关注它的业内人士会发现一个有趣的现象。2006年，曾经风靡一时的酒店终端平台逐渐淡出了行业的视线。经常购买数万或数十万酒店终端作为白酒品牌启动市场平台的厂商越来越少。由于温州中院将向酒店终端支付入场费作为商业贿赂的最终判决，酒店周边的白酒交易模式将日益失效。
是酒店不再生产销售，还是商业贿赂的冲击让品牌趋同？我觉得两者都有。以寇子娇为代表的万久军团，在2006年的终端大战中失去了话语权，遭到了各地的攻击，这让他们不得不改变策略，将“独木桥”变成了“立交桥”，调整产品、渠道和广告策略。酒店是分类的，A级店基本都是地产名酒和高端酒的天下。即使一个新品牌花巨资购买进入权或者特殊活动，除了一个图像显示功能之外，实际销量非常差。更别说去A类店的顾客自主意识很强，光是社交面子的概念就会促使他选择名酒而不是你的新酒，所以即使是特别活动，也不能专做名酒。到目前为止，没有一家酒店对自己的顾客有问题，甚至更多。B、C类店在中低档店消费较好，但也是最有竞争力的。在目前的竞争环境下，还没有一个白酒品牌敢一口气买断一个城市B级店的所有专有权。既然做不到这一点，如何体现影响力？所以我们可以看到，各个白酒品牌的终端大战都陷入了混战的僵局，最后就是争夺企业的实力、财力和耐力。最后的“三力”你笑了吗？
根据笔者在酿酒方面的经验和实践，也可以证明，2006年是我们在终端时间相对较少的一年。曾经与我们争夺终端每一寸土地的几大品牌，在2006年相继消亡，大家和平共处，共同繁荣。当然，其中一些也退出了市场。每个品牌都觉得恶性竞争最直接的后果就是酒店的利润，而我们最终想要争夺的消费者却受损了。
2006年出现了一些新现象，其中最受关注的是团购销售和品牌店或名烟名酒连锁店的火爆。这些渠道的兴起分流了酒店很大一部分的白酒销售，尤其是高档白酒的销售和婚宴、会议餐等大型白酒的销售。甚至还有专门用大酒店或者热门酒店开知名酒店的投资人。
在业内，五粮液的专卖店是尝到自动控制终端甜头的那家。在茅台近两年脱销后，茅台的专卖店也声名鹊起，为一大群人致富。金六福在2006年推出自己的直供终端“华智酒业店”后，也为白酒找到了新的金矿，开创了一条具有金六福特色的终端自控之路。那么，终端转型下的白酒营销应该怎么做？2007年白酒营销如何创新？白酒第三方渠道出现了吗？
抓住消费者而不改变
回顾白酒的营销历程，我们可以发现，任何阶段的白酒营销都是在为消费者做文章，那些总能满足消费者需求的品牌才能扎扎实实地生存下去，滋润下去。广告营销猖獗的时候，消费者跟着广告走，所以谁打激烈的广告谁就好卖。当时的山东酒就是一个典型的例子。不要说他们的勇气只是一方面。最重要的是它们满足了消费者对于广告的需求，赢得消费者，所以很受欢迎；当“日内交易”席卷白酒市场，站在行业前列时，也抓住了消费者，但这种抓住是消费者由主动变为被动，是一种强迫接受和诱导接受；目前团购营销和自建终端渠道也在为消费者工作，满足了消费者对真酒和好服务的需求，顺应了这个时代新的消费需求，是大环境的需要。
消费者是不断变化的，营销的根本目的是不断满足消费者的潜在需求。消费者变了，如果还停留在成功的模式上，我们肯定会被消费者抛弃。从这个意义上说，以前的白酒营销模式并没有过时，只是消费者的需求发生了变化，营销模式要随着消费者的需求而变化。2007年的消费者是什么样的消费者？我们正在打击的区域市场消费群体的消费特点和需求是什么？只有了解这些问题，采取相应的营销模式，才能打赢营销战。
