在当前的市场环境下，企业越来越难以保持客户的忠诚度。大多数客户在购买产品或服务时会反复比较。如果发现新的或更好的产品，他们会立即转移。
现在很多企业对新产品的研发不够重视，很多新产品通常是由R&D人员在车间独立完成的。这种做法的后果是，如果产品符合市场需求特征，企业就能迅速获利。相反，如果产品被客户忽视，仓库的积压就足以让一个企业陷入困境。
C•，美国密歇根大学商学院著名商业战略家；K & # 8226普拉赫尔和文卡塔& # 8226；Ramaswami在《竞争的未来:与消费者创造独特价值》中指出，只有顾客和消费者都参与到新产品和服务的设计中，管理者才能避免价格竞争的怪圈。因此，为了新产品赢得市场，企业要想在竞争中脱颖而出，关键是要巧妙地挖掘客户的动机和行为，介绍客户参与R&D，合理利用他们的见解和观点。
新产品的生产通常遵循以下过程:①制定产品研发的方向和计划；②产品概念开发；③产品概念测试；④商业分析；⑤原型产品设计；⑥产品测试；⑦规模投放和营销推广。在整个过程中，产品概念研发、概念测试和产品测试都与客户的需求息息相关，客户的参与将大大提高产品的成功率。
把握顾客心理，从他们生活的消费碎片中寻找概念
在新产品形成之前，企业需要找到产品概念，这是新产品开发的方向。要获得这个概念，我们需要分析和了解客户的需求。
了解客户需求的方式有很多，例如，R&D人员在销售终端与客户沟通，或者调查客户需求。但是这些方法还是很局限于产品概念的形成，因为大部分客户不知道自己想要什么，不说自己的意思，或者说自己说的不是真正的意思，客户想要的不代表自己真的想要；客户现在说想要什么，不代表将来真的想要。客户现在说了不想要的话，不代表过一段时间就真的不想要了。比如过去，顾客从来不要随身听、Post-it、互联网、星巴克、MP3，但这些产品现在已经有上千的顾客了。
客户往往有很多想法，这些想法的创作过程是无法解锁的。如果只关注他们的需求和表现，就无法在产品研发上有前瞻性。如果我们分析一个客户，会发现通常有三个层次；首先是外表；二是有内在价值的人；三是特定社会文化功能下的人。因此，影响顾客对产品偏好的因素还包括他的生活方式和社会文化。高露洁的设计师曾经说过:“我们设计一款好的牙刷并不难。很难理解每个把牙刷放进嘴里的人的生活方式，因为牙刷的选择不是由牙刷本身和口腔决定的，而是由人的思想、生活方式和影响他的社会环境决定的。”因此，在产品概念提取阶段，企业不仅需要研究客户的表象需求，更需要关注目标消费者的潜在动机、需求和欲望，了解目标消费者身边的社会人文对其内心的影响，捕捉客户对各种产品的消费脉搏，从而确定产品的概念。
要发掘客户深层的心理动机和社会人文，常规的调查研究方法无法满足，客户体验研究可以挖掘出更好的概念。某啤酒厂商想推出一款针对年轻人的新产品，却不知道要设计什么样的产品概念，于是研究人员曾经走进酒吧，观察聚在一起喝啤酒聊天喝酒的年轻人，拍摄他们在生活环境中的真实行为，从而捕捉顾客与产品互动体验的真相。最后发现，聚集在一起的年轻人喜欢喝提神的啤酒，而单独喝酒的则是竞争对手的淡啤酒，于是找到了“单一”和“清淡”的概念，针对这些群体推出了超爽的10度半淡啤酒，将“清淡”与“平淡才是真”和“清淡”与“乐观”相结合，作为产品的推广理念。
