对于医药营销人员来说，生活是艰难的。国家一系列法律法规不断出台，从广告内容到媒体投放，医疗营销人员享受的“山野风光”恐怕是其他行业前所未有的。但是，这是大势所趋，看不到大势者必死无疑。
没必要多聊八卦。具体的困难已经摆在每个人紧皱的眉头上。作者观察了医疗服务领域的近期趋势，总结了四点经验，希望能给同行提供一些乐趣。
第一，补充策略课还不算晚
医院管理需要积累，没有积累医院就无法生存。也许很多莆田老板会笑，他们的医院靠广告拉了一个没有任何基础的市场。没错，但这只是过去，只是历史的一个阶段，这个机会已经不存在了。积累需要时间，但它违背了商业意愿，这就是为什么如此多的私立医院被医疗事故摧毁。
但是，我认为医院可以在积累的过程中生存和发展。医院的发展可以分为“生存期”、“发展期”和“深化期”。不同时期医院积累的内容是不同的。如果把业务积累提升到战略层面，可以分为“技术战略”、“服务战略”和“文化战略”。这三种策略不是独立建立的，而是在不同时期有不同的侧重点。比如，上海瑞金医院在国内率先推出“糖尿病门诊”和“感冒门诊”，这是医院深化期服务战略和文化战略的具体实践。简而言之，医院的管理无非是“德”“专”“情”。美德是文化，专业是技术，情感是服务。任何医疗营销计划都是基于这三个字。选择合适的战略，从更高的角度看待医院的发展，是一个百年大计。
认清你医院的情况比打广告要1000万更重要。很多民营医院老板问我:我给你50万，你能给我带多少病人？我无法回答，因为营销只能解决营销本身的问题。
当医院就像做人一样，花言巧语只能起作用。做一个脚踏实地的人，做一家医院才是长久之道。历史总是在一个循环中前进，医院总是在“技术”和“责任”之间徘徊，每一个循环都会斩断许多见不得人的分支。你认为什么会最终安定下来？
第二，哑巴还想再说话
原本轰轰烈烈的医疗广告突然沉寂下来。先不说为什么医疗服务行业走了无数弯路，才导致这样的结局。我们将重点关注广告被禁止后如何处理。
各大民营医院的广告放不上，医院的各种管理信息失去了向外传播的载体，都变得哑口无言。一时间，地面宣传成为医院的最后一道防线，非法杂志和现场宣传活动层出不穷。但这也是一个无奈的选择。没有宣传，这些医院怎么生存？但可以预见，这些做法只是临时措施，是法律法规的空。政府不需要一年半的时间就能实施新一轮的禁令。
此时，摆在我们面前的只有两个问题:(营销宣传)说什么？你说什么？
先说说怎么说吧。目前有三种方式:社区渗透、活动创意、客户服务重组。当然，地面投送还是可以继续的，但还是小心为好，最多只能定位为一种过渡手段。
社区渗透。一位资深风险投资家说:如果偏离主流，就会被淘汰。这种说法不能涵盖所有行业，但在今天的医疗行业确实如此。医疗营销要精耕细作，必须与社区工作相结合。相比之下，药店、保健品(设备)等其他健康行业都是削尖脑袋，钻到社区里去。在社区卫生服务中心和国家推动的两极双向转诊策略之后，民营医院的患者来源势必受到冲击。很多医院早在几年前就尝试过社区推广，但当时在社区送DM，在路边设置咨询亭，效果差，可信度差。真正的社区推广要与社区管理紧密结合，深入居民日常生活。估计有人会问:现在小区管理很严，进小区不容易。这个问题一针见血。如今，社会的主流是“和谐”。如果我们抱着过度商业化的思维，必然会受阻。我们不能做一些公益吗？说到公益，很多人认为是“免费赠送”，这真的很狭隘，公益也能产生销售。社区卫生服务中心战略一提出，就有人倡导“做医生做朋友”的指导思想，这也适合我们，也在“德”“专”“情”的基础上为我们描绘了美好的愿景。至于社区发展的具体方法，就太多了。(作者注:今天的社区环境与过去不同，地面营销要出名，所以特别强调“策划度”。很多医院把地面营销当成简单的销售工作，非常危险。)
