第七米浑水摸鱼
俗话说，有什么就别生病，没钱就别有钱。当人们生病时，他们不仅会花很多钱，还会遭受巨大的身体痛苦和精神折磨。人一旦生病，心理就非常恐慌和脆弱，总想找到一些精神上的支撑和心理上的寄托。恐惧是人与人之间最容易传播的情绪。利用人性的这一弱点来威胁疾病是一种常见的方法。无论是平面报纸还是电视专题片，一开始基本都是恐吓。一方面彻底摧毁了消费者的理性，另一方面促使消费者快速购买。比如心性脑病会受到猝死的威胁，妇科疾病会受到癌症的威胁，壮阳药用错药会受到器质性阳痿的威胁，颈椎病不及时治疗会压迫神经血管，导致心性脑病甚至猝死等。浑水摸鱼的方式虽然庸俗，但往往奏效。
围魏救赵第八计
产品销售过程中有三个角色，一个是决策者，一个是购买者，一个是使用者。有时这些角色二合一，有时甚至三合一。当用户不是买家时，会采用围魏救国、曲线救国的方式来实现销售。比如中风后遗症患者经常神志不清，生活不能自理。但是，他们只是需要长期服药，而购买药物的人是他们的亲属，所以购买者和使用者是分开的。所以在推广产品的时候，对患者家属提出了更多的要求，比如“没有不孝的孩子，只有没用的药”，“让中风患者站起来走出去，他们的孩子就没有后顾之忧”。另外，当产品短期效果不够明显时，通过寻求长期利益来促进购买。比如近视、加高、防驼背的产品，用户是孩子，购买者是家长，那么诉求的内容一定是家长所担心和感兴趣的。但是这些产品使用后很难直观的看到效果，所以长远更看重消费者的利益。比如孩子近视，除了一辈子戴着镜子之外，近期还会忍受同学的嘲笑，影响学习成绩，长此以往，会影响他的志愿、就业甚至整个家庭生活，从而恐吓父母为孩子购买这款产品。
第九米显示自己
人们相信眼见为实，尽管其中一些是不真实的。当当代演讲者或普通患者通过讲述自己的故事来证明产品的效果时，消费者很容易相信。呈现自己故事的人要有代表性和典型性，要有大多数患者的共同特征和症状，让患者看到广告后能准确对接自己。他们会说，我也有这些症状，吃了这个药就能好起来。当然，这些证词中是有支撑成分的，真假证词可以相互依赖，这样才能更准确地传达利益。证词往往通过拍摄前后的对比、平面上的图片对比、专题拍摄前后的视频对比来展示药物的效果。自我呈现是为了解决可信度问题，只有相信产品的效果之后才有可能购买。比如冯保宁在平面广告中展示了一张拔栓后驱阴毒的效果图，齐在电视上用了这张图，效果也不错。一些减肥产品、皮肤病产品、除皱祛斑产品在电视话题前后不断对比，非常立体直观。
十米迎风借影
人们通常只对自己熟悉的事物或时事热点有自然联想。前者是思维定式，传播时要有效连接自己的生活经历，后者是短期刺激，可以将热点新闻、事件嫁接到产品上，为产品增光添彩。这样做是为了吸引消费者的注意力，发挥消费者的力量，打消受众看广告时的戒备心理，让消费者快速识别产品，缩短教育周期，形成产品的记忆点。比如梅艳芳的一款妇科产品谈子宫癌，春药产品谈柯受良吃错药死，枕头的记忆海绵谈宇航员，甚至还谈名字，比如女性美容产品，春药产品，鼻炎产品，哈利波特产品。但一定要进行良性嫁接，否则很容易引起反感。
第十一米抛砖引玉
想要卖得好，就要营造卖得好的氛围。在医疗保健品策划中，营造热销氛围是常用手段。比如某减肥产品在北京卖的很好，某药店买药排了很长的队，甚至药店的门都被挤爆了。因为某个产品卖得好，大家都是信任买的，大家都在给某个保健品送礼。营造氛围的目的是营造一种假象，起到吸引玉石的作用。比如一款鸡尾酒疗法产品在长春滞销，很难组织人把产品扛满大街。感觉整个城市的人都在用，引起了人们盲目的从众心理，所以这个产品确实卖得很好。
