酒店促销员的管理和使用一直是业内争议的话题。
在厂商眼里，这是一个流动性强，没有忠诚度的营销团队。它只是天使和恶魔的化身，爱他们，恨他们。爱是，没有他们，在酒店终端的一线战场，他们会被竞争对手打败，产品会被酒店束之高阁，消费者会对产品充耳不闻。讨厌他们今天笑着推荐你的产品，明天可能会笑着卖竞争对手的产品。
从酒店的角度来看，它们是无用的花瓶。我不来就想他们，来了就烦他们。有一天没有见到他们，总觉得少了点什么，因为当我真的很忙的时候，毕竟我可以帮你四处走动。然而，有时他们只是想卖他们的产品。一旦消费者不买，他们甚至懒得沏一杯水。一个个溜进大厅和女主人比较，让客人抢先入座。这样的提升有什么用？
促销员以为夹在工厂和酒店之间，谁能理解他们的难处？既要被动接受盯贼厂家的不信任，也要忍气吞声，纵容酒店的任意指挥。
真的很公平合理。那么我们应该如何管理和使用促销员，从而实现厂家、酒店和促销员的幸福呢？笔者结合自己的实战案例，为大家提供一些思考方向。
分类，哪些酒店需要推广
面对这个问题，大家都不禁哑然失笑。“只要你给它，哪个酒店不会？”Z市新任推广总监苏平也问过我这个问题。然而，“面对有限的市场资源，你能承受得起吗？”看着苏平天真的笑容。我知道她是故意问我问题的。
作为区域市场营销团队的负责人，我有义务帮助和培养下属，提高他们的业务能力，带领团队共同进步。所以，我觉得有必要先梳理一下Z市的酒店终端。最起码让我的促销主管知道哪些酒店需要促销人员，哪些是不需要的。
一、甲级酒店
按照行业使用的标准，营业面积约1000平方米，包厢数不低于30个，平均上座率不低于80%，客户平均单价不低于1000元/桌。这些酒店统称为甲级酒店。
这类酒店管理水平高，盈利能力强。非常注重自我形象塑造和品牌建设。装修豪华，软硬件设施一流。在当地餐饮业具有较高的行业影响力和良好的口碑效应。这类酒店总是对推销者说“不”。
二、乙类酒店
营业面积约500平方米，包厢数不少于20个，平均上座率不低于70%，平均客单价不低于500元/桌。我们把这类酒店归类为乙类酒店。
通常，这些酒店可以分为两种不同的类型。一个是酒店老板野心很大，有望发展成A级酒店的B级酒店，他们也不欢迎厂家派促销员。另一类是经营稳定、连锁发展的B级酒店，对厂家的促销员基本不设防。
三、丙类酒店
营业面积约200平方米，包厢数不少于5个，平均上座率不低于70%，平均单价不低于200元/桌。它可以被称为c级酒店。
这种酒店被大众消费，生意兴隆。忙的时候可以翻很多频道。他们渴望制造商派促销员。因为我可以为酒店工作。这类酒店特别能送货，位于消费水平的中端，对高端消费和低端消费的延伸有很强的引导作用。是厂商重点考虑和筛选的对象。销售额是否增加取决于他们的表现。
四级和四级酒店
营业面积约100平方米的快餐店或台面不少于10个的摊位，平均上座率几乎100%，平均客单价无法统计。这是d级酒店。
他们大多是夫妻经营，或者全家上阵。是典型的“家庭旅馆”。原则上，这类酒店不需要促销员。但是，也有例外，比如，夜市摊位具有强大的大众消费引导功能。如果能做推广人，对产品的快速普及会起到决定性的作用。
通过以上简单的了解和分析不同类型的酒店。苏平的思路渐渐被我打开了。偶尔的打扰也很有质量。接下来，我追求胜利，开始帮助她理解下一层的问题。
酒店需要什么样的推广人员
“不同的酒店类型对促销员有不同的要求。我们的推广人不能是一张脸。”。我一字一句地对苏平说。“但是，根据公司的招聘原则:28岁以下，口齿伶俐，仪表端庄，会说普通话……”“够了”为了尽快切入正题，我及时打断了促销主管的演示。由于她刚刚从酒店领班的位置上转行，苏平的语气在她的行业中也略显自给自足。
第1页
那么，酒店需要什么样的推动者呢？我开始帮她逐一分析不同酒店应该配置什么样的促销员。第一，形象
这种类型的推广人不需要口齿伶俐，也不需要装成一个会笑会拍马屁的客人。他们的美貌和苗条的身材是他们的资本，他们的标志是适当的交谈和微笑。
这种推广人是一些上档次的B店的最爱。它不仅装饰了酒店的门面，还展示了制造商的形象，这让每个人都很高兴。
第二，雄辩型
