民族大品牌在区域内节节败退，都是因为区域内两大经销商手里有多个品牌，不愿意重点扶持。相反，它们受到制造商的限制。且看销售经理如何利用两者之间的矛盾来下一盘棋。
区域寡头秘密竞争
m公司是一家拥有强大品牌拉力和营销手段的大型小型家电制造商，拳头产品包括吸尘器、电饭煲、电磁炉、电风扇等。但是M公司在洛阳市场从来没有真正做到过，区域经理换了一个又一个，年销量依然没有超过50万。这一年，M河南分公司决心攻克洛阳，洛阳新任主帅黄凯发布军令，正式上任。
洛阳有两家小家电批发商——红太阳电器经营部和宏发电器。前者主要推广S、H品牌小家电，后者主要推广G、L品牌小家电。两家公司的销量占洛阳市场的90%，其中红日占50%，宏发电器占40%。
经过一番调查分析，黄凯知道了M品牌做不到的真正原因——历任区域经理从未撬开过两个经销商的口袋。黄凯深知，在这样一个垄断市场中，M公司要想快速抢占市场份额，必须得到红日或宏发的支持。
近两年，包括超市在内的家电连锁在二三线城市发展迅速，红日和宏发电器都感受到了压力，都想快速扩张。但是，有了这两种主导的市场格局，唯一能做大的可能就是从对手嘴里抢食！因此，从今年年初开始，红太阳和宏发就急于寻找机会扩大市场份额。但是，两人都非常谨慎，因为在这个时候，如果业务调整稍有不慎，对方就会抓住机会，陷入被动地位。
于是分别拜访了红太阳的老板马和宏发的老板张，近距离地试探他们的真实想法。但是，两位老板始终不肯下定决心选择M品牌。原因很简单:以M公司的品牌拉动和营销力度，无论是哪一家获得了M产品的销售权，只要经营得当，就能抢占对手的市场份额；但如果操作不当，不仅会付出业务调整的成本，还会导致原品牌的不满，影响其市场投入。
看来这件事暂时很紧急。两位大佬不仅在互相观摩，还通过各种渠道学习M品牌的产品结构和运营手法。这个时候，黄凯要做的，除了等待，就是不断地输入一些“挑拨离间”的信息与两位大佬接触。
两个月很快过去了，事情似乎没有什么进展。正当黄凯渐渐失去耐心的时候，红日的马老板来了。
拿出诱饵
马的报价相当丰厚:他可以保证80万元的年销售额，但必须获得M品牌所有产品在洛阳的独家经销权。如果你同意，立即用10万现金提货。
黄凯没有动心。他很清楚，马只是怕宏发收购M品牌对他不利，并不是真心想做M品牌。因为今年S、H两个品牌都给马施加了很大的压力，他完成起来并不容易。提供这样的优惠条件，只是垄断了洛阳小家电市场的上游资源。如果受到马的约束，M品牌将无法发挥多品类优势，恐怕连目前的销售业绩都无法保证。
经过慎重考虑，决定进退，不仅要配合红日，还要配合宏发，以此来约束他们。
对马说:“你知道，做我们公司的各种产品要求很高。根据公司规定，各类代理商的首付必须达到50万元。第一次合作，要有一个从理解到信任的过程。我相信马能理解，我很难向公司解释第一次支付10万元的原因。另一方面，我也不希望马老板真的拿出50万来做这个全品类代理。对你来说，这个风险太高了……”
马默然半晌，道:“你是个大牌子，却不曾在洛阳做过。这10万首付是真金白银！而且只要我愿意推，你们的品牌肯定会打开局面。在我看来，我们不要在意首付，好吗？”
不出所料，马上回答道:“我知道马的实力，也非常愿意和你们全面深入的合作，但是公司的要求比较死板，我相信马能理解。我有一个方案，你觉得可行吗:我先给你操作比较强的品种，然后看效果再决定下一步，怎么样？”
“这样做有三个好处:第一，从当地的合作中，你可以了解到我们公司的运营方式和营销力度，是否值得你的信任和投资；第二，在这个过程中，你可以比较M品牌和你目前主品牌在同类产品中的优劣，为下一步的选择提供依据；第三，通过本地合作，我们可以发现我是否是一个值得信赖的可以长期合作的合作伙伴。马老板，你说呢？”
马边听边点头，故意停顿了一下说:“说实话，宏发的张老板一直找我合作，我还在考虑。”马听了，马上说:“宏发这么多年都没超过我们，你就别想他们了。让我们好好讨论一下我们的合作！”
见马着急，便趁热打铁。“马家的电饭煲、饮水机和电磁炉都很不错。从你的强项——电饭煲开始合作怎么样？”完成后，我会给你电磁炉、饮水机和吸尘器。"