在新产品的研发中，华旗信息非常注重对目标群体生活方式的研究。其MP3将目标群体确定为年轻时尚群体后，华旗信息对这些时尚群体进行了深入研究，因此命名为“月光盒子”，主题为“我是歌手”，“我”是自我和个性；“歌”代表着对音乐和自由生活的追求；即使面对压力，“疯癫”也会从容不迫、尽情释放，这与年轻人内心自信的人生主张是一致的。华旗信息认为，市场是检验设计成败的考场，消费者是检验设计成败的考官。其项目经理杨尊喜表示，“小厂家没有实力发展工业设计，但华旗没有借口。我们必须通过创新的工业设计保持行业领导者的地位。”
客户群体的生活方式是产品创新的主要来源。人们的价值观、生活目标、生活资源、思维模式、行为习惯和社会交往，可以帮助我们定义他们的消费行为模式及其变化轨迹。企业密切关注他们，可以看到很多商机，找到更适合目标客户的产品设计理念，比如目前引人注目的“分众传媒”。我们能看到的是，人们在等电梯的时候通常无事可做，很多陌生人都不好意思站在一起。因此，在电梯入口处安装液晶电视可以吸引这些人的注意力，实现媒体产品的创新。电信运营商在短信服务产品上的创新也抓住了很多人的消费心理，有人戏称抓住了人们的“无聊”心理。目前，以休闲为主导，兼顾优雅与品味，是企业主和高层管理人员喜闻乐见的新生活方式。因此，服装和私家车装饰的特点是放松和休闲。比如汽车中奔驰等商务经典的市场比较冷清，而沃尔沃X系列和宝马X5系列比较受欢迎，因为这些车符合这类人的生活追求。
对于企业来说，要从客户的生活方式中挖掘出产品概念，可以采取的方式包括:与客户一起生活一天，仔细观察记录客户的生活，让客户写日记、拍数码照片，加强客户的群体活动，与客户进行讨论，了解客户在特定情况下使用的语言，这些都是形成新产品概念的基础。
“奇瑞QQ”是奇瑞汽车公司于2003年6月引入市场的一个全新微型汽车品牌。这是中国第一辆专门为年轻人设计的汽车，宣传他们的个性和幸福。之所以取名为“QQ”，是因为“QQ”是年轻人经常使用的交流工具，甚至刚认识的年轻人也会互相问“QQ号是什么”。q已经成为网络传播的文化符号，从名字到风格和色彩。
目前，产品的设计不仅要考虑顾客的心理需求，还要结合顾客的一些相关产品的消费，因为顾客的生活方式和价值观会影响他们购买产品的行为，考虑与自己一致的产品。同时，人们经常会考虑购买的产品与其他产品之间的合作，就像人们在购买手表时，往往要与时尚进行合作一样，时尚手表满足了很多人的需求。当一个家电制造商观察他在客户家里的生活时，他发现大多数客户都放了光盘、DVD、功放等。电视柜下，而这些组合都是基于电视。也有顾客抱怨，如果家里摆放电视的柜子不够合理，会影响便利性。顾客对这种便利性的追求会带来电视组合柜的出现。当家电制造商向客户销售电视时，它不仅会销售电视。还有一个与电视机配套的电视柜，电视柜内有空个放置CD、DVD的房间，极大地激发了客户的购买兴趣。
第1页
在这个不同类型产品的元素不断融合的时代，也可以从客户在相关产品中的消费偏好和行为中找到新的产品开发理念。例如，人们对相关产品的使用、感受和新需求会受到其他相关产品合作的影响，如服装和珠宝、家具和家用电器、建筑和汽车、手机和服装。目前，汽车厂商已经在仪表设计中研究了客户对手表的消费特点，并将手表的设计理念应用到汽车上。此外，数字技术的融合改变了消费模式，导致手机、MP3等数字技术产品引领了生活时尚，手表和u盘、手机和数码相机的结合受到了客户的极大欢迎。目前，许多企业在开发产品时很少遵循非常系统的R&D过程。过去国内某手表厂商的新产品主要来自R&D人员的头脑，没有经过任何市场检验，更不用说对目标客户的深入分析。2002年，企业R&D部开发了1000只手表，但最受欢迎的只有两只，其他的手表基本都卖不出去。