参加完东北白酒峰会，久久不能平静下来，尤其是接到一些企业家和营销副总裁的电话，让我思绪沉重。东北白酒历经沧桑。虽然没有经历鲁酒的辉煌，没有经历鲁酒下沉的沉浮，没有像金酒那样遭受假酒风波的沉重冲击，但还是有很多的艰辛和坎坷。谋发展、谋创新的高峰，不仅给我们展示了许多新的蓝图，也暴露了更多令人担忧的不足。
经过多年的曲折发展，大多数国有企业已经完成了改制的改革阶段，走上了民营经济的新列车。摆脱历史包袱的新白酒企业也为东北白酒企业带来了新一轮的行业增长。目前东北地区白酒企业产销量已达65万吨，约占全国市场份额的16%。虽然无法与白酒大省相比，但与历史相比，产量、利润、产值等综合指标都取得了质的进步。同时不难发现，东北酒业在产品规划与技术升级、品牌定位与管理、综合营销能力等方面存在巨大不足，整体形势依然严峻。
当前市场形势:
1.产值基数小，多数企业年销售额徘徊在3000-8000万之间，只有极少数企业突破1亿元。
2.销售区域仍以东北地区为主，销售半径小，市场本土化策略明显。
3.营销体系缺乏计划性和系统性，对市场的分析和控制不准确，存在游击嫌疑；同时，我们无法把握企业未来的发展方向和前景，市场的增加使得企业在新开放的市场中更加保守，小财安全的现象制约了企业的发展。
4.低端产品走出东北，在河北、河南、山东、江苏、青海收获颇丰。比如黑土地、老村长、外面的小村庄、北大仓等。，打破了东北白酒东北化和洋酒东北化的历史怪圈。
5.高端产品在过去两年也有所增长。南京、唐山、北京、深圳、山东的中高端玉树币销量均呈现良好的上升趋势；道光25在石家庄、北大仓、北京扶余老窖销量可观。
深入分析具体原因:
1.R&D实力有限，技术投入不足，营销体系脱轨。
技术创新升级投入不足与企业领导者的愿景密切相关，这将直接导致R&D实力有限、创新滞后。与营销和市场体系的结合也是天壤之别，甚至是单纯的独立忙碌，很少一起思考。这些企业的长期规划建设不足，未来企业放缓是必然的。所以，很多东北白酒企业的失败，都是因为没有通过考试造成的，还有偏爱本土白酒的庞大消费者。企业自身不负众望，产品质量一塌糊涂，销售混乱。难怪他们走进小锁的尽头，就被迫重组。
白酒行业的产品质量绝对不是纯粮酿造那么简单。口味的突破与调整，口味的适度与创新，都是深奥的科学，可惜老酒客往往看不到。
好在东北酒业的很多高层领导已经逐渐意识到这一点，开始培养技术人员，加强与行业专家的沟通，并逐步加大技术投入，取得了很大的进步和收获。
2.产品结构不合理，无头羊有手有脚，价格高。
东北很多酒企的产品结构极其不合理。甚至同档次、同口味的产品都有七八种包装，尤其是在占主导地位的市场，导致在同一个市场上相互严重弱化。也直接刺激了商品交叉、提价的短期行为，导致市场混乱，主导品牌逐渐被削弱，优势产品很难培育出主导基因。
为了推广一个中档品牌，企业不断将各种系列推向市场。傅系列滞销，马上推广鲁系列，滞销后再推生活系列。以此类推，一年之内推广了8个单品，没有一个成长起来，但却抑制了其低端产品的成长，因为各个档次产品的代理商都是分销商。同时，市场上推广的新产品刚投放市场时零售价为238元/瓶。折腾了一段时间后，企业开始大力推广，导致门店和批发渠道的零售价达到了68元/瓶。难怪以后没人敢代表他推出的高端产品。
3.品牌定位进入了误区，黑土钱简单，很难成为远离贵族的伟大事业。
在从参加会议的企业主那里讲解他们的企业文化时，我们看到了更多的产品文化(争抢纯食)、人文文化(憨厚，但不大胆)、本土文化(黑土地、农家乐)等。这些，再加上近年来风靡全国的东北式小品和二人文化，备受争议的平民文化也有更多的负面影响，那就是成为了开发高端酒的品牌枷锁谁愿意去农家乐体验乡村的欢乐，一顿饭花几千块钱？简单、土气、简单的东西本身给人的基本印象就是实惠、便宜！所以在会上，我大胆提出了拓宽产品定位，淡化新品牌起源的想法，赢得了与会企业家的积极响应。
