大多数五星级酒店都配有依云泉水，价格一般在30-50元人民币；“国窖1573”限定2000款新产品“360”，售价33万元；一个价值几十元的路易威登帆布包标价一万多元；百达翡丽怀表价值1100万美元，声称“没有人能拥有她，只留给下一代。”...
正是文化造就了这些品牌和产品:背靠阿尔卑斯山的法国依云湖，没有人类接触，没有化学处理，每天进行300多次水质检查；自1789年发现依云水源以来，伏尔泰、拜伦等批判现实主义大师经常聚集于此，就连拿破仑三世也对其情有独钟——依云泉水无论是功效还是人文都是出类拔萃的，价格自然不菲。
LV包包，最好不要给没有相当气质的人用，因为你咬着牙买的真东西，往往被判定为山寨品，遭人唾弃；气质非凡的美女一旦跨过LV包(可能是假货)，就会让别人产生无限遐想——这就是品牌背后的文化力量。百达翡丽腕表是尊贵腕表爱好者的象征。它追求有限的生产。160年来，只生产了60万只手表，每只手表至少设计了5年；至于手工手表，每年只生产一块手表。想要拥有，需要耐心等待10年，价格在3000万元左右。
优秀的品牌卖的不仅仅是产品，更是品牌故事背后的文化气质。只有有了这种鲜明的文化内涵，产品才能溢价，品牌才能升华。就涂料品牌而言，如果将它所凝聚的健康文化、家庭文化、快乐文化呈现在终端，体现在交易中，就有可能形成无敌的终端。
码头建设就像春天的播种，文化的植入会让码头更有情感。在建材行业，立邦卖颜色，三棵树卖健康，各有各的精彩特色。三棵树代表“三树成林”，代表自然绿色健康，这些客户都能理解；重点是，顾客左右转找到三树店后，如果觉得店太普通，然后发现店长精力不充沛，体弱多病，仔细看，包装还是破损满是灰尘，漫不经心地问“为什么是健康漆？”但是导购很无语...别说卖得高，他能买一送二就烧高香！因此，在营销管理中注入文化非常重要。一个没有空气的终端，永远无法体现空气的价值！在2011年秋季的沈阳糖酒大会上，洋河蓝最受欢迎的文化终端是时尚悠扬的交响音乐、现代经典的蓝色色调、优美的艺术瓶身、端庄秀丽的高贵陈设、优雅婉约的促销小姐，仿佛把人置身于天与海交接的蓝色梦幻世界，让人在经典的蓝色梦幻世界中畅想、完全陶醉。
终端活动犹如夏日惊雷阵阵，文化介入让终端充满活力和张力。任何有效的活动都离不开精心的策划，文化的注入让活动活了起来。开幕式、周年庆店、节日促销、团购晚会、公益秀、赏析打折等活动，离不开鲜明的主题、整洁的场所、欢快的氛围、温暖的笑脸。只有精明的商家才能抓住商机，比如在“中国情人节”到来之际推出婚房油漆折扣——约定七夕，“价格”到幸福；比如炎热的夏天，“大树下乘凉，用风扇空”调节冰箱；比如“开店，买一送一，礼节性进店”；比如“新产品卖得好，买两送一，送一开心”；比如“面漆一元，底漆无钱”；比如“买一幅画送一个‘好老婆’”……不同的主题有不同的店铺氛围，每个月每天都有活动，展现幸福、快乐、健康，这不仅是品牌的文化元素，也是消费者需要的平和氛围。导购发言，在聚焦顾客心理时，可以从包装色彩的喜庆与寓意，到产品“没有APEO和健康两代人”的功能诉求，再到对家庭幸福的赞美——一个产品有这么多美好的含义和符号，再加上“七夕”的文化内涵，顾客没有理由拒绝，即使暂时不买，也会留下深刻的记忆。作为营销人员，有推广文化的冲动是第一步。与客户沟通时，自然会谈到产品所涉及的文化元素。导购过程是一种沟通，让顾客在沟通中获得知识、智慧和快乐，即文化营销。苹果手机的体验店，董鹏陶瓷的样板间，立邦涂料的配色服务，大部分都是一样的。顾客可能不太在乎品牌的影响力，但他们会对文化故事或道德意义感兴趣。终端文化不是虚拟的，而是真实的坦诚沟通和良好沟通。
