说对话是建立客户关系的基础。从最初的打招呼，到想法的认同，再到价值观的一致，这一切都需要销售人员说话。没有话题找话题；找个话题聊聊；谈论话题没问题，这是销售人员谈论的最高级别的对话。
案例:
“交谈”是发展客户关系的关键。“谈对话”是指销售顾问在与客户的日常沟通和销售过程中，恰当地运用语言技巧，准确、巧妙地表达自己的意思，说出客户需要听和喜欢听的话，说出有助于改善客户关系、促进销售成功的话。
机智的推销员
一个顾客去超市买东西，但是当他环顾四周时，他找不到他想要的东西。
售货员走上前问道:“先生，有什么事吗？”
“我想买半颗白菜。”那人说。
“对不起，我们只能卖整棵树。”
“不！我就想买半颗白菜！”
售货员别无选择，只好跑到经理办公室报告:“经理，外面有个混蛋想买半棵白菜……”
当售货员转过头时，他看到顾客站在他身后！
“咳...这位先生想再买一半……”售货员立刻改口说道。
之后，经理觉得业务员反应很快，说:“我想把你调到凤凰分公司当主管！”
售货员立刻不高兴地说:“求你了！凤凰城是一个只有妓女和曲棍球运动员居住的地方……”
经理突然变了脸色:“真的吗？真遗憾！我妻子已经在凤凰城住了两年了……”
销售员听到后，立刻转向:“嗯嗯...然后...你老婆打哪个位置？”
故事中的业务员圆滑，或者说机智灵活，懂得“人说人话，人说瞎话”。这是销售顾问应该掌握的语言沟通技巧。特别是在工程项目中，销售顾问需要与多个客户而不是一个客户沟通，所以销售顾问必须看他的话，注意怎么说话。
与客户沟通时，销售顾问要注意守口如瓶，用好自己的嘴巴，知道该说什么不该说什么，什么样的说话方式不受客户欢迎，甚至冒犯客户，注意用恰当的方式说好该说的话，对客户的心说，这样语言沟通才能成为客户关系的“润滑剂”，从而帮助销售顺利走向预期目标。
四类客户
1.局外人:不能满足客户的个人利益和客户的机构利益；没有达成合作。
2.朋友:以满足客户的个人利益和客户的机构利益为基础；达成合作是可能的。
任何人都喜欢和兴趣相投的人打交道，这是人的本能。这种友谊对产品的成功销售极为有利。
比如酒文化在工业品的营销过程中被广泛应用。这不是吃喝问题，主要是中国酒文化的悠久传统，可以在很多场合帮助和客户交朋友，做生意。
3.供应商:客户的机构利益是主要的，个人利益是次要的。
作为供应商，赢得订单的基础是产品的性价比优势，即能够提供比其他厂商所能提供的更有利于客户的产品。除非你的产品在整个市场处于垄断地位，否则很难长期维持这个供应商的角色。
4.合作伙伴:既要满足客户的个人利益，也要满足客户的机构利益。
对于销售人员来说，建立合作伙伴关系意味着找到固定的销售渠道，提前获得稳定的销售。可以得出结论，销售人员既要关注客户组织的利益，也要关注个人客户的利益。
此外，观察我们周围商业领域的人际关系也很有趣。一般来说，商业领域的铁哥们大致可以分为以下四类，简称四好朋友。
第一种类型，带窗口:
这里的同学是指以前的校友和同学，他们参加过社会上很多教育培训机构，比如总裁培训班、职业经理人培训、管理论坛等等。这些所谓的从窗口进去的商业朋友，通常是被个人利益的满足所驱使，很容易沟通和交易。
第二类，枪:
除了部队里的同志，过枪的主要是指生活背景、经历、遭遇等相同的人。所谓患难见真情，是指有这种关系的人。他们也是生意上的好伙伴。
第三类，分为战利品:
这种关系是指那些有某种非公共利益分配或有过私下交易的人。这些人彼此有关系，所以他们的关系很不寻常。
第四类，嫖娼:
这种关系中的人，其实是影射那些有着很深的私人关系，甚至一起参加过隐形活动的人。这种关系应该比较铁。
案例:IBM、惠普和戴尔成功利用了“四鬼现象”
世界上有三大个人电脑公司，即IBM、惠普和戴尔。这三家公司获得大客户的方式不同；但有一个基本规则:你和客户相处的时间越长，客户关系越好(前提是客户愿意)。
IBM更正式。公司要求销售人员上午9: 00、下午5: 00不要在公司上班，要在客户公司上班。所以会有更多的时间去解决客户的问题，客户的认同感会更强；
