商场就像战场。表面上你好我好，但你们会偷偷为对方而战。不进则退。被动防御经常被击败，你不确定如何、何时、何地攻击你的竞争对手。以上问题不仅是很多商家的心病，也是很多营销专家的研究课题。
策略一:了解自己，了解自己，打好每一场仗
对抗竞争对手，知己知彼是关键，这样才能制定进攻策略，不打无准备之仗。系统收集竞争对手的信息，分析竞争对手的优势和劣势，寻找竞争对手的薄弱环节进行攻击。获取尽可能多的竞争对手信息。利用互联网、竞争对手的各种销售渠道、终端、竞争对手举办的各种研讨会和新闻发布会、自身社交网络和商业网络、相关行业协会、各种交易会等渠道，可以收集竞争对手产品、价格、渠道、促销、终端、服务、组织管理等全方位信息。情报信息分析是自身竞争情报活动中最重要，也往往是最薄弱的环节，包括预测控制竞争对手进攻过程中可能出现的机会、问题和困难，以及在竞争对手进攻过程中出现问题后提前设计对策。信息分析属于研究信息工作。只有通过研究分析，才能为打击竞争对手提供可行的行动方案。竞争信息系统的建立和实施应遵循实用性和有效性两个原则。
一是要细分竞争对手控制的市场。
细分竞争对手控制的市场应注意几个原则。
首先，可测量性原则是指消费者对竞争对手控制的市场上的商品需求的差异要得到清晰的反映和解释，明确界定，并从竞争对手控制的市场中细分出几个小市场。细分的市场范围、容量和潜力也要定量解释。
二、占领原则:在竞争对手控制的市场中，细分市场的规模、发展潜力和购买力要掌握得足够详细，这样才能保证进入竞争对手控制的市场后会有一定的销量，同时也会有相应的能力和资源去占领细分的小市场。
三、比较优势:被计划占领的竞争对手所控制的细分目标市场，应能保证自身具有一定的优势并在相当长的时间内保持经营稳定，避免在攻击竞争对手所控制的市场时给自己带来风险和损失，保证自身利益的长期稳定。
二、简述雪儿攻打红桃k .的成功案例
雪儿成功出击红桃K控制的市场，使得雪儿的销量超过了红桃K在很多大中城市的销量，迅速成长为补血产品市场的第二品牌。其成功的主要原因如下。
一是准确定位细分市场的消费者。针对红桃K对所有贫血患者均可服用，不分男女老少的弱点，雪儿在一点上有所突破，聚焦白领女性市场，因为白领阶层的消费潜力最大。据相关数据显示，城市年轻女性是贫血的高发群体，城市白领女性市场是一个潜力巨大的补血市场。从消费群体的定位策略可以清楚地看到，雪儿并没有正面攻击红桃K，而是避其锋芒。通过市场细分战略，雪儿实现了在某些细分市场占据主导地位的目标。
第二，卖点的提炼是相反的。红桃K的广告是“红桃K快！”。雪儿主张“补血效果更持久”。上市之初就宣布其产品由诺贝成果转化而来，其在“溶血因子PI、健身因子EAA，达到持久补血效果”技术上的新突破，抓住了城市消费者的心理，迅速形成补血风暴。虽然红桃K是补血市场的领头羊，牢牢占据着“快速补血”的市场，拥有强大的实力，但雪儿却找到了补血市场的空档，巧妙地将自己与红桃K区分开，雪儿的“持久功效”理论确实击中了红桃K的软肋。
第三，在广告媒体的选择上要采取立体作战的形式。红桃K主要是农村最适合的载体——墙标和车贴。雪儿以电视和日报为主要媒体，更重要的是，它从高空媒体到报纸，抓住了城市女性的“眼球”。在武汉，电视上轮流播放两个版本的广告，甚至大街小巷随处可见广告牌。雪儿还将利润的10%捐赠给了中国红十字会“预防贫血基金会”在产品的包装盒上，为雪儿赢得了不少印象分。广告活动让雪儿家喻户晓，深入人心。在很多商场，红桃K放在药柜的柜台，而雪儿等产品则放在过道的货架上。
四是引诱经销商抢占渠道资源。红桃K留给经销商的利润空并不大。雪儿用巨额利润诱惑经销商。他们提供的利润是空:零售价比出厂价高3倍左右，足以让经销商感到兴奋，诱导经销商不遗余力地大力推销雪儿。
第五，选择红桃K市市场的软肋进攻。在分析了红桃K的市场战略意图后，雪儿首先把战场从红桃K控制的广深福厦等经济发达的大中城市转了过来，战线没有拉长太久。毕竟红桃K是市场老大，知道自己不是红桃K的对手，如果一上市就被它砸中，后果不堪设想。雪儿不得不沿着海岸线悄悄绕行，进入红桃k市场的“盲点”雪儿的城市战略无疑是成功的，销量飙升，赢得了开门红！
第三，雪儿攻打红桃k成功案例的启示
有必要通过市场细分在竞争对手控制的市场中寻找新的市场空缺口。在同质化市场竞争的时代，采用差异化营销、创新理念更为重要。
因为人的需求和欲望不同，个性张扬，每个消费者都可能构成一个独立的市场。因此，突出“个性”成为“匠心”的最佳策略之一。这一策略基于“独特”一词。雪儿另辟蹊径，进行创意营销，将消费群体定位在消费力更强的白领女性群体，在广告和渠道上与红桃K实行差异化错位营销。因此，在攻击竞争对手的控制时，他们很快成为赢家，这种攻击策略确实值得借鉴。在竞争对手控制的市场中，要想有效地攻击竞争对手，就要善于从竞争对手控制的市场中发现空白色市场，建立自己的目标市场，对竞争对手控制的目标消费者进行分类，通过对产品功能进行分类，对消费群体、消费习惯、服务需求进行分类，从这些不同的分类中可以发现竞争对手在竞争对手控制的市场中的弱点，集中火力可以对集中攻击进行攻击。
策略二:回避现实，攻击弱点
面对竞争对手时，要选择对方弱势市场的薄弱环节进行攻击，而不是选择竞争对手的强项正面对抗，要避开现实。竞争对手控制攻击的成本往往比其他市场的攻击或防御成本高几倍。所以，正面对抗是不合适的。相反，我们应该针对竞争对手的薄弱环节制定市场策略，避开他们的尖锐边缘，利用机会，在提高资源效率的同时有效攻击对手。
首先，在攻击竞争对手时，要分析自己的优势和劣势。
在攻击竞争对手时，一定要做好自己的SWOT分析，也就是分析自己的优势、劣势、机会和威胁。因此，SWOT分析实际上是一种综合和总结各方面内外部条件，进而分析一个组织的优势和劣势、机会和威胁的方法。其中，优劣势分析主要侧重于自身实力及其与竞争对手的对比，机会和威胁分析则侧重于外部环境的变化及其对自身可能产生的影响。
