廉价药店的出现，以及上游药企对传统销售渠道的扁平化管理，基于旧经济时代的4P营销理论受到了挑战和质疑。强调营销要开始进入以消费者的营销4C理论为出发点的阶段。4C理论首先强调消费者的想要和需要，企业应该管理消费者需要的药品，而不是购买他们能提供的药品。第二是消费者愿意支付的成本。药品价格除国家限定的价格外，应根据消费者的收入状况、消费习惯和同类产品的市场价格制定，并派驻工厂促销员进行辅助营销；三是为消费者提供便利。消费者不仅去药店买药，还提供必要的保健品，产生了送货上门、电话订购、网络购物等新的销售行为；最后是与消费者的沟通。消费者不仅是简单的受众，也是新的传播者。他们可以通过路演、免费诊所等与消费者沟通。，才能与消费者建立持久的关系。从传统的4P理论到现代的4C理论，其转型的核心是从消费者的被动和从属地位向“消费者主权”地位的转变。
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第三，自尊的后经济时代虽然很多医药连锁企业的领导都意识到了“消费者主权”在现代营销理念中的核心地位，但还是提出了“顾客就是上帝”、“顾客永远是对的”等口号。然而，他们忽略了一点:随着主权地位的确立，消费者的知识水平正在迅速提高。以门店促销为例，我们北京的金象药房、嘉实堂药房；雷在上海；根据对广州财之林药房、武汉马应龙药房、辽宁东北药房等全国30多家药店的随机调查，无论是厂家的促销员进店促销，还是门店自行策划促销，促销都只是在短时间内见效，一旦促销期结束，销量和市场份额就会回落甚至跌破原有水平。更糟糕的是，虽然药品是特殊商品，但顾客被训练期待促销，并等到促销开始时再购买。
关键词:消费者知识水平的提高凸显后经济时代的营销特征
随着消费者知识水平的提高，新经济下的医药零售市场刚刚进入稳定状态，随后过渡到后经济时代。激烈的市场竞争不能容忍医药连锁企业的经营者想太多。人的思维的改变通常意味着行为的改变，行为的改变促使市场向更高的形态转变。后经济时代开始出现医药连锁的需求特征。
首先，随着消费者知识水平的提高，他们的消费行为不再是基于简单的需求。一般来说，价格占主导地位，就像你想在电器店里买一台冰箱一样，买的时候首要考虑的因素是什么？当然是价格(这也是廉价药店一直红火的重要原因之一)。当消费者购买只是为了满足自己的需求(药品也不例外)时，他们通常会寻找最低的价格——这是为了获得，而不是为了购买。对于药店经营者来说，要想获得真正的利润，就要开始满足人们的欲望，不问价格就为自己的欲望买单。
其次，消费者对药店提供的微笑服务、免费测量血压、上门送药、简单的服药方法等基本的、浅薄的尊重并不满意。他们更关心得到的是什么样的利益承诺或健康承诺，这取决于药店提供的药品和服务的专业标准，以及广告中适合他们需求的独特卖点。比如你是感冒的消费者，平时工作很忙，你去药店买药的时候，希望店员给你推荐什么？就药物的选择而言，当然是白天不睡觉，感觉不舒服，晚上睡觉的药物；同时，你希望店员告诉你，根据你的工作性质，你在饮食上应该注意什么等等。
第三，从卖产品到卖服务的经济转型将加速并持续。当消费者去药店消费时，他们的目的会变得更加明显。服务将帮助他们提高高质量的生活。寻求医疗建议将变得越来越重要。毕竟，健康的生活方式是人们满足温饱的首要也是最基本的需求。
第四，对于任何一家连锁药店来说，每个药店的辐射区域都是固定的、有限的，所以销售额的增长会越来越慢。无论你的药店采取什么促销策略，只要你的药店能满足你现有消费群体的消费需求(而不是消费需求)，你的药店的利润增长就能稳定持续。你的消费者希望你在他们身上花费有限的销售费用，识别他们并取悦他们。
