区域市场的运作主要从以下三个方面进行描述:第一前期市场工作，包括市场调查、代理商选择和代理商谈判，对区域市场做出良好的判断；二是市场管理，包括代理管理、市场信息的及时反馈和掌握、产品组合和价格体系、终端管理；三是自我管理，包括自我学习能力、时间管理和遵守公司政策制度。
一、上市前工作
上市前工作主要是对区域市场进行详细的市场调查，掌握区域内各个城市的消费习惯和消费标准的基本数据，以及市场家电经销商的实力和基本经营状况，为以后的代理打好基础。
1.详细的市场调查:
(1)城市的地理、人文、人口、交通等基础信息，以形成对城市的初步印象。
②经营形式调查:掌握当地主流的经营形式，包括家电连锁超市、超市渠道、百货商场、地方强势渠道。这样可以了解渠道销售的大致比例、不同竞争品牌的分布以及渠道关系，关注不同品牌的推广者的精神面貌和终端形象，从而确定区域内的主要竞争对手。
③代理商调查:掌握全市主要代理商的基本情况，包括业务类别、大概年、月销售额、部门构成、从业人数、运输能力、维修能力、渠道分布、资金情况、代理商背景等。，以便为建立该产品的区域代理商做出良好的判断。
以上调查可以表格的形式体现出来，以便分析整理，为代理人收集判断准确信息，方便查阅更新。
收集整理以上基本市场信息后，基本可以确定选择合作代理商，重点联系选择2-3家经营有序、渠道关系良好的代理商，详细了解情况，目标是最终选出最佳代理商。
2.药剂的确定:
(1)良好的现金流和资金状况，为市场运作保证充足的资本运作。
(2)渠道关系，良好的渠道关系可以保证产品顺利进入渠道产生销量。
(3)运输能力，货物及时到达销售终端保证销售。
(4)维修能力，保证故障产品的及时维修，并树立良好的服务信誉和品牌形象。
⑤代理商的管理意识，选择更符合公司管理意识和运营思路的代理商，将为顺利的分销、销售和沟通打下良好的基础。
3.代理协商:
(1)市场信息整理，前期收集的市场信息一定要详细整理分析，确保对市场的现状、未来发展和渠道演变有准确的判断，同时对同类产品的市场整体发展有一定的了解。从而判断和掌握谈判。
②资料准备，细节决定成败，一定要注意资料准备，甚至包括名片、笔和一定的商务礼仪。资料主要包括企业文化和产品宣传册、报价单、市场调研分析、合同文本等。
③确立谈判目标，代理商主要关注:区域代理权(努力让客户满足公司要求实现支付)、独家运营(客户在当地市场可以拥有独家市场份额)、给予支持(信用、推广等支持，只有推广支持才能很好地促进销售)、单品利润(核算:销售单价-采购成本-渠道扣点-人员提成-运费)。
④问题及解决方法。代理商存在疑虑的主要问题有:对品牌的疑虑(品牌推广-央视广告、代言人及现有客户的说服)，对产品的疑虑(产品说明、技术实力、技术认证及其他客户的口碑)，对销售的顾虑(整体市场销售情况、市场控制、售后服务、销售政策及其他客户的销售情况)，对对比的延迟(品牌与现有客户实力的综合对比)
代理谈判是一场艰难的、可能是漫长的竞赛。做好所有细节，设定底线，准备足够的让步空间，准确判断“赢”与“放弃”。通过代理商的洽谈过程进行磨合，也将为以后市场工作的顺利开展打下良好的基础，同时也是销售人员认可的过程。
第1页
二、市场管理1.代理管理:
代理商管理是市场工作中非常重要的一个环节。公司的市场政策，包括促销、宣传和培训，应由代理商执行。要及时准确地了解代理人的资金分配、市场政策执行、人员变动等情况，做好公司政策执行的沟通，通过一定的政策和沟通，使代理人的资金和工作中心最大限度地向自己品牌的市场运作倾斜。与重点推动者保持良好沟通，及时掌握代理人真实信息，对代理人的调整做出正确判断。协助代理人及时清款，从而保证代理人的良好经营。
2.掌握市场信息:
必须及时准确地掌握市场竞争对手的价格、赠品、市场渠道和代理商的变化，对市场做出正确的判断和调整。
3.产品组合和价格体系:
根据区域情况、各城市情况以及公司的产品组合策略，在品类和车型之间做好产品组合，使竞争车型价格坚挺，保持盈利车型销量好，为导购车型设计价格阶梯。做好不同品类之间冲动与利润的匹配，保持品牌的市场份额，销售利润更高的产品，可以保证公司和代理商有更好的盈利能力。
4.终端管理:
终端管理是市场管理的重中之重，产品的最终销售效益是通过各种销售终端来实现的。一旦终端管理出现问题，产品销量就会出现严重下滑。终端管理主要从以下几个方面入手
①展位位置:
通过代理商的渠道关系和公司对渠道关系的投入，为产品展示提供了更好的位置，增加了与消费者见面的机会，实现了销售最大化。
②终端显示:
主要产品、导购产品、盈利产品、竞争车型等必须结合展位位置摆放，同时要摆放产品和POP产品的样品，突出促销和特价信息，增强对消费者的吸引力和视觉冲击力。
③产品演示:
有很多产品需要很好的示范(面包机、电磁炉)才能对消费者形成更好的说服力，所以产品示范一定要做好，做透。为示范产品做示范食谱，给消费者强有力的证明。
④推广人员培训:
促销员是最终的销售人员，必须经过企业文化、产品知识、导购技巧、竞争产品等方面的培训才能促进销售，从而增加对企业的认同感和销售信心。借助公司的培训实力，我们可以做好代理做培训的主要工作。同时要重视代理商的培训力度，减轻公司的培训压力。
⑤发起人管理:
方圆离不开规则。促销员促进销售，也是公司在终端的形象代表。因此，有必要加强对发起人的管理，使其行为更加规范，符合公司的要求。结合门店对促销员的要求，公司应加强对促销员礼仪和规则的执行。使其成为公司的形象代表并及时反馈终端信息，从而对终端进行及时调整。同时还可以沟通店铺的基本客户情况。
⑥渠道客户:
加强代理商加强门店的客户沟通，为产品的顺利销售和支付打下良好的基础。同时，加强公司与渠道的沟通，及时掌握渠道变化信息，控制代理商，避免市场调整中出现急剧下滑甚至空白销的现象。
⑦商场巡逻:
巡店的主要目的是及时检查和监督店内的问题。首先是观察促销员的情绪和心态，其次是展位的清洁和采样。
市场管理是区域经营中最重要的工作。要把握好区域内所有城市和渠道。同时，要在区域销售的突破上建立重点城市和渠道，以资源为重点，让它们产生好的销量。设置一些销售模式后，会对整个区域的销售产生很好的带动作用，也为其他城市的工作提供强大的说服力，对整个区域的推广会有很好的效果。
5.人事管理
做好区域内人员的沟通交流，及时给出反馈和解决问题，让区域内人员能够共同努力。遵守规章制度，分析总结销售目标，完成任务，发现错误，观察市场机会和威胁，做出调整，正确理解和执行公司政策。
三.自我管理
1.自学:在完成工作或取得突破之前，你必须对自己的工作有一定的专业知识。需要对行业形势和重大事件有一定的了解，这是分析判断区域市场的大环境；掌握好渠道的分布、构成、内部结算方式、投资模式及相应的规则，才能更好地运营渠道；竞争对手也要充分了解自己有哪些产品、价格、运营方式。同时，我们要多学习书本知识，提高自身素质，如何在商场上解决矛盾和化解冲突，如何应对简单的意外。
2.时间管理:销售人员必须管理好时间，合理安排工作日程，以便及时处理工作，避免问题积压。
3.加强对公司政策的理解和执行，同时遵守公司的规章制度。
4.区域自检:做好区域工作自检，按产品、价格、渠道、促销分类。通过横向(同事)和纵向(上级)沟通，可以及时发现区域问题，及时解决，并及时总结，指导今后的工作进程。
5、做好与其他部门的沟通工作，齐心协力推进。
6.根据公司财务要求及时核销所有费用和支持费用，使公司能够真实反映区域经营状况。
对于区域市场的运营，需要充分把握公司的政策标准，同时通过及时汇报和请示，展现良好的灵活性，及时应对市场变化，避免对市场和本产品的销售产生较大影响。区域市场的运营需要销售人员具备一定的市场经验、运营能力以及良好的自学和管理能力，这是保证工作顺利进行和市场不断拓展的基础。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:rsbgb@126.com