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讲故事对于终端交流是必不可少的。当消费者被一个故事打动而购买时，就是文化。一个优秀的企业可以用于终端沟通的故事有很多，关键是如何嫁接植入到日常销售中。比如三棵树借助“神器”Tai 空成功开发出Tai 空涂料(说明产品经受住了航天部门严格的环保测试)；比如在生产区的很多地方都能看到鸟巢(间接说明产品环保无害)；比如，温家宝总理在考察三棵树时对“好技术”进行了评价，有几个国家一级秘密配方(说明技术领先)。比如企业参与20项国家标准的起草和制定(说明技术水平过硬)，比如企业为奥运场馆世博会和恒大万科提供产品(说明综合实力和产品过硬)，比如行业内第一家无烟工厂(说明员工精神特质良好)——这些故事都是与客户沟通中的评分项目。华为在20多年的时间里，从2万元做到了2000多亿元。有很多感人的销售故事:第一，在做广东移动的时候，任听说自己通过多年的努力终于合作成功，他忍不住哭了；第二，在俄罗斯市场，任几年后在现实中取得突破时再次被感动——这些销售故事激励了一代又一代华为人去努力。在新日铁的“爱换爱”活动中，三叔成立了“无忧基金”，体现了企业高度的责任感。有些文化故事是企业独有的。他们如何能得到企业无数员工的认可，也会在终端受到消费者的称赞。依云矿泉水、LV包包、茅台酒的流行和高价值，离不开众多感人故事的渲染、对比和传播。将文化转化为销售，然后实现利润，就像秋天的收获。销售本身就是一个故事，销售的过程就是写故事。三棵树的茶文化终端赢得了消费者的青睐。顾客进店后，冬天会端上一杯热茶，夏天会端上一罐凉茶。他们会谈论装修、健康和色彩，并在日常对话中普及装修知识。没有必要做交易——任何一个以这种心态对待客户的人，往往都能赢得回头客，成为最后的赢家——这也是老话“舍得，不舍得，小房子得大房子”。这种苦药不适合人:急功近利的人，挑花眼的人，有钱就安全的人，害怕的人，婆婆妈妈的人。这种症状不是绝症。可以通过心理调整、持续训练、循序渐进的物理治疗来治愈。培训要花钱，但不培训是要命的。训练就像冬天的藏语，也在酝酿文化故事。没有努力，面对客户就不可能有优雅的谈吐和快捷的服务。百达翡丽的钟表匠往往需要8-10年的闭关修炼，一个孩子学会说话需要365天。没有人能随随便便成功，也没有消费者能随随便便听你说:产品只是一个载体。如果你给它情感、意义和希望，它会给你带来合作、忠诚和声誉。
文化营销，从终端建设、终端活动到终端销售、培训，贯穿全过程，展示文化本身。终端不仅实现销售，还具有更广泛的终端通信功能。在苹果体验店，苹果产品的文化魅力似乎无处不在:简约而不简单的设计文化，崇尚自由时尚的使用文化，追求严谨创新的品质文化，以及苹果释放的尊重、信仰、自信、自我等人文文化，深深吸引着包括苹果员工在内的所有进店人群。关于如何让文化成为终端赢得和销售的利器，苹果给了我们很多启发。
文化营销是在销售过程中注入隐藏在产品、企业和交易背后的东西。越人性化，越有活力。抓住它，就能使产品溢价，品牌升值，并提高周转率。LV和苹果是榜样。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:wtx@skshu.com.cn
大多数五星级酒店都配有依云泉水，价格一般在30-50元人民币；“国窖1573”限定2000款新产品“360”，售价33万元；一个价值几十元的路易威登帆布包标价一万多元；百达翡丽怀表价值1100万美元，声称“没有人能拥有她，只留给下一代。”...
