利润规律必须研究的问题是:企业营销的战略问题。
现在几乎所有的企业都在规划自己的营销策略，包括消费者策略和竞争对手策略。这个营销策略看起来很漂亮。这是一个很大的PPT文件，有图形和图表。然而，这样的营销策略对企业营销没有实际意义。当一个企业发展起来，就是开会的最好借口。一旦企业营销遇到难题，出现危机，这种策略瞬间就变成了一堆废纸！
因为这种营销策略有一个致命的缺陷，它坚信只有消费者的反应和竞争对手的表现才是企业营销的利润点。因为无视利润规则，营销策略进入了同质化误区:营销人员不是利润点，只是成本点，营销人员在整个营销策略中只代表成本。
其实消费者和竞争对手都是限制企业利润的领域，真正支撑企业利润的只有营销人员。
竞争对手限制了企业的利润，这很容易理解。我们每天想的是减少竞争对手的数量；让竞争对手变得愚蠢；直到他们全部被淘汰。因为竞争对手决定了供求关系，供求关系直接影响企业的利润。如果世界上只有一个人卖你家需要的电视，你想卖多少就卖多少。
其实消费者制约企业利润很容易理解。然而，当我们每天喊着顾客就是上帝的口号时，我们根本就没有想清楚。消费者实际上是为了生产生活的需要而消费物质财富的人。消费者限制企业利润的根本因素，其实就是你天天挂在嘴边的消费需求！
消费者的需求是想要买得起的东西，但总是有很多买不起的东西。如果你的市场调研属实，消费者最缺的就是钱；所有认为自己肯定抓住了消费者需求的营销方案，都只是一个机会！如果你计算一下世界上有多少营销计划和成功，有多少是因为提前满足了预测的消费者需求而真正成功的，你就会明白为什么那些成功人士特别注重运气。
企业需要满足消费者的需求，事实是消费者自己都不确定自己的需求是什么！我们都是消费者。假设我们每个人在填写任何企业的问卷时，都像天使一样说出了真相。但是当你用东芝录像机看视频的时候，你知道爱多VCD是什么吗？当你享受盗版VCD的便宜价格时，你对DVD有需求吗？大家都想当然的认为消费者的需求物美价廉，所以大家都在打价格战！如果消费者是固定的、一致的，我们为什么要争论？消费者需求的不确定性和不稳定性极大地消耗了企业的营销成本，降低了利润。
满足消费者的需求？你见过真正通过发现和满足消费者需求来赚钱的公司吗？其实那些真正盈利的企业，都是通过创造消费需求来盈利的！真正具有现实意义的营销策略是以营销者为利润点，而这个利润点对于营销策略最基本的作用就是选择一个可持续的营销位置。这个定位不是整合营销传播的市场定位，而是企业营销的定位。
那些每天想通过满足消费者需求来盈利的企业，几乎都是赔钱的，而那些真正盈利的企业却是遮遮掩掩的；这里我不得不谈谈通用电气。你很难在一般的营销策略中找到“满足消费者需求”这个词，甚至看不到“利润”这个词。对于GE来说，大家最清楚的就是“NO . 1；NO . 2——最佳策略之一:达不到行业第一、第二领域就放弃”；这才是真正营销者的策略；它不是说满足消费者的需求，但你绝对可以通过做第一和第二来引导消费者的需求；它不谈论竞争对手的反应，但如果你做到第一和第二，你可以更积极地面对竞争；连利润都不谈，但如果你了解现实，你就会知道整个行业的利润被第一、第二个拿走了多少。这是选择一个可以坚持的立场。你可能还觉得自己不是GE，但事实是:每个行业；每个国家；每个省；每个城市；甚至每个乡镇都有最好的企业之一。而每个企业都有自己的盈利方式，那就是选择一个可以坚持的岗位。
真正掌握盈利规律的企业；事实上，这些策略非常普遍、实用，至少是正常的。虽然这些策略听起来不像是赢家通吃，但除了盈利规则，它们永远不会激起任何新鲜感。他们的秘诀就是在消费者和竞争对手的挤压中找到自己的执着立场。
如果你真的想实现从销售到营销的飞跃，请记住，企业营销策略中必须解决的问题是如何在消费者和竞争对手之间获取利润。