经过市场检验，发现这两款畅销手表正好满足了目标客户的需求，但剩下的大量手表被浪费了。事实上，只要企业能花点时间关注客户的动机和行为，新产品就可以做得与众不同，尤其是非常注重外观的产品。有专家在一次新产品研发会上开玩笑说，就连现在饮水机的产品设计都有一个大空。比如很多企业的高级白领、高级管理人员对现在的饮水机非常不满意，因为这些人都是有地位的人。在公司里，他们通常用自己的后盾指挥和领导员工。但是在公司喝水的时候，他们要弯腰用杯子接水，真的有损形象。然而，
顾客中的意见领袖经常掌握产品的时尚趋势
《春江水暖鸭先知》。在当下的消费群体中，总有一些人对市场人气特别敏感，对流行信息特别着迷，喜欢从专家的角度观察有趣的事情，希望能比别人更早地享受到新产品和服务，对新产品的趋势有自己独特的见解。这些人可以称之为意见领袖，他们比普通客户更勇于接受新事物。因此，如果他们在开发新产品时能与这个群体交流，他们会得到很多关于新产品设计的灵感。
过去，当数字传呼机是人们最时尚的通讯工具时，摩托罗拉想推出一款中学生用的传呼机，但不知道什么样的设计会受欢迎。研究中学生群体文化后发现，中学生伴侣的生存方式非常突出，中学生中一些有影响力的同伴经常影响他们，他们有很强的“同伴压力”。合伙人经常向对方炫耀自己的时尚装备，而其中的意见领袖经常评论别人的装备。一旦一些意见领袖发出信息，其他人就会不由自主地跟随。如果这条信息是由一个没有品味，不够酷的人传递的，那么这些年轻人很快就会抛弃这个寻呼机。摩托罗拉随后在寻呼机上研究了这些意见领袖的观点，发现他们认为还有很多可以改进的地方，比如希望变成中文，传递祝福等等。因此，针对这个市场，专门开发了一款新的中文寻呼机，它增加了许多功能，具有不同的形状和颜色。传呼机推出后，很多都得到了意见领袖的认可，在校园赢得了广泛的市场。
每个产品领域都有自己的意见领袖。例如，在住宅社区，家庭主妇在购买日常用品方面有充分的发言权。他们在一起时，通常会交换相关的产品购买和使用，包括产品使用中的遗憾和对功能改进的期望。在这些群体中处于话语主导地位的意见领袖将是企业的最佳参考。很多厂商可以通过社区交流活动，从这些人那里获得大量的新产品研发信息。
让客户参与产品测试
在形成概念、设计初步模型后，邀请客户参与测试，可以更好地调整产品，满足目标客户的需求。目前国内银行在推出信用卡时，都会向客户测试信用卡的功能和产品。例如，客户可以听到很多关于他们喜欢在信用卡上使用什么模式的直接意见。电信公司在推出新产品时，会让客户免费使用，了解他们的意见。在IT的新产品测试中，会采用神秘顾客购物的方法，观察目标顾客对新产品的关注度，从而进一步完善产品设计。
在制造商眼里，顾客喜欢有香味的产品，也喜欢有香味的产品。欧莱雅试图推出一款有香味的美宝莲口红，但测试发现中国人更喜欢无味的口红。中国顾客喜欢芦荟饮料，认为芦荟有助于消化。但IFF在测试各种芦荟口味时，参与测试的客户其实都希望它有荔枝的味道，可见客户参与设计的重要性。
北京啤酒在新产品上市前，已经在北京反复测试了3000人的口味。根据现代消费者的口味偏好，终于准备出了“清新爽口”口味的正宗生啤酒，很快就引起了啤酒市场的一片哗然。
许多企业家和企业都担心寻找市场机会。事实上，新产品的机会在于你周围的客户。取决于企业是否有一双雪亮的眼睛，及时触动客户的消费脉搏。在此基础上，建立了系统的产品开发流程。企业经营者要多与客户交谈，实现产品的持续创新，挖掘客户的最大价值。