马讨价还价，提出如果3个月内完成15万台电饭煲的销售，将把M品牌的所有产品交给红日独家经销。黄凯一发现差距，就把芯片提高到20万元，并透露可能会和宏发合作，看哪家有诚意，能完成约定的销售。经过协商，双方最终达成三个月销售18万、首次发货8万、厂商支持三次促销活动的初步合作条件。
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利用你的力量安排好红日付款和发货后，黄凯打电话给张宏发的老板，透露了与红日的合作，并解释目前只是部分合作。张老板听了有点着急，马上让去接他。黄凯故意找借口“从红日拿走8万首付”。
两个小时后，张老板焦急地找到了黄凯。黄凯的计谋成功了，他心里暗暗高兴。
刚坐下，张老板就抱怨:“我一开始没说想做M品牌，主要是资金有点紧，所以没接货。你怎么能这么快就为红日做这件事？”
黄凯笑着说:“我给你打电话是因为你曾经说过你会做这件事。你也知道，我们公司每个月的任务都很重，等不及了！不过，只要你是真心的，我一定会帮你，否则红太阳做了M独家全品类代理后，对你不利。”
张老板急切地说:“兄弟，这次你一定要帮我。有要求尽管说，但不要让红日成为m的独家全品类代理商。”
黄凯很不情愿，说了一些很难的话，慢慢抛出诱饵:“你的强项在于微波炉和电风扇。季节很快就要到了。我先给你做个电风扇。如果你能在一周内付5万提货，三个月卖10万，我会考虑让领导把微波炉给你。怎么会？”
张老板听后，拿出计算器，玩了很久。他抬起头说:“就这么定了。今年肯定会推M迷，但三个月后我哥也会说话算数，努力给我做其他产品。”
巧妙的制衡
三个月后，M品牌在洛阳的销量首次季度突破40万，其中红日超过22万，宏发超过18万。马老板高兴地找到了，让他履行诺言，把除粉丝外的M产品全部交给红太阳；张老板还要求做除电饭煲以外的所有产品。
黄凯知道，如果这件事处理不好，就会前功尽弃。然而，将所有剩余的类别交给任何一个都是不合适的。只有让红日做电饭煲、饮水机、吸尘器、电磁炉，宏发操作电风扇、微波炉，对M公司最有利。如何实现这个目标？
主动去找马老板，并且先狠狠地扇了他一巴掌。马老板笑得很灿烂，的话变了:“我和公司谈过给你独家经销，但是宏发也做了20万左右。公司认为你们两家公司的销量差不多，所以不同意。而且公司领导说你们红日品牌太多了，除非放弃S品牌，否则没办法管理好我们公司所有的产品。”马一听，脸色立刻变得阴转晴，指责食言。
黄凯知道自己在做什么，叹了口气，假装无奈:“唉！为了你的生意，我已经和领导们焦虑了好几次了，但是我真的没办法。我非常抱歉。不过马可以放心，一定会有所照顾的。虽然你有很多品牌，但你仍然缺乏一个主要的盈利产品。不管领导是什么人，我都会给你饮水机、电磁炉、电饭煲的专属操作，然后根据你的产品结构给你吸尘器的专属操作。”
“你也知道，我们公司的吸尘器销量很好。我算了一下，虽然你的营业额每年都比宏发高，但是你的利润有很小的差异。主要原因是宏发的吸尘器虽然是劣质品牌，但利润在空之间非常大。想想看，如果你独家经营M品牌吸尘器，凭借M品牌吸尘器的市场拉力和我对你的支持，相信今年你的利润会有所突破。”
“另外，为了奖励你上个季度的良好表现，我还特意为你申请了2%的市场支持费。你现在只有四大类，而宏发只有电风扇和微波炉。你觉得这是你我最好的办法吗？”
在进入吸尘器领域的吸引下，马某最终与达成独家协议，在洛阳销售电饭煲、饮水机、电磁炉、吸尘器，并签订了150万元的销售协议。
安顿好红日，黄凯大大松了口气。他知道，红日只要做了M品牌的一些产品，剩下的就交给宏发去做，因为宏发让红日全拿无疑更被动。再加上电风扇的普及，张老板做M品牌是有利可图的。于是又去拜访了张老板，让他轻松一下。
在黄凯的精心策划下，红日和宏发都把M品牌作为新的突破点。一年来，M品牌在洛阳的销量已经达到250多万。
黄凯的操作给了我们两个启示:
1.销售经理必须巧妙地利用经销商之间的竞争关系，抓住机会开拓和抢占市场。营销人员应该是盈利的渔民，而不是咬住对手，两败俱伤；
2.多品类产品的运营必须有足够的渠道支撑，注意渠道的平衡。当竞争中的某一方处于弱势地位甚至有衰落的可能时，就要提醒他、支持他，从宏观角度保持相互制衡，避免出现垄断或被垄断的局面，否则多品类战略就无从谈起；