一、利弊分析:所谓竞争优势，是指一个人超越竞争对手的能力，有助于实现自己的进攻目标。但值得注意的是，在攻击竞争对手时，自身的竞争优势并没有完全体现在较高的利润率上，因为可能还有其他竞争因素和原因。我们必须清醒地知道自己在哪个方面比竞争对手更有优势，因为只有这样，我们才能充分利用自己的优势，避免自己的劣势。在分析优势和劣势时，我们必须从整个价值链的每一个环节详细地将自己与竞争对手进行比较。比如产品、渠道、品牌、人力、财力等资源都有竞争力。衡量自己是否有竞争优势，只能从现有客户或者潜在用户的角度去分析思考。
自身的竞争优势是相对的，如果竞争对手实施强有力的反击策略，会削弱自身的竞争优势。有三个关键因素需要考虑:第一，建立这种优势需要多长时间？第二，可以获得哪些优势？第三，竞争对手需要多长时间有力反击？如果你把这个因素分析清楚，你就会清楚自己在竞争对手控制下建立和保持竞争优势的地位。
二、机会与威胁的分析:竞争对手控制市场的环境不是孤立的、静态的，而是更加开放的、动荡的，这种变化几乎对自身产生了深远的影响。正因为如此，在进攻的时候就要做好。环境发展趋势可以分为两类:一类代表环境威胁，另一类代表环境机遇。环境威胁是指环境中不利的发展趋势所形成的挑战。如果不采取果断的战略行动，这种不利的趋势将导致自身地位的削弱。环境机会是一个对自己的行为有吸引力的市场，在这个市场中自己的行为会有竞争优势。
1.简述舒磊攻击宝洁的成功案例
舒磊在攻击竞争对手P&G时，从渠道和终端上寻找对手的弱点，利用P&G对终端环节的忽视，从终端上下功夫，通过强大的终端推广和高密度的终端展示，迅速扩大市场份额，取得了辉煌的成绩。
舒蕾出击之初，围绕终端打造核心竞争力，让舒蕾所有门店都贴近竞争对手，争取与竞争对手有类似甚至更多的展会空。目的是充分发挥终端传播优势，促进购买竞争品牌的消费者实现品牌转化，从而有效遏制竞争对手。
首先，为了有效控制竞争对手控制的市场中的终端，鲍斯集团改变了过去经销商的渠道模式，设立了分公司和办事处，实现了主要零售网点的直供直管，从而建立了强大的厂商控制的垂直营销体系。在推广模式上，舒蕾不仅将推广常规化，还形成了礼品推广、人员推广、活动推广、联合推广的系统运作模式。舒磊专注于大型店和小型零售店的分销宣传，辐射带动中型店的发展。各大商场都设置了上百个舒蕾专柜，不惜一切代价，舒蕾的货架终端、堆码、宣传灯箱、POP海报等都要尽可能在每家店铺占据显著位置；成立舒蕾的“轻骑兵”，渗透到杂货店、发廊、小超市等更贴近生活的地方。抓住最好的时间和地点去攻击竞争对手，是一个法宝。舒磊有经验丰富的促销团队，规范的促销方式，紧密协调的后台宣传，这些都是致命武器。最重要的是，舒磊鼓励区域销售人员创造性地发挥公司的各项政策，总部以最快的时间与之合作，从而获得先发优势，捏住对手的鼻子，迫使对手陷入被动的沟通推广局面。
2.舒磊攻击宝洁案的启示
可想而知，攻击竞争对手的控制难度很大，也很难，尤其是弱势品牌攻击强势品牌的控制，无异于鸡蛋碰石头。在攻击竞争对手控制的原则中，避实就虚的原则首当其冲。只有这样，人力、物力和财力才能用在最前沿。以弱攻强，以少胜多。
我们必须从不同的角度分析自己，比如产品、消费者、终端等。，这样我们就可以找到竞争对手最致命的死亡点并出奇制胜。
舒磊采用“以弱攻强，以小拓大”的切割营销方式，切割竞争对手控制的市场，从自己的市场终端版图中划出一块自己的版图，将对手逼到一边，让出一条通道。
当自己的竞争对手控制攻击时，更容易选择渠道和终端。针对被竞争对手控制市场的各种消费者的需求和防线，一个人会从不同的角度发起强有力的进攻，从而最终飞向门口，将球送入对手球门。攻击对手终端的方法和技巧有很多。本文强调以下三点。
一、采取农村包围城市的策略:“农村包围城市”的策略是从竞争对手控制的农村和郊区开始，逐步接近竞争对手控制的心脏。“作为一个渠道倒逼”，它面临的最大问题不是终端消费者对产品的排斥，而是其竞争对手和经销商形成的利益联盟，他们千方百计排斥自己的产品，以维护既得利益。攻击者不能像守军一样“在中心城市作战”，而应该先从农村终端和三级市场入手。当他们有了一定的实力后，就可以逐步进攻竞争对手中心城市的市场。“倒做渠道”最大的特点是直接瓦解了传统上被忽视的终端消费者和终端经销商。他们不是既得利益的赢家，他们更容易认同自己的新品牌，分销热情高，而且“市场准入”条件低，可以节省巨大的进攻成本。
二是采取“带货销售”的策略:“带货销售”一般是指渠道成员通过拿走畅销产品带动其他盈利的非畅销产品销售的行为。为了带动盈利产品的销售，通常的手段是以降低畅销产品的价格为诱饵来带动盈利产品的销售，从而使其整体利润最大化。
三是采取集中资源的策略:在竞争对手控制市场的终端促销策略中，可以采用门槛低、成本小、收益快的促销方式。只做终端宣传不做广告当然不是最理想的投资方式。最明智的做法是先做好成本低、效果好的广告文章。逐渐积累实力，然后投入制作一些广告，比如街牌、灯箱、车身等。这个策略是集中优势兵力。要实施这一战略，必须集中资源，始终优先考虑终端推广。我们应该选择能让我们形成竞争优势的店铺关键投资，不要平均分配资源。我们应该坚持“少而不滥”的原则。
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策略三:快速进攻和先发制人兵法上有句话:“先发制人，后发制人。”。无论是在产品的卖点、媒体资源、渠道还是终端，我们都要先声夺人，先发制人。
首先，对竞争对手采取破坏性和创新性的进攻策略。
攻击竞争对手控制市场的有效方法一般可以分为两类，即维护性创新和破坏性创新。维护创新是指性能更好的产品，以更高的价格吸引竞争对手控制市场的客户，并为客户带来更高的利润，或者通过品牌推广扩大品牌知名度，大力投资终端建设。在这种进攻策略中，胜利者大多是防守者。颠覆性创新是将产品做得更简单、更方便，以更低的价格卖给新的或吸引力较低的客户，或者通过比较广告直接攻击对方，制造一些麻烦，从而扰乱他们的商业地位。在这种进攻策略中，攻击者往往可以击败防守者。