在当前的市场环境下，企业越来越难以保持客户的忠诚度。大多数客户在购买产品或服务时会反复比较。如果发现新的或更好的产品，他们会立即转移。
现在很多企业对新产品的研发不够重视，很多新产品通常是由R&D人员在车间独立完成的。这种做法的后果是，如果产品符合市场需求特征，企业就能迅速获利。相反，如果产品被客户忽视，仓库的积压就足以让一个企业陷入困境。
C•，美国密歇根大学商学院著名商业战略家；K & # 8226普拉赫尔和文卡塔& # 8226；Ramaswami在《竞争的未来:与消费者创造独特价值》中指出，只有顾客和消费者都参与到新产品和服务的设计中，管理者才能避免价格竞争的怪圈。因此，为了新产品赢得市场，企业要想在竞争中脱颖而出，关键是要巧妙地挖掘客户的动机和行为，介绍客户参与R&D，合理利用他们的见解和观点。
新产品的生产通常遵循以下过程:①制定产品研发的方向和计划；②产品概念开发；③产品概念测试；④商业分析；⑤原型产品设计；⑥产品测试；⑦规模投放和营销推广。在整个过程中，产品概念研发、概念测试和产品测试都与客户的需求息息相关，客户的参与将大大提高产品的成功率。
把握顾客心理，从他们生活的消费碎片中寻找概念
在新产品形成之前，企业需要找到产品概念，这是新产品开发的方向。要获得这个概念，我们需要分析和了解客户的需求。
了解客户需求的方式有很多，例如，R&D人员在销售终端与客户沟通，或者调查客户需求。但是这些方法还是很局限于产品概念的形成，因为大部分客户不知道自己想要什么，不说自己的意思，或者说自己说的不是真正的意思，客户想要的不代表自己真的想要；客户现在说想要什么，不代表将来真的想要。客户现在说了不想要的话，不代表过一段时间就真的不想要了。比如过去，顾客从来不要随身听、Post-it、互联网、星巴克、MP3，但这些产品现在已经有上千的顾客了。
客户往往有很多想法，这些想法的创作过程是无法解锁的。如果只关注他们的需求和表现，就无法在产品研发上有前瞻性。如果我们分析一个客户，会发现通常有三个层次；首先是外表；二是有内在价值的人；三是特定社会文化功能下的人。因此，影响顾客对产品偏好的因素还包括他的生活方式和社会文化。高露洁的设计师曾经说过:“我们设计一款好的牙刷并不难。很难理解每个把牙刷放进嘴里的人的生活方式，因为牙刷的选择不是由牙刷本身和口腔决定的，而是由人的思想、生活方式和影响他的社会环境决定的。”因此，在产品概念提取阶段，企业不仅需要研究客户的表象需求，更需要关注目标消费者的潜在动机、需求和欲望，了解目标消费者身边的社会人文对其内心的影响，捕捉客户对各种产品的消费脉搏，从而确定产品的概念。
要发掘客户深层的心理动机和社会人文，常规的调查研究方法无法满足，客户体验研究可以挖掘出更好的概念。某啤酒厂商想推出一款针对年轻人的新产品，却不知道要设计什么样的产品概念，于是研究人员曾经走进酒吧，观察聚在一起喝啤酒聊天喝酒的年轻人，拍摄他们在生活环境中的真实行为，从而捕捉顾客与产品互动体验的真相。最后发现，聚集在一起的年轻人喜欢喝提神的啤酒，而单独喝酒的则是竞争对手的淡啤酒，于是找到了“单一”和“清淡”的概念，针对这些群体推出了超爽的10度半淡啤酒，将“清淡”与“平淡才是真”和“清淡”与“乐观”相结合，作为产品的推广理念。
