进入一个新的区域市场，区域管理者会面临市场结构不熟悉、企业和产品的品牌认知度低、难以接触到重点客户等障碍。要解决这些障碍，他们不仅要有激情，还要有正确的态度和工作方法。
障碍1:心理障碍——对成功缺乏信心或渴望
心理障碍的表现之一就是缺乏自信。面对新的市场，我总是对自己能否成功扩张感到不确定。我对市场充满不确定性，担心失败。所以工作不开展的时候，我会先承受很大的压力；另一种表现是急于求成，毫无准备地进入战场，期望快刀斩乱麻，一下子打下自己的人生基础。但遇到挫折后，他又产生了心理恐慌、绝望和内心疲惫，进一步影响了整个工作过程。
解决方法:制定明确的行动计划，并在实施过程中不断修正。
制定清晰的工作计划和步骤，有助于减轻压力，提高工作效率。工作计划应包括不同阶段的目标和实现目标的途径:具体的市场调研进度、关键客户计划、人员结构和工作分工、市场支持和社会资源联络等。计划要明确重点工作项目，所有工作都要围绕重点工作开展。制定计划后，关键是按照计划执行，并按照PDCA原则(即计划)→做)→检查)→过程(或总结)再行动)，在实际工作中，纠正计划的偏差，不断总结，找到正确的工作模式。
障碍二:未知市场——不了解区域市场环境的个体特征
由于是新来的，对市场环境不太了解，包括客户的购买方式、消费者的消费习惯、销售渠道的网络分布、竞争对手的市场表现、地域人文文化、商业文化特色等。如果不了解市场，与客户的直接沟通就会陷入困境，陷入商务谈判的劣势。
解决方案:建立市场数据库。
在新的市场中，区域管理者首先要建立自己的信息数据库平台。该数据库平台应包括:销售网点分布、重要销售网点和重要客户分布、不同类型客户的购买特征、重要客户和关键联系人的规模、竞争对手的主要市场策略和销售政策等。可以通过市场走访、目标客户拜访、专业讨论、重要销售点观察、网络数据查询、电话拜访、消费者调研访谈等方式建立数据库。这些重要的数据和信息是进入市场的重要砝码。
了解区域人文文化需要很长时间，在建立数据库的过程中，接触当地消费者、客户和专业人士也是积累这方面经验的重要途径。
障碍三:知名度低——客户对企业和产品缺乏了解
在与客户的谈判中，由于企业和产品的知名度较低，区域经理争取合作的难度会大得多。
解决方案:通过建立客户信心赢得市场准入许可。
建立客户信心需要关注五个方面。一是明确卖点，列出企业业绩、产品创新、品牌定位、服务支持、销售政策等优势，让客户清晰了解；第二，陈述市场支持，告诉客户公司会通过在销售现场的广告和推广投入，明确销售渠道，陈述企业在这方面的投入，可以帮助客户建立信心；第三，树立市场榜样，给予大力支持，以其业绩为证据，让犹豫不决的客户打消顾虑；第四，帮助客户算账，计算实际销售的收入，并说明相应的销售政策支持，包括阶段性的销售激励，让客户感受到甜头；五是提供服务支持，包括提供免费信息、协助疏通渠道、定期走访机制、及时解决问题机制等。，这样才能让客户更有信心。
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障碍4:竞争和替代产品——竞争对手已经占领了市场竞争和替代产品造成的障碍主要有三点:一是提前进入市场，与客户建立稳定的合作关系，使客户对新产品、新品牌的接受感较弱，对未知风险和盈利能力存在顾虑；二是竞争对手在品牌和产品上的市场认可度更高，因此议价能力更强；第三，竞争对手价格较低，而客户倾向于成本导向，这使我们处于劣势。
解决方案:组合拳打造核心竞争优势。
