战斗和防守更难。如何留住努力的“区域经理”？
区域经理是将企业的战略思维转化为战术行动的“钦差大臣”，也是打开世界、驻扎疆域的“营销附庸”。走上区域经理的岗位，意味着一个营销人员已经开始承担起“一般人才”的重任。然而，如何在如此重要的位置上稳住地盘、扛起“将军旗”，需要区域管理者探索自己的生存法则。
区域经理的“八大荣誉法则”
一、三点战略，七点实施
决策层欣赏一个区域经理，不是因为他的决策分析能力，而是因为他的决策执行能力。为此，区域管理者要充分认识和理解企业决策层制定的战略，保持战略层与决策层的高度一致性。用三分精力去理解战略，用七分力量去执行。提升区域团队执行力，首先要求区域经理以身作则，严格执行公司决策，服从上级指挥；能够将公司决策转化为明确的工作指令；并向下属传达具体的工作计划、方法和要求，从而监督下属迅速行动。
二、四点专业，六点沟通
对于相当一部分区域经理来说，他们缺少的不是专业技能，而是沟通能力。区域管理者应以“四专六通”指导工作。在企业里，很多人都有很好的专业技能。你为什么能担任区域经理一职？这是因为你的沟通能力比较强。如果你想保住你的职位，你必须提高你的沟通技巧。对于很多“政府官员”来说，服从不等于盲从。当你发现老板的指示与市场情况不一致时，要及时认真坦诚地与老板沟通。我们既不能“服从命令”，也不能“接受外国军事命令”。
第三，资源适度，中游表现
作为区域经理，我的表现一直很好，好吗？不好；表现一直很差，好吗？不可能。表现一直不错，有人“射鸟”；表现一直不佳，有人“打落水狗”。一个精明的区域经理在争取公司资源时会把握一定的度，即不会贪大不贪小。适度的资源让自己始终保持一个中游的表现，也让自己在决策层保持一个“永远不完美，永远优秀”的形象。这会让你在企业一直工作到你自愿离职。
四.核心客户和核心业务
区域经理不能一丝不苟、亲力亲为，不能放任自流。要聚焦核心客户和核心销售人员，两手都要硬。只有把核心客户的困难和担忧绑在心上，在保证企业利益的同时，处处为他们着想，才能赢得他们的全力帮助和配合；只有把核心销售人员握在手中，为他们提供指导、资源和发展平台，他们才能忠诚。有了这两条腿的支撑，区域经理可以在自己的地盘上自由行走。
第五，第一思维，第一市场
区域经理必须有“第一思维”，能够在自己的区域创造“第一市场”。同类产品中第一市场销量第一，网点覆盖率第一，品牌影响力第一。要做这样的市场，区域经理可以在区域内说服客户，促进其他市场的发展，在公司树立区域经理的形象。
第六，塑造品牌，升起“旗帜”
当区域经理到达打造自己品牌的阶段，只有打造自己的特色和人格魅力，才能“回应一切”。个人魅力的塑造有以下几点:尊卑不惧显贵；有同情心但不保护下属；先行动，不要先口头。同时，在实践中也有独到的妙招，有未解之谜，有清晰的会议总结，有准确翔实的信息，有全面系统的分析。往往几个字就成了“内部经典语录”，不时有几段经历在一些专业杂志上发表。
七、不要震惊，比较人才
老板总是夸你，但有一天发现你没什么好夸的，你就会坐在“冷板凳”上；老板总是批评你，相信你很快就会找到自己的出路。一个真正赢得老板好感的人，是他批评和表扬的“榜样”:你的长处是他希望别人学习的；你的弱点是他想教育别人。通过你的“示范体”，他能更好地提升团队的战斗力，你永远是老板的“团队人才”。
八、兔子有三个洞穴，有进退之道
