筛选商机时要考虑定价，因为价格决定了你的商品和服务能否被客户接受，能否盈利。
(a)根据客户价值感知定价
我们要问的不是“价格应该定多少”，而是“我们是否正确考虑了决定价格的所有因素”。
客户可以接受的价格，以及他们愿意以什么价格水平获得您提供的价值。哈佛商学院有一门课程，要求你先阅读十几页的成本数据，然后让你给三种产品定价。学生们花了大量时间，对各种成本进行分类计算，构思出各种成本定价模型。在第二天的课堂上，学生们花了90分钟演示各种定价程序，并进行严格的论证。上课前，教授说:“你们都错了。你定价的时候，不要只看成本。价格来自市场的承受力。然后，你必须计算在这个价格水平上创造和提供这个价值需要多少成本。只有当价格和成本相差很大，也就是有利润的时候，你才能决定生产和提供这个价值。否则，你可能只是赔钱，赔钱。”
那么，我们如何根据顾客的感知价值来定价呢？
●评估客户对产品价值的看法。
葛兰素史克在推出治疗胃溃疡的药物时，就提前估算过，与史克生产的泰味美相比，治疗胃溃疡的药物剂量更小，副作用更小，可以与其他药物同时服用，不会像泰味美那样产生排异反应，在客户眼中的感知价值明显高于泰味美。因此，神威德的价格比太威美高出50%，只需要4年时间就能成为市场领头羊。
●找出不同客户对产品价值看法的差异。不同的客户可能在产品使用强度、使用方式或性能上存在差异，因此可以接受不同的价格。
比如手机，如果只有打电话和收发短信的功能，客户可以接受几百元的价格；如果加上摄影、录音、音乐播放等功能，客户可以接受几千块钱的价格；如果加上文本阅读、上网、玩游戏、发邮件等。，客户可以接受几千块钱的价格；如果加上实时行情、移动平台、导航PDA等功能，价格将达到五六千元甚至一万元。
●估计客户的价格敏感度。
产品越独特，顾客对价格就越不敏感。
客户对替代品了解越少，对价格就越不敏感。
顾客越难比较替代品的质量，对价格就越不敏感。
支出占收入的比例越小，客户对价格越不敏感；
支出占最终产品总成本的比例越小，客户对价格越不敏感；
如果产品可以和之前购买的产品一起使用，客户对价格的敏感度就越低；
客户认为一个产品质量更好，信誉更高，档次更高，客户对价格不太敏感。
越是不能储存的商品，顾客对价格就越不敏感。
经验表明，企业越强调产品特性，客户对价格就越不敏感。
然而，互联网技术和即时比价技术让消费者越来越了解市场情况，增强了人们的价格敏感度。
●确认最佳定价结构。
由于距离远、支付不方便、定价高的影响，有时公司可能会给经销商、分销商或客户打折、打折，以尽快结算账单，或分批销售产品或保证淡季销售。此外，还有一定批次给予的数量折扣，购买非季节性商品的买家给予的季节性折扣，以及分销商参与促销活动给予的折扣。
●考虑竞争对手的反应。定价不仅要接近客户的心理价位，还要与竞争对手的定价竞争。
如果你的产品与竞争产品属于同一品种，那么你应该考虑你的产品的性能和质量是高于还是低于竞争产品。如果你的产品性能和质量低于竞争产品，你的价格就不能高于竞争产品。如果你的产品性能和质量高于竞争产品，你的价格可以高于竞争产品，所以我们应该大力宣传价格高的原因。
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(二)“顺势”定价定价虽然要考虑各种因素，但最重要的是根据市场的实际情况来决定自己产品的价格。
在市场可以细分、客户没有怨恨、可以享受优惠价格的情况下，企业可以实行差别定价。
●客户细分定价，即对不同的客户设定不同的价格。
例如，电影院为学生、儿童和成人顾客设定不同的票价。
