九月初秋的无锡略显凉爽，却无法摆脱作者心中的一份激情。
于先生特别要求约于飞先生在解放西路喝尚道咖啡。他说，这次面试应该算是朋友之间的轻松交流，营销人员也应该有自己的兴趣。在这个气氛热烈、音乐悠扬的大厅里，我不禁感到，我必须先了解生活，才能了解营销。成立三周年的兰格智洋国际营销咨询，在营销咨询行业书写了一个又一个传奇。作为业内知名的兰格智洋国际营销顾问的创始人和首席顾问，中国十大杰出营销人之一、中国保健品行业十大杰出经理人之一的于飞先生，长期以来备受笔者推崇。今天，于飞先生在百忙之中接受了作者的采访，作者终于实现了他的夙愿。
9点整，高大魁梧的于飞先生准时出现了。通过他的理性思考和心与心的互动交流，更真实地感受到了于先生稳健、成熟、独特的成长轨迹和兰格智洋国际营销顾问的企业品格。让我们走进智洋，聆听来自行业领袖的强大空古足之声。
记者:葛兰智洋是近年来营销咨询行业的一匹黑马。公司倡导的“低成本市场启动”模式，可以说初步确立了葛兰智洋在全行业的地位，葛兰智洋国际营销顾问是行业内最早提出“低成本市场启动”模式和“精细化营销”、“多元化终端推广”、“服务+口碑”组合营销等理念的机构，并且在多个方面，其典型案例已在全国70多家专业财经报刊杂志上发表， 这在业内引起了不小的震动，对整个营销咨询行业产生了深远的影响。 我们想听听余先生在这方面的看法。
于飞:兰格智洋国际营销咨询所选择的营销模式，在当时的咨询行业是比较先进的。快速消费品行业的高投入、低产出甚至无产出，一直是很多企业的痛点。中国快速消费品营销模式的快速复制可以说是令人咋舌。从产品到礼品，从药店到门店，从广告营销到电视直销，从会议营销到旅游营销，企业似乎还没有摆脱传统营销的“三板斧”。
事实上，当中小发展中企业一个接一个地陷入这个深渊时，也意味着他们在完成了“三轴”之后，找不到自己的兴奋点。提倡短期经营的企业太多了，一两年来蓬勃发展，投入了大量的人力物力。结果，他们只是花钱打水漂，成为给媒体钱的“铜商”。说实话，举着大旗胡来的粗放做法并不少见。大家都愿意做锦上添花的事，但谁不会是谁扔钱的主儿呢？为了在竞争中生存和发展，只有低成本的营销才是真正的市场努力，只有利润才是最终的话语权。
记者:每个企业的老板都希望自己的产品能以最少的投入获得最大的收获，但这有时是矛盾的。当企业的收支平衡无法解决时，过多的谈论低成本就是一句话空，但此时，你如何理解低成本营销？
于飞:在激烈的市场竞争中，对于中小企业，兰格智洋国际营销顾问认为，中小企业靠战术取胜很难，当前的市场需要为企业的资源整合能力而战。即集中优势资源，整合其他相关资源。如果你在某个营销领域有很大优势，可以在产品生产领域整合资源；如果有品牌优势，可以做代工；如果你有网络优势，可以利用网络整合厂商的产品线...
