今天早上来了两个客户，一个是卖旅游工艺品的，一个是讨论小灵通短信的。他们来的时候，我让公司的两个销售人员进来说说话，想让他们看看别人是怎么来洽谈业务的。两个客户最后的结果是我让他回去以后联系他，其实他拒绝了。短信服务，当场签订合作协议。
目前我国旅行社还没有形成强大的品牌，也没有统一的服务标准。尤其是对于中小旅行社来说，网络销售是最重要的销售方式。在我市，85%以上的旅行社不是依靠“策划-宣传-销售”的传统模式，而是依靠“客户有需求-上门洽谈竞争-成交”的模式，这直接表现在业务中单位套餐占比大。其实这是一种符合旅游这种无形产品特点的销售方式。人，或者说销售人员，意义重大。很多客户说我的旅游团给他们的不是看他们的产品(其实大家的产品都差不多)，不是看他们的价格(这个市场没人敢报高价)，也不是看他们的品牌(说实话，旅游强势品牌不多)，而是看重他们来谈旅游团的人。
很多旅行社在洽谈包价旅游时，经常采用“回扣”的方法。其实这个方法已经开始失败了。如果和你谈话的人是老板，当你提到回扣时，他很可能会马上翻脸。如果他是一个文员，他是一个关键的文员，但是随着信息的发展和成本的透明，他随时都有可能被发现，所以很难工作。但是，只要我们仔细思考客户是如何提出这个需求的，问题就迎刃而解了。在中国，许多组织想去旅行。比如，当公司员工确定要去北京旅游时，主办方马上改变主意:我有朋友去旅游吗？-我认识正在旅行的人吗？-我的朋友知道谁在旅行吗？这是第一反应。然后，如果没有，看看报纸，看看谁在做旅游广告。桌子上有关于旅行社的信息吗？这是第二种反应。还是不行，想想，当地哪家旅行社比较有名，打114查询他们的电话。
这个过程，让我们突然明白，必须成为自己第一反应的内容。也就是说，我们要么是他的朋友，要么是他的朋友。总之，让他了解我们。这比让他知道我们的品牌更重要。因为他在第三反应中知道我们的品牌。
在销售领域，有一句名言:“问题不在于我认识多少人，而在于有多少人认识我。”就像我们认识中国国家主席一样，没什么，但是如果中国国家主席认识我，那就不一样了。所以旅行社客户开发拜访的效果很明显:认识你，让你记住我，你需要的时候就会想到我，想到我的时候，就是我的销售机会。
第一步是了解你。
了解客户需要很多技巧。我们知道这个城市有很多福利好的单位，也有很多人在为之奋斗。然而，如果我们勇敢地冲进他们的办公室，运用所有奇怪的拜访技巧，并不是我们做不到，而是非常困难。因为你可能会在没有见到主角的情况下被保安扔出去，或者你可能只会得到一句需要联系你的话。如何了解客户需要大量的准备工作。
首先，了解本单位的信息。终于遇到一个客户，4月中旬把你的产品卖给他，却不知道今年4月是这家公司的发货日期，每天都有人加班。其次，了解关键人物，比如总经理、办公室主任、总经理秘书等等。这一点非常重要。如果你已经建立了庞大的人脉网络，建议你一定要从这个网络中找到认识这个关键人物的人。
第二，电话预约。最好在上门之前通过电话联系客户，但一定要确保不要通过电话拒绝客户。可以通过熟人介绍。让一个认识他的熟人打电话给你:“王先生，我有一个朋友想拜访你，给你发一些信息供参考。你什么时候有空？或者类似的东西。如果你有这个电话，你会在第一步成功。如果你不认识任何人，离开你的领导。你打电话说:“王先生，你好，我是某某公司的某某。我们公司的陈先生让我给你寄一份文件。你什么时候有空？记住，“你什么时候有空”要强调。因为你一直不认识王晨先生，但是，大多数能被称为“王晨先生”的人都忘记了自己认识多少人，所以他一般都无法拒绝。况且王晨先生说的是同级别的，所以他一般都同意。如你所见，无论谁搬出去，你都不能空手动拜访，因为人很忙。发信息是一个很好的借口，包括最近的旅游计划、优惠政策、公司宣传资料等等。