区域经理属于高薪人士，离开企业一两个月，就会蒙受巨大损失。可能会引起家人的抱怨。更重要的是，区域经理下面还有几个兄弟，反正需要照顾。如果他们一天都支持不了空，世界上的其他人怎么可能加入你？因此，区域管理者应该通过自己在第一个洞穴中的成就、个人魅力和内在影响力来探索和挖掘第二个和第三个洞穴。如果你能做到这一点，你将永远能够作为一名区域经理在市场上漫游。
区域经理的“八败法则”
第一，老师有生命，老师没有成功
但还没来得及征服，他就死了，英雄泪流满面。我们目睹了太多的区域经理在上任1-3个月后被斩首。他们之所以迅速落后，主要是因为在出征前没有和老板就地区的位置和任务达成共识。在不同的区域，企业的决策层对其定位和要求有不同的使命。只有在地区的定位和使命与决策层之间达成共识，我们才能“笑傲江湖”。
第二，支持自尊和阻止建议
从某种意义上说，区域规划不仅是区域管理者的大脑，也是决策者的参谋和眼睛。但是很多区域经理认为自己负责整个销售区域，不听企划部的意见和建议，甚至认为是“累赘”，导致销售人员和企划人员对立。这种结果可能导致:(1)市场可能打不赢这场仗；(2)企业无法对大区域营销工作进行客观评价；(3)规划“放大”区域销售工作的漏洞，直接影响决策层对区域管理者的信任。
第三，心软，善恶不分
很多区域经理都是从业绩比较好的区域经理提拔上来的，他们的主要任务就是“带兵打仗”。军中有句话叫“仁者见仁，智者见智”。区域经理要想带领好团队，必须对下属赏罚分明。盲目追随张三、顾立思、饶王五，处处温柔，做“老好人”。这样一来，你将无法满足老板的期望，也无法建立个人威望。
第四，总结缺乏展示，没有未来
许多区域经理擅长做事，但不擅长写作。克服困难，解决很多棘手的问题，写起来很枯燥。这样的经理无论做多少工作，老板可能都找不到他漂亮的字迹。对于区域经理来说，三个总结非常重要:月度总结、季度总结和年度总结。总结的主要目的是:(1)把“立功”和“自我批评”结合起来，争取老板对你之前工作的认可；(2)给领导“画饼”，描绘出上级所向往的“前景”，从而保证自己的未来。
第五，喝醉了，到一边工作
区域经理负责世界的一面。自然，有些人会被邀请吃喝玩乐。一开始，区域经理还是专注于自己的职业生涯，参加了比赛；但是，经过反复的宴饮醉酒，区域经理逐渐习惯了这种生活，甚至“上瘾”，最终陷入了“今天有酒喝”，娱乐休闲至上，一切工作靠边站的境地。用不了多久，这样的区域经理就会“修仙”了。
第六，感觉舒服，慢慢变老
一些区域经理在企业中有很好的生存方式。他们得到老板的赏识和兄弟的支持。虽然他们不能呼风唤雨，但他们也在企业中沾沾自喜。虽然他们在营销管理上经历了许多波折，但他们总是很冷静。这种区域经理成了企业里人人称赞的“不倒翁”。对于该地区的“风铃”来说，很难逃脱成为“温暖青蛙”的危机。合适的环境使得区域经理很难放弃目前的职位。企业如果继续发展，就会和企业一起成长；如果企业退步了，就会和企业“白头到老”。
七、贪恋王位，坐卧不安
当一个优秀的区域经理被提名为营销经理时，他必须思考至少两个问题:(1)他能控制目前的营销形势吗？(2)在接下来的一个月、三个月、半年甚至更长的时间里，我带领整个团队的表现与老板的期望和底值有什么区别？如果没有充分考虑这两个问题，就不要贪恋营销老板的“宝座”。这个座位可能会让你失去理智，坐卧不安。
八、跳槽色盲，人翻身
大部分区域经理都会从一个单位跳槽到另一个单位，在区域经理的岗位上不断的跳来跳去，这样新单位很容易不符合自己的特点，对要加盟的单位也不可能有清晰准确的判断。一旦区域经理上任，他会发现自己是“一个盲人骑着一匹瞎马，午夜面对着深潭”。
