很多商务人士会对开发新市场感到迷茫，不知道从何下手。主要原因是这些业务人员不了解这个市场，不知道什么样的客户才是理想客户，还有就是:“怎么才能找到他们，让他们成为我们的客户？”这是我在开发新市场时经常使用的一些方法。要列出它们，有四个步骤。希望能对一些还在面对“愚蠢”的新市场开发的业内同仁有所帮助。
第一步是找到客户
1)“循迹而行”，我经常向经营副食品的批发商询问当地市场副食品的主要经销商。在与这些客户交谈的过程中，我会询问他们有哪些渠道、网络、资金、人员适合我们的产品的经销商(经销商地址、联系电话等)。)，因为我知道他们通常和那些大客户有业务往来。
2)“等兔子”，在主要食品销售渠道(KA店、批发市场、批发部)门口等，那里每天都有很多经销商送货上门。经销其他厂家产品的经销商发货时，我会递上一张名片说明产地。这个时候，如果经销商对我的产品感兴趣，我基本确定我可以处理(如果车是经销商的业务人员，我会表明我的身份，
3)“扔块石头问路”。每到一个新市场，我都会先找当地的副食品批发市场。如果没有批发市场，我会找一个小杂货店批发部。进店的时候会说:“你好，我是某公司的，我是来开拓市场的！不知您是否有兴趣经销我们的产品？”通常，他们会礼貌地先请我坐下，然后说:“我们没有做过厂家，暂时没有兴趣和厂家合作。去XX！他在这里可是一大家子！”这时，我会随口问他客户的电话号码、地址等信息。遇到热心人甚至主动帮你联系这个客户。
4)、“请外援”，俗话说:“在家靠父母，出门靠朋友。”作为一个不算太差的商人，他通常会和其他厂商或者行业做朋友(新的营销新手可以请公司的同事或者领导帮你提供一些当地市场的经销商信息)，所以我有很多这样的朋友。用了前三种方法但没有找到合适的客户后，我开始寻求外援。我打电话给一些朋友，让他们给我提供一些相关的经销商信息。然后根据资料上的电话号码和地址，通过电话预约，挨家挨户去拜访。
第二步:评估客户
1)、评估经销商的实力:
注:对于企业来说，经销商是其产品进入市场的入场券。企业的产品能否在这个市场上快速成长，取决于经销商的选择。虽然食品行业很多企业普遍换过经销商，甚至换过几次经销商。但每次更换经销商，都会不同程度地伤害到厂家(老客户低价甩货，导致市场价格体系混乱，老经销商遗留问题处理不当，导致厂家声誉受损)。
判断经销商实力的六个要点
A.资本-是否有足够的营运资本来分销我们的产品？你可以看看经销商的库存情况(一般经销商的流动资金是他仓库物品总价值的两倍以上)问问经销商的资金情况(实际流动资金比他们说的数字低20%左右)；
B.仓库-有足够大的仓库来储存我们的产品吗？
c、人员-是否有专门的人来推广和销售我们的产品？了解其业务人员的工作分工；
D.车辆-是否有足够的车辆来分销我们的产品？50万以上市场必须至少有两辆面包车，50万以下市场至少有一辆面包车；
e、网络——有没有适合我们产品销售的成熟网络？根据客户分销产品的主要销售渠道分析；
F.管理——经销商自身的管理能力如何？看他的活期账户是否清楚，库存情况是否了解；
2)评估经销商的经营理念:
业务思路是否清晰，直接影响这个客户未来的发展。一些老派的经销商生意做了很久，有了钱，有了车，有了人，有了“网络”，但他们的生意近年来逐渐走下坡路。相反，近年来，一些新经销商在资金、车辆、人员、网络等资源严重短缺的情况下，却能够取得长足的进步，攀上新的高峰。
一、老派经销商之所以能在当年把生意做大:
A.五六年前，一般的厂家都是实行大代理商制度。代理商拥有一个省或几个省的分销权。由于辖区面积大，他们有一些县市经销商，采购量大；
b、一些老经销商早期出海的时候，积累了很多原始资本。他们有足够的资金大批量采购商品，在大批量采购商品的时候可以从厂家那里得到更多的优惠政策。他们还依靠一些县级大户帮他们配送，这样生意就能迅速扩大；
C.五六年前是中国食品工业乃至所有行业快速发展的一年。那段时间，只要能看得见，搭得上便车，一般都能赚不少钱。
B.这些老式经销商的生意下滑的原因是:
A.如今，食品加工企业把市场变成了县城甚至乡镇，取消了原来的大代理制度，把曾经引以为傲的线下客户“宠信”了。他们以前的经营方式明显失败；
b、现在厂家一般要求经销商送货下乡，要求经销商操作终端。老派经销商认为农村的送货费用太高(员工工资和送货车费用)，门店太缺钱，小门店需要的商品太少，送货成本太高。直到现在，我还抱着“找一些卖得好的产品做代理，开个零售店等线下客户来提货”的想法。让你的企业越来越小。
c、新经销商迅速起床的原因:
新经销商没有老经销商有钱，也没有老经销商品牌强。如果他们坐在家里等待顾客购买商品，那是行不通的。因为他们接受新事物的能力很快，他们很快就明白了终端赢的道理，所以他们主动向商店和小商店供货。他们不会过多考虑小店数量少，送货成本高的问题。因为他们知道多一个客户就会多一个网点，多一个网点就会变成一个网络。如果网络好，他们可以在自己搭建的网络上销售更多的产品。那么利润就会滚滚而来，他们有一个很好的关系网，将来也可以作为和厂商讨价还价的筹码。
在选择经销商的时候，首先要区分哪些是老式经销商，哪些是新式经销商，最后准确的选择新式经销商作为我们的客户。
3)评估经销商的声誉:
在拜访客户的过程中，可以向其他厂家的人了解客户的信用状况，也可以向他们的线下客户询问他们的信用状况。
具体查询内容:看他有没有带头冲货砸价、截留公司推广费用、谎报市场情况向公司报备费用、经常出现发货不及时、不为线下客户换货或发货不规范(旺季才做生意，淡季就看不见)、扣员工工资等现象。如果存在上述六种行为中的任何一种，客户可以立即被包括在排除对象中。
4)评估经销商的合作意愿:
经销商是否对制造商的产品(品牌)有很强的认可度，对市场前景有信心，愿意与制造商共同成长？合作意愿强的客户在未来的合作过程中会积极配合公司的工作，会按照公司的要求有条不紊的工作，这样我们的产品在这个市场的推广成功率会非常高。相反，如果选择一个不愿意合作的经销商，他也不会积极投资我们的产品，所以产品推广的成功率会很低。
评估经销商是否愿意大力合作的技能；
a、观察经销商的态度(如果他对我们的产品很感兴趣，他就会对我们公司感兴趣。
业务人员有礼貌，会更关心公司的发展，否则会表现出漠不关心的态度。)
B.了解经销商的网络运营和已销售的产品(如果我们的产品正在流通，
但是他管理的产品都是终端产品，客户时不时表现出想做渠道却没有合适的产品。或者他有一个流通渠道，但是他管理的产品在渠道中不是很受欢迎，所以他需要增加一个更合适的产品来弥补网络的不足。)这类经销商一旦与我们合作，一般都会尽力推销我们的产品。
第1页
第三步是说服并完成交易1.简要说明我企业的基本情况(企业文化、经营理念、企业发展及未来发展规划)；
2.询问对方的需求(对方为什么要选择我们的产品？)重点向他解释我们的产品在哪些方面可以满足他的需求；
3.详细说明如果我们公司的产品分销出去还能给他带来的一些其他好处，比如:产品运营成功后，可以提升他在当地市场的知名度，帮助他们带来丰富的网络资源，让他赚到很多钱，从公司学到很多专业的管理知识；
4.举个例子，举个事实(列举一些在其他市场销售我们产品的成功案例，让他更加确信我们产品的分销真的能给他带来很多好处，因为其他市场也有成功的运营经验，这可能是对他们最大的鼓励)；
5.他们提出的反对意见和问题应该立即回答，以避免他们的疑虑。对于公司已经签批的政策和优惠条件，有必要适当保留一些，或者给自己留点余地。这些零件可以在达成协议后作为人情送给客户，所以他会非常感激我们。不要为了急于成交而答应客户一些无法兑现的承诺；
6.所有相关事宜谈妥后，与客户签订经销合同，并陪同客户付款、报货(订单主要根据客户要求，业务人员可根据其他市场的销售情况提出一些意见或建议)。
第四步，服务和管理
服务:
1.跟进:经销商付款并报货后，业务人员应跟进客户订单，确保客户的货物能在规定时间内准确送达客户手中；