然后，来参观。优秀的销售人员不会只是坐在办公楼里做交易。他们必须来到门口。来家里不要学别人的保险。扫楼的做法很弱智，除了锻炼勇气没有实际意义。当你和某人约会时，你必须准时到达。最好提前5分钟到达。永远不要迟到。如果遇到堵车或其他不可预见的事故，一定要在约定时间前打电话说明。见面后，有必要自我介绍，交换名片。如果是熟人介绍，先从熟人说起。如果是公司领导的借口，那就开门见山，发信息。当他问起哪个领导的时候，他会顺便表扬一下你们公司的领导，但是不要编公司的领导是怎么认识他的，就说是陈请我来的，他好像很了解你。如果王总不在或者上门后找到人处理你，把资料和你的名片给他，问他要一张王总的名片，然后让他把资料交给王总，回来后直接给王总打电话，确认材料是否已经送达，为下一次拜访做好铺垫。
最后，话要投机。善于观察美和颜色是推销员最起码的技能。王先生接待你后，你一定要能判断他是否有空，是否愿意多和你聊聊，是否对你的信息感兴趣。如果他们都说没有，那就说:“王先生，我看得出来你很忙，我就不打扰你了。希望大家有空看一下我们的资料，有问题请打电话给我，希望大家抽空到我们公司喝茶。”然后离开。如果他不忙，那么你接下来的重要任务就是撬起王先生的兴趣点。优秀的销售人员博学多才，无所不谈。然而，谈论顾客的骄傲总是无与伦比的。例如，从墙上的奖项，我们可以谈论他们公司的辉煌成就，从他们孩子在桌子上的照片，从不断的电话，我们可以谈论他们公司的生意兴隆。当然，他个人的兴趣也是一个不错的话题。愉快的拜访之后，你一定记得空邀请他去你的公司喝茶。
然后，这样，“了解你”的过程就完成了。但这还不够，因为他可能在你走后弄丢了你的名片或者扔掉了你的资料，因为他可能每天都接待很多这样的推销员。
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第二步，记住我。给顾客留下深刻印象的方法有很多。但是，如果你的顾客记得“那个讨厌的家伙”(总是骚扰我)、“那个不礼貌的家伙”(迟到一个多小时)、“那个傻家伙”(一进门就紧张得说不出话)、“那个奇怪的家伙”(奇怪的衣服，蓬头垢面的衣服)等。，后果将是致命的。因为你代表了公司的形象，所以我们一定要让客户记住我们的“美好形象”。这个形象一定是“不讨人厌”(太多销售人员不明白这一点)、令人愉快、称职的。我们不反对员工努力工作，但是为了赢得一个客户，一天给他打三次电话是不礼貌的。
一个人的记忆是一条抛物线，刚开始给你留下深刻的印象，但过了一段时间，他总会慢慢忘记。所以，我们要做的，就是在他对我们的印象开始消退的时候，给他创造一个再次回忆的机会。有了这个循环，他要么记住你，要么和你成为朋友。因此，对于每个销售员来说，一个非常重要的工具就是通讯录。我指的不是只记录电话簿的那种，而是能记录拜访时间和客户详细信息的那种。同时，买一部可以输入几千个电话的手机，输入你所有客户的电话号码。当他需要找你的时候，你可以在他打电话的时候准确的知道他是谁。你必须每天查看自己的通讯录，逐一找出3个月没联系的客户，再联系。
我在做销售培训的时候，员工反映最难的就是在没有问题的情况下怎么给客户打电话。“你好，王先生，我是XX，好久没联系了，我给你打电话。”这句话偶尔可以用，但意义不大。那么，如何找到话题呢？让我们从“客户细节”开始。所谓客户详细信息，就是你记录下你所知道的关于客户的所有信息。比如最近跟同事说:“最近股市这么热，请找个话题联系GF证券的张经理，不然他很快就把你忘了。”于是，这位同事打来电话:“你好，张经理，我是XXX公司的XXX。好久没联系你了。你最近忙吗？”张经理实在想不起来他:“还不错，对不起，你刚才说你是？”“× ×公司的× × ×，四个月前，我带着你公司的团去梅州旅游，你在那里买了整只盐鸡。”举具体例子唤起他的记忆。“哦，我想起来了，× ×你好，最近不是很忙。”接下来，技巧来了:“张经理，听说最近股市很热。我有一个朋友想开个账户。我知道你是做证券的人。他想知道开户不麻烦？”朋友想开户是虚构的，但话题只是张经理的专业，很多人都是好老师。所以张经理不仅介绍了如何开户，还说最近风险很大，入市要谨慎。“是的，我告诉他，如果有什么不清楚的，我会再打电话给你。如果你有空，请找时间来公司喝茶。”这是创建主题的典型示例。当你遇到一个老师客户，你可以问他我们什么时候开夏令营，今年什么时候放假。遇到买车的客户，可以问他。最近有个朋友想买你的车。他们的4S商店在哪里？等等。