●产品风格定价，即根据某一产品的不同风格或包装设置不同的价格。
比如依云矿泉水，容量为48盎司的瓶装矿泉水每瓶售价2美元，而容量为1.7盎司的瓶装矿泉水加一个喷雾器售价6美元。
低形象定价，即给同一产品赋予不同的形象，从而设定不同的价格。
某香水公司把同一款香水放在不同的瓶子里，一瓶的形象优雅，价格高达几百元；另一瓶形象优雅，价格低于100元。
●位置定价。
最典型的是电影院的座位、住宅小区的核心居住区和每栋楼的最佳楼层。
●时间定价。
如季节价、高峰电价、旅游高峰期酒店房价、不同时段航班票价等。
迎合客户高端价格心理。
中国客户和外国客户都有“好货不便宜，便宜货不好”的心理。在这个追求个性、成功和荣耀的时代，高端价格的商品和服务是中高收入阶层和成功人士地位的象征。无论什么样的商品和服务，都有高端、中端和低端市场。现在高端市场有很多空白色市场需要企业去填补。
《极品》号称“世界上最贵的爆米花”。虽然它的价格是领先品牌的两倍多，但销量增长迅速，四年后成为美国第一个爆米花品牌。
迎合顾客质优价廉的心理。
中国企业的产品之所以低价进入市场，是因为中国人的收入水平不高，容易接受提供简单功能的低价商品和服务。
春秋航空空申报“国内首家低价航空公司空公司”，并以“庆祝首航”为契机，推出上海至桂林、上海至珠海多条航线199元特价、299元超低票价。随后，春秋航空空继续将廉价航线南北延伸，挑战国有航空空的传统商业模式。所以需要提前预订春秋航空空的机票，因为太多人乘坐低价航班出行。
分解零件的定价很容易被客户接受。
北京新奥特在奥体中心开始运营英东游泳池时，打出了“工人阶级室内游泳池”的口号，两小时游泳票价30元。北京青年报刊登了一则漫画:一位老人站在游泳池边说:“30元两个小时相当于我每月退休金的1/10！”
经过调查，新奥特重新设计了营销方案:冬季套餐360元不限额度，可转让，今年10月至明年4月可畅游180天。新口号是:“一年四季都可以游泳，每天只花2块钱。”结果，那个月游泳池的营业额增加了四倍！由于客人多，人气高，其他产品的营业额也受到了带动。
当企业面临市场变化和生产能力不一致时，他们必须改变产品的价格，要么降低价格，要么提高价格。
降价通常发生在这些情况下:产能过剩、市场份额下降和经济衰退，但促销不能解决问题。然而，降价可能会导致客户怀疑你的产品质量，无法增加市场份额。而且，现金流充足的企业可能比你在低价区坚持的时间更长。其实在这个时候，企业可以有另一种选择，那就是在价格不变甚至上涨的情况下，通过提高客户的认知价值来维持甚至增加利润。
当时天年公司销售功能性健康袜时，一双袜子的起步价在100多元，销量并不理想。因为老顾客认为一双“像用热水泡脚一样暖和”的保暖袜和一双具有防治类风湿性关节炎功能的功能袜，价格至少在300元以上。因此，当我们将价格提高到799元/双时，功能健康袜的销量迅速增加。
价格上涨通常发生在以下情况:成本上升或供大于求。但是不同的涨价方式需要在不同的条件下使用，对客户的影响也不同。
●延迟报价是生产周期长的企业在产品供不应求甚至处于垄断地位的情况下常用的方法。
●产品组件单独定价就是将一个完整的产品分成几个部分进行定价，给不擅长计算的客户带来物有所值的收益。
低折扣是企业开放市场后经常采用的定价方式。
●“小步快跑”涨价是企业为迎合顾客心理而采取的一种分步定价策略，因为顾客通常对一步到位、大规模的涨价行为感到反感。
当然，当成本上升或供大于求时，并不是唯一的提价方式。事实上，企业可以通过其他方法弥补高成本或满足大量需求:减少或改变产品特性，改变或减少服务项目，使用低价包装材料或采用大包装，改变产品尺寸、规格和型号，打造新的更经济的品牌。