事件创意。2007年母亲节，某医院举办“妈妈回来”大赛(详情可上网查询)，媒体争相报道；另一家医院为准妈妈举办了“古典音乐欣赏会”，引起了很多关注。要知道，社会永远不会厌倦类似的规划，那为什么不去模仿呢？记得2005年妇女节那天，上海建桥医院在上海淮海路搭建了一个巨大的子宫模型进行科普活动，当时也是人头攒动，但唯一的缺点就是缺少人为因素。环顾四周，伦理层面有多少未开发的处女地？(作者注:医疗服务宣传有两个永恒的主题:“科技”和“伦理情感”，根据社会关注热点的变化不断循环，此处不再展开)
客户服务重组。客户服务建设分为两个层面，一是医院内部客户服务体系的运行，二是产业链中客户服务的互动。医院没必要谈客户服务，虽然大部分民营医院不注重这方面的业务发展。至于产业链中的客服互动，我认为是下一阶段的新热点。目前各种健康管理机构都在向庞大的空白色市场狂奔，其数据库运营规模是任何医院都无法比拟的。但他们毕竟不是医疗服务提供者，需要医疗机构提供配套产品。目前他们重点关注知名公立医院和少数民营医院，但毫无疑问，民营医院将是信任危机缓解后的候选对象。我们可以推出特殊的产品或组合，在一定的医疗质量协议下相互合作，并利用他们的客户服务数据库系统来推广特殊功能。也许有人也退出了。不是每个人都敢吃第一口螃蟹。你可以在网上查一下“卒中单元”，这在我们营销人员眼里是一种新的医疗模式和新产品组合。像这样的新产品完全可以和健康管理机构对接。简单来说，卒中单元是为“中风(一种疾病)”设立的治疗中心，集脑外科、神经内科、康复科等各种医疗单位于一体，对患者进行整体治疗，有别于一般的会诊。同样，也可以设置“卒中单元”、“癫痫单元”和“不孕单元”。
不经意间，“说什么”的问题被阐述了出来。但读者要注意，以上三种方法还是以“德”“专”“情”为基础，脱离了这个本质，效果是要打折扣的。
第三，我的蛋糕是我的决定
在广告有限的情况下，大多数民营医院采用的“广谱”宣传模式即将淡出市场。因为这种针对性差的方式需要一定的频率作为保障，所以一般来说，医疗服务实际上是被当作快速消费品的营销。这种方法在“品牌提示”和“推广传播”上可以起到一定的作用，但是要花很多钱，而且资源效率低。
其实，医疗广告环境的变化隐藏着营销模式的变化，变化的重点在于市场细分的重新定位。可惜很多医院开业以来都没有进行过市场细分分析，自然不知道宣传资源集中在哪里。但是，在目前的情况下，如果再视而不见，可能就会“关门大吉”，尤其是那些一辈子都在的中小医院。市场细分至少可以帮助医院解决三个问题:一是宣传经费的定向集中；第二，内部管理系统的有针对性的变化，如服务流程、硬件调整和产品组合；第三，找到可以扎根的市场。
四，修身齐家治天下
最后，是时候将三字经中的名言用在医疗服务行业了。总的来说，我国医院的管理水平相对较低，但公立医院经过长期的管理积累，已经形成了相对稳定的管理秩序，而民营医院在内部管理方面最令人担忧。大多数民营医院仍处于“车间式”管理模式，缺乏系统的流程规划和规范的组织体系。在民营医院众多的管理问题中，最致命的一个就是有很强的“家族化”痕迹，所以这篇文章就一下子停了，不展开了。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:fidotan@163.com