要与竞争对手竞争，关键是要明确我们的竞争优势和竞争战略。竞争优势来自多方面:产品、服务、信息、资源、低成本等。产品上的优势，比如更好的质量，在其他地区市场已经很出名；创新产品能给客户带来更大的利益；服务包括为客户带来更大的便利，为客户开辟新的业务渠道，以及及时的问题解决系统；信息化就是为客户提供最新的市场动态信息，提供专业的培训、科学的管理体系，并提供在其他市场学习和钻研的机会；资源是企业对产品和品牌推广的整体投入，对重要客户的独家销售政策，协助客户拓展线下渠道，为客户带来新的业务合作伙伴；低成本是长期合作的优惠政策和客户可能获得的其他利益。
不同的客户需要不同的策略。具体的销售政策也可能根据客户的重要性而有所不同。面对竞争，要强调我们独特的竞争优势，找出竞争对手的关键竞争力，列出我们现有的和潜在的竞争优势，从而形成与竞争对手相比的优势。
障碍5:大商店欺负顾客——关键顾客咄咄逼人，难以接近
关键客户往往是维持长期利润的重要客户。这些客户财大气粗，经常有意无意地为尚未建立市场进入基础的供应商设置许多门槛。
解决方法:明确客户的定位，想出征服的秘诀。
1.明确主要客户的地位。首先分析客户在未来市场中的作用，通过综合指标评价其对品牌公告、盈利能力和市场份额的贡献，并根据其重要性制定相应的客户政策。
2.确定客户联系策略。有直接接触法和寻找杀手法。直接接触法是通过电话预约联系，看房，建立关系，从陌生到成熟，先推销自己，再推销企业和产品。寻找杀手规则就是利用有客户关系的人联系客户。因为他们已经有了相当的关系基础，可以缩短接受企业和产品的过程。关键是找到合适的杀手(不仅有客户资源，还有诚信的品质)。
3.确定客户的“捕获”策略。在“捕捉”的方式上，可以采用迂回法、坚持法、兴趣诱惑法、建立模型法等。在我们议价能力相对较弱，客户长时间攻不下的情况下，为了不造成资源损失(时间成本和收益低)，我们重点突破其他重要客户或二线客户。当市场地位确立，议价能力增强，就能有所突破。此时可以以其他客户销售该产品所获得的收入为例来说明该产品的受欢迎程度，并以其实力地位来推算会有更大的收益，最终将购买压力转嫁给客户，实现双赢；持之以恒是建立关系，保持联系，寻求突破；利益诱惑定律是解释企业投入进入市场的兵力部署和对经销商的特殊政策；建立模型的方法可以从两个方面考虑，一是作为模型使用，二是利用其他客户建立的模型来证明企业和产品的实力。
障碍6:购买习惯障碍(一级标题)
首先，顾客已经习惯了通常的购买方式；二是习惯性购买使用某品牌产品，对转换成本和未知风险有顾虑；第三，决策者多，决策周期长。这些问题主要反映了购买习惯的问题，这也是进入新区域市场难以突破的重要原因。
解决方法:一是改变或顺应购买习惯；第二，根据消费习惯规划渠道。
1.改变或符合购买习惯。改变购买习惯和行为需要更多的努力。首先，我们必须努力影响决策中涉及的所有意见；第二，给他们购买和使用的理由；第三，要尽量加快采购决策的进程。可以采取的方式是鼓励试用，强调购买的好处，加强服务跟踪，影响强势品牌形象。顺应客户的购买习惯和行为，主要是追根溯源，了解他们购买的线上渠道，通过加强线上渠道的营销力度，对他们施加影响。为了深入挖掘市场，扩大市场销量，可以同时采用这两种方法。
2.根据消费习惯规划接入。渠道规划会因产品定位和品牌定位的不同而有很大差异。对于有高端形象的产品，相对准入简单，重点明确目标消费者的消费场所，建立市场模型，突破能支撑形象的客户准入。对于大众消费品，渠道设计可以从上施加影响，从下疏通市场，从而适应和改变购买习惯。适配就是循着路径，用网络资源突破大客户，给予政策支持，改变和影响终端市场产品的认知状态。