战斗和防守更难。如何留住努力的“区域经理”？
区域经理是将企业的战略思维转化为战术行动的“钦差大臣”，也是打开世界、驻扎疆域的“营销附庸”。走上区域经理的岗位，意味着一个营销人员已经开始承担起“一般人才”的重任。然而，如何在如此重要的位置上稳住地盘、扛起“将军旗”，需要区域管理者探索自己的生存法则。
区域经理的“八大荣誉法则”
一、三点战略，七点实施
决策层欣赏一个区域经理，不是因为他的决策分析能力，而是因为他的决策执行能力。为此，区域管理者要充分认识和理解企业决策层制定的战略，保持战略层与决策层的高度一致性。用三分精力去理解战略，用七分力量去执行。提升区域团队执行力，首先要求区域经理以身作则，严格执行公司决策，服从上级指挥；能够将公司决策转化为明确的工作指令；并向下属传达具体的工作计划、方法和要求，从而监督下属迅速行动。
二、四点专业，六点沟通
对于相当一部分区域经理来说，他们缺少的不是专业技能，而是沟通能力。区域管理者应以“四专六通”指导工作。在企业里，很多人都有很好的专业技能。你为什么能担任区域经理一职？这是因为你的沟通能力比较强。如果你想保住你的职位，你必须提高你的沟通技巧。对于很多“政府官员”来说，服从不等于盲从。当你发现老板的指示与市场情况不一致时，要及时认真坦诚地与老板沟通。我们既不能“服从命令”，也不能“接受外国军事命令”。
第三，资源适度，中游表现
作为区域经理，我的表现一直很好，好吗？不好；表现一直很差，好吗？不可能。表现一直不错，有人“射鸟”；表现一直不佳，有人“打落水狗”。一个精明的区域经理在争取公司资源时会把握一定的度，即不会贪大不贪小。适度的资源让自己始终保持一个中游的表现，也让自己在决策层保持一个“永远不完美，永远优秀”的形象。这会让你在企业一直工作到你自愿离职。
区域经理不能一丝不苟、亲力亲为，不能放任自流。要聚焦核心客户和核心销售人员，两手都要硬。只有把核心客户的困难和担忧绑在心上，在保证企业利益的同时，处处为他们着想，才能赢得他们的全力帮助和配合；只有把核心销售人员握在手中，为他们提供指导、资源和发展平台，他们才能忠诚。有了这两条腿的支撑，区域经理可以在自己的地盘上自由行走。
第五，第一思维，第一市场
区域经理必须有“第一思维”，能够在自己的区域创造“第一市场”。同类产品中第一市场销量第一，网点覆盖率第一，品牌影响力第一。要做这样的市场，区域经理可以在区域内说服客户，促进其他市场的发展，在公司树立区域经理的形象。
第六，塑造品牌，升起“旗帜”
当区域经理到达打造自己品牌的阶段，只有打造自己的特色和人格魅力，才能“回应一切”。个人魅力的塑造有以下几点:尊卑不惧显贵；有同情心但不保护下属；先行动，不要先口头。同时，在实践中也有独到的妙招，有未解之谜，有清晰的会议总结，有准确翔实的信息，有全面系统的分析。往往几个字就成了“内部经典语录”，不时有几段经历在一些专业杂志上发表。
七、不要震惊，比较人才
老板总是夸你，但有一天发现你没什么好夸的，你就会坐在“冷板凳”上；老板总是批评你，相信你很快就会找到自己的出路。一个真正赢得老板好感的人，是他批评和表扬的“榜样”:你的长处是他希望别人学习的；你的弱点是他想教育别人。通过你的“示范体”，他能更好地提升团队的战斗力，你永远是老板的“团队人才”。
八、兔子有三个洞穴，有进退之道
