※现代竞争环境中的烟酒商店
“大码头”店欺负顾客的悲剧
作为中国最古老的产业之一，随着中国市场经济的发展和葡萄酒行业的自由竞争，葡萄酒行业巨大的消费潜力和高额的利润空吸引了大量资源进入葡萄酒行业，拥有上千家大大小小的葡萄酒企业。一时间，葡萄酒行业的竞争日益加剧，彻底打破了葡萄酒行业供小于求的传统格局。
随着经济的发展，消费者对葡萄酒消费的消费习惯也发生了质的变化，逐渐从居家消费转向餐饮终端消费。为了抢占这些消费的主阵地，各家酒企慷慨解囊，讨好这些“稀缺资源”。但是，商人毕竟是商人，他们的主要目的是利益最大化。餐馆老板也是。白酒公司频繁的“拍马屁”，让餐饮终端的胃口越来越大，入场费频繁，推广费上万。久而久之，“大店欺客”现象愈演愈烈。就这样，白酒公司自己导演了一场压垮他们的“大码头”悲剧。
影响销售的主要力量——烟草和酒类商店
餐饮终端虽然被白酒公司奉为“神”，但消费者并不买账。餐饮终端白酒的高涨价率让消费者难以接受。很多消费者逐渐拒绝在餐饮终端购买白酒，只在餐饮终端自带白酒消费。然而这种行为越来越普遍，让餐饮终端束手无策。毕竟消费者是他们的“上帝”。
随着自带酒水的出现，一个特殊的终端诞生了——烟酒店。自出现以来，烟酒酒店迅速被消费者接受，发展迅速，尤其是在华北地区。以石家庄为例，保守估计仅石家庄市就有2500多家烟酒酒店。
烟酒网点的快速发展改变了白酒的渠道和竞争格局，部分地区烟酒网点已占白酒总销量的一半以上。由于维护成本低，白酒企业堪称影响销售的主力军。
在缺乏“销售额”的烟草酒店里分销商品是徒劳的。※
在烟酒门店的经营中，配送是最基础的工作，但配送不是最终目的。分销的最终目的是让产品到达消费者手中，形成“销售”。很多企业虽然做了配送货物的工作，但没有及时拉动销售，导致烟酒店销售不力，最终使终端失去信心，导致市场运作失败。
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“推拉结合”是烟草酒店“动销售”的关键。※通道和终端的推力
在购买产品或者消费金星的过程中，消费者还是很容易受到外界因素的影响，而在这些影响中，烟雾店的老板或者店员是非常重要的，一些有经验的烟雾店老板或者店员甚至可以影响消费者的消费趋势。因此，为了保证终端在商品配送后的销售，烟酒店老板的积极性和主推率是关键因素。
那么如何保证烟酒店老板能够积极推广呢？
影响主推的因素1:利润空
商人以“利”字为头，烟酒店老板也不例外。只有让烟酒店老板获得更多的利益，烟酒店老板才有动力推荐自己的产品。因此，厂商或经销商给予烟酒门店的利润空是影响主推的关键因素。
影响主推的第二个因素:售后服务与客户情况的关系
作为《一种酒》的顾问，笔者走访了一些烟草酒店。在河北省保定市某烟草酒店，“A酒”利润客观空，消费者接受度也不错。烟草酒店的老板曾经一个月卖了10多箱，但现在不主要推销“A”酒了。作者很困惑，正在和老板谈话。原来，真正阻止老板推“A”酒的关键是一件小事:原来“A”酒的业务员曾经承诺，如果“A”酒的销量不错，会给老板一套茶杯和笔，但由于种种原因，没能及时兑现，业务员也没有及时与老板沟通解释，最终造成误会，破坏了客户关系，导致原来的“A”酒。
中国是一个重人情的国家，人与人之间的关系在某些时候甚至大于利益关系。因此，在利润在空左右的情况下，白酒公司对烟酒酒店的售后服务和客户关系是影响烟酒业主主推的关键因素。
消费者吸引力
在实际操作中，烟草酒店的综合营销只是依靠烟草酒店推力室的不足。真正的综合营销必然是被消费者广泛接受并愿意消费的产品，这就需要更大的消费拉动。如何改善烟草酒店运营中消费者的紧张情绪？
“高空创造势头”
它是白酒企业常用的宣传推广手段，主要是集中有影响力的媒体投入广告，刺激消费者的眼球，激发消费者的消费欲望，从而达到营销的目的。这是一个建立消费者对产品信心的过程。
“市场氛围”
市场氛围常被误解为“高空创造动能”。事实上，市场氛围和“高空创造动能”有很大区别。市场氛围主要是指消费环境的营造。消费心理学研究发现，消费者消费通常受环境影响较大，而这种环境的构建主要是为了提高“消费者的满足率”。
