项目背景:
我是国外一家著名电气自动化企业的项目经理，负责市场开发和项目合作。在这里，我将分享一个发生在我身上的案例。
项目周期:
整个项目从2005年4月到2006年3月结束。
信息来源:
在拜访其他客户时，其他客户无意中提到了XX公司的采购项目，听到后就暗暗记起了公司的名字。回来后翻黄页，找到了具体公司的具体负责人。经过简单了解，他们确实有这个采购计划，项目正在实施，目前处于初步调查阶段。
具体流程:五次走访交流
通过以上简单了解，立即确定就诊时间。在家里准备好必要的材料，想想这次拜访需要什么，然后去旅行。上午11点左右，我遇到了项目负责人A，男，40岁左右，有技术背景，有眼睛，有礼貌的讲话，抽烟喝茶(倒茶的时候发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。交换名片，简单问候一下，介绍一下自己和我们公司，然后听他介绍项目。整个过程基本上就是我一一回答他，做笔记。了解基本情况后，他安排我去见见下面的B、C技术员，也就是以后的具体操作人员。之后，他不在场，与技术人员进行技术交流和电脑演示。在此期间，他漫不经心地和技术人员聊天，核实A说的是否属实。产品介绍完，回答他们的顾虑。中午请b和c吃饭，答应。两餐之间的工作没怎么聊，主要聊了其他的事情。(不邀请A，刻意，一是怕第一次见面，盲目进入不好；第二，很难理解A存在的一些问题。晚饭后回来。参观结束后，我基本上得到了我想要的一切，所以我把它确立为重点项目跟踪。
10月中旬我又去找他们了。这次我带了一杯好茶。见面的时候，A并没有对机票表现出任何不快。我提到他很大方，一再感谢我。也接受茶叶。我问他项目进展如何，他说已经报到了，批准后会马上操作。我邀请他参观我们的北京总部。他说最近很忙，过段时间再考虑。交谈中，一个电话打了进来，请他去开会。我走了，去了BC的部门，B去了另一个地方。只有C和另一个人在那里。我认识的那个人是我的竞争对手。互相问候后，我出去散步。回来的时候竞争对手走了，我就和C聊天，然后和C一起出去吃饭，吃饭的时候聊了一下我的竞争对手。他问我他怎么样，我说他还行，但是会吹一点。然后说起B，他表现出一点不屑，说老B是个好人，但他这么大年纪还只是个技术员，对他来说已经够辛苦了，不容易。实际上，我的座位应该给他。一听就明白了，BC是水火不容的。难怪技术B总是和C相矛盾，于是我顺着他的意思说主任(实验室负责人，分管5、6个人)的位置谁都不能占，光学技术还不行，所以必须要有综合素质。c高兴地说:“这是真的。”吃完饭，C领着我去资产管理处(负责招投标)做记录。
11月，几个人从公司总部下来和用户交流。这一次，相当正式。会议室里有资产管理办公室的人，有质量管理办公室的人，还有一个副总工程师，包括A、B、c，交流的时候，有技术背景的A很主动，问专业问题。和单独和我交流的时候完全不一样。过去，B和C要求A听。我心里有不好的预感。事情到了这里，我心里没有底。
a绝对是一个隐藏的人。他可能不贪小便宜，但不会让你无法走下舞台。同时，他也想进步，爬得高。这个人一直都很谨慎，从第一次见面到吃饭约会到吃饭，唱歌到售票，送礼物，这种交换都可以看出来。因此，在接下来的工作中，他必须感到安全。
b是一个很热情的人，但是他对每个人都很热情，包括我的竞争对手。他会给你一种感觉，当事情来到我身边时，我已经接受了。以后有问题不要怪我。这个时候，吃你能吃的，玩你能玩的。反正是一件不疼的小事。但是C找不到座位，技术也不是很懂。同时还有一个老B和老C在和自己争论。至于他，他也属于那种比较隐蔽的人。他和别人保持距离，不会明确表态，但会给出暗示。同时，公元前是一种遥远的关系。
