我家有一个漂亮大方的好女孩…
家电市场的激烈竞争并没有让我们对产品失去信心，反而坚定了我们做好市场的决心。为什么呢？我们太爱自己的产品了，经常听到人们为了对方的产品争吵。在春节、国庆等旺季，我们每天都要在竞争激烈的终端门店为自己的产品而战。是他们的错吗？不是的。相反，我觉得他们太爱自己的产品了，虽然方法有点差。不仅仅是他们。我们今天在店里贴了业主的海报，他们明天会撕掉。我们后天再贴一次吧。
平时喜欢和同事一起叫产品女儿，等最好的朋友。终端商店是婚姻介绍所。如何结婚，多娶几个女儿，还是需要我们婚姻介绍所努力的。
首先我们会给女儿找一个好的展示场所，让来相亲的人很容易看到女儿的美。所以我们会找主管，找经理，想各种办法尽量把我们放在更好的位置上。但是这些婚介人员通常考虑的是能娶多少女孩，而不是是否属于我们家。没办法的话，我们会再派一批亲朋好友，所以我们培养了很多长得好看、能说会道、有专业销售技巧的推广人，帮女儿聊起了在终端店的生活，并告诉相亲对象，女儿有才华、有智慧，是高科技的结晶。生她之前，整个环境都通过了一些国际认证，超过了国家标准。不是每个家庭都有这样的环境，也就是不仅如此，如果我们的女儿嫁给你，她可以帮你做很多事情，比如她能洗多少衣服，如果你催她，半个小时左右就能搞定，而且她不占地方，很努力...总之，我们送来的亲朋好友能把女儿夸的价值翻倍，就为了让她结婚。如果你还是觉得不太好，那我还是有办法的，这样我可以在商场门口做一个临时的展示，让女儿先像酒店里的女主人一样和相亲对象见面，然后为女儿的包装设计一个标语，“只收礼物……”, "...世界上每个人都知道”，还有“感谢相亲的人……”。
有了这些显然是不够的，顺便还需要做好女儿的包装。给她穿上漂亮的衣服-产品卡和门贴，给她穿上温暖的家居氛围-产品专柜。我们还印制了醒目的宣传横幅，设计了色彩鲜艳的介绍折页。对了，你们的广告灯箱挺好的，我来做一个。总之，为了在众多美女中脱颖而出，我们什么都做了，只要能给女儿脸上添彩。
光靠这个是不够的。我们必须让全国人民知道，我们的女儿不同于其他人的女儿。请策划公司和广告公司帮助我们策划和拍摄广告。大家不都喜欢赵本山吗？太好了，老赵。请帮助我，让世界上的每个人都知道我的女儿是好的。直接说好，是不是有点怀疑老王卖瓜？我们就在报纸上说说我们的女儿有多孝顺体贴，有多少家庭享受家庭幸福，有多少家庭重温浪漫岁月，看看你有没有不关注我女儿？！还没有，我们就单纯在广场做路演，开展大型宣传活动，跳舞唱歌，有奖问答，玩拼图。如果没有，我们就卖给你一个女儿，给你找个嫂子。
做了一些工作之后，我们可能会发现，有时候相亲对象会专门买你的账号，有一个来了，他可能会娶了我们两个女儿回去，但是有时候，即使上面的功课都做完了，效果也不大。有什么问题？
第一，你有自己的特点吗？我们的产品定位是否符合目标客户的需求？换句话说，我们要娶我们的女儿吗？适合大众的不一定适合我们。独特的特征是打动消费者并容易产生购买欲望的关键因素，因为共同的购买行为背后有独特的购买动机。找到她，抓住她。
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怎样才能真正有自己的特色？1.准确定位。就冰箱产品而言，我们不想同时把卖点的优势全部罗列给消费者，让他受不了，比如一张海报，上面全是产品图片，各种认证标志，保鲜、节能、环保、高效压缩机等。这张“美女如花”的海报告诉顾客什么？模糊的表达带来更模糊的接受。
2.集中优势。我们知道，打人的时候，拳头一定比用五指戳人有力得多。同理，我们的客户分布在四面八方，消费能力有高有低。当我们试图把我们有限的资源分解成一点一点去得到他们的手时，我们什么也得不到。不如把资源整合成一个拳头，选择最合适的发力点，然后打出去，效果就会轰然倒地！
3.保持原创。当初，易福芬的电视广告《曼，准时，易福芬》，受到了很多关注。在店铺的布局上，可以说也很有创意，用了很多螃蟹当道具。这句在东北流行的口号，至今耳熟能详。
二、信息对接是否成功？我们在市场不同方面的投资必须相互关联。比如我们把螃蟹形象的广告放在电视上，那么终端就会有螃蟹模型展示。比如我们在电视上看到红丝带的广告，那么在终端会有一个红色的大展示盒和红丝带用于产品包装，这样会方便顾客有记忆和联想，把这两个信息链接在一起。