对于医药营销人员来说，生活是艰难的。国家一系列法律法规不断出台，从广告内容到媒体投放，医疗营销人员享受的“山野风光”恐怕是其他行业前所未有的。但是，这是大势所趋，看不到大势者必死无疑。
没必要多聊八卦。具体的困难已经摆在每个人紧皱的眉头上。作者观察了医疗服务领域的近期趋势，总结了四点经验，希望能给同行提供一些乐趣。
第一，补充策略课还不算晚
医院管理需要积累，没有积累医院就无法生存。也许很多莆田老板会笑，他们的医院靠广告拉了一个没有任何基础的市场。没错，但这只是过去，只是历史的一个阶段，这个机会已经不存在了。积累需要时间，但它违背了商业意愿，这就是为什么如此多的私立医院被医疗事故摧毁。
但是，我认为医院可以在积累的过程中生存和发展。医院的发展可以分为“生存期”、“发展期”和“深化期”。不同时期医院积累的内容是不同的。如果把业务积累提升到战略层面，可以分为“技术战略”、“服务战略”和“文化战略”。这三种策略不是独立建立的，而是在不同时期有不同的侧重点。比如，上海瑞金医院在国内率先推出“糖尿病门诊”和“感冒门诊”，这是医院深化期服务战略和文化战略的具体实践。简而言之，医院的管理无非是“德”“专”“情”。美德是文化，专业是技术，情感是服务。任何医疗营销计划都是基于这三个字。选择合适的战略，从更高的角度看待医院的发展，是一个百年大计。
认清你医院的情况比打广告要1000万更重要。很多民营医院老板问我:我给你50万，你能给我带多少病人？我无法回答，因为营销只能解决营销本身的问题。
当医院就像做人一样，花言巧语只能起作用。做一个脚踏实地的人，做一家医院才是长久之道。历史总是在一个循环中前进，医院总是在“技术”和“责任”之间徘徊，每一个循环都会斩断许多见不得人的分支。你认为什么会最终安定下来？
第二，哑巴还想再说话
原本轰轰烈烈的医疗广告突然沉寂下来。先不说为什么医疗服务行业走了无数弯路，才导致这样的结局。我们将重点关注广告被禁止后如何处理。
各大民营医院的广告放不上，医院的各种管理信息失去了向外传播的载体，都变得哑口无言。一时间，地面宣传成为医院的最后一道防线，非法杂志和现场宣传活动层出不穷。但这也是一个无奈的选择。没有宣传，这些医院怎么生存？但可以预见，这些做法只是临时措施，是法律法规的空。政府不需要一年半的时间就能实施新一轮的禁令。
此时，摆在我们面前的只有两个问题:(营销宣传)说什么？你说什么？
先说说怎么说吧。目前有三种方式:社区渗透、活动创意、客户服务重组。当然，地面投送还是可以继续的，但还是小心为好，最多只能定位为一种过渡手段。
社区渗透。一位资深风险投资家说:如果偏离主流，就会被淘汰。这种说法不能涵盖所有行业，但在今天的医疗行业确实如此。医疗营销要精耕细作，必须与社区工作相结合。相比之下，药店、保健品(设备)等其他健康行业都是削尖脑袋，钻到社区里去。在社区卫生服务中心和国家推动的两极双向转诊策略之后，民营医院的患者来源势必受到冲击。很多医院早在几年前就尝试过社区推广，但当时在社区送DM，在路边设置咨询亭，效果差，可信度差。真正的社区推广要与社区管理紧密结合，深入居民日常生活。估计有人会问:现在小区管理很严，进小区不容易。这个问题一针见血。如今，社会的主流是“和谐”。如果我们抱着过度商业化的思维，必然会受阻。我们不能做一些公益吗？说到公益，很多人认为是“免费赠送”，这真的很狭隘，公益也能产生销售。社区卫生服务中心战略一提出，就有人倡导“做医生做朋友”的指导思想，这也适合我们，也在“德”“专”“情”的基础上为我们描绘了美好的愿景。至于社区发展的具体方法，就太多了。(作者注:今天的社区环境与过去不同，地面营销要出名，所以特别强调“策划度”。很多医院把地面营销当成简单的销售工作，非常危险。)
