案例:将优势与客户最关心的问题联系起来
老张在中央空调整件企业是一个很有能力的业务员，他知道一般客户在选择中央空调整件供应商的时候是比较稳定的。他在研究了行业内客户使用central 空调整的生产调整后发现，竞争对手产品中的一个关键配件往往存在质量问题。但是这种配件对整个设备的影响在一年内不容易被发现，客户会被动选择更换，直到后期出现漏水的情况。因此，一般来说，这种潜在的质量问题不会直接影响客户更换供应商的决策标准。
发现这个问题后，老张没有开门见山地把自己的产品卖给客户。相反，在公司之后，他和技术人员一起为这个问题制定了一套技术改进计划。经过充分的评估和研究，客户提供了初步的技术方案。客户看到这份分析报告后，感受到了问题的严重性，最终决定与老张进行进一步的技术交流和绩效评估。
在最终选择阶段，客户与老张及其竞争对手进行谈判。竞争对手也担心能否保住这个有吸引力的业务。看到老张的技术方案后，后悔没想，竞争对手只能心服口服。
最后老张拿到了生意。他的成功无疑是因为他把顾客引向了购买决策因素的标准。
客户在购买产品或服务时，一般会非常重视八个因素。在联系客户的过程中，我们不仅要关注这些因素，还要制定有偏见的购买因素，即发现最大的竞争优势。
最大竞争优势的发现是什么？也就是说，我们要尽量让客户发现某种优势，然后引导他们看到这种竞争优势是非常明显的，是其他竞争对手无法比较和复制的。在寻找最大竞争优势时，需要注意三个层面:
1.分离优势
分离优势就是引导客户把他们的主要购买因素转移到我们最具竞争力的优势上。这个阶段主要靠我们熟练的指导。这个技能的关键是时刻为客户着想，站在行业的发展趋势上，仔细分析竞争对手和客户的需求。
2.扩大优势
当客户的注意力转移到我们的优势时，我们必须依靠专业的方法让客户对我们的优势有更深的了解，达到信任的程度。要把握这种专业度，要从客户的角度考虑问题，需要对行业和客户企业进行深入研究，目的是引导客户对购买因素的偏好，关注我们最大的竞争优势。
3.让优势不可替代
当客户对我们的优势有了更深层次的了解，我们就要努力把我们的优势与竞争对手进行比较，进一步引导客户把对我们优势的信任转化为信任。在这个阶段，应该更多地考虑行业趋势和竞争对手。当然，最重要的是让优势更适合客户企业。让竞争对手心服口服，让客户没有拒绝的理由。
4.不断创造优势
凭借自己的优势和建立自己的客户忠诚度，我们在激烈的竞争环境中有自己的竞争力。然而，随着时间的推移，竞争对手的情况、市场环境和客户的需求都会不断变化。这个时候，我们会发现以前的优势在不断缩小，甚至完全丧失。此时，我们必须学会在企业市场竞争过程中创造优势，让新优势成长起来。2005年湖南台超女的运营模式就是不断创造优势最成功的案例。借助铺天盖地的广告和手段，李宇春一夜成名，成为很多商家的广告代言人。
“人气是创造出来的，优势也是创造出来的。”只有不断创造优势，才能真正达到引导客户需求，保持持续竞争力的目的。
案例:将优势与客户最关心的问题联系起来
老张在中央空调整件企业是一个很有能力的业务员，他知道一般客户在选择中央空调整件供应商的时候是比较稳定的。他在研究了行业内客户使用central 空调整的生产调整后发现，竞争对手产品中的一个关键配件往往存在质量问题。但是这种配件对整个设备的影响在一年内不容易被发现，客户会被动选择更换，直到后期出现漏水的情况。因此，一般来说，这种潜在的质量问题不会直接影响客户更换供应商的决策标准。
发现这个问题后，老张没有开门见山地把自己的产品卖给客户。相反，在公司之后，他和技术人员一起为这个问题制定了一套技术改进计划。经过充分的评估和研究，客户提供了初步的技术方案。客户看到这份分析报告后，感受到了问题的严重性，最终决定与老张进行进一步的技术交流和绩效评估。
在最终选择阶段，客户与老张及其竞争对手进行谈判。竞争对手也担心能否保住这个有吸引力的业务。看到老张的技术方案后，后悔没想，竞争对手只能心服口服。
最后老张拿到了生意。他的成功无疑是因为他把顾客引向了购买决策因素的标准。
客户在购买产品或服务时，一般会非常重视八个因素。在联系客户的过程中，我们不仅要关注这些因素，还要制定有偏见的购买因素，即发现最大的竞争优势。
最大竞争优势的发现是什么？也就是说，我们要尽量让客户发现某种优势，然后引导他们看到这种竞争优势是非常明显的，是其他竞争对手无法比较和复制的。在寻找最大竞争优势时，需要注意三个层面:
1.分离优势
分离优势就是引导客户把他们的主要购买因素转移到我们最具竞争力的优势上。这个阶段主要靠我们熟练的指导。这个技能的关键是时刻为客户着想，站在行业的发展趋势上，仔细分析竞争对手和客户的需求。
2.扩大优势
当客户的注意力转移到我们的优势时，我们必须依靠专业的方法让客户对我们的优势有更深的了解，达到信任的程度。要把握这种专业度，要从客户的角度考虑问题，需要对行业和客户企业进行深入研究，目的是引导客户对购买因素的偏好，关注我们最大的竞争优势。
3.让优势不可替代
当客户对我们的优势有了更深层次的了解，我们就要努力把我们的优势与竞争对手进行比较，进一步引导客户把对我们优势的信任转化为信任。在这个阶段，应该更多地考虑行业趋势和竞争对手。当然，最重要的是让优势更适合客户企业。让竞争对手心服口服，让客户没有拒绝的理由。
4.不断创造优势
凭借自己的优势和建立自己的客户忠诚度，我们在激烈的竞争环境中有自己的竞争力。然而，随着时间的推移，竞争对手的情况、市场环境和客户的需求都会不断变化。这个时候，我们会发现以前的优势在不断缩小，甚至完全丧失。此时，我们必须学会在企业市场竞争过程中创造优势，让新优势成长起来。2005年湖南台超女的运营模式就是不断创造优势最成功的案例。借助铺天盖地的广告和手段，李宇春一夜成名，成为很多商家的广告代言人。
“人气是创造出来的，优势也是创造出来的。”只有不断创造优势，才能真正达到引导客户需求，保持持续竞争力的目的。