一旦采用这种破坏性产品或通过公关事件在竞争对手控制的市场站稳脚跟，攻击者就会开始改进产品，慢慢向上层客户群发展，同时培养品牌。因此，以前不够好的技术和产品最终会得到改进，这将满足客户更高的要求，建立消费者的品牌忠诚度和声誉。
通常，破坏者通常是攻击者，除了在产品上采取破坏性策略外，在传播策略、公关事件、渠道策略上也采取颠覆性的破坏性策略和手段。
二、简述戴尔攻击联想的成功案例。
戴尔在中国大陆投放的一则楼宇广告是进攻性营销的成功范例，被外界视为联想与戴尔营销大战的导火索。广告内容是这样的:售货员卖一个冰淇淋，被一个肥胖的中年男子拿走舔了舔，然后递给消费者。
很多人指出，广告中的中年人明显指的是PC产品的经销商，戴尔是在告诉消费者:“电脑还没到你手里就被经销商占了便宜。”联想目前拥有中国最大的个人电脑分销商团队。
事件发生后，《国家商报》率先发表文章《联想炮轰戴尔广告》，并就此事做了后续报道。此后不久，一封来自戴尔美国销售人员的煽动性邮件被公之于众，“邮件门事件”再次引起广泛关注。没有巧合。在中国台湾省，联想也遭到了惠普比较广告的攻击。他们不仅声称只有惠普是“正宗的美国货”，还推出了“想都别想”的商业广告。戴尔和惠普都在联想家门口进行破坏性营销。
比较广告和攻击性营销的使用是营销战中常用的手段之一。联想和戴尔之间激烈的广告纠纷反映了外国品牌攻击中国品牌控制权的破坏性竞争策略。
3.戴尔攻击联想成功案例的启示。
破坏性攻击可以分为战术攻击和战略攻击。战术攻击是短暂的、暂时的，风险太大，而战略攻击不是偶然发生的。他们必须配合整体营销策略，与渠道、组织、广告、公关、传播、合作伙伴等进行链接，通过提醒消费者、采取相关措施，反复攻击竞争对手的弱点。
例如，比较广告策略是战略破坏攻击之一，是将产品的特性与竞争对手进行比较的一种方式。这类广告由希克公司于1972年创造，近30年来成为世界上许多针锋相对的竞争对手最喜欢的广告策略之一。
只要不是恶意诋毁竞争对手，暗示和联想比较广告就可以了。一个好的比较广告要体现品牌的差异性，突出品牌的差异性，让顾客知道品牌的价值，强化卖点。在隐性比较广告中，我们看不到对手的品牌、外观等。，所以刮边很重要。进攻时要突出自己的特点，符合商业道德。而且，我们不应该只关注短期利益，而忽略了自己品牌的长期声誉。
品牌的最高境界不是卖产品，不是卖服务，而是卖创意。戴尔从竞争对手联想中脱颖而出，传播戴尔的理念。虽然戴尔的产品质量未必比惠普和IBM高，但戴尔的营销思路比IBM和惠普好。激进的广告需要更好的方法。这些广告最终是要展示给消费者的，所以在实施竞争战略之前，有必要进行研究，了解消费者的想法，并进行精准的调查。戴尔给了联想当头一棒，联想的应对相对笨拙。
戴尔不仅选择了在广告上对联想进行战略攻击，还基于时间建立了三大竞争优势:
一、客户需求导向的时间竞争优势:客户需求导向是根据客户需求的变化，快速调整自身的设计、生产、销售等环节，以最短的时间、最大的交付价值满足客户需求。
通过完善的供应链管理，以市场为导向，戴尔电脑制定了自己的发展战略，能够在最短的时间内影响客户的个性化需求。它不仅实现了“零库存”，降低了库存和资金成本，而且由于对客户需求的快速响应，赢得了更多客户的信任。
二、技术导向的时间竞争优势:技术导向是指缩短新产品的推出时间，在最短的时间内以最大的产出占领市场。戴尔的个性化定制基于网络技术。
三、营销导向的时间竞争优势:随着产品的加速升级，设计和产品的生命周期缩短，如果产品生产后不能快速销售，其价值将持续下降。与此同时，戴尔的网络营销降低了流通成本，快速销售成为最大的可以盈利的因素——以营销为导向的时间竞争优势是最有效的方法。戴尔电脑通过电话和邮件直接向客户销售电脑。戴尔是彻头彻尾市场的破坏者，网络只是它的一项维护技术。网络改善了戴尔的核心业务流程，在线下单的盈利方式帮助戴尔赚了更多的钱。
网络销售对联想的商业模式有很大的破坏力，因为联想电脑的成本结构和业务流程都是为零售渠道设计的。
戴尔坚持“价值创新”的战略逻辑。在这一战略逻辑的指导下，戴尔不仅专注于打击竞争对手，还根据自身现有的资源和能力进行价值创新——戴尔力求通过价值链重组和生产流程调整，在最短的时间内为客户提供最好的服务。
优秀的自信，时间对大多数客户来说是无形的成本。如果能在购买过程中为客户节省时间和成本，无疑会提高客户在购买过程中的交付价值，从而提高客户满意度。同时，时间优势的获得使我们能够获得比竞争对手更好的库存和更快的市场反应速度，两者的结合使我们能够获得强大的竞争力。
策略四:强攻集中进攻
《孙子兵法》经常讲集中优势兵力，把优势兵力分散开来。历史上有过无数次成功的战争。兵法如此，商战也是如此。
首先，在竞争对手控制的市场中选择集中进攻策略
攻击的成败取决于选择正确的攻击策略，是小品牌、大品牌还是发展中品牌，或者被攻击的人是小品牌、大品牌还是发展中品牌。只要想进攻成功，就一定要讲究“谋略”，也就是所谓的艺术书上说的“去部队寻求”。
在对进攻对手的控制上，要集中一切资源，集中一点，把一个薄弱环节变成短板。毫无疑问，对手整个系统的作战效率会大大降低甚至崩溃。
很多品牌都采用这样的策略来切入竞争对手的控制市场。如果在进攻竞争控制中战线拉得太长，很容易导致开头和结尾都难以顾及的局面。毫无疑问，攻击计划的效率和效果将大大降低。
二、简述卡齐兰采用集中进攻策略的成功案例。
卡兹兰是以精准营销专注度攻击竞争对手美宝莲的成功典范。
卡兹兰匹配、追随、进攻第一品牌美宝莲的策略，是卡兹兰成功进攻美宝莲的有效策略。卡兹兰在产品开发、形象建设以及部分渠道、终端建设等方面有效充当了“跟随者”，这是卡兹兰成长的法宝。特别是卡兹兰凭借更早补齐原材料的优势，充分遵循美宝莲的产品开发思路，全方位复制相关产品线，努力打造“与美宝莲品质相同，价格比美宝莲更便宜”。比如卡兹兰3D星光冰唇彩就是“跟进”美宝莲的水晶3D星光口红，价格比美宝莲低。这种依靠自身资源，与第一品牌“美宝莲”有效匹配的成功战略，不仅可以打击竞争对手，还能有效促进卡兹兰的成长。
第三，卡齐兰成功案例的启示。