对于一个中小企业来说，无论是资金、技术还是实力，中小企业都比不上大企业，但也需要生存、发展、受益。脚下可能有千条路，但最根本的还是要“整合自身资源”，量力而行，根据增值和拓展的资源，积极为企业的发展寻求出路。在企业的技术、资金、人才、销售网络、产品、品牌、营销、管理水平以及企业的核心竞争力上，你必须知道你的优势在哪里。在我们可以利用的“政策法规、消费者、经销商、广告、零售商、媒体、社会组织”等社会资源中。然后将企业资源和社会资源充分结合应用，打造特色化、标准化、双赢、可操作的营销行为。
比如你在营销、资金、人才上有优势，可以选择一两个有卖点、有特色、功效好的产品包装好，集中优势力量，集中资金，集中精力经营，在全国范围内也不是没有可能；如果在销售网络上有优势，可以细化网络，网格上销售，整合沟通。简而言之，就是利用优势去整合劣势或弱点，达到整合的目的。
记者:在中国，有很多不知道如何成功的企业家，但也有很多如何失败的例子。大多数中国企业没有战略，尤其是中小企业根本不懂战略。所谓战略，只是一个简单的想法或计划，按部就班地看，是大多数企业家的做法。你觉得这个怎么样？
于飞:规划对中小发展中企业非常重要。不是思想的时代，也不是单纯推广的时代，而是系统营销的时代。各个环节都是相互联系、相互影响的，市场竞争越来越激烈，这就需要我们跟上规划。当市场出现问题，产品、人员、团队优秀时，不要总是抱怨市场难做，而是深刻反思规划过程中是否有漏洞，是否做了系统的、有创意的规划。总有一些经营者吹嘘自己的产品优秀，优于市场上同类产品，甚至有诋毁主要竞争品牌的意思。这种心态很自然，但问题是他没有把产品做好。好的产品不一定有好的市场！好的产品才是成功的基础！如今“酒也怕巷子深”的时代，没有好的经营思路和营销计划，好的产品依然会错过市场。
国内很多中小企业往往是产品一出来就开始市场运作，或者直接邀请其他产品的经营者以熟悉的方式不加修饰地销售自己的产品。在整个过程中，企业未能根据自身情况和市场实际进行科学分析，导致投入大、产出少，亏损和破产频发。在现代市场条件下，没有规划理念的企业，尤其是中小企业，很难在市场上站稳脚跟。策划的核心是确定企业的战略规划，根据定位发展战术营销。战略规划要求企业明确自身的优势、劣势、机会和威胁，并据此确定发展方向和竞争战略。要有明确的企业规划，是做鸡头不如做尾巴，还是做尾巴而不是鸡头，是瞄准对手的弱点，还是与对手对立，是追求短期利润还是在乎长期发展。在战略框架的指导下，产品、价格、渠道、促销等基本策略可以轻松解决。
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记者:行业内很多发展型企业都是在剧烈的动荡和变化中求生存、求发展。网络不完善、资源不全、团队不稳定、资金不足等问题层出不穷。对此，你认为什么才是真正解决问题的好方法？于飞:作为一个企业，每天都没有稳定的感觉，每天都有很多问题需要解决。如果一个企业或者一个产品走得还算顺利，只能说这个企业或者产品的所有问题都解决好了，没有一个企业会一帆风顺。像今年的“蓝色飓风班”——“低成本成功启动车型市场”，就是为了解决这个困扰很多企业已久的问题，包括:
◆新产品定位:实现兼顾“低成本快速起步”和“长期发展”的新产品战略规划
◆品牌重塑:如何在资源有限的情况下对老品种进行品牌重塑和升级
◆营销准备:实现低成本战略下的全案策划
◆团队组建:实现100%战术执行力的营销团队组合，打造执行力强的营销“铁军”
◆渠道规划:如何通过实施兴趣营销理念，建立分销系统的高忠诚度
◆快速启动:实现“多、快、好、省”策略的综合营销推广
◆样板市场:如何通过样板市场的建设快速实现成功招商
◆模式总结:实现成功经验在车型市场的大规模推广
