作者:周转编辑:刘莉
特邀嘉宾:石家庄易芬利烟酒连锁店总经理张信惠
湖南湘窖酒业销售经理唐江华
北京和君创业咨询高级顾问孙伟
自取饮料的主要购买点，消费者集中在门店周围，团购是重要的送货渠道，这些都使得烟草酒店的销售特点有别于传统渠道。所以完全照搬传统的促销方式到知名酒店是不适用的。那么，在烟草酒店的促销活动中，如何根据自身特点制定更适合烟草酒店的促销策略，如何利用强大的促销手段，让烟草酒店的销售呈现出“热销”势头呢？
唐江华:选择可能产生促销效益的知名酒店
在烟草酒店的推广中，要想取得好的效果，就要选择能够产生推广效益的著名烟草酒店。例如，一些烟草酒店就在我们进入的基准酒店旁边。此时我们只要求这些烟草酒店保持价格体系稳定，不会在这些烟草酒店开展促销活动，以免让标杆酒店觉得企业对酒店和名店有不同的支持。
对于那些企业暂时无法进入市场的酒店，我们将重点关注酒店旁边的知名酒店。通过有效的促销活动，在烟草酒店旁边的酒店消费的客人，会主动去这些烟草酒店购买饮品，进入市场消费，让促销活动起到带动销售的作用。
在为这些烟草酒店做促销活动时，主要是针对消费者。比如积分换酒(消费者每次来酒店买名烟酒店的酒，每瓶算5分，也就是20分。下次可以来名烟酒店免费领取一瓶同类产品)，封面礼让(消费者在名烟酒店买酒在酒店消费，出来后可以免费领取一包芙蓉王香烟或4罐王老记等礼品)。还有，对于知名酒店的员工，我们也出台了奖励措施，积累和赢取奖品，促使员工偷偷为我们卖酒。
同时，我们也选择一些合作度高、销量稳定的知名酒店。只要我们购买我们的任何两个产品，保证它们的展示面，每个月达到一定的购买量，它们都可以成为公司的会员店。然后签订相关协议，确保他们在享受公司正常活动政策的前提下，享受到年底累计销售更优惠的购买和现金奖励，从而稳定了一大批重点名优酒店成为公司的核心客户。
为了加强烟酒门店的促销力度，充分营造热销氛围，配合活动，我们还推出了展示推广奖，即所有参与活动的烟酒门店，只要在店内搭建8堆以上，并保留一段时间，即可获得厂家给予的展示奖。同时，它还奖励在活动期间购买烟草和酒类的商店。任何一次购买一定数量的烟酒门店，也会收到厂家的购买奖励。这些措施极大地激发了烟酒店的销售热情，他们纷纷购买商品，推荐给消费者。
张信惠:“引导消费者习惯”，提升活动效果
其实无论是高档酒还是中档酒，无论是新市场还是已经运营多年的市场，随着消费者的消费意识越来越理性，酒店自身的出酒率越来越高，餐饮终端的投入产出比越来越低。因此，许多促销活动开始集中在分销渠道，尤其是大量的烟草和白酒商店。
但在制定烟酒店的促销策略时，不能随波逐流，要做别人做的事，要根据产品的定位确定目标消费者，以“引导或改变消费者的购买习惯”为基础，从而刺激烟酒店产品的促销。
首先，引导“商超”“餐饮”客流分化。也就是让促销人员深入各大“超市”或“餐厅酒店”，通过促销两点引导这部分客流，从而慢慢改变消费者的日常购买习惯。比如在尚超或酒店购买消费一瓶价值XX元的金六福酒的顾客，可以收到同样的礼物，但礼物必须在附近的烟酒店领取，使得消费者在两个消费地之间产生互动，从而加深对烟酒店的了解。
其次，烟草酒店产品虽然品种多、质量可靠、规模大，但不足以引起消费者的青睐。因此，在推广烟草酒店时需要营造良好的销售氛围，通过渲染企业历史和品牌文化，突出店铺个性，激发目标消费者的购买欲望，即烟草酒店要有真实、友好、自然、便捷的购物环境。相反，很多烟酒酒店在做促销活动的时候，消费者是感受不到这种氛围的，尤其是一些烟酒专营店的促销员的服务态度、礼仪和专业知识也比较欠缺。