事件创意。2007年母亲节，某医院举办“妈妈回来”大赛(详情可上网查询)，媒体争相报道；另一家医院为准妈妈举办了“古典音乐欣赏会”，引起了很多关注。要知道，社会永远不会厌倦类似的规划，那为什么不去模仿呢？记得2005年妇女节那天，上海建桥医院在上海淮海路搭建了一个巨大的子宫模型进行科普活动，当时也是人头攒动，但唯一的缺点就是缺少人为因素。环顾四周，伦理层面有多少未开发的处女地？(作者注:医疗服务宣传有两个永恒的主题:“科技”和“伦理情感”，根据社会关注热点的变化不断循环，此处不再展开)
客户服务重组。客户服务建设分为两个层面，一是医院内部客户服务体系的运行，二是产业链中客户服务的互动。医院没必要谈客户服务，虽然大部分民营医院不注重这方面的业务发展。至于产业链中的客服互动，我认为是下一阶段的新热点。目前各种健康管理机构都在向庞大的空白色市场狂奔，其数据库运营规模是任何医院都无法比拟的。但他们毕竟不是医疗服务提供者，需要医疗机构提供配套产品。目前他们重点关注知名公立医院和少数民营医院，但毫无疑问，民营医院将是信任危机缓解后的候选对象。我们可以推出特殊的产品或组合，在一定的医疗质量协议下相互合作，并利用他们的客户服务数据库系统来推广特殊功能。也许有人也退出了。不是每个人都敢吃第一口螃蟹。你可以在网上查一下“卒中单元”，这在我们营销人员眼里是一种新的医疗模式和新产品组合。像这样的新产品完全可以和健康管理机构对接。简单来说，卒中单元是为“中风(一种疾病)”设立的治疗中心，集脑外科、神经内科、康复科等各种医疗单位于一体，对患者进行整体治疗，有别于一般的会诊。同样，也可以设置“卒中单元”、“癫痫单元”和“不孕单元”。
不经意间，“说什么”的问题被阐述了出来。但读者要注意，以上三种方法还是以“德”“专”“情”为基础，脱离了这个本质，效果是要打折扣的。
第三，我的蛋糕是我的决定
在广告有限的情况下，大多数民营医院采用的“广谱”宣传模式即将淡出市场。因为这种针对性差的方式需要一定的频率作为保障，所以一般来说，医疗服务实际上是被当作快速消费品的营销。这种方法在“品牌提示”和“推广传播”上可以起到一定的作用，但是要花很多钱，而且资源效率低。
其实，医疗广告环境的变化隐藏着营销模式的变化，变化的重点在于市场细分的重新定位。可惜很多医院开业以来都没有进行过市场细分分析，自然不知道宣传资源集中在哪里。但是，在目前的情况下，如果再视而不见，可能就会“关门大吉”，尤其是那些一辈子都在的中小医院。市场细分至少可以帮助医院解决三个问题:一是宣传经费的定向集中；第二，内部管理系统的有针对性的变化，如服务流程、硬件调整和产品组合；第三，找到可以扎根的市场。
四，修身齐家治天下
最后，是时候将三字经中的名言用在医疗服务行业了。总的来说，我国医院的管理水平相对较低，但公立医院经过长期的管理积累，已经形成了相对稳定的管理秩序，而民营医院在内部管理方面最令人担忧。大多数民营医院仍处于“车间式”管理模式，缺乏系统的流程规划和规范的组织体系。在民营医院众多的管理问题中，最致命的一个就是有很强的“家族化”痕迹，所以这篇文章就一下子停了，不展开了。
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