现在几乎所有的企业都在规划自己的营销策略，包括消费者策略和竞争对手策略。这个营销策略看起来很漂亮。这是一个很大的PPT文件，有图形和图表。然而，这样的营销策略对企业营销没有实际意义。当一个企业发展起来，就是开会的最好借口。一旦企业营销遇到难题，出现危机，这种策略瞬间就变成了一堆废纸！
因为这种营销策略有一个致命的缺陷，它坚信只有消费者的反应和竞争对手的表现才是企业营销的利润点。因为无视利润规则，营销策略进入了同质化误区:营销人员不是利润点，只是成本点，营销人员在整个营销策略中只代表成本。
其实消费者和竞争对手都是限制企业利润的领域，真正支撑企业利润的只有营销人员。
竞争对手限制了企业的利润，这很容易理解。我们每天想的是减少竞争对手的数量；让竞争对手变得愚蠢；直到他们全部被淘汰。因为竞争对手决定了供求关系，供求关系直接影响企业的利润。如果世界上只有一个人卖你家需要的电视，你想卖多少就卖多少。
其实消费者制约企业利润很容易理解。然而，当我们每天喊着顾客就是上帝的口号时，我们根本就没有想清楚。消费者实际上是为了生产生活的需要而消费物质财富的人。消费者限制企业利润的根本因素，其实就是你天天挂在嘴边的消费需求！
消费者的需求是想要买得起的东西，但总是有很多买不起的东西。如果你的市场调研属实，消费者最缺的就是钱；所有认为自己肯定抓住了消费者需求的营销方案，都只是一个机会！如果你计算一下世界上有多少营销计划和成功，有多少是因为提前满足了预测的消费者需求而真正成功的，你就会明白为什么那些成功人士特别注重运气。
企业需要满足消费者的需求，事实是消费者自己都不确定自己的需求是什么！我们都是消费者。假设我们每个人在填写任何企业的问卷时，都像天使一样说出了真相。但是当你用东芝录像机看视频的时候，你知道爱多VCD是什么吗？当你享受盗版VCD的便宜价格时，你对DVD有需求吗？大家都想当然的认为消费者的需求物美价廉，所以大家都在打价格战！如果消费者是固定的、一致的，我们为什么要争论？消费者需求的不确定性和不稳定性极大地消耗了企业的营销成本，降低了利润。
满足消费者的需求？你见过真正通过发现和满足消费者需求来赚钱的公司吗？其实那些真正盈利的企业，都是通过创造消费需求来盈利的！真正具有现实意义的营销策略是以营销者为利润点，而这个利润点对于营销策略最基本的作用就是选择一个可持续的营销位置。这个定位不是整合营销传播的市场定位，而是企业营销的定位。
那些每天想通过满足消费者需求来盈利的企业，几乎都是赔钱的，而那些真正盈利的企业却是遮遮掩掩的；这里我不得不谈谈通用电气。你很难在一般的营销策略中找到“满足消费者需求”这个词，甚至看不到“利润”这个词。对于GE来说，大家最清楚的就是“NO . 1；NO . 2——最佳策略之一:达不到行业第一、第二领域就放弃”；这才是真正营销者的策略；它不是说满足消费者的需求，但你绝对可以通过做第一和第二来引导消费者的需求；它不谈论竞争对手的反应，但如果你做到第一和第二，你可以更积极地面对竞争；连利润都不谈，但如果你了解现实，你就会知道整个行业的利润被第一、第二个拿走了多少。这是选择一个可以坚持的立场。你可能还觉得自己不是GE，但事实是:每个行业；每个国家；每个省；每个城市；甚至每个乡镇都有最好的企业之一。而每个企业都有自己的盈利方式，那就是选择一个可以坚持的岗位。
真正掌握盈利规律的企业；事实上，这些策略非常普遍、实用，至少是正常的。虽然这些策略听起来不像是赢家通吃，但除了盈利规则，它们永远不会激起任何新鲜感。他们的秘诀就是在消费者和竞争对手的挤压中找到自己的执着立场。
如果你真的想实现从销售到营销的飞跃，请记住，企业营销策略中必须解决的问题是如何在消费者和竞争对手之间获取利润。