信息对接的成功是一个持续的过程，这在很大程度上取决于终端的视觉。不管消费者是否有关联，当我们看到卡通人物时，我们会想到褪黑素，当我们听到“世界上每个人都知道”时，我们会想到南极人。所以在终端展示上，一定要让大多数消费者联想和想到我们的产品，下次再看我们的产品就更好了。
第三，这个操作适合我们企业吗？最好的不一定是最好的。只有最好的才是最好的。我们选择什么是最好的还是最好的？
我们一定要有别人有的宣传资料吗？对于这个问题，刚开始经营业务的业务员会经常关注是哪个厂家做的灯箱，哪个厂家挂了门，但一定要考虑是否需要同样做，如果换成其他方式，会让我们大吃一惊，事半功倍。我们在广州经营一个产品的时候，店内的展示被抢走了，于是我们另辟蹊径，不在硬终端上拼，不挂横幅，不做路演，不举气球空。我们做什么呢我们设计了一个漂亮的大手提包，因为它是一个综合商场。顾客经常买一些小东西，然后来我们的家电柜台看产品。这时，我们帮助顾客把所有的小包裹和小碎片放进我们的大广告手袋里。很多顾客养了一只，逛商场，效果好不好大家都可以想象。
第四，我们的执行到位了吗？一流的规划和二流的执行会降低效果。
一个好的想法需要不打折扣地严格执行，然后才能转化为生产力，这是执行的关键。大家应该对巨人集团的史玉柱印象深刻。当公司发展到一定规模时，集团中的中层管理者在创业之初仍然是软件设计师，对于决策层下达的指令几乎没有执行力，导致整个集团迅速崩溃。零售终端的销售力量也是如此。我们需要详细的培训资料、有监督的培训机制、完善的考核体系、良好的信息反馈渠道，从实质层面加强终端的销售力量。
如果我们想在终端把产品卖得更好，不妨把产品比作女儿，用一颗真爱的心去发现女儿的优点，喜欢她，爱上她，包容她。只有能动情地讲述女儿的故事，相亲对象才会真正被感动。
其实真正卖产品的不是我们的聪明和三寸不烂之舌，而是我们的内心。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:lixinganglux@163.com
我家有一个漂亮大方的好女孩…
家电市场的激烈竞争并没有让我们对产品失去信心，反而坚定了我们做好市场的决心。为什么呢？我们太爱自己的产品了，经常听到人们为了对方的产品争吵。在春节、国庆等旺季，我们每天都要在竞争激烈的终端门店为自己的产品而战。是他们的错吗？不是的。相反，我觉得他们太爱自己的产品了，虽然方法有点差。不仅仅是他们。我们今天在店里贴了业主的海报，他们明天会撕掉。我们后天再贴一次吧。
平时喜欢和同事一起叫产品女儿，等最好的朋友。终端商店是婚姻介绍所。如何结婚，多娶几个女儿，还是需要我们婚姻介绍所努力的。
首先我们会给女儿找一个好的展示场所，让来相亲的人很容易看到女儿的美。所以我们会找主管，找经理，想各种办法尽量把我们放在更好的位置上。但是这些婚介人员通常考虑的是能娶多少女孩，而不是是否属于我们家。没办法的话，我们会再派一批亲朋好友，所以我们培养了很多长得好看、能说会道、有专业销售技巧的推广人，帮女儿聊起了在终端店的生活，并告诉相亲对象，女儿有才华、有智慧，是高科技的结晶。生她之前，整个环境都通过了一些国际认证，超过了国家标准。不是每个家庭都有这样的环境，也就是不仅如此，如果我们的女儿嫁给你，她可以帮你做很多事情，比如她能洗多少衣服，如果你催她，半个小时左右就能搞定，而且她不占地方，很努力...总之，我们送来的亲朋好友能把女儿夸的价值翻倍，就为了让她结婚。如果你还是觉得不太好，那我还是有办法的，这样我可以在商场门口做一个临时的展示，让女儿先像酒店里的女主人一样和相亲对象见面，然后为女儿的包装设计一个标语，“只收礼物……”, "...世界上每个人都知道”，还有“感谢相亲的人……”。
有了这些显然是不够的，顺便还需要做好女儿的包装。给她穿上漂亮的衣服-产品卡和门贴，给她穿上温暖的家居氛围-产品专柜。我们还印制了醒目的宣传横幅，设计了色彩鲜艳的介绍折页。对了，你们的广告灯箱挺好的，我来做一个。总之，为了在众多美女中脱颖而出，我们什么都做了，只要能给女儿脸上添彩。