美宝莲进入中国短短十几年，成功从一个小品牌跃升为中国彩妆第一品牌。值得我们自己研究和重视。
卡兹兰的发展达到了决策快速性的极致，竞争对手对市场控制的“无序化”被决策的快速性所扰乱。卡齐兰选择了对手的弱点，实行一个阶段打击重点，有效打击对手，成就自己的策略。无论是在大量商品配送后果断使用“张柏芝”作为形象代言人的策略，还是新品牌“凯夫拉”的及时推出，都充分体现了卡兹兰品牌的智慧。
与众不同的是，卡兹兰不仅懂得如何用西方经典的“营销方案”武装自己，也懂得如何用中国特色的“灵活性”发展自己，包括卡兹兰通过提高市场扩散率占领终端，完全建立在竞争对手控制下的根据地的策略。这一成功源于卡兹兰对营销策略中灵活应用真谛的把握。
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策略5:抓住营销机会，尽你所能“量力而行”是中国流行的警句，用来警示那些敢作敢为的人。要注意进攻和防守的有机配合和协调，进攻时机和方式的选择也很重要，尤其是进攻中的防守。自我本身处于某一市场或某一产品或某一阶段，可能成为另一市场或另一产品或另一阶段的捍卫者。有时候，自我既是自我，也是捍卫者。解决这种关系是它自己的困难。如果不好，进攻就会带来灾难。
《孙子兵法》“攻与攻”中提到用兵原则:“十围五攻，分次。”如果你有十倍于敌人的力量，你会包围他，一举歼灭他；如果你的力量是敌人的五倍，你就会攻击他；如果你有两倍于敌人的力量，你会把他分开。战斗讲究量力而行的原则，营销进攻也是如此。我们要量力而行，把优势转化为胜利。
第一，用抢位营销的方法攻击竞争对手控制的市场
攻击竞争对手的控制就像抢足球的位置。我们也可以称之为抢位营销，这是自由竞争下的一种新的营销方式——抢位营销。相对于只强调内部修复的职业和定位的静态营销模式，抢位营销是一种强调对抗和外向的动态营销。只有“修身”才能有坚实的基础，但只有“外侵”才能不闭关锁国，发展得更快。在实践中不影响他人是不可能发展自己的。资源有限。在分配不可能均等的情况下，占据自己的位置是远远不够的。只有时机成熟，机会才会被抓住。
抓住位置。营销抓住关键点，在各种营销因素中抓住关键点。尤其是在攻击竞争对手的控制时，关键点的争夺尤为重要，变得更加激烈。
第一，抢标准:如果你占据了品类标准制定者的位置，那么你就拥有了整个行业的话语权，不仅可以称霸行业江湖，还可以作为行业代言人出现在消费者中间，赢得信任。
二是抢渠道:现代商战中，渠道和终端的竞争更加激烈，有了渠道和终端，就有了财富渠道。
三是抢消费者:消费者是产品的最终购买者，谁拥有消费谁就拥有财富。
第四，抢概念:概念是征服消费者心智的利器。在白天竞争的时代，谁先喊出一个新概念，谁就拥有它。
第五，抢资源:包括产业链资源、研发资源、技术资源、产品资源、人力资源、媒体资源、政府资源等等。
二.养生堂攻击失败案例简介
养生堂采取了使用任意品牌的复合维生素空瓶，加10元换来一瓶价值39.3元的养生堂成人维生素的进攻策略，首战告捷，但以失败告终的案例在营销领域留下了深刻的影响。
养生堂“旧瓶换新瓶”活动成功后，养生堂推出了“买一个一个月”活动，即以一瓶成人维生素或空瓶成长快乐的价格购买两瓶成人维生素。
几天之内，养生堂迅速分割了金世康在上海乃至全国的多个市场份额。养生堂的野心也在媒体上显露出来:“你应该换维生素”。广告中的一个细节是屏幕上的瓶子空是方瓶，而多种维生素产品中只有上海施贵宝系列维生素产品的包装是方瓶。显然，交易所的矛头是行业内的龙头品牌——金世康。同时，成人品牌复合维生素的包装瓶与施贵宝的山村片的包装瓶相似。
秉承品牌为金，金世康从容面对挑战。金世康联合中国维生素与营养健康教育中心，发起了一场面向大众的健康教育服务活动——“家庭营养，积极健康”主题活动，伴随的广告也打出了“我要主动为家庭健康”的口号。面对养生堂成人维生素的挑战，金士尔康不仅没有跟进战斗，还关心品牌，可以直接建立品牌忠诚度的营销策略，一直在施贵宝的管理中发挥着重要作用。除了从广告和公关打造品牌外，施贵宝还投入更多资源确定目标市场的需求和欲望，比竞争对手更有效地满足目标市场的需求。他们的营销团队将营销工作理解为“一种生活水平的创造和传播”。在与客户的接触中，他们让自己的品牌和产品品牌影响人们对公司或产品的认知，最终建立起强大的品牌。
金士尔康赢得了消费者的信任和医护人员的关怀，这似乎体现了品牌价值。通过施贵宝的“鹰鹅”团队文化，在医院、药店、卫生站、超市、厂矿的配送中展现了极强的协调沟通能力，大大提高了医疗领域人士的推荐率。金士尔康在药店的销量在60%以上，医院的销量，如金士尔康、善村，一般占总量的10%左右。但是“石见子”复合维生素在这方面就逊色多了。
3.养生堂攻击失败案例的启示
养生堂的失败是因为对品牌的漠视和急功近利。因此，注定具有强大品牌力的产品，比那些快而快的产品，有着更持久、更旺盛的生命力。毕竟品牌是产品的灵魂，没有生命周期。
营销圈已经达成共识，品牌比销售更重要。产品同质化程度越高，品牌越强。斯奎布反击成功，是因为他们的品牌深入人心，品牌无形之手在起作用。非典期间，连动物园里的老虎都吃了金世康。品牌的韧性真的可以帮助产品抵抗自己的劣势技能。
从养生堂的失败案例中，我们体会到了抢位营销的三大原则:精准瞄准、快速行动、实力匹配。精准瞄准就是抓住市场中的主要问题，找准机会和关键点，避免盲目出击，事半功倍。动作快意味着抢时间，快了就有可能抢，哪怕比人家领先半步。正是因为这个原因，我们应该首先开始。实力匹配就是量力而行。根据自己的资源，不能被抢的机会不是机会，被抢后一定要站稳脚跟。养生堂瞄准准，移动快，但却犯了两大错误:一是利用消极的招数和不良的招数就能取得短期的成功，因为不能给消费者和社会带来利益和价值，所以不能长期维持。其次，我们没有尽我们所能。
后记:进攻就像打仗。会有成功和失败。关键在于你采取什么样的进攻策略，要善于顺势而为，制造声势。行军前一定要有足够的防备和后备资源，进攻中一定要学会防守。成功或失败都不可怕。可怕的是不总结经验教训。在游泳中学会游泳，在战争中学会战斗。