2.货物到达时，业务人员应在货物到达的同时到达交货市场。首先，检查实际交付数量是否与交付计划一致，并向经销商提供完整的产品推广计划。
该计划包括:
a、合理搭配产品(让客户知道哪个是主打产品？哪个是盈利的产品？哪个是冲动产品？)
B.渠道价格设置(合理划分各渠道环节利润)
c、渠道选择，根据公司产品的特点，选择最适合的渠道开始运营，并制定渠道网点数量的发展时间表。(比如1月份开发了10个批发客户，50个零售客户，2个KA店，10个BC店，2个专营店。2月发展批发客户15家，零售客户70家，KA店4家，BC店15家，3月发展专营店3家。。。。)
d、促销方式和促销方法，大促销时以高价制定经销商的出货价格的原则。即提高产品的出货价格，用促销品调节第二批商家的利润。如果我们产品的批发价不低于22元/件，我们可以把产品的价格定为22元/件，然后以2元/件进行促销。促销一般是一些可以兑换成现金或者赠送这种产品的物品。实行出货价加促销的规定，好处是可以稳定批发商的出货价，因为他们的收货价是22元/件，所以他们对外的批发价一般不低于22元/件。
3.业务人员最多三天电话联系一次经销商，每月至少拜访一次所辖客户。
管理:
1.管理经销商的人亲自带领经销商的人员进行配送工作，使他们掌握熟练的配送技能和技巧。
2.对经销商的车进行管理，一开始是监督经销商让他每天打包尽可能多的产品，到最后让他们有意识的多打包我们公司的产品。
3.管理经销商资金，根据库存情况合理安排发货计划。不要等到货不报了，结果资金都用到了其他地方，最后货报的时候流动性不够。
4.教经销商做好库存管理，让他们对自己的库存情况了如指掌。尤其是当他被问到他的存货时，他总是说:“还有呢！快没了！”年底看到:好家伙，这堆货后面怎么有这么多过期产品？
5.经常与经销商沟通市场上遇到的一些棘手问题，讨论解决方案。
附加发表文字:作者目前在河南胡雪食品有限公司营销中心工作，欢迎来电或来信交流意见和建议。电话:13353746268，电子邮件:daizhen1111@163.com
很多商务人士会对开发新市场感到迷茫，不知道从何下手。主要原因是这些业务人员不了解这个市场，不知道什么样的客户才是理想客户，还有就是:“怎么才能找到他们，让他们成为我们的客户？”这是我在开发新市场时经常使用的一些方法。要列出它们，有四个步骤。希望能对一些还在面对“愚蠢”的新市场开发的业内同仁有所帮助。
第一步是找到客户
1)“循迹而行”，我经常向经营副食品的批发商询问当地市场副食品的主要经销商。在与这些客户交谈的过程中，我会询问他们有哪些渠道、网络、资金、人员适合我们的产品的经销商(经销商地址、联系电话等)。)，因为我知道他们通常和那些大客户有业务往来。
2)“等兔子”，在主要食品销售渠道(KA店、批发市场、批发部)门口等，那里每天都有很多经销商送货上门。经销其他厂家产品的经销商发货时，我会递上一张名片说明产地。这个时候，如果经销商对我的产品感兴趣，我基本确定我可以处理(如果车是经销商的业务人员，我会表明我的身份，
3)“扔块石头问路”。每到一个新市场，我都会先找当地的副食品批发市场。如果没有批发市场，我会找一个小杂货店批发部。进店的时候会说:“你好，我是某公司的，我是来开拓市场的！不知您是否有兴趣经销我们的产品？”通常，他们会礼貌地先请我坐下，然后说:“我们没有做过厂家，暂时没有兴趣和厂家合作。去XX！他在这里可是一大家子！”这时，我会随口问他客户的电话号码、地址等信息。遇到热心人甚至主动帮你联系这个客户。
4)、“请外援”，俗话说:“在家靠父母，出门靠朋友。”作为一个不算太差的商人，他通常会和其他厂商或者行业做朋友(新的营销新手可以请公司的同事或者领导帮你提供一些当地市场的经销商信息)，所以我有很多这样的朋友。用了前三种方法但没有找到合适的客户后，我开始寻求外援。我打电话给一些朋友，让他们给我提供一些相关的经销商信息。然后根据资料上的电话号码和地址，通过电话预约，挨家挨户去拜访。
第二步:评估客户
1)、评估经销商的实力:
注:对于企业来说，经销商是其产品进入市场的入场券。企业的产品能否在这个市场上快速成长，取决于经销商的选择。虽然食品行业很多企业普遍换过经销商，甚至换过几次经销商。但每次更换经销商，都会不同程度地伤害到厂家(老客户低价甩货，导致市场价格体系混乱，老经销商遗留问题处理不当，导致厂家声誉受损)。
判断经销商实力的六个要点
A.资本-是否有足够的营运资本来分销我们的产品？你可以看看经销商的库存情况(一般经销商的流动资金是他仓库物品总价值的两倍以上)问问经销商的资金情况(实际流动资金比他们说的数字低20%左右)；
B.仓库-有足够大的仓库来储存我们的产品吗？
c、人员-是否有专门的人来推广和销售我们的产品？了解其业务人员的工作分工；
D.车辆-是否有足够的车辆来分销我们的产品？50万以上市场必须至少有两辆面包车，50万以下市场至少有一辆面包车；
e、网络——有没有适合我们产品销售的成熟网络？根据客户分销产品的主要销售渠道分析；
F.管理——经销商自身的管理能力如何？看他的活期账户是否清楚，库存情况是否了解；
2)评估经销商的经营理念:
业务思路是否清晰，直接影响这个客户未来的发展。一些老派的经销商生意做了很久，有了钱，有了车，有了人，有了“网络”，但他们的生意近年来逐渐走下坡路。相反，近年来，一些新经销商在资金、车辆、人员、网络等资源严重短缺的情况下，却能够取得长足的进步，攀上新的高峰。
一、老派经销商之所以能在当年把生意做大:
A.五六年前，一般的厂家都是实行大代理商制度。代理商拥有一个省或几个省的分销权。由于辖区面积大，他们有一些县市经销商，采购量大；
b、一些老经销商早期出海的时候，积累了很多原始资本。他们有足够的资金大批量采购商品，在大批量采购商品的时候可以从厂家那里得到更多的优惠政策。他们还依靠一些县级大户帮他们配送，这样生意就能迅速扩大；
C.五六年前是中国食品工业乃至所有行业快速发展的一年。那段时间，只要能看得见，搭得上便车，一般都能赚不少钱。
B.这些老式经销商的生意下滑的原因是:
A.如今，食品加工企业把市场变成了县城甚至乡镇，取消了原来的大代理制度，把曾经引以为傲的线下客户“宠信”了。他们以前的经营方式明显失败；
b、现在厂家一般要求经销商送货下乡，要求经销商操作终端。老派经销商认为农村的送货费用太高(员工工资和送货车费用)，门店太缺钱，小门店需要的商品太少，送货成本太高。直到现在，我还抱着“找一些卖得好的产品做代理，开个零售店等线下客户来提货”的想法。让你的企业越来越小。
c、新经销商迅速起床的原因:
新经销商没有老经销商有钱，也没有老经销商品牌强。如果他们坐在家里等待顾客购买商品，那是行不通的。因为他们接受新事物的能力很快，他们很快就明白了终端赢的道理，所以他们主动向商店和小商店供货。他们不会过多考虑小店数量少，送货成本高的问题。因为他们知道多一个客户就会多一个网点，多一个网点就会变成一个网络。如果网络好，他们可以在自己搭建的网络上销售更多的产品。那么利润就会滚滚而来，他们有一个很好的关系网，将来也可以作为和厂商讨价还价的筹码。
在选择经销商的时候，首先要区分哪些是老式经销商，哪些是新式经销商，最后准确的选择新式经销商作为我们的客户。
3)评估经销商的声誉:
在拜访客户的过程中，可以向其他厂家的人了解客户的信用状况，也可以向他们的线下客户询问他们的信用状况。
具体查询内容:看他有没有带头冲货砸价、截留公司推广费用、谎报市场情况向公司报备费用、经常出现发货不及时、不为线下客户换货或发货不规范(旺季才做生意，淡季就看不见)、扣员工工资等现象。如果存在上述六种行为中的任何一种，客户可以立即被包括在排除对象中。
4)评估经销商的合作意愿:
经销商是否对制造商的产品(品牌)有很强的认可度，对市场前景有信心，愿意与制造商共同成长？合作意愿强的客户在未来的合作过程中会积极配合公司的工作，会按照公司的要求有条不紊的工作，这样我们的产品在这个市场的推广成功率会非常高。相反，如果选择一个不愿意合作的经销商，他也不会积极投资我们的产品，所以产品推广的成功率会很低。
