《管理杂志》7月封面文章
打造一流的销售队伍
现实生活中，午夜11点后的焦虑，每天都在发生，除非你有真正的销售力量。
在人人卖，商品无处不在的时代，销售是一种严重的焦虑，甚至从1949 空到2006年。
没有品牌忠诚度的市场，比如产品换代的速度，一线销售的挣扎，日夜11点后的焦虑……一个业务员的死是环境所迫吗？还是证明不了你存在的价值？即使是烤幸福蛋糕的白色木屋(当地品牌，编者按)，需要的也是有积极上进心的销售人员。销售就像门上的一把刀。即使你不知道他什么时候倒下，你还是要冲出去。只有进步，没有后退。
真的没有企业和个人在销售游戏中无法证明自己的价值吗？企业必须展示自己的品牌和产品来证明自己的存在？销售员必须在千变万化的阶段证明存在的价值？就像《推销员之死》的另一个主角本说的那样:“不要与生活公平竞争，否则你将无法走出丛林……”
每一次销售都是挑战，但不朽的销售力量是什么，又有什么能摆脱威利的命运？我们可以看到，IBM有一个业务员，业绩不达标，但是没有被开除。虽然削减了客户的整体预算，但购买IBM的情况有所改善。IBM最终决定留下他，因为销售业绩不仅要看绝对值，还要看相对值，这样才能激发销售人员不朽的商业激情。
程艳国际的创始人陈昭妃，在竞争激烈的直销战场上，从不先问业绩。相反，她必须首先问教育和培训是如何进行的。她相信，只要她做一些真正有用的事情，销量自然会滚滚而来。
这些更深层次的销售理念在哪里？汽车销售员陈伟文已经推出“250条网络规则”30年了；钢琴销售员林毅城一直记得自己是K老板，因为除了殡仪馆，没有哪个行业不能主动拜访客户；保诚人寿总经理廖学茂试图以“意外的第五次到访”取胜。
在一个什么都难卖的时代，销售需要管理。打造一流的销售力和智慧销售，首先要在品牌力、销售力、流通力、服务力、人气力上找到自己独特的一流五力定位！摩托罗拉依靠人气打造360度聚焦营销；白色木屋用产品力烘烤奢华幸福。
“目标营销”7月专题报道
混杂的百货公司掀起了一场网络革命
如今，女性零售市场的竞争越来越激烈。如果你想在这样一个快速变化的市场中获得一席之地，良好的客户关系至关重要。其中，通过发展多渠道销售网络，如增加线上销售渠道、建立用户界面友好的电子商务网站等，加强与客户的联系是不可或缺的。纽约著名的百货公司mix mix当然不受欢迎。在纽约第五大道百货公司、内曼马库斯百货公司相继进入线上销售市场后，mixel线上商城也首次亮相。
其实早在2004年，mixel就建立了自己的网购网站，从而在实体购物中心之外增加了一个网购渠道。然而，网站并没有达到有效渠道的初衷。在建设之初，未能很好地满足客户的需求。网站的每一页都简单罗列了几个产品，无法给顾客提供在mimble购物中心“顾客就是上帝”的体验。网站也没能及时回答客户提出的各种关于商品的问题，更谈不上兑现客服的承诺，这是建立良好客户关系的基础。此外，make追求让顾客无论身在何处都走在时尚前沿，为顾客量身定制服装及配饰的品牌内涵，网站对此并没有很好的解读。
意识到这些缺点，made在去年12月卷土重来，重建了电子商务网站。这一次，他们专注于提供个性化产品和以客户为中心的信条。新网站采用最新的Marketlive电商平台，邀请专业艺人设计网页，而公司员工通常只需要更新产品。
现在time网站每周更新一次——包括登陆页面和目录更新——这样每次客户登录网站，都会有新的感受，发现新产品。对于一家品牌内涵是为顾客提供混搭的百货公司来说，网站大大增强了其交叉销售的机会。比如在网站首页，一套晚礼服上点缀着一双高跟鞋、首饰等装饰品。比基尼周围有一顶大帽子、一个大手提包和一双沙滩鞋。
