无论厂商采取什么样的分销运营模式，都取决于企业的实力、品牌的发展以及市场的整体情况。邯郸不可能鼓励年轻人，学走路。完全克隆或模仿大品牌或成功品牌的分销运营模式可能是死路一条，因此有必要寻找一种适合当前发展并具有自身特色的分销运营模式。根据渠道发展现状和经销商发展趋势，我想介绍一下区域联合营销体的运营模式。区域联合营销机构以经销商为运营核心，以激励政策为主，服务管理为辅。
区域联合营销机构运营模式构想
区域联合营销机构可以说是区域分销联合体。区域联合营销体是指企业以利益为导向，以服务管理为后盾，构建分销商与分销商紧密合作的分销联合体。简单来说，经销商是运营的核心，激励政策是中流砥柱，服务管理是补充。
对于大多数企业来说，分销运营的重点只能放在地级经销商上，不可能进行扁平化的渠道管理。很多中小企业像其他大品牌公司一样控制县级经销商是不现实的；激励政策主要以利益为导向，即企业会根据营销规划和市场需求，制定并实施针对分销商的季度返利、各种渠道促销等激励政策，也要求分销商进一步转化为针对分销商的激励政策；通过这些激励政策，经销商和分销商可以获得更丰厚的利润空，提升区域联合营销机构各级分销企业的积极性和主动性；服务管理是强调各级区域营销人员对经销商的服务功能，如目标分解、开票分析、建议订单、建立配送模式等。此外，采取营销培训、现场指导、过程监督、结果评估等管理手段，确保区域联合营销机构营销运作模式的顺利实施。
区域联合营销的运作模式对企业来说有五层含义:在分销渠道中加强企业与各级分销渠道成员的良好合作关系，提高分销渠道的执行力和驱动力；有效控制产品的流向、流量和流量，减缓和削弱销售区域和渠道之间的冲突；充分利用经销商和分销商的网络资源，实现零售市场的最大覆盖率；实时监控销售过程和销售信息，并动态掌握；有效维护分销渠道产品价格体系的稳定性。
区域联合营销体运营模式对经销商的意义主要包括四个方面:牢牢控制分销网络，因为网络是资源，网络是与财富稳定的业务关系，带来持久稳定的利润来源，建立区域分销市场的知名度和美誉度，建立市场影响力和号召力；稳步提升经营管理能力。
区域联合营销运营模式对经销商的意义在于享受四大保障:区域保障:保障每个经销商在规定区域内的独家经销权，不会再设立其他经销商；利益保护:严惩私下低价倾销的领导者，保证各经销商的合理利润空时间保证，通过三方经销协议保证各经销商合作期限至少一年；服务保障；企业区域营销人员协助和监督经销商为每个经销商提供物流配送、售后服务等一系列有效的服务支持。
区域联合营销运营模式的运营思考
一般来说，区域联合营销体的整体运营思路是四个步骤:(1)在全国范围内选择分销市场的重点城市区域，集中资源支持当地重点分销商；区域内各级营销人员指导和协助经销商和分销商建立区域联合销售分销合作联盟；通过一系列激励政策的出台和实施，提升配送企业的积极性和主动性；各级区域营销人员为区域联合营销机构提供系统、全面、专业的服务和管理。
为了控制整个区域分销市场，区域营销人员必须提前收集所辖区域市场的详细信息:区域分销市场占整个消费市场的份额，是分析分销市场大还是现代商业市场大；区域分销市场渠道成员集中度，即分析分销市场的覆盖面和渗透程度；区域竞争产品集中度，即分析进入区域市场的竞争品牌数量及所涉及的成本投入规模；区域市场容量，这是分析区域市场的“蛋糕”有多大，是否值得努力进入；区域整体销售增长率，即分析整个产品消费在区域市场的发展潜力；备选城市经销商年经营额是判断现有经销商的经营规模等。
在收集区域市场信息后，需要进一步分析，以制定可行的区域扩张计划。区域营销人员通过多方核查和实地核查进行多层次、多角度的访谈，走访相关人员，如同行、下属、经销商、下属分销网络等，获取最真实的情况；分析中需要注意的是，虽然市场容量巨大，但分销市场萎缩的区域并不是区域联合营销机构推广的重点目标区域；然后开始拟定区域拓展计划，划分重点区域市场、次重点区域市场和一般区域市场。