这个项目开始变得复杂，与此同时，一个副总工程师出现了。就叫他D吧，实力不容小觑。对付他会很容易。毕竟A想有所作为，不可能不同意d的观点，那么接下来我们该怎么做呢？到了年底，大家都很忙。他们的这个项目似乎几年前就不会开始了。我一直和他们保持联系，顺便路过两三次。没有什么严重的情况，但是C的孩子来看医生，在医院陪了他一天。春节过后，我过去常给他们拜年。每人有2瓶酒和2支烟。晚上，吃完饭去了离市区30公里的一个温泉公寓洗澡。是那种一个人一个房间的。里面有一个大木桶，可以陪着一个年轻的女士。b忍不住打电话给那位女士，走了进去。a说她想按摩，和女士一起进了按摩室。c去了桑拿，我也找了个女士按摩。期间出去过一次，看到大厅没人，就加了一个时钟和小姐聊天。估计时间差不多了，就出去了。a在大厅等着，过了一会，C从按摩室出来，B出来结账。发现四个人中有两个人不诚实。除了B，我不知道是谁。我没有注意他们手上的牌子。新年祝福顺利，达到了预期效果。按照在这里工作的原则，基本上应该有结论，前期工作应该到位。拜年后，我也单独问他们，我们有没有可能看这个项目？a说他给上面报告推荐的是我们的，没有大的意外。如果价格定得合适，应该没有问题。b说他非常欣赏我们的设备技术，在评标的时候会在技术方面重点关注我们。c说关键是看上面的意思，但他让我放心，我们是朋友，我们当然要帮助我们自己的人，并笑着问我:你这样认为吗？其实在座的各位都可以帮我根据他们的性格来分析判断他们的用词。反正我不敢掉以轻心。
感觉客户关系应该没有问题，技术上应该有足够的肯定，应该是放心的！
第1页
是时候谈谈回扣了。以下是与这四个人打交道的过程:首先，A，我在一家茶馆的大堂里遇到他，在靠近窗户的茶馆里，很吵，但是街对面的窃窃私语还是听得见的。问了他可能性之后，我跟他随便聊了聊其他的事情。他没有回应，我就换了口气说:“A哥，我给你介绍一下我们公司的销售政策。他突然变得严肃而谨慎。他的眼睛漫不经心地扫了一下大厅和窗户，然后假装不明白，问我什么政策。我说你帮了我们很多，对这个项目倾注了很多心血。项目敲定后，我们公司会给你五个感谢费。我在这里停下来看看他的反应。估计他当时在心里算五分的个数。然后他抬头说，其实我们应该感谢你们公司给我们带来了先进的设备和技术。好了，我暗暗松了一口气。虽然他没有明确说是或不是，但我心里清楚。其实我没有说完，因为我真的不确定他是什么样的人。我留下了第二句话:这五点是给你个人或者你公司的。如果你觉得不合适，我们最后谈合同的时候可以和你谈这五点。即使他真的不是想要钱的业主，跟他谈价格也是一大功劳。现在，如果他不能拒绝，事情就更容易说了。
还是那个地方。在同一个程序中，我谈到了其他事情。这一次，他坐不住了，开始主动试探我。他说你现在销售收入多，工资高，拿回扣。哈哈，我开始想念我的尾巴了。我说“老B”，你什么时候翻的旧日历？那是在上世纪六七十年代。现在他给人回扣。这时，他突然觉得有些尴尬。他低声问我:“看看这个项目...我没有让他继续下去。我直接告诉他:“老B，这几天你帮了我们大忙。我们不会忘记你的。”我把手伸向桌子，做了一个2的手势给他看。他用质疑的眼神看着我，我说一万。他哈着阿哈笑，握住我的手，用力捏了五下。该死，这老家伙胃口真大。我告诉过你，哈哈，这年头，有钱了，大家一起赚。你不能让我赔钱。如你所知，这个项目很有竞争力。我们的房间真的不多。嗯，我们在备件报价上加20000，然后给他加4。他看了看，说好，我们喝茶吧。举起茶碰杯。
