第一部分:困境
根据笔者近年参与或主导的照明行业中小企业咨询项目，从营销战略战术方面进行总结，主要包括以下五个方面(因为这些问题都是从行业的高度来阐述的，并不是所有的企业都有这些问题，只是这些问题在照明行业有代表性)。照明精准营销顾问盛斌子认为，主要包括以下几个方面:
一是外向型经济背景下，外向型企业的转型危机。
1.随着外需下降，企业面临订单减少的压力，客户对供货价格和付款周期更加敏感。
2.日益增长的国内营销成本使有限的利润空降低到低利润甚至负利润。大自然给企业带来了巨大的生存危机。
3.外向型企业的自然基因——观念和制度限制了企业的转型升级。由于国内外不同营销模式中的观念障碍和制度障碍，起初拼尽全力的出口型企业大多以失败告终。
二、制造企业“高能耗、高污染、低工资、低保障”的企业无法适应以人为本的市场环境。
1.中国经济多年高速发展，企业面临人力资源结构性短缺和成本上升的双重压力。
2.照明与照明精准营销顾问盛斌子认为，87后、90后独生子女就业短期内将大幅增加。
3.照明进入门槛低，使得一些企业偷工减料，降低人工成本，以维持市场的短期“竞争力”
三.R&D投资和产品创新不足:
1.传统行业的传统企业更大程度上延续了低成本优势，缺乏自主原创研发能力；
2.简单的价格战导致一些企业之间几乎是无底的竞争。
3.照明的营商环境缺乏保护知识产权的理念和机制。
4.照明精准营销顾问盛斌子认为，整个行业都在不断地在复制和模仿中徘徊。照明方面，很多企业模仿甚至抄袭品牌照明的产品设计。
5.智能产品远远落后于其他行业
四、管理理念的过时和过时:
1.同龄人之间的相互学习和交流较少
2.有些企业延续了几年前的营销方式。营销模式缺乏创新和突破性的思维和行动
3.机制过时:原来的管理模式还在延续。然而，随着互联网的快速发展，传统的系统已经成为可持续发展的障碍。基于互联网思维的系统鼓励创新和个性。
4.照明精准营销顾问盛斌子认为营销大脑缺席:国内有很多营销策划、咨询、广告、公关公司，营销领域自称点子大王、策划大师的人比比皆是，但很难界定这些策划大师能给企业的营销带来什么样的效果。事实上，很多企业并不了解企业需要什么样的营销“外脑”，以及如何与这些“外脑”合作。
第五，互联网时代营销模式的创新
1.照明的互联网传播和推广仍然落后于时代
2.供暖互联网销售和渠道的照明和照明是落后和时代的
3.借助互联网plus的供应链解决方案，目前还处于初步试用阶段，远远落后于建材和家居，尤其是定制家居行业
4.泛家居建材领域同行资源整合能力不足。
5.以人为本的顶层设计缺乏勇气:如股权激励、激励创新的营销激励以及合伙人制度
打破游戏的想法
1.更新和提升照明业主的经营理念。
1.照明行业的老板们不缺乏创新精神，而是缺乏创新的力量。这样做的原因，抛开客观环境，就是自己的自保致富思想是安全的。
2.观念的更新升级，需要老板有很强的学习能力。照明行业的老板们，出于天生的商业意识和嗅觉，顺势而为，赚到了人生的第一桶金。但是，企业的做大做强，并不仅仅依靠老板的才华和直觉，而是要靠自己持之以恒的学习能力和创新能力。只有这样，老板的经营理念才能与时俱进，与时俱进。
第二，抛弃家庭化，以“天下之才”取“天下之财”。变“人治”为“法冶”，变“家族式管理”为“人才管理”。
中小企业需要一个稳定、可靠、忠诚的核心管理团队来发展。对于这个团队成员来说，他们应该充分体现自己的价值。每个人都有不同的需求。企业家必须研究团队成员的需求，对其进行正确的引导和满足，使其既能网络化、留住人才，又能形成完整的管理转型和企业发展团队。与其任人唯亲，不如安排自己的七姨八姨自己创业。
第三，从低端升级到高端，从OEM升级到品牌:
1.照明精准营销顾问盛斌子认为，企业要提高产品利润率，增强产业话语权，可以从低附加值的产品和服务升级到高附加值的产品和服务，从产业链低端升级到高端。但是，如果传统代工企业不具备规模优势或核心技术优势，其抗风险能力实际上是比较低的。
2.这说起来容易做起来难。如何从低端走向高端，从OEM走向品牌？这不是一两句话能说清楚的。从低端到高端，从OEM到品牌，企业需要清晰的市场定位、清晰的商业模式和一致的执行力。
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打破游戏的策略第四，找到自己的商业模式。
1.在同质化竞争的商业环境下，企业需要打造自己独特的品牌和商业模式。企业可以通过整合和分析业务流程中的内外部因素和环节，找到技术上的突破，或某一环节的改进，或对原有模式进行重构和创新，从而形成具有独特核心竞争力的完整高效的运营体系，实现客户价值最大化和利润可持续的目标。
2.当一个企业能够根据市场变化和自身发展阶段不断调整创新自己的商业模式，学会优化整合资源，不断打造自己的核心竞争力，就必然会持续盈利并取得成功。
3.比如:泛家居跨界融合一体化模式；垂直生态链的产销模式，以及制造商的合资模式；员工持股模式、“四专”代理模式、经销商分工模式等等。
5.把握基于移动互联网的“精准营销”大趋势。
1.在目前的商业环境下，如果没有精准的营销来运营国内市场，那将是死路一条。什么是精准营销？如何进行精准营销？简而言之，可以概括为“一个定义、四个步骤、两个载体、一个思维”。
2.什么是精准营销？是指准确锁定自己的客户群，基于数据库进行一对一的沟通。传统的精准营销大多只是说说而已，但IT技术支持的大数据系统能够精准地锁定企业的目标客户，这当然不是幻想，而是可以落地的真实技术。
3.因此，基于此，精准营销有四个必然步骤。一是市场细分——准确瞄准你的目标客户。第二，差异化利益——明显迎合自己独特的利益。三是找到与目标客户最好、最有效的联系点。传统的沟通联络点多为传统媒体，而在互联网时代，有效的联络点包括微博、微信、手机APP、社区、QQ、专业网站等。第四个是引爆点——消费者转化为具体消费的过程。
4.所谓两个载体，一个是指二维码，一个是指APP(手机官网)。二维码是消费者涉足企业手机官网的入口。APP是企业与消费者深度沟通的平台。
5.所谓思维，是指当下活泼的O2O思维。什么是O2O，简单来说就是线上线下融合的推广、体验、消费、服务、结算。
不及物动词产品和应用的突破:移动互联网时代，产品的突破也来自于三个层面:做价格、做价值、做解决方案。
1.同质化产品靠价格取胜，甚至扮演价格屠夫的角色来清理行业内的门户。自然，这是大品牌，或者说是单品冠军，必须要做的。
2.差异化产品创造价值。凭借产品本身的绝对竞争力，如设计风格和技术性能，成为市场接受度最高的原创产品和模仿的竞争对手。
3.当然，突破产品的第三种方式是做解决方案。虽然企业可能没有价格产品和价值产品，但企业可以了解终端用户的痛点，并基于对其行业的洞察量身定制个性化解决方案，这并不是一个好的竞争策略。
4.掌握灯具智能化、集成化技术的应用
随着灯具一体化的发展和应用，以电子镇流器为代表的照明灯具电子技术发展迅速。各种集成设备和计算机控制系统在照明设备和照明系统的应用方面取得了显著进展，在调光、远程控制和颜色控制方面取得了巨大进步。
现代灯具的调光方式比以前更加先进、方便、灵活。除了在灯具中设置调光装置和开关装置外，还采用集成红外接收器或遥控调光装置对光源进行调光，或利用计算机对调光进行编程。这种调光方式适用于目前的吊顶改造，现有的调光系统可以对不到十个不同的地方同时实现无级调光和延时照明。