创建主题时，请记住这个主题必须非常容易让客户解决，例如提出一些他可以回答的问题，或者做一些简单的事情。每个人都喜欢给别人小恩小惠，认为别人在接受了自己的小恩小惠之后，也会感激自己。因此，很容易充分利用人性的这一弱点。不要要求客户做一些困难的事情。比如问证券的张经理:“张经理，最近能买哪只股票赚钱？”当然，反过来说，如果客户问你，不管是什么问题，你最好都全力以赴。即使知道帮不上忙，也一定要拿出最大的努力，效果会非常明显。
有计划、有频率地与客户沟通，是客户持续记住你最有效的方式。然而，这还不够。我们必须利用一些特殊事件来创造更深刻的印象。比如客户的生日、电话、短信、花篮、贺卡等。，会让他很感动。当你知道客户已经升职时，打个招呼也是必要的。如果客户遇到困难，除非是个人隐私或者客户不愿意透露，那么一个安慰或者一个帮助都是不错的方式。我有一个客户，他以前和我关系一般。他的团队同时为我和其他人做了这件事。但是有一次他爸爸住院的时候，我没有通知他就去医院看望他爸爸。我只是告诉他爸爸我是他的朋友，但是我在送的花篮上用了我们公司的名字。从那以后，他所有的团队都交给了我，他们和我成了好朋友。
接触需要技巧，但沟通需要真诚。这样，我相信经过几个周期，你已经完成了第二步，客户已经记住你了。
在与客户循环接触的过程中，不能盲目谈生意。做生意前做朋友是这个行业最有优势的。但是你不能对你的生意守口如瓶。在合适的时机，比如你的公司推出适合客户的产品时，要用合适的方式介绍给客户。每次接触，一定要强调自己的公司名和自己的名字，这很重要。你也可以在接触过程中穿插一些与工作相关的事情。例如，它仍然是证券的例子。你可以随便问一下，我们旅游股最近表现如何等等，让他记住你是游客。
客户需要发展，但发展后的努力更重要。我们努力工作的目的是创造更多的销售机会。而一种和谐的销售必须建立在“真诚”的基础上。
欢迎与作者讨论您的观点。作者系汕头市中国青年旅行社有限公司常务副总经理，邮箱:chenyongjia75@hotmail.com
今天早上来了两个客户，一个是卖旅游工艺品的，一个是讨论小灵通短信的。他们来的时候，我让公司的两个销售人员进来说说话，想让他们看看别人是怎么来洽谈业务的。两个客户最后的结果是我让他回去以后联系他，其实他拒绝了。短信服务，当场签订合作协议。
目前我国旅行社还没有形成强大的品牌，也没有统一的服务标准。尤其是对于中小旅行社来说，网络销售是最重要的销售方式。在我市，85%以上的旅行社不是依靠“策划-宣传-销售”的传统模式，而是依靠“客户有需求-上门洽谈竞争-成交”的模式，这直接表现在业务中单位套餐占比大。其实这是一种符合旅游这种无形产品特点的销售方式。人，或者说销售人员，意义重大。很多客户说我的旅游团给他们的不是看他们的产品(其实大家的产品都差不多)，不是看他们的价格(这个市场没人敢报高价)，也不是看他们的品牌(说实话，旅游强势品牌不多)，而是看重他们来谈旅游团的人。
很多旅行社在洽谈包价旅游时，经常采用“回扣”的方法。其实这个方法已经开始失败了。如果和你谈话的人是老板，当你提到回扣时，他很可能会马上翻脸。如果他是一个文员，他是一个关键的文员，但是随着信息的发展和成本的透明，他随时都有可能被发现，所以很难工作。但是，只要我们仔细思考客户是如何提出这个需求的，问题就迎刃而解了。在中国，许多组织想去旅行。比如，当公司员工确定要去北京旅游时，主办方马上改变主意:我有朋友去旅游吗？-我认识正在旅行的人吗？-我的朋友知道谁在旅行吗？这是第一反应。然后，如果没有，看看报纸，看看谁在做旅游广告。桌子上有关于旅行社的信息吗？这是第二种反应。还是不行，想想，当地哪家旅行社比较有名，打114查询他们的电话。
这个过程，让我们突然明白，必须成为自己第一反应的内容。也就是说，我们要么是他的朋友，要么是他的朋友。总之，让他了解我们。这比让他知道我们的品牌更重要。因为他在第三反应中知道我们的品牌。