此外，在烟草酒店的促销活动中，需要避免一些DM订单的无效交付，建议可以与促销人员的利益挂钩。发出的每一个DM订单都要有推广人员签字。顾客只要持此传单到烟草酒店购买消费，促销人员可直接享受佣金或奖励。
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孙伟:广泛传播促销信息，提高效果在名店做促销活动时，可以充分利用名店促销信息的广泛传播，使产品的销量得到快速提升。比如烟草酒店主要面对周边社区的人们消费。因为当地的消费习惯，饮料的使用率很高，在烟草酒店周边的酒店消费的人是烟草酒店饮料的主要购买者。在这种情况下，我们选择了一批已经买断的酒店或者可以控制销量的酒店旁边的烟草酒店，然后在烟草酒店内造势，通过海报、易拉宝等宣传形式宣传活动。其中以抽奖为主，明确告知任何消费公司产品的人(包括在周边餐饮终端购买的)均可抽奖，奖品为烟草酒店旁边餐饮终端的餐费券。
这种促销方式不仅提高了烟草酒店的销量，也更好地解决了烟草酒店和餐饮渠道互相较劲的局面。两个渠道捆绑互动，各自利益结合良好，双方积极性相对较高。
在烟草酒店推广活动的同时，我们也在电视、报纸、户外等媒体上充分宣传烟草酒店相应的推广信息，让我们每周都能看到它进行高空的广告宣传。在地面宣传中，周末在人流密集的场所和活动场所印制大量传单分发给消费者，让更多人了解活动内容。除了烟草酒店的推广活动，也是对烟草酒店自身的一种宣传，实现多方共赢，锁定了一批优秀的烟草酒店。在增加销量的同时，也形成了很多店面“力争一地”的良好局面。
案例:
永盛燃屋在郑州市场进行了大刀阔斧的自我调整，决心将重心转移到名烟酒店等直销终端，并利用强大的促销活动积极营造市场氛围，对市场销售起到了明显的带动作用。
首先，对于首批赊销的重点名优酒店，一方面，永胜燃情屋将按照约定在展示活动期间进行上架展示，并如期给予相应的展示奖励；展会结束后，根据店内累计购买数量，及时兑现相应的累计销售奖；另一方面，永盛燃屋对销售人员所辖区域内新客户的现金发展情况和客户二次购买率两个指标进行了考核，奖惩分明，有效促进了市场的营销和货款的回收。对于一些有特殊要求的门店，如广告门，按门生产成本比例进货；如果需要配备店员进行推广，每个月必须达到一定的购买量。这对改善整体市场氛围起到了积极作用。
其次，对婚庆酒的推广大做文章。市场上各种品牌的婚庆酒促销政策混乱，赠送酒、烟、饮料、首饰、婚纱照、婚庆特供酒等。经过对婚庆市场的仔细调查分析，我们发现人们对特色酒的选择率不高，婚礼一般需要大量的大容量饮品，多为碳酸饮料，但产品的促销政策无法满足客户的要求。于是，永胜燃烧之家推出了促销活动，“有喜事我送你礼物，永胜燃烧之家恭喜你”。一次买五块永盛绍兴酒，就是给五块可口可乐或者雪碧(2L*6瓶)。这样的努力极大地激发了知名酒店的热情。一时间，用于婚宴的永胜烧坊518酒名声大噪，出货量大增。当产品被理解，推广力度加大，机会就失去了。
最后，实施连锁促销策略。自名烟酒店直销渠道上线以来，永盛燃屋根据季节变化不断开展促销活动，经常改变促销方式，让永盛燃屋酒在市场竞争中保持足够的话语权。2006年秋，永胜燃情屋投入20多万元，在市场上推出十条金线公交广告；还开展了迎“双节”健康活动和迎新年奖励活动。特别是在2007年初，为了促进烟酒业主对永盛燃屋品牌的进一步了解。永胜烧屋投资近20万元推出“泸州老窖有限公司永胜烧屋酒·轻松工作·快乐游”。近200人参加了“蜀南竹海六日游·国宝坑”和“神龙甲探秘四日游”团队，对泸州老窖股份有限公司国宝坑的参观，进一步增加了知名酒店老板经销永盛绍芳酒的信心。
这些强有力的促销活动，不仅鼓励更多的知名酒店加入到经销永胜烧屋酒的直销商行列，也让永胜烧屋酒得到越来越多消费者的认可。(感谢河南站牛恩坤案例)