分销商的选择是区域联合销售机构设计和发展的关键环节，主要帮助分销商巩固下属分销网络。发展经销商有四种方式:整合现有经销商、定向招商、人员走访招商、区域招商等。整合现有分销商:分销商拥有丰富的网络资源，只需筛选固定的分销合作伙伴；定向投资:有针对性地选择符合标准的经销商，如寻找经营同类竞争产品的经销商；人员走访招商:最简单的就是扫大街随机走访经销商；区域招商会:经销商有实力、有号召力、面积大，可以通过区域小规模招商会发展经销商。经销商的分布区域一般有三个:地级市、市区、县级区和郊区。需要提前明确，避免后期市场操作中不必要的纠纷。
区域营销人员需要协助经销商对目标经销商进行考察，进行资质认证，选择经销商资质。仔细研究备选经销商的相关材料，看经销商的资质是否符合企业和公司的要求，信息材料是否真实；实地考察，观察其分布能力，根据重要程度坚决淘汰部分不合格人员；除了关注硬件，对替代经销商的考察还要看其商业意识和理念是否与企业产生共鸣，硬件可以积累，但商业意识等软件是无法在短时间内改变的。
第1页
经销商发展起来之后，就要开始打造区域联合销售体。建立区域联合销售机构的标志是在厂家、经销商、经销商三方之间签订经销协议，并签字盖章，各方各执一份。一般来说，区域联合销售主体可以分为综合联合销售主体和终端填充联合销售主体两种类型。综合联合营销是指分销商承担所辖区域内所有网点的拓展功能，前提是区域广、分销商实力强，这种类型在国内最常见；终端填充式联合销售体，是指除县城大卖场外，所有网点均由经销商扩张，前提是面积窄、经销商弱、经销商强，这种类型在发达地区较为常见。在区域联合营销运作过程中，区域营销人员更多的是负责协助经销商。制造商的职责是:制定计划、起草政策、营销培训、工作指导、过程监督、目标分解、建议订单等。；经销商的主要职责是:合作洽谈、价格制定、订单处理、物流配送、激励实施、标准化展示等。
区域联合销售体建设完成后，区域营销经理要将区域销售目标层层细化分解，进一步协助经销商将销售目标分解为经销商，再配合各种销售推广计划，协助经销商完成子产品的月度销售目标。经销商的订单明细必须双方协商确定，区域营销人员要引导经销商业务人员不要做硬灌、压等短期行为，因为产品库存积压是人为造成的，不利于区域联合营销机构的长期维护。对于常规订单，要按照预售制进行处理，即根据销售目标分解、销售预测、开票分析等进行订单预制。，并按照固定的周期和固定的路线交付。对于非常规订单，主要是试销或分期产品的订单，需要在船上配送货物；对于临时订单，通常是突然下的订单，所以需要及时电话送达。
在区域联合营销过程中，最重要的手段是通过激励政策激发联合营销成员的积极性和持久性。激励政策主要包括返利政策和渠道推广政策。
由于激励政策变相降低了联合营销体成员的购买价格，通常会导致出货价格的不稳定，非常容易造成市场价格混乱、相互硒价、货窜等恶性市场行为。区域营销人员应加强对联合营销机构成员的市场监测，如有违反价格政策或窜货等行为，应及时告知营销中心，并做出相应处罚。激励政策的初衷是鼓励经销商大量采购商品并向下游销售，但绝不是鼓励大量囤货，因为过多的囤货才是导致商品冲货的罪魁祸首。区域营销人员应根据以前的销售数据分析每个经销商的订单。如果发现客户订单数量异常增加，应立即跟进，看是否存在抛硒价格行为，在不良后果形成前解决问题。
一些值得注意的问题
区域联合营销的运营模式，对于很多企业的营销团队和合作伙伴来说，是一种比较新的运营模式。我们的合作伙伴和区域团队需要尽快根据企业的发展现状来适应和理解分销运营模式。
区域营销人员需要改变他们的角色。从以前单纯的业务人员，转变为设计师、施工员、评估师、培训师的角色。设计师是规划设计区域联合营销体建设运营的进度计划；建设者是参与、协助和指导区域联合营销机构的建设和运营；评价者是评价区域联合营销体的建设和运营效果；培训师是对区域联合营销机构的建设和运营进行讲解和培训。综上所述，要求区域营销人员不要是单纯收钱压货的业务人员，不仅要有懂一些营销方案的营销人员，还要有营销思路和运营能力优秀的销售顾问(有的公司也叫销售工程师)。