2007年，我们看到了一个趋势，那就是消费需求多元化。没有一个品牌能抓住所有的市场和所有的消费者。超级女生只是少数人的爱好，卖断货的茅台在中国白酒市场的份额还不到5%。谁能说他们能主宰世界？在这种情况下，我们有必要针对不同的消费群体量身定制营销模式，下大力气细分人群，满足目标消费群体的需求，赢得我们期待的市场和蛋糕。
创新葡萄酒销售模式
消费者的需求变了，但我们的营销模式没有变。这能赢得消费者的青睐吗？答案是否定的，在当前的市场形势下，创新的白酒销售模式已经被越来越多的白酒品牌所认可，各品牌也在积极打造符合自身发展的白酒销售模式。从白酒的发展趋势来看，曾经在家电行业上演的自建终端受到了很多厂商和品牌的青睐，尤其是白酒的高端品牌，越来越倾向于自建终端。我们曾经做过一个简单的计算。五粮液号称有近1000家专营店，每个专营店一年只卖300万元，一年就是30亿元。这30亿元的销售额完全由五粮液自己控制。一两家酒店或大卖场跟五粮液竞争拒绝销售，你能起到什么作用？五粮液不会放在心上！更何况这种直供的利润是各种分销无法比拟的。
类似于专卖店模式，是高档白酒的“团购营销”和“主干营销”。通过直接的客户上门服务，可以在一个城市找到有消费导向的核心人群来启动市场，赢得稳定的消费。目前中国白酒市场团购营销不是很规范，有很多“贿赂营销”“腐败营销”“色情营销”的影子，但这些终究会被大浪淘沙，团购营销会度过一个干净的日子空。从我们目前的专业操作来看，对手一些不健康的营销方式正在逐渐失去效用，大客户最终选择了我们。
越来越多的白酒品牌开始关注并参与到门店卖酒中来，对于那些主打价格在20~30元/瓶的中档白酒来说，这种趋势越来越明显。店里的高档白酒基本都是毛、吴、剑的柜台。但是，如果中低价白酒交付好，一家店产生的销售额甚至会比热门酒店高出几倍。但是，任何品牌在店里卖酒都是买不起的。中小品牌不要盲目参与。商品沉淀和资金沉淀是店内卖酒需要考虑的关键问题。
第1页
如何做推广？不升职就酿酒是不可想象的。现在哪个行业不做推广？促销也是为了满足消费者的需求，没有这个主题的促销当然无效。
白酒促销最根本的是消费促销。期待一波促销来撬开市场已经是很多年前的事了。消费者需要培养，这需要过程和金钱来维持。白酒促销是检验企业财力的试金石。开水终究不能称之为开水，对消费者的促销也是如此，从而促进消费者的依赖。
不同渠道的推广都是基于消费者的有效推广，单纯的渠道推广只能表现出一时的勇气，无法实现销量的整体爆发。
推广的另一个最重要的环节是推广的实施。一次执行良好的促销活动可以被视为一次完整的促销活动。我们的许多推广活动在推广实施方面都很糟糕，除非它们是有效的。因此，为了落实到位，我们有时更倾向于减少一两波促销活动，在现有的促销活动落实后再进行。
做更多品牌工作
卖苹果和柑橘的农民知道他们需要建立品牌。我们卖酒的不知道打造品牌的重要性。我们如何做这个市场？2007年是品牌制胜的一年。名酒复兴了好几年，我觉得2007年应该是那些名酒脚踏实地收获果实的一年。消费者的追捧，名酒自身营销的觉醒，消费能力的向上转移，都说明了品牌在白酒营销中的重要性。
品牌是如何打造的？恐怕写书不能完全解决这个问题。这里我说三点:第一，做品牌的“决心”。一开始以产品为品牌的白酒，最终的结局远远好于一开始以产品为产品的白酒。你已经确立了这个“决心”，你在做任何决策和营销工作时，都会自觉不自觉地把自己做的事情与品牌接轨，这直接决定了你的问题和事情的高度；二是品牌的“策划”。布兰德不可能被瞎猫或者老鼠抓到。品牌需要规划，规划要可行。金六福的品牌建设很有计划性，不是那种左右摇摆的品牌。品牌定位、品牌运营、品牌需要表达的东西，能让人一眼就明白是精心打造的，最终能被消费者认可。只有做好策划，才能理解和感受到品牌的升值；三是明确品牌的“定位”。很多品牌的定位总是摇摆不定。今天，伟人酒展示给消费者，明天就变成冠军酒，后天就变成祝福酒、喜庆酒。难怪每年合作的策划公司都不一样，策划公司是最有自我意识的群体，总觉得自己的创意最好，别人都否定。然而，消费者能记住的东西太有限了。他不记得你单独对一个品牌不同定位的义务和耐心；