区域经理属于高薪人士，离开企业一两个月，就会蒙受巨大损失。可能会引起家人的抱怨。更重要的是，区域经理下面还有几个兄弟，反正需要照顾。如果他们一天都支持不了空，世界上的其他人怎么可能加入你？因此，区域管理者应该通过自己在第一个洞穴中的成就、个人魅力和内在影响力来探索和挖掘第二个和第三个洞穴。如果你能做到这一点，你将永远能够作为一名区域经理在市场上漫游。
区域经理的“八败法则”
第一，老师有生命，老师没有成功
但还没来得及征服，他就死了，英雄泪流满面。我们目睹了太多的区域经理在上任1-3个月后被斩首。他们之所以迅速落后，主要是因为在出征前没有和老板就地区的位置和任务达成共识。在不同的区域，企业的决策层对其定位和要求有不同的使命。只有在地区的定位和使命与决策层之间达成共识，我们才能“笑傲江湖”。
第二，支持自尊和阻止建议
从某种意义上说，区域规划不仅是区域管理者的大脑，也是决策者的参谋和眼睛。但是很多区域经理认为自己负责整个销售区域，不听企划部的意见和建议，甚至认为是“累赘”，导致销售人员和企划人员对立。这种结果可能导致:(1)市场可能打不赢这场仗；(2)企业无法对大区域营销工作进行客观评价；(3)规划“放大”区域销售工作的漏洞，直接影响决策层对区域管理者的信任。
第三，心软，善恶不分
很多区域经理都是从业绩比较好的区域经理提拔上来的，他们的主要任务就是“带兵打仗”。军中有句话叫“仁者见仁，智者见智”。区域经理要想带领好团队，必须对下属赏罚分明。盲目追随张三、顾立思、饶王五，处处温柔，做“老好人”。这样一来，你将无法满足老板的期望，也无法建立个人威望。
第四，总结缺乏展示，没有未来
许多区域经理擅长做事，但不擅长写作。克服困难，解决很多棘手的问题，写起来很枯燥。这样的经理无论做多少工作，老板可能都找不到他漂亮的字迹。对于区域经理来说，三个总结非常重要:月度总结、季度总结和年度总结。总结的主要目的是:(1)把“立功”和“自我批评”结合起来，争取老板对你之前工作的认可；(2)给领导“画饼”，描绘出上级所向往的“前景”，从而保证自己的未来。
第五，喝醉了，到一边工作
区域经理负责世界的一面。自然，有些人会被邀请吃喝玩乐。一开始，区域经理还是专注于自己的职业生涯，参加了比赛；但是，经过反复的宴饮醉酒，区域经理逐渐习惯了这种生活，甚至“上瘾”，最终陷入了“今天有酒喝”，娱乐休闲至上，一切工作靠边站的境地。用不了多久，这样的区域经理就会“修仙”了。
第六，感觉舒服，慢慢变老
一些区域经理在企业中有很好的生存方式。他们得到老板的赏识和兄弟的支持。虽然他们不能呼风唤雨，但他们也在企业中沾沾自喜。虽然他们在营销管理上经历了许多波折，但他们总是很冷静。这种区域经理成了企业里人人称赞的“不倒翁”。对于该地区的“风铃”来说，很难逃脱成为“温暖青蛙”的危机。合适的环境使得区域经理很难放弃目前的职位。企业如果继续发展，就会和企业一起成长；如果企业退步了，就会和企业“白头到老”。
七、贪恋王位，坐卧不安
当一个优秀的区域经理被提名为营销经理时，他必须思考至少两个问题:(1)他能控制目前的营销形势吗？(2)在接下来的一个月、三个月、半年甚至更长的时间里，我带领整个团队的表现与老板的期望和底值有什么区别？如果没有充分考虑这两个问题，就不要贪恋营销老板的“宝座”。这个座位可能会让你失去理智，坐卧不安。
八、跳槽色盲，人翻身
大部分区域经理都会从一个单位跳槽到另一个单位，在区域经理的岗位上不断的跳来跳去，这样新单位很容易不符合自己的特点，对要加盟的单位也不可能有清晰准确的判断。一旦区域经理上任，他会发现自己是“一个盲人骑着一匹瞎马，午夜面对着深潭”。
