随着终端工作的发展，终端在营销上被细分为三个部分:硬终端、软终端和终端推广策略。硬终端是指展台选址、展台制作、焦点布置、原型采样等终端材料；软终端指导购物中心的买家管理和培训、价格控制和客户关系；终端促销策略，顾名思义，是指公司和门店进行的各种促销活动。对于一个导购主管来说，如何在血战终端中做好自己的终端工作？
首先，做好导购员的管理和培训，打造战斗团队
首先，招聘导购员
优秀的导购从何而来？总结经验，无非有以下两点:
1.从竞争对手那里“挖”
这是一种立竿见影的方法，既加强了自身的终端实力，也给了竞争对手强大的打击。但是，挖人不是一蹴而就的，要善于长期钓鱼。一是多方面探索验证，确认这位导购真的很优秀，然后开始长期关注观察她日常工作的必要表现和工作表现；然后用力慢慢靠近，及时护理。对方卸下防备后，开始探查她的心思，了解她对自己事业的看法，知道对方未来的意图。对方若有所思，就会进行一番激烈的劝说，提出合理的处理，这样就基本做到了。
2.吸收新人
挖人是一种方法，但不是唯一持久的方法。如果你挖别人的，别人也能挖你的。培养有发展潜力的新人至关重要。
招聘新人，不仅要靠一两次简单的面试，还要靠我们营销人员独特的洞察力和总结规律。比如，取决于她的导购意愿、对公司的忠诚度、表达能力、可塑性和霸气，不仅仅是她的外表，还有她的个人原因。(详情参见如何选择新的购物指南)
第二，培训导购员
随着培养一个导购团队的蓬勃发展和不断进步，即使是最好的导购，如果长时间不培养，也会在知识上落后，不适应终端发展。导购员会逐渐对公司失去信心。因此，培训工作不容忽视。导购培训，总结以下两点:
1、企业文化培训
因为岗位的原因，导购长期在终端，导购和总部无论是地理上还是心理上都有很大的差距。因此，在导购培训工作中，应详细系统地介绍公司的企业历史、发展概况、荣誉、相关认证和战略规划。很多事情，只要用心去挖掘，就能发现自己企业的闪光点，而外企是最值得我们借鉴的。企业荣誉、奖项、专利等。可能不仅会让导购在向顾客介绍产品时更有说服力，还会让她对企业有一种共同的自豪感。比如，就像一个大学生，如果你告诉你，你毕业于北大或清华，别人会对你印象深刻。同样，当别人知道你企业的辉煌历史或背景时，也会同样对你的企业和产品印象深刻。
导购企业文化的培养归根结底是为了增强自己对企业的认同感和归属感。首先，让他们知道该做谁；第二，让他们为企业感到骄傲；第三，让他们愿意在这里工作。
2.导购技能培训
首先，掌握产品的卖点
这是导购的基本功，掌握产品的卖点，探究所售产品的差异。只有这样，才能在众多品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。我们很难想象一个对产品不熟悉的导购员如何能说服顾客购买。精通卖点这里还包括竞争品牌产品的关键，知己知彼，才能扬长避短。
第二，善于识别客户
作为一名导购，我每天接待各种各样的顾客。很多导购经常会遇到这样的情况:他们发现自己销售的顾客根本不是“真正的顾客”，或者是其他品牌或商场的间谍。导购员在长期的工作实践中，要不断总结和练习如何识别和固定顾客的辛苦工作，能够从人群中一眼判断出谁是真正的顾客，需要什么样的顾客，需要什么样的接待来促进销售。(请参见如何区分和固定客户)
第三，识别客户的需求
对于真正的客户，如何尽快发现他们的需求？其实不管是什么类型的冰箱，只要导购细心挖掘，都可以分为一、二、三种。这样，在摸清顾客真实需求后，就能实现“看菜、按需求吃”，保证顾客满意退货。
再一次，触摸灵魂的感受