◆成功投资:最大限度利用渠道资源等。
记者:今天的市场，行业一天比一天跟风，吉平疯了。很多中小企业从上市到死亡都没有技术上的创新，只知道模仿，当任何新产品出现时都会严重威胁到自己的产品。你如何看待这一现象？
于飞:行业进入成熟阶段后，企业之间的竞争越来越激烈。你不要指望明年会比今年好，明年会比明年好。作为市场的一员，你要面对它，适应它。为什么不说强者生存和大者生存，而是适者生存？也就是你必须能够适应市场环境的变化，而不是一味的抱怨。
企业竞争是一个系统的竞争，包括你的成本、品牌、研发、营销等诸多因素。不同的企业在不同的阶段会有不同的竞争点。在好企业的成本结构中，开发和营销的比重越大，生产经营状况越好，利润就越大空。现在大家都在压缩制作成本，慢慢把整个成本转移到宣传投入上。在这种情况下，没有能力操纵R&D，搞自主创新。结果只能导致行业内产品同质化。产品只能在价格方面不断竞争，在终端市场血战，非常不利。中国企业和外国企业最大的区别可能就在这里。一个行业如果只注重降低生产成本，盲目扩大宣传，就会导致企业之间的价格战，进而导致企业之间的相互模仿。现在这个行业最大的缺点就是模仿。很多企业以模仿为荣，固步自封，最终的结果对行业不利。但如果提高R&D和营销成本在整个成本中的比重，会逐渐摆脱价格战，给整个行业一个合理的利润空。
运营企业要注意两个方面，一是看行业是否盈利，二是看你在这个行业的地位。你自己的位置是可以努力争取的，但行业能否盈利，是所有企业应该共同去做的事情。如果一个行业最后变成了微利行业，不管你做得多好，也是微利的。因此，在行业内维持一个盈利空期，应该是行业内知名企业乃至发展中企业目前应该做的事情。每个人都保持良好的竞争心态，创造良好的竞争环境。不代表我只有模仿你才能发大财，但是不模仿你就发不了财。成功的路不止一条，所以这种良性竞争有其生存空，模仿不是唯一的路。市场无时无刻不在变化，我们要调整心态，顺势而为，改变局面，重组规则，在创新超越中享受市场变化带来的快乐，而不是被动应对。
记者:来之前，我单方面觉得兰格智洋国际营销顾问的成功是一个非常好的营销方案。通过今天和余先生的交流，我明白了行业内任何一家企业的成功，都不是某一方面的成功，而是系统的成功。规划和R&D只是我们看到的一个症状。此外，余先生刚才谈到的一些观点，也值得我们一些企业借鉴和启示。非常感谢您一直给我们这样一个交流的机会。谢谢你
九月初秋的无锡略显凉爽，却无法摆脱作者心中的一份激情。
于先生特别要求约于飞先生在解放西路喝尚道咖啡。他说，这次面试应该算是朋友之间的轻松交流，营销人员也应该有自己的兴趣。在这个气氛热烈、音乐悠扬的大厅里，我不禁感到，我必须先了解生活，才能了解营销。成立三周年的兰格智洋国际营销咨询，在营销咨询行业书写了一个又一个传奇。作为业内知名的兰格智洋国际营销顾问的创始人和首席顾问，中国十大杰出营销人之一、中国保健品行业十大杰出经理人之一的于飞先生，长期以来备受笔者推崇。今天，于飞先生在百忙之中接受了作者的采访，作者终于实现了他的夙愿。
9点整，高大魁梧的于飞先生准时出现了。通过他的理性思考和心与心的互动交流，更真实地感受到了于先生稳健、成熟、独特的成长轨迹和兰格智洋国际营销顾问的企业品格。让我们走进智洋，聆听来自行业领袖的强大空古足之声。
记者:葛兰智洋是近年来营销咨询行业的一匹黑马。公司倡导的“低成本市场启动”模式，可以说初步确立了葛兰智洋在全行业的地位，葛兰智洋国际营销顾问是行业内最早提出“低成本市场启动”模式和“精细化营销”、“多元化终端推广”、“服务+口碑”组合营销等理念的机构，并且在多个方面，其典型案例已在全国70多家专业财经报刊杂志上发表， 这在业内引起了不小的震动，对整个营销咨询行业产生了深远的影响。 我们想听听余先生在这方面的看法。
