商业问题
商人越来越苦恼。他们明白很多原因，但他们不得不做一些无奈的事情。。比如常规的促销策略越来越难以赢得消费者的关注，我们的日常生活中充斥着“最低价”、“震撼全城”、“全网最低价”、“买一送一”等毫无意义的促销词。它们的功能有“共同构建和谐社会”、“创造美好家园”、“创新”、“绿色环保”等。毫不夸张地说，我们的大脑已经为这些高频词安装了自动过滤系统。但是能做什么呢？每个人都是这么做的。
难怪很多商家提供的所谓“价格杀手”是一种非常积极、线性的思维方式。试想，在众多影响因素中，什么最能打动消费者？价格；如何让消费者愿意购买？更低的价格。因此，“降价”促销成为首选。一开始，“降价”确实起到了重要的推动作用，从直接降价到购买礼物、变相折扣、阶梯折扣等各种促销方式。但是，任何一个招数一旦用多了，用老了就会失去效用。
满足消费者的“贪婪”
一些聪明的商家已经看到了这一点，他们非常了解消费者的“贪婪”！但满足消费者“贪婪”的方式，绝对不仅仅是“降价”的方式。我们不妨看几个案例。
有一家便宜的自助餐厅，价格是每30元。因为价格便宜，扣除长期、工资和成本，你几乎赚不到钱。在利益的驱使下，老板规定一些昂贵的菜肴只能限量供应。
另一家自助餐厅也遇到了同样的问题。但是餐馆的经理做了另一个选择。他们规定每人要带一碗水果沙拉，你可以在这个碗里放尽可能多的水果沙拉。
为了放大这个招数的广告效果，餐厅还专门聘请了大学建筑系的学生，指导顾客“如何在一个普通的碗里装3斤水果沙拉”。
可以想象，很多消费者可能一直不愿意来，但他们应该看看这个新鲜的“沙拉实验”。最后餐厅还举办了比赛，谁能拿一碗沙拉，最多能拿一个特别奖。
这里我们用一个很重要的营销思维:利用好形势。
乘势而上打好反贪局
对于自助餐厅来说，顾客吃得越少对自助餐厅越好，但为此限制供应显然是不明智的。如果我们反其道而行之，以沙拉为诱饵，让他们尽量多吃，甚至渲染出互相竞争、考验智商的消费氛围，对餐厅的销量和影响力都会产生很大的影响。
消费者绝对是“贪心”的，他们想买最低价，最好没钱。基于这种心理，一般商家用“降价”，优秀商家用“因势利导”。
布局这个反贪局，需要“放饵、撒网、收网”。
比如在上述餐厅案例中，“放饵”是限制一碗沙拉的规则，“撒网”是建筑学专业学生的引导和口碑宣传，“收网”是装沙拉比赛。整个过程是完整和丰盛的。
我们将通过另外两个案例加深理解。
案例一:某家具店贴出这样一则广告:如果他支持的A队在今年10月份获得联赛冠军，那么今年4月份购买的家具将免费赠送(全额退款)，广告一出立刻引起轩然大波，销量突然大增。在这种情况下，“诱饵”是老板赢得冠军的自由宣言，“撒网”是让更多的投机者通过广告和口碑宣传来困住自己，“收网”自然是赢得冠军的最终竞争。其实无论球队是否夺冠，这家家具店赢得的影响力都不会低。
案例二:新加坡一家食品公司推出了一种新型面包，刚上市时销量很少，促销活动也没有太大突破。为此，公司发布了一则别出心裁的广告:三个月后，将在某个地方举办吃新面包比赛。一个小时吃30个面包的，奖金10万，能吃25个的，奖金5万，能吃20个的，奖金1万。广告发布后，居民们买了新面包，在家练习吃。三个月后，这种新面包的销量远远领先于其他面包。在这种情况下，“放饵”是10万元的预期奖金，“撒网”是宣传鼓励消费者在期间尝试美食的活动，“收网”自然通过面包大赛获得了不少关注。
《孙子兵法》中有一句话:“善战者，因势而导”。略高品牌首席顾问林友清认为，消费者的任何需求都是合理的，忽视他们的需求或者强硬对抗都很难成功。好的市场人员要学会“因势利导”，做到战略“谋利”和“利诱”。毕竟暂时的“退一步”就是向前迈一大步。
[b]略高品牌总经理、品牌学者、策划人林友清@vip.sina.com[/i]