其实在和企业家交流的过程中，我发现很多企业所在的基础城市都充满了浓厚的历史文化气息，比如辽宁省朝阳市有上千座古塔、历史古迹和历史名人诗词，黑龙江省阿城有中国蒸馏酒发源地，吉林省通化有千年木酒海。遗憾的是，这些并不能被消费者真正理解和感知，企业对于找到有效利用这些资源的方法感到困惑。
4.补营销课刻不容缓。一个企业最大的成本就是营销团队素质低。
通过与企业领导的接触，我惊讶地发现，很多企业的营销董事长甚至营销副总裁的营销理念非常过时，市场拓展模式、人员管理、激励模式都非常原始。所以自然会导致员工动荡、淘汰不佳、优秀跳槽，留下一些平庸的中间分子，在企业过时的管理模式下逐渐成为地位平庸的老主管。很多企业连选择经销商的标准都没有，甚至连一个有基础网络和资金实力的都没有，更不用说市场开发中复杂的客户分类和档案管理了。当他们被问及主要客户负责人的生日和偏好时，他们甚至更加震惊，似乎认为我们的精神有问题。很多营销负责人经常把白酒营销说成现金支付、开瓶费、打火机、促销员等几种媒介，很少谈客户管理、路线规划、促销管理等系统性营销的东西。他们也不熟悉SWOT分析、鱼骨甘特图等基础营销工具，非常不合适。在会上，我强调了一个很简单的道理:一个企业最大的成本不是税收和工资，而是每天试图冒犯你的客户的未经培训的员工，所以建立一个好的战略团队至关重要。
东北葡萄酒企业迫切需要补齐营销课。虽然作为一个东北人说这话我觉得有点不好意思，但事实真的很难避免。
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关于作者：第1页出路和机会:产品上:
1.利用东北产粮基地优势，保证产品精华，狠抓产品质量，加大科技投入，努力在风味上有所突破势在必行。
2.抓住健康饮酒趋势，充分发挥东北地区珍稀水果和土特产，如黑加仑、青黛果、野果等。，要把发展和创新结合起来，而水果蒸馏酒的未来很有希望。
3.随着生活节奏的加快和未来压力的增大，细分新精神的时代即将到来。与东北葡萄酒潜在的形象和基因不谋而合。
4.年份酒的卖点越来越被消费者理解。东北酒要小心进入自己不擅长的领域，尤其是大力宣传的策略更值得商榷。
5.中小企业以低档酒立足市场，中档酒贡献利润，高端酒塑造形象。高端酒的开发和投资应该非常谨慎，但区域内的龙头企业已经具备了开发高端酒的基因和特色，如果在营销上下功夫，也是一个不错的增长点。
关于品牌:
1.挖掘历史，宣传起源于阿城的蒸馏酒技术，弘扬金曼文化。道光年武集团
满族酒文化能够容纳东北地区更多的酒企，这是一件好事。如果有更多的宣传声音，可能会改变东北饮料的品牌基因。
2.文化的力量可以超越时间空永不褪色。有了文化的品牌力，一年不怕品牌
喝醉了。老龙口、北大仓葡萄酒博物馆的建立，增加了东北酒文化宣传的新阵地；玉树大曲集团的金钱文化是比较现代的商业文化。
东北酒要从纯粮文化、白山黑水自然文化走向历史文化、民族文化、现代文化。同时，要摆脱干练、豪迈、黑土地、亲民文化的误区，尝试新的品牌定位，可能赋予现代、时尚、新潮、浪漫、高贵的内涵和基因。
3.细分产品，精准定位，不要全部拿走，有特色。高端产品的定位可以在推广时调整生产
产品更新不能太快，特别是不换药，没多大意义。比如，无量酒惊天动地的宣传文章在遭到各界批评后，很快被定位为君子之最，后来被定位为只有少数人的最佳，充分体现了其灵活的产品策略，比换包装更节约资源、更高效。
