分销一般是指产品从企业到消费者的方式。从快速消费品行业来看，可以分为两种类型。一是厂家直接做终端，如大卖场直销、加盟连锁、团购业务等。这样的分销控制可能更强，但直销绝对不是常见的选择。
首先，国内市场要求快销产品的成功营销必须快速形成并保持具有视觉震撼效果的分销率。
其次，中国幅员辽阔，数千万的小零售店带来了巨大的销量。但是，依靠厂商的力量将商品配送到这么多网点并维持物流，由于“人力不足”、“市场陌生”和“成本高”(前期市场开拓和预补偿成本、税收成本、账户风险等。)”，必须依靠分销商和批发商进行分销。
此外，一些市场制造商无法直接运营。比如超市或大型餐厅的付款要求，以及众多的“鸡毛店”。
事实上，第二种分销方式，即从分销商、几级批发商到终端的分销渠道，是中国大部分市场的主流渠道。对于快销企业来说，分销渠道的实力是必然的，也是不可替代的。
但是现在这个渠道真的很乱，所以一定要有一股力量团结这些渠道成员，理顺纠缠的市场利益，建立一个坚实有效的分销网络。
第一部分是分销联盟的思考
一、联合分发的背景
从流通体系结构来看，目前传统的批发体系非常复杂，商品流动凌乱、无序、交错，影响了厂家对配送体系的有效控制；分销渠道成员忠诚度差，受差价空驱动，以短期利益为导向；分销渠道层级和价格体系混乱，抢货现象猖獗。因此，厂商如何跳出传统的粗放式批发体系，有效引导、改造和利用批发渠道？建立联销体系，积极拦截批发市场，下沉本地市场或许是出路；
从经销商的运营模式来看，现有经销商的配送模式本质上是一种配送模式，由现有的人际关系和利益驱动空，商家较多；或者经销商有提升管理能力的愿望，但没有足够的执行信心和执行中的相关技能，很难推动合资企业的诞生。因此，催生合资企业的力量必须来自厂商，而厂商在区域运营模式上的引导和支持，可以推动经销商运营模式的快速转变；经销商经营模式的改变有助于制造商深入开发和系统控制区域市场。
从区域市场运营模式来看，目前厂商之间对区域市场运营模式存在误解，不同渠道成员之间的职责分工不明确。要么放任自己，让区域分销渠道的成员呼风唤雨，要么投入巨资，试图控制甚至拥有分销渠道终端；难以有效把握区域市场的精耕细作程度。而且，区域市场的精耕细作不仅是厂商的要求，也是区域分销渠道成员的要求；通过厂商和区域分销渠道成员的共同努力和投入，构建了强大的厂商战略联盟，分销成本和效率显著提升，从而构建了各方分销渠道的竞争力；
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关于作者：第1页二、联合配送模式基于以上原因，厂商可以主导推广。一是抽取核心区域市场，从核心区域市场抽取特定经销商，签订三方协议，构建联合体，形成相对稳定的渠道网络联盟；其次，派遣专职业务人员对联合经销商进行固定拜访，为整个分销体系的下游分销成员提供细致深入的专业服务，可能是集约培育传统渠道的好办法。
联合分配模型的定义；
1.分销是指某个品牌或规格经常大量库存，消费者可以买到。
2.分销系统是指一个品牌或规格在被消费者购买之前所经历的、符合企业渠道发展要求的所有流通和中转环节。
3.分销联盟:是指厂商与核心地级地区的核心分销商及其在指定区域内的核心市场(如核心县级市场或地级市城区)的联合分销商合作建立的相对稳定的渠道网络联盟关系。为整个分销系统的下游分销成员提供细致深入的专业服务。
4.联合经销商:指与厂商、经销商建立合作联盟，直接接受厂商或经销商管理，并有专门约定的交易形式，享有区域划分、时间界定、政策保障、专业支持等权益的渠道成员。联合卖家需要建立完善的销售组织，协助核心分销商控制下级分销网络，保证下游分销网络按照雅客公司的意向开拓市场，提高零售市场的分销率。
5.批发商:这里定义的批发商是本地分销网络的成员，他们与联合分销商有直接的业务关系，主要向下游网络分销。
二、联合施工的要点分布
1.产品价格体系设计