但是到C的时候就不太顺利了，他推了几次。虽然他的力气不大，但还是忍不住向他吐了。真的没有办法。他不得不在晚上等着上班，并在家里给他打电话。在询问了我们的可能性之后，他告诉了他这个问题。但是没有时间说出确切的数字。他没有说什么，只是淡淡地说，只要你的技术和售后服务没有问题，那将是我们最大的支持。我们都是朋友。谈论那件事很陌生。最后，他问我们设备的最终价格。好了，这一步，最后一个环节基本完成，这是他们三个的必经之路。
接下来，我应该做D的工作，但是D的工作不容易做。我第一次正式拜访他，没怎么说话。他只是说A负责这个项目，要求他做所有的事情。我刚检查了门。第二次去的时候，他还是这么说。他还说自己对测试不是很熟悉。只要性能可靠，价格合适，他都会考虑。具体细节我跟A说一下，约他出来。最后，事实也表明，D的话是可信的。的确，他负责整个生产线项目，而我们的检测设备在8000万的大项目中算不了什么。但是我们也向D打了招呼，我们也对他表示了尊重。
在这里有一个完美的结局是合理的，但是事情往往不那么顺利。经过分析，我们发现我们低估了竞争对手的能力，另一个是技术没能让他们安心。最终导致了整个400万项目的失败。
春节后没多久，A打电话给我，告诉我他们准备下周一安排人来我们北京总部考察。顺便说一下，他们去我们的用户那里了解了一下，并带来了样品来做这件事。接到电话后，我问他是谁安排的。a说是B和C，他没有时间。好的，我马上给我们总部打了电话。我联系了C，问他要不要我在这里给他们订票。他说没有，他有一个同学在这里，让他给他们预约。他问他要不要我们去北京接他，给他订个房间。他说不行，他得在Xi下车，出事了。当时我并不在意。周四，我打电话给总部，询问情况。他们说还没来，我赶紧联系了C，C的手机关机了，然后联系了B，但是B没有走，就在前天，他得了胆结石，在医院做了手术。周四下午，C打电话给我，说他周五会来我们总部。因此，他在周五下午工作结束时到达，并做了一个简单的样本。最后，他意识到样本情况并不理想。周六早上返回。C回来的时候，我去拜访了一下，看看C在哪里，这几天在做什么。他们相遇时，都是一样的。c说我们公司给他的印象不错，样品结果比较理想。我很惊讶。看到A，他没有多说什么，只是让我给他提供一份我们在中国市场的用户名单。还问我* *里有没有我们的设备。当他提到这个设备时，我知道了一些不好的事情。这台设备目前确实运转不良。当时买的人和现在用的人不是一个群体，用的人当时也没有得到什么好处。现在他们总是给我们小鞋穿，但最糟糕的是，他们两家工厂恰好是同类，材料也差不多。基于这种情况，我从来没有提到过这个设备。这次好像留不住了。请快点解释。快点列出周边地区的其他用户，他们都用得很好。a最后说他们和我们不一样。
我没有多少时间再工作了。然后，我们进入了竞标过程，并在4月份开启了竞标。在五家投标公司中，我们的价格只是中等，比最低的贵10万人民币。最后，第二便宜的厂商中标了！后来A请我吃饭，说了一些对不起的话，最后说希望我能理解他的难处。整个项目在这里彻底失败了。
这个400万的项目是我所有失败项目中印象最深的一个。如果我输了，我无话可说，我深信不疑。我在最后一刻输了。我花了那么多心血和心血在眼前，却输给了一个看似微不足道的理由。说真的，真的很痛苦！
这400万项目的最终失败被发现:
原来他给C订票的同学是我们的竞争对手，C去北京考察的时候一路陪着他。c在Xi安下了车，去了同学的公司总部。到北京总部检查的报告也是c提交的，最后他同学给我们讲了设备不好用的情况。c也带着A和B一起去那里考察。其实C偷偷成了他同学的线人，我们最后的出价也是他们正式看到了A对自己的安全要求，然后据此做出了这样的策略。
案例讨论:
1.a、b、c、d四个角色关心什么？
2.A、B、C、D四个角色的关键是什么？
3.这个项目失败的主要原因是什么？
4.如果下次再遇到角色A，有哪些应对方法？(不少于三个)