同时，为了避免自身品牌内涵的影响，东北葡萄酒也可以通过合资稀释产区或漂白自身，直接彰显品牌内涵和形象，这样或许会有一个新世界。比如我六年前喝的东北白酒和香王。当时一直以为是产自鹤乡齐齐哈尔。后来才知道产地是盘锦。这个故事可能对我们定位品牌有用。这也是我们挖掘细分市场，做出专业定位的特色酒的渠道之一。比如可以借鉴金六福酒、全兴520婚恋酒的定位思路，开发自己的专业产品，如特色烈酒、特色婚庆酒、特色节日酒等。
在市场营销中:
1.创建和增加战略市场，建立生存基础。并可寻求国外市场的发展，如俄罗斯、朝鲜、韩国、欧美、台湾省等。在这方面，可以借鉴川酒和二锅头的成功案例，关注信用风险。
2.精耕细作，深挖渠道，有限扩张，定居而非游牧。丰富产品渠道，如餐饮、超市、批发、终端等，避免畏首畏尾，随时准备妥协脱身。
3.加强人员素质培训，掌握基本技能，淘汰弱视高级业务和主管。学习基本工具，如投资促进、开发、维护和分析。
4.建立科学的绩效考核体系，让营销人员动起来。通过强迫他们努力工作来获得成功，通过良好的表现来充分发挥企业的鲶鱼效应，不留人，而且火炮本身有威力但没有后坐力，那么拉马尔的士兵就会被调走或淘汰。
5.学会支持客户，充分利用客户的力量，在渠道扁平化策略中谨慎使用直销策略，避免以工为主，以仆为主的现象。同时，更好地管理货物逃逸的价格和渠道，这是一个良性循环，对货物的压力有限。
6.建立企业成熟产品和市场的优势和壁垒，增加潜在进入者和挑战者的进攻成本。比如买断和激励。
7.跟随品牌的拉力，学会收集利润，善用推广策略，用文化凝聚推广的灵魂。比如一些企业的畅销高端酒零售价在300元以上，盒子里还装着精美的打火机。偏爱高端品牌的客户有必要换个打火机吗？有必要加强促销的管理和监控，避免不必要的浪费。同时要认清文化推广的魅力，善于挖掘。如果获得的方式，花费更少，效果更好更持久。
8.学会应对市场和放弃，通过颠覆传统方法打破游戏。为了生存，你还不如像奥克斯、古武道场、金威那样做个坏孩子。
当有混合市场时，不要害怕。如果没有恶性质量事件，最好在白酒行业两次启动混合市场，因为其产品没有保质期，消费者普遍以怀旧为乐。大部分白酒还是能找到自己的位置。关键是在市场中找到问题的根源，从渠道中找到支点，对症下药，从而找到引爆市场的基点。
总结和展望:
1.历史优势:产品历史品质口碑好，多次获得国内外奖项:龙泉泉、榆树钱、花园、玉泉、老龙口、德惠大曲、牡丹江大曲等。
2.新的良好势头:只有学习型组织才能繁荣。东北白酒行业有许多绿色和活力，许多经营者的想法变得活跃，这让我们看到了行业振兴的曙光。比如龙泉春、玉泉、合香网、玉树前等企业引进了国外的大脑，老村长开始涉足广告软文和系统营销，比如《销售与营销》中的广告，这对东北地区的企业来说是一个很大的突破。东北葡萄酒企业携手叶芝公司，必将吹响东北葡萄酒产业成长的号角。
3.未来展望:历史无法追溯，但未来谁学习能力强，思路创新，谁就踏上了高铁！
东北白酒的未来喜忧参半。已经踏上新体制的白酒企业正在前行。他们虽然要走在路上，但躁动的内心的狂热，对自尊的渴望，对自我证明的执着，早已让我们想象出了路前肉眼看不到的美丽风景。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:fq3686@163.com
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关于作者：参加完东北白酒峰会，久久不能平静下来，尤其是接到一些企业家和营销副总裁的电话，让我思绪沉重。东北白酒历经沧桑。虽然没有经历鲁酒的辉煌，没有经历鲁酒下沉的沉浮，没有像金酒那样遭受假酒风波的沉重冲击，但还是有很多的艰辛和坎坷。谋发展、谋创新的高峰，不仅给我们展示了许多新的蓝图，也暴露了更多令人担忧的不足。