筛选商机时要考虑定价，因为价格决定了你的商品和服务能否被客户接受，能否盈利。
(a)根据客户价值感知定价
我们要问的不是“价格应该定多少”，而是“我们是否正确考虑了决定价格的所有因素”。
客户可以接受的价格，以及他们愿意以什么价格水平获得您提供的价值。哈佛商学院有一门课程，要求你先阅读十几页的成本数据，然后让你给三种产品定价。学生们花了大量时间，对各种成本进行分类计算，构思出各种成本定价模型。在第二天的课堂上，学生们花了90分钟演示各种定价程序，并进行严格的论证。上课前，教授说:“你们都错了。你定价的时候，不要只看成本。价格来自市场的承受力。然后，你必须计算在这个价格水平上创造和提供这个价值需要多少成本。只有当价格和成本相差很大，也就是有利润的时候，你才能决定生产和提供这个价值。否则，你可能只是赔钱，赔钱。”
那么，我们如何根据顾客的感知价值来定价呢？
●评估客户对产品价值的看法。
葛兰素史克在推出治疗胃溃疡的药物时，就提前估算过，与史克生产的泰味美相比，治疗胃溃疡的药物剂量更小，副作用更小，可以与其他药物同时服用，不会像泰味美那样产生排异反应，在客户眼中的感知价值明显高于泰味美。因此，神威德的价格比太威美高出50%，只需要4年时间就能成为市场领头羊。
●找出不同客户对产品价值看法的差异。不同的客户可能在产品使用强度、使用方式或性能上存在差异，因此可以接受不同的价格。
比如手机，如果只有打电话和收发短信的功能，客户可以接受几百元的价格；如果加上摄影、录音、音乐播放等功能，客户可以接受几千块钱的价格；如果加上文本阅读、上网、玩游戏、发邮件等。，客户可以接受几千块钱的价格；如果加上实时行情、移动平台、导航PDA等功能，价格将达到五六千元甚至一万元。
●估计客户的价格敏感度。
产品越独特，顾客对价格就越不敏感。
客户对替代品了解越少，对价格就越不敏感。
顾客越难比较替代品的质量，对价格就越不敏感。
支出占收入的比例越小，客户对价格越不敏感；
支出占最终产品总成本的比例越小，客户对价格越不敏感；
如果产品可以和之前购买的产品一起使用，客户对价格的敏感度就越低；
客户认为一个产品质量更好，信誉更高，档次更高，客户对价格不太敏感。
越是不能储存的商品，顾客对价格就越不敏感。
经验表明，企业越强调产品特性，客户对价格就越不敏感。
然而，互联网技术和即时比价技术让消费者越来越了解市场情况，增强了人们的价格敏感度。
●确认最佳定价结构。
由于距离远、支付不方便、定价高的影响，有时公司可能会给经销商、分销商或客户打折、打折，以尽快结算账单，或分批销售产品或保证淡季销售。此外，还有一定批次给予的数量折扣，购买非季节性商品的买家给予的季节性折扣，以及分销商参与促销活动给予的折扣。
●考虑竞争对手的反应。定价不仅要接近客户的心理价位，还要与竞争对手的定价竞争。
如果你的产品与竞争产品属于同一品种，那么你应该考虑你的产品的性能和质量是高于还是低于竞争产品。如果你的产品性能和质量低于竞争产品，你的价格就不能高于竞争产品。如果你的产品性能和质量高于竞争产品，你的价格可以高于竞争产品，所以我们应该大力宣传价格高的原因。
第1页
(二)“顺势”定价定价虽然要考虑各种因素，但最重要的是根据市场的实际情况来决定自己产品的价格。
在市场可以细分、客户没有怨恨、可以享受优惠价格的情况下，企业可以实行差别定价。
●客户细分定价，即对不同的客户设定不同的价格。
例如，电影院为学生、儿童和成人顾客设定不同的票价。
●产品风格定价，即根据某一产品的不同风格或包装设置不同的价格。