于飞:兰格智洋国际营销咨询所选择的营销模式，在当时的咨询行业是比较先进的。快速消费品行业的高投入、低产出甚至无产出，一直是很多企业的痛点。中国快速消费品营销模式的快速复制可以说是令人咋舌。从产品到礼品，从药店到门店，从广告营销到电视直销，从会议营销到旅游营销，企业似乎还没有摆脱传统营销的“三板斧”。
事实上，当中小发展中企业一个接一个地陷入这个深渊时，也意味着他们在完成了“三轴”之后，找不到自己的兴奋点。提倡短期经营的企业太多了，一两年来蓬勃发展，投入了大量的人力物力。结果，他们只是花钱打水漂，成为给媒体钱的“铜商”。说实话，举着大旗胡来的粗放做法并不少见。大家都愿意做锦上添花的事，但谁不会是谁扔钱的主儿呢？为了在竞争中生存和发展，只有低成本的营销才是真正的市场努力，只有利润才是最终的话语权。
记者:每个企业的老板都希望自己的产品能以最少的投入获得最大的收获，但这有时是矛盾的。当企业的收支平衡无法解决时，过多的谈论低成本就是一句话空，但此时，你如何理解低成本营销？
于飞:在激烈的市场竞争中，对于中小企业，兰格智洋国际营销顾问认为，中小企业靠战术取胜很难，当前的市场需要为企业的资源整合能力而战。即集中优势资源，整合其他相关资源。如果你在某个营销领域有很大优势，可以在产品生产领域整合资源；如果有品牌优势，可以做代工；如果你有网络优势，可以利用网络整合厂商的产品线...
对于一个中小企业来说，无论是资金、技术还是实力，中小企业都比不上大企业，但也需要生存、发展、受益。脚下可能有千条路，但最根本的还是要“整合自身资源”，量力而行，根据增值和拓展的资源，积极为企业的发展寻求出路。在企业的技术、资金、人才、销售网络、产品、品牌、营销、管理水平以及企业的核心竞争力上，你必须知道你的优势在哪里。在我们可以利用的“政策法规、消费者、经销商、广告、零售商、媒体、社会组织”等社会资源中。然后将企业资源和社会资源充分结合应用，打造特色化、标准化、双赢、可操作的营销行为。
比如你在营销、资金、人才上有优势，可以选择一两个有卖点、有特色、功效好的产品包装好，集中优势力量，集中资金，集中精力经营，在全国范围内也不是没有可能；如果在销售网络上有优势，可以细化网络，网格上销售，整合沟通。简而言之，就是利用优势去整合劣势或弱点，达到整合的目的。
记者:在中国，有很多不知道如何成功的企业家，但也有很多如何失败的例子。大多数中国企业没有战略，尤其是中小企业根本不懂战略。所谓战略，只是一个简单的想法或计划，按部就班地看，是大多数企业家的做法。你觉得这个怎么样？
于飞:规划对中小发展中企业非常重要。不是思想的时代，也不是单纯推广的时代，而是系统营销的时代。各个环节都是相互联系、相互影响的，市场竞争越来越激烈，这就需要我们跟上规划。当市场出现问题，产品、人员、团队优秀时，不要总是抱怨市场难做，而是深刻反思规划过程中是否有漏洞，是否做了系统的、有创意的规划。总有一些经营者吹嘘自己的产品优秀，优于市场上同类产品，甚至有诋毁主要竞争品牌的意思。这种心态很自然，但问题是他没有把产品做好。好的产品不一定有好的市场！好的产品才是成功的基础！如今“酒也怕巷子深”的时代，没有好的经营思路和营销计划，好的产品依然会错过市场。
国内很多中小企业往往是产品一出来就开始市场运作，或者直接邀请其他产品的经营者以熟悉的方式不加修饰地销售自己的产品。在整个过程中，企业未能根据自身情况和市场实际进行科学分析，导致投入大、产出少，亏损和破产频发。在现代市场条件下，没有规划理念的企业，尤其是中小企业，很难在市场上站稳脚跟。策划的核心是确定企业的战略规划，根据定位发展战术营销。战略规划要求企业明确自身的优势、劣势、机会和威胁，并据此确定发展方向和竞争战略。要有明确的企业规划，是做鸡头不如做尾巴，还是做尾巴而不是鸡头，是瞄准对手的弱点，还是与对手对立，是追求短期利润还是在乎长期发展。在战略框架的指导下，产品、价格、渠道、促销等基本策略可以轻松解决。