民族大品牌在区域内节节败退，都是因为区域内两大经销商手里有多个品牌，不愿意重点扶持。相反，它们受到制造商的限制。且看销售经理如何利用两者之间的矛盾来下一盘棋。
区域寡头秘密竞争
m公司是一家拥有强大品牌拉力和营销手段的大型小型家电制造商，拳头产品包括吸尘器、电饭煲、电磁炉、电风扇等。但是M公司在洛阳市场从来没有真正做到过，区域经理换了一个又一个，年销量依然没有超过50万。这一年，M河南分公司决心攻克洛阳，洛阳新任主帅黄凯发布军令，正式上任。
洛阳有两家小家电批发商——红太阳电器经营部和宏发电器。前者主要推广S、H品牌小家电，后者主要推广G、L品牌小家电。两家公司的销量占洛阳市场的90%，其中红日占50%，宏发电器占40%。
经过一番调查分析，黄凯知道了M品牌做不到的真正原因——历任区域经理从未撬开过两个经销商的口袋。黄凯深知，在这样一个垄断市场中，M公司要想快速抢占市场份额，必须得到红日或宏发的支持。
近两年，包括超市在内的家电连锁在二三线城市发展迅速，红日和宏发电器都感受到了压力，都想快速扩张。但是，有了这两种主导的市场格局，唯一能做大的可能就是从对手嘴里抢食！因此，从今年年初开始，红太阳和宏发就急于寻找机会扩大市场份额。但是，两人都非常谨慎，因为在这个时候，如果业务调整稍有不慎，对方就会抓住机会，陷入被动地位。
于是分别拜访了红太阳的老板马和宏发的老板张，近距离地试探他们的真实想法。但是，两位老板始终不肯下定决心选择M品牌。原因很简单:以M公司的品牌拉动和营销力度，无论是哪一家获得了M产品的销售权，只要经营得当，就能抢占对手的市场份额；但如果操作不当，不仅会付出业务调整的成本，还会导致原品牌的不满，影响其市场投入。
看来这件事暂时很紧急。两位大佬不仅在互相观摩，还通过各种渠道学习M品牌的产品结构和运营手法。这个时候，黄凯要做的，除了等待，就是不断地输入一些“挑拨离间”的信息与两位大佬接触。
两个月很快过去了，事情似乎没有什么进展。正当黄凯渐渐失去耐心的时候，红日的马老板来了。
拿出诱饵
马的报价相当丰厚:他可以保证80万元的年销售额，但必须获得M品牌所有产品在洛阳的独家经销权。如果你同意，立即用10万现金提货。
黄凯没有动心。他很清楚，马只是怕宏发收购M品牌对他不利，并不是真心想做M品牌。因为今年S、H两个品牌都给马施加了很大的压力，他完成起来并不容易。提供这样的优惠条件，只是垄断了洛阳小家电市场的上游资源。如果受到马的约束，M品牌将无法发挥多品类优势，恐怕连目前的销售业绩都无法保证。
经过慎重考虑，决定进退，不仅要配合红日，还要配合宏发，以此来约束他们。
对马说:“你知道，做我们公司的各种产品要求很高。根据公司规定，各类代理商的首付必须达到50万元。第一次合作，要有一个从理解到信任的过程。我相信马能理解，我很难向公司解释第一次支付10万元的原因。另一方面，我也不希望马老板真的拿出50万来做这个全品类代理。对你来说，这个风险太高了……”
马默然半晌，道:“你是个大牌子，却不曾在洛阳做过。这10万首付是真金白银！而且只要我愿意推，你们的品牌肯定会打开局面。在我看来，我们不要在意首付，好吗？”
不出所料，马上回答道:“我知道马的实力，也非常愿意和你们全面深入的合作，但是公司的要求比较死板，我相信马能理解。我有一个方案，你觉得可行吗:我先给你操作比较强的品种，然后看效果再决定下一步，怎么样？”
“这样做有三个好处:第一，从当地的合作中，你可以了解到我们公司的运营方式和营销力度，是否值得你的信任和投资；第二，在这个过程中，你可以比较M品牌和你目前主品牌在同类产品中的优劣，为下一步的选择提供依据；第三，通过本地合作，我们可以发现我是否是一个值得信赖的可以长期合作的合作伙伴。马老板，你说呢？”
马边听边点头，故意停顿了一下说:“说实话，宏发的张老板一直找我合作，我还在考虑。”马听了，马上说:“宏发这么多年都没超过我们，你就别想他们了。让我们好好讨论一下我们的合作！”
见马着急，便趁热打铁。“马家的电饭煲、饮水机和电磁炉都很不错。从你的强项——电饭煲开始合作怎么样？”完成后，我会给你电磁炉、饮水机和吸尘器。"