以上三点只是品牌建设过程中的三个重要点，没有别的。品牌工作做好了，渠道、入场费、消费者购买等问题就能解决。
建立竞争的高度
一提到竞争，人们就会想到生死，这是极其不健康的。我们说构建和谐社会，把营销当战争，这是上个世纪的事情。美国虽然打赢了伊拉克战争，但并没有说要把伊拉克从地球上抹去。因此，我们做营销和品牌也是如此。虽然我们赢了或者输了，但我们不必杀死我们的对手，我们才能感到安心。
营销上没有对手，没有竞争，多美味啊！
打造一个有竞争力的高度，就是让我们明白，要从行业、品牌、消费者的高度去看待在同一个城市与我们竞争的有竞争力的品牌。那些不符合市场需求的白酒品牌不需要我们去淘汰，消费者和市场本身都会淘汰；对于那些有市场潜力的品牌，我们可以合作、竞争、共赢，为消费者和市场提供丰富多样的选择。
所谓高处不胜寒。在与五粮液的竞争中，茅台并没有因为自身的不足而沉迷于自我放纵，而是锐意进取，向五粮液学习，向市场学习。茅台终于再次站在行业顶端，树立了自己的国酒形象；五粮液的学习能力也很快。老款五粮液的推出，迅速推动了五粮液通用瓶产品的销售，重新提升了五粮液的形象，彰显了其“带头”的威严；方水晶和国窖1573一开始就把自己放在了行业品牌的顶端，构建了大竞争的概念，后来在后来的竞争中成为了高档白酒的第一阵营。
是否有高度的竞争可以看出一个品牌能走多远。品牌的心智决定了品牌主自己的心智。
我们希望更多的白酒品牌能够树立自己的竞争高地，多学习，少谈自杀式劣质营销。
回归理性，善待经销商
圈出经销商的钱，恶意邀约商家，强迫经销商压货。我们身边已经听到和看到了太多这样的故事。经销商在向谁靠近？经销商不靠近，他们只靠近“诚信”！
真正帮助经销商卖酒、做市场的品牌，只会受到越来越多经销商的追捧。这么多经销商追求自己，还得担心招商？你还得担心付款吗？笔者在白酒市场这么多年，一直建议经销商少付钱，少发货，多周转。我最常跟经销商说的一句话是:如果你的货卖不出去，你可以打电话给我，我可以退货。如果货物卖完了，因为你没有及时备货而没有货卖，你打电话给我也没用，因为我不能保证每个经销商都有足够的货源。但事实是，经销商经常让我多送点货给他，并不是因为酒卖不出去。
对于白酒行业来说，无论如何变化或创新，都离不开与经销商的合作。社会上的分工合作越来越精细，不可能回到过去，所有的事情都要由厂家自己处理。2007年的白酒营销也是厂商合作出成果的一年，那些相互理解、相互合作的厂商，一定会在2007年结出硕果。
终端营销一年三变，也催生了很多其他营销模式。面对白酒行业的变化和阵痛，我们迫切需要改变和不变的是什么？2006年，白酒销售额达到970.3亿元，行业内仍有1.8万家厂商。百强规模企业占行业销售市场份额的80%以上。数字很无聊，我们或许可以通过这些数字找到一些东西。
营销模式没有好坏之分，是适合企业发展和市场发展需要的好模式，能在970.3亿元中占据自己的一席之地！(原文见《中国酒精营销研究院》2007年第1期。联系人:jlyx-academe@163.com，QQ: 332846883)