识别客户真实需求后，下一步就是“动之以情，明之以理”。一般来说，除非是某个品牌的“粉丝”或“回头客”，否则普通顾客在第一次接触某个品牌时，都会不自觉地带来一种怀疑。这时，如果导购不知道该怎么办，顾客可能会马上说“没事，看看就好”，这大概是每个导购都不希望看到的答案。所以，我们不妨从最简单的问候开始，循序渐进，用最有效的方式赢得客户的认可。只要我同意你的观点，下面就简单了。
最后，看着对方，用不同的方式思考
导购人员众多，在推荐冰箱的过程中，经常会出现“缺乏自信”或“不真诚”的尴尬。这主要是因为相当一部分导购员总是把自己定位为销售员或者是做导购的局外人，与顾客的沟通也只是表面的“说服”，对冰箱的卖点不熟悉或者对自己销售的产品缺乏信心。所以在日常培训中，要求导购员一定要“沉得住气”，把自己当成顾客的消费顾问，设身处地为顾客着想，把自己当成心中的顾客。如果他来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会关心哪些服务。如果他真的这样做了，导购员的导购技巧会逐渐提高，他的亲和力也会在不知不觉中增强。
在实际工作中，我们经常对导购员采用以下培训方法:
①单向教学法
②双向沟通方式
③小组讨论
④实例分析
⑤角色扮演
⑥野战方法
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第三，管理导购导购员有必要学习和增强产品知识，提高促销技巧。定期检查是评估导购员的重要手段。导游应该以饱满的热情和耐心对待每一位顾客。任何对来我们展区的顾客视而不见的人都将受到惩罚。不愿主动与客户协调解决和沟通问题，或根本没有解决，或因解决不到位而引发投诉的，追究责任人，反而解决方案会受到客户或商场的表扬和奖励。时刻关注商场内的比赛和促销活动，收集相关信息和市场动态，及时报送主管部门。管理离不开制度的讨论，要严格执行公司《导购员考勤规则》《导购员考核规则》《导购员报表管理》《导购员薪酬管理》《导购员行为规范》《终端展示销售点公示标准》《巡回检查制度》《违规处罚制度》等。
在管理过程中，除了这些“制度化”的管理之外，我们还应该对他们进行“人性化”的管理，多求助、多关心、少责备，耐心地与他们沟通，切实帮助他们解决一些困难，给予有效的激励，让他们觉得有一个美好的未来，把导购员，尤其是一些优秀的导购员团结起来，牢牢地围绕在我们身边。最常见的激励措施如下:
①更高层次的培训激励
导购员的培训要分层次、分层次。只有通过常规培训有效激发导购员的管理，优秀的导购员才能有更高的水平和更好的培训机会，比如在公司总部安排培训或者安排导购员参加公司的商务会议，让他们觉得自己有职业成长的机会。
②物质和精神动力是一样的
对优秀导购给予物质奖励或评选“销售标兵”颁发奖牌，并给予表扬通知，以鞭策后进，激励先进。
其次，协助并督促营销主管做好终端工作
导购主管70%的时间都在终端周围，比营销主管在终端的时间还多，所以导购主管有责任也有能力协助和监督终端的管理。我认为这方面的工作主要包括:销售点的日常检查(比如销售点卫生、POP、宣传资料、站牌摆放等)。)，节假日电筒布置，监督反馈展位制作效果。
三是做好终端信息整理
导购总抱怨公司不了解市场，没有对症下药，而公司则认为终端员工反馈不及时、不正确。在今后的工作中，导购主管将是提供信息和上传信息的重要组成部分。终端信息工作虽然复杂，但我认为可以分为信息发布和信息上传两部分。
1.信息发布
至于企业内部的市场信息，希望导购中的每个人都要及时准确的了解，跟上公司的动态。比如公司推出了哪些新产品？这些新产品有哪些突出的功能和卖点？这些功能和卖点能给客户带来什么样的个人利益？公司最近有哪些促销活动？公司最近在央视、江南都市报等媒体做了哪些广告和软文？公司最近获得了哪些荣誉、认证或奖项，让我们每个导购都能“心中有数”。