我们也来看看“A”酒。在运营700万人口的重点市场过程中，“A”酒同时开展了几项任务:
1.门头和灯箱的包装——安装具有明显企业和产品特色的统一风格的终端门头(招牌)和灯箱，在视觉上为消费者营造无处不在的氛围。
2.标准展示——选择一些效益好、规模大的烟酒店，采用标准的六联展示方式，即每个烟酒店展示6个以上的商品，在消费者进入烟酒店消费时造成强烈的视觉冲击。
3.生动的终端包装——易拉宝、X展台、海报、传单、遮阳伞等终端都包装齐全。
4.社区和街道推广-在一些社区和街道赠送礼物、品尝和其他活动
经过一段时间的氛围营造，这个重点市场几乎所有人都知道并看到了“A”喝酒，成功打造了更高的“消费者见面率”。接下来就是烟酒店的销量明显增强，烟酒店老板的积极性越来越高。
“渠道联动”
渠道联动是深度营销理念的重要组成部分。在烟草酒店的运营过程中，不仅要关注“烟草酒店”的层面，还要在运营烟草酒店的同时，关注与超市、餐饮渠道的紧密合作。否则，仅靠烟草酒店的冲击，我们可以在短时间内实现一定的销量，但如果没有餐厅和超市的大力支持，这种销量就无法真正持久，也就无法创造更大的利润价值。
“促销活动”
消费过程中除了受到人、环境、氛围的影响，还有一个特点就是无论什么样的消费者，都会有获得利益的欲望，促销活动只是为了满足消费者“获得利益，贪便宜”的购物心理。因此，在配送商品时，配合面向消费者的促销活动，如“抽奖、买礼物、积分”等。，一个会减少配送货物的阻力，另一个会在配送货物的同时进行一定的销售。
综上所述，烟酒店的经营不能只是“配货”。配送商品的进度只是完成烟酒店经营的第一步。更重要的是利用系统和组合策略，推拉结合，聚集人气，使配送商品后及时形成综合营销成为可能。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:jakiepeng@126.com
※现代竞争环境中的烟酒商店
“大码头”店欺负顾客的悲剧
作为中国最古老的产业之一，随着中国市场经济的发展和葡萄酒行业的自由竞争，葡萄酒行业巨大的消费潜力和高额的利润空吸引了大量资源进入葡萄酒行业，拥有上千家大大小小的葡萄酒企业。一时间，葡萄酒行业的竞争日益加剧，彻底打破了葡萄酒行业供小于求的传统格局。
随着经济的发展，消费者对葡萄酒消费的消费习惯也发生了质的变化，逐渐从居家消费转向餐饮终端消费。为了抢占这些消费的主阵地，各家酒企慷慨解囊，讨好这些“稀缺资源”。但是，商人毕竟是商人，他们的主要目的是利益最大化。餐馆老板也是。白酒公司频繁的“拍马屁”，让餐饮终端的胃口越来越大，入场费频繁，推广费上万。久而久之，“大店欺客”现象愈演愈烈。就这样，白酒公司自己导演了一场压垮他们的“大码头”悲剧。
影响销售的主要力量——烟草和酒类商店
餐饮终端虽然被白酒公司奉为“神”，但消费者并不买账。餐饮终端白酒的高涨价率让消费者难以接受。很多消费者逐渐拒绝在餐饮终端购买白酒，只在餐饮终端自带白酒消费。然而这种行为越来越普遍，让餐饮终端束手无策。毕竟消费者是他们的“上帝”。
随着自带酒水的出现，一个特殊的终端诞生了——烟酒店。自出现以来，烟酒酒店迅速被消费者接受，发展迅速，尤其是在华北地区。以石家庄为例，保守估计仅石家庄市就有2500多家烟酒酒店。
烟酒网点的快速发展改变了白酒的渠道和竞争格局，部分地区烟酒网点已占白酒总销量的一半以上。由于维护成本低，白酒企业堪称影响销售的主力军。
在缺乏“销售额”的烟草酒店里分销商品是徒劳的。※
在烟酒门店的经营中，配送是最基础的工作，但配送不是最终目的。分销的最终目的是让产品到达消费者手中，形成“销售”。很多企业虽然做了配送货物的工作，但没有及时拉动销售，导致烟酒店销售不力，最终使终端失去信心，导致市场运作失败。
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“推拉结合”是烟草酒店“动销售”的关键。※通道和终端的推力
