第一部分:初步总结
到2006年12月底，我们公司已经运营了近8个月。在这八个月里，公司的整体经营状况很差。11月公司开始亏损，库存积压，售后机器大量退货，渠道库存回流，应收账款回款困难，资金周转困难，费用高，尤其是售后费用等。，而且渠道建设也很差，没有建立自己的销售网络！究其原因，我认为造成上述问题的原因不外乎以下几个方面:
首先，我觉得公司在战略规划上存在一些问题，比如战略定位不清晰，定位模糊。我们要做什么样的产品？你想做5码机还是二线品牌什么的？我们的在线线路在哪里？我们选择产品上线需要什么条件？这些产品的线下渠道在哪里？哪些下游经销商适合我们的客户，应该具备哪些条件？你想成为一个大的土地承包商还是一个新的小承包商？你是承销商还是零售终端？我们怎么做？我们的市场优势是什么？我们依靠什么来建立自己的销售网络？与竞争对手相比，我们依靠什么来获得优势？你是靠信誉、产品还是靠承担风险的能力？在渠道政策上，应该采用交售后押金、给账期还是提供备用机的制度？是通过报价还是价格保证的方式？这些问题在我们运作的早期没有得到充分考虑。在大多数情况下，我们是通过感觉石头过河。虽然我们有一些模糊的规定，但我们渴望在公司运营延迟时打开局面，我们没有完全遵守，比如现金和现货规则。
其次，我认为公司在产品选择和规划以及产品运营节奏上存在问题。产品选择缺乏相应的流程和标准，流程和标准执行严格。大部分产品选择都是基于老同事和老朋友的推荐，以及线上和线上的对话，没有亲身体验和参与。虽然我们在公司成立初期也制定了相应的流程和标准，但公司急需资源投入市场。因此，程序和标准没有得到严格执行。在产品运行节奏方面，我们对五码机的运行缺乏透彻的了解，对产品的特性和生命周期把握不到位。此外，我们在产品运营过程中忽略了两个重要因素，一是模型的修复率，二是产品的终端消化率。只看到了产品可以出货，出货还可以，经销商反馈良好，加上急于求成的心态，以便尽快打开局面等表面现象。我们盲目的买货压货，没有把握好时间，给后期的操作造成了很大的麻烦。
第三，感觉从工厂的办公室经理变成经销商的交易员后，没有及时调整心态和定位。在工作过程中，公司还是以工厂的一些思维方式运作。最大的问题是对厂家有压货抗拒的心态，以及缺乏管理意识，或者是盲目渴望在上级指导下工作，缺乏独立能力。另外，在交易方面，我认为我在以下几个方面也存在问题:第一个问题是对市场和产品的预测和把握能力，不能很好地把产品和市场结合起来。二是某车型市场的产能洞察相对较差。第一个订单可以下多少货？我们的第一个订单数量应该是多少？如何与厂家协商？我们是否应该用自己的想法去支配厂商，而不是让厂商的任务和政策来支配我们？第三是坚持原则的能力。为了打开局面，公司在一些原则性问题上做出了让步！第四个是坚持不懈地推进工作或事业的能力。工作中遇到困难或问题时，容易产生思想波动，调整自己的操作思维。
第四，由于公司缺乏核心竞争力，在市场运作上没有打开局面。为了迅速打开局面，原来的政策和程序没有完全落实，一味让步。这也帮助了公司的困难。
第五，公司开始运营的时候，人员都是原厂家的。缺乏相应的经销商管理经验，公司制度和流程制定不完善，存在较大漏洞，如相应的销售协议和售后协议、保证金政策等。
第六，当五码机市场受到二线品牌手机的冲击，渠道商对五码机的态度发生变化时，未能及时了解并采取措施，仍然按照原来的运营模式运营。新上市的二线品牌厂商基本都是35码机出身，对于如何打击5码机有很大的经验。新上市的二线品牌手机价格和五码手机差不多，五码手机价格不再有绝对优势，但二线品牌比五码手机售后要好，口碑相对较好。因此，市场上经销商的态度发生了一些变化。然而，我们未能及时做出调整。
第二部分:后期规划
在总结反思了之前的工作之后，我觉得后面的工作应该从以下几个方面入手。