2.上传信息
这是导购主管终端信息工作的重点。一般有两种方式。一是通过《导购主管信息状况及月报》、《导购主管工作汇总表》反馈市场信息。如何获取市场信息？(详见如何从市场获取信息)
(1)来自消费者
顾客作为冰箱的最终购买者和使用者，是终端市场信息收集过程中的重要对象。比如一家公司想调查不同消费群体光顾某家店的消费水平，就要看性能基本相同的冰箱，顾客愿意买什么样的价格，买得起什么样的价格。要能充分掌握本地客户对冰箱的购买趋势和消费方向。比如什么量的冰箱在淡季卖得好，什么样的冰箱在旺季卖得好。
做好这类市场信息的收集工作，必须是一个敬业的人，认真观察我们的每一位顾客，总结记录他们的消费特点、购买力、谁能决策等信息，通过长期的工作积累，我们一定能总结出关于商场消费群体和特点的最真实可靠的原始信息。当这些信息积累到一定程度，我们就能发现客户的普遍性和共性，这将增加我们品牌的销量。
(2)来自竞争对手
在收集竞争对手信息的过程中，要强调对方销售时如何向消费者介绍产品的卖点，以及他们的卖点是否与我们的卖点相冲突。如果是，他们是如何攻击我们产品的卖点等等。关于竞争对手的价格收集，我们的重点是掌握竞争对手的主要产品及其在门店的最低售价，而不是招牌价格。此外，关于竞争对手的终端信息，我们应该密切关注竞争对手的促销活动(包括政策促销)，竞争对手的产品在促销活动中的定价是多少，如何以及如何发送他们的礼物，以及消费者如何回应。此外，商场的柜台负责人有丰富的竞争产品信息。因此，与柜台领导的良好关系将大大有利于我们的工作。
(3)来自经销商
经销商的一些内部信息，比如销量、库存等文件，对公司非常重要。通过经销商的这些资料，我们可以获得关于我们产品的销量、库存、赠品等相对完整的信息。，从而推断经销商是否应该采购商品并再次付款，同时帮助我们及时调整销售重点和方向。
更重要的是，我们还可以直接获取竞争产品的销售数据，比如它们的最低成交价和产品库存等。获得这些数据后，我们可以对竞争产品的下一步销售计划和促销活动进行粗略的预测，因为竞争产品的大量进货和现有库存的分配肯定会是竞争产品下一步销售活动的重点。
值得注意的是，无论是从客户、竞争产品还是经销商那里收集这些信息，都不是我们的最终目标。关键是未来要及时反馈和处理这些终端信息，并采取相应的对策。这样，公司可以及时调整促销活动、销售策略和价格策略，从而有效打击竞争对手，促进终端零售的快速推广。
作为导购主管，要不断撰写优秀的导购案例，开发培训资料，为公司提供培训信息。比如在销售过程中，一句话或者灵机一动就取得了销售的成功。这些内容被总结并融入到日常的培训工作中。
那么，如何才能算是一个合格的导购主管呢？我认为作为一名合格的导购主管，我应该具备以下素质:
(1)要有强烈的自信心
②有强烈的责任感
③具有较强的终端销售能力。导购是一个以业绩为导向的岗位，导购的主管没有过硬的卖货能力，如何服务大众？在此基础上，要有较强的协调管理能力，善于完成执行工作。但是导购的主管不是物流，不是纯粹的打杂辅助，而是应该在市场层面发挥先锋团队的作用。
④以导购培训为工作核心。培训不仅应该被视为一项任务，也应该被视为一种责任，帮助导购员提高水平，给他们注入新鲜血液。无论是产品知识、推广技巧、市场分析还是心理鼓励，他们每次都能学到新东西，从而树立你的权威，提升你的领导力。
⑤导购主管要不断学习，给导购一杯水，自己也有一桶水。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:zhuzhiming0557@sohu.com