在销售领域，有一句名言:“问题不在于我认识多少人，而在于有多少人认识我。”就像我们认识中国国家主席一样，没什么，但是如果中国国家主席认识我，那就不一样了。所以旅行社客户开发拜访的效果很明显:认识你，让你记住我，你需要的时候就会想到我，想到我的时候，就是我的销售机会。
第一步是了解你。
了解客户需要很多技巧。我们知道这个城市有很多福利好的单位，也有很多人在为之奋斗。然而，如果我们勇敢地冲进他们的办公室，运用所有奇怪的拜访技巧，并不是我们做不到，而是非常困难。因为你可能会在没有见到主角的情况下被保安扔出去，或者你可能只会得到一句需要联系你的话。如何了解客户需要大量的准备工作。
首先，了解本单位的信息。终于遇到一个客户，4月中旬把你的产品卖给他，却不知道今年4月是这家公司的发货日期，每天都有人加班。其次，了解关键人物，比如总经理、办公室主任、总经理秘书等等。这一点非常重要。如果你已经建立了庞大的人脉网络，建议你一定要从这个网络中找到认识这个关键人物的人。
第二，电话预约。最好在上门之前通过电话联系客户，但一定要确保不要通过电话拒绝客户。可以通过熟人介绍。让一个认识他的熟人打电话给你:“王先生，我有一个朋友想拜访你，给你发一些信息供参考。你什么时候有空？或者类似的东西。如果你有这个电话，你会在第一步成功。如果你不认识任何人，离开你的领导。你打电话说:“王先生，你好，我是某某公司的某某。我们公司的陈先生让我给你寄一份文件。你什么时候有空？记住，“你什么时候有空”要强调。因为你一直不认识王晨先生，但是，大多数能被称为“王晨先生”的人都忘记了自己认识多少人，所以他一般都无法拒绝。况且王晨先生说的是同级别的，所以他一般都同意。如你所见，无论谁搬出去，你都不能空手动拜访，因为人很忙。发信息是一个很好的借口，包括最近的旅游计划、优惠政策、公司宣传资料等等。
然后，来参观。优秀的销售人员不会只是坐在办公楼里做交易。他们必须来到门口。来家里不要学别人的保险。扫楼的做法很弱智，除了锻炼勇气没有实际意义。当你和某人约会时，你必须准时到达。最好提前5分钟到达。永远不要迟到。如果遇到堵车或其他不可预见的事故，一定要在约定时间前打电话说明。见面后，有必要自我介绍，交换名片。如果是熟人介绍，先从熟人说起。如果是公司领导的借口，那就开门见山，发信息。当他问起哪个领导的时候，他会顺便表扬一下你们公司的领导，但是不要编公司的领导是怎么认识他的，就说是陈请我来的，他好像很了解你。如果王总不在或者上门后找到人处理你，把资料和你的名片给他，问他要一张王总的名片，然后让他把资料交给王总，回来后直接给王总打电话，确认材料是否已经送达，为下一次拜访做好铺垫。
最后，话要投机。善于观察美和颜色是推销员最起码的技能。王先生接待你后，你一定要能判断他是否有空，是否愿意多和你聊聊，是否对你的信息感兴趣。如果他们都说没有，那就说:“王先生，我看得出来你很忙，我就不打扰你了。希望大家有空看一下我们的资料，有问题请打电话给我，希望大家抽空到我们公司喝茶。”然后离开。如果他不忙，那么你接下来的重要任务就是撬起王先生的兴趣点。优秀的销售人员博学多才，无所不谈。然而，谈论顾客的骄傲总是无与伦比的。例如，从墙上的奖项，我们可以谈论他们公司的辉煌成就，从他们孩子在桌子上的照片，从不断的电话，我们可以谈论他们公司的生意兴隆。当然，他个人的兴趣也是一个不错的话题。愉快的拜访之后，你一定记得空邀请他去你的公司喝茶。
然后，这样，“了解你”的过程就完成了。但这还不够，因为他可能在你走后弄丢了你的名片或者扔掉了你的资料，因为他可能每天都接待很多这样的推销员。
第1页
第二步，记住我。给顾客留下深刻印象的方法有很多。但是，如果你的顾客记得“那个讨厌的家伙”(总是骚扰我)、“那个不礼貌的家伙”(迟到一个多小时)、“那个傻家伙”(一进门就紧张得说不出话)、“那个奇怪的家伙”(奇怪的衣服，蓬头垢面的衣服)等。，后果将是致命的。因为你代表了公司的形象，所以我们一定要让客户记住我们的“美好形象”。这个形象一定是“不讨人厌”(太多销售人员不明白这一点)、令人愉快、称职的。我们不反对员工努力工作，但是为了赢得一个客户，一天给他打三次电话是不礼貌的。