进入一个新的区域市场，区域管理者会面临市场结构不熟悉、企业和产品的品牌认知度低、难以接触到重点客户等障碍。要解决这些障碍，他们不仅要有激情，还要有正确的态度和工作方法。
障碍1:心理障碍——对成功缺乏信心或渴望
心理障碍的表现之一就是缺乏自信。面对新的市场，我总是对自己能否成功扩张感到不确定。我对市场充满不确定性，担心失败。所以工作不开展的时候，我会先承受很大的压力；另一种表现是急于求成，毫无准备地进入战场，期望快刀斩乱麻，一下子打下自己的人生基础。但遇到挫折后，他又产生了心理恐慌、绝望和内心疲惫，进一步影响了整个工作过程。
解决方法:制定明确的行动计划，并在实施过程中不断修正。
制定清晰的工作计划和步骤，有助于减轻压力，提高工作效率。工作计划应包括不同阶段的目标和实现目标的途径:具体的市场调研进度、关键客户计划、人员结构和工作分工、市场支持和社会资源联络等。计划要明确重点工作项目，所有工作都要围绕重点工作开展。制定计划后，关键是按照计划执行，并按照PDCA原则(即计划)→做)→检查)→过程(或总结)再行动)，在实际工作中，纠正计划的偏差，不断总结，找到正确的工作模式。
障碍二:未知市场——不了解区域市场环境的个体特征
由于是新来的，对市场环境不太了解，包括客户的购买方式、消费者的消费习惯、销售渠道的网络分布、竞争对手的市场表现、地域人文文化、商业文化特色等。如果不了解市场，与客户的直接沟通就会陷入困境，陷入商务谈判的劣势。
解决方案:建立市场数据库。
在新的市场中，区域管理者首先要建立自己的信息数据库平台。该数据库平台应包括:销售网点分布、重要销售网点和重要客户分布、不同类型客户的购买特征、重要客户和关键联系人的规模、竞争对手的主要市场策略和销售政策等。可以通过市场走访、目标客户拜访、专业讨论、重要销售点观察、网络数据查询、电话拜访、消费者调研访谈等方式建立数据库。这些重要的数据和信息是进入市场的重要砝码。
了解区域人文文化需要很长时间，在建立数据库的过程中，接触当地消费者、客户和专业人士也是积累这方面经验的重要途径。
障碍三:知名度低——客户对企业和产品缺乏了解
在与客户的谈判中，由于企业和产品的知名度较低，区域经理争取合作的难度会大得多。
解决方案:通过建立客户信心赢得市场准入许可。
建立客户信心需要关注五个方面。一是明确卖点，列出企业业绩、产品创新、品牌定位、服务支持、销售政策等优势，让客户清晰了解；第二，陈述市场支持，告诉客户公司会通过在销售现场的广告和推广投入，明确销售渠道，陈述企业在这方面的投入，可以帮助客户建立信心；第三，树立市场榜样，给予大力支持，以其业绩为证据，让犹豫不决的客户打消顾虑；第四，帮助客户算账，计算实际销售的收入，并说明相应的销售政策支持，包括阶段性的销售激励，让客户感受到甜头；五是提供服务支持，包括提供免费信息、协助疏通渠道、定期走访机制、及时解决问题机制等。，这样才能让客户更有信心。
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障碍4:竞争和替代产品——竞争对手已经占领了市场竞争和替代产品造成的障碍主要有三点:一是提前进入市场，与客户建立稳定的合作关系，使客户对新产品、新品牌的接受感较弱，对未知风险和盈利能力存在顾虑；二是竞争对手在品牌和产品上的市场认可度更高，因此议价能力更强；第三，竞争对手价格较低，而客户倾向于成本导向，这使我们处于劣势。
解决方案:组合拳打造核心竞争优势。