不要太在意这类促销员的外貌和身材，要求他们是嘴上有蜜，脚底有油的天才。当你愚弄完了，你必须推着你的腿离开这里。把客人哄得团团转，让销量直线上升。
最后，厂商开心，酒店满意，促销员赚钱。每个人都很快乐。他们往往是一些B级和C级酒店竞争的对象。
第三，踏实肯干
去招40岁以下的下岗女工。去d类酒店和大排档帮老板做家务。他们甚至不需要问候他们的客人。只要努力，就像“万金油”一样，洗菜、洗碗、扫地、扛酒、上菜等。，并把它放在任何地方。
你放心吧，只要你这么做，老板不推你的产品就是良心发现。
听了我的分析，突然拍了一下她的大腿，说:“李经理，你就照你说的做吧。”“小心，女士，脱下你的SK-11。”我随口说了个笑话，不知道她懂不懂。我不禁内心窃喜。看得出来，刚入行的销售推广总监，在我的培养下，已经逐渐开始上路了。
隐形促销，酒店终端绽放的秘密之花
根据以上对酒店终端的分类和对促销员类型的分析。我指示苏平重新整合推广人员，进行一对一的精准营销。把最合适的人送到最合适的酒店终端。让他们深入所服务的酒店，变得隐形。效果肯定比厂家宣传服里酒店里孤立的表现要好。
“是的，我以前在酒店，发现客人都不敢避免穿厂家的促销服，推荐的越多，喝的越少。”。苏平完全支持我的观点。“也有一些客人问你是不是酒店服务员推荐的产品的工厂推广人”？我接着补充道。
统一认识后，接下来的事情就解决了。我和苏平开始密集地重新起草和制定关于发起人的考勤、管理和薪酬的各项规章制度。
一、考勤制度
根据新的考勤制度，发起人每天必须参加的例会改为每周三、每天两次的例会。这样就减轻了他们开会的压力，提高了会议质量。二是让他们有时间更快地融入酒店管理体系，更好地适应酒店管理模式，看起来更像酒店员工。
通勤时间原则上以公司规定的时间为准。特殊情况下加班，电话通知促销主管。
二、管理制度
所有的推广者分为三个层次:A、B、c，A级推广者为形象推广者；b级推广人是指会说话会说话的推广人；c级启动子当然是实用启动子。
为了避免发起人之间的等级观念。在整合招聘的过程中，我们用醒目的海报详细讲解三级推广人的不同要求和岗位描述，让应聘者根据自身条件选择相应的岗位参加考试。
三、薪酬设计
我们为不同级别、不同岗位的促销员设计不同的薪酬模式。比如A级促销员主要在大店展示形象，单店销量肯定有限。因此，采用高低薪酬、低提成的薪酬设计。确保留住他们，保持团队稳定。b级和C级的促销员对单店的销量贡献很大。为了激发他们的积极性，我们设计了低底薪高提成的模式，鼓励他们更加努力，获得更多。
以上极具针对性的组织体系建设，为我们下一步的隐形推广战略提供了强有力的制度保障。事实证明，这种充分挖掘酒店终端内在需求，准确把握酒店终端消费心理的一对一服务营销，得到了酒店终端的高度赞扬和热情配合。同时，也收到了以下良好的效果。
首先，客户关系已经完全改善
在向酒店终端发送促销员之前，我们会提前与酒店沟通。根据前面对酒店管理现状的分析和判断，指出酒店终端的成功之处和需要改进的地方，并建议什么类型的推广者最适合酒店终端。
酒店非常赞赏我们富有洞察力的市场调研和换位思考的商业道德，合作程度在空之前有所提升，客户关系迅速升温。
二是管理成本大幅下降
实施隐形推广后，减少了很多繁琐的会议，降低了会议成本。将推广人员纳入酒店管理体系后，解放了区域总监、推广总监、市场总监三人。
区域总监可以安心管理市场；最后，促销主管可以耐心细致地走访门店，不再需要像以前那样不停地接到酒店老板的投诉，然后火速灭火；市场检查员不用像整天看小偷一样检查促销员的在岗情况。
三是单店销量大幅增长
随着客户关系的改善，酒店老板的主推意识明显提高；原来制造商和促销员互不信任的问题已经不存在了；推动者的积极性得到充分调动；商务人士更容易生动。在酒店老板的配合下，在推广人员的努力下，在业务人员的帮助下，销量竟然还不涨，真奇怪！这就是资源整合的力量。
隐形促销只是作者在酒店促销员管理和使用上的一次有益尝试。由于市场的不确定性和产品属性的不同，这种方法永远不可能通用。但作为一次成功的试水，也为行业提供了一条利用酒店推广改善厂商与酒店终端客户关系的途径，从而扩大品牌影响力，增加产品销量。
试一试，让你的升职上升，成为酒店终端绽放的一朵秘密之花。