正是文化造就了这些品牌和产品:背靠阿尔卑斯山的法国依云湖，没有人类接触，没有化学处理，每天进行300多次水质检查；自1789年发现依云水源以来，伏尔泰、拜伦等批判现实主义大师经常聚集于此，就连拿破仑三世也对其情有独钟——依云泉水无论是功效还是人文都是出类拔萃的，价格自然不菲。
LV包包，最好不要给没有相当气质的人用，因为你咬着牙买的真东西，往往被判定为山寨品，遭人唾弃；气质非凡的美女一旦跨过LV包(可能是假货)，就会让别人产生无限遐想——这就是品牌背后的文化力量。百达翡丽腕表是尊贵腕表爱好者的象征。它追求有限的生产。160年来，只生产了60万只手表，每只手表至少设计了5年；至于手工手表，每年只生产一块手表。想要拥有，需要耐心等待10年，价格在3000万元左右。
优秀的品牌卖的不仅仅是产品，更是品牌故事背后的文化气质。只有有了这种鲜明的文化内涵，产品才能溢价，品牌才能升华。就涂料品牌而言，如果将它所凝聚的健康文化、家庭文化、快乐文化呈现在终端，体现在交易中，就有可能形成无敌的终端。
码头建设就像春天的播种，文化的植入会让码头更有情感。在建材行业，立邦卖颜色，三棵树卖健康，各有各的精彩特色。三棵树代表“三树成林”，代表自然绿色健康，这些客户都能理解；重点是，顾客左右转找到三树店后，如果觉得店太普通，然后发现店长精力不充沛，体弱多病，仔细看，包装还是破损满是灰尘，漫不经心地问“为什么是健康漆？”但是导购很无语...别说卖得高，他能买一送二就烧高香！因此，在营销管理中注入文化非常重要。一个没有空气的终端，永远无法体现空气的价值！在2011年秋季的沈阳糖酒大会上，洋河蓝最受欢迎的文化终端是时尚悠扬的交响音乐、现代经典的蓝色色调、优美的艺术瓶身、端庄秀丽的高贵陈设、优雅婉约的促销小姐，仿佛把人置身于天与海交接的蓝色梦幻世界，让人在经典的蓝色梦幻世界中畅想、完全陶醉。
终端活动犹如夏日惊雷阵阵，文化介入让终端充满活力和张力。任何有效的活动都离不开精心的策划，文化的注入让活动活了起来。开幕式、周年庆店、节日促销、团购晚会、公益秀、赏析打折等活动，离不开鲜明的主题、整洁的场所、欢快的氛围、温暖的笑脸。只有精明的商家才能抓住商机，比如在“中国情人节”到来之际推出婚房油漆折扣——约定七夕，“价格”到幸福；比如炎热的夏天，“大树下乘凉，用风扇空”调节冰箱；比如“开店，买一送一，礼节性进店”；比如“新产品卖得好，买两送一，送一开心”；比如“面漆一元，底漆无钱”；比如“买一幅画送一个‘好老婆’”……不同的主题有不同的店铺氛围，每个月每天都有活动，展现幸福、快乐、健康，这不仅是品牌的文化元素，也是消费者需要的平和氛围。导购发言，在聚焦顾客心理时，可以从包装色彩的喜庆与寓意，到产品“没有APEO和健康两代人”的功能诉求，再到对家庭幸福的赞美——一个产品有这么多美好的含义和符号，再加上“七夕”的文化内涵，顾客没有理由拒绝，即使暂时不买，也会留下深刻的记忆。作为营销人员，有推广文化的冲动是第一步。与客户沟通时，自然会谈到产品所涉及的文化元素。导购过程是一种沟通，让顾客在沟通中获得知识、智慧和快乐，即文化营销。苹果手机的体验店，董鹏陶瓷的样板间，立邦涂料的配色服务，大部分都是一样的。顾客可能不太在乎品牌的影响力，但他们会对文化故事或道德意义感兴趣。终端文化不是虚拟的，而是真实的坦诚沟通和良好沟通。