场景选择器用于与光源和低压照明系统协同工作，灵活的照明设计和多点控制与通常的连接相结合。这种场景调光器和远程场景控制器可以多种方式安装，也可以随意组合。适用于会议室、博物馆等场所。方便灵活，控制效果明显。
利用电脑遥控站和室内电脑照明控制系统，可根据自然采光程度、昼夜时间和用户要求，自动改变室内装饰照明的光源状态，通过屏幕实现整个照明系统的参数设置、变化和监控。该控制方法适用于酒店、商场等民用设施。
5.打造照明与装饰并重的“场景照明”
现代灯具正处于从“点亮”到“美观”的过渡阶段，更加强调装饰和美学效果。现代灯具的设计制造运用现代科学技术，将古典造型与时代感相结合，体现了现代照明技术的成就。欧式装修风格一般配备水晶系列灯具，凸显其豪华气派。
复合照明灯具发展的特点是:为了保证照明条件和视觉舒适性，大部分灯具都配有各种系列成套配件，供用户根据需要自行调节。它既强调个性，又强调与背景环境的协调。总之，体现现代灯具水平的重要标志之一就是能否协调整体环境，突出自身特色和装饰效果。
七、借助移动互联网加营销突破:乘势而飞。
1.这个“势”指的是第三方平台。一般来说，我们说到平台，大多是指淘宝天猫这样的大众电商平台。事实上，互联网internet plus)中的第三方平台要多得多。比如美乐家、土巴图、齐家网、安乐窝、家装站都是第三方平台。
2.流量在哪里，平台就在哪里，销售和推广就在哪里。所以微博微信sns平台论坛等等都是第三方平台。未来随着90后“后蛋”的增长，个性化需求将更加明显，细分市场的垂直平台将成为行业主流平台。淘宝和天猫可能会萎缩甚至边缘化，但会在大众流通品类和没有经验的品类中领先。
八、利用渠道:从单店经营模式向连锁经营模式转变
1.照明精准营销顾问盛斌子认为，大店连锁经营在早期只是一种地域现象，现在已经得到广泛发展。重庆登马特照明和安徽阿超照明是连锁经营的典型代表。这种“联合联恒”的经营理念，已经成为大店发展的长期规划。
2.一般来说，连锁店大多是当地的大型灯笼，面对的消费者不仅包括高端项目，还包括别墅和高端会所。照明行业的后起之秀“齐一照明”就是锁定这类照明连锁渠道(大灯笼)的典型例子。因此，发展区域连锁是企业进入流通渠道的必然选择。
9.模式创新:从渠道入手，做跨界融合的泛家居
1.目前，泛家居行业和照明(照明)行业面临着产品功能、价格、质量日益趋同的问题。家具企业已经开始与灯饰企业实现资源整合，这无疑将提升大型灯饰店的市场竞争力。山东良美佳是大型灯饰店与泛家居产业融合的成功范例。在他们的店里，他们管理着各种家居用品，如灯饰、布艺、家具、饰品等，完成与泛家居行业的嫁接。目前很多灯饰店已经将灯饰(照明)产品与家具、饰品相结合，达到搭配融合的效果。
2.从泛家居的角度来看，灯光与家具、布艺、饰品息息相关。随着人们经济生活水平的提高，生活观念的改变，人们越来越重视灯光的光效和装饰，而灯光的装饰和效果只有在与泛家居产品的搭配中才能充分体现出来。这无疑需要灯饰商家嫁接到泛家居领域。
3.泛家居的融合对照明行业来说也是机遇，尤其是与品牌家具、陶瓷、卫浴等品类的融合。
4.第一，可以利用跨行业整合来展示、推广、销售产品；二是利用这些品牌强大的渠道实力(经销商实力和隐性渠道实力)在工程领域实现销售。在某种程度上，陶瓷和卫生洁具的销售模式几乎与照明渠道模式相同。
5.此外，Real Home、红星美凯龙等泛家居连锁门店正以前所未有的规模扩张，消费者往往在此渠道进行一站式购买。这是照明(包括照明)行业的机会。特别是这个连锁渠道还包括大客户部门和团购部门，直接运营的项目，或者说是隐性渠道，这也是他们的关键竞争力。