随着终端工作的发展，终端在营销上被细分为三个部分:硬终端、软终端和终端推广策略。硬终端是指展台选址、展台制作、焦点布置、原型采样等终端材料；软终端指导购物中心的买家管理和培训、价格控制和客户关系；终端促销策略，顾名思义，是指公司和门店进行的各种促销活动。对于一个导购主管来说，如何在血战终端中做好自己的终端工作？
首先，做好导购员的管理和培训，打造战斗团队
首先，招聘导购员
优秀的导购从何而来？总结经验，无非有以下两点:
1.从竞争对手那里“挖”
这是一种立竿见影的方法，既加强了自身的终端实力，也给了竞争对手强大的打击。但是，挖人不是一蹴而就的，要善于长期钓鱼。一是多方面探索验证，确认这位导购真的很优秀，然后开始长期关注观察她日常工作的必要表现和工作表现；然后用力慢慢靠近，及时护理。对方卸下防备后，开始探查她的心思，了解她对自己事业的看法，知道对方未来的意图。对方若有所思，就会进行一番激烈的劝说，提出合理的处理，这样就基本做到了。
2.吸收新人
挖人是一种方法，但不是唯一持久的方法。如果你挖别人的，别人也能挖你的。培养有发展潜力的新人至关重要。
招聘新人，不仅要靠一两次简单的面试，还要靠我们营销人员独特的洞察力和总结规律。比如，取决于她的导购意愿、对公司的忠诚度、表达能力、可塑性和霸气，不仅仅是她的外表，还有她的个人原因。(详情参见如何选择新的购物指南)
第二，培训导购员
随着培养一个导购团队的蓬勃发展和不断进步，即使是最好的导购，如果长时间不培养，也会在知识上落后，不适应终端发展。导购员会逐渐对公司失去信心。因此，培训工作不容忽视。导购培训，总结以下两点:
1、企业文化培训
因为岗位的原因，导购长期在终端，导购和总部无论是地理上还是心理上都有很大的差距。因此，在导购培训工作中，应详细系统地介绍公司的企业历史、发展概况、荣誉、相关认证和战略规划。很多事情，只要用心去挖掘，就能发现自己企业的闪光点，而外企是最值得我们借鉴的。企业荣誉、奖项、专利等。可能不仅会让导购在向顾客介绍产品时更有说服力，还会让她对企业有一种共同的自豪感。比如，就像一个大学生，如果你告诉你，你毕业于北大或清华，别人会对你印象深刻。同样，当别人知道你企业的辉煌历史或背景时，也会同样对你的企业和产品印象深刻。
导购企业文化的培养归根结底是为了增强自己对企业的认同感和归属感。首先，让他们知道该做谁；第二，让他们为企业感到骄傲；第三，让他们愿意在这里工作。
2.导购技能培训
首先，掌握产品的卖点
这是导购的基本功，掌握产品的卖点，探究所售产品的差异。只有这样，才能在众多品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。我们很难想象一个对产品不熟悉的导购员如何能说服顾客购买。精通卖点这里还包括竞争品牌产品的关键，知己知彼，才能扬长避短。
第二，善于识别客户
作为一名导购，我每天接待各种各样的顾客。很多导购经常会遇到这样的情况:他们发现自己销售的顾客根本不是“真正的顾客”，或者是其他品牌或商场的间谍。导购员在长期的工作实践中，要不断总结和练习如何识别和固定顾客的辛苦工作，能够从人群中一眼判断出谁是真正的顾客，需要什么样的顾客，需要什么样的接待来促进销售。(请参见如何区分和固定客户)
第三，识别客户的需求
对于真正的客户，如何尽快发现他们的需求？其实不管是什么类型的冰箱，只要导购细心挖掘，都可以分为一、二、三种。这样，在摸清顾客真实需求后，就能实现“看菜、按需求吃”，保证顾客满意退货。
再一次，触摸灵魂的感受