在购买产品或者消费金星的过程中，消费者还是很容易受到外界因素的影响，而在这些影响中，烟雾店的老板或者店员是非常重要的，一些有经验的烟雾店老板或者店员甚至可以影响消费者的消费趋势。因此，为了保证终端在商品配送后的销售，烟酒店老板的积极性和主推率是关键因素。
那么如何保证烟酒店老板能够积极推广呢？
影响主推的因素1:利润空
商人以“利”字为头，烟酒店老板也不例外。只有让烟酒店老板获得更多的利益，烟酒店老板才有动力推荐自己的产品。因此，厂商或经销商给予烟酒门店的利润空是影响主推的关键因素。
影响主推的第二个因素:售后服务与客户情况的关系
作为《一种酒》的顾问，笔者走访了一些烟草酒店。在河北省保定市某烟草酒店，“A酒”利润客观空，消费者接受度也不错。烟草酒店的老板曾经一个月卖了10多箱，但现在不主要推销“A”酒了。作者很困惑，正在和老板谈话。原来，真正阻止老板推“A”酒的关键是一件小事:原来“A”酒的业务员曾经承诺，如果“A”酒的销量不错，会给老板一套茶杯和笔，但由于种种原因，没能及时兑现，业务员也没有及时与老板沟通解释，最终造成误会，破坏了客户关系，导致原来的“A”酒。
中国是一个重人情的国家，人与人之间的关系在某些时候甚至大于利益关系。因此，在利润在空左右的情况下，白酒公司对烟酒酒店的售后服务和客户关系是影响烟酒业主主推的关键因素。
消费者吸引力
在实际操作中，烟草酒店的综合营销只是依靠烟草酒店推力室的不足。真正的综合营销必然是被消费者广泛接受并愿意消费的产品，这就需要更大的消费拉动。如何改善烟草酒店运营中消费者的紧张情绪？
“高空创造势头”
它是白酒企业常用的宣传推广手段，主要是集中有影响力的媒体投入广告，刺激消费者的眼球，激发消费者的消费欲望，从而达到营销的目的。这是一个建立消费者对产品信心的过程。
“市场氛围”
市场氛围常被误解为“高空创造动能”。事实上，市场氛围和“高空创造动能”有很大区别。市场氛围主要是指消费环境的营造。消费心理学研究发现，消费者消费通常受环境影响较大，而这种环境的构建主要是为了提高“消费者的满足率”。
我们也来看看“A”酒。在运营700万人口的重点市场过程中，“A”酒同时开展了几项任务:
1.门头和灯箱的包装——安装具有明显企业和产品特色的统一风格的终端门头(招牌)和灯箱，在视觉上为消费者营造无处不在的氛围。
2.标准展示——选择一些效益好、规模大的烟酒店，采用标准的六联展示方式，即每个烟酒店展示6个以上的商品，在消费者进入烟酒店消费时造成强烈的视觉冲击。
3.生动的终端包装——易拉宝、X展台、海报、传单、遮阳伞等终端都包装齐全。
4.社区和街道推广-在一些社区和街道赠送礼物、品尝和其他活动
经过一段时间的氛围营造，这个重点市场几乎所有人都知道并看到了“A”喝酒，成功打造了更高的“消费者见面率”。接下来就是烟酒店的销量明显增强，烟酒店老板的积极性越来越高。
“渠道联动”
渠道联动是深度营销理念的重要组成部分。在烟草酒店的运营过程中，不仅要关注“烟草酒店”的层面，还要在运营烟草酒店的同时，关注与超市、餐饮渠道的紧密合作。否则，仅靠烟草酒店的冲击，我们可以在短时间内实现一定的销量，但如果没有餐厅和超市的大力支持，这种销量就无法真正持久，也就无法创造更大的利润价值。
“促销活动”
消费过程中除了受到人、环境、氛围的影响，还有一个特点就是无论什么样的消费者，都会有获得利益的欲望，促销活动只是为了满足消费者“获得利益，贪便宜”的购物心理。因此，在配送商品时，配合面向消费者的促销活动，如“抽奖、买礼物、积分”等。，一个会减少配送货物的阻力，另一个会在配送货物的同时进行一定的销售。
综上所述，烟酒店的经营不能只是“配货”。配送商品的进度只是完成烟酒店经营的第一步。更重要的是利用系统和组合策略，推拉结合，聚集人气，使配送商品后及时形成综合营销成为可能。
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