马讨价还价，提出如果3个月内完成15万台电饭煲的销售，将把M品牌的所有产品交给红日独家经销。黄凯一发现差距，就把芯片提高到20万元，并透露可能会和宏发合作，看哪家有诚意，能完成约定的销售。经过协商，双方最终达成三个月销售18万、首次发货8万、厂商支持三次促销活动的初步合作条件。
第1页
利用你的力量安排好红日付款和发货后，黄凯打电话给张宏发的老板，透露了与红日的合作，并解释目前只是部分合作。张老板听了有点着急，马上让去接他。黄凯故意找借口“从红日拿走8万首付”。
两个小时后，张老板焦急地找到了黄凯。黄凯的计谋成功了，他心里暗暗高兴。
刚坐下，张老板就抱怨:“我一开始没说想做M品牌，主要是资金有点紧，所以没接货。你怎么能这么快就为红日做这件事？”
黄凯笑着说:“我给你打电话是因为你曾经说过你会做这件事。你也知道，我们公司每个月的任务都很重，等不及了！不过，只要你是真心的，我一定会帮你，否则红太阳做了M独家全品类代理后，对你不利。”
张老板急切地说:“兄弟，这次你一定要帮我。有要求尽管说，但不要让红日成为m的独家全品类代理商。”
黄凯很不情愿，说了一些很难的话，慢慢抛出诱饵:“你的强项在于微波炉和电风扇。季节很快就要到了。我先给你做个电风扇。如果你能在一周内付5万提货，三个月卖10万，我会考虑让领导把微波炉给你。怎么会？”
张老板听后，拿出计算器，玩了很久。他抬起头说:“就这么定了。今年肯定会推M迷，但三个月后我哥也会说话算数，努力给我做其他产品。”
巧妙的制衡
三个月后，M品牌在洛阳的销量首次季度突破40万，其中红日超过22万，宏发超过18万。马老板高兴地找到了，让他履行诺言，把除粉丝外的M产品全部交给红太阳；张老板还要求做除电饭煲以外的所有产品。
黄凯知道，如果这件事处理不好，就会前功尽弃。然而，将所有剩余的类别交给任何一个都是不合适的。只有让红日做电饭煲、饮水机、吸尘器、电磁炉，宏发操作电风扇、微波炉，对M公司最有利。如何实现这个目标？
主动去找马老板，并且先狠狠地扇了他一巴掌。马老板笑得很灿烂，的话变了:“我和公司谈过给你独家经销，但是宏发也做了20万左右。公司认为你们两家公司的销量差不多，所以不同意。而且公司领导说你们红日品牌太多了，除非放弃S品牌，否则没办法管理好我们公司所有的产品。”马一听，脸色立刻变得阴转晴，指责食言。
黄凯知道自己在做什么，叹了口气，假装无奈:“唉！为了你的生意，我已经和领导们焦虑了好几次了，但是我真的没办法。我非常抱歉。不过马可以放心，一定会有所照顾的。虽然你有很多品牌，但你仍然缺乏一个主要的盈利产品。不管领导是什么人，我都会给你饮水机、电磁炉、电饭煲的专属操作，然后根据你的产品结构给你吸尘器的专属操作。”
“你也知道，我们公司的吸尘器销量很好。我算了一下，虽然你的营业额每年都比宏发高，但是你的利润有很小的差异。主要原因是宏发的吸尘器虽然是劣质品牌，但利润在空之间非常大。想想看，如果你独家经营M品牌吸尘器，凭借M品牌吸尘器的市场拉力和我对你的支持，相信今年你的利润会有所突破。”
“另外，为了奖励你上个季度的良好表现，我还特意为你申请了2%的市场支持费。你现在只有四大类，而宏发只有电风扇和微波炉。你觉得这是你我最好的办法吗？”
在进入吸尘器领域的吸引下，马某最终与达成独家协议，在洛阳销售电饭煲、饮水机、电磁炉、吸尘器，并签订了150万元的销售协议。
安顿好红日，黄凯大大松了口气。他知道，红日只要做了M品牌的一些产品，剩下的就交给宏发去做，因为宏发让红日全拿无疑更被动。再加上电风扇的普及，张老板做M品牌是有利可图的。于是又去拜访了张老板，让他轻松一下。
在黄凯的精心策划下，红日和宏发都把M品牌作为新的突破点。一年来，M品牌在洛阳的销量已经达到250多万。
黄凯的操作给了我们两个启示:
1.销售经理必须巧妙地利用经销商之间的竞争关系，抓住机会开拓和抢占市场。营销人员应该是盈利的渔民，而不是咬住对手，两败俱伤；
2.多品类产品的运营必须有足够的渠道支撑，注意渠道的平衡。当竞争中的某一方处于弱势地位甚至有衰落的可能时，就要提醒他、支持他，从宏观角度保持相互制衡，避免出现垄断或被垄断的局面，否则多品类战略就无从谈起；
