蒙牛，响亮的名字，商业战争的传奇，食品工业的神话。
蒙牛，一个成功的案例，一个经典的教材，很多老板都向往和效仿。
谁不想像蒙牛一样成功？
但是，如何才能取得像蒙牛一样的成功呢？怎么才能抓住蒙牛的鼻子？
作为一个企业的高级管理者，有必要研究别人的成功经验，看看一个成功的企业在起步阶段、发展阶段、成熟阶段应该做些什么，为企业的发展提供参考。因此，笔者也来了解了牛，分析了蒙牛成功背后的企业管理策略、产品策略和营销策略。作者虽然不从事乳制品行业，但打造品牌、成就事业的脉络是相通的，如果离得远一点，或许能看到全貌。
一、财富分散、人群聚集时的利益分配逻辑。
牛根生曾在一次演讲中说:我的年薪和我的奖励都分给大家。在伊利公司的时候，我有一个习惯，就是把钱分给大家，这是一个非常划算的手段。只要能得到这个人的心，把钱给他，他就会开心。后来发现积分越多越好，出来的时候有四五百人跟着我。我有一个非常明确的愿望。每个人都想分享金钱。
这段话可以说非常清晰地表达了牛根生的为人之心和为人之道。忠诚是有代价的。员工对你感兴趣，你想让员工跟着你做生意。双方都有自己的需求，都愿意做自己想做的事情，彼此有亲和力。当然，企业家的追求更远，最终的回报也最大，但是员工的眼光更短，目标更低，他对你给他这么多很满意。有了这种胸怀，才有可能团结一个获得行业冠军的团队，让整个团队实现稳定发展，形成良性循环。毕竟人不多，凝聚人心才是最重要的。
同时我们也看到，他的“散财”并不是随便撒的，而是用在重要的核心人物身上。企业家每天忙于社交会议，需要一个核心团队，周围有一群关键员工，负责日常的商业事务。否则，无论发生什么，为下属甚至下属工作都是平等的。企业家首先要懂得如何经营人心。蒙牛人基本没挖墙角，因为“跑人心”最重要。他的人民之所以愿意跟随他，和他一起战斗，是因为他们知道“老牛”不会被单独祝福，“老牛会给他们钱”。最具代表性的故事是，牛根生在伊利的时候，公司要给他配备一辆价值20万元的车。牛根生以为他的几个副手没有车，但是都是自己开车，不够有趣，就用20万给每个副手买了一辆便宜的车，让大家都有车坐。
二是先易后难、注重结果的营销理念。
从营销组织架构来看，蒙牛可以说是非常复杂，甚至“不伦不类”。按事业部制核算，按分公司制核算；有独立的和不独立的；有独立经营的经销商和独立经营的制造商；有独资企业和合资企业；有持股的，也有不持股的。在企业发展初期，企业要顺势而为，无论哪种方式开拓市场，都要适应时代，因地制宜，适应人，所有的方法和手段都是符合市场经济规律的。中心是团结一切可以团结的力量，站稳脚跟，迅速发展。只要你销售蒙牛产品，认同蒙牛品牌，你就是我团队或联盟的一员，可以为我品牌和销量的提升做出贡献。
从产品线设计来看，蒙牛最初的运营思路主要是跟进。对于一个由一群行业专家组成的新企业来说，后续战略并不可耻，但更稳、准、狠地占领行业制高点才是最合适的战略。虽然蒙牛推广乳制品，但它的第一个产品是冷饮。伊利在冷饮市场取得成功后，也紧跟其后。伊利苦咖啡卖得好，蒙牛也生产苦咖啡；伊利出了四个圈，蒙牛出了圈；伊利生产了小布丁，蒙牛也做了小布丁。2004年，伊利重新包装其乳酸饮料，并将其命名为酸奶，蒙牛也将其乳酸饮料更名为酸奶，通过《超级女声》获得巨大成功。
从营销布局来看，根据乳制品的消费习惯和竞品的布局，蒙牛遵循先易后难的原则，先在南方，后在北方；先是城市，然后是乡镇；利用利乐抱枕比利乐低30%的成本，强调质优价廉，依靠退货换货的方式挑战行业潜规则赢得零售商的感情，并保持足够的利润空，每箱牛奶可以赚十几元。无论卖点的大小和档次，永远都是店招，受到了广大零售商的追捧。这些有效的方法使得地面铺装市场快速发展。
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第三，好品味留住回头客，差异化产品策略。蒙牛快速打开市场，与其产品的独特口味息息相关。牛奶是一种高度同质化的产品，大多数品牌都有相同的味道。蒙牛刚出现的时候，喝了的人会觉得比其他品牌更浓更香，在共同的地方做出差异化，会让消费者大吃一惊，立刻记住他。蒙牛团队成立之初就拥有20年的乳品研发和生产经验。牛根生是伊利专注生产的副总裁。可以说，他对乳制品行业和产品研究透彻。磨了二十年剑，你会成功的。有传言说，有很多秘方可以让不同含水量的牛奶比其他品牌的牛奶更香，比如加入牛骨粉，或者使用不同的蒸水比例。
