“今年‘根据客户订单组织货源’的工作非常繁重。各有关单位要做好传达贯彻会议精神工作，把这项工作作为全年工作的重要内容，尽快制定方案，宣传发动，开始考虑培训问题。要结合本单位实际，在‘三个延伸’中取得实效，为行业稳健发展贡献力量。”在国家局的分步规划下，烟草行业在2007年开始了新的改革步伐:从最初的试点到现在，已经全面实施了订单组织货源。
按订单组织商品供应，看似是一个过程转换或过程的逆向调整，实则是一种真正的思想转变，是市场化的真正切入。
这种转型和市场化可以被标杆企业比较和借鉴，更快更有效地实施烟草行业改革。以下是对可口可乐等标杆企业一些市场化做法的参考，为烟草行业改革提供一些实践经验。
一.建议的订单
“张老板，以现在的天气，估计你可能需要补以下的货:可乐2箱，雪碧1箱，酷儿3箱，冰露6箱，对吧？在你那里有很多学生，我们刚刚开发了一种很酷的新口味——苹果味，那我们就来一盒吧。。。。。。这是我建议的订单。看，大约300元。。。。。今天下单，明天发货。”
建议订单是可口可乐公司的“专属”名词，每一个在可口可乐公司工作过的一线商家都应该熟悉。这也是可口可乐公司区别于其他一般公司的“法宝”:帮助客户思考、会计、业务推广、统计、体验。
在烟草行业，商品的供应是按订单组织的。可以说整个销售100%面向市场。但是，我们不能100%根据终端的需求来组织商品的供应，因为他们不是完全的消费者(他们和消费者有一个层次的距离，只卖盈利的产品)。同时，企业的产品结构和新产品推广需要一定的企业自主权。然后，通过提出订单，企业可以将市场终端的需求与企业目标结合起来，从而产生更好的绩效。
二、参观八步走
“我是小张，今天是我最兴奋最紧张的一天，因为今天我想成为可口可乐公司的正式销售员。今天，我想记住的是:拿着顾客卡，配好笔、抹布、裁纸刀、海报、传单等。在工具箱里，因为我会按照今天的八步走拜访一个个终端门店。。。。。。"
这是可口可乐公司业务人员入门时的培训视频之一。八步走已经流传了几十年，但在可口可乐公司已经使用过。可以说，这是可口可乐销售的核心点:每个人都进行标准化的行动，这使不同级别的销售人员最终表现相同，使新员工能够立即投入战斗，使最终客户能够永远与企业保持相同的亲密度。
为什么不说“卖”或“卖”八步？其实拜访过程其实是一个多种功能结合的过程，它的作用远远大于仅仅销售产品，比如不间断的客户联系、贴心的服务、专业的产品展示支持、终端门店的生动形象，这些都是企业最终顺利快速销售产品的重要方法和手段。可口可乐卖饮料是这样，烟草行业也是这样。由于烟草产品的垄断性，不仅有在终端销售产品的概念，还有市场管理、价格维护、产品结构控制等更多的内容。因此，八步走是一个很好的参考内容。
另外，对于烟草行业来说，面对终端，按订单组织供货，走访八步也是必须的，因为按订单组织供货，实际上来自于对商品销售过程中“业务流程”的正确理解。物流是从企业到终端，而商流是从终端到企业。可以说，终端拜访做得越好，“商流”就越容易控制在企业而不是中间商手中，更有利于“订单组织供货”理念的成功实施。
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三、终端分类“亲爱的兄弟们，我们不可能以相同的频率访问每一家商店。所以，除了公司教你如何拜访和做建议订单之外，我们今天必须停下来，花时间对终端店进行分类。请拿出你的客户卡，先看看上个月各个店铺的销量，然后从我这里得到实际数字，分析销量、客户合作、周转次数，然后把你管辖的所有终端分类。。。。。。"