酒店促销员的管理和使用一直是业内争议的话题。
在厂商眼里，这是一个流动性强，没有忠诚度的营销团队。它只是天使和恶魔的化身，爱他们，恨他们。爱是，没有他们，在酒店终端的一线战场，他们会被竞争对手打败，产品会被酒店束之高阁，消费者会对产品充耳不闻。讨厌他们今天笑着推荐你的产品，明天可能会笑着卖竞争对手的产品。
从酒店的角度来看，它们是无用的花瓶。我不来就想他们，来了就烦他们。有一天没有见到他们，总觉得少了点什么，因为当我真的很忙的时候，毕竟我可以帮你四处走动。然而，有时他们只是想卖他们的产品。一旦消费者不买，他们甚至懒得沏一杯水。一个个溜进大厅和女主人比较，让客人抢先入座。这样的提升有什么用？
促销员以为夹在工厂和酒店之间，谁能理解他们的难处？既要被动接受盯贼厂家的不信任，也要忍气吞声，纵容酒店的任意指挥。
真的很公平合理。那么我们应该如何管理和使用促销员，从而实现厂家、酒店和促销员的幸福呢？笔者结合自己的实战案例，为大家提供一些思考方向。
分类，哪些酒店需要推广
面对这个问题，大家都不禁哑然失笑。“只要你给它，哪个酒店不会？”Z市新任推广总监苏平也问过我这个问题。然而，“面对有限的市场资源，你能承受得起吗？”看着苏平天真的笑容。我知道她是故意问我问题的。
作为区域市场营销团队的负责人，我有义务帮助和培养下属，提高他们的业务能力，带领团队共同进步。所以，我觉得有必要先梳理一下Z市的酒店终端。最起码让我的促销主管知道哪些酒店需要促销人员，哪些是不需要的。
一、甲级酒店
按照行业使用的标准，营业面积约1000平方米，包厢数不低于30个，平均上座率不低于80%，客户平均单价不低于1000元/桌。这些酒店统称为甲级酒店。
这类酒店管理水平高，盈利能力强。非常注重自我形象塑造和品牌建设。装修豪华，软硬件设施一流。在当地餐饮业具有较高的行业影响力和良好的口碑效应。这类酒店总是对推销者说“不”。
二、乙类酒店
营业面积约500平方米，包厢数不少于20个，平均上座率不低于70%，平均客单价不低于500元/桌。我们把这类酒店归类为乙类酒店。
通常，这些酒店可以分为两种不同的类型。一个是酒店老板野心很大，有望发展成A级酒店的B级酒店，他们也不欢迎厂家派促销员。另一类是经营稳定、连锁发展的B级酒店，对厂家的促销员基本不设防。
三、丙类酒店
营业面积约200平方米，包厢数不少于5个，平均上座率不低于70%，平均单价不低于200元/桌。它可以被称为c级酒店。
这种酒店被大众消费，生意兴隆。忙的时候可以翻很多频道。他们渴望制造商派促销员。因为我可以为酒店工作。这类酒店特别能送货，位于消费水平的中端，对高端消费和低端消费的延伸有很强的引导作用。是厂商重点考虑和筛选的对象。销售额是否增加取决于他们的表现。
四级和四级酒店
营业面积约100平方米的快餐店或台面不少于10个的摊位，平均上座率几乎100%，平均客单价无法统计。这是d级酒店。
他们大多是夫妻经营，或者全家上阵。是典型的“家庭旅馆”。原则上，这类酒店不需要促销员。但是，也有例外，比如，夜市摊位具有强大的大众消费引导功能。如果能做推广人，对产品的快速普及会起到决定性的作用。
通过以上简单的了解和分析不同类型的酒店。苏平的思路渐渐被我打开了。偶尔的打扰也很有质量。接下来，我追求胜利，开始帮助她理解下一层的问题。
酒店需要什么样的推广人员
“不同的酒店类型对促销员有不同的要求。我们的推广人不能是一张脸。”。我一字一句地对苏平说。“但是，根据公司的招聘原则:28岁以下，口齿伶俐，仪表端庄，会说普通话……”“够了”为了尽快切入正题，我及时打断了促销主管的演示。由于她刚刚从酒店领班的位置上转行，苏平的语气在她的行业中也略显自给自足。
第1页
那么，酒店需要什么样的推动者呢？我开始帮她逐一分析不同酒店应该配置什么样的促销员。第一，形象
这种类型的推广人不需要口齿伶俐，也不需要装成一个会笑会拍马屁的客人。他们的美貌和苗条的身材是他们的资本，他们的标志是适当的交谈和微笑。
这种推广人是一些上档次的B店的最爱。它不仅装饰了酒店的门面，还展示了制造商的形象，这让每个人都很高兴。
第二，雄辩型