公司定位明确为:专业手机分销服务商主要经营优势突出、长期发展潜力大的二线品牌手机，二线品牌手机引领公司，同时以五码机为有益补充，以二线品牌赢得公司长期发展，以五码机争取高额利润。但是，在选择五码机器时，必须满足以下条件:1 .线上厂商必须有相当的背景和实力，能够独立成型。2、有自己的售后服务人员，并对售后服务有明确的承诺，且售后服务承诺必须符合当前市场趋势。并明确承诺必须无条件返还20%以上的修复率。3.在业内有良好的口碑。4.产品功能和外观符合当前市场趋势。5.丰富的产品线和长期规划。在渠道方面，要通过提供产品性价比优越、售后服务承诺良好的周转机来赢得客户、搭建网络。不能用账期或者售后押金来建立自己的网络。结算方式必须是先付款后发货。在价格政策上，要坚决执行买卖分开的政策，提倡小步快跑，不压货。同时，当产品没有突出优势时，应执行15天内换货的原则，但不允许退货，换货必须是完好的机器。
二、做好产品分析，以及对市场的调查了解，产品的选择一定要根据市场趋势和客户需求，使产品和市场有机结合。同时，我们应该保持产品的节奏。第一单商品数量一般不超过100个。货物运到渠道后，要密切关注两个指标:修复率和终端消化率。观察期10天左右，根据市场情况进行补货。同时，在日常发货过程中，要密切关注线下客户的库存情况，避免积压。
三是完善相关制度和流程，确保公司经营的合理性。主要是做好售后服务的承诺，周转机的实施方法，以及相关的销售协议。订单系统等。
四要加强学习锻炼，提高操作技能！提高与线上的议价能力。
五、设置专门的售后服务人员，加强售后机的初检，提高服务速度。
除了以上几点，我认为近期要做好的是清理当前的库存空，同时做好售后服务以及如何做好售后服务，尤其是那些已经上线的机器不管售后，这对于我们保护公司的声誉是很有必要的，同时也要为一些往来账户办理相关手续，注明回收时间等。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:cchengbin@163.com
第一部分:初步总结
到2006年12月底，我们公司已经运营了近8个月。在这八个月里，公司的整体经营状况很差。11月公司开始亏损，库存积压，售后机器大量退货，渠道库存回流，应收账款回款困难，资金周转困难，费用高，尤其是售后费用等。，而且渠道建设也很差，没有建立自己的销售网络！究其原因，我认为造成上述问题的原因不外乎以下几个方面:
首先，我觉得公司在战略规划上存在一些问题，比如战略定位不清晰，定位模糊。我们要做什么样的产品？你想做5码机还是二线品牌什么的？我们的在线线路在哪里？我们选择产品上线需要什么条件？这些产品的线下渠道在哪里？哪些下游经销商适合我们的客户，应该具备哪些条件？你想成为一个大的土地承包商还是一个新的小承包商？你是承销商还是零售终端？我们怎么做？我们的市场优势是什么？我们依靠什么来建立自己的销售网络？与竞争对手相比，我们依靠什么来获得优势？你是靠信誉、产品还是靠承担风险的能力？在渠道政策上，应该采用交售后押金、给账期还是提供备用机的制度？是通过报价还是价格保证的方式？这些问题在我们运作的早期没有得到充分考虑。在大多数情况下，我们是通过感觉石头过河。虽然我们有一些模糊的规定，但我们渴望在公司运营延迟时打开局面，我们没有完全遵守，比如现金和现货规则。
其次，我认为公司在产品选择和规划以及产品运营节奏上存在问题。产品选择缺乏相应的流程和标准，流程和标准执行严格。大部分产品选择都是基于老同事和老朋友的推荐，以及线上和线上的对话，没有亲身体验和参与。虽然我们在公司成立初期也制定了相应的流程和标准，但公司急需资源投入市场。因此，程序和标准没有得到严格执行。在产品运行节奏方面，我们对五码机的运行缺乏透彻的了解，对产品的特性和生命周期把握不到位。此外，我们在产品运营过程中忽略了两个重要因素，一是模型的修复率，二是产品的终端消化率。只看到了产品可以出货，出货还可以，经销商反馈良好，加上急于求成的心态，以便尽快打开局面等表面现象。我们盲目的买货压货，没有把握好时间，给后期的操作造成了很大的麻烦。
