作为厂商从零售到消费者的“最后一公里”助跑，第二批商家承担着商品分流的工作。作为第二批依靠厂商利润生存的商家，利润是他们工作动力和价值取向的第一要素和源泉，对任何品牌都没有忠诚度。近年来，由于行业竞争加剧，产品同质化和营销同质化日益一致，厂商利润逐渐被稀释。结果第二批经销商的利润空减少，第二批经销商的积极性逐渐丧失。如何调动第二批经销商的积极性，充分发挥第二批经销商作为最后一公里助跑的作用，成为众多厂商面临和思考的重要问题。那么，如何在利润减少的情况下提高经销商的积极性，笔者认为以下几个方面可以主要从自己长期的销售经验入手:
一、两批经销商联盟:
很长一段时间，第二批经销商与厂家分离，处于无人问津的境地。他们大量收货，零星配送批发，赚取空的有限利润，这是第二批经销商的谋生之道。所以对于第二批经销商来说，谁利润大谁就推自己的产品，其他产品可以卖就卖，只要赚钱，就有利润空
1、以协议联盟的形式。将第二批分销商纳入制造商的管理体系。比如国内知名企业娃哈哈，通过经销商与第二批经销商之间的差价分配和退货分配协议，将第二批经销商纳入自身管理体系。政策透明，促销一致，促销项目分散。这不仅让第二批经销商有了归属感，也调动了第二批经销商的积极性，从而成就了娃哈哈如今的辉煌。
2.营销人员进入第二批分销渠道。也就是说，通过调整营销人员的工作分工，营销人员可以在管理分销商的同时深入第二批分销渠道，协助第二批分销商做好渠道宣传、渠道疏通、货物分流和终端维护管理等工作，这样虽然降低了产品利润空增加了销量，但也提高了第二批分销商的积极性。
第二，建立区域保护体系
通过严格划分第二批的分销渠道区域，形成独立封闭的营销区域。根据不同的市场情况和第二批经销商的要求，在一致促销的原则下，对差价和促销进行微调，让第二批经销商找到独立经营市场的感觉，同时获得利益，这也是调动经销商积极性的一种方式。
三是建立第二批经销商升级体系
建立第二批各级经销商升级体系的目的是给第二批经销商一个愿景规划，从而调动他们的积极性。比如根据市场情况，基于销量、分销率、新产品上市率、销售增长率、回款率等指标，建立经销商的升级制度和考核办法，从而享受不同的待遇或退货标准。该表单如图所示:
等级销量，分销清单，新品上市，销量增长率，顶成率，奖励制度，一级分销，35万，90%，95%，3万，85%，90%，10%，80%，三级分销，20万，77%，0%，10%，70%，70%，5%，60%/
第四，建立第二批经销商培训体系
“授人以鱼不如授人以渔”建立第二批经销商培训体系，通过为第二批经销商提供正规系统的培训机会，帮助第二批经销商成长，从而调动第二批经销商的积极性。
五、分配成本审核补贴办法
当产品利润空减少时，将通过配送成本补贴的方式进行补充，一方面保证经销商的配送积极性，另一方面保持第二批配送利润合理化。
作为厂商从零售到消费者的“最后一公里”助跑，第二批商家承担着商品分流的工作。作为第二批依靠厂商利润生存的商家，利润是他们工作动力和价值取向的第一要素和源泉，对任何品牌都没有忠诚度。近年来，由于行业竞争加剧，产品同质化和营销同质化日益一致，厂商利润逐渐被稀释。结果第二批经销商的利润空减少，第二批经销商的积极性逐渐丧失。如何调动第二批经销商的积极性，充分发挥第二批经销商作为最后一公里助跑的作用，成为众多厂商面临和思考的重要问题。那么，如何在利润减少的情况下提高经销商的积极性，笔者认为以下几个方面可以主要从自己长期的销售经验入手:
一、两批经销商联盟:
很长一段时间，第二批经销商与厂家分离，处于无人问津的境地。他们大量收货，零星配送批发，赚取空的有限利润，这是第二批经销商的谋生之道。所以对于第二批经销商来说，谁利润大谁就推自己的产品，其他产品可以卖就卖，只要赚钱，就有利润空
1、以协议联盟的形式。将第二批分销商纳入制造商的管理体系。比如国内知名企业娃哈哈，通过经销商与第二批经销商之间的差价分配和退货分配协议，将第二批经销商纳入自身管理体系。政策透明，促销一致，促销项目分散。这不仅让第二批经销商有了归属感，也调动了第二批经销商的积极性，从而成就了娃哈哈如今的辉煌。
2.营销人员进入第二批分销渠道。也就是说，通过调整营销人员的工作分工，营销人员可以在管理分销商的同时深入第二批分销渠道，协助第二批分销商做好渠道宣传、渠道疏通、货物分流和终端维护管理等工作，这样虽然降低了产品利润空增加了销量，但也提高了第二批分销商的积极性。
第二，建立区域保护体系
通过严格划分第二批的分销渠道区域，形成独立封闭的营销区域。根据不同的市场情况和第二批经销商的要求，在一致促销的原则下，对差价和促销进行微调，让第二批经销商找到独立经营市场的感觉，同时获得利益，这也是调动经销商积极性的一种方式。
三是建立第二批经销商升级体系
建立第二批各级经销商升级体系的目的是给第二批经销商一个愿景规划，从而调动他们的积极性。比如根据市场情况，基于销量、分销率、新产品上市率、销售增长率、回款率等指标，建立经销商的升级制度和考核办法，从而享受不同的待遇或退货标准。该表单如图所示:
等级销量，分销清单，新品上市，销量增长率，顶成率，奖励制度，一级分销，35万，90%，95%，3万，85%，90%，10%，80%，三级分销，20万，77%，0%，10%，70%，70%，5%，60%/
第四，建立第二批经销商培训体系
“授人以鱼不如授人以渔”建立第二批经销商培训体系，通过为第二批经销商提供正规系统的培训机会，帮助第二批经销商成长，从而调动第二批经销商的积极性。
五、分配成本审核补贴办法
当产品利润空减少时，将通过配送成本补贴的方式进行补充，一方面保证经销商的配送积极性，另一方面保持第二批配送利润合理化。