这是可口可乐公司区域经理为终端业务员召开的业务管理会议。每个终端都不一样，但“物以类聚”，可口可乐公司可以通过这种规划，明确细分市场，对客户进行分类，将精力投入到重点客户上，从而实现销售最大化。
终端分级规划除了更有效地节省时间和成本外，更有助于烟草行业从数千家终端门店对终端系统进行规划，了解不同类型终端的布局、销售情况、消费者消费习惯、价格趋势等，帮助公司实施终端货源预配送、运输配送、订单聚合和月度规划统计。
第四，信息和服务第一
“我们不提倡每个人每天都要填写太多表格，但你一定要注意自己的职责:虽然有七大问题需要牢记，但服务和系统的获取才是你作为终端销售员最应该注意的。这就是可口可乐公司的竞争优势。”
这是可口可乐的业务主管在跟踪一线市场时，永远不会忘记与一线销售人员沟通的一些话。对于能去一线走路线参观的企业来说，销量已经基本达到稳定状态。因此，作为企业的员工，收集信息、提供增值服务、设置竞争壁垒成为销售人员最重要的工作内容。
事实上，在很多企业中，他们不再被称为销售人员或业务代表，而是“市场开发代表”。它们具有市场的性质，所以它们具有信息和服务的功能，这一点越来越受到重视，也越来越重要。
对于烟草行业来说，“按订单组织供应”实际上只是关于如何更有效地组织供应。其实背后的潜台词是从原来的计划销售到现在的市场销售的巨大变化。目的不仅仅是供给，整个烟草行业要从原来的单一垄断体制向垄断和市场相结合的体制靠拢。那么，市场经济特有的信息、服务、增值等内容，也将是“订单式组织供应”工作的重要组成部分。
5.公司根据终端订单安排生产，品牌经理协调
“公司的生产线需要生产不同包装和口味的产品，所以准确的客户需求信息非常重要。对于几个品牌经理来说，不仅要看购买的市场数据进行分析，还要参考一线销售人员每天收集的市场信息。当然，你还必须从市场部再组织一个随机检查小组，通过三个数据系统，制定出全公司所有品牌、包装、口味的生产计划。。。。。。你责任重大！如果产量太大，库存或产品缺货，你们都有重要的责任！”
这是可口可乐公司副总裁甚至总经理在办公会议上的职责。这种指令是基于他们正在实施的品牌经理制，在按照终端订单调度生产被视为企业管理重点的情况下，将品牌经理制视为日常工作。当然，这是这两家有着120多年营销经验的标杆企业的行动本质，也可以说是市场化管理的骗子之一。
按订单组织货源，货源确定后的生产实际上是一个企业管理链条中的每一个环节。这些环节跨部门，复杂琐碎，不统筹容易扯皮，有管理操作道理空。因此，按照可口可乐和宝洁的品牌经理制进行计划和控制，实行“吸纳主义”是一条捷径。
不及物动词采购、生产、销售和市场整合周会
“我是协调员。我主要看市场部门对品牌和产品的预期，销售部门对产品的销售，竞争产品的情况，然后看采购能不能安排成原材料。最后，我是生产经理张。你综合了以上几个方面的意见，制定了时间表。材料都带来了吗？你带着它去开会。让我们从市场部开始。。。。。。"
这是由生产物流副总经理主持的固定时间协调会。这种会议会开得很快，只要大家提前做好准备，半个小时就能把问题彻底解决。只要上面的部门经理有这样的话要沟通，怎么安排生产供应，就很容易了！
这是一个非常重要但实际的沟通会议。事实上，只要在企业中打开“沟通墙”，很多问题都会迎刃而解。烟草行业也是如此。按订单组织货源，肯定会涉及到采购、生产、销售、营销、运输等部门。务实的会议可以打开中间环节。把问题提出来之后，经过讨论很容易解决。
烟草行业按订单组织货源不是技术和程序上的难点，关键是内部沟通和合作。只要大家朝着一个方向努力，订单组织很快就能在烟草行业轻松实现！