第十二米打得很难拿到
欲擒故纵也是策划中常用的方法。目的是催你赶紧买，给人经过这个村子就没有店的感觉。人们面对一些感觉需求和实际效益不足的产品，往往会放松警惕，从而进行感性消费。在广告中，意在营造产品紧俏的氛围，无论是因为人们的抢购，还是国家的禁售，总之，你可能会因为迟到而买不到。比如在《测试猜想》一书中，有数千人抢购了一个城市的书店，然后传播国家可能禁止销售该产品的信息，从而进一步营造出产品紧俏的氛围。在晋升上，往往是欲擒故纵。比如某个产品离买三送三的日期还有十天、八天、两天，或者某个产品今天优惠10元，明天优惠8元，后天优惠5元，后天不打折。所有这些促销活动都是提前计划好的。
第十三米有高有低
许多被炒作的药物往往是独立定价的。因此，上市时，会根据患者的承受能力、竞争产品的价格和经销商的利润空来设定高价。通过各种权威证据，你可以相信这是一种好药。优质优价，一分钱一分货，是中国人共同的消费心理。经过1-2个月的高密度沟通，你会熟悉它，积累购买欲望。这种欲望一旦越过价格门槛，就会像洪水一样被释放出来，冲垮银行，产品自然开始畅销。价格的瓶颈是在上市之初刻意设置的。当你可以买一些，免费得到一些时，价格被拉低，消费者自然会蜂拥而至。比如产品实际定价应该在100元，而上市会在300元。传播后，他们会买一送二，消费者会觉得太实惠了。其实单盒的价格还是在100元左右，商家没有折扣，但是产品已经卖的不错了。这一般是短期操作方法，要慎重采用。
第1页
14米临门一尺促销是完成销售的最后一步，对销售非常重要。当消费者了解了你的产品信息，也就相信了你的产品效果，同时也需要衡量产品的性价比，促销只是和竞争产品竞争天平上的一个砝码。推广的手段有很多种，但核心一定是围绕消费者的利益，也就是说是有用的、可取的、消费者难以获得的。常见的促销方式有五种，第一种是买赠。买几大盒给几小盒，买几盒给几盒这个产品，买几盒这个产品给几盒相关产品，买产品送记分卡等。比如买心脑血管产品，送药枕，买矫姿带，送护眼灯。第二种是承诺型。比如无效退款、签约治疗、未达到任何治疗效果的赔偿等。第三种是检测型。比如上门检查、仪器免费检测、专家免费咨询等。第四类是免费，提供产品完全免费，一般在上市之初，用来扩大知名度，收集患者证言。在这种情况下，经常使用某个救援项目的名称。第五是面向服务。完全有义务为目标人群提供一些服务，在合适的时间推广产品。比如会所免费喝神华消渴茶，服务中心免费按摩药酒产品，糖友之家做家务等等。
第十五米是承诺
市面上的每一种药物都是卖广告的，长期销售靠疗效。因此，保证患者的疗效至关重要。首先，患者可以知道自己吃了多少盒，能达到什么效果，心中有明确的治疗目标。第二，他们可以根据疗程计算产品的性价比。三是可以根据产品的效果服药，方便自我诊断。
显示疗程疗效的最初方式是一个疗程后如何服用，两个疗程后如何服用。现在有些形式变了，比如用多长时间，或者整个产品的使用效果用案例的形式来描述，让消费者更容易理解和接受。
承诺不要夸大，期望很高。疗效不负责的时候，失望会更大，影响产品的长期销售。
不过16米
