从事营销工作的人每天都要面对商务谈判，谈判是一门高深的学问。
根据笔者的经验，在商务谈判中，根据实际情况，有时需要“假装懂”，有时需要“懂与不懂”。灵活应用和有机结合会起到一定的作用。
一知半解
这里的“不懂装懂”不是谈判中的一种技巧，而是一种自以为是、故弄玄虚、欺骗他人的行为。
当然，在商务谈判中，我们肯定会遇到很多我们不理解的事情。有时候，如果能真诚地告诉对方“我真的不懂”，会给人留下“这个人很谦虚”的印象，让人更放心。这也是一种方法，这种方法在某些情况下是相当有效的。
另一种方法是尽量处理自己不太了解的事情，给对方一个说得过去的理由来说服对方。
然而，营销人员在“不知道如何假装理解”时，应注意以下几点:
第一，营销人在平时的工作中一定要时刻关注一切，加强学习，勤于思考。向书本学习，向媒体学习，向同行学习，向竞争对手学习，向身边的人学习。要做到“风雨之声，读书之声；家庭事务，国家大事，世间万物，关心一切。”。
也就是说，营销人要把自己培养成一个“圣人”，涉猎72行，熟悉天地世界，说什么都会说。他不一定要有见识，但一定要多了解。营销人员要不断扩大知识面，提高自身水平。丰富的知识会让对方刮目相看，言谈举止的水平也会让对方佩服。
二、营销人员需要锻炼自己细致的逻辑分析能力和快速思考能力，才能在谈判中时刻掌握对方的谈话动向和思想脉络。
有些谈判相对容易，而另一些谈判紧张且非常严肃。无论是轻松的谈判还是严肃的谈判，营销人员都需要判断对方的话语甚至是每一个信息的字，从他们的对话中分析他们的真实意图、大致想法和底线要求。然后迅速做出反应，对对方的信息和自己判断的结果给予有力的回应。
在这种谈判中，营销人员一方面尽量善变，另一方面尽量善于辨别和编辑。因为营销者具有细致的逻辑分析能力和快速的思维适应能力，在谈判中始终占据主动地位，能够引领对方的话题向前，从而达到对自己有利的目的。
第三，营销人员在谈判中应该多听少说。
因为大多数谈判都是非常微妙的，所以营销人员有必要在谈判中成为优秀而明智的倾听者，而倾听是谈判中的有利武器。一方面，聚精会神地倾听表示对彼此的尊重；另一方面，营销人员只有学会倾听、善于倾听、专心致志，才能做出自己有效的判断和分析。
多说话是商务谈判中的禁忌，多说话多吃亏是不变的真理。因为“人无完人，钱无足用”，再好的营销人员，也绝对有他听不懂的地方，所以多听少说多问少答是营销人员在谈判时的明智之举，同时也可以从对方的谈话中学习到一些东西。
学会倾听。有时候方法是一边听一边敲你的门。
四、对于“不知道如何假装理解”的话题，营销人员一定不要透露。
有些话题营销者可能根本听不懂，有些看似听得懂，但此时他们需要“假装听得懂”，所以我们要尽力让对方讲得有深度，但只是点头或摇头表示赞同和反对，并及时引用对方的话来支持他的谈话。
同时，营销人员要巧妙地“诱导”对方改变话题，或者试图将注意力转移到自己理解的话题上，或者干脆停止谈判。因为“不懂装懂”的场合，时间越长，越暴露。一旦“不懂装懂”的虚假行为曝光，不仅会让你很尴尬，还会让对方发笑，让谈判陷入僵局，甚至产生不可挽回的后果。
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懂不懂在商务谈判中，敏感话题会时有出现。话题越敏感，谈判时间越长，双方争议焦点越多，达成共识越难。另外，这些敏感话题双方都要很好的理解，知道症结所在和解决办法，否则营销人员不敢，领导也不会安排他参与这次谈判。
但有时候，“知与不知”也可以成为一种非常有益的方法，让营销人员能够远离敏感话题，争取更多的时间和精力去思考和研究对策。
其实“知与不知”就是我们通常所说的“很难混淆”，但其实是一种聪明的方式。对于敏感话题，营销人员一时想不出更好的解决方案，或者营销人员无权回复，需要询问领导后再做决定时，营销人员可以“以真诚谦虚打动人”，真诚谦虚地告诉对方:
“* *总，对不起，我以前从来没有接触过这个问题，我真的不明白！你能告诉我这个的来龙去脉吗……哦，很复杂，一时说不清。那* *总，你觉得这样好吗？今天先说下一个话题。这个话题呢？等我回去和领导同事商量后再给你答复。你怎么想呢?……"