1)分销联盟的构建要求对当前区域市场混乱的价格体系进行有效管理，引导经销商及其下属分销网络在空之间追求相对稳定的利润；
2)说服核心经销商重视长远发展，放弃目前的“蝇头小利”，以眼前的利润换取未来长远发展的稳定分销网络，与企业共荣辱将成为每一个经销商必须面对的头等大事，也将成为联合实施分销的关键和重点；
3)联合分销的实施需要保证分销商和联合卖家的基本经营利润，因此需要重新设计产品差价空以满足分销商、联合卖家、批发商等分销层级的不同利益。
4)分销产品的理想差价设计既要鼓励各级分销渠道成员顺利实施并积极配合分销联盟，又要保证企业能够有足够的费用支持分销联盟的运营空；
5)产品价格体系设计要考虑产品特性，并非所有产品都适合分销联合运营；
2.抢货管理措施
1)冲货是联合施工、顺利实施配送的根本方案和最大隐患；
2)分销联盟的建设对价格管理提出了更高的要求；
3)分销联盟的不同区域之间，实施分销联盟的区域与其他区域之间，分销联盟区域内不同分销商之间，分销联盟区域内分销商与批发商之间，可能会出现因价格差异而同花顺的现象，从而侵蚀和破坏分销联盟建设的基础；
4)对于难以严格管理抢货杀人现象的企业，难以有效实施分销联盟；
3.限制批发市场的供应政策
1)传统批发市场严重制约了联合配送；
2)批发市场商品自然流动、恶意窜货，与联合配送的建设意图背道而驰；
3)分销联盟建设是对传统批发市场的有效拦截，鼓励各级分销渠道成员横向拓展本地分销网络，完善自身“责任场”；
4)分销的联合发展壮大过程和批发市场的逐渐衰落处于变化的博弈阶段；
5)限制对批发市场的供应，会加速有想法和思路的批发客户从传统批发市场向终端市场转移；
6)限制对批发市场的供应，既能保护现有经销客户和制造商联合经销成员的利益，又能促进我国现有经销市场的平稳转型和长期健康发展。
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关于作者：分销一般是指产品从企业到消费者的方式。从快速消费品行业来看，可以分为两种类型。一是厂家直接做终端，如大卖场直销、加盟连锁、团购业务等。这样的分销控制可能更强，但直销绝对不是常见的选择。
首先，国内市场要求快销产品的成功营销必须快速形成并保持具有视觉震撼效果的分销率。
其次，中国幅员辽阔，数千万的小零售店带来了巨大的销量。但是，依靠厂商的力量将商品配送到这么多网点并维持物流，由于“人力不足”、“市场陌生”和“成本高”(前期市场开拓和预补偿成本、税收成本、账户风险等。)”，必须依靠分销商和批发商进行分销。
此外，一些市场制造商无法直接运营。比如超市或大型餐厅的付款要求，以及众多的“鸡毛店”。
事实上，第二种分销方式，即从分销商、几级批发商到终端的分销渠道，是中国大部分市场的主流渠道。对于快销企业来说，分销渠道的实力是必然的，也是不可替代的。
但是现在这个渠道真的很乱，所以一定要有一股力量团结这些渠道成员，理顺纠缠的市场利益，建立一个坚实有效的分销网络。
第一部分是分销联盟的思考
一、联合分发的背景
从流通体系结构来看，目前传统的批发体系非常复杂，商品流动凌乱、无序、交错，影响了厂家对配送体系的有效控制；分销渠道成员忠诚度差，受差价空驱动，以短期利益为导向；分销渠道层级和价格体系混乱，抢货现象猖獗。因此，厂商如何跳出传统的粗放式批发体系，有效引导、改造和利用批发渠道？建立联销体系，积极拦截批发市场，下沉本地市场或许是出路；
从经销商的运营模式来看，现有经销商的配送模式本质上是一种配送模式，由现有的人际关系和利益驱动空，商家较多；或者经销商有提升管理能力的愿望，但没有足够的执行信心和执行中的相关技能，很难推动合资企业的诞生。因此，催生合资企业的力量必须来自厂商，而厂商在区域运营模式上的引导和支持，可以推动经销商运营模式的快速转变；经销商经营模式的改变有助于制造商深入开发和系统控制区域市场。