第一部分:困境
根据笔者近年参与或主导的照明行业中小企业咨询项目，从营销战略战术方面进行总结，主要包括以下五个方面(因为这些问题都是从行业的高度来阐述的，并不是所有的企业都有这些问题，只是这些问题在照明行业有代表性)。照明精准营销顾问盛斌子认为，主要包括以下几个方面:
一是外向型经济背景下，外向型企业的转型危机。
1.随着外需下降，企业面临订单减少的压力，客户对供货价格和付款周期更加敏感。
2.日益增长的国内营销成本使有限的利润空降低到低利润甚至负利润。大自然给企业带来了巨大的生存危机。
3.外向型企业的自然基因——观念和制度限制了企业的转型升级。由于国内外不同营销模式中的观念障碍和制度障碍，起初拼尽全力的出口型企业大多以失败告终。
二、制造企业“高能耗、高污染、低工资、低保障”的企业无法适应以人为本的市场环境。
1.中国经济多年高速发展，企业面临人力资源结构性短缺和成本上升的双重压力。
2.照明与照明精准营销顾问盛斌子认为，87后、90后独生子女就业短期内将大幅增加。
3.照明进入门槛低，使得一些企业偷工减料，降低人工成本，以维持市场的短期“竞争力”
三.R&D投资和产品创新不足:
1.传统行业的传统企业更大程度上延续了低成本优势，缺乏自主原创研发能力；
2.简单的价格战导致一些企业之间几乎是无底的竞争。
3.照明的营商环境缺乏保护知识产权的理念和机制。
4.照明精准营销顾问盛斌子认为，整个行业都在不断地在复制和模仿中徘徊。照明方面，很多企业模仿甚至抄袭品牌照明的产品设计。
5.智能产品远远落后于其他行业
四、管理理念的过时和过时:
1.同龄人之间的相互学习和交流较少
2.有些企业延续了几年前的营销方式。营销模式缺乏创新和突破性的思维和行动
3.机制过时:原来的管理模式还在延续。然而，随着互联网的快速发展，传统的系统已经成为可持续发展的障碍。基于互联网思维的系统鼓励创新和个性。
4.照明精准营销顾问盛斌子认为营销大脑缺席:国内有很多营销策划、咨询、广告、公关公司，营销领域自称点子大王、策划大师的人比比皆是，但很难界定这些策划大师能给企业的营销带来什么样的效果。事实上，很多企业并不了解企业需要什么样的营销“外脑”，以及如何与这些“外脑”合作。
第五，互联网时代营销模式的创新
1.照明的互联网传播和推广仍然落后于时代
2.供暖互联网销售和渠道的照明和照明是落后和时代的
3.借助互联网plus的供应链解决方案，目前还处于初步试用阶段，远远落后于建材和家居，尤其是定制家居行业
4.泛家居建材领域同行资源整合能力不足。
5.以人为本的顶层设计缺乏勇气:如股权激励、激励创新的营销激励以及合伙人制度
打破游戏的想法
1.更新和提升照明业主的经营理念。
1.照明行业的老板们不缺乏创新精神，而是缺乏创新的力量。这样做的原因，抛开客观环境，就是自己的自保致富思想是安全的。
2.观念的更新升级，需要老板有很强的学习能力。照明行业的老板们，出于天生的商业意识和嗅觉，顺势而为，赚到了人生的第一桶金。但是，企业的做大做强，并不仅仅依靠老板的才华和直觉，而是要靠自己持之以恒的学习能力和创新能力。只有这样，老板的经营理念才能与时俱进，与时俱进。
第二，抛弃家庭化，以“天下之才”取“天下之财”。变“人治”为“法冶”，变“家族式管理”为“人才管理”。
中小企业需要一个稳定、可靠、忠诚的核心管理团队来发展。对于这个团队成员来说，他们应该充分体现自己的价值。每个人都有不同的需求。企业家必须研究团队成员的需求，对其进行正确的引导和满足，使其既能网络化、留住人才，又能形成完整的管理转型和企业发展团队。与其任人唯亲，不如安排自己的七姨八姨自己创业。
第三，从低端升级到高端，从OEM升级到品牌:
1.照明精准营销顾问盛斌子认为，企业要提高产品利润率，增强产业话语权，可以从低附加值的产品和服务升级到高附加值的产品和服务，从产业链低端升级到高端。但是，如果传统代工企业不具备规模优势或核心技术优势，其抗风险能力实际上是比较低的。
2.这说起来容易做起来难。如何从低端走向高端，从OEM走向品牌？这不是一两句话能说清楚的。从低端到高端，从OEM到品牌，企业需要清晰的市场定位、清晰的商业模式和一致的执行力。
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打破游戏的策略第四，找到自己的商业模式。
1.在同质化竞争的商业环境下，企业需要打造自己独特的品牌和商业模式。企业可以通过整合和分析业务流程中的内外部因素和环节，找到技术上的突破，或某一环节的改进，或对原有模式进行重构和创新，从而形成具有独特核心竞争力的完整高效的运营体系，实现客户价值最大化和利润可持续的目标。
2.当一个企业能够根据市场变化和自身发展阶段不断调整创新自己的商业模式，学会优化整合资源，不断打造自己的核心竞争力，就必然会持续盈利并取得成功。
3.比如:泛家居跨界融合一体化模式；垂直生态链的产销模式，以及制造商的合资模式；员工持股模式、“四专”代理模式、经销商分工模式等等。
5.把握基于移动互联网的“精准营销”大趋势。
1.在目前的商业环境下，如果没有精准的营销来运营国内市场，那将是死路一条。什么是精准营销？如何进行精准营销？简而言之，可以概括为“一个定义、四个步骤、两个载体、一个思维”。
2.什么是精准营销？是指准确锁定自己的客户群，基于数据库进行一对一的沟通。传统的精准营销大多只是说说而已，但IT技术支持的大数据系统能够精准地锁定企业的目标客户，这当然不是幻想，而是可以落地的真实技术。
3.因此，基于此，精准营销有四个必然步骤。一是市场细分——准确瞄准你的目标客户。第二，差异化利益——明显迎合自己独特的利益。三是找到与目标客户最好、最有效的联系点。传统的沟通联络点多为传统媒体，而在互联网时代，有效的联络点包括微博、微信、手机APP、社区、QQ、专业网站等。第四个是引爆点——消费者转化为具体消费的过程。
4.所谓两个载体，一个是指二维码，一个是指APP(手机官网)。二维码是消费者涉足企业手机官网的入口。APP是企业与消费者深度沟通的平台。
5.所谓思维，是指当下活泼的O2O思维。什么是O2O，简单来说就是线上线下融合的推广、体验、消费、服务、结算。
不及物动词产品和应用的突破:移动互联网时代，产品的突破也来自于三个层面:做价格、做价值、做解决方案。
1.同质化产品靠价格取胜，甚至扮演价格屠夫的角色来清理行业内的门户。自然，这是大品牌，或者说是单品冠军，必须要做的。
2.差异化产品创造价值。凭借产品本身的绝对竞争力，如设计风格和技术性能，成为市场接受度最高的原创产品和模仿的竞争对手。
3.当然，突破产品的第三种方式是做解决方案。虽然企业可能没有价格产品和价值产品，但企业可以了解终端用户的痛点，并基于对其行业的洞察量身定制个性化解决方案，这并不是一个好的竞争策略。
4.掌握灯具智能化、集成化技术的应用
随着灯具一体化的发展和应用，以电子镇流器为代表的照明灯具电子技术发展迅速。各种集成设备和计算机控制系统在照明设备和照明系统的应用方面取得了显著进展，在调光、远程控制和颜色控制方面取得了巨大进步。
现代灯具的调光方式比以前更加先进、方便、灵活。除了在灯具中设置调光装置和开关装置外，还采用集成红外接收器或遥控调光装置对光源进行调光，或利用计算机对调光进行编程。这种调光方式适用于目前的吊顶改造，现有的调光系统可以对不到十个不同的地方同时实现无级调光和延时照明。