比如依云矿泉水，容量为48盎司的瓶装矿泉水每瓶售价2美元，而容量为1.7盎司的瓶装矿泉水加一个喷雾器售价6美元。
低形象定价，即给同一产品赋予不同的形象，从而设定不同的价格。
某香水公司把同一款香水放在不同的瓶子里，一瓶的形象优雅，价格高达几百元；另一瓶形象优雅，价格低于100元。
●位置定价。
最典型的是电影院的座位、住宅小区的核心居住区和每栋楼的最佳楼层。
●时间定价。
如季节价、高峰电价、旅游高峰期酒店房价、不同时段航班票价等。
迎合客户高端价格心理。
中国客户和外国客户都有“好货不便宜，便宜货不好”的心理。在这个追求个性、成功和荣耀的时代，高端价格的商品和服务是中高收入阶层和成功人士地位的象征。无论什么样的商品和服务，都有高端、中端和低端市场。现在高端市场有很多空白色市场需要企业去填补。
《极品》号称“世界上最贵的爆米花”。虽然它的价格是领先品牌的两倍多，但销量增长迅速，四年后成为美国第一个爆米花品牌。
迎合顾客质优价廉的心理。
中国企业的产品之所以低价进入市场，是因为中国人的收入水平不高，容易接受提供简单功能的低价商品和服务。
春秋航空空申报“国内首家低价航空公司空公司”，并以“庆祝首航”为契机，推出上海至桂林、上海至珠海多条航线199元特价、299元超低票价。随后，春秋航空空继续将廉价航线南北延伸，挑战国有航空空的传统商业模式。所以需要提前预订春秋航空空的机票，因为太多人乘坐低价航班出行。
分解零件的定价很容易被客户接受。
北京新奥特在奥体中心开始运营英东游泳池时，打出了“工人阶级室内游泳池”的口号，两小时游泳票价30元。北京青年报刊登了一则漫画:一位老人站在游泳池边说:“30元两个小时相当于我每月退休金的1/10！”
经过调查，新奥特重新设计了营销方案:冬季套餐360元不限额度，可转让，今年10月至明年4月可畅游180天。新口号是:“一年四季都可以游泳，每天只花2块钱。”结果，那个月游泳池的营业额增加了四倍！由于客人多，人气高，其他产品的营业额也受到了带动。
当企业面临市场变化和生产能力不一致时，他们必须改变产品的价格，要么降低价格，要么提高价格。
降价通常发生在这些情况下:产能过剩、市场份额下降和经济衰退，但促销不能解决问题。然而，降价可能会导致客户怀疑你的产品质量，无法增加市场份额。而且，现金流充足的企业可能比你在低价区坚持的时间更长。其实在这个时候，企业可以有另一种选择，那就是在价格不变甚至上涨的情况下，通过提高客户的认知价值来维持甚至增加利润。
当时天年公司销售功能性健康袜时，一双袜子的起步价在100多元，销量并不理想。因为老顾客认为一双“像用热水泡脚一样暖和”的保暖袜和一双具有防治类风湿性关节炎功能的功能袜，价格至少在300元以上。因此，当我们将价格提高到799元/双时，功能健康袜的销量迅速增加。
价格上涨通常发生在以下情况:成本上升或供大于求。但是不同的涨价方式需要在不同的条件下使用，对客户的影响也不同。
●延迟报价是生产周期长的企业在产品供不应求甚至处于垄断地位的情况下常用的方法。
●产品组件单独定价就是将一个完整的产品分成几个部分进行定价，给不擅长计算的客户带来物有所值的收益。
低折扣是企业开放市场后经常采用的定价方式。
●“小步快跑”涨价是企业为迎合顾客心理而采取的一种分步定价策略，因为顾客通常对一步到位、大规模的涨价行为感到反感。
当然，当成本上升或供大于求时，并不是唯一的提价方式。事实上，企业可以通过其他方法弥补高成本或满足大量需求:减少或改变产品特性，改变或减少服务项目，使用低价包装材料或采用大包装，改变产品尺寸、规格和型号，打造新的更经济的品牌。