新网站建成后，访问量翻了三倍，销售额大幅增长。目前，mixel一周的线上销售额相当于前一个月的销售额。
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7月“推广”专题报道又一波地铁儿童营销
赛百味是全球最大的三明治特许经营机构，在全球84个国家拥有超过26，000家分支机构。目前，它已经成为国际快餐行业的领导者。与麦当劳、汉堡王相比，赛百味始终保持相对较低的营销预算，更倾向于采取迂回的周边营销路线，避免与快餐巨头直接竞争。
新管理层自2005年初上任以来，一直专注于开发儿童市场。去年秋天，赛百味开始了针对儿童的营销活动。当时，他们通过拍摄孩子们喜欢的体育短片等店外营销活动，并结合一些店内营销活动，增强了孩子的品牌意识。赛百味也非常关注儿童肥胖问题，在活动中注重为孩子提供一些更健康更有营养的食物。
今年夏天，赛百味与美国最大的轮滑厂商Van组成品牌联盟，再次发起儿童营销大战，扩大儿童客户范围。这种营销主要针对8-13岁或更小的儿童。赛百味营销总监米歇尔·科迪认为，花同样多的钱可以让孩子吃得更好。赛百味也从去年开始延长了“赛百味更适合你”的菜单，这样既能吸引8-13岁的孩子，又不会让大一点的孩子觉得被忽视。
5、6月份，赛百味和Vans在购买赛百味某个套餐时，联合推出了Vans系列哨绳或钥匙扣的促销活动。如果您购买了高级套餐，您可能还有机会赢得11月至12月在夏威夷举行的Vans Crown冲浪比赛的门票。
由于赛百味是唯一与Vans建立联盟的快餐品牌，因此有更多的机会赞助Vans赞助的诸多体育赛事，如冲浪比赛、滑雪比赛、滑冰比赛等。这些体育比赛正好可以吸引很多孩子的注意力，从而保持和扩大自己在儿童市场的市场份额。
目前赛百味已将儿童营销计划纳入营销策略，实际上促进了赛百味的销售增长。
销售和营销管理7月封面文章
惠普重塑销售文化
在马克·赫德执掌惠普的一年多时间里，他大刀阔斧地改革了销售文化，交出了漂亮的成绩单，赢得了公司内外的普遍认可。在他的带领下，这家拥有67年历史、年平均销售额900亿美元的巨头公司不断进取，不断开拓新市场，因此备受华尔街追捧。
推销员赫德有危险。上任之初，惠普就被慢性病困扰，尤其是销售人员的管理结构。过多的行政事务让销售人员被困在办公室，只有30%的时间花在客户身上。此外，决策体系和流程的滞后，使公司难以应对激烈的市场竞争和客户的各种需求。
赫德非常清楚这个问题，他知道销售人员必须从企业的官僚文化中解放出来，做他们应该做的事情。为此，公司投入大量资金培训销售人员，同时大力培育和发展区域市场，从而获得了大量的客户资源。此外，赫德还改革了企业的薪酬制度。
在赫德加入之前，惠普有1.7万名销售人员，销售团队作为一个整体共同销售和管理公司的产品。看来这种销售模式还不错，具备提供交叉销售和向上销售的能力。然而，该公司庞大的产品线完全超出了这种单一模式的能力。不同的产品部门对流程和销售预算几乎没有控制，一旦出现问题很难找到负责人。
针对这种情况，赫德将公司的销售力量整合为三个部分:大客户部、印刷产品部和个人电脑部。以前从决策部门到执行部门有11个行政级别，现在为了更快地满足客户的需求，需要减少到7级甚至6级。
为了进一步提高客户满意度，赫德在公司内宣扬“以客户为中心”的理念，并提出了雄心勃勃的4-5年计划，以形成更有效的销售管理架构，其中涉及销售人员的调度和培训以及对客户的反馈。
到目前为止，惠普的盈利能力变得更强了。最新财报显示，公司销售收入达226亿美元，同比增长8%，在全球500强榜单中上升至第11位。预计2006年整个财政年度将保持类似的增长率。