场景选择器用于与光源和低压照明系统协同工作，灵活的照明设计和多点控制与通常的连接相结合。这种场景调光器和远程场景控制器可以多种方式安装，也可以随意组合。适用于会议室、博物馆等场所。方便灵活，控制效果明显。
利用电脑遥控站和室内电脑照明控制系统，可根据自然采光程度、昼夜时间和用户要求，自动改变室内装饰照明的光源状态，通过屏幕实现整个照明系统的参数设置、变化和监控。该控制方法适用于酒店、商场等民用设施。
5.打造照明与装饰并重的“场景照明”
现代灯具正处于从“点亮”到“美观”的过渡阶段，更加强调装饰和美学效果。现代灯具的设计制造运用现代科学技术，将古典造型与时代感相结合，体现了现代照明技术的成就。欧式装修风格一般配备水晶系列灯具，凸显其豪华气派。
复合照明灯具发展的特点是:为了保证照明条件和视觉舒适性，大部分灯具都配有各种系列成套配件，供用户根据需要自行调节。它既强调个性，又强调与背景环境的协调。总之，体现现代灯具水平的重要标志之一就是能否协调整体环境，突出自身特色和装饰效果。
七、借助移动互联网加营销突破:乘势而飞。
1.这个“势”指的是第三方平台。一般来说，我们说到平台，大多是指淘宝天猫这样的大众电商平台。事实上，互联网internet plus)中的第三方平台要多得多。比如美乐家、土巴图、齐家网、安乐窝、家装站都是第三方平台。
2.流量在哪里，平台就在哪里，销售和推广就在哪里。所以微博微信sns平台论坛等等都是第三方平台。未来随着90后“后蛋”的增长，个性化需求将更加明显，细分市场的垂直平台将成为行业主流平台。淘宝和天猫可能会萎缩甚至边缘化，但会在大众流通品类和没有经验的品类中领先。
八、利用渠道:从单店经营模式向连锁经营模式转变
1.照明精准营销顾问盛斌子认为，大店连锁经营在早期只是一种地域现象，现在已经得到广泛发展。重庆登马特照明和安徽阿超照明是连锁经营的典型代表。这种“联合联恒”的经营理念，已经成为大店发展的长期规划。
2.一般来说，连锁店大多是当地的大型灯笼，面对的消费者不仅包括高端项目，还包括别墅和高端会所。照明行业的后起之秀“齐一照明”就是锁定这类照明连锁渠道(大灯笼)的典型例子。因此，发展区域连锁是企业进入流通渠道的必然选择。
9.模式创新:从渠道入手，做跨界融合的泛家居
1.目前，泛家居行业和照明(照明)行业面临着产品功能、价格、质量日益趋同的问题。家具企业已经开始与灯饰企业实现资源整合，这无疑将提升大型灯饰店的市场竞争力。山东良美佳是大型灯饰店与泛家居产业融合的成功范例。在他们的店里，他们管理着各种家居用品，如灯饰、布艺、家具、饰品等，完成与泛家居行业的嫁接。目前很多灯饰店已经将灯饰(照明)产品与家具、饰品相结合，达到搭配融合的效果。
2.从泛家居的角度来看，灯光与家具、布艺、饰品息息相关。随着人们经济生活水平的提高，生活观念的改变，人们越来越重视灯光的光效和装饰，而灯光的装饰和效果只有在与泛家居产品的搭配中才能充分体现出来。这无疑需要灯饰商家嫁接到泛家居领域。
3.泛家居的融合对照明行业来说也是机遇，尤其是与品牌家具、陶瓷、卫浴等品类的融合。
4.第一，可以利用跨行业整合来展示、推广、销售产品；二是利用这些品牌强大的渠道实力(经销商实力和隐性渠道实力)在工程领域实现销售。在某种程度上，陶瓷和卫生洁具的销售模式几乎与照明渠道模式相同。
5.此外，Real Home、红星美凯龙等泛家居连锁门店正以前所未有的规模扩张，消费者往往在此渠道进行一站式购买。这是照明(包括照明)行业的机会。特别是这个连锁渠道还包括大客户部门和团购部门，直接运营的项目，或者说是隐性渠道，这也是他们的关键竞争力。