第1页
记者:行业内很多发展型企业都是在剧烈的动荡和变化中求生存、求发展。网络不完善、资源不全、团队不稳定、资金不足等问题层出不穷。对此，你认为什么才是真正解决问题的好方法？于飞:作为一个企业，每天都没有稳定的感觉，每天都有很多问题需要解决。如果一个企业或者一个产品走得还算顺利，只能说这个企业或者产品的所有问题都解决好了，没有一个企业会一帆风顺。像今年的“蓝色飓风班”——“低成本成功启动车型市场”，就是为了解决这个困扰很多企业已久的问题，包括:
◆新产品定位:实现兼顾“低成本快速起步”和“长期发展”的新产品战略规划
◆品牌重塑:如何在资源有限的情况下对老品种进行品牌重塑和升级
◆营销准备:实现低成本战略下的全案策划
◆团队组建:实现100%战术执行力的营销团队组合，打造执行力强的营销“铁军”
◆渠道规划:如何通过实施兴趣营销理念，建立分销系统的高忠诚度
◆快速启动:实现“多、快、好、省”策略的综合营销推广
◆样板市场:如何通过样板市场的建设快速实现成功招商
◆模式总结:实现成功经验在车型市场的大规模推广
◆成功投资:最大限度利用渠道资源等。
记者:今天的市场，行业一天比一天跟风，吉平疯了。很多中小企业从上市到死亡都没有技术上的创新，只知道模仿，当任何新产品出现时都会严重威胁到自己的产品。你如何看待这一现象？
于飞:行业进入成熟阶段后，企业之间的竞争越来越激烈。你不要指望明年会比今年好，明年会比明年好。作为市场的一员，你要面对它，适应它。为什么不说强者生存和大者生存，而是适者生存？也就是你必须能够适应市场环境的变化，而不是一味的抱怨。
企业竞争是一个系统的竞争，包括你的成本、品牌、研发、营销等诸多因素。不同的企业在不同的阶段会有不同的竞争点。在好企业的成本结构中，开发和营销的比重越大，生产经营状况越好，利润就越大空。现在大家都在压缩制作成本，慢慢把整个成本转移到宣传投入上。在这种情况下，没有能力操纵R&D，搞自主创新。结果只能导致行业内产品同质化。产品只能在价格方面不断竞争，在终端市场血战，非常不利。中国企业和外国企业最大的区别可能就在这里。一个行业如果只注重降低生产成本，盲目扩大宣传，就会导致企业之间的价格战，进而导致企业之间的相互模仿。现在这个行业最大的缺点就是模仿。很多企业以模仿为荣，固步自封，最终的结果对行业不利。但如果提高R&D和营销成本在整个成本中的比重，会逐渐摆脱价格战，给整个行业一个合理的利润空。
运营企业要注意两个方面，一是看行业是否盈利，二是看你在这个行业的地位。你自己的位置是可以努力争取的，但行业能否盈利，是所有企业应该共同去做的事情。如果一个行业最后变成了微利行业，不管你做得多好，也是微利的。因此，在行业内维持一个盈利空期，应该是行业内知名企业乃至发展中企业目前应该做的事情。每个人都保持良好的竞争心态，创造良好的竞争环境。不代表我只有模仿你才能发大财，但是不模仿你就发不了财。成功的路不止一条，所以这种良性竞争有其生存空，模仿不是唯一的路。市场无时无刻不在变化，我们要调整心态，顺势而为，改变局面，重组规则，在创新超越中享受市场变化带来的快乐，而不是被动应对。
记者:来之前，我单方面觉得兰格智洋国际营销顾问的成功是一个非常好的营销方案。通过今天和余先生的交流，我明白了行业内任何一家企业的成功，都不是某一方面的成功，而是系统的成功。规划和R&D只是我们看到的一个症状。此外，余先生刚才谈到的一些观点，也值得我们一些企业借鉴和启示。非常感谢您一直给我们这样一个交流的机会。谢谢你