项目背景:
我是国外一家著名电气自动化企业的项目经理，负责市场开发和项目合作。在这里，我将分享一个发生在我身上的案例。
项目周期:
整个项目从2005年4月到2006年3月结束。
信息来源:
在拜访其他客户时，其他客户无意中提到了XX公司的采购项目，听到后就暗暗记起了公司的名字。回来后翻黄页，找到了具体公司的具体负责人。经过简单了解，他们确实有这个采购计划，项目正在实施，目前处于初步调查阶段。
具体流程:五次走访交流
通过以上简单了解，立即确定就诊时间。在家里准备好必要的材料，想想这次拜访需要什么，然后去旅行。上午11点左右，我遇到了项目负责人A，男，40岁左右，有技术背景，有眼睛，有礼貌的讲话，抽烟喝茶(倒茶的时候发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。交换名片，简单问候一下，介绍一下自己和我们公司，然后听他介绍项目。整个过程基本上就是我一一回答他，做笔记。了解基本情况后，他安排我去见见下面的B、C技术员，也就是以后的具体操作人员。之后，他不在场，与技术人员进行技术交流和电脑演示。在此期间，他漫不经心地和技术人员聊天，核实A说的是否属实。产品介绍完，回答他们的顾虑。中午请b和c吃饭，答应。两餐之间的工作没怎么聊，主要聊了其他的事情。(不邀请A，刻意，一是怕第一次见面，盲目进入不好；第二，很难理解A存在的一些问题。晚饭后回来。参观结束后，我基本上得到了我想要的一切，所以我把它确立为重点项目跟踪。
10月中旬我又去找他们了。这次我带了一杯好茶。见面的时候，A并没有对机票表现出任何不快。我提到他很大方，一再感谢我。也接受茶叶。我问他项目进展如何，他说已经报到了，批准后会马上操作。我邀请他参观我们的北京总部。他说最近很忙，过段时间再考虑。交谈中，一个电话打了进来，请他去开会。我走了，去了BC的部门，B去了另一个地方。只有C和另一个人在那里。我认识的那个人是我的竞争对手。互相问候后，我出去散步。回来的时候竞争对手走了，我就和C聊天，然后和C一起出去吃饭，吃饭的时候聊了一下我的竞争对手。他问我他怎么样，我说他还行，但是会吹一点。然后说起B，他表现出一点不屑，说老B是个好人，但他这么大年纪还只是个技术员，对他来说已经够辛苦了，不容易。实际上，我的座位应该给他。一听就明白了，BC是水火不容的。难怪技术B总是和C相矛盾，于是我顺着他的意思说主任(实验室负责人，分管5、6个人)的位置谁都不能占，光学技术还不行，所以必须要有综合素质。c高兴地说:“这是真的。”吃完饭，C领着我去资产管理处(负责招投标)做记录。
11月，几个人从公司总部下来和用户交流。这一次，相当正式。会议室里有资产管理办公室的人，有质量管理办公室的人，还有一个副总工程师，包括A、B、c，交流的时候，有技术背景的A很主动，问专业问题。和单独和我交流的时候完全不一样。过去，B和C要求A听。我心里有不好的预感。事情到了这里，我心里没有底。
a绝对是一个隐藏的人。他可能不贪小便宜，但不会让你无法走下舞台。同时，他也想进步，爬得高。这个人一直都很谨慎，从第一次见面到吃饭约会到吃饭，唱歌到售票，送礼物，这种交换都可以看出来。因此，在接下来的工作中，他必须感到安全。
b是一个很热情的人，但是他对每个人都很热情，包括我的竞争对手。他会给你一种感觉，当事情来到我身边时，我已经接受了。以后有问题不要怪我。这个时候，吃你能吃的，玩你能玩的。反正是一件不疼的小事。但是C找不到座位，技术也不是很懂。同时还有一个老B和老C在和自己争论。至于他，他也属于那种比较隐蔽的人。他和别人保持距离，不会明确表态，但会给出暗示。同时，公元前是一种遥远的关系。