识别客户真实需求后，下一步就是“动之以情，明之以理”。一般来说，除非是某个品牌的“粉丝”或“回头客”，否则普通顾客在第一次接触某个品牌时，都会不自觉地带来一种怀疑。这时，如果导购不知道该怎么办，顾客可能会马上说“没事，看看就好”，这大概是每个导购都不希望看到的答案。所以，我们不妨从最简单的问候开始，循序渐进，用最有效的方式赢得客户的认可。只要我同意你的观点，下面就简单了。
最后，看着对方，用不同的方式思考
导购人员众多，在推荐冰箱的过程中，经常会出现“缺乏自信”或“不真诚”的尴尬。这主要是因为相当一部分导购员总是把自己定位为销售员或者是做导购的局外人，与顾客的沟通也只是表面的“说服”，对冰箱的卖点不熟悉或者对自己销售的产品缺乏信心。所以在日常培训中，要求导购员一定要“沉得住气”，把自己当成顾客的消费顾问，设身处地为顾客着想，把自己当成心中的顾客。如果他来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会关心哪些服务。如果他真的这样做了，导购员的导购技巧会逐渐提高，他的亲和力也会在不知不觉中增强。
在实际工作中，我们经常对导购员采用以下培训方法:
①单向教学法
②双向沟通方式
③小组讨论
④实例分析
⑤角色扮演
⑥野战方法
第1页
第三，管理导购导购员有必要学习和增强产品知识，提高促销技巧。定期检查是评估导购员的重要手段。导游应该以饱满的热情和耐心对待每一位顾客。任何对来我们展区的顾客视而不见的人都将受到惩罚。不愿主动与客户协调解决和沟通问题，或根本没有解决，或因解决不到位而引发投诉的，追究责任人，反而解决方案会受到客户或商场的表扬和奖励。时刻关注商场内的比赛和促销活动，收集相关信息和市场动态，及时报送主管部门。管理离不开制度的讨论，要严格执行公司《导购员考勤规则》《导购员考核规则》《导购员报表管理》《导购员薪酬管理》《导购员行为规范》《终端展示销售点公示标准》《巡回检查制度》《违规处罚制度》等。
在管理过程中，除了这些“制度化”的管理之外，我们还应该对他们进行“人性化”的管理，多求助、多关心、少责备，耐心地与他们沟通，切实帮助他们解决一些困难，给予有效的激励，让他们觉得有一个美好的未来，把导购员，尤其是一些优秀的导购员团结起来，牢牢地围绕在我们身边。最常见的激励措施如下:
①更高层次的培训激励
导购员的培训要分层次、分层次。只有通过常规培训有效激发导购员的管理，优秀的导购员才能有更高的水平和更好的培训机会，比如在公司总部安排培训或者安排导购员参加公司的商务会议，让他们觉得自己有职业成长的机会。
②物质和精神动力是一样的
对优秀导购给予物质奖励或评选“销售标兵”颁发奖牌，并给予表扬通知，以鞭策后进，激励先进。
其次，协助并督促营销主管做好终端工作
导购主管70%的时间都在终端周围，比营销主管在终端的时间还多，所以导购主管有责任也有能力协助和监督终端的管理。我认为这方面的工作主要包括:销售点的日常检查(比如销售点卫生、POP、宣传资料、站牌摆放等)。)，节假日电筒布置，监督反馈展位制作效果。
三是做好终端信息整理
导购总抱怨公司不了解市场，没有对症下药，而公司则认为终端员工反馈不及时、不正确。在今后的工作中，导购主管将是提供信息和上传信息的重要组成部分。终端信息工作虽然复杂，但我认为可以分为信息发布和信息上传两部分。
1.信息发布
至于企业内部的市场信息，希望导购中的每个人都要及时准确的了解，跟上公司的动态。比如公司推出了哪些新产品？这些新产品有哪些突出的功能和卖点？这些功能和卖点能给客户带来什么样的个人利益？公司最近有哪些促销活动？公司最近在央视、江南都市报等媒体做了哪些广告和软文？公司最近获得了哪些荣誉、认证或奖项，让我们每个导购都能“心中有数”。