这时，对方就不会再纠结这个话题了。虽然有些人可能会在心里嘲笑你，“我连这么简单的题目都不懂，还敢较劲”，你可能会在心里窃笑:“这个题目我太懂了，但是我现在不愿意和你打交道。看我下次怎么收拾你！”
对于“懂与不懂”，营销人员要注意以下三点:
第一，有起有落。尽量不要拖延解决问题，要在最短的时间内给对方一个答案。
许多谈判都非常耗时。即使谈判不具有时间敏感性，为了树立诚实的形象或更快地达到目的，营销人员也需要尽快开始与对方的下一轮谈判。
第一次“来来去去”还有一个好处。对方知道你在上次谈判中是一个话题的“盲点”，他不会相信你会在这么短的时间内理解这个话题，这可能会放松你的警惕，营销人员会再次掌握主动权，赢得更多的谈判。
况且这个话题已经明白了。冷静下来后，我立刻得到了一个满意的答案，这样我就可以快速回复去做其他的事情。拖下去没多大意义！
谈判是最忌讳的，因为这样做不仅会大大降低营销人的声誉，还会把谈判引入“死胡同”和“死胡同”。
第二，“知与不知”就像《三国演义》中的“空城计”。最好在同一个人面前只使用一次，不能连续使用。因为方法再好，用多了也会失去效果，而作为一个经常参与谈判的营销人员，又有多少话题需要“迷惑”呢？
第三，“知与不知”就像演戏，需要好的演员才能演好。也就是说，在“你不懂”的时候，营销人员一定不要表现出自满的样子，让对方看出你是在故意拖延时间。就像什么都不懂的小学生，装无辜，装有点傻，就能把对方搞糊涂。
谈判双方本身就是一对矛盾体，从各自利益的角度来看，他们成为对立的一方。大家来来往往，时而互相争论，时而互相争论，时而心平气和，时而面红耳赤，谈判其实就是一场不见硝烟的“桌面战争”。谈判双方都有自己的底线要求，可能要求单方面让步，也可能同意双方做出让步。最终，谈判成功和失败都是正常的。谈判成功的一方在一定程度上实现了共赢的目标，因为找到了利益诉求一致的切入点而成为对立统一。
作为一个营销人员，你必须不断参与各种谈判，所以你不妨用“不知道如何假装知道+知道如何理解”的方法来看看是否有效。
欢迎与作者讨论您的观点。作者是鲁花集团泰安分公司经理，邮箱:dcjwjw@163.com
从事营销工作的人每天都要面对商务谈判，谈判是一门高深的学问。
根据笔者的经验，在商务谈判中，根据实际情况，有时需要“假装懂”，有时需要“懂与不懂”。灵活应用和有机结合会起到一定的作用。
一知半解
这里的“不懂装懂”不是谈判中的一种技巧，而是一种自以为是、故弄玄虚、欺骗他人的行为。
当然，在商务谈判中，我们肯定会遇到很多我们不理解的事情。有时候，如果能真诚地告诉对方“我真的不懂”，会给人留下“这个人很谦虚”的印象，让人更放心。这也是一种方法，这种方法在某些情况下是相当有效的。
另一种方法是尽量处理自己不太了解的事情，给对方一个说得过去的理由来说服对方。
然而，营销人员在“不知道如何假装理解”时，应注意以下几点:
第一，营销人在平时的工作中一定要时刻关注一切，加强学习，勤于思考。向书本学习，向媒体学习，向同行学习，向竞争对手学习，向身边的人学习。要做到“风雨之声，读书之声；家庭事务，国家大事，世间万物，关心一切。”。
也就是说，营销人要把自己培养成一个“圣人”，涉猎72行，熟悉天地世界，说什么都会说。他不一定要有见识，但一定要多了解。营销人员要不断扩大知识面，提高自身水平。丰富的知识会让对方刮目相看，言谈举止的水平也会让对方佩服。
二、营销人员需要锻炼自己细致的逻辑分析能力和快速思考能力，才能在谈判中时刻掌握对方的谈话动向和思想脉络。
有些谈判相对容易，而另一些谈判紧张且非常严肃。无论是轻松的谈判还是严肃的谈判，营销人员都需要判断对方的话语甚至是每一个信息的字，从他们的对话中分析他们的真实意图、大致想法和底线要求。然后迅速做出反应，对对方的信息和自己判断的结果给予有力的回应。
在这种谈判中，营销人员一方面尽量善变，另一方面尽量善于辨别和编辑。因为营销者具有细致的逻辑分析能力和快速的思维适应能力，在谈判中始终占据主动地位，能够引领对方的话题向前，从而达到对自己有利的目的。
第三，营销人员在谈判中应该多听少说。
因为大多数谈判都是非常微妙的，所以营销人员有必要在谈判中成为优秀而明智的倾听者，而倾听是谈判中的有利武器。一方面，聚精会神地倾听表示对彼此的尊重；另一方面，营销人员只有学会倾听、善于倾听、专心致志，才能做出自己有效的判断和分析。