《管理杂志》7月封面文章
打造一流的销售队伍
现实生活中，午夜11点后的焦虑，每天都在发生，除非你有真正的销售力量。
在人人卖，商品无处不在的时代，销售是一种严重的焦虑，甚至从1949 空到2006年。
没有品牌忠诚度的市场，比如产品换代的速度，一线销售的挣扎，日夜11点后的焦虑……一个业务员的死是环境所迫吗？还是证明不了你存在的价值？即使是烤幸福蛋糕的白色木屋(当地品牌，编者按)，需要的也是有积极上进心的销售人员。销售就像门上的一把刀。即使你不知道他什么时候倒下，你还是要冲出去。只有进步，没有后退。
真的没有企业和个人在销售游戏中无法证明自己的价值吗？企业必须展示自己的品牌和产品来证明自己的存在？销售员必须在千变万化的阶段证明存在的价值？就像《推销员之死》的另一个主角本说的那样:“不要与生活公平竞争，否则你将无法走出丛林……”
每一次销售都是挑战，但不朽的销售力量是什么，又有什么能摆脱威利的命运？我们可以看到，IBM有一个业务员，业绩不达标，但是没有被开除。虽然削减了客户的整体预算，但购买IBM的情况有所改善。IBM最终决定留下他，因为销售业绩不仅要看绝对值，还要看相对值，这样才能激发销售人员不朽的商业激情。
程艳国际的创始人陈昭妃，在竞争激烈的直销战场上，从不先问业绩。相反，她必须首先问教育和培训是如何进行的。她相信，只要她做一些真正有用的事情，销量自然会滚滚而来。
这些更深层次的销售理念在哪里？汽车销售员陈伟文已经推出“250条网络规则”30年了；钢琴销售员林毅城一直记得自己是K老板，因为除了殡仪馆，没有哪个行业不能主动拜访客户；保诚人寿总经理廖学茂试图以“意外的第五次到访”取胜。
在一个什么都难卖的时代，销售需要管理。打造一流的销售力和智慧销售，首先要在品牌力、销售力、流通力、服务力、人气力上找到自己独特的一流五力定位！摩托罗拉依靠人气打造360度聚焦营销；白色木屋用产品力烘烤奢华幸福。
“目标营销”7月专题报道
混杂的百货公司掀起了一场网络革命
如今，女性零售市场的竞争越来越激烈。如果你想在这样一个快速变化的市场中获得一席之地，良好的客户关系至关重要。其中，通过发展多渠道销售网络，如增加线上销售渠道、建立用户界面友好的电子商务网站等，加强与客户的联系是不可或缺的。纽约著名的百货公司mix mix当然不受欢迎。在纽约第五大道百货公司、内曼马库斯百货公司相继进入线上销售市场后，mixel线上商城也首次亮相。
其实早在2004年，mixel就建立了自己的网购网站，从而在实体购物中心之外增加了一个网购渠道。然而，网站并没有达到有效渠道的初衷。在建设之初，未能很好地满足客户的需求。网站的每一页都简单罗列了几个产品，无法给顾客提供在mimble购物中心“顾客就是上帝”的体验。网站也没能及时回答客户提出的各种关于商品的问题，更谈不上兑现客服的承诺，这是建立良好客户关系的基础。此外，make追求让顾客无论身在何处都走在时尚前沿，为顾客量身定制服装及配饰的品牌内涵，网站对此并没有很好的解读。
意识到这些缺点，made在去年12月卷土重来，重建了电子商务网站。这一次，他们专注于提供个性化产品和以客户为中心的信条。新网站采用最新的Marketlive电商平台，邀请专业艺人设计网页，而公司员工通常只需要更新产品。
现在time网站每周更新一次——包括登陆页面和目录更新——这样每次客户登录网站，都会有新的感受，发现新产品。对于一家品牌内涵是为顾客提供混搭的百货公司来说，网站大大增强了其交叉销售的机会。比如在网站首页，一套晚礼服上点缀着一双高跟鞋、首饰等装饰品。比基尼周围有一顶大帽子、一个大手提包和一双沙滩鞋。