商场就像战场。表面上你好我好，但你们会偷偷为对方而战。不进则退。被动防御经常被击败，你不确定如何、何时、何地攻击你的竞争对手。以上问题不仅是很多商家的心病，也是很多营销专家的研究课题。
策略一:了解自己，了解自己，打好每一场仗
对抗竞争对手，知己知彼是关键，这样才能制定进攻策略，不打无准备之仗。系统收集竞争对手的信息，分析竞争对手的优势和劣势，寻找竞争对手的薄弱环节进行攻击。获取尽可能多的竞争对手信息。利用互联网、竞争对手的各种销售渠道、终端、竞争对手举办的各种研讨会和新闻发布会、自身社交网络和商业网络、相关行业协会、各种交易会等渠道，可以收集竞争对手产品、价格、渠道、促销、终端、服务、组织管理等全方位信息。情报信息分析是自身竞争情报活动中最重要，也往往是最薄弱的环节，包括预测控制竞争对手进攻过程中可能出现的机会、问题和困难，以及在竞争对手进攻过程中出现问题后提前设计对策。信息分析属于研究信息工作。只有通过研究分析，才能为打击竞争对手提供可行的行动方案。竞争信息系统的建立和实施应遵循实用性和有效性两个原则。
一是要细分竞争对手控制的市场。
细分竞争对手控制的市场应注意几个原则。
首先，可测量性原则是指消费者对竞争对手控制的市场上的商品需求的差异要得到清晰的反映和解释，明确界定，并从竞争对手控制的市场中细分出几个小市场。细分的市场范围、容量和潜力也要定量解释。
二、占领原则:在竞争对手控制的市场中，细分市场的规模、发展潜力和购买力要掌握得足够详细，这样才能保证进入竞争对手控制的市场后会有一定的销量，同时也会有相应的能力和资源去占领细分的小市场。
三、比较优势:被计划占领的竞争对手所控制的细分目标市场，应能保证自身具有一定的优势并在相当长的时间内保持经营稳定，避免在攻击竞争对手所控制的市场时给自己带来风险和损失，保证自身利益的长期稳定。
二、简述雪儿攻打红桃k .的成功案例
雪儿成功出击红桃K控制的市场，使得雪儿的销量超过了红桃K在很多大中城市的销量，迅速成长为补血产品市场的第二品牌。其成功的主要原因如下。
一是准确定位细分市场的消费者。针对红桃K对所有贫血患者均可服用，不分男女老少的弱点，雪儿在一点上有所突破，聚焦白领女性市场，因为白领阶层的消费潜力最大。据相关数据显示，城市年轻女性是贫血的高发群体，城市白领女性市场是一个潜力巨大的补血市场。从消费群体的定位策略可以清楚地看到，雪儿并没有正面攻击红桃K，而是避其锋芒。通过市场细分战略，雪儿实现了在某些细分市场占据主导地位的目标。
第二，卖点的提炼是相反的。红桃K的广告是“红桃K快！”。雪儿主张“补血效果更持久”。上市之初就宣布其产品由诺贝成果转化而来，其在“溶血因子PI、健身因子EAA，达到持久补血效果”技术上的新突破，抓住了城市消费者的心理，迅速形成补血风暴。虽然红桃K是补血市场的领头羊，牢牢占据着“快速补血”的市场，拥有强大的实力，但雪儿却找到了补血市场的空档，巧妙地将自己与红桃K区分开，雪儿的“持久功效”理论确实击中了红桃K的软肋。
第三，在广告媒体的选择上要采取立体作战的形式。红桃K主要是农村最适合的载体——墙标和车贴。雪儿以电视和日报为主要媒体，更重要的是，它从高空媒体到报纸，抓住了城市女性的“眼球”。在武汉，电视上轮流播放两个版本的广告，甚至大街小巷随处可见广告牌。雪儿还将利润的10%捐赠给了中国红十字会“预防贫血基金会”在产品的包装盒上，为雪儿赢得了不少印象分。广告活动让雪儿家喻户晓，深入人心。在很多商场，红桃K放在药柜的柜台，而雪儿等产品则放在过道的货架上。
四是引诱经销商抢占渠道资源。红桃K留给经销商的利润空并不大。雪儿用巨额利润诱惑经销商。他们提供的利润是空:零售价比出厂价高3倍左右，足以让经销商感到兴奋，诱导经销商不遗余力地大力推销雪儿。
第五，选择红桃K市市场的软肋进攻。在分析了红桃K的市场战略意图后，雪儿首先把战场从红桃K控制的广深福厦等经济发达的大中城市转了过来，战线没有拉长太久。毕竟红桃K是市场老大，知道自己不是红桃K的对手，如果一上市就被它砸中，后果不堪设想。雪儿不得不沿着海岸线悄悄绕行，进入红桃k市场的“盲点”雪儿的城市战略无疑是成功的，销量飙升，赢得了开门红！
第三，雪儿攻打红桃k成功案例的启示
有必要通过市场细分在竞争对手控制的市场中寻找新的市场空缺口。在同质化市场竞争的时代，采用差异化营销、创新理念更为重要。
因为人的需求和欲望不同，个性张扬，每个消费者都可能构成一个独立的市场。因此，突出“个性”成为“匠心”的最佳策略之一。这一策略基于“独特”一词。雪儿另辟蹊径，进行创意营销，将消费群体定位在消费力更强的白领女性群体，在广告和渠道上与红桃K实行差异化错位营销。因此，在攻击竞争对手的控制时，他们很快成为赢家，这种攻击策略确实值得借鉴。在竞争对手控制的市场中，要想有效地攻击竞争对手，就要善于从竞争对手控制的市场中发现空白色市场，建立自己的目标市场，对竞争对手控制的目标消费者进行分类，通过对产品功能进行分类，对消费群体、消费习惯、服务需求进行分类，从这些不同的分类中可以发现竞争对手在竞争对手控制的市场中的弱点，集中火力可以对集中攻击进行攻击。
策略二:回避现实，攻击弱点
面对竞争对手时，要选择对方弱势市场的薄弱环节进行攻击，而不是选择竞争对手的强项正面对抗，要避开现实。竞争对手控制攻击的成本往往比其他市场的攻击或防御成本高几倍。所以，正面对抗是不合适的。相反，我们应该针对竞争对手的薄弱环节制定市场策略，避开他们的尖锐边缘，利用机会，在提高资源效率的同时有效攻击对手。
首先，在攻击竞争对手时，要分析自己的优势和劣势。
在攻击竞争对手时，一定要做好自己的SWOT分析，也就是分析自己的优势、劣势、机会和威胁。因此，SWOT分析实际上是一种综合和总结各方面内外部条件，进而分析一个组织的优势和劣势、机会和威胁的方法。其中，优劣势分析主要侧重于自身实力及其与竞争对手的对比，机会和威胁分析则侧重于外部环境的变化及其对自身可能产生的影响。