惠普的销售顾问压力很大，早上基本起不来，所以一般下午4-5点上班。因此，在与客户就产品进行进一步沟通后，他们将举行后续晚宴。
DELL公司就更不一样了，基本上是夜猫子，公司要求销售人员晚上8-9点出来；通常，顾客都喝醉了。当他们想回家睡觉时，他们会出现，然后他们会继续带客户出去进行进一步的KTV或MATCH活动。
第1页
人际关系发展的五个步骤我们的IMSC将工业产品营销实践中人际关系的发展总结为:问候、表达事实、概念认同、行为/习惯、价值观/信念，这是五个步骤:
1.问候
这个阶段的特点是:基本礼仪、问候、交换名片等等
问候只是瞬间拉近距离，增加亲和力的一种手段。打招呼就是找话题。这里有几个经典的话:没有话题找话题，找话题聊天，和聊天。我们在谈论什么话题？一般有六个方面:谈新闻；谈论天气；看风景；谈兴趣爱好；谈论外表；谈谈内在气质。
比如:听说你的口音是东北人。
2.表达事实
特点:介绍公司信息，表达一些客观事物。
在这个阶段，我们只是交换信息，达到沟通的目的。一般来说，我们只介绍信息的几个简单方面。如果对方没有来电的感觉，时间越长，越没意思。
例如，我们的中航公司成立于1992年，目前服务于行业的客户主要是汽车制造商。
3.概念识别
特点:双方有感情，有通话回应，有共同话题。
有了概念上的认同，我们可以一见钟情，相见恨晚，有说不完的话和故事。关键在于求同存异。
例如，你是绝对正确的。我也觉得公司规模不大，但是否专业，能不能解决问题，这很重要。
4.行为/习惯
特点:各取所需，分享共同的兴趣爱好等。
因为每个人都有共同的志向，所以可以维持相对长久的关系，达到利益共享的境界。
比如:听说你喜欢荷兰足球，我也喜欢；与此同时，我认为荷兰足球的整体足球场面非常壮观，观赏性很强。
5.价值观/信仰
特点:价值观、观念、行为动机等相同。
因为有明显的爱恨情仇，每个人都有相同的价值观。
比如佛教讲善良。当时和你一样，我也相信善良很重要。
IMSC报价:
案例扩展:
如何处理评价团队的领导者和决策层(有影响力的人很关键)。因为在你关注的同时，你的竞争对手也在虎视眈眈，这取决于运营关系的能力，满足客户需求的能力，以及差异化的客户关系竞争策略。
项目团队中必须有一个关键人物，通常是项目团队的领导者，但也有例外。优秀的销售人员能够在与潜在客户的采购中心接触的有限时间内，快速识别出对销售过程的推进有影响的关键人员，努力与他们建立良好的业务和个人关系。权力-影响力模型对于帮助销售人员快速、准确地找到关键人物、发现销售瓶颈具有重要的指导意义。
人员销售的过程就是销售人员和潜在客户之间的互动和沟通的过程。在这个过程中，销售人员除了要与采购中心不同角色的人打交道外，还需要在更大范围内与不同的人打交道。优秀的销售人员会寻求更广泛的帮助和支持，最终促进销售。
销售人员应该善于发现和定义盟友，这一点很重要。这里的盟友可能是潜在客户公司的员工，也可能是与潜在客户有直接或间接关系的人。他们可能有不同的权力和影响。一般来说，盟友有以下特点。首先是目标相关性，也就是说，销售人员的每一次销售活动都与他的个人目标密切相关。其次，它可以提供信息，盟友可以为销售人员所在公司关键供应商的建立和维护提供信息和方向。再次真诚地帮助和激励销售人员。此时，盟友可能会利用自己的人际关系来帮助实现销售目标。最后会发出警报，盟友会适时向销售人员发出竞争对手的预警信号。
关键人物还包括有魅力的影响者。研究发现，每个公司都有一个由魅力型影响者组成的“影响焦点”。有吸引力的影响者通常不关心他们的行政级别，他们可以在公司的所有级别找到。他们经常接近高层管理人员，但仍然保持低调，平静地工作。他们参与制定战略；崇尚文化；给出建议。
在工业产品的销售中，客户的内部采购流程比较复杂，所以在项目的启动阶段我们得不到关键的决策者，一些关键的决策者也没有那么容易。他们经常很忙，甚至没有时间接待你。因此，我们必须用他们的内在数字来引导和教育和产生影响。然而，客户的内部角色通常对采购有影响，甚至可以影响项目的决策者。
因此，我们得出结论:消灭对手，赢得中立者，扩大支持者