“今年‘根据客户订单组织货源’的工作非常繁重。各有关单位要做好传达贯彻会议精神工作，把这项工作作为全年工作的重要内容，尽快制定方案，宣传发动，开始考虑培训问题。要结合本单位实际，在‘三个延伸’中取得实效，为行业稳健发展贡献力量。”在国家局的分步规划下，烟草行业在2007年开始了新的改革步伐:从最初的试点到现在，已经全面实施了订单组织货源。
按订单组织商品供应，看似是一个过程转换或过程的逆向调整，实则是一种真正的思想转变，是市场化的真正切入。
这种转型和市场化可以被标杆企业比较和借鉴，更快更有效地实施烟草行业改革。以下是对可口可乐等标杆企业一些市场化做法的参考，为烟草行业改革提供一些实践经验。
一.建议的订单
“张老板，以现在的天气，估计你可能需要补以下的货:可乐2箱，雪碧1箱，酷儿3箱，冰露6箱，对吧？在你那里有很多学生，我们刚刚开发了一种很酷的新口味——苹果味，那我们就来一盒吧。。。。。。这是我建议的订单。看，大约300元。。。。。今天下单，明天发货。”
建议订单是可口可乐公司的“专属”名词，每一个在可口可乐公司工作过的一线商家都应该熟悉。这也是可口可乐公司区别于其他一般公司的“法宝”:帮助客户思考、会计、业务推广、统计、体验。
在烟草行业，商品的供应是按订单组织的。可以说整个销售100%面向市场。但是，我们不能100%根据终端的需求来组织商品的供应，因为他们不是完全的消费者(他们和消费者有一个层次的距离，只卖盈利的产品)。同时，企业的产品结构和新产品推广需要一定的企业自主权。然后，通过提出订单，企业可以将市场终端的需求与企业目标结合起来，从而产生更好的绩效。
二、参观八步走
“我是小张，今天是我最兴奋最紧张的一天，因为今天我想成为可口可乐公司的正式销售员。今天，我想记住的是:拿着顾客卡，配好笔、抹布、裁纸刀、海报、传单等。在工具箱里，因为我会按照今天的八步走拜访一个个终端门店。。。。。。"
这是可口可乐公司业务人员入门时的培训视频之一。八步走已经流传了几十年，但在可口可乐公司已经使用过。可以说，这是可口可乐销售的核心点:每个人都进行标准化的行动，这使不同级别的销售人员最终表现相同，使新员工能够立即投入战斗，使最终客户能够永远与企业保持相同的亲密度。
为什么不说“卖”或“卖”八步？其实拜访过程其实是一个多种功能结合的过程，它的作用远远大于仅仅销售产品，比如不间断的客户联系、贴心的服务、专业的产品展示支持、终端门店的生动形象，这些都是企业最终顺利快速销售产品的重要方法和手段。可口可乐卖饮料是这样，烟草行业也是这样。由于烟草产品的垄断性，不仅有在终端销售产品的概念，还有市场管理、价格维护、产品结构控制等更多的内容。因此，八步走是一个很好的参考内容。
另外，对于烟草行业来说，面对终端，按订单组织供货，走访八步也是必须的，因为按订单组织供货，实际上来自于对商品销售过程中“业务流程”的正确理解。物流是从企业到终端，而商流是从终端到企业。可以说，终端拜访做得越好，“商流”就越容易控制在企业而不是中间商手中，更有利于“订单组织供货”理念的成功实施。
第1页
三、终端分类“亲爱的兄弟们，我们不可能以相同的频率访问每一家商店。所以，除了公司教你如何拜访和做建议订单之外，我们今天必须停下来，花时间对终端店进行分类。请拿出你的客户卡，先看看上个月各个店铺的销量，然后从我这里得到实际数字，分析销量、客户合作、周转次数，然后把你管辖的所有终端分类。。。。。。"