第三，感觉从工厂的办公室经理变成经销商的交易员后，没有及时调整心态和定位。在工作过程中，公司还是以工厂的一些思维方式运作。最大的问题是对厂家有压货抗拒的心态，以及缺乏管理意识，或者是盲目渴望在上级指导下工作，缺乏独立能力。另外，在交易方面，我认为我在以下几个方面也存在问题:第一个问题是对市场和产品的预测和把握能力，不能很好地把产品和市场结合起来。二是某车型市场的产能洞察相对较差。第一个订单可以下多少货？我们的第一个订单数量应该是多少？如何与厂家协商？我们是否应该用自己的想法去支配厂商，而不是让厂商的任务和政策来支配我们？第三是坚持原则的能力。为了打开局面，公司在一些原则性问题上做出了让步！第四个是坚持不懈地推进工作或事业的能力。工作中遇到困难或问题时，容易产生思想波动，调整自己的操作思维。
第四，由于公司缺乏核心竞争力，在市场运作上没有打开局面。为了迅速打开局面，原来的政策和程序没有完全落实，一味让步。这也帮助了公司的困难。
第五，公司开始运营的时候，人员都是原厂家的。缺乏相应的经销商管理经验，公司制度和流程制定不完善，存在较大漏洞，如相应的销售协议和售后协议、保证金政策等。
第六，当五码机市场受到二线品牌手机的冲击，渠道商对五码机的态度发生变化时，未能及时了解并采取措施，仍然按照原来的运营模式运营。新上市的二线品牌厂商基本都是35码机出身，对于如何打击5码机有很大的经验。新上市的二线品牌手机价格和五码手机差不多，五码手机价格不再有绝对优势，但二线品牌比五码手机售后要好，口碑相对较好。因此，市场上经销商的态度发生了一些变化。然而，我们未能及时做出调整。
第二部分:后期规划
在总结反思了之前的工作之后，我觉得后面的工作应该从以下几个方面入手。
公司定位明确为:专业手机分销服务商主要经营优势突出、长期发展潜力大的二线品牌手机，二线品牌手机引领公司，同时以五码机为有益补充，以二线品牌赢得公司长期发展，以五码机争取高额利润。但是，在选择五码机器时，必须满足以下条件:1 .线上厂商必须有相当的背景和实力，能够独立成型。2、有自己的售后服务人员，并对售后服务有明确的承诺，且售后服务承诺必须符合当前市场趋势。并明确承诺必须无条件返还20%以上的修复率。3.在业内有良好的口碑。4.产品功能和外观符合当前市场趋势。5.丰富的产品线和长期规划。在渠道方面，要通过提供产品性价比优越、售后服务承诺良好的周转机来赢得客户、搭建网络。不能用账期或者售后押金来建立自己的网络。结算方式必须是先付款后发货。在价格政策上，要坚决执行买卖分开的政策，提倡小步快跑，不压货。同时，当产品没有突出优势时，应执行15天内换货的原则，但不允许退货，换货必须是完好的机器。
二、做好产品分析，以及对市场的调查了解，产品的选择一定要根据市场趋势和客户需求，使产品和市场有机结合。同时，我们应该保持产品的节奏。第一单商品数量一般不超过100个。货物运到渠道后，要密切关注两个指标:修复率和终端消化率。观察期10天左右，根据市场情况进行补货。同时，在日常发货过程中，要密切关注线下客户的库存情况，避免积压。
三是完善相关制度和流程，确保公司经营的合理性。主要是做好售后服务的承诺，周转机的实施方法，以及相关的销售协议。订单系统等。
四要加强学习锻炼，提高操作技能！提高与线上的议价能力。
五、设置专门的售后服务人员，加强售后机的初检，提高服务速度。
除了以上几点，我认为近期要做好的是清理当前的库存空，同时做好售后服务以及如何做好售后服务，尤其是那些已经上线的机器不管售后，这对于我们保护公司的声誉是很有必要的，同时也要为一些往来账户办理相关手续，注明回收时间等。
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