谈判筹码通常意味着我们有对方需要的东西，在谈判中找到自己的位置，然后和对方角力。一切都应该提前做，但应该是徒劳的。在谈判之前，我们必须做好准备。检查我们手中的芯片也是准备工作的一部分。
筹码就是简单的“拥有对方想要的”。比如在一个产品销售交易中，卖方有买方想要的产品，买方有卖方想要的货款，其中产品和货款都是自己的筹码。
在谈判开始之前，谈判的参与者必须检查和整理他们手中有什么筹码。你能打多少张牌？哪些筹码可以互相吸引？哪些筹码可以让对方屈服？如果不懂谈判，一般都是“打杀老师傅”。事后总结，侃侃谈了这个方法和那个策略。但如果再上战场，还是不知道怎么出拳，这也是谈判要总结学习的原因。
一般来说，形成相对固定的思维结构和出拳套路，可以减少谈判场上的随意出拳、打拳、出拳，但要有章法、有节奏、有目的的出拳，从而控制整个谈判局面。本章讨论的谈判筹码也是对谈判中常用的谈判筹码的总结。心中有谷，那么如何走出，走出什么，何时走出，如何在谈判桌上做到。
经济学理论认为，人的思维和行为是由经济利益决定的，人首先是经济人。因此，管理科学家发明了“胡萝卜加大棒”的方式来激励员工，这在谈判中经常看到。
首先是“胡萝卜”。“胡萝卜”可以看作是一种积极的激励方式，可以说是一种奖励。奖励这个筹码更容易理解。各大超市在5月11日元旦春节期间进行促销活动时，经常会有这样的促销方式，当天到达现场的前100名顾客赠送一份精美的小礼物，这是一种奖励。奖励可以理解为一句话:你给我A，我就给你B，所以A更重要还是B更重要，取决于谁的筹码更多更强。
有一次，笔者从上海虹桥机场回到广州，路过国内旅游服务公司携程的柜台，写了一行字:携程精致的《精英旅行》杂志只需要一张名片，请赶快兑换。这一刻，无论是杂志重要还是名片重要，每个人都有自己的选择，但对于作者来说，他放下名片，拿走了杂志。在这里，杂志其实是一种奖励，用杂志换名片。
对于每一家家电卖场来说，每一年的重装时间都会让每一个主要的家电品牌付出一笔“入场费”。所谓入场费，就是某个品牌想进店销售，就要支付一定的入场费。因为店铺的位置有限，品牌众多，位置成为稀缺资源，所以店铺的筹码相对较强。入场费越高，相对位置越好。为了让自己的销售处于有利地位，每个家电品牌都会抢第一的位置或者前三的位置。这时商店的采购人员会把各大品牌厂家的销售人员叫到办公室协商，第一个职位会给什么样的职位。如果两个或更多的制造商看重同一个位置，那么成本越高，位置越好。
其实在谈判中，所谓的奖励不一定是物质上的奖励，而是精神上的奖励。比如在员工激励方面，企业有时候没有多余的物质奖励，所以在精神上奖励“言”。有句话说，“钱不够，我们凑字数。”。
“如果我们团队能够保持良好的精神状态，本月产品合格率保持在98%以上，不仅可以获得500元起的现金奖励，还可以获得今年‘优秀团队’的奖励，并由总经理亲自颁奖。”
“刘经理，我们今年的合作进展顺利。现在已经是12月份了，在旺季的时候，如果把这个月的发货周期从5天增加到3天，我想我可以考虑向领导申请‘年度优秀供应商’的称号，来奖励你们公司。”
“你的合作诚意我们公司都能感受到。如果你们公司再降价5%，我想明年你们会有更多的塑料件采购份额，保证你们公司的规模越来越大。”
你有没有奖励筹码，关键不在于你有没有，而在于对方是否相信你有奖励筹码。然而，另一方面，你不一定要有奖励筹码，但重要的是对方相信你有。对方相信你和你真正拥有的效果是一样的。比如我们公司正在考虑申请“年度优秀供应商”来奖励你们公司。这里有很多问候。公司有这个奖励吗？如果有，什么时候给？真的列入提名名单了吗？采购人员是否愿意提名？这些都是未知数。