多说话是商务谈判中的禁忌，多说话多吃亏是不变的真理。因为“人无完人，钱无足用”，再好的营销人员，也绝对有他听不懂的地方，所以多听少说多问少答是营销人员在谈判时的明智之举，同时也可以从对方的谈话中学习到一些东西。
学会倾听。有时候方法是一边听一边敲你的门。
四、对于“不知道如何假装理解”的话题，营销人员一定不要透露。
有些话题营销者可能根本听不懂，有些看似听得懂，但此时他们需要“假装听得懂”，所以我们要尽力让对方讲得有深度，但只是点头或摇头表示赞同和反对，并及时引用对方的话来支持他的谈话。
同时，营销人员要巧妙地“诱导”对方改变话题，或者试图将注意力转移到自己理解的话题上，或者干脆停止谈判。因为“不懂装懂”的场合，时间越长，越暴露。一旦“不懂装懂”的虚假行为曝光，不仅会让你很尴尬，还会让对方发笑，让谈判陷入僵局，甚至产生不可挽回的后果。
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懂不懂在商务谈判中，敏感话题会时有出现。话题越敏感，谈判时间越长，双方争议焦点越多，达成共识越难。另外，这些敏感话题双方都要很好的理解，知道症结所在和解决办法，否则营销人员不敢，领导也不会安排他参与这次谈判。
但有时候，“知与不知”也可以成为一种非常有益的方法，让营销人员能够远离敏感话题，争取更多的时间和精力去思考和研究对策。
其实“知与不知”就是我们通常所说的“很难混淆”，但其实是一种聪明的方式。对于敏感话题，营销人员一时想不出更好的解决方案，或者营销人员无权回复，需要询问领导后再做决定时，营销人员可以“以真诚谦虚打动人”，真诚谦虚地告诉对方:
“* *总，对不起，我以前从来没有接触过这个问题，我真的不明白！你能告诉我这个的来龙去脉吗……哦，很复杂，一时说不清。那* *总，你觉得这样好吗？今天先说下一个话题。这个话题呢？等我回去和领导同事商量后再给你答复。你怎么想呢?……"
这时，对方就不会再纠结这个话题了。虽然有些人可能会在心里嘲笑你，“我连这么简单的题目都不懂，还敢较劲”，你可能会在心里窃笑:“这个题目我太懂了，但是我现在不愿意和你打交道。看我下次怎么收拾你！”
对于“懂与不懂”，营销人员要注意以下三点:
第一，有起有落。尽量不要拖延解决问题，要在最短的时间内给对方一个答案。
许多谈判都非常耗时。即使谈判不具有时间敏感性，为了树立诚实的形象或更快地达到目的，营销人员也需要尽快开始与对方的下一轮谈判。
第一次“来来去去”还有一个好处。对方知道你在上次谈判中是一个话题的“盲点”，他不会相信你会在这么短的时间内理解这个话题，这可能会放松你的警惕，营销人员会再次掌握主动权，赢得更多的谈判。
况且这个话题已经明白了。冷静下来后，我立刻得到了一个满意的答案，这样我就可以快速回复去做其他的事情。拖下去没多大意义！
谈判是最忌讳的，因为这样做不仅会大大降低营销人的声誉，还会把谈判引入“死胡同”和“死胡同”。
第二，“知与不知”就像《三国演义》中的“空城计”。最好在同一个人面前只使用一次，不能连续使用。因为方法再好，用多了也会失去效果，而作为一个经常参与谈判的营销人员，又有多少话题需要“迷惑”呢？
第三，“知与不知”就像演戏，需要好的演员才能演好。也就是说，在“你不懂”的时候，营销人员一定不要表现出自满的样子，让对方看出你是在故意拖延时间。就像什么都不懂的小学生，装无辜，装有点傻，就能把对方搞糊涂。
谈判双方本身就是一对矛盾体，从各自利益的角度来看，他们成为对立的一方。大家来来往往，时而互相争论，时而互相争论，时而心平气和，时而面红耳赤，谈判其实就是一场不见硝烟的“桌面战争”。谈判双方都有自己的底线要求，可能要求单方面让步，也可能同意双方做出让步。最终，谈判成功和失败都是正常的。谈判成功的一方在一定程度上实现了共赢的目标，因为找到了利益诉求一致的切入点而成为对立统一。
作为一个营销人员，你必须不断参与各种谈判，所以你不妨用“不知道如何假装知道+知道如何理解”的方法来看看是否有效。
欢迎与作者讨论您的观点。作者是鲁花集团泰安分公司经理，邮箱:dcjwjw@163.com