作者:周转编辑:刘莉
特邀嘉宾:石家庄易芬利烟酒连锁店总经理张信惠
湖南湘窖酒业销售经理唐江华
北京和君创业咨询高级顾问孙伟
自取饮料的主要购买点，消费者集中在门店周围，团购是重要的送货渠道，这些都使得烟草酒店的销售特点有别于传统渠道。所以完全照搬传统的促销方式到知名酒店是不适用的。那么，在烟草酒店的促销活动中，如何根据自身特点制定更适合烟草酒店的促销策略，如何利用强大的促销手段，让烟草酒店的销售呈现出“热销”势头呢？
唐江华:选择可能产生促销效益的知名酒店
在烟草酒店的推广中，要想取得好的效果，就要选择能够产生推广效益的著名烟草酒店。例如，一些烟草酒店就在我们进入的基准酒店旁边。此时我们只要求这些烟草酒店保持价格体系稳定，不会在这些烟草酒店开展促销活动，以免让标杆酒店觉得企业对酒店和名店有不同的支持。
对于那些企业暂时无法进入市场的酒店，我们将重点关注酒店旁边的知名酒店。通过有效的促销活动，在烟草酒店旁边的酒店消费的客人，会主动去这些烟草酒店购买饮品，进入市场消费，让促销活动起到带动销售的作用。
在为这些烟草酒店做促销活动时，主要是针对消费者。比如积分换酒(消费者每次来酒店买名烟酒店的酒，每瓶算5分，也就是20分。下次可以来名烟酒店免费领取一瓶同类产品)，封面礼让(消费者在名烟酒店买酒在酒店消费，出来后可以免费领取一包芙蓉王香烟或4罐王老记等礼品)。还有，对于知名酒店的员工，我们也出台了奖励措施，积累和赢取奖品，促使员工偷偷为我们卖酒。
同时，我们也选择一些合作度高、销量稳定的知名酒店。只要我们购买我们的任何两个产品，保证它们的展示面，每个月达到一定的购买量，它们都可以成为公司的会员店。然后签订相关协议，确保他们在享受公司正常活动政策的前提下，享受到年底累计销售更优惠的购买和现金奖励，从而稳定了一大批重点名优酒店成为公司的核心客户。
为了加强烟酒门店的促销力度，充分营造热销氛围，配合活动，我们还推出了展示推广奖，即所有参与活动的烟酒门店，只要在店内搭建8堆以上，并保留一段时间，即可获得厂家给予的展示奖。同时，它还奖励在活动期间购买烟草和酒类的商店。任何一次购买一定数量的烟酒门店，也会收到厂家的购买奖励。这些措施极大地激发了烟酒店的销售热情，他们纷纷购买商品，推荐给消费者。
张信惠:“引导消费者习惯”，提升活动效果
其实无论是高档酒还是中档酒，无论是新市场还是已经运营多年的市场，随着消费者的消费意识越来越理性，酒店自身的出酒率越来越高，餐饮终端的投入产出比越来越低。因此，许多促销活动开始集中在分销渠道，尤其是大量的烟草和白酒商店。
但在制定烟酒店的促销策略时，不能随波逐流，要做别人做的事，要根据产品的定位确定目标消费者，以“引导或改变消费者的购买习惯”为基础，从而刺激烟酒店产品的促销。
首先，引导“商超”“餐饮”客流分化。也就是让促销人员深入各大“超市”或“餐厅酒店”，通过促销两点引导这部分客流，从而慢慢改变消费者的日常购买习惯。比如在尚超或酒店购买消费一瓶价值XX元的金六福酒的顾客，可以收到同样的礼物，但礼物必须在附近的烟酒店领取，使得消费者在两个消费地之间产生互动，从而加深对烟酒店的了解。
其次，烟草酒店产品虽然品种多、质量可靠、规模大，但不足以引起消费者的青睐。因此，在推广烟草酒店时需要营造良好的销售氛围，通过渲染企业历史和品牌文化，突出店铺个性，激发目标消费者的购买欲望，即烟草酒店要有真实、友好、自然、便捷的购物环境。相反，很多烟酒酒店在做促销活动的时候，消费者是感受不到这种氛围的，尤其是一些烟酒专营店的促销员的服务态度、礼仪和专业知识也比较欠缺。