关注它的业内人士会发现一个有趣的现象。2006年，曾经风靡一时的酒店终端平台逐渐淡出了行业的视线。经常购买数万或数十万酒店终端作为白酒品牌启动市场平台的厂商越来越少。由于温州中院将向酒店终端支付入场费作为商业贿赂的最终判决，酒店周边的白酒交易模式将日益失效。
是酒店不再生产销售，还是商业贿赂的冲击让品牌趋同？我觉得两者都有。以寇子娇为代表的万久军团，在2006年的终端大战中失去了话语权，遭到了各地的攻击，这让他们不得不改变策略，将“独木桥”变成了“立交桥”，调整产品、渠道和广告策略。酒店是分类的，A级店基本都是地产名酒和高端酒的天下。即使一个新品牌花巨资购买进入权或者特殊活动，除了一个图像显示功能之外，实际销量非常差。更别说去A类店的顾客自主意识很强，光是社交面子的概念就会促使他选择名酒而不是你的新酒，所以即使是特别活动，也不能专做名酒。到目前为止，没有一家酒店对自己的顾客有问题，甚至更多。B、C类店在中低档店消费较好，但也是最有竞争力的。在目前的竞争环境下，还没有一个白酒品牌敢一口气买断一个城市B级店的所有专有权。既然做不到这一点，如何体现影响力？所以我们可以看到，各个白酒品牌的终端大战都陷入了混战的僵局，最后就是争夺企业的实力、财力和耐力。最后的“三力”你笑了吗？
根据笔者在酿酒方面的经验和实践，也可以证明，2006年是我们在终端时间相对较少的一年。曾经与我们争夺终端每一寸土地的几大品牌，在2006年相继消亡，大家和平共处，共同繁荣。当然，其中一些也退出了市场。每个品牌都觉得恶性竞争最直接的后果就是酒店的利润，而我们最终想要争夺的消费者却受损了。
2006年出现了一些新现象，其中最受关注的是团购销售和品牌店或名烟名酒连锁店的火爆。这些渠道的兴起分流了酒店很大一部分的白酒销售，尤其是高档白酒的销售和婚宴、会议餐等大型白酒的销售。甚至还有专门用大酒店或者热门酒店开知名酒店的投资人。
在业内，五粮液的专卖店是尝到自动控制终端甜头的那家。在茅台近两年脱销后，茅台的专卖店也声名鹊起，为一大群人致富。金六福在2006年推出自己的直供终端“华智酒业店”后，也为白酒找到了新的金矿，开创了一条具有金六福特色的终端自控之路。那么，终端转型下的白酒营销应该怎么做？2007年白酒营销如何创新？白酒第三方渠道出现了吗？
抓住消费者而不改变
回顾白酒的营销历程，我们可以发现，任何阶段的白酒营销都是在为消费者做文章，那些总能满足消费者需求的品牌才能扎扎实实地生存下去，滋润下去。广告营销猖獗的时候，消费者跟着广告走，所以谁打激烈的广告谁就好卖。当时的山东酒就是一个典型的例子。不要说他们的勇气只是一方面。最重要的是它们满足了消费者对于广告的需求，赢得消费者，所以很受欢迎；当“日内交易”席卷白酒市场，站在行业前列时，也抓住了消费者，但这种抓住是消费者由主动变为被动，是一种强迫接受和诱导接受；目前团购营销和自建终端渠道也在为消费者工作，满足了消费者对真酒和好服务的需求，顺应了这个时代新的消费需求，是大环境的需要。
消费者是不断变化的，营销的根本目的是不断满足消费者的潜在需求。消费者变了，如果还停留在成功的模式上，我们肯定会被消费者抛弃。从这个意义上说，以前的白酒营销模式并没有过时，只是消费者的需求发生了变化，营销模式要随着消费者的需求而变化。2007年的消费者是什么样的消费者？我们正在打击的区域市场消费群体的消费特点和需求是什么？只有了解这些问题，采取相应的营销模式，才能打赢营销战。