在新产品的研发中，华旗信息非常注重对目标群体生活方式的研究。其MP3将目标群体确定为年轻时尚群体后，华旗信息对这些时尚群体进行了深入研究，因此命名为“月光盒子”，主题为“我是歌手”，“我”是自我和个性；“歌”代表着对音乐和自由生活的追求；即使面对压力，“疯癫”也会从容不迫、尽情释放，这与年轻人内心自信的人生主张是一致的。华旗信息认为，市场是检验设计成败的考场，消费者是检验设计成败的考官。其项目经理杨尊喜表示，“小厂家没有实力发展工业设计，但华旗没有借口。我们必须通过创新的工业设计保持行业领导者的地位。”
客户群体的生活方式是产品创新的主要来源。人们的价值观、生活目标、生活资源、思维模式、行为习惯和社会交往，可以帮助我们定义他们的消费行为模式及其变化轨迹。企业密切关注他们，可以看到很多商机，找到更适合目标客户的产品设计理念，比如目前引人注目的“分众传媒”。我们能看到的是，人们在等电梯的时候通常无事可做，很多陌生人都不好意思站在一起。因此，在电梯入口处安装液晶电视可以吸引这些人的注意力，实现媒体产品的创新。电信运营商在短信服务产品上的创新也抓住了很多人的消费心理，有人戏称抓住了人们的“无聊”心理。目前，以休闲为主导，兼顾优雅与品味，是企业主和高层管理人员喜闻乐见的新生活方式。因此，服装和私家车装饰的特点是放松和休闲。比如汽车中奔驰等商务经典的市场比较冷清，而沃尔沃X系列和宝马X5系列比较受欢迎，因为这些车符合这类人的生活追求。
对于企业来说，要从客户的生活方式中挖掘出产品概念，可以采取的方式包括:与客户一起生活一天，仔细观察记录客户的生活，让客户写日记、拍数码照片，加强客户的群体活动，与客户进行讨论，了解客户在特定情况下使用的语言，这些都是形成新产品概念的基础。
“奇瑞QQ”是奇瑞汽车公司于2003年6月引入市场的一个全新微型汽车品牌。这是中国第一辆专门为年轻人设计的汽车，宣传他们的个性和幸福。之所以取名为“QQ”，是因为“QQ”是年轻人经常使用的交流工具，甚至刚认识的年轻人也会互相问“QQ号是什么”。q已经成为网络传播的文化符号，从名字到风格和色彩。
目前，产品的设计不仅要考虑顾客的心理需求，还要结合顾客的一些相关产品的消费，因为顾客的生活方式和价值观会影响他们购买产品的行为，考虑与自己一致的产品。同时，人们经常会考虑购买的产品与其他产品之间的合作，就像人们在购买手表时，往往要与时尚进行合作一样，时尚手表满足了很多人的需求。当一个家电制造商观察他在客户家里的生活时，他发现大多数客户都放了光盘、DVD、功放等。电视柜下，而这些组合都是基于电视。也有顾客抱怨，如果家里摆放电视的柜子不够合理，会影响便利性。顾客对这种便利性的追求会带来电视组合柜的出现。当家电制造商向客户销售电视时，它不仅会销售电视。还有一个与电视机配套的电视柜，电视柜内有空个放置CD、DVD的房间，极大地激发了客户的购买兴趣。
第1页
在这个不同类型产品的元素不断融合的时代，也可以从客户在相关产品中的消费偏好和行为中找到新的产品开发理念。例如，人们对相关产品的使用、感受和新需求会受到其他相关产品合作的影响，如服装和珠宝、家具和家用电器、建筑和汽车、手机和服装。目前，汽车厂商已经在仪表设计中研究了客户对手表的消费特点，并将手表的设计理念应用到汽车上。此外，数字技术的融合改变了消费模式，导致手机、MP3等数字技术产品引领了生活时尚，手表和u盘、手机和数码相机的结合受到了客户的极大欢迎。目前，许多企业在开发产品时很少遵循非常系统的R&D过程。过去国内某手表厂商的新产品主要来自R&D人员的头脑，没有经过任何市场检验，更不用说对目标客户的深入分析。2002年，企业R&D部开发了1000只手表，但最受欢迎的只有两只，其他的手表基本都卖不出去。