光靠这个是不够的。我们必须让全国人民知道，我们的女儿不同于其他人的女儿。请策划公司和广告公司帮助我们策划和拍摄广告。大家不都喜欢赵本山吗？太好了，老赵。请帮助我，让世界上的每个人都知道我的女儿是好的。直接说好，是不是有点怀疑老王卖瓜？我们就在报纸上说说我们的女儿有多孝顺体贴，有多少家庭享受家庭幸福，有多少家庭重温浪漫岁月，看看你有没有不关注我女儿？！还没有，我们就单纯在广场做路演，开展大型宣传活动，跳舞唱歌，有奖问答，玩拼图。如果没有，我们就卖给你一个女儿，给你找个嫂子。
做了一些工作之后，我们可能会发现，有时候相亲对象会专门买你的账号，有一个来了，他可能会娶了我们两个女儿回去，但是有时候，即使上面的功课都做完了，效果也不大。有什么问题？
第一，你有自己的特点吗？我们的产品定位是否符合目标客户的需求？换句话说，我们要娶我们的女儿吗？适合大众的不一定适合我们。独特的特征是打动消费者并容易产生购买欲望的关键因素，因为共同的购买行为背后有独特的购买动机。找到她，抓住她。
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怎样才能真正有自己的特色？1.准确定位。就冰箱产品而言，我们不想同时把卖点的优势全部罗列给消费者，让他受不了，比如一张海报，上面全是产品图片，各种认证标志，保鲜、节能、环保、高效压缩机等。这张“美女如花”的海报告诉顾客什么？模糊的表达带来更模糊的接受。
2.集中优势。我们知道，打人的时候，拳头一定比用五指戳人有力得多。同理，我们的客户分布在四面八方，消费能力有高有低。当我们试图把我们有限的资源分解成一点一点去得到他们的手时，我们什么也得不到。不如把资源整合成一个拳头，选择最合适的发力点，然后打出去，效果就会轰然倒地！
3.保持原创。当初，易福芬的电视广告《曼，准时，易福芬》，受到了很多关注。在店铺的布局上，可以说也很有创意，用了很多螃蟹当道具。这句在东北流行的口号，至今耳熟能详。
二、信息对接是否成功？我们在市场不同方面的投资必须相互关联。比如我们把螃蟹形象的广告放在电视上，那么终端就会有螃蟹模型展示。比如我们在电视上看到红丝带的广告，那么在终端会有一个红色的大展示盒和红丝带用于产品包装，这样会方便顾客有记忆和联想，把这两个信息链接在一起。
信息对接的成功是一个持续的过程，这在很大程度上取决于终端的视觉。不管消费者是否有关联，当我们看到卡通人物时，我们会想到褪黑素，当我们听到“世界上每个人都知道”时，我们会想到南极人。所以在终端展示上，一定要让大多数消费者联想和想到我们的产品，下次再看我们的产品就更好了。
第三，这个操作适合我们企业吗？最好的不一定是最好的。只有最好的才是最好的。我们选择什么是最好的还是最好的？
我们一定要有别人有的宣传资料吗？对于这个问题，刚开始经营业务的业务员会经常关注是哪个厂家做的灯箱，哪个厂家挂了门，但一定要考虑是否需要同样做，如果换成其他方式，会让我们大吃一惊，事半功倍。我们在广州经营一个产品的时候，店内的展示被抢走了，于是我们另辟蹊径，不在硬终端上拼，不挂横幅，不做路演，不举气球空。我们做什么呢我们设计了一个漂亮的大手提包，因为它是一个综合商场。顾客经常买一些小东西，然后来我们的家电柜台看产品。这时，我们帮助顾客把所有的小包裹和小碎片放进我们的大广告手袋里。很多顾客养了一只，逛商场，效果好不好大家都可以想象。
第四，我们的执行到位了吗？一流的规划和二流的执行会降低效果。
一个好的想法需要不打折扣地严格执行，然后才能转化为生产力，这是执行的关键。大家应该对巨人集团的史玉柱印象深刻。当公司发展到一定规模时，集团中的中层管理者在创业之初仍然是软件设计师，对于决策层下达的指令几乎没有执行力，导致整个集团迅速崩溃。零售终端的销售力量也是如此。我们需要详细的培训资料、有监督的培训机制、完善的考核体系、良好的信息反馈渠道，从实质层面加强终端的销售力量。
如果我们想在终端把产品卖得更好，不妨把产品比作女儿，用一颗真爱的心去发现女儿的优点，喜欢她，爱上她，包容她。只有能动情地讲述女儿的故事，相亲对象才会真正被感动。
其实真正卖产品的不是我们的聪明和三寸不烂之舌，而是我们的内心。
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