从区域市场运营模式来看，目前厂商之间对区域市场运营模式存在误解，不同渠道成员之间的职责分工不明确。要么放任自己，让区域分销渠道的成员呼风唤雨，要么投入巨资，试图控制甚至拥有分销渠道终端；难以有效把握区域市场的精耕细作程度。而且，区域市场的精耕细作不仅是厂商的要求，也是区域分销渠道成员的要求；通过厂商和区域分销渠道成员的共同努力和投入，构建了强大的厂商战略联盟，分销成本和效率显著提升，从而构建了各方分销渠道的竞争力；
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关于作者：第1页二、联合配送模式基于以上原因，厂商可以主导推广。一是抽取核心区域市场，从核心区域市场抽取特定经销商，签订三方协议，构建联合体，形成相对稳定的渠道网络联盟；其次，派遣专职业务人员对联合经销商进行固定拜访，为整个分销体系的下游分销成员提供细致深入的专业服务，可能是集约培育传统渠道的好办法。
联合分配模型的定义；
2.分销系统是指一个品牌或规格在被消费者购买之前所经历的、符合企业渠道发展要求的所有流通和中转环节。
3.分销联盟:是指厂商与核心地级地区的核心分销商及其在指定区域内的核心市场(如核心县级市场或地级市城区)的联合分销商合作建立的相对稳定的渠道网络联盟关系。为整个分销系统的下游分销成员提供细致深入的专业服务。
4.联合经销商:指与厂商、经销商建立合作联盟，直接接受厂商或经销商管理，并有专门约定的交易形式，享有区域划分、时间界定、政策保障、专业支持等权益的渠道成员。联合卖家需要建立完善的销售组织，协助核心分销商控制下级分销网络，保证下游分销网络按照雅客公司的意向开拓市场，提高零售市场的分销率。
5.批发商:这里定义的批发商是本地分销网络的成员，他们与联合分销商有直接的业务关系，主要向下游网络分销。
二、联合施工的要点分布
1.产品价格体系设计
1)分销联盟的构建要求对当前区域市场混乱的价格体系进行有效管理，引导经销商及其下属分销网络在空之间追求相对稳定的利润；
2)说服核心经销商重视长远发展，放弃目前的“蝇头小利”，以眼前的利润换取未来长远发展的稳定分销网络，与企业共荣辱将成为每一个经销商必须面对的头等大事，也将成为联合实施分销的关键和重点；
3)联合分销的实施需要保证分销商和联合卖家的基本经营利润，因此需要重新设计产品差价空以满足分销商、联合卖家、批发商等分销层级的不同利益。
4)分销产品的理想差价设计既要鼓励各级分销渠道成员顺利实施并积极配合分销联盟，又要保证企业能够有足够的费用支持分销联盟的运营空；
5)产品价格体系设计要考虑产品特性，并非所有产品都适合分销联合运营；
2.抢货管理措施
1)冲货是联合施工、顺利实施配送的根本方案和最大隐患；
2)分销联盟的建设对价格管理提出了更高的要求；
3)分销联盟的不同区域之间，实施分销联盟的区域与其他区域之间，分销联盟区域内不同分销商之间，分销联盟区域内分销商与批发商之间，可能会出现因价格差异而同花顺的现象，从而侵蚀和破坏分销联盟建设的基础；
4)对于难以严格管理抢货杀人现象的企业，难以有效实施分销联盟；
3.限制批发市场的供应政策
1)传统批发市场严重制约了联合配送；
2)批发市场商品自然流动、恶意窜货，与联合配送的建设意图背道而驰；
3)分销联盟建设是对传统批发市场的有效拦截，鼓励各级分销渠道成员横向拓展本地分销网络，完善自身“责任场”；
4)分销的联合发展壮大过程和批发市场的逐渐衰落处于变化的博弈阶段；
5)限制对批发市场的供应，会加速有想法和思路的批发客户从传统批发市场向终端市场转移；
6)限制对批发市场的供应，既能保护现有经销客户和制造商联合经销成员的利益，又能促进我国现有经销市场的平稳转型和长期健康发展。
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