此外，任何公司都不可能有无限的人员配置，所以增加的人员可能无法解决问题。要强调狼文化的培养，既有团队协作能力，又有单马作战能力。但更重要的是加强区域团队的管理。目标管理——制定详细可行的目标，包括销售目标、费用、客户开发等目标，这是所有营销工作的指导；计划管理-制定相应的工作计划、实施计划、时间表等。根据这些目标；时间管理——在具体的工作过程中，分清哪些是紧急重要的事，哪些是紧急不重要的事，哪些是非紧急重要的事，哪些是非紧急不重要的事，合理统筹安排时间。总结起来就是提高个人工作效率(注重问题解决和处理的速度)和效益(注重工作成效和质量)。
在区域联合营销的初始阶段，营销人员会对经销商订单的不规则性产生怀疑。区域营销人员需要帮助经销商进行销售预测。关键是把握区域市场需求，帮助经销商加强库存管理。他们既不能不顾经销商生死疯狂压货，也不能过于谨慎导致库存过少。保持合理的库存数量；协助经销商计划采购周期。最好的采购周期是月初采购，月中促销，月底计划下个月采购。
此外，并非所有市场区域都适合区域联合营销机构的运营，需要考虑区域市场容量的四个方面(容量太小不适合区域联合营销机构的运营)；经销商的影响力有多大，经销商是否愿意接受现有经销商的经销；经销商的配送能力如何，能否在不超过半个月的周期内开展固定路线配送服务；区域冲货现状如何？
一句话，区域联合营销运营模式的漾濞运营内容就是四个字:固化、预售。“固化”是指协助经销商固化下属分销网络，使经销商能够最大限度地覆盖和控制所辖区域市场。“预售”是指经销商对经销商采取一种预售机制，让经销商及时掌握区域市场的需求，增强对下属配送网络的服务意识，构建高效的物流配送模式。
无论厂商采取什么样的分销运营模式，都取决于企业的实力、品牌的发展以及市场的整体情况。邯郸不可能鼓励年轻人，学走路。完全克隆或模仿大品牌或成功品牌的分销运营模式可能是死路一条，因此有必要寻找一种适合当前发展并具有自身特色的分销运营模式。根据渠道发展现状和经销商发展趋势，我想介绍一下区域联合营销体的运营模式。区域联合营销机构以经销商为运营核心，以激励政策为主，服务管理为辅。
区域联合营销机构运营模式构想
区域联合营销机构可以说是区域分销联合体。区域联合营销体是指企业以利益为导向，以服务管理为后盾，构建分销商与分销商紧密合作的分销联合体。简单来说，经销商是运营的核心，激励政策是中流砥柱，服务管理是补充。
对于大多数企业来说，分销运营的重点只能放在地级经销商上，不可能进行扁平化的渠道管理。很多中小企业像其他大品牌公司一样控制县级经销商是不现实的；激励政策主要以利益为导向，即企业会根据营销规划和市场需求，制定并实施针对分销商的季度返利、各种渠道促销等激励政策，也要求分销商进一步转化为针对分销商的激励政策；通过这些激励政策，经销商和分销商可以获得更丰厚的利润空，提升区域联合营销机构各级分销企业的积极性和主动性；服务管理是强调各级区域营销人员对经销商的服务功能，如目标分解、开票分析、建议订单、建立配送模式等。此外，采取营销培训、现场指导、过程监督、结果评估等管理手段，确保区域联合营销机构营销运作模式的顺利实施。
区域联合营销的运作模式对企业来说有五层含义:在分销渠道中加强企业与各级分销渠道成员的良好合作关系，提高分销渠道的执行力和驱动力；有效控制产品的流向、流量和流量，减缓和削弱销售区域和渠道之间的冲突；充分利用经销商和分销商的网络资源，实现零售市场的最大覆盖率；实时监控销售过程和销售信息，并动态掌握；有效维护分销渠道产品价格体系的稳定性。
区域联合营销体运营模式对经销商的意义主要包括四个方面:牢牢控制分销网络，因为网络是资源，网络是与财富稳定的业务关系，带来持久稳定的利润来源，建立区域分销市场的知名度和美誉度，建立市场影响力和号召力；稳步提升经营管理能力。