不要太在意这类促销员的外貌和身材，要求他们是嘴上有蜜，脚底有油的天才。当你愚弄完了，你必须推着你的腿离开这里。把客人哄得团团转，让销量直线上升。
最后，厂商开心，酒店满意，促销员赚钱。每个人都很快乐。他们往往是一些B级和C级酒店竞争的对象。
第三，踏实肯干
去招40岁以下的下岗女工。去d类酒店和大排档帮老板做家务。他们甚至不需要问候他们的客人。只要努力，就像“万金油”一样，洗菜、洗碗、扫地、扛酒、上菜等。，并把它放在任何地方。
你放心吧，只要你这么做，老板不推你的产品就是良心发现。
听了我的分析，突然拍了一下她的大腿，说:“李经理，你就照你说的做吧。”“小心，女士，脱下你的SK-11。”我随口说了个笑话，不知道她懂不懂。我不禁内心窃喜。看得出来，刚入行的销售推广总监，在我的培养下，已经逐渐开始上路了。
隐形促销，酒店终端绽放的秘密之花
根据以上对酒店终端的分类和对促销员类型的分析。我指示苏平重新整合推广人员，进行一对一的精准营销。把最合适的人送到最合适的酒店终端。让他们深入所服务的酒店，变得隐形。效果肯定比厂家宣传服里酒店里孤立的表现要好。
“是的，我以前在酒店，发现客人都不敢避免穿厂家的促销服，推荐的越多，喝的越少。”。苏平完全支持我的观点。“也有一些客人问你是不是酒店服务员推荐的产品的工厂推广人”？我接着补充道。
统一认识后，接下来的事情就解决了。我和苏平开始密集地重新起草和制定关于发起人的考勤、管理和薪酬的各项规章制度。
一、考勤制度
根据新的考勤制度，发起人每天必须参加的例会改为每周三、每天两次的例会。这样就减轻了他们开会的压力，提高了会议质量。二是让他们有时间更快地融入酒店管理体系，更好地适应酒店管理模式，看起来更像酒店员工。
通勤时间原则上以公司规定的时间为准。特殊情况下加班，电话通知促销主管。
二、管理制度
所有的推广者分为三个层次:A、B、c，A级推广者为形象推广者；b级推广人是指会说话会说话的推广人；c级启动子当然是实用启动子。
为了避免发起人之间的等级观念。在整合招聘的过程中，我们用醒目的海报详细讲解三级推广人的不同要求和岗位描述，让应聘者根据自身条件选择相应的岗位参加考试。
三、薪酬设计
我们为不同级别、不同岗位的促销员设计不同的薪酬模式。比如A级促销员主要在大店展示形象，单店销量肯定有限。因此，采用高低薪酬、低提成的薪酬设计。确保留住他们，保持团队稳定。b级和C级的促销员对单店的销量贡献很大。为了激发他们的积极性，我们设计了低底薪高提成的模式，鼓励他们更加努力，获得更多。
以上极具针对性的组织体系建设，为我们下一步的隐形推广战略提供了强有力的制度保障。事实证明，这种充分挖掘酒店终端内在需求，准确把握酒店终端消费心理的一对一服务营销，得到了酒店终端的高度赞扬和热情配合。同时，也收到了以下良好的效果。
首先，客户关系已经完全改善
在向酒店终端发送促销员之前，我们会提前与酒店沟通。根据前面对酒店管理现状的分析和判断，指出酒店终端的成功之处和需要改进的地方，并建议什么类型的推广者最适合酒店终端。
酒店非常赞赏我们富有洞察力的市场调研和换位思考的商业道德，合作程度在空之前有所提升，客户关系迅速升温。
二是管理成本大幅下降
实施隐形推广后，减少了很多繁琐的会议，降低了会议成本。将推广人员纳入酒店管理体系后，解放了区域总监、推广总监、市场总监三人。
区域总监可以安心管理市场；最后，促销主管可以耐心细致地走访门店，不再需要像以前那样不停地接到酒店老板的投诉，然后火速灭火；市场检查员不用像整天看小偷一样检查促销员的在岗情况。
三是单店销量大幅增长
随着客户关系的改善，酒店老板的主推意识明显提高；原来制造商和促销员互不信任的问题已经不存在了；推动者的积极性得到充分调动；商务人士更容易生动。在酒店老板的配合下，在推广人员的努力下，在业务人员的帮助下，销量竟然还不涨，真奇怪！这就是资源整合的力量。
隐形促销只是作者在酒店促销员管理和使用上的一次有益尝试。由于市场的不确定性和产品属性的不同，这种方法永远不可能通用。但作为一次成功的试水，也为行业提供了一条利用酒店推广改善厂商与酒店终端客户关系的途径，从而扩大品牌影响力，增加产品销量。
试一试，让你的升职上升，成为酒店终端绽放的一朵秘密之花。