这个项目开始变得复杂，与此同时，一个副总工程师出现了。就叫他D吧，实力不容小觑。对付他会很容易。毕竟A想有所作为，不可能不同意d的观点，那么接下来我们该怎么做呢？到了年底，大家都很忙。他们的这个项目似乎几年前就不会开始了。我一直和他们保持联系，顺便路过两三次。没有什么严重的情况，但是C的孩子来看医生，在医院陪了他一天。春节过后，我过去常给他们拜年。每人有2瓶酒和2支烟。晚上，吃完饭去了离市区30公里的一个温泉公寓洗澡。是那种一个人一个房间的。里面有一个大木桶，可以陪着一个年轻的女士。b忍不住打电话给那位女士，走了进去。a说她想按摩，和女士一起进了按摩室。c去了桑拿，我也找了个女士按摩。期间出去过一次，看到大厅没人，就加了一个时钟和小姐聊天。估计时间差不多了，就出去了。a在大厅等着，过了一会，C从按摩室出来，B出来结账。发现四个人中有两个人不诚实。除了B，我不知道是谁。我没有注意他们手上的牌子。新年祝福顺利，达到了预期效果。按照在这里工作的原则，基本上应该有结论，前期工作应该到位。拜年后，我也单独问他们，我们有没有可能看这个项目？a说他给上面报告推荐的是我们的，没有大的意外。如果价格定得合适，应该没有问题。b说他非常欣赏我们的设备技术，在评标的时候会在技术方面重点关注我们。c说关键是看上面的意思，但他让我放心，我们是朋友，我们当然要帮助我们自己的人，并笑着问我:你这样认为吗？其实在座的各位都可以帮我根据他们的性格来分析判断他们的用词。反正我不敢掉以轻心。
感觉客户关系应该没有问题，技术上应该有足够的肯定，应该是放心的！
第1页
是时候谈谈回扣了。以下是与这四个人打交道的过程:首先，A，我在一家茶馆的大堂里遇到他，在靠近窗户的茶馆里，很吵，但是街对面的窃窃私语还是听得见的。问了他可能性之后，我跟他随便聊了聊其他的事情。他没有回应，我就换了口气说:“A哥，我给你介绍一下我们公司的销售政策。他突然变得严肃而谨慎。他的眼睛漫不经心地扫了一下大厅和窗户，然后假装不明白，问我什么政策。我说你帮了我们很多，对这个项目倾注了很多心血。项目敲定后，我们公司会给你五个感谢费。我在这里停下来看看他的反应。估计他当时在心里算五分的个数。然后他抬头说，其实我们应该感谢你们公司给我们带来了先进的设备和技术。好了，我暗暗松了一口气。虽然他没有明确说是或不是，但我心里清楚。其实我没有说完，因为我真的不确定他是什么样的人。我留下了第二句话:这五点是给你个人或者你公司的。如果你觉得不合适，我们最后谈合同的时候可以和你谈这五点。即使他真的不是想要钱的业主，跟他谈价格也是一大功劳。现在，如果他不能拒绝，事情就更容易说了。
还是那个地方。在同一个程序中，我谈到了其他事情。这一次，他坐不住了，开始主动试探我。他说你现在销售收入多，工资高，拿回扣。哈哈，我开始想念我的尾巴了。我说“老B”，你什么时候翻的旧日历？那是在上世纪六七十年代。现在他给人回扣。这时，他突然觉得有些尴尬。他低声问我:“看看这个项目...我没有让他继续下去。我直接告诉他:“老B，这几天你帮了我们大忙。我们不会忘记你的。”我把手伸向桌子，做了一个2的手势给他看。他用质疑的眼神看着我，我说一万。他哈着阿哈笑，握住我的手，用力捏了五下。该死，这老家伙胃口真大。我告诉过你，哈哈，这年头，有钱了，大家一起赚。你不能让我赔钱。如你所知，这个项目很有竞争力。我们的房间真的不多。嗯，我们在备件报价上加20000，然后给他加4。他看了看，说好，我们喝茶吧。举起茶碰杯。