区域联合营销运营模式对经销商的意义在于享受四大保障:区域保障:保障每个经销商在规定区域内的独家经销权，不会再设立其他经销商；利益保护:严惩私下低价倾销的领导者，保证各经销商的合理利润空时间保证，通过三方经销协议保证各经销商合作期限至少一年；服务保障；企业区域营销人员协助和监督经销商为每个经销商提供物流配送、售后服务等一系列有效的服务支持。
区域联合营销运营模式的运营思考
一般来说，区域联合营销体的整体运营思路是四个步骤:(1)在全国范围内选择分销市场的重点城市区域，集中资源支持当地重点分销商；区域内各级营销人员指导和协助经销商和分销商建立区域联合销售分销合作联盟；通过一系列激励政策的出台和实施，提升配送企业的积极性和主动性；各级区域营销人员为区域联合营销机构提供系统、全面、专业的服务和管理。
为了控制整个区域分销市场，区域营销人员必须提前收集所辖区域市场的详细信息:区域分销市场占整个消费市场的份额，是分析分销市场大还是现代商业市场大；区域分销市场渠道成员集中度，即分析分销市场的覆盖面和渗透程度；区域竞争产品集中度，即分析进入区域市场的竞争品牌数量及所涉及的成本投入规模；区域市场容量，这是分析区域市场的“蛋糕”有多大，是否值得努力进入；区域整体销售增长率，即分析整个产品消费在区域市场的发展潜力；备选城市经销商年经营额是判断现有经销商的经营规模等。
在收集区域市场信息后，需要进一步分析，以制定可行的区域扩张计划。区域营销人员通过多方核查和实地核查进行多层次、多角度的访谈，走访相关人员，如同行、下属、经销商、下属分销网络等，获取最真实的情况；分析中需要注意的是，虽然市场容量巨大，但分销市场萎缩的区域并不是区域联合营销机构推广的重点目标区域；然后开始拟定区域拓展计划，划分重点区域市场、次重点区域市场和一般区域市场。
分销商的选择是区域联合销售机构设计和发展的关键环节，主要帮助分销商巩固下属分销网络。发展经销商有四种方式:整合现有经销商、定向招商、人员走访招商、区域招商等。整合现有分销商:分销商拥有丰富的网络资源，只需筛选固定的分销合作伙伴；定向投资:有针对性地选择符合标准的经销商，如寻找经营同类竞争产品的经销商；人员走访招商:最简单的就是扫大街随机走访经销商；区域招商会:经销商有实力、有号召力、面积大，可以通过区域小规模招商会发展经销商。经销商的分布区域一般有三个:地级市、市区、县级区和郊区。需要提前明确，避免后期市场操作中不必要的纠纷。
区域营销人员需要协助经销商对目标经销商进行考察，进行资质认证，选择经销商资质。仔细研究备选经销商的相关材料，看经销商的资质是否符合企业和公司的要求，信息材料是否真实；实地考察，观察其分布能力，根据重要程度坚决淘汰部分不合格人员；除了关注硬件，对替代经销商的考察还要看其商业意识和理念是否与企业产生共鸣，硬件可以积累，但商业意识等软件是无法在短时间内改变的。
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经销商发展起来之后，就要开始打造区域联合销售体。建立区域联合销售机构的标志是在厂家、经销商、经销商三方之间签订经销协议，并签字盖章，各方各执一份。一般来说，区域联合销售主体可以分为综合联合销售主体和终端填充联合销售主体两种类型。综合联合营销是指分销商承担所辖区域内所有网点的拓展功能，前提是区域广、分销商实力强，这种类型在国内最常见；终端填充式联合销售体，是指除县城大卖场外，所有网点均由经销商扩张，前提是面积窄、经销商弱、经销商强，这种类型在发达地区较为常见。在区域联合营销运作过程中，区域营销人员更多的是负责协助经销商。制造商的职责是:制定计划、起草政策、营销培训、工作指导、过程监督、目标分解、建议订单等。；经销商的主要职责是:合作洽谈、价格制定、订单处理、物流配送、激励实施、标准化展示等。