历史上有一个著名的谈判案例:《三国演义》第95回“马谡拒谏失街亭，武侯弹琴退隐仲达”，是历史上著名的空城市规划。司马懿引兵到西城，见城门开着，诸葛亮在塔中弹琴。此时此刻，司马懿正在思考和谈判，不是与诸葛亮面对面，而是与“心中的诸葛亮”。在司马懿的思想中，他认为诸葛先生一生谨小慎微，很少做冒险的事情。现在城门大开，必有埋伏。如果我军进去，正好掉进陷阱，赶紧回去。从始至终，司马懿都没有和诸葛亮对话过，而是在心里和诸葛亮说着、商量着到底该不该入城。
奖励是商务谈判中非常重要的筹码，在大多数经济活动中都会用到。上世纪80年代，为了促进中国经济的发展，中国政府提出了以市场换技术的思路，允许少数中外汽车合资企业成立，直至中国加入WTO，并允许世界主要汽车跨国公司在中国设立合资企业进行本地化生产。经过20年的消化和研究，中国涌现出一批快速成长的汽车品牌。
奖励什么，即你拥有对方想要的东西(资源)，包括金钱、物质、空、行为、人脉、渠道、能力等。给对方什么？有时看得见，有时看不见。笔者有个朋友是搞采购的，他们和供应商的谈判很顺利。公司的“三报价”流程保证了每一次投标，供应商基本都被“压榨”了。笔者问采购朋友:“你的付款周期很短吗，供应商开发票后短时间就能拿到钱？”
“不是，公司的付款周期是按月规定结算的。”朋友回答。
“是不是你的购买量比较大，可以把对方的成本压得很低？”我又问。
“不，该公司购买的数量与其他公司大致相同。”朋友又回答。
“那为什么还能拿到更低的价格？”我问。
“因为我公司的名字，他们需要的是这个名字。因为公司是行业内的知名企业，如果他们成为我们公司的供应商，就会在其他企业有很好的口碑，进而提高自己的资质水平。”在这里，名气是一个无形的奖励筹码。
谈判筹码通常意味着我们有对方需要的东西，在谈判中找到自己的位置，然后和对方角力。一切都应该提前做，但应该是徒劳的。在谈判之前，我们必须做好准备。检查我们手中的芯片也是准备工作的一部分。
筹码就是简单的“拥有对方想要的”。比如在一个产品销售交易中，卖方有买方想要的产品，买方有卖方想要的货款，其中产品和货款都是自己的筹码。
在谈判开始之前，谈判的参与者必须检查和整理他们手中有什么筹码。你能打多少张牌？哪些筹码可以互相吸引？哪些筹码可以让对方屈服？如果不懂谈判，一般都是“打杀老师傅”。事后总结，侃侃谈了这个方法和那个策略。但如果再上战场，还是不知道怎么出拳，这也是谈判要总结学习的原因。
一般来说，形成相对固定的思维结构和出拳套路，可以减少谈判场上的随意出拳、打拳、出拳，但要有章法、有节奏、有目的的出拳，从而控制整个谈判局面。本章讨论的谈判筹码也是对谈判中常用的谈判筹码的总结。心中有谷，那么如何走出，走出什么，何时走出，如何在谈判桌上做到。
经济学理论认为，人的思维和行为是由经济利益决定的，人首先是经济人。因此，管理科学家发明了“胡萝卜加大棒”的方式来激励员工，这在谈判中经常看到。
首先是“胡萝卜”。“胡萝卜”可以看作是一种积极的激励方式，可以说是一种奖励。奖励这个筹码更容易理解。各大超市在5月11日元旦春节期间进行促销活动时，经常会有这样的促销方式，当天到达现场的前100名顾客赠送一份精美的小礼物，这是一种奖励。奖励可以理解为一句话:你给我A，我就给你B，所以A更重要还是B更重要，取决于谁的筹码更多更强。
有一次，笔者从上海虹桥机场回到广州，路过国内旅游服务公司携程的柜台，写了一行字:携程精致的《精英旅行》杂志只需要一张名片，请赶快兑换。这一刻，无论是杂志重要还是名片重要，每个人都有自己的选择，但对于作者来说，他放下名片，拿走了杂志。在这里，杂志其实是一种奖励，用杂志换名片。