2007年，我们看到了一个趋势，那就是消费需求多元化。没有一个品牌能抓住所有的市场和所有的消费者。超级女生只是少数人的爱好，卖断货的茅台在中国白酒市场的份额还不到5%。谁能说他们能主宰世界？在这种情况下，我们有必要针对不同的消费群体量身定制营销模式，下大力气细分人群，满足目标消费群体的需求，赢得我们期待的市场和蛋糕。
创新葡萄酒销售模式
消费者的需求变了，但我们的营销模式没有变。这能赢得消费者的青睐吗？答案是否定的，在当前的市场形势下，创新的白酒销售模式已经被越来越多的白酒品牌所认可，各品牌也在积极打造符合自身发展的白酒销售模式。从白酒的发展趋势来看，曾经在家电行业上演的自建终端受到了很多厂商和品牌的青睐，尤其是白酒的高端品牌，越来越倾向于自建终端。我们曾经做过一个简单的计算。五粮液号称有近1000家专营店，每个专营店一年只卖300万元，一年就是30亿元。这30亿元的销售额完全由五粮液自己控制。一两家酒店或大卖场跟五粮液竞争拒绝销售，你能起到什么作用？五粮液不会放在心上！更何况这种直供的利润是各种分销无法比拟的。
类似于专卖店模式，是高档白酒的“团购营销”和“主干营销”。通过直接的客户上门服务，可以在一个城市找到有消费导向的核心人群来启动市场，赢得稳定的消费。目前中国白酒市场团购营销不是很规范，有很多“贿赂营销”“腐败营销”“色情营销”的影子，但这些终究会被大浪淘沙，团购营销会度过一个干净的日子空。从我们目前的专业操作来看，对手一些不健康的营销方式正在逐渐失去效用，大客户最终选择了我们。
越来越多的白酒品牌开始关注并参与到门店卖酒中来，对于那些主打价格在20~30元/瓶的中档白酒来说，这种趋势越来越明显。店里的高档白酒基本都是毛、吴、剑的柜台。但是，如果中低价白酒交付好，一家店产生的销售额甚至会比热门酒店高出几倍。但是，任何品牌在店里卖酒都是买不起的。中小品牌不要盲目参与。商品沉淀和资金沉淀是店内卖酒需要考虑的关键问题。
第1页
如何做推广？不升职就酿酒是不可想象的。现在哪个行业不做推广？促销也是为了满足消费者的需求，没有这个主题的促销当然无效。
白酒促销最根本的是消费促销。期待一波促销来撬开市场已经是很多年前的事了。消费者需要培养，这需要过程和金钱来维持。白酒促销是检验企业财力的试金石。开水终究不能称之为开水，对消费者的促销也是如此，从而促进消费者的依赖。
不同渠道的推广都是基于消费者的有效推广，单纯的渠道推广只能表现出一时的勇气，无法实现销量的整体爆发。
推广的另一个最重要的环节是推广的实施。一次执行良好的促销活动可以被视为一次完整的促销活动。我们的许多推广活动在推广实施方面都很糟糕，除非它们是有效的。因此，为了落实到位，我们有时更倾向于减少一两波促销活动，在现有的促销活动落实后再进行。
做更多品牌工作
卖苹果和柑橘的农民知道他们需要建立品牌。我们卖酒的不知道打造品牌的重要性。我们如何做这个市场？2007年是品牌制胜的一年。名酒复兴了好几年，我觉得2007年应该是那些名酒脚踏实地收获果实的一年。消费者的追捧，名酒自身营销的觉醒，消费能力的向上转移，都说明了品牌在白酒营销中的重要性。
品牌是如何打造的？恐怕写书不能完全解决这个问题。这里我说三点:第一，做品牌的“决心”。一开始以产品为品牌的白酒，最终的结局远远好于一开始以产品为产品的白酒。你已经确立了这个“决心”，你在做任何决策和营销工作时，都会自觉不自觉地把自己做的事情与品牌接轨，这直接决定了你的问题和事情的高度；二是品牌的“策划”。布兰德不可能被瞎猫或者老鼠抓到。品牌需要规划，规划要可行。金六福的品牌建设很有计划性，不是那种左右摇摆的品牌。品牌定位、品牌运营、品牌需要表达的东西，能让人一眼就明白是精心打造的，最终能被消费者认可。只有做好策划，才能理解和感受到品牌的升值；三是明确品牌的“定位”。很多品牌的定位总是摇摆不定。今天，伟人酒展示给消费者，明天就变成冠军酒，后天就变成祝福酒、喜庆酒。难怪每年合作的策划公司都不一样，策划公司是最有自我意识的群体，总觉得自己的创意最好，别人都否定。然而，消费者能记住的东西太有限了。他不记得你单独对一个品牌不同定位的义务和耐心；