有些产品的功效往往不收费，不适合炒作。这些产品要么温补，要么疗效差，要么需要寻找国家审批功能之外的新市场，所以一般以产品组合、购买或非法添加的形式推广。这个产品的“狐狸”效果不好，所以我们找了一个效果好的“老虎”作为盾牌。比如抗疲劳产品通过加入一些戈薇粉来达到壮阳的目的，而治疗糖尿病的苦乐康通过在胶囊壳中加入二甲双胍来达到快速降血糖的效果。一些美容口腔产品在外用时会出现过量汞的面膜，以达到美白和保湿皮肤的效果。功效无效的药品以功效无效的保健品呈现，而功效无效的药品以功效无效的食品呈现。是中药市场短期内的一种现象，是以伤害整个行业大局为代价的违法短期操作。
第十七条计划要有说服力
营销是一种推拉战术。广告起着“拉”的作用，从众多的产品和杂乱的广告信息中吸引消费者的目光，让他们知道并相信电话起着“推”的作用，回答消费者的各种问题，消除他们的警觉性，促使他们购买。在策划中，有一个专业术语叫“演讲”。无论是专家还是电话接听者，都通过预设的问答，试图说服消费者立即购买。演讲的质量在销售中也很重要。是一对一的洗脑方式，既能让来电者购买产品，又方便他的口碑传播。
第十八个计划:东方工程。
医疗保健品市场也有浑水摸鱼的现象，就是什么产品火了，马上跟进。它在产品名称和产品包装上与畅销产品非常相似。就像双胞胎兄弟一样，如果不仔细辨别，消费者很难看清楚。其实其他行业也有很多这样的模仿。例如，非常可乐模仿可口可乐。医药中的保健品行业比较多，比如仿21金维塔、仿丰宝宁、仿角燕G蛋白、仿褪黑素等等。这些产品能实现销量主要靠两个杀手锏，一个是便宜，一个是终端拦截。终端的促销员会说服购买“正品”的人，后续产品的功效和正品一样，价格便宜很多。凭借三寸不烂之舌和产品的价格优势，很容易打动消费者，达成交易。所以对于“正品”来说，要建立自己的市场壁垒，加强终端建设，不给模仿者侵占自己市场的机会。
第七米浑水摸鱼
俗话说，有什么就别生病，没钱就别有钱。当人们生病时，他们不仅会花很多钱，还会遭受巨大的身体痛苦和精神折磨。人一旦生病，心理就非常恐慌和脆弱，总想找到一些精神上的支撑和心理上的寄托。恐惧是人与人之间最容易传播的情绪。利用人性的这一弱点来威胁疾病是一种常见的方法。无论是平面报纸还是电视专题片，一开始基本都是恐吓。一方面彻底摧毁了消费者的理性，另一方面促使消费者快速购买。比如心性脑病会受到猝死的威胁，妇科疾病会受到癌症的威胁，壮阳药用错药会受到器质性阳痿的威胁，颈椎病不及时治疗会压迫神经血管，导致心性脑病甚至猝死等。浑水摸鱼的方式虽然庸俗，但往往奏效。
围魏救赵第八计
产品销售过程中有三个角色，一个是决策者，一个是购买者，一个是使用者。有时这些角色二合一，有时甚至三合一。当用户不是买家时，会采用围魏救国、曲线救国的方式来实现销售。比如中风后遗症患者经常神志不清，生活不能自理。但是，他们只是需要长期服药，而购买药物的人是他们的亲属，所以购买者和使用者是分开的。所以在推广产品的时候，对患者家属提出了更多的要求，比如“没有不孝的孩子，只有没用的药”，“让中风患者站起来走出去，他们的孩子就没有后顾之忧”。另外，当产品短期效果不够明显时，通过寻求长期利益来促进购买。比如近视、加高、防驼背的产品，用户是孩子，购买者是家长，那么诉求的内容一定是家长所担心和感兴趣的。但是这些产品使用后很难直观的看到效果，所以长远更看重消费者的利益。比如孩子近视，除了一辈子戴着镜子之外，近期还会忍受同学的嘲笑，影响学习成绩，长此以往，会影响他的志愿、就业甚至整个家庭生活，从而恐吓父母为孩子购买这款产品。
第九米显示自己