对于食品企业来说，好的品质和好的口感是非常重要的。质量是品牌的基础。没有好的品质，再好的概念，也不远了。同时，食品属于快速消费品，消费者有求新求变的心理。为了迎合这种心理，企业经常会更新产品或者更换包装，所以我们可以看到即使是可口可乐也会经常推出一些主题包装。企业要加大产品研发力度，做好产品升级，在同质化市场中做差异化，才能脱颖而出。
第四，以呐喊为故事，优秀的事件营销策略。
蒙牛用了5年时间，资金1000万到5亿。超高速增长的背后，是关注事件营销的结果。蒙牛对事件营销的认知度很高。从某种意义上说，蒙牛的表现是“有计划的”。牛根生创办企业时，接触了中国的一位总规划师。这也是决定成败的起点，布局决定结局。在大师的指导下，蒙牛策划了数十场营销活动，将蒙牛推向了一个新的高度。其中比较著名的有宇航员特供奶事件、蒙牛挑战伊利的一系列事件、老牛捐股、出书打官司、超女等等。甚至任命杨文俊为总裁也能凭空制造一场全球招聘事件，闹得沸沸扬扬。每一个事件都有新闻价值、爆炸性和趣味性。而且牛根生高调出现在各大媒体面前，让观众激动不已，也让大家记住了蒙牛。他是企业最好的形象代言人，他带来的品牌拉力是不可估量的。
品牌是什么？品牌就是人气加口碑。知名度取决于公众曝光，包括媒体和终端，口碑取决于信息导向。持续的正面信息会带来品牌推广。企业的品牌推广一定要抓住这个基本点，一定要抓住一切展现企业风采的机会。很多企业家很有才华，但他们信奉低调的原则。其实他们无形中浪费了很多免费品牌推广的机会，很可惜。笔者认为，企业家要高调做事，用自己的个人魅力带头做品牌推广。在媒体多元化、碎片化的情况下，越来越难以指望靠央视的硬广告轰炸获得成功。想要抓住消费者的注意力，就必须善于讲故事、造事件，通过事件让品牌与消费者产生互动，用连续不断的事件火上浇油，形成品牌记忆。企业的广告预算应以事件营销为关键环节，统一安排整体硬广告、软宣传和终端营销。还有一点，一定要和专业的策划公司合作，充分发挥各自的特长，不要为了节约成本而无所不用其极，这样可能会错失良机。
欢迎与作者讨论您的观点，作者是福建蜡笔新产食品公司营销经理，电话:13502142468，电子邮件:sunshine3139@163.com
蒙牛，一个成功的案例，一个经典的教材，很多老板都向往和效仿。
谁不想像蒙牛一样成功？
但是，如何才能取得像蒙牛一样的成功呢？怎么才能抓住蒙牛的鼻子？
作为一个企业的高级管理者，有必要研究别人的成功经验，看看一个成功的企业在起步阶段、发展阶段、成熟阶段应该做些什么，为企业的发展提供参考。因此，笔者也来了解了牛，分析了蒙牛成功背后的企业管理策略、产品策略和营销策略。作者虽然不从事乳制品行业，但打造品牌、成就事业的脉络是相通的，如果离得远一点，或许能看到全貌。
一、财富分散、人群聚集时的利益分配逻辑。
牛根生曾在一次演讲中说:我的年薪和我的奖励都分给大家。在伊利公司的时候，我有一个习惯，就是把钱分给大家，这是一个非常划算的手段。只要能得到这个人的心，把钱给他，他就会开心。后来发现积分越多越好，出来的时候有四五百人跟着我。我有一个非常明确的愿望。每个人都想分享金钱。
这段话可以说非常清晰地表达了牛根生的为人之心和为人之道。忠诚是有代价的。员工对你感兴趣，你想让员工跟着你做生意。双方都有自己的需求，都愿意做自己想做的事情，彼此有亲和力。当然，企业家的追求更远，最终的回报也最大，但是员工的眼光更短，目标更低，他对你给他这么多很满意。有了这种胸怀，才有可能团结一个获得行业冠军的团队，让整个团队实现稳定发展，形成良性循环。毕竟人不多，凝聚人心才是最重要的。
同时我们也看到，他的“散财”并不是随便撒的，而是用在重要的核心人物身上。企业家每天忙于社交会议，需要一个核心团队，周围有一群关键员工，负责日常的商业事务。否则，无论发生什么，为下属甚至下属工作都是平等的。企业家首先要懂得如何经营人心。蒙牛人基本没挖墙角，因为“跑人心”最重要。他的人民之所以愿意跟随他，和他一起战斗，是因为他们知道“老牛”不会被单独祝福，“老牛会给他们钱”。最具代表性的故事是，牛根生在伊利的时候，公司要给他配备一辆价值20万元的车。牛根生以为他的几个副手没有车，但是都是自己开车，不够有趣，就用20万给每个副手买了一辆便宜的车，让大家都有车坐。
二是先易后难、注重结果的营销理念。