一个人的记忆是一条抛物线，刚开始给你留下深刻的印象，但过了一段时间，他总会慢慢忘记。所以，我们要做的，就是在他对我们的印象开始消退的时候，给他创造一个再次回忆的机会。有了这个循环，他要么记住你，要么和你成为朋友。因此，对于每个销售员来说，一个非常重要的工具就是通讯录。我指的不是只记录电话簿的那种，而是能记录拜访时间和客户详细信息的那种。同时，买一部可以输入几千个电话的手机，输入你所有客户的电话号码。当他需要找你的时候，你可以在他打电话的时候准确的知道他是谁。你必须每天查看自己的通讯录，逐一找出3个月没联系的客户，再联系。
我在做销售培训的时候，员工反映最难的就是在没有问题的情况下怎么给客户打电话。“你好，王先生，我是XX，好久没联系了，我给你打电话。”这句话偶尔可以用，但意义不大。那么，如何找到话题呢？让我们从“客户细节”开始。所谓客户详细信息，就是你记录下你所知道的关于客户的所有信息。比如最近跟同事说:“最近股市这么热，请找个话题联系GF证券的张经理，不然他很快就把你忘了。”于是，这位同事打来电话:“你好，张经理，我是XXX公司的XXX。好久没联系你了。你最近忙吗？”张经理实在想不起来他:“还不错，对不起，你刚才说你是？”“× ×公司的× × ×，四个月前，我带着你公司的团去梅州旅游，你在那里买了整只盐鸡。”举具体例子唤起他的记忆。“哦，我想起来了，× ×你好，最近不是很忙。”接下来，技巧来了:“张经理，听说最近股市很热。我有一个朋友想开个账户。我知道你是做证券的人。他想知道开户不麻烦？”朋友想开户是虚构的，但话题只是张经理的专业，很多人都是好老师。所以张经理不仅介绍了如何开户，还说最近风险很大，入市要谨慎。“是的，我告诉他，如果有什么不清楚的，我会再打电话给你。如果你有空，请找时间来公司喝茶。”这是创建主题的典型示例。当你遇到一个老师客户，你可以问他我们什么时候开夏令营，今年什么时候放假。遇到买车的客户，可以问他。最近有个朋友想买你的车。他们的4S商店在哪里？等等。
创建主题时，请记住这个主题必须非常容易让客户解决，例如提出一些他可以回答的问题，或者做一些简单的事情。每个人都喜欢给别人小恩小惠，认为别人在接受了自己的小恩小惠之后，也会感激自己。因此，很容易充分利用人性的这一弱点。不要要求客户做一些困难的事情。比如问证券的张经理:“张经理，最近能买哪只股票赚钱？”当然，反过来说，如果客户问你，不管是什么问题，你最好都全力以赴。即使知道帮不上忙，也一定要拿出最大的努力，效果会非常明显。
有计划、有频率地与客户沟通，是客户持续记住你最有效的方式。然而，这还不够。我们必须利用一些特殊事件来创造更深刻的印象。比如客户的生日、电话、短信、花篮、贺卡等。，会让他很感动。当你知道客户已经升职时，打个招呼也是必要的。如果客户遇到困难，除非是个人隐私或者客户不愿意透露，那么一个安慰或者一个帮助都是不错的方式。我有一个客户，他以前和我关系一般。他的团队同时为我和其他人做了这件事。但是有一次他爸爸住院的时候，我没有通知他就去医院看望他爸爸。我只是告诉他爸爸我是他的朋友，但是我在送的花篮上用了我们公司的名字。从那以后，他所有的团队都交给了我，他们和我成了好朋友。
接触需要技巧，但沟通需要真诚。这样，我相信经过几个周期，你已经完成了第二步，客户已经记住你了。
在与客户循环接触的过程中，不能盲目谈生意。做生意前做朋友是这个行业最有优势的。但是你不能对你的生意守口如瓶。在合适的时机，比如你的公司推出适合客户的产品时，要用合适的方式介绍给客户。每次接触，一定要强调自己的公司名和自己的名字，这很重要。你也可以在接触过程中穿插一些与工作相关的事情。例如，它仍然是证券的例子。你可以随便问一下，我们旅游股最近表现如何等等，让他记住你是游客。
客户需要发展，但发展后的努力更重要。我们努力工作的目的是创造更多的销售机会。而一种和谐的销售必须建立在“真诚”的基础上。
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