人们相信眼见为实，尽管其中一些是不真实的。当当代演讲者或普通患者通过讲述自己的故事来证明产品的效果时，消费者很容易相信。呈现自己故事的人要有代表性和典型性，要有大多数患者的共同特征和症状，让患者看到广告后能准确对接自己。他们会说，我也有这些症状，吃了这个药就能好起来。当然，这些证词中是有支撑成分的，真假证词可以相互依赖，这样才能更准确地传达利益。证词往往通过拍摄前后的对比、平面上的图片对比、专题拍摄前后的视频对比来展示药物的效果。自我呈现是为了解决可信度问题，只有相信产品的效果之后才有可能购买。比如冯保宁在平面广告中展示了一张拔栓后驱阴毒的效果图，齐在电视上用了这张图，效果也不错。一些减肥产品、皮肤病产品、除皱祛斑产品在电视话题前后不断对比，非常立体直观。
十米迎风借影
人们通常只对自己熟悉的事物或时事热点有自然联想。前者是思维定式，传播时要有效连接自己的生活经历，后者是短期刺激，可以将热点新闻、事件嫁接到产品上，为产品增光添彩。这样做是为了吸引消费者的注意力，发挥消费者的力量，打消受众看广告时的戒备心理，让消费者快速识别产品，缩短教育周期，形成产品的记忆点。比如梅艳芳的一款妇科产品谈子宫癌，春药产品谈柯受良吃错药死，枕头的记忆海绵谈宇航员，甚至还谈名字，比如女性美容产品，春药产品，鼻炎产品，哈利波特产品。但一定要进行良性嫁接，否则很容易引起反感。
第十一米抛砖引玉
想要卖得好，就要营造卖得好的氛围。在医疗保健品策划中，营造热销氛围是常用手段。比如某减肥产品在北京卖的很好，某药店买药排了很长的队，甚至药店的门都被挤爆了。因为某个产品卖得好，大家都是信任买的，大家都在给某个保健品送礼。营造氛围的目的是营造一种假象，起到吸引玉石的作用。比如一款鸡尾酒疗法产品在长春滞销，很难组织人把产品扛满大街。感觉整个城市的人都在用，引起了人们盲目的从众心理，所以这个产品确实卖得很好。
第十二米打得很难拿到
欲擒故纵也是策划中常用的方法。目的是催你赶紧买，给人经过这个村子就没有店的感觉。人们面对一些感觉需求和实际效益不足的产品，往往会放松警惕，从而进行感性消费。在广告中，意在营造产品紧俏的氛围，无论是因为人们的抢购，还是国家的禁售，总之，你可能会因为迟到而买不到。比如在《测试猜想》一书中，有数千人抢购了一个城市的书店，然后传播国家可能禁止销售该产品的信息，从而进一步营造出产品紧俏的氛围。在晋升上，往往是欲擒故纵。比如某个产品离买三送三的日期还有十天、八天、两天，或者某个产品今天优惠10元，明天优惠8元，后天优惠5元，后天不打折。所有这些促销活动都是提前计划好的。
第十三米有高有低
许多被炒作的药物往往是独立定价的。因此，上市时，会根据患者的承受能力、竞争产品的价格和经销商的利润空来设定高价。通过各种权威证据，你可以相信这是一种好药。优质优价，一分钱一分货，是中国人共同的消费心理。经过1-2个月的高密度沟通，你会熟悉它，积累购买欲望。这种欲望一旦越过价格门槛，就会像洪水一样被释放出来，冲垮银行，产品自然开始畅销。价格的瓶颈是在上市之初刻意设置的。当你可以买一些，免费得到一些时，价格被拉低，消费者自然会蜂拥而至。比如产品实际定价应该在100元，而上市会在300元。传播后，他们会买一送二，消费者会觉得太实惠了。其实单盒的价格还是在100元左右，商家没有折扣，但是产品已经卖的不错了。这一般是短期操作方法，要慎重采用。
第1页