商业问题
商人越来越苦恼。他们明白很多原因，但他们不得不做一些无奈的事情。。比如常规的促销策略越来越难以赢得消费者的关注，我们的日常生活中充斥着“最低价”、“震撼全城”、“全网最低价”、“买一送一”等毫无意义的促销词。它们的功能有“共同构建和谐社会”、“创造美好家园”、“创新”、“绿色环保”等。毫不夸张地说，我们的大脑已经为这些高频词安装了自动过滤系统。但是能做什么呢？每个人都是这么做的。
难怪很多商家提供的所谓“价格杀手”是一种非常积极、线性的思维方式。试想，在众多影响因素中，什么最能打动消费者？价格；如何让消费者愿意购买？更低的价格。因此，“降价”促销成为首选。一开始，“降价”确实起到了重要的推动作用，从直接降价到购买礼物、变相折扣、阶梯折扣等各种促销方式。但是，任何一个招数一旦用多了，用老了就会失去效用。
满足消费者的“贪婪”
一些聪明的商家已经看到了这一点，他们非常了解消费者的“贪婪”！但满足消费者“贪婪”的方式，绝对不仅仅是“降价”的方式。我们不妨看几个案例。
有一家便宜的自助餐厅，价格是每30元。因为价格便宜，扣除长期、工资和成本，你几乎赚不到钱。在利益的驱使下，老板规定一些昂贵的菜肴只能限量供应。
另一家自助餐厅也遇到了同样的问题。但是餐馆的经理做了另一个选择。他们规定每人要带一碗水果沙拉，你可以在这个碗里放尽可能多的水果沙拉。
为了放大这个招数的广告效果，餐厅还专门聘请了大学建筑系的学生，指导顾客“如何在一个普通的碗里装3斤水果沙拉”。
可以想象，很多消费者可能一直不愿意来，但他们应该看看这个新鲜的“沙拉实验”。最后餐厅还举办了比赛，谁能拿一碗沙拉，最多能拿一个特别奖。
这里我们用一个很重要的营销思维:利用好形势。
乘势而上打好反贪局
对于自助餐厅来说，顾客吃得越少对自助餐厅越好，但为此限制供应显然是不明智的。如果我们反其道而行之，以沙拉为诱饵，让他们尽量多吃，甚至渲染出互相竞争、考验智商的消费氛围，对餐厅的销量和影响力都会产生很大的影响。
消费者绝对是“贪心”的，他们想买最低价，最好没钱。基于这种心理，一般商家用“降价”，优秀商家用“因势利导”。
布局这个反贪局，需要“放饵、撒网、收网”。
比如在上述餐厅案例中，“放饵”是限制一碗沙拉的规则，“撒网”是建筑学专业学生的引导和口碑宣传，“收网”是装沙拉比赛。整个过程是完整和丰盛的。
我们将通过另外两个案例加深理解。
案例一:某家具店贴出这样一则广告:如果他支持的A队在今年10月份获得联赛冠军，那么今年4月份购买的家具将免费赠送(全额退款)，广告一出立刻引起轩然大波，销量突然大增。在这种情况下，“诱饵”是老板赢得冠军的自由宣言，“撒网”是让更多的投机者通过广告和口碑宣传来困住自己，“收网”自然是赢得冠军的最终竞争。其实无论球队是否夺冠，这家家具店赢得的影响力都不会低。
案例二:新加坡一家食品公司推出了一种新型面包，刚上市时销量很少，促销活动也没有太大突破。为此，公司发布了一则别出心裁的广告:三个月后，将在某个地方举办吃新面包比赛。一个小时吃30个面包的，奖金10万，能吃25个的，奖金5万，能吃20个的，奖金1万。广告发布后，居民们买了新面包，在家练习吃。三个月后，这种新面包的销量远远领先于其他面包。在这种情况下，“放饵”是10万元的预期奖金，“撒网”是宣传鼓励消费者在期间尝试美食的活动，“收网”自然通过面包大赛获得了不少关注。
《孙子兵法》中有一句话:“善战者，因势而导”。略高品牌首席顾问林友清认为，消费者的任何需求都是合理的，忽视他们的需求或者强硬对抗都很难成功。好的市场人员要学会“因势利导”，做到战略“谋利”和“利诱”。毕竟暂时的“退一步”就是向前迈一大步。
[b]略高品牌总经理、品牌学者、策划人林友清@vip.sina.com[/i]