说对话是建立客户关系的基础。从最初的打招呼，到想法的认同，再到价值观的一致，这一切都需要销售人员说话。没有话题找话题；找个话题聊聊；谈论话题没问题，这是销售人员谈论的最高级别的对话。
案例:
“交谈”是发展客户关系的关键。“谈对话”是指销售顾问在与客户的日常沟通和销售过程中，恰当地运用语言技巧，准确、巧妙地表达自己的意思，说出客户需要听和喜欢听的话，说出有助于改善客户关系、促进销售成功的话。
机智的推销员
一个顾客去超市买东西，但是当他环顾四周时，他找不到他想要的东西。
售货员走上前问道:“先生，有什么事吗？”
“我想买半颗白菜。”那人说。
“对不起，我们只能卖整棵树。”
“不！我就想买半颗白菜！”
售货员别无选择，只好跑到经理办公室报告:“经理，外面有个混蛋想买半棵白菜……”
当售货员转过头时，他看到顾客站在他身后！
“咳...这位先生想再买一半……”售货员立刻改口说道。
之后，经理觉得业务员反应很快，说:“我想把你调到凤凰分公司当主管！”
售货员立刻不高兴地说:“求你了！凤凰城是一个只有妓女和曲棍球运动员居住的地方……”
经理突然变了脸色:“真的吗？真遗憾！我妻子已经在凤凰城住了两年了……”
销售员听到后，立刻转向:“嗯嗯...然后...你老婆打哪个位置？”
故事中的业务员圆滑，或者说机智灵活，懂得“人说人话，人说瞎话”。这是销售顾问应该掌握的语言沟通技巧。特别是在工程项目中，销售顾问需要与多个客户而不是一个客户沟通，所以销售顾问必须看他的话，注意怎么说话。
与客户沟通时，销售顾问要注意守口如瓶，用好自己的嘴巴，知道该说什么不该说什么，什么样的说话方式不受客户欢迎，甚至冒犯客户，注意用恰当的方式说好该说的话，对客户的心说，这样语言沟通才能成为客户关系的“润滑剂”，从而帮助销售顺利走向预期目标。
四类客户
1.局外人:不能满足客户的个人利益和客户的机构利益；没有达成合作。
2.朋友:以满足客户的个人利益和客户的机构利益为基础；达成合作是可能的。
任何人都喜欢和兴趣相投的人打交道，这是人的本能。这种友谊对产品的成功销售极为有利。
比如酒文化在工业品的营销过程中被广泛应用。这不是吃喝问题，主要是中国酒文化的悠久传统，可以在很多场合帮助和客户交朋友，做生意。
3.供应商:客户的机构利益是主要的，个人利益是次要的。
作为供应商，赢得订单的基础是产品的性价比优势，即能够提供比其他厂商所能提供的更有利于客户的产品。除非你的产品在整个市场处于垄断地位，否则很难长期维持这个供应商的角色。
4.合作伙伴:既要满足客户的个人利益，也要满足客户的机构利益。
对于销售人员来说，建立合作伙伴关系意味着找到固定的销售渠道，提前获得稳定的销售。可以得出结论，销售人员既要关注客户组织的利益，也要关注个人客户的利益。
此外，观察我们周围商业领域的人际关系也很有趣。一般来说，商业领域的铁哥们大致可以分为以下四类，简称四好朋友。
第一种类型，带窗口:
这里的同学是指以前的校友和同学，他们参加过社会上很多教育培训机构，比如总裁培训班、职业经理人培训、管理论坛等等。这些所谓的从窗口进去的商业朋友，通常是被个人利益的满足所驱使，很容易沟通和交易。
第二类，枪:
除了部队里的同志，过枪的主要是指生活背景、经历、遭遇等相同的人。所谓患难见真情，是指有这种关系的人。他们也是生意上的好伙伴。
第三类，分为战利品:
这种关系是指那些有某种非公共利益分配或有过私下交易的人。这些人彼此有关系，所以他们的关系很不寻常。
第四类，嫖娼:
这种关系中的人，其实是影射那些有着很深的私人关系，甚至一起参加过隐形活动的人。这种关系应该比较铁。
案例:IBM、惠普和戴尔成功利用了“四鬼现象”
世界上有三大个人电脑公司，即IBM、惠普和戴尔。这三家公司获得大客户的方式不同；但有一个基本规则:你和客户相处的时间越长，客户关系越好(前提是客户愿意)。
IBM更正式。公司要求销售人员上午9: 00、下午5: 00不要在公司上班，要在客户公司上班。所以会有更多的时间去解决客户的问题，客户的认同感会更强；
