大部分商场的专业人士都没有接受过商务谈判方面的培训。在商务谈判中，“下棋”往往是基于感觉或经验。事实上，在这种情况下，往往会不自觉地犯一些错误，使谈判对手抓住漏洞，获得反驳或反击我们的机会，从而使自己处于不利的境地。
1.这家伙很难对付。我们可以先释放一些善意。
我经常听到很多谈判者告诉我:这次谈判的对手很难沟通，所以我们是否应该先释放一些善意，这样谈判才能顺利进行。在这种情况下，我坚定地说:不，从来没有。谈判的本质是交换。如果不互相交换筹码，就不要轻易让步。
在商务谈判中，你会遇到一些温柔善良的人。谈判时双方会有和谐的气氛。当然你也会遇到恶心讨厌的人。它们要么令人讨厌，要么令人畏惧。总之，他们不容易接触，也不愿意接触。其实退一步想想。生活中有各种各样的人，他们总是要面对不同的人。不管他们的外表和行为是什么，这些都是表象，需要关注的是谈判内容。如果他们注意对方的外表和行为，他们往往会做出不理智的决定。
在商务谈判中，避免受到对方外表和行为的影响，除非交换筹码，否则不要轻易做出一些让步。第一，我们不知道对方的外在表现是不是谈判策略，如果是谈判策略的话。如果我们做出让步，我们只会被抓住；第二，不知道让步是不是对方需要的。如果是对方需要的，可能会提升他的胃口，迫使你再次做出让步。如果不是对方需要的，对方认为你做的事情不善良，没有效果。所以，除了交换，不要轻易让步。
2.你的让步会很快“贬值”
台湾省的一家电子公司曾经和大陆的一家家电商店就销售代理进行过谈判。家电商场采购对台湾省电子公司的销售经理说:好吧，请给我一个面子，给我一个台阶，价格从102元降到99元。台湾省卖家想了想，同意了。下午协商会计期间时，台湾省要求30天，而家电商店坚持45天。台湾省的销售经理说:嗯，我早上已经在价格方面给了你一个面子，所以你在会计期间方面给了我们公司一个面子和一个台阶。但大陆买家说:“我为什么要给你面子？”台湾省销售经理当场震惊。也就是说，谈判中经常看到的让步会很快“贬值”。
你做出的让步和善意应该尽快得到对方的回报，而不是期待谈判对手对你的让步心存感激，念念不忘，他们很快就会忘记你的让步。当你做出让步时，你必须及时向对方要求回报。别等了。不要指望对方在下一次谈判中向你让步。他们的健忘超出了你的想象。
3.接受对方的第一个报价
当与对手谈判时，发现对方的第一次报价(可能是价格、账期或其他)已经在他们可以接受的范围内。很多人往往控制不住自己，觉得自己“睡大觉”，迫切地同意对方的第一次邀约。事实上，这种方法往往是不可取的。
第一，如果你答应了对方的第一个报价，在对方的心理中，你会经常嘀咕:是报价太低，还是条件太优惠，没想到这么快就接受了。看来下一个报价要提高一点，也许能争取到更高的报价；
第二，我们接受了对方的第一次报价，虽然达到了目的，但是没有得到更好的利益和更优惠的条件，这对我们自己来说是一种损失。再想一想，如果我们这次这么爽快地同意对方的报价，那下次对方的报价肯定会增加，对我们自己更不利；
第三:谈判讲究双赢。这里的双赢是双方都感受到的双赢。大家都认为自己赢了，不是真正意义上的“双赢”。如果交易者贸然接受对方的第一个报价，对方感觉不是自己赢了，而是出了问题，或者自己可以做得更好，这完全变成了一种输球的心理。
4.我必须打败对方
一些公司专业人士喜欢竞争，他们必须为一切而竞争。这种性格往往会被放大，带入到商务谈判中。“我相信我能搞定他”、“我相信我能搞定他”、“他肯定会来找我”等。其实这是一种非常错误的思维方式和思维方式。
谈判讲究双赢，就是双方都觉得自己赢了，而不是双方都赢了真正的利益。如果你在谈判中打了对方，对方会很沮丧，肯定会觉得不舒服。那么，在谈判中，对方肯定会怨声载道。如果在谈判中非要争取一个双赢的局面，必然会招致对方的反击。就算打败对方得到了自己想要的，对方下次还会让步吗？谈判讲究利益交换，用自己的东西换别人的东西，你得到了你想要的，对方得到了对方想要的，你觉得自己赢了，对方觉得自己赢了。在这种情况下，双方的合作可以持续下去，而不是你打败对方，你赢了，对方输了，你得到了你想要的，对方失去了它不应该失去的。罗杰，美国谈判代表& # 8226；道森曾经说过:谈判就是打败对手，这是一个很大的错误。