一、利弊分析:所谓竞争优势，是指一个人超越竞争对手的能力，有助于实现自己的进攻目标。但值得注意的是，在攻击竞争对手时，自身的竞争优势并没有完全体现在较高的利润率上，因为可能还有其他竞争因素和原因。我们必须清醒地知道自己在哪个方面比竞争对手更有优势，因为只有这样，我们才能充分利用自己的优势，避免自己的劣势。在分析优势和劣势时，我们必须从整个价值链的每一个环节详细地将自己与竞争对手进行比较。比如产品、渠道、品牌、人力、财力等资源都有竞争力。衡量自己是否有竞争优势，只能从现有客户或者潜在用户的角度去分析思考。
自身的竞争优势是相对的，如果竞争对手实施强有力的反击策略，会削弱自身的竞争优势。有三个关键因素需要考虑:第一，建立这种优势需要多长时间？第二，可以获得哪些优势？第三，竞争对手需要多长时间有力反击？如果你把这个因素分析清楚，你就会清楚自己在竞争对手控制下建立和保持竞争优势的地位。
二、机会与威胁的分析:竞争对手控制市场的环境不是孤立的、静态的，而是更加开放的、动荡的，这种变化几乎对自身产生了深远的影响。正因为如此，在进攻的时候就要做好。环境发展趋势可以分为两类:一类代表环境威胁，另一类代表环境机遇。环境威胁是指环境中不利的发展趋势所形成的挑战。如果不采取果断的战略行动，这种不利的趋势将导致自身地位的削弱。环境机会是一个对自己的行为有吸引力的市场，在这个市场中自己的行为会有竞争优势。
1.简述舒磊攻击宝洁的成功案例
舒磊在攻击竞争对手P&G时，从渠道和终端上寻找对手的弱点，利用P&G对终端环节的忽视，从终端上下功夫，通过强大的终端推广和高密度的终端展示，迅速扩大市场份额，取得了辉煌的成绩。
舒蕾出击之初，围绕终端打造核心竞争力，让舒蕾所有门店都贴近竞争对手，争取与竞争对手有类似甚至更多的展会空。目的是充分发挥终端传播优势，促进购买竞争品牌的消费者实现品牌转化，从而有效遏制竞争对手。
首先，为了有效控制竞争对手控制的市场中的终端，鲍斯集团改变了过去经销商的渠道模式，设立了分公司和办事处，实现了主要零售网点的直供直管，从而建立了强大的厂商控制的垂直营销体系。在推广模式上，舒蕾不仅将推广常规化，还形成了礼品推广、人员推广、活动推广、联合推广的系统运作模式。舒磊专注于大型店和小型零售店的分销宣传，辐射带动中型店的发展。各大商场都设置了上百个舒蕾专柜，不惜一切代价，舒蕾的货架终端、堆码、宣传灯箱、POP海报等都要尽可能在每家店铺占据显著位置；成立舒蕾的“轻骑兵”，渗透到杂货店、发廊、小超市等更贴近生活的地方。抓住最好的时间和地点去攻击竞争对手，是一个法宝。舒磊有经验丰富的促销团队，规范的促销方式，紧密协调的后台宣传，这些都是致命武器。最重要的是，舒磊鼓励区域销售人员创造性地发挥公司的各项政策，总部以最快的时间与之合作，从而获得先发优势，捏住对手的鼻子，迫使对手陷入被动的沟通推广局面。
2.舒磊攻击宝洁案的启示
可想而知，攻击竞争对手的控制难度很大，也很难，尤其是弱势品牌攻击强势品牌的控制，无异于鸡蛋碰石头。在攻击竞争对手控制的原则中，避实就虚的原则首当其冲。只有这样，人力、物力和财力才能用在最前沿。以弱攻强，以少胜多。
我们必须从不同的角度分析自己，比如产品、消费者、终端等。，这样我们就可以找到竞争对手最致命的死亡点并出奇制胜。
舒磊采用“以弱攻强，以小拓大”的切割营销方式，切割竞争对手控制的市场，从自己的市场终端版图中划出一块自己的版图，将对手逼到一边，让出一条通道。
当自己的竞争对手控制攻击时，更容易选择渠道和终端。针对被竞争对手控制市场的各种消费者的需求和防线，一个人会从不同的角度发起强有力的进攻，从而最终飞向门口，将球送入对手球门。攻击对手终端的方法和技巧有很多。本文强调以下三点。
一、采取农村包围城市的策略:“农村包围城市”的策略是从竞争对手控制的农村和郊区开始，逐步接近竞争对手控制的心脏。“作为一个渠道倒逼”，它面临的最大问题不是终端消费者对产品的排斥，而是其竞争对手和经销商形成的利益联盟，他们千方百计排斥自己的产品，以维护既得利益。攻击者不能像守军一样“在中心城市作战”，而应该先从农村终端和三级市场入手。当他们有了一定的实力后，就可以逐步进攻竞争对手中心城市的市场。“倒做渠道”最大的特点是直接瓦解了传统上被忽视的终端消费者和终端经销商。他们不是既得利益的赢家，他们更容易认同自己的新品牌，分销热情高，而且“市场准入”条件低，可以节省巨大的进攻成本。
二是采取“带货销售”的策略:“带货销售”一般是指渠道成员通过拿走畅销产品带动其他盈利的非畅销产品销售的行为。为了带动盈利产品的销售，通常的手段是以降低畅销产品的价格为诱饵来带动盈利产品的销售，从而使其整体利润最大化。
三是采取集中资源的策略:在竞争对手控制市场的终端促销策略中，可以采用门槛低、成本小、收益快的促销方式。只做终端宣传不做广告当然不是最理想的投资方式。最明智的做法是先做好成本低、效果好的广告文章。逐渐积累实力，然后投入制作一些广告，比如街牌、灯箱、车身等。这个策略是集中优势兵力。要实施这一战略，必须集中资源，始终优先考虑终端推广。我们应该选择能让我们形成竞争优势的店铺关键投资，不要平均分配资源。我们应该坚持“少而不滥”的原则。
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策略三:快速进攻和先发制人兵法上有句话:“先发制人，后发制人。”。无论是在产品的卖点、媒体资源、渠道还是终端，我们都要先声夺人，先发制人。
首先，对竞争对手采取破坏性和创新性的进攻策略。
攻击竞争对手控制市场的有效方法一般可以分为两类，即维护性创新和破坏性创新。维护创新是指性能更好的产品，以更高的价格吸引竞争对手控制市场的客户，并为客户带来更高的利润，或者通过品牌推广扩大品牌知名度，大力投资终端建设。在这种进攻策略中，胜利者大多是防守者。颠覆性创新是将产品做得更简单、更方便，以更低的价格卖给新的或吸引力较低的客户，或者通过比较广告直接攻击对方，制造一些麻烦，从而扰乱他们的商业地位。在这种进攻策略中，攻击者往往可以击败防守者。