惠普的销售顾问压力很大，早上基本起不来，所以一般下午4-5点上班。因此，在与客户就产品进行进一步沟通后，他们将举行后续晚宴。
DELL公司就更不一样了，基本上是夜猫子，公司要求销售人员晚上8-9点出来；通常，顾客都喝醉了。当他们想回家睡觉时，他们会出现，然后他们会继续带客户出去进行进一步的KTV或MATCH活动。
第1页
人际关系发展的五个步骤我们的IMSC将工业产品营销实践中人际关系的发展总结为:问候、表达事实、概念认同、行为/习惯、价值观/信念，这是五个步骤:
1.问候
这个阶段的特点是:基本礼仪、问候、交换名片等等
问候只是瞬间拉近距离，增加亲和力的一种手段。打招呼就是找话题。这里有几个经典的话:没有话题找话题，找话题聊天，和聊天。我们在谈论什么话题？一般有六个方面:谈新闻；谈论天气；看风景；谈兴趣爱好；谈论外表；谈谈内在气质。
比如:听说你的口音是东北人。
2.表达事实
特点:介绍公司信息，表达一些客观事物。
在这个阶段，我们只是交换信息，达到沟通的目的。一般来说，我们只介绍信息的几个简单方面。如果对方没有来电的感觉，时间越长，越没意思。
例如，我们的中航公司成立于1992年，目前服务于行业的客户主要是汽车制造商。
3.概念识别
特点:双方有感情，有通话回应，有共同话题。
有了概念上的认同，我们可以一见钟情，相见恨晚，有说不完的话和故事。关键在于求同存异。
例如，你是绝对正确的。我也觉得公司规模不大，但是否专业，能不能解决问题，这很重要。
4.行为/习惯
特点:各取所需，分享共同的兴趣爱好等。
因为每个人都有共同的志向，所以可以维持相对长久的关系，达到利益共享的境界。
比如:听说你喜欢荷兰足球，我也喜欢；与此同时，我认为荷兰足球的整体足球场面非常壮观，观赏性很强。
5.价值观/信仰
特点:价值观、观念、行为动机等相同。
因为有明显的爱恨情仇，每个人都有相同的价值观。
比如佛教讲善良。当时和你一样，我也相信善良很重要。
IMSC报价:
案例扩展:
如何处理评价团队的领导者和决策层(有影响力的人很关键)。因为在你关注的同时，你的竞争对手也在虎视眈眈，这取决于运营关系的能力，满足客户需求的能力，以及差异化的客户关系竞争策略。
项目团队中必须有一个关键人物，通常是项目团队的领导者，但也有例外。优秀的销售人员能够在与潜在客户的采购中心接触的有限时间内，快速识别出对销售过程的推进有影响的关键人员，努力与他们建立良好的业务和个人关系。权力-影响力模型对于帮助销售人员快速、准确地找到关键人物、发现销售瓶颈具有重要的指导意义。
人员销售的过程就是销售人员和潜在客户之间的互动和沟通的过程。在这个过程中，销售人员除了要与采购中心不同角色的人打交道外，还需要在更大范围内与不同的人打交道。优秀的销售人员会寻求更广泛的帮助和支持，最终促进销售。
销售人员应该善于发现和定义盟友，这一点很重要。这里的盟友可能是潜在客户公司的员工，也可能是与潜在客户有直接或间接关系的人。他们可能有不同的权力和影响。一般来说，盟友有以下特点。首先是目标相关性，也就是说，销售人员的每一次销售活动都与他的个人目标密切相关。其次，它可以提供信息，盟友可以为销售人员所在公司关键供应商的建立和维护提供信息和方向。再次真诚地帮助和激励销售人员。此时，盟友可能会利用自己的人际关系来帮助实现销售目标。最后会发出警报，盟友会适时向销售人员发出竞争对手的预警信号。
关键人物还包括有魅力的影响者。研究发现，每个公司都有一个由魅力型影响者组成的“影响焦点”。有吸引力的影响者通常不关心他们的行政级别，他们可以在公司的所有级别找到。他们经常接近高层管理人员，但仍然保持低调，平静地工作。他们参与制定战略；崇尚文化；给出建议。
在工业产品的销售中，客户的内部采购流程比较复杂，所以在项目的启动阶段我们得不到关键的决策者，一些关键的决策者也没有那么容易。他们经常很忙，甚至没有时间接待你。因此，我们必须用他们的内在数字来引导和教育和产生影响。然而，客户的内部角色通常对采购有影响，甚至可以影响项目的决策者。
因此，我们得出结论:消灭对手，赢得中立者，扩大支持者