对于每一家家电卖场来说，每一年的重装时间都会让每一个主要的家电品牌付出一笔“入场费”。所谓入场费，就是某个品牌想进店销售，就要支付一定的入场费。因为店铺的位置有限，品牌众多，位置成为稀缺资源，所以店铺的筹码相对较强。入场费越高，相对位置越好。为了让自己的销售处于有利地位，每个家电品牌都会抢第一的位置或者前三的位置。这时商店的采购人员会把各大品牌厂家的销售人员叫到办公室协商，第一个职位会给什么样的职位。如果两个或更多的制造商看重同一个位置，那么成本越高，位置越好。
其实在谈判中，所谓的奖励不一定是物质上的奖励，而是精神上的奖励。比如在员工激励方面，企业有时候没有多余的物质奖励，所以在精神上奖励“言”。有句话说，“钱不够，我们凑字数。”。
“如果我们团队能够保持良好的精神状态，本月产品合格率保持在98%以上，不仅可以获得500元起的现金奖励，还可以获得今年‘优秀团队’的奖励，并由总经理亲自颁奖。”
“刘经理，我们今年的合作进展顺利。现在已经是12月份了，在旺季的时候，如果把这个月的发货周期从5天增加到3天，我想我可以考虑向领导申请‘年度优秀供应商’的称号，来奖励你们公司。”
“你的合作诚意我们公司都能感受到。如果你们公司再降价5%，我想明年你们会有更多的塑料件采购份额，保证你们公司的规模越来越大。”
你有没有奖励筹码，关键不在于你有没有，而在于对方是否相信你有奖励筹码。然而，另一方面，你不一定要有奖励筹码，但重要的是对方相信你有。对方相信你和你真正拥有的效果是一样的。比如我们公司正在考虑申请“年度优秀供应商”来奖励你们公司。这里有很多问候。公司有这个奖励吗？如果有，什么时候给？真的列入提名名单了吗？采购人员是否愿意提名？这些都是未知数。
历史上有一个著名的谈判案例:《三国演义》第95回“马谡拒谏失街亭，武侯弹琴退隐仲达”，是历史上著名的空城市规划。司马懿引兵到西城，见城门开着，诸葛亮在塔中弹琴。此时此刻，司马懿正在思考和谈判，不是与诸葛亮面对面，而是与“心中的诸葛亮”。在司马懿的思想中，他认为诸葛先生一生谨小慎微，很少做冒险的事情。现在城门大开，必有埋伏。如果我军进去，正好掉进陷阱，赶紧回去。从始至终，司马懿都没有和诸葛亮对话过，而是在心里和诸葛亮说着、商量着到底该不该入城。
奖励是商务谈判中非常重要的筹码，在大多数经济活动中都会用到。上世纪80年代，为了促进中国经济的发展，中国政府提出了以市场换技术的思路，允许少数中外汽车合资企业成立，直至中国加入WTO，并允许世界主要汽车跨国公司在中国设立合资企业进行本地化生产。经过20年的消化和研究，中国涌现出一批快速成长的汽车品牌。
奖励什么，即你拥有对方想要的东西(资源)，包括金钱、物质、空、行为、人脉、渠道、能力等。给对方什么？有时看得见，有时看不见。笔者有个朋友是搞采购的，他们和供应商的谈判很顺利。公司的“三报价”流程保证了每一次投标，供应商基本都被“压榨”了。笔者问采购朋友:“你的付款周期很短吗，供应商开发票后短时间就能拿到钱？”
“不是，公司的付款周期是按月规定结算的。”朋友回答。
“是不是你的购买量比较大，可以把对方的成本压得很低？”我又问。
“不，该公司购买的数量与其他公司大致相同。”朋友又回答。
“那为什么还能拿到更低的价格？”我问。
“因为我公司的名字，他们需要的是这个名字。因为公司是行业内的知名企业，如果他们成为我们公司的供应商，就会在其他企业有很好的口碑，进而提高自己的资质水平。”在这里，名气是一个无形的奖励筹码。