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5.“王先生，你错了。”现实生活中，我们在表达自己的观点时，常常会说:别当真，王先生。你的观点是错误的。我不同意。李经理，你说的不对。事情是这样的。曹小姐，你说的不对。事实是这样的。中国人对事物的看法是对是错，你错了，你错了，你该怎么办？但是在商务谈判中，说的不是对错，而是利益。
“王先生，你购买A公司原材料的决定是错误的，因为A公司原材料使用的是三级材料，对你的产品质量没有好处”。试想，对于特别爱面子的中国人来说，这句话是否会让他生气，其实换个说法，效果绝对会不一样。
“王先生，我们公司给你们公司供应的原材料是一流的，可以保证你们产品的质量，而其他公司的原材料是三流的，不利于你们产品的质量。我认为使用我们的原材料会给贵公司带来更大的经济效益。“两种说法，一种是谈是非，另一种是谈利益，对方接受程度不同，而且效果也大相径庭。
谈判中，对错是选择题，非对即错，容易引起对方警惕，刺激对方神经。而兴趣是一个尺度度，可以是左，也可以是右。没有对错之分，所以对方很容易听进去，接受而不排斥。因此，在谈判桌上，我们可以雄辩地谈论对方提出的建议，但不能谈论对错。
6.“我只要A”
在商务谈判中，我们经常坚持告诉对手:我要A，我只要A，比如我觉得价格一定要在100元以上。我认为账期必须是30天，我认为这个协议必须写有允许退货的条款。
在谈判桌上，我们争取的是利益，但能实现这些利益的是计划，可以通过A计划、B计划、c计划来实现，所以在商务谈判中，有很多方案，都是为利益服务的，所以不能因为方案而忘记了自己的利益。因此，为了达到我们的利益，我们可以采用方案A、方案B、方案C等。这些方案需要提前准备，并与上级和同事协商。如果方案A不行，我们可以采用方案B，方案B不行，方案C可以采用。这些计划就像“一个接一个”
在真正的谈判中，他们经常坚持自己的计划，失去自己的利益。坚持自己的观点，忘记自己的目的。这意味着方案是为利益服务的，不同的方案达到的目的和利益是相同的。
7.我的时间不多了
前几天，笔者服务的一位代理商曾经和一家家用电器店洽谈过销售协议，代理商老板和该店的采购人员进行了业务洽谈。谈判初期，代理老板不断询问采购人员合同何时签订。演绎怎么样？会计期间是什么？这样一来，代理商的老板就不会放开返利，缩短账期。最后，代理商的老板不得不签署一份“不平等条约”。
“王经理，我们公司开发了模具，采购了原材料”；
“刘先生，看一下。我们公司投资这么多，等不及了！”
“陈小姐，我朋友下个月要来，所以我想早点租房子。”
……
我没剩多少时间了。当你说这句话的时候，说明你的后路快到了。事实表明，谈判者经常在不久的将来做出不理智的决定。就像你出门匆忙，家里孩子提出的各种要求往往都会答应，因为为了节省时间。因此，在谈判桌上，有必要谨慎地说:我剩下的时间不多了。
8.谈判结束后得意忘形
谈判结束后，无论你是赢是输，都需要礼貌地表扬对方:
“王经理，你的谈判能力太棒了。你是我见过的最强大的谈判对手。”
“余先生，你的下属太厉害了，你的谈判能力绝对强。”
赞美别人，让别人得到尊重，对方会觉得自己赢得了这次谈判，他可以和领导“交差”。谈判结束后，应该以冷静的态度结束谈判，尽量在对方的“领地”保持沉默，回到自己的“庭院”后讨论得失。谈判结束后，很多谈判者往往抑制不住内心的快乐，在离开办公室之前，或者在走廊、厕所、电梯里，他们说:我们这次赢了一个大胜仗，最后得了口臭。其实最得意的时候也是最危险的时候。上帝想让人死，他首先要让人疯狂，这就是原因。厕所和电梯是最容易漏水的两个地方，所以禁止讨论这两个地方谈判中发生的一切。
谈判结束后，千万不要得意忘形，乱说话，但一定要言行谨慎。对方会根据你的表现来判断这次谈判的“结果”。你的表现、言行都会背叛自己，从而把自己置于不利的境地。