经过市场检验，发现这两款畅销手表正好满足了目标客户的需求，但剩下的大量手表被浪费了。事实上，只要企业能花点时间关注客户的动机和行为，新产品就可以做得与众不同，尤其是非常注重外观的产品。有专家在一次新产品研发会上开玩笑说，就连现在饮水机的产品设计都有一个大空。比如很多企业的高级白领、高级管理人员对现在的饮水机非常不满意，因为这些人都是有地位的人。在公司里，他们通常用自己的后盾指挥和领导员工。但是在公司喝水的时候，他们要弯腰用杯子接水，真的有损形象。然而，
顾客中的意见领袖经常掌握产品的时尚趋势
《春江水暖鸭先知》。在当下的消费群体中，总有一些人对市场人气特别敏感，对流行信息特别着迷，喜欢从专家的角度观察有趣的事情，希望能比别人更早地享受到新产品和服务，对新产品的趋势有自己独特的见解。这些人可以称之为意见领袖，他们比普通客户更勇于接受新事物。因此，如果他们在开发新产品时能与这个群体交流，他们会得到很多关于新产品设计的灵感。
过去，当数字传呼机是人们最时尚的通讯工具时，摩托罗拉想推出一款中学生用的传呼机，但不知道什么样的设计会受欢迎。研究中学生群体文化后发现，中学生伴侣的生存方式非常突出，中学生中一些有影响力的同伴经常影响他们，他们有很强的“同伴压力”。合伙人经常向对方炫耀自己的时尚装备，而其中的意见领袖经常评论别人的装备。一旦一些意见领袖发出信息，其他人就会不由自主地跟随。如果这条信息是由一个没有品味，不够酷的人传递的，那么这些年轻人很快就会抛弃这个寻呼机。摩托罗拉随后在寻呼机上研究了这些意见领袖的观点，发现他们认为还有很多可以改进的地方，比如希望变成中文，传递祝福等等。因此，针对这个市场，专门开发了一款新的中文寻呼机，它增加了许多功能，具有不同的形状和颜色。传呼机推出后，很多都得到了意见领袖的认可，在校园赢得了广泛的市场。
每个产品领域都有自己的意见领袖。例如，在住宅社区，家庭主妇在购买日常用品方面有充分的发言权。他们在一起时，通常会交换相关的产品购买和使用，包括产品使用中的遗憾和对功能改进的期望。在这些群体中处于话语主导地位的意见领袖将是企业的最佳参考。很多厂商可以通过社区交流活动，从这些人那里获得大量的新产品研发信息。
让客户参与产品测试
在形成概念、设计初步模型后，邀请客户参与测试，可以更好地调整产品，满足目标客户的需求。目前国内银行在推出信用卡时，都会向客户测试信用卡的功能和产品。例如，客户可以听到很多关于他们喜欢在信用卡上使用什么模式的直接意见。电信公司在推出新产品时，会让客户免费使用，了解他们的意见。在IT的新产品测试中，会采用神秘顾客购物的方法，观察目标顾客对新产品的关注度，从而进一步完善产品设计。
在制造商眼里，顾客喜欢有香味的产品，也喜欢有香味的产品。欧莱雅试图推出一款有香味的美宝莲口红，但测试发现中国人更喜欢无味的口红。中国顾客喜欢芦荟饮料，认为芦荟有助于消化。但IFF在测试各种芦荟口味时，参与测试的客户其实都希望它有荔枝的味道，可见客户参与设计的重要性。
北京啤酒在新产品上市前，已经在北京反复测试了3000人的口味。根据现代消费者的口味偏好，终于准备出了“清新爽口”口味的正宗生啤酒，很快就引起了啤酒市场的一片哗然。
许多企业家和企业都担心寻找市场机会。事实上，新产品的机会在于你周围的客户。取决于企业是否有一双雪亮的眼睛，及时触动客户的消费脉搏。在此基础上，建立了系统的产品开发流程。企业经营者要多与客户交谈，实现产品的持续创新，挖掘客户的最大价值。