14米临门一尺促销是完成销售的最后一步，对销售非常重要。当消费者了解了你的产品信息，也就相信了你的产品效果，同时也需要衡量产品的性价比，促销只是和竞争产品竞争天平上的一个砝码。推广的手段有很多种，但核心一定是围绕消费者的利益，也就是说是有用的、可取的、消费者难以获得的。常见的促销方式有五种，第一种是买赠。买几大盒给几小盒，买几盒给几盒这个产品，买几盒这个产品给几盒相关产品，买产品送记分卡等。比如买心脑血管产品，送药枕，买矫姿带，送护眼灯。第二种是承诺型。比如无效退款、签约治疗、未达到任何治疗效果的赔偿等。第三种是检测型。比如上门检查、仪器免费检测、专家免费咨询等。第四类是免费，提供产品完全免费，一般在上市之初，用来扩大知名度，收集患者证言。在这种情况下，经常使用某个救援项目的名称。第五是面向服务。完全有义务为目标人群提供一些服务，在合适的时间推广产品。比如会所免费喝神华消渴茶，服务中心免费按摩药酒产品，糖友之家做家务等等。
第十五米是承诺
市面上的每一种药物都是卖广告的，长期销售靠疗效。因此，保证患者的疗效至关重要。首先，患者可以知道自己吃了多少盒，能达到什么效果，心中有明确的治疗目标。第二，他们可以根据疗程计算产品的性价比。三是可以根据产品的效果服药，方便自我诊断。
显示疗程疗效的最初方式是一个疗程后如何服用，两个疗程后如何服用。现在有些形式变了，比如用多长时间，或者整个产品的使用效果用案例的形式来描述，让消费者更容易理解和接受。
承诺不要夸大，期望很高。疗效不负责的时候，失望会更大，影响产品的长期销售。
不过16米
有些产品的功效往往不收费，不适合炒作。这些产品要么温补，要么疗效差，要么需要寻找国家审批功能之外的新市场，所以一般以产品组合、购买或非法添加的形式推广。这个产品的“狐狸”效果不好，所以我们找了一个效果好的“老虎”作为盾牌。比如抗疲劳产品通过加入一些戈薇粉来达到壮阳的目的，而治疗糖尿病的苦乐康通过在胶囊壳中加入二甲双胍来达到快速降血糖的效果。一些美容口腔产品在外用时会出现过量汞的面膜，以达到美白和保湿皮肤的效果。功效无效的药品以功效无效的保健品呈现，而功效无效的药品以功效无效的食品呈现。是中药市场短期内的一种现象，是以伤害整个行业大局为代价的违法短期操作。
第十七条计划要有说服力
营销是一种推拉战术。广告起着“拉”的作用，从众多的产品和杂乱的广告信息中吸引消费者的目光，让他们知道并相信电话起着“推”的作用，回答消费者的各种问题，消除他们的警觉性，促使他们购买。在策划中，有一个专业术语叫“演讲”。无论是专家还是电话接听者，都通过预设的问答，试图说服消费者立即购买。演讲的质量在销售中也很重要。是一对一的洗脑方式，既能让来电者购买产品，又方便他的口碑传播。
第十八个计划:东方工程。
医疗保健品市场也有浑水摸鱼的现象，就是什么产品火了，马上跟进。它在产品名称和产品包装上与畅销产品非常相似。就像双胞胎兄弟一样，如果不仔细辨别，消费者很难看清楚。其实其他行业也有很多这样的模仿。例如，非常可乐模仿可口可乐。医药中的保健品行业比较多，比如仿21金维塔、仿丰宝宁、仿角燕G蛋白、仿褪黑素等等。这些产品能实现销量主要靠两个杀手锏，一个是便宜，一个是终端拦截。终端的促销员会说服购买“正品”的人，后续产品的功效和正品一样，价格便宜很多。凭借三寸不烂之舌和产品的价格优势，很容易打动消费者，达成交易。所以对于“正品”来说，要建立自己的市场壁垒，加强终端建设，不给模仿者侵占自己市场的机会。