但是到C的时候就不太顺利了，他推了几次。虽然他的力气不大，但还是忍不住向他吐了。真的没有办法。他不得不在晚上等着上班，并在家里给他打电话。在询问了我们的可能性之后，他告诉了他这个问题。但是没有时间说出确切的数字。他没有说什么，只是淡淡地说，只要你的技术和售后服务没有问题，那将是我们最大的支持。我们都是朋友。谈论那件事很陌生。最后，他问我们设备的最终价格。好了，这一步，最后一个环节基本完成，这是他们三个的必经之路。
接下来，我应该做D的工作，但是D的工作不容易做。我第一次正式拜访他，没怎么说话。他只是说A负责这个项目，要求他做所有的事情。我刚检查了门。第二次去的时候，他还是这么说。他还说自己对测试不是很熟悉。只要性能可靠，价格合适，他都会考虑。具体细节我跟A说一下，约他出来。最后，事实也表明，D的话是可信的。的确，他负责整个生产线项目，而我们的检测设备在8000万的大项目中算不了什么。但是我们也向D打了招呼，我们也对他表示了尊重。
在这里有一个完美的结局是合理的，但是事情往往不那么顺利。经过分析，我们发现我们低估了竞争对手的能力，另一个是技术没能让他们安心。最终导致了整个400万项目的失败。
春节后没多久，A打电话给我，告诉我他们准备下周一安排人来我们北京总部考察。顺便说一下，他们去我们的用户那里了解了一下，并带来了样品来做这件事。接到电话后，我问他是谁安排的。a说是B和C，他没有时间。好的，我马上给我们总部打了电话。我联系了C，问他要不要我在这里给他们订票。他说没有，他有一个同学在这里，让他给他们预约。他问他要不要我们去北京接他，给他订个房间。他说不行，他得在Xi下车，出事了。当时我并不在意。周四，我打电话给总部，询问情况。他们说还没来，我赶紧联系了C，C的手机关机了，然后联系了B，但是B没有走，就在前天，他得了胆结石，在医院做了手术。周四下午，C打电话给我，说他周五会来我们总部。因此，他在周五下午工作结束时到达，并做了一个简单的样本。最后，他意识到样本情况并不理想。周六早上返回。C回来的时候，我去拜访了一下，看看C在哪里，这几天在做什么。他们相遇时，都是一样的。c说我们公司给他的印象不错，样品结果比较理想。我很惊讶。看到A，他没有多说什么，只是让我给他提供一份我们在中国市场的用户名单。还问我* *里有没有我们的设备。当他提到这个设备时，我知道了一些不好的事情。这台设备目前确实运转不良。当时买的人和现在用的人不是一个群体，用的人当时也没有得到什么好处。现在他们总是给我们小鞋穿，但最糟糕的是，他们两家工厂恰好是同类，材料也差不多。基于这种情况，我从来没有提到过这个设备。这次好像留不住了。请快点解释。快点列出周边地区的其他用户，他们都用得很好。a最后说他们和我们不一样。
我没有多少时间再工作了。然后，我们进入了竞标过程，并在4月份开启了竞标。在五家投标公司中，我们的价格只是中等，比最低的贵10万人民币。最后，第二便宜的厂商中标了！后来A请我吃饭，说了一些对不起的话，最后说希望我能理解他的难处。整个项目在这里彻底失败了。
这个400万的项目是我所有失败项目中印象最深的一个。如果我输了，我无话可说，我深信不疑。我在最后一刻输了。我花了那么多心血和心血在眼前，却输给了一个看似微不足道的理由。说真的，真的很痛苦！
这400万项目的最终失败被发现:
原来他给C订票的同学是我们的竞争对手，C去北京考察的时候一路陪着他。c在Xi安下了车，去了同学的公司总部。到北京总部检查的报告也是c提交的，最后他同学给我们讲了设备不好用的情况。c也带着A和B一起去那里考察。其实C偷偷成了他同学的线人，我们最后的出价也是他们正式看到了A对自己的安全要求，然后据此做出了这样的策略。
案例讨论:
1.a、b、c、d四个角色关心什么？
2.A、B、C、D四个角色的关键是什么？
3.这个项目失败的主要原因是什么？
4.如果下次再遇到角色A，有哪些应对方法？(不少于三个)