2.上传信息
这是导购主管终端信息工作的重点。一般有两种方式。一是通过《导购主管信息状况及月报》、《导购主管工作汇总表》反馈市场信息。如何获取市场信息？(详见如何从市场获取信息)
(1)来自消费者
顾客作为冰箱的最终购买者和使用者，是终端市场信息收集过程中的重要对象。比如一家公司想调查不同消费群体光顾某家店的消费水平，就要看性能基本相同的冰箱，顾客愿意买什么样的价格，买得起什么样的价格。要能充分掌握本地客户对冰箱的购买趋势和消费方向。比如什么量的冰箱在淡季卖得好，什么样的冰箱在旺季卖得好。
做好这类市场信息的收集工作，必须是一个敬业的人，认真观察我们的每一位顾客，总结记录他们的消费特点、购买力、谁能决策等信息，通过长期的工作积累，我们一定能总结出关于商场消费群体和特点的最真实可靠的原始信息。当这些信息积累到一定程度，我们就能发现客户的普遍性和共性，这将增加我们品牌的销量。
(2)来自竞争对手
在收集竞争对手信息的过程中，要强调对方销售时如何向消费者介绍产品的卖点，以及他们的卖点是否与我们的卖点相冲突。如果是，他们是如何攻击我们产品的卖点等等。关于竞争对手的价格收集，我们的重点是掌握竞争对手的主要产品及其在门店的最低售价，而不是招牌价格。此外，关于竞争对手的终端信息，我们应该密切关注竞争对手的促销活动(包括政策促销)，竞争对手的产品在促销活动中的定价是多少，如何以及如何发送他们的礼物，以及消费者如何回应。此外，商场的柜台负责人有丰富的竞争产品信息。因此，与柜台领导的良好关系将大大有利于我们的工作。
(3)来自经销商
经销商的一些内部信息，比如销量、库存等文件，对公司非常重要。通过经销商的这些资料，我们可以获得关于我们产品的销量、库存、赠品等相对完整的信息。，从而推断经销商是否应该采购商品并再次付款，同时帮助我们及时调整销售重点和方向。
更重要的是，我们还可以直接获取竞争产品的销售数据，比如它们的最低成交价和产品库存等。获得这些数据后，我们可以对竞争产品的下一步销售计划和促销活动进行粗略的预测，因为竞争产品的大量进货和现有库存的分配肯定会是竞争产品下一步销售活动的重点。
值得注意的是，无论是从客户、竞争产品还是经销商那里收集这些信息，都不是我们的最终目标。关键是未来要及时反馈和处理这些终端信息，并采取相应的对策。这样，公司可以及时调整促销活动、销售策略和价格策略，从而有效打击竞争对手，促进终端零售的快速推广。
作为导购主管，要不断撰写优秀的导购案例，开发培训资料，为公司提供培训信息。比如在销售过程中，一句话或者灵机一动就取得了销售的成功。这些内容被总结并融入到日常的培训工作中。
那么，如何才能算是一个合格的导购主管呢？我认为作为一名合格的导购主管，我应该具备以下素质:
(1)要有强烈的自信心
②有强烈的责任感
③具有较强的终端销售能力。导购是一个以业绩为导向的岗位，导购的主管没有过硬的卖货能力，如何服务大众？在此基础上，要有较强的协调管理能力，善于完成执行工作。但是导购的主管不是物流，不是纯粹的打杂辅助，而是应该在市场层面发挥先锋团队的作用。
④以导购培训为工作核心。培训不仅应该被视为一项任务，也应该被视为一种责任，帮助导购员提高水平，给他们注入新鲜血液。无论是产品知识、推广技巧、市场分析还是心理鼓励，他们每次都能学到新东西，从而树立你的权威，提升你的领导力。
⑤导购主管要不断学习，给导购一杯水，自己也有一桶水。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:zhuzhiming0557@sohu.com