区域联合销售体建设完成后，区域营销经理要将区域销售目标层层细化分解，进一步协助经销商将销售目标分解为经销商，再配合各种销售推广计划，协助经销商完成子产品的月度销售目标。经销商的订单明细必须双方协商确定，区域营销人员要引导经销商业务人员不要做硬灌、压等短期行为，因为产品库存积压是人为造成的，不利于区域联合营销机构的长期维护。对于常规订单，要按照预售制进行处理，即根据销售目标分解、销售预测、开票分析等进行订单预制。，并按照固定的周期和固定的路线交付。对于非常规订单，主要是试销或分期产品的订单，需要在船上配送货物；对于临时订单，通常是突然下的订单，所以需要及时电话送达。
在区域联合营销过程中，最重要的手段是通过激励政策激发联合营销成员的积极性和持久性。激励政策主要包括返利政策和渠道推广政策。
由于激励政策变相降低了联合营销体成员的购买价格，通常会导致出货价格的不稳定，非常容易造成市场价格混乱、相互硒价、货窜等恶性市场行为。区域营销人员应加强对联合营销机构成员的市场监测，如有违反价格政策或窜货等行为，应及时告知营销中心，并做出相应处罚。激励政策的初衷是鼓励经销商大量采购商品并向下游销售，但绝不是鼓励大量囤货，因为过多的囤货才是导致商品冲货的罪魁祸首。区域营销人员应根据以前的销售数据分析每个经销商的订单。如果发现客户订单数量异常增加，应立即跟进，看是否存在抛硒价格行为，在不良后果形成前解决问题。
一些值得注意的问题
区域联合营销的运营模式，对于很多企业的营销团队和合作伙伴来说，是一种比较新的运营模式。我们的合作伙伴和区域团队需要尽快根据企业的发展现状来适应和理解分销运营模式。
区域营销人员需要改变他们的角色。从以前单纯的业务人员，转变为设计师、施工员、评估师、培训师的角色。设计师是规划设计区域联合营销体建设运营的进度计划；建设者是参与、协助和指导区域联合营销机构的建设和运营；评价者是评价区域联合营销体的建设和运营效果；培训师是对区域联合营销机构的建设和运营进行讲解和培训。综上所述，要求区域营销人员不要是单纯收钱压货的业务人员，不仅要有懂一些营销方案的营销人员，还要有营销思路和运营能力优秀的销售顾问(有的公司也叫销售工程师)。
此外，任何公司都不可能有无限的人员配置，所以增加的人员可能无法解决问题。要强调狼文化的培养，既有团队协作能力，又有单马作战能力。但更重要的是加强区域团队的管理。目标管理——制定详细可行的目标，包括销售目标、费用、客户开发等目标，这是所有营销工作的指导；计划管理-制定相应的工作计划、实施计划、时间表等。根据这些目标；时间管理——在具体的工作过程中，分清哪些是紧急重要的事，哪些是紧急不重要的事，哪些是非紧急重要的事，哪些是非紧急不重要的事，合理统筹安排时间。总结起来就是提高个人工作效率(注重问题解决和处理的速度)和效益(注重工作成效和质量)。
在区域联合营销的初始阶段，营销人员会对经销商订单的不规则性产生怀疑。区域营销人员需要帮助经销商进行销售预测。关键是把握区域市场需求，帮助经销商加强库存管理。他们既不能不顾经销商生死疯狂压货，也不能过于谨慎导致库存过少。保持合理的库存数量；协助经销商计划采购周期。最好的采购周期是月初采购，月中促销，月底计划下个月采购。
此外，并非所有市场区域都适合区域联合营销机构的运营，需要考虑区域市场容量的四个方面(容量太小不适合区域联合营销机构的运营)；经销商的影响力有多大，经销商是否愿意接受现有经销商的经销；经销商的配送能力如何，能否在不超过半个月的周期内开展固定路线配送服务；区域冲货现状如何？
一句话，区域联合营销运营模式的漾濞运营内容就是四个字:固化、预售。“固化”是指协助经销商固化下属分销网络，使经销商能够最大限度地覆盖和控制所辖区域市场。“预售”是指经销商对经销商采取一种预售机制，让经销商及时掌握区域市场的需求，增强对下属配送网络的服务意识，构建高效的物流配送模式。