区域市场的运作主要从以下三个方面进行描述:第一前期市场工作，包括市场调查、代理商选择和代理商谈判，对区域市场做出良好的判断；二是市场管理，包括代理管理、市场信息的及时反馈和掌握、产品组合和价格体系、终端管理；三是自我管理，包括自我学习能力、时间管理和遵守公司政策制度。
一、上市前工作
上市前工作主要是对区域市场进行详细的市场调查，掌握区域内各个城市的消费习惯和消费标准的基本数据，以及市场家电经销商的实力和基本经营状况，为以后的代理打好基础。
1.详细的市场调查:
(1)城市的地理、人文、人口、交通等基础信息，以形成对城市的初步印象。
②经营形式调查:掌握当地主流的经营形式，包括家电连锁超市、超市渠道、百货商场、地方强势渠道。这样可以了解渠道销售的大致比例、不同竞争品牌的分布以及渠道关系，关注不同品牌的推广者的精神面貌和终端形象，从而确定区域内的主要竞争对手。
③代理商调查:掌握全市主要代理商的基本情况，包括业务类别、大概年、月销售额、部门构成、从业人数、运输能力、维修能力、渠道分布、资金情况、代理商背景等。，以便为建立该产品的区域代理商做出良好的判断。
以上调查可以表格的形式体现出来，以便分析整理，为代理人收集判断准确信息，方便查阅更新。
收集整理以上基本市场信息后，基本可以确定选择合作代理商，重点联系选择2-3家经营有序、渠道关系良好的代理商，详细了解情况，目标是最终选出最佳代理商。
2.药剂的确定:
(1)良好的现金流和资金状况，为市场运作保证充足的资本运作。
(2)渠道关系，良好的渠道关系可以保证产品顺利进入渠道产生销量。
(3)运输能力，货物及时到达销售终端保证销售。
(4)维修能力，保证故障产品的及时维修，并树立良好的服务信誉和品牌形象。
⑤代理商的管理意识，选择更符合公司管理意识和运营思路的代理商，将为顺利的分销、销售和沟通打下良好的基础。
3.代理协商:
(1)市场信息整理，前期收集的市场信息一定要详细整理分析，确保对市场的现状、未来发展和渠道演变有准确的判断，同时对同类产品的市场整体发展有一定的了解。从而判断和掌握谈判。
②资料准备，细节决定成败，一定要注意资料准备，甚至包括名片、笔和一定的商务礼仪。资料主要包括企业文化和产品宣传册、报价单、市场调研分析、合同文本等。
③确立谈判目标，代理商主要关注:区域代理权(努力让客户满足公司要求实现支付)、独家运营(客户在当地市场可以拥有独家市场份额)、给予支持(信用、推广等支持，只有推广支持才能很好地促进销售)、单品利润(核算:销售单价-采购成本-渠道扣点-人员提成-运费)。
④问题及解决方法。代理商存在疑虑的主要问题有:对品牌的疑虑(品牌推广-央视广告、代言人及现有客户的说服)，对产品的疑虑(产品说明、技术实力、技术认证及其他客户的口碑)，对销售的顾虑(整体市场销售情况、市场控制、售后服务、销售政策及其他客户的销售情况)，对对比的延迟(品牌与现有客户实力的综合对比)
代理谈判是一场艰难的、可能是漫长的竞赛。做好所有细节，设定底线，准备足够的让步空间，准确判断“赢”与“放弃”。通过代理商的洽谈过程进行磨合，也将为以后市场工作的顺利开展打下良好的基础，同时也是销售人员认可的过程。
第1页
二、市场管理1.代理管理:
代理商管理是市场工作中非常重要的一个环节。公司的市场政策，包括促销、宣传和培训，应由代理商执行。要及时准确地了解代理人的资金分配、市场政策执行、人员变动等情况，做好公司政策执行的沟通，通过一定的政策和沟通，使代理人的资金和工作中心最大限度地向自己品牌的市场运作倾斜。与重点推动者保持良好沟通，及时掌握代理人真实信息，对代理人的调整做出正确判断。协助代理人及时清款，从而保证代理人的良好经营。
2.掌握市场信息:
必须及时准确地掌握市场竞争对手的价格、赠品、市场渠道和代理商的变化，对市场做出正确的判断和调整。
3.产品组合和价格体系:
根据区域情况、各城市情况以及公司的产品组合策略，在品类和车型之间做好产品组合，使竞争车型价格坚挺，保持盈利车型销量好，为导购车型设计价格阶梯。做好不同品类之间冲动与利润的匹配，保持品牌的市场份额，销售利润更高的产品，可以保证公司和代理商有更好的盈利能力。
4.终端管理:
终端管理是市场管理的重中之重，产品的最终销售效益是通过各种销售终端来实现的。一旦终端管理出现问题，产品销量就会出现严重下滑。终端管理主要从以下几个方面入手
①展位位置:
通过代理商的渠道关系和公司对渠道关系的投入，为产品展示提供了更好的位置，增加了与消费者见面的机会，实现了销售最大化。
②终端显示:
主要产品、导购产品、盈利产品、竞争车型等必须结合展位位置摆放，同时要摆放产品和POP产品的样品，突出促销和特价信息，增强对消费者的吸引力和视觉冲击力。
③产品演示:
有很多产品需要很好的示范(面包机、电磁炉)才能对消费者形成更好的说服力，所以产品示范一定要做好，做透。为示范产品做示范食谱，给消费者强有力的证明。
④推广人员培训:
促销员是最终的销售人员，必须经过企业文化、产品知识、导购技巧、竞争产品等方面的培训才能促进销售，从而增加对企业的认同感和销售信心。借助公司的培训实力，我们可以做好代理做培训的主要工作。同时要重视代理商的培训力度，减轻公司的培训压力。
⑤发起人管理:
方圆离不开规则。促销员促进销售，也是公司在终端的形象代表。因此，有必要加强对发起人的管理，使其行为更加规范，符合公司的要求。结合门店对促销员的要求，公司应加强对促销员礼仪和规则的执行。使其成为公司的形象代表并及时反馈终端信息，从而对终端进行及时调整。同时还可以沟通店铺的基本客户情况。
⑥渠道客户:
加强代理商加强门店的客户沟通，为产品的顺利销售和支付打下良好的基础。同时，加强公司与渠道的沟通，及时掌握渠道变化信息，控制代理商，避免市场调整中出现急剧下滑甚至空白销的现象。
⑦商场巡逻:
巡店的主要目的是及时检查和监督店内的问题。首先是观察促销员的情绪和心态，其次是展位的清洁和采样。
市场管理是区域经营中最重要的工作。要把握好区域内所有城市和渠道。同时，要在区域销售的突破上建立重点城市和渠道，以资源为重点，让它们产生好的销量。设置一些销售模式后，会对整个区域的销售产生很好的带动作用，也为其他城市的工作提供强大的说服力，对整个区域的推广会有很好的效果。
5.人事管理
做好区域内人员的沟通交流，及时给出反馈和解决问题，让区域内人员能够共同努力。遵守规章制度，分析总结销售目标，完成任务，发现错误，观察市场机会和威胁，做出调整，正确理解和执行公司政策。
三.自我管理
1.自学:在完成工作或取得突破之前，你必须对自己的工作有一定的专业知识。需要对行业形势和重大事件有一定的了解，这是分析判断区域市场的大环境；掌握好渠道的分布、构成、内部结算方式、投资模式及相应的规则，才能更好地运营渠道；竞争对手也要充分了解自己有哪些产品、价格、运营方式。同时，我们要多学习书本知识，提高自身素质，如何在商场上解决矛盾和化解冲突，如何应对简单的意外。
2.时间管理:销售人员必须管理好时间，合理安排工作日程，以便及时处理工作，避免问题积压。
3.加强对公司政策的理解和执行，同时遵守公司的规章制度。
4.区域自检:做好区域工作自检，按产品、价格、渠道、促销分类。通过横向(同事)和纵向(上级)沟通，可以及时发现区域问题，及时解决，并及时总结，指导今后的工作进程。
5、做好与其他部门的沟通工作，齐心协力推进。
6.根据公司财务要求及时核销所有费用和支持费用，使公司能够真实反映区域经营状况。
对于区域市场的运营，需要充分把握公司的政策标准，同时通过及时汇报和请示，展现良好的灵活性，及时应对市场变化，避免对市场和本产品的销售产生较大影响。区域市场的运营需要销售人员具备一定的市场经验、运营能力以及良好的自学和管理能力，这是保证工作顺利进行和市场不断拓展的基础。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:rsbgb@126.com