从营销组织架构来看，蒙牛可以说是非常复杂，甚至“不伦不类”。按事业部制核算，按分公司制核算；有独立的和不独立的；有独立经营的经销商和独立经营的制造商；有独资企业和合资企业；有持股的，也有不持股的。在企业发展初期，企业要顺势而为，无论哪种方式开拓市场，都要适应时代，因地制宜，适应人，所有的方法和手段都是符合市场经济规律的。中心是团结一切可以团结的力量，站稳脚跟，迅速发展。只要你销售蒙牛产品，认同蒙牛品牌，你就是我团队或联盟的一员，可以为我品牌和销量的提升做出贡献。
从产品线设计来看，蒙牛最初的运营思路主要是跟进。对于一个由一群行业专家组成的新企业来说，后续战略并不可耻，但更稳、准、狠地占领行业制高点才是最合适的战略。虽然蒙牛推广乳制品，但它的第一个产品是冷饮。伊利在冷饮市场取得成功后，也紧跟其后。伊利苦咖啡卖得好，蒙牛也生产苦咖啡；伊利出了四个圈，蒙牛出了圈；伊利生产了小布丁，蒙牛也做了小布丁。2004年，伊利重新包装其乳酸饮料，并将其命名为酸奶，蒙牛也将其乳酸饮料更名为酸奶，通过《超级女声》获得巨大成功。
从营销布局来看，根据乳制品的消费习惯和竞品的布局，蒙牛遵循先易后难的原则，先在南方，后在北方；先是城市，然后是乡镇；利用利乐抱枕比利乐低30%的成本，强调质优价廉，依靠退货换货的方式挑战行业潜规则赢得零售商的感情，并保持足够的利润空，每箱牛奶可以赚十几元。无论卖点的大小和档次，永远都是店招，受到了广大零售商的追捧。这些有效的方法使得地面铺装市场快速发展。
第1页
第三，好品味留住回头客，差异化产品策略。蒙牛快速打开市场，与其产品的独特口味息息相关。牛奶是一种高度同质化的产品，大多数品牌都有相同的味道。蒙牛刚出现的时候，喝了的人会觉得比其他品牌更浓更香，在共同的地方做出差异化，会让消费者大吃一惊，立刻记住他。蒙牛团队成立之初就拥有20年的乳品研发和生产经验。牛根生是伊利专注生产的副总裁。可以说，他对乳制品行业和产品研究透彻。磨了二十年剑，你会成功的。有传言说，有很多秘方可以让不同含水量的牛奶比其他品牌的牛奶更香，比如加入牛骨粉，或者使用不同的蒸水比例。
对于食品企业来说，好的品质和好的口感是非常重要的。质量是品牌的基础。没有好的品质，再好的概念，也不远了。同时，食品属于快速消费品，消费者有求新求变的心理。为了迎合这种心理，企业经常会更新产品或者更换包装，所以我们可以看到即使是可口可乐也会经常推出一些主题包装。企业要加大产品研发力度，做好产品升级，在同质化市场中做差异化，才能脱颖而出。
第四，以呐喊为故事，优秀的事件营销策略。
蒙牛用了5年时间，资金1000万到5亿。超高速增长的背后，是关注事件营销的结果。蒙牛对事件营销的认知度很高。从某种意义上说，蒙牛的表现是“有计划的”。牛根生创办企业时，接触了中国的一位总规划师。这也是决定成败的起点，布局决定结局。在大师的指导下，蒙牛策划了数十场营销活动，将蒙牛推向了一个新的高度。其中比较著名的有宇航员特供奶事件、蒙牛挑战伊利的一系列事件、老牛捐股、出书打官司、超女等等。甚至任命杨文俊为总裁也能凭空制造一场全球招聘事件，闹得沸沸扬扬。每一个事件都有新闻价值、爆炸性和趣味性。而且牛根生高调出现在各大媒体面前，让观众激动不已，也让大家记住了蒙牛。他是企业最好的形象代言人，他带来的品牌拉力是不可估量的。
品牌是什么？品牌就是人气加口碑。知名度取决于公众曝光，包括媒体和终端，口碑取决于信息导向。持续的正面信息会带来品牌推广。企业的品牌推广一定要抓住这个基本点，一定要抓住一切展现企业风采的机会。很多企业家很有才华，但他们信奉低调的原则。其实他们无形中浪费了很多免费品牌推广的机会，很可惜。笔者认为，企业家要高调做事，用自己的个人魅力带头做品牌推广。在媒体多元化、碎片化的情况下，越来越难以指望靠央视的硬广告轰炸获得成功。想要抓住消费者的注意力，就必须善于讲故事、造事件，通过事件让品牌与消费者产生互动，用连续不断的事件火上浇油，形成品牌记忆。企业的广告预算应以事件营销为关键环节，统一安排整体硬广告、软宣传和终端营销。还有一点，一定要和专业的策划公司合作，充分发挥各自的特长，不要为了节约成本而无所不用其极，这样可能会错失良机。
欢迎与作者讨论您的观点，作者是福建蜡笔新产食品公司营销经理，电话:13502142468，电子邮件:sunshine3139@163.com