从后经济时代的这些营销特征可以看出，后经济是以知识为基础的，消费者知识的提高往往意味着他们愿意购买符合自己需求的药品和更专业、更贴心、更全面的服务。由此我们也可以得出结论，衡量医药连锁企业未来成功与否的标准是利润和获取利润的费用份额，企业关注的焦点将是赢得、服务和维护客户的有效性。
关键词:后经济时代医药连锁药店营销策略
如果说营销的传统定义是管理商品和服务从供应商到消费者的流动，那么后经济时代的营销就意味着对顾客的回应。后经济时代初期医药连锁企业的营销工作，不能再以单纯的交易为重点，而应着眼于在连锁门店与最佳客户之间建立牢固牢固的关系。药店的营销战略目标是成为客户的供应商，即聚焦目标客户而不是一次性销售。卖药只意味着你和客户的关系才刚刚开始。不要在顾客付账后开始忽视他们。因为这应该是婚姻，而不是一夜情。
(一)重新定义市场细分的标准
医药连锁药店传统的市场细分标准基本上是按照人口学方法来定义消费者，即按照年龄、收入、学历来定义。在后经济时代，这种方法应该是一种计算模型，而不是营销模型。后经济时代，营销关注人们的欲望，并根据不同人在某一交易中的共同属性进行分类。比如两个35岁的年轻人是白领，年收入4万元，但一个注重运动，一个注重保健。你能用同样的媒介，同样的价值取向，把你药店的保健品卖给这两个人吗？用精神分析——价值观、注意力和期望，即欲望细分的方法来定义这类消费者，定义这类消费者想要什么而不是他们需要什么的要素。这是营销成功的基础，也是我们常说“物以类聚”的原因。
(二)摒弃“所有消费者平等”的错误观念。
后经济时代，定位于群众的观念将被消除。因为它不能帮助我们识别和集中最好的客户，而是把资源浪费在那些永远无法偿还这些投资的人身上。后经济时代，医药连锁企业可用的营销费用会比过去少，大多数情况下营销预算是以销售百分比为基础的。也就是说，当环境不景气或者销量停滞时，营销预算也会下降，那么如何有效利用这些营销费用将变得比以前更加重要。避开那些不是你所需要的、不能给你带来利润的客户有限的营销费用，找到你最好的客户，把精力花在20%能给你带来80%利润的客户身上，往往事半功倍。
(三)重视连锁药店的会员制营销
在后经济时代，重要的是以持续和强化的方式在药店品牌和顾客之间建立利润关系。会员制营销是建立这种关系的最佳方式，它可以更好地处理与最佳客户的联系点。通过对这些最佳客户的销售额进行跟踪和积累，可以获得这些客户的当前属性状态，从而使药店能够更有效地为其服务提供依据。(关于后经济时代连锁药店如何运用会员制营销，我们将在《让连锁药店会员制进入新世界》中讨论)
(四)关联服务取悦顾客
在后经济时代，与客户熟悉的欲望是建立盈利品牌资产的关键。如果一个营销概念想要成功，它必须反映产品或服务组合中最佳客户的愿望。虽然国内连锁药店经营的药品存在严重的同质化现象，但将有效的、相关的服务结合到药品中，会有效地取悦顾客。比如购买糖尿病药物的客户，可以根据自身情况，在不同时间段提供血糖测量服务和饮食建议服务。可以说，在后经济时代，“药品+相关服务”取代了旧经济时代的产品策略。根据客户的理解能力，连锁药店的市场部在一定意义上会变成药品研发部门。这将是商品战略成功的关键。
流通行业营销观念从商品观念、促销观念、营销观念的逐渐演变，是基于当时市场环境的发展变化，每一个营销观念都深深烙上了那个时代的印记。如今，在中国，医药连锁企业的快速发展将整个行业带入了后经济时代，环境的变化必然会改变整个营销环境。如果不能把握这些变化，就会被环境所淘汰。后经济时代，连锁药店的销售对象决定了自身的身份和定位。掌握的客户类型将决定连锁药店的销售内容和销售方式。决定成败的唯一因素是你能否成为他们生活中相关的一部分。
欢迎与作者讨论您的观点。电话:13940029903，电子邮件:searoad@126.com