大部分商场的专业人士都没有接受过商务谈判方面的培训。在商务谈判中，“下棋”往往是基于感觉或经验。事实上，在这种情况下，往往会不自觉地犯一些错误，使谈判对手抓住漏洞，获得反驳或反击我们的机会，从而使自己处于不利的境地。
1.这家伙很难对付。我们可以先释放一些善意。
我经常听到很多谈判者告诉我:这次谈判的对手很难沟通，所以我们是否应该先释放一些善意，这样谈判才能顺利进行。在这种情况下，我坚定地说:不，从来没有。谈判的本质是交换。如果不互相交换筹码，就不要轻易让步。
在商务谈判中，你会遇到一些温柔善良的人。谈判时双方会有和谐的气氛。当然你也会遇到恶心讨厌的人。它们要么令人讨厌，要么令人畏惧。总之，他们不容易接触，也不愿意接触。其实退一步想想。生活中有各种各样的人，他们总是要面对不同的人。不管他们的外表和行为是什么，这些都是表象，需要关注的是谈判内容。如果他们注意对方的外表和行为，他们往往会做出不理智的决定。
在商务谈判中，避免受到对方外表和行为的影响，除非交换筹码，否则不要轻易做出一些让步。第一，我们不知道对方的外在表现是不是谈判策略，如果是谈判策略的话。如果我们做出让步，我们只会被抓住；第二，不知道让步是不是对方需要的。如果是对方需要的，可能会提升他的胃口，迫使你再次做出让步。如果不是对方需要的，对方认为你做的事情不善良，没有效果。所以，除了交换，不要轻易让步。
2.你的让步会很快“贬值”
台湾省的一家电子公司曾经和大陆的一家家电商店就销售代理进行过谈判。家电商场采购对台湾省电子公司的销售经理说:好吧，请给我一个面子，给我一个台阶，价格从102元降到99元。台湾省卖家想了想，同意了。下午协商会计期间时，台湾省要求30天，而家电商店坚持45天。台湾省的销售经理说:嗯，我早上已经在价格方面给了你一个面子，所以你在会计期间方面给了我们公司一个面子和一个台阶。但大陆买家说:“我为什么要给你面子？”台湾省销售经理当场震惊。也就是说，谈判中经常看到的让步会很快“贬值”。
你做出的让步和善意应该尽快得到对方的回报，而不是期待谈判对手对你的让步心存感激，念念不忘，他们很快就会忘记你的让步。当你做出让步时，你必须及时向对方要求回报。别等了。不要指望对方在下一次谈判中向你让步。他们的健忘超出了你的想象。
3.接受对方的第一个报价
当与对手谈判时，发现对方的第一次报价(可能是价格、账期或其他)已经在他们可以接受的范围内。很多人往往控制不住自己，觉得自己“睡大觉”，迫切地同意对方的第一次邀约。事实上，这种方法往往是不可取的。
第一，如果你答应了对方的第一个报价，在对方的心理中，你会经常嘀咕:是报价太低，还是条件太优惠，没想到这么快就接受了。看来下一个报价要提高一点，也许能争取到更高的报价；
第二，我们接受了对方的第一次报价，虽然达到了目的，但是没有得到更好的利益和更优惠的条件，这对我们自己来说是一种损失。再想一想，如果我们这次这么爽快地同意对方的报价，那下次对方的报价肯定会增加，对我们自己更不利；
第三:谈判讲究双赢。这里的双赢是双方都感受到的双赢。大家都认为自己赢了，不是真正意义上的“双赢”。如果交易者贸然接受对方的第一个报价，对方感觉不是自己赢了，而是出了问题，或者自己可以做得更好，这完全变成了一种输球的心理。
4.我必须打败对方
一些公司专业人士喜欢竞争，他们必须为一切而竞争。这种性格往往会被放大，带入到商务谈判中。“我相信我能搞定他”、“我相信我能搞定他”、“他肯定会来找我”等。其实这是一种非常错误的思维方式和思维方式。
谈判讲究双赢，就是双方都觉得自己赢了，而不是双方都赢了真正的利益。如果你在谈判中打了对方，对方会很沮丧，肯定会觉得不舒服。那么，在谈判中，对方肯定会怨声载道。如果在谈判中非要争取一个双赢的局面，必然会招致对方的反击。就算打败对方得到了自己想要的，对方下次还会让步吗？谈判讲究利益交换，用自己的东西换别人的东西，你得到了你想要的，对方得到了对方想要的，你觉得自己赢了，对方觉得自己赢了。在这种情况下，双方的合作可以持续下去，而不是你打败对方，你赢了，对方输了，你得到了你想要的，对方失去了它不应该失去的。罗杰，美国谈判代表& # 8226；道森曾经说过:谈判就是打败对手，这是一个很大的错误。