新网站建成后，访问量翻了三倍，销售额大幅增长。目前，mixel一周的线上销售额相当于前一个月的销售额。
第1页
7月“推广”专题报道又一波地铁儿童营销
赛百味是全球最大的三明治特许经营机构，在全球84个国家拥有超过26，000家分支机构。目前，它已经成为国际快餐行业的领导者。与麦当劳、汉堡王相比，赛百味始终保持相对较低的营销预算，更倾向于采取迂回的周边营销路线，避免与快餐巨头直接竞争。
新管理层自2005年初上任以来，一直专注于开发儿童市场。去年秋天，赛百味开始了针对儿童的营销活动。当时，他们通过拍摄孩子们喜欢的体育短片等店外营销活动，并结合一些店内营销活动，增强了孩子的品牌意识。赛百味也非常关注儿童肥胖问题，在活动中注重为孩子提供一些更健康更有营养的食物。
今年夏天，赛百味与美国最大的轮滑厂商Van组成品牌联盟，再次发起儿童营销大战，扩大儿童客户范围。这种营销主要针对8-13岁或更小的儿童。赛百味营销总监米歇尔·科迪认为，花同样多的钱可以让孩子吃得更好。赛百味也从去年开始延长了“赛百味更适合你”的菜单，这样既能吸引8-13岁的孩子，又不会让大一点的孩子觉得被忽视。
5、6月份，赛百味和Vans在购买赛百味某个套餐时，联合推出了Vans系列哨绳或钥匙扣的促销活动。如果您购买了高级套餐，您可能还有机会赢得11月至12月在夏威夷举行的Vans Crown冲浪比赛的门票。
由于赛百味是唯一与Vans建立联盟的快餐品牌，因此有更多的机会赞助Vans赞助的诸多体育赛事，如冲浪比赛、滑雪比赛、滑冰比赛等。这些体育比赛正好可以吸引很多孩子的注意力，从而保持和扩大自己在儿童市场的市场份额。
目前赛百味已将儿童营销计划纳入营销策略，实际上促进了赛百味的销售增长。
销售和营销管理7月封面文章
惠普重塑销售文化
在马克·赫德执掌惠普的一年多时间里，他大刀阔斧地改革了销售文化，交出了漂亮的成绩单，赢得了公司内外的普遍认可。在他的带领下，这家拥有67年历史、年平均销售额900亿美元的巨头公司不断进取，不断开拓新市场，因此备受华尔街追捧。
推销员赫德有危险。上任之初，惠普就被慢性病困扰，尤其是销售人员的管理结构。过多的行政事务让销售人员被困在办公室，只有30%的时间花在客户身上。此外，决策体系和流程的滞后，使公司难以应对激烈的市场竞争和客户的各种需求。
赫德非常清楚这个问题，他知道销售人员必须从企业的官僚文化中解放出来，做他们应该做的事情。为此，公司投入大量资金培训销售人员，同时大力培育和发展区域市场，从而获得了大量的客户资源。此外，赫德还改革了企业的薪酬制度。
在赫德加入之前，惠普有1.7万名销售人员，销售团队作为一个整体共同销售和管理公司的产品。看来这种销售模式还不错，具备提供交叉销售和向上销售的能力。然而，该公司庞大的产品线完全超出了这种单一模式的能力。不同的产品部门对流程和销售预算几乎没有控制，一旦出现问题很难找到负责人。
针对这种情况，赫德将公司的销售力量整合为三个部分:大客户部、印刷产品部和个人电脑部。以前从决策部门到执行部门有11个行政级别，现在为了更快地满足客户的需求，需要减少到7级甚至6级。
为了进一步提高客户满意度，赫德在公司内宣扬“以客户为中心”的理念，并提出了雄心勃勃的4-5年计划，以形成更有效的销售管理架构，其中涉及销售人员的调度和培训以及对客户的反馈。
到目前为止，惠普的盈利能力变得更强了。最新财报显示，公司销售收入达226亿美元，同比增长8%，在全球500强榜单中上升至第11位。预计2006年整个财政年度将保持类似的增长率。