以上三点只是品牌建设过程中的三个重要点，没有别的。品牌工作做好了，渠道、入场费、消费者购买等问题就能解决。
建立竞争的高度
一提到竞争，人们就会想到生死，这是极其不健康的。我们说构建和谐社会，把营销当战争，这是上个世纪的事情。美国虽然打赢了伊拉克战争，但并没有说要把伊拉克从地球上抹去。因此，我们做营销和品牌也是如此。虽然我们赢了或者输了，但我们不必杀死我们的对手，我们才能感到安心。
营销上没有对手，没有竞争，多美味啊！
打造一个有竞争力的高度，就是让我们明白，要从行业、品牌、消费者的高度去看待在同一个城市与我们竞争的有竞争力的品牌。那些不符合市场需求的白酒品牌不需要我们去淘汰，消费者和市场本身都会淘汰；对于那些有市场潜力的品牌，我们可以合作、竞争、共赢，为消费者和市场提供丰富多样的选择。
所谓高处不胜寒。在与五粮液的竞争中，茅台并没有因为自身的不足而沉迷于自我放纵，而是锐意进取，向五粮液学习，向市场学习。茅台终于再次站在行业顶端，树立了自己的国酒形象；五粮液的学习能力也很快。老款五粮液的推出，迅速推动了五粮液通用瓶产品的销售，重新提升了五粮液的形象，彰显了其“带头”的威严；方水晶和国窖1573一开始就把自己放在了行业品牌的顶端，构建了大竞争的概念，后来在后来的竞争中成为了高档白酒的第一阵营。
是否有高度的竞争可以看出一个品牌能走多远。品牌的心智决定了品牌主自己的心智。
我们希望更多的白酒品牌能够树立自己的竞争高地，多学习，少谈自杀式劣质营销。
回归理性，善待经销商
圈出经销商的钱，恶意邀约商家，强迫经销商压货。我们身边已经听到和看到了太多这样的故事。经销商在向谁靠近？经销商不靠近，他们只靠近“诚信”！
真正帮助经销商卖酒、做市场的品牌，只会受到越来越多经销商的追捧。这么多经销商追求自己，还得担心招商？你还得担心付款吗？笔者在白酒市场这么多年，一直建议经销商少付钱，少发货，多周转。我最常跟经销商说的一句话是:如果你的货卖不出去，你可以打电话给我，我可以退货。如果货物卖完了，因为你没有及时备货而没有货卖，你打电话给我也没用，因为我不能保证每个经销商都有足够的货源。但事实是，经销商经常让我多送点货给他，并不是因为酒卖不出去。
对于白酒行业来说，无论如何变化或创新，都离不开与经销商的合作。社会上的分工合作越来越精细，不可能回到过去，所有的事情都要由厂家自己处理。2007年的白酒营销也是厂商合作出成果的一年，那些相互理解、相互合作的厂商，一定会在2007年结出硕果。
终端营销一年三变，也催生了很多其他营销模式。面对白酒行业的变化和阵痛，我们迫切需要改变和不变的是什么？2006年，白酒销售额达到970.3亿元，行业内仍有1.8万家厂商。百强规模企业占行业销售市场份额的80%以上。数字很无聊，我们或许可以通过这些数字找到一些东西。
营销模式没有好坏之分，是适合企业发展和市场发展需要的好模式，能在970.3亿元中占据自己的一席之地！(原文见《中国酒精营销研究院》2007年第1期。联系人:jlyx-academe@163.com，QQ: 332846883)