要与竞争对手竞争，关键是要明确我们的竞争优势和竞争战略。竞争优势来自多方面:产品、服务、信息、资源、低成本等。产品上的优势，比如更好的质量，在其他地区市场已经很出名；创新产品能给客户带来更大的利益；服务包括为客户带来更大的便利，为客户开辟新的业务渠道，以及及时的问题解决系统；信息化就是为客户提供最新的市场动态信息，提供专业的培训、科学的管理体系，并提供在其他市场学习和钻研的机会；资源是企业对产品和品牌推广的整体投入，对重要客户的独家销售政策，协助客户拓展线下渠道，为客户带来新的业务合作伙伴；低成本是长期合作的优惠政策和客户可能获得的其他利益。
不同的客户需要不同的策略。具体的销售政策也可能根据客户的重要性而有所不同。面对竞争，要强调我们独特的竞争优势，找出竞争对手的关键竞争力，列出我们现有的和潜在的竞争优势，从而形成与竞争对手相比的优势。
障碍5:大商店欺负顾客——关键顾客咄咄逼人，难以接近
关键客户往往是维持长期利润的重要客户。这些客户财大气粗，经常有意无意地为尚未建立市场进入基础的供应商设置许多门槛。
解决方法:明确客户的定位，想出征服的秘诀。
1.明确主要客户的地位。首先分析客户在未来市场中的作用，通过综合指标评价其对品牌公告、盈利能力和市场份额的贡献，并根据其重要性制定相应的客户政策。
2.确定客户联系策略。有直接接触法和寻找杀手法。直接接触法是通过电话预约联系，看房，建立关系，从陌生到成熟，先推销自己，再推销企业和产品。寻找杀手规则就是利用有客户关系的人联系客户。因为他们已经有了相当的关系基础，可以缩短接受企业和产品的过程。关键是找到合适的杀手(不仅有客户资源，还有诚信的品质)。
3.确定客户的“捕获”策略。在“捕捉”的方式上，可以采用迂回法、坚持法、兴趣诱惑法、建立模型法等。在我们议价能力相对较弱，客户长时间攻不下的情况下，为了不造成资源损失(时间成本和收益低)，我们重点突破其他重要客户或二线客户。当市场地位确立，议价能力增强，就能有所突破。此时可以以其他客户销售该产品所获得的收入为例来说明该产品的受欢迎程度，并以其实力地位来推算会有更大的收益，最终将购买压力转嫁给客户，实现双赢；持之以恒是建立关系，保持联系，寻求突破；利益诱惑定律是解释企业投入进入市场的兵力部署和对经销商的特殊政策；建立模型的方法可以从两个方面考虑，一是作为模型使用，二是利用其他客户建立的模型来证明企业和产品的实力。
障碍6:购买习惯障碍(一级标题)
首先，顾客已经习惯了通常的购买方式；二是习惯性购买使用某品牌产品，对转换成本和未知风险有顾虑；第三，决策者多，决策周期长。这些问题主要反映了购买习惯的问题，这也是进入新区域市场难以突破的重要原因。
解决方法:一是改变或顺应购买习惯；第二，根据消费习惯规划渠道。
1.改变或符合购买习惯。改变购买习惯和行为需要更多的努力。首先，我们必须努力影响决策中涉及的所有意见；第二，给他们购买和使用的理由；第三，要尽量加快采购决策的进程。可以采取的方式是鼓励试用，强调购买的好处，加强服务跟踪，影响强势品牌形象。顺应客户的购买习惯和行为，主要是追根溯源，了解他们购买的线上渠道，通过加强线上渠道的营销力度，对他们施加影响。为了深入挖掘市场，扩大市场销量，可以同时采用这两种方法。
2.根据消费习惯规划接入。渠道规划会因产品定位和品牌定位的不同而有很大差异。对于有高端形象的产品，相对准入简单，重点明确目标消费者的消费场所，建立市场模型，突破能支撑形象的客户准入。对于大众消费品，渠道设计可以从上施加影响，从下疏通市场，从而适应和改变购买习惯。适配就是循着路径，用网络资源突破大客户，给予政策支持，改变和影响终端市场产品的认知状态。