第1页
5.“王先生，你错了。”现实生活中，我们在表达自己的观点时，常常会说:别当真，王先生。你的观点是错误的。我不同意。李经理，你说的不对。事情是这样的。曹小姐，你说的不对。事实是这样的。中国人对事物的看法是对是错，你错了，你错了，你该怎么办？但是在商务谈判中，说的不是对错，而是利益。
“王先生，你购买A公司原材料的决定是错误的，因为A公司原材料使用的是三级材料，对你的产品质量没有好处”。试想，对于特别爱面子的中国人来说，这句话是否会让他生气，其实换个说法，效果绝对会不一样。
“王先生，我们公司给你们公司供应的原材料是一流的，可以保证你们产品的质量，而其他公司的原材料是三流的，不利于你们产品的质量。我认为使用我们的原材料会给贵公司带来更大的经济效益。“两种说法，一种是谈是非，另一种是谈利益，对方接受程度不同，而且效果也大相径庭。
谈判中，对错是选择题，非对即错，容易引起对方警惕，刺激对方神经。而兴趣是一个尺度度，可以是左，也可以是右。没有对错之分，所以对方很容易听进去，接受而不排斥。因此，在谈判桌上，我们可以雄辩地谈论对方提出的建议，但不能谈论对错。
6.“我只要A”
在商务谈判中，我们经常坚持告诉对手:我要A，我只要A，比如我觉得价格一定要在100元以上。我认为账期必须是30天，我认为这个协议必须写有允许退货的条款。
在谈判桌上，我们争取的是利益，但能实现这些利益的是计划，可以通过A计划、B计划、c计划来实现，所以在商务谈判中，有很多方案，都是为利益服务的，所以不能因为方案而忘记了自己的利益。因此，为了达到我们的利益，我们可以采用方案A、方案B、方案C等。这些方案需要提前准备，并与上级和同事协商。如果方案A不行，我们可以采用方案B，方案B不行，方案C可以采用。这些计划就像“一个接一个”
在真正的谈判中，他们经常坚持自己的计划，失去自己的利益。坚持自己的观点，忘记自己的目的。这意味着方案是为利益服务的，不同的方案达到的目的和利益是相同的。
7.我的时间不多了
前几天，笔者服务的一位代理商曾经和一家家用电器店洽谈过销售协议，代理商老板和该店的采购人员进行了业务洽谈。谈判初期，代理老板不断询问采购人员合同何时签订。演绎怎么样？会计期间是什么？这样一来，代理商的老板就不会放开返利，缩短账期。最后，代理商的老板不得不签署一份“不平等条约”。
“王经理，我们公司开发了模具，采购了原材料”；
“刘先生，看一下。我们公司投资这么多，等不及了！”
“陈小姐，我朋友下个月要来，所以我想早点租房子。”
……
我没剩多少时间了。当你说这句话的时候，说明你的后路快到了。事实表明，谈判者经常在不久的将来做出不理智的决定。就像你出门匆忙，家里孩子提出的各种要求往往都会答应，因为为了节省时间。因此，在谈判桌上，有必要谨慎地说:我剩下的时间不多了。
8.谈判结束后得意忘形
谈判结束后，无论你是赢是输，都需要礼貌地表扬对方:
“王经理，你的谈判能力太棒了。你是我见过的最强大的谈判对手。”
“余先生，你的下属太厉害了，你的谈判能力绝对强。”
赞美别人，让别人得到尊重，对方会觉得自己赢得了这次谈判，他可以和领导“交差”。谈判结束后，应该以冷静的态度结束谈判，尽量在对方的“领地”保持沉默，回到自己的“庭院”后讨论得失。谈判结束后，很多谈判者往往抑制不住内心的快乐，在离开办公室之前，或者在走廊、厕所、电梯里，他们说:我们这次赢了一个大胜仗，最后得了口臭。其实最得意的时候也是最危险的时候。上帝想让人死，他首先要让人疯狂，这就是原因。厕所和电梯是最容易漏水的两个地方，所以禁止讨论这两个地方谈判中发生的一切。
谈判结束后，千万不要得意忘形，乱说话，但一定要言行谨慎。对方会根据你的表现来判断这次谈判的“结果”。你的表现、言行都会背叛自己，从而把自己置于不利的境地。