此外，在烟草酒店的促销活动中，需要避免一些DM订单的无效交付，建议可以与促销人员的利益挂钩。发出的每一个DM订单都要有推广人员签字。顾客只要持此传单到烟草酒店购买消费，促销人员可直接享受佣金或奖励。
第1页
孙伟:广泛传播促销信息，提高效果在名店做促销活动时，可以充分利用名店促销信息的广泛传播，使产品的销量得到快速提升。比如烟草酒店主要面对周边社区的人们消费。因为当地的消费习惯，饮料的使用率很高，在烟草酒店周边的酒店消费的人是烟草酒店饮料的主要购买者。在这种情况下，我们选择了一批已经买断的酒店或者可以控制销量的酒店旁边的烟草酒店，然后在烟草酒店内造势，通过海报、易拉宝等宣传形式宣传活动。其中以抽奖为主，明确告知任何消费公司产品的人(包括在周边餐饮终端购买的)均可抽奖，奖品为烟草酒店旁边餐饮终端的餐费券。
这种促销方式不仅提高了烟草酒店的销量，也更好地解决了烟草酒店和餐饮渠道互相较劲的局面。两个渠道捆绑互动，各自利益结合良好，双方积极性相对较高。
在烟草酒店推广活动的同时，我们也在电视、报纸、户外等媒体上充分宣传烟草酒店相应的推广信息，让我们每周都能看到它进行高空的广告宣传。在地面宣传中，周末在人流密集的场所和活动场所印制大量传单分发给消费者，让更多人了解活动内容。除了烟草酒店的推广活动，也是对烟草酒店自身的一种宣传，实现多方共赢，锁定了一批优秀的烟草酒店。在增加销量的同时，也形成了很多店面“力争一地”的良好局面。
案例:
永盛燃屋在郑州市场进行了大刀阔斧的自我调整，决心将重心转移到名烟酒店等直销终端，并利用强大的促销活动积极营造市场氛围，对市场销售起到了明显的带动作用。
首先，对于首批赊销的重点名优酒店，一方面，永胜燃情屋将按照约定在展示活动期间进行上架展示，并如期给予相应的展示奖励；展会结束后，根据店内累计购买数量，及时兑现相应的累计销售奖；另一方面，永盛燃屋对销售人员所辖区域内新客户的现金发展情况和客户二次购买率两个指标进行了考核，奖惩分明，有效促进了市场的营销和货款的回收。对于一些有特殊要求的门店，如广告门，按门生产成本比例进货；如果需要配备店员进行推广，每个月必须达到一定的购买量。这对改善整体市场氛围起到了积极作用。
其次，对婚庆酒的推广大做文章。市场上各种品牌的婚庆酒促销政策混乱，赠送酒、烟、饮料、首饰、婚纱照、婚庆特供酒等。经过对婚庆市场的仔细调查分析，我们发现人们对特色酒的选择率不高，婚礼一般需要大量的大容量饮品，多为碳酸饮料，但产品的促销政策无法满足客户的要求。于是，永胜燃烧之家推出了促销活动，“有喜事我送你礼物，永胜燃烧之家恭喜你”。一次买五块永盛绍兴酒，就是给五块可口可乐或者雪碧(2L*6瓶)。这样的努力极大地激发了知名酒店的热情。一时间，用于婚宴的永胜烧坊518酒名声大噪，出货量大增。当产品被理解，推广力度加大，机会就失去了。
最后，实施连锁促销策略。自名烟酒店直销渠道上线以来，永盛燃屋根据季节变化不断开展促销活动，经常改变促销方式，让永盛燃屋酒在市场竞争中保持足够的话语权。2006年秋，永胜燃情屋投入20多万元，在市场上推出十条金线公交广告；还开展了迎“双节”健康活动和迎新年奖励活动。特别是在2007年初，为了促进烟酒业主对永盛燃屋品牌的进一步了解。永胜烧屋投资近20万元推出“泸州老窖有限公司永胜烧屋酒·轻松工作·快乐游”。近200人参加了“蜀南竹海六日游·国宝坑”和“神龙甲探秘四日游”团队，对泸州老窖股份有限公司国宝坑的参观，进一步增加了知名酒店老板经销永盛绍芳酒的信心。
这些强有力的促销活动，不仅鼓励更多的知名酒店加入到经销永胜烧屋酒的直销商行列，也让永胜烧屋酒得到越来越多消费者的认可。(感谢河南站牛恩坤案例)