第1页
讲故事对于终端交流是必不可少的。当消费者被一个故事打动而购买时，就是文化。一个优秀的企业可以用于终端沟通的故事有很多，关键是如何嫁接植入到日常销售中。比如三棵树借助“神器”TAI 空成功开发出Tai 空涂料(说明产品经受住了航天部门严格的环保测试)；比如在生产区的很多地方都能看到鸟巢(间接说明产品环保无害)；比如，温家宝总理在考察三棵树时对“好技术”进行了评价，有几个国家一级秘密配方(说明技术领先)。比如企业参与20项国家标准的起草和制定(说明技术水平过硬)，比如企业为奥运场馆世博会和恒大万科提供产品(说明综合实力和产品过硬)，比如行业内第一家无烟工厂(说明员工精神特质良好)——这些故事都是与客户沟通中的评分项目。华为在20多年的时间里，从2万元做到了2000多亿元。有很多感人的销售故事:第一，在做广东移动的时候，任听说自己通过多年的努力终于合作成功，他忍不住哭了；第二，在俄罗斯市场，任几年后在现实中取得突破时再次被感动——这些销售故事激励了一代又一代华为人去努力。在新日铁的“爱换爱”活动中，三叔成立了“无忧基金”，体现了企业高度的责任感。有些文化故事是企业独有的。他们如何能得到企业无数员工的认可，也会在终端受到消费者的称赞。依云矿泉水、LV包包、茅台酒的流行和高价值，离不开众多感人故事的渲染、对比和传播。将文化转化为销售，然后实现利润，就像秋天的收获。销售本身就是一个故事，销售的过程就是写故事。三棵树的茶文化终端赢得了消费者的青睐。顾客进店后，冬天会端上一杯热茶，夏天会端上一罐凉茶。他们会谈论装修、健康和色彩，并在日常对话中普及装修知识。没有必要做交易——任何一个以这种心态对待客户的人，往往都能赢得回头客，成为最后的赢家——这也是老话“舍得，不舍得，小房子得大房子”。这种苦药不适合人:急功近利的人，挑花眼的人，有钱就安全的人，害怕的人，婆婆妈妈的人。这种症状不是绝症。可以通过心理调整、持续训练、循序渐进的物理治疗来治愈。培训要花钱，但不培训是要命的。训练就像冬天的藏语，也在酝酿文化故事。没有努力，面对客户就不可能有优雅的谈吐和快捷的服务。百达翡丽的钟表匠往往需要8-10年的闭关修炼，一个孩子学会说话需要365天。没有人能随随便便成功，也没有消费者能随随便便听你说:产品只是一个载体。如果你给它情感、意义和希望，它会给你带来合作、忠诚和声誉。
文化营销，从终端建设、终端活动到终端销售、培训，贯穿全过程，展示文化本身。终端不仅实现销售，还具有更广泛的终端通信功能。在苹果体验店，苹果产品的文化魅力似乎无处不在:简约而不简单的设计文化，崇尚自由时尚的使用文化，追求严谨创新的品质文化，以及苹果释放的尊重、信仰、自信、自我等人文文化，深深吸引着包括苹果员工在内的所有进店人群。关于如何让文化成为终端赢得和销售的利器，苹果给了我们很多启发。
文化营销是在销售过程中注入隐藏在产品、企业和交易背后的东西。越人性化，越有活力。抓住它，就能使产品溢价，品牌升值，并提高周转率。LV和苹果是榜样。
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