经过多年的曲折发展，大多数国有企业已经完成了改制的改革阶段，走上了民营经济的新列车。摆脱历史包袱的新白酒企业也为东北白酒企业带来了新一轮的行业增长。目前东北地区白酒企业产销量已达65万吨，约占全国市场份额的16%。虽然无法与白酒大省相比，但与历史相比，产量、利润、产值等综合指标都取得了质的进步。同时不难发现，东北酒业在产品规划与技术升级、品牌定位与管理、综合营销能力等方面存在巨大不足，整体形势依然严峻。
当前市场形势:
1.产值基数小，多数企业年销售额徘徊在3000-8000万之间，只有极少数企业突破1亿元。
2.销售区域仍以东北地区为主，销售半径小，市场本土化策略明显。
3.营销体系缺乏计划性和系统性，对市场的分析和控制不准确，存在游击嫌疑；同时，我们无法把握企业未来的发展方向和前景，市场的增加使得企业在新开放的市场中更加保守，小财安全的现象制约了企业的发展。
4.低端产品走出东北，在河北、河南、山东、江苏、青海收获颇丰。比如黑土地、老村长、外面的小村庄、北大仓等。，打破了东北白酒东北化和洋酒东北化的历史怪圈。
5.高端产品在过去两年也有所增长。南京、唐山、北京、深圳、山东的中高端玉树币销量均呈现良好的上升趋势；道光25在石家庄、北大仓、北京扶余老窖销量可观。
深入分析具体原因:
1.R&D实力有限，技术投入不足，营销体系脱轨。
技术创新升级投入不足与企业领导者的愿景密切相关，这将直接导致R&D实力有限、创新滞后。与营销和市场体系的结合也是天壤之别，甚至是单纯的独立忙碌，很少一起思考。这些企业的长期规划建设不足，未来企业放缓是必然的。所以，很多东北白酒企业的失败，都是因为没有通过考试造成的，还有偏爱本土白酒的庞大消费者。企业自身不负众望，产品质量一塌糊涂，销售混乱。难怪他们走进小锁的尽头，就被迫重组。
白酒行业的产品质量绝对不是纯粮酿造那么简单。口味的突破与调整，口味的适度与创新，都是深奥的科学，可惜老酒客往往看不到。
好在东北酒业的很多高层领导已经逐渐意识到这一点，开始培养技术人员，加强与行业专家的沟通，并逐步加大技术投入，取得了很大的进步和收获。
2.产品结构不合理，无头羊有手有脚，价格高。
东北很多酒企的产品结构极其不合理。甚至同档次、同口味的产品都有七八种包装，尤其是在占主导地位的市场，导致在同一个市场上相互严重弱化。也直接刺激了商品交叉、提价的短期行为，导致市场混乱，主导品牌逐渐被削弱，优势产品很难培育出主导基因。
为了推广一个中档品牌，企业不断将各种系列推向市场。傅系列滞销，马上推广鲁系列，滞销后再推生活系列。以此类推，一年之内推广了8个单品，没有一个成长起来，但却抑制了其低端产品的成长，因为各个档次产品的代理商都是分销商。同时，市场上推广的新产品刚投放市场时零售价为238元/瓶。折腾了一段时间后，企业开始大力推广，导致门店和批发渠道的零售价达到了68元/瓶。难怪以后没人敢代表他推出的高端产品。
3.品牌定位进入了误区，黑土钱简单，很难成为远离贵族的伟大事业。
在从参加会议的企业主那里讲解他们的企业文化时，我们看到了更多的产品文化(争抢纯食)、人文文化(憨厚，但不大胆)、本土文化(黑土地、农家乐)等。这些，再加上近年来风靡全国的东北式小品和二人文化，备受争议的平民文化也有更多的负面影响，那就是成为了开发高端酒的品牌枷锁谁愿意去农家乐体验乡村的欢乐，一顿饭花几千块钱？简单、土气、简单的东西本身给人的基本印象就是实惠、便宜！所以在会上，我大胆提出了拓宽产品定位，淡化新品牌起源的想法，赢得了与会企业家的积极响应。