一旦采用这种破坏性产品或通过公关事件在竞争对手控制的市场站稳脚跟，攻击者就会开始改进产品，慢慢向上层客户群发展，同时培养品牌。因此，以前不够好的技术和产品最终会得到改进，这将满足客户更高的要求，建立消费者的品牌忠诚度和声誉。
通常，破坏者通常是攻击者，除了在产品上采取破坏性策略外，在传播策略、公关事件、渠道策略上也采取颠覆性的破坏性策略和手段。
二、简述戴尔攻击联想的成功案例。
戴尔在中国大陆投放的一则楼宇广告是进攻性营销的成功范例，被外界视为联想与戴尔营销大战的导火索。广告内容是这样的:售货员卖一个冰淇淋，被一个肥胖的中年男子拿走舔了舔，然后递给消费者。
很多人指出，广告中的中年人明显指的是PC产品的经销商，戴尔是在告诉消费者:“电脑还没到你手里就被经销商占了便宜。”联想目前拥有中国最大的个人电脑分销商团队。
事件发生后，《国家商报》率先发表文章《联想炮轰戴尔广告》，并就此事做了后续报道。此后不久，一封来自戴尔美国销售人员的煽动性邮件被公之于众，“邮件门事件”再次引起广泛关注。没有巧合。在中国台湾省，联想也遭到了惠普比较广告的攻击。他们不仅声称只有惠普是“正宗的美国货”，还推出了“想都别想”的商业广告。戴尔和惠普都在联想家门口进行破坏性营销。
比较广告和攻击性营销的使用是营销战中常用的手段之一。联想和戴尔之间激烈的广告纠纷反映了外国品牌攻击中国品牌控制权的破坏性竞争策略。
3.戴尔攻击联想成功案例的启示。
破坏性攻击可以分为战术攻击和战略攻击。战术攻击是短暂的、暂时的，风险太大，而战略攻击不是偶然发生的。他们必须配合整体营销策略，与渠道、组织、广告、公关、传播、合作伙伴等进行链接，通过提醒消费者、采取相关措施，反复攻击竞争对手的弱点。
例如，比较广告策略是战略破坏攻击之一，是将产品的特性与竞争对手进行比较的一种方式。这类广告由希克公司于1972年创造，近30年来成为世界上许多针锋相对的竞争对手最喜欢的广告策略之一。
只要不是恶意诋毁竞争对手，暗示和联想比较广告就可以了。一个好的比较广告要体现品牌的差异性，突出品牌的差异性，让顾客知道品牌的价值，强化卖点。在隐性比较广告中，我们看不到对手的品牌、外观等。，所以刮边很重要。进攻时要突出自己的特点，符合商业道德。而且，我们不应该只关注短期利益，而忽略了自己品牌的长期声誉。
品牌的最高境界不是卖产品，不是卖服务，而是卖创意。戴尔从竞争对手联想中脱颖而出，传播戴尔的理念。虽然戴尔的产品质量未必比惠普和IBM高，但戴尔的营销思路比IBM和惠普好。激进的广告需要更好的方法。这些广告最终是要展示给消费者的，所以在实施竞争战略之前，有必要进行研究，了解消费者的想法，并进行精准的调查。戴尔给了联想当头一棒，联想的应对相对笨拙。
戴尔不仅选择了在广告上对联想进行战略攻击，还基于时间建立了三大竞争优势:
一、客户需求导向的时间竞争优势:客户需求导向是根据客户需求的变化，快速调整自身的设计、生产、销售等环节，以最短的时间、最大的交付价值满足客户需求。
通过完善的供应链管理，以市场为导向，戴尔电脑制定了自己的发展战略，能够在最短的时间内影响客户的个性化需求。它不仅实现了“零库存”，降低了库存和资金成本，而且由于对客户需求的快速响应，赢得了更多客户的信任。
二、技术导向的时间竞争优势:技术导向是指缩短新产品的推出时间，在最短的时间内以最大的产出占领市场。戴尔的个性化定制基于网络技术。
三、营销导向的时间竞争优势:随着产品的加速升级，设计和产品的生命周期缩短，如果产品生产后不能快速销售，其价值将持续下降。与此同时，戴尔的网络营销降低了流通成本，快速销售成为最大的可以盈利的因素——以营销为导向的时间竞争优势是最有效的方法。戴尔电脑通过电话和邮件直接向客户销售电脑。戴尔是彻头彻尾市场的破坏者，网络只是它的一项维护技术。网络改善了戴尔的核心业务流程，在线下单的盈利方式帮助戴尔赚了更多的钱。
网络销售对联想的商业模式有很大的破坏力，因为联想电脑的成本结构和业务流程都是为零售渠道设计的。
戴尔坚持“价值创新”的战略逻辑。在这一战略逻辑的指导下，戴尔不仅专注于打击竞争对手，还根据自身现有的资源和能力进行价值创新——戴尔力求通过价值链重组和生产流程调整，在最短的时间内为客户提供最好的服务。
优秀的自信，时间对大多数客户来说是无形的成本。如果能在购买过程中为客户节省时间和成本，无疑会提高客户在购买过程中的交付价值，从而提高客户满意度。同时，时间优势的获得使我们能够获得比竞争对手更好的库存和更快的市场反应速度，两者的结合使我们能够获得强大的竞争力。
策略四:强攻集中进攻
《孙子兵法》经常讲集中优势兵力，把优势兵力分散开来。历史上有过无数次成功的战争。兵法如此，商战也是如此。
首先，在竞争对手控制的市场中选择集中进攻策略
攻击的成败取决于选择正确的攻击策略，是小品牌、大品牌还是发展中品牌，或者被攻击的人是小品牌、大品牌还是发展中品牌。只要想进攻成功，就一定要讲究“谋略”，也就是所谓的艺术书上说的“去部队寻求”。
在对进攻对手的控制上，要集中一切资源，集中一点，把一个薄弱环节变成短板。毫无疑问，对手整个系统的作战效率会大大降低甚至崩溃。
很多品牌都采用这样的策略来切入竞争对手的控制市场。如果在进攻竞争控制中战线拉得太长，很容易导致开头和结尾都难以顾及的局面。毫无疑问，攻击计划的效率和效果将大大降低。
二、简述卡齐兰采用集中进攻策略的成功案例。
卡兹兰是以精准营销专注度攻击竞争对手美宝莲的成功典范。
卡兹兰匹配、追随、进攻第一品牌美宝莲的策略，是卡兹兰成功进攻美宝莲的有效策略。卡兹兰在产品开发、形象建设以及部分渠道、终端建设等方面有效充当了“跟随者”，这是卡兹兰成长的法宝。特别是卡兹兰凭借更早补齐原材料的优势，充分遵循美宝莲的产品开发思路，全方位复制相关产品线，努力打造“与美宝莲品质相同，价格比美宝莲更便宜”。比如卡兹兰3D星光冰唇彩就是“跟进”美宝莲的水晶3D星光口红，价格比美宝莲低。这种依靠自身资源，与第一品牌“美宝莲”有效匹配的成功战略，不仅可以打击竞争对手，还能有效促进卡兹兰的成长。
第三，卡齐兰成功案例的启示。