评估经销商是否愿意大力合作的技能；
a、观察经销商的态度(如果他对我们的产品很感兴趣，他就会对我们公司感兴趣。
业务人员有礼貌，会更关心公司的发展，否则会表现出漠不关心的态度。)
B.了解经销商的网络运营和已销售的产品(如果我们的产品正在流通，
但是他管理的产品都是终端产品，客户时不时表现出想做渠道却没有合适的产品。或者他有一个流通渠道，但是他管理的产品在渠道中不是很受欢迎，所以他需要增加一个更合适的产品来弥补网络的不足。)这类经销商一旦与我们合作，一般都会尽力推销我们的产品。
第1页
第三步是说服并完成交易1.简要说明我企业的基本情况(企业文化、经营理念、企业发展及未来发展规划)；
2.询问对方的需求(对方为什么要选择我们的产品？)重点向他解释我们的产品在哪些方面可以满足他的需求；
3.详细说明如果我们公司的产品分销出去还能给他带来的一些其他好处，比如:产品运营成功后，可以提升他在当地市场的知名度，帮助他们带来丰富的网络资源，让他赚到很多钱，从公司学到很多专业的管理知识；
4.举个例子，举个事实(列举一些在其他市场销售我们产品的成功案例，让他更加确信我们产品的分销真的能给他带来很多好处，因为其他市场也有成功的运营经验，这可能是对他们最大的鼓励)；
5.他们提出的反对意见和问题应该立即回答，以避免他们的疑虑。对于公司已经签批的政策和优惠条件，有必要适当保留一些，或者给自己留点余地。这些零件可以在达成协议后作为人情送给客户，所以他会非常感激我们。不要为了急于成交而答应客户一些无法兑现的承诺；
6.所有相关事宜谈妥后，与客户签订经销合同，并陪同客户付款、报货(订单主要根据客户要求，业务人员可根据其他市场的销售情况提出一些意见或建议)。
第四步，服务和管理
服务:
1.跟进:经销商付款并报货后，业务人员应跟进客户订单，确保客户的货物能在规定时间内准确送达客户手中；
2.货物到达时，业务人员应在货物到达的同时到达交货市场。首先，检查实际交付数量是否与交付计划一致，并向经销商提供完整的产品推广计划。
该计划包括:
a、合理搭配产品(让客户知道哪个是主打产品？哪个是盈利的产品？哪个是冲动产品？)
B.渠道价格设置(合理划分各渠道环节利润)
c、渠道选择，根据公司产品的特点，选择最适合的渠道开始运营，并制定渠道网点数量的发展时间表。(比如1月份开发了10个批发客户，50个零售客户，2个KA店，10个BC店，2个专营店。2月发展批发客户15家，零售客户70家，KA店4家，BC店15家，3月发展专营店3家。。。。)
d、促销方式和促销方法，大促销时以高价制定经销商的出货价格的原则。即提高产品的出货价格，用促销品调节第二批商家的利润。如果我们产品的批发价不低于22元/件，我们可以把产品的价格定为22元/件，然后以2元/件进行促销。促销一般是一些可以兑换成现金或者赠送这种产品的物品。实行出货价加促销的规定，好处是可以稳定批发商的出货价，因为他们的收货价是22元/件，所以他们对外的批发价一般不低于22元/件。
3.业务人员最多三天电话联系一次经销商，每月至少拜访一次所辖客户。
管理:
1.管理经销商的人亲自带领经销商的人员进行配送工作，使他们掌握熟练的配送技能和技巧。
2.对经销商的车进行管理，一开始是监督经销商让他每天打包尽可能多的产品，到最后让他们有意识的多打包我们公司的产品。
3.管理经销商资金，根据库存情况合理安排发货计划。不要等到货不报了，结果资金都用到了其他地方，最后货报的时候流动性不够。
4.教经销商做好库存管理，让他们对自己的库存情况了如指掌。尤其是当他被问到他的存货时，他总是说:“还有呢！快没了！”年底看到:好家伙，这堆货后面怎么有这么多过期产品？
5.经常与经销商沟通市场上遇到的一些棘手问题，讨论解决方案。
附加发表文字:作者目前在河南胡雪食品有限公司营销中心工作，欢迎来电或来信交流意见和建议。电话:13353746268，电子邮件:dAIzhen1111@163.com