这是可口可乐公司区域经理为终端业务员召开的业务管理会议。每个终端都不一样，但“物以类聚”，可口可乐公司可以通过这种规划，明确细分市场，对客户进行分类，将精力投入到重点客户上，从而实现销售最大化。
终端分级规划除了更有效地节省时间和成本外，更有助于烟草行业从数千家终端门店对终端系统进行规划，了解不同类型终端的布局、销售情况、消费者消费习惯、价格趋势等，帮助公司实施终端货源预配送、运输配送、订单聚合和月度规划统计。
第四，信息和服务第一
“我们不提倡每个人每天都要填写太多表格，但你一定要注意自己的职责:虽然有七大问题需要牢记，但服务和系统的获取才是你作为终端销售员最应该注意的。这就是可口可乐公司的竞争优势。”
这是可口可乐的业务主管在跟踪一线市场时，永远不会忘记与一线销售人员沟通的一些话。对于能去一线走路线参观的企业来说，销量已经基本达到稳定状态。因此，作为企业的员工，收集信息、提供增值服务、设置竞争壁垒成为销售人员最重要的工作内容。
事实上，在很多企业中，他们不再被称为销售人员或业务代表，而是“市场开发代表”。它们具有市场的性质，所以它们具有信息和服务的功能，这一点越来越受到重视，也越来越重要。
对于烟草行业来说，“按订单组织供应”实际上只是关于如何更有效地组织供应。其实背后的潜台词是从原来的计划销售到现在的市场销售的巨大变化。目的不仅仅是供给，整个烟草行业要从原来的单一垄断体制向垄断和市场相结合的体制靠拢。那么，市场经济特有的信息、服务、增值等内容，也将是“订单式组织供应”工作的重要组成部分。
5.公司根据终端订单安排生产，品牌经理协调
“公司的生产线需要生产不同包装和口味的产品，所以准确的客户需求信息非常重要。对于几个品牌经理来说，不仅要看购买的市场数据进行分析，还要参考一线销售人员每天收集的市场信息。当然，你还必须从市场部再组织一个随机检查小组，通过三个数据系统，制定出全公司所有品牌、包装、口味的生产计划。。。。。。你责任重大！如果产量太大，库存或产品缺货，你们都有重要的责任！”
这是可口可乐公司副总裁甚至总经理在办公会议上的职责。这种指令是基于他们正在实施的品牌经理制，在按照终端订单调度生产被视为企业管理重点的情况下，将品牌经理制视为日常工作。当然，这是这两家有着120多年营销经验的标杆企业的行动本质，也可以说是市场化管理的骗子之一。
按订单组织货源，货源确定后的生产实际上是一个企业管理链条中的每一个环节。这些环节跨部门，复杂琐碎，不统筹容易扯皮，有管理操作道理空。因此，按照可口可乐和宝洁的品牌经理制进行计划和控制，实行“吸纳主义”是一条捷径。
不及物动词采购、生产、销售和市场整合周会
“我是协调员。我主要看市场部门对品牌和产品的预期，销售部门对产品的销售，竞争产品的情况，然后看采购能不能安排成原材料。最后，我是生产经理张。你综合了以上几个方面的意见，制定了时间表。材料都带来了吗？你带着它去开会。让我们从市场部开始。。。。。。"
这是由生产物流副总经理主持的固定时间协调会。这种会议会开得很快，只要大家提前做好准备，半个小时就能把问题彻底解决。只要上面的部门经理有这样的话要沟通，怎么安排生产供应，就很容易了！
这是一个非常重要但实际的沟通会议。事实上，只要在企业中打开“沟通墙”，很多问题都会迎刃而解。烟草行业也是如此。按订单组织货源，肯定会涉及到采购、生产、销售、营销、运输等部门。务实的会议可以打开中间环节。把问题提出来之后，经过讨论很容易解决。
烟草行业按订单组织货源不是技术和程序上的难点，关键是内部沟通和合作。只要大家朝着一个方向努力，订单组织很快就能在烟草行业轻松实现！