美宝莲进入中国短短十几年，成功从一个小品牌跃升为中国彩妆第一品牌。值得我们自己研究和重视。
卡兹兰的发展达到了决策快速性的极致，竞争对手对市场控制的“无序化”被决策的快速性所扰乱。卡齐兰选择了对手的弱点，实行一个阶段打击重点，有效打击对手，成就自己的策略。无论是在大量商品配送后果断使用“张柏芝”作为形象代言人的策略，还是新品牌“凯夫拉”的及时推出，都充分体现了卡兹兰品牌的智慧。
与众不同的是，卡兹兰不仅懂得如何用西方经典的“营销方案”武装自己，也懂得如何用中国特色的“灵活性”发展自己，包括卡兹兰通过提高市场扩散率占领终端，完全建立在竞争对手控制下的根据地的策略。这一成功源于卡兹兰对营销策略中灵活应用真谛的把握。
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策略5:抓住营销机会，尽你所能“量力而行”是中国流行的警句，用来警示那些敢作敢为的人。要注意进攻和防守的有机配合和协调，进攻时机和方式的选择也很重要，尤其是进攻中的防守。自我本身处于某一市场或某一产品或某一阶段，可能成为另一市场或另一产品或另一阶段的捍卫者。有时候，自我既是自我，也是捍卫者。解决这种关系是它自己的困难。如果不好，进攻就会带来灾难。
《孙子兵法》“攻与攻”中提到用兵原则:“十围五攻，分次。”如果你有十倍于敌人的力量，你会包围他，一举歼灭他；如果你的力量是敌人的五倍，你就会攻击他；如果你有两倍于敌人的力量，你会把他分开。战斗讲究量力而行的原则，营销进攻也是如此。我们要量力而行，把优势转化为胜利。
第一，用抢位营销的方法攻击竞争对手控制的市场
攻击竞争对手的控制就像抢足球的位置。我们也可以称之为抢位营销，这是自由竞争下的一种新的营销方式——抢位营销。相对于只强调内部修复的职业和定位的静态营销模式，抢位营销是一种强调对抗和外向的动态营销。只有“修身”才能有坚实的基础，但只有“外侵”才能不闭关锁国，发展得更快。在实践中不影响他人是不可能发展自己的。资源有限。在分配不可能均等的情况下，占据自己的位置是远远不够的。只有时机成熟，机会才会被抓住。
抓住位置。营销抓住关键点，在各种营销因素中抓住关键点。尤其是在攻击竞争对手的控制时，关键点的争夺尤为重要，变得更加激烈。
第一，抢标准:如果你占据了品类标准制定者的位置，那么你就拥有了整个行业的话语权，不仅可以称霸行业江湖，还可以作为行业代言人出现在消费者中间，赢得信任。
二是抢渠道:现代商战中，渠道和终端的竞争更加激烈，有了渠道和终端，就有了财富渠道。
三是抢消费者:消费者是产品的最终购买者，谁拥有消费谁就拥有财富。
第四，抢概念:概念是征服消费者心智的利器。在白天竞争的时代，谁先喊出一个新概念，谁就拥有它。
第五，抢资源:包括产业链资源、研发资源、技术资源、产品资源、人力资源、媒体资源、政府资源等等。
二.养生堂攻击失败案例简介
养生堂采取了使用任意品牌的复合维生素空瓶，加10元换来一瓶价值39.3元的养生堂成人维生素的进攻策略，首战告捷，但以失败告终的案例在营销领域留下了深刻的影响。
养生堂“旧瓶换新瓶”活动成功后，养生堂推出了“买一个一个月”活动，即以一瓶成人维生素或空瓶成长快乐的价格购买两瓶成人维生素。
几天之内，养生堂迅速分割了金世康在上海乃至全国的多个市场份额。养生堂的野心也在媒体上显露出来:“你应该换维生素”。广告中的一个细节是屏幕上的瓶子空是方瓶，而多种维生素产品中只有上海施贵宝系列维生素产品的包装是方瓶。显然，交易所的矛头是行业内的龙头品牌——金世康。同时，成人品牌复合维生素的包装瓶与施贵宝的山村片的包装瓶相似。
秉承品牌为金，金世康从容面对挑战。金世康联合中国维生素与营养健康教育中心，发起了一场面向大众的健康教育服务活动——“家庭营养，积极健康”主题活动，伴随的广告也打出了“我要主动为家庭健康”的口号。面对养生堂成人维生素的挑战，金士尔康不仅没有跟进战斗，还关心品牌，可以直接建立品牌忠诚度的营销策略，一直在施贵宝的管理中发挥着重要作用。除了从广告和公关打造品牌外，施贵宝还投入更多资源确定目标市场的需求和欲望，比竞争对手更有效地满足目标市场的需求。他们的营销团队将营销工作理解为“一种生活水平的创造和传播”。在与客户的接触中，他们让自己的品牌和产品品牌影响人们对公司或产品的认知，最终建立起强大的品牌。
金士尔康赢得了消费者的信任和医护人员的关怀，这似乎体现了品牌价值。通过施贵宝的“鹰鹅”团队文化，在医院、药店、卫生站、超市、厂矿的配送中展现了极强的协调沟通能力，大大提高了医疗领域人士的推荐率。金士尔康在药店的销量在60%以上，医院的销量，如金士尔康、善村，一般占总量的10%左右。但是“石见子”复合维生素在这方面就逊色多了。
3.养生堂攻击失败案例的启示
养生堂的失败是因为对品牌的漠视和急功近利。因此，注定具有强大品牌力的产品，比那些快而快的产品，有着更持久、更旺盛的生命力。毕竟品牌是产品的灵魂，没有生命周期。
营销圈已经达成共识，品牌比销售更重要。产品同质化程度越高，品牌越强。斯奎布反击成功，是因为他们的品牌深入人心，品牌无形之手在起作用。非典期间，连动物园里的老虎都吃了金世康。品牌的韧性真的可以帮助产品抵抗自己的劣势技能。
从养生堂的失败案例中，我们体会到了抢位营销的三大原则:精准瞄准、快速行动、实力匹配。精准瞄准就是抓住市场中的主要问题，找准机会和关键点，避免盲目出击，事半功倍。动作快意味着抢时间，快了就有可能抢，哪怕比人家领先半步。正是因为这个原因，我们应该首先开始。实力匹配就是量力而行。根据自己的资源，不能被抢的机会不是机会，被抢后一定要站稳脚跟。养生堂瞄准准，移动快，但却犯了两大错误:一是利用消极的招数和不良的招数就能取得短期的成功，因为不能给消费者和社会带来利益和价值，所以不能长期维持。其次，我们没有尽我们所能。
后记:进攻就像打仗。会有成功和失败。关键在于你采取什么样的进攻策略，要善于顺势而为，制造声势。行军前一定要有足够的防备和后备资源，进攻中一定要学会防守。成功或失败都不可怕。可怕的是不总结经验教训。在游泳中学会游泳，在战争中学会战斗。