其实在和企业家交流的过程中，我发现很多企业所在的基础城市都充满了浓厚的历史文化气息，比如辽宁省朝阳市有上千座古塔、历史古迹和历史名人诗词，黑龙江省阿城有中国蒸馏酒发源地，吉林省通化有千年木酒海。遗憾的是，这些并不能被消费者真正理解和感知，企业对于找到有效利用这些资源的方法感到困惑。
4.补营销课刻不容缓。一个企业最大的成本就是营销团队素质低。
通过与企业领导的接触，我惊讶地发现，很多企业的营销董事长甚至营销副总裁的营销理念非常过时，市场拓展模式、人员管理、激励模式都非常原始。所以自然会导致员工动荡、淘汰不佳、优秀跳槽，留下一些平庸的中间分子，在企业过时的管理模式下逐渐成为地位平庸的老主管。很多企业连选择经销商的标准都没有，甚至连一个有基础网络和资金实力的都没有，更不用说市场开发中复杂的客户分类和档案管理了。当他们被问及主要客户负责人的生日和偏好时，他们甚至更加震惊，似乎认为我们的精神有问题。很多营销负责人经常把白酒营销说成现金支付、开瓶费、打火机、促销员等几种媒介，很少谈客户管理、路线规划、促销管理等系统性营销的东西。他们也不熟悉SWOT分析、鱼骨甘特图等基础营销工具，非常不合适。在会上，我强调了一个很简单的道理:一个企业最大的成本不是税收和工资，而是每天试图冒犯你的客户的未经培训的员工，所以建立一个好的战略团队至关重要。
东北葡萄酒企业迫切需要补齐营销课。虽然作为一个东北人说这话我觉得有点不好意思，但事实真的很难避免。
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关于作者：第1页出路和机会:产品上:
1.利用东北产粮基地优势，保证产品精华，狠抓产品质量，加大科技投入，努力在风味上有所突破势在必行。
2.抓住健康饮酒趋势，充分发挥东北地区珍稀水果和土特产，如黑加仑、青黛果、野果等。，要把发展和创新结合起来，而水果蒸馏酒的未来很有希望。
3.随着生活节奏的加快和未来压力的增大，细分新精神的时代即将到来。与东北葡萄酒潜在的形象和基因不谋而合。
4.年份酒的卖点越来越被消费者理解。东北酒要小心进入自己不擅长的领域，尤其是大力宣传的策略更值得商榷。
5.中小企业以低档酒立足市场，中档酒贡献利润，高端酒塑造形象。高端酒的开发和投资应该非常谨慎，但区域内的龙头企业已经具备了开发高端酒的基因和特色，如果在营销上下功夫，也是一个不错的增长点。
关于品牌:
1.挖掘历史，宣传起源于阿城的蒸馏酒技术，弘扬金曼文化。道光年武集团
满族酒文化能够容纳东北地区更多的酒企，这是一件好事。如果有更多的宣传声音，可能会改变东北饮料的品牌基因。
2.文化的力量可以超越时间空永不褪色。有了文化的品牌力，一年不怕品牌
喝醉了。老龙口、北大仓葡萄酒博物馆的建立，增加了东北酒文化宣传的新阵地；玉树大曲集团的金钱文化是比较现代的商业文化。
东北酒要从纯粮文化、白山黑水自然文化走向历史文化、民族文化、现代文化。同时，要摆脱干练、豪迈、黑土地、亲民文化的误区，尝试新的品牌定位，可能赋予现代、时尚、新潮、浪漫、高贵的内涵和基因。
3.细分产品，精准定位，不要全部拿走，有特色。高端产品的定位可以在推广时调整生产
产品更新不能太快，特别是不换药，没多大意义。比如，无量酒惊天动地的宣传文章在遭到各界批评后，很快被定位为君子之最，后来被定位为只有少数人的最佳，充分体现了其灵活的产品策略，比换包装更节约资源、更高效。
同时，为了避免自身品牌内涵的影响，东北葡萄酒也可以通过合资稀释产区或漂白自身，直接彰显品牌内涵和形象，这样或许会有一个新世界。比如我六年前喝的东北白酒和香王。当时一直以为是产自鹤乡齐齐哈尔。后来才知道产地是盘锦。这个故事可能对我们定位品牌有用。这也是我们挖掘细分市场，做出专业定位的特色酒的渠道之一。比如可以借鉴金六福酒、全兴520婚恋酒的定位思路，开发自己的专业产品，如特色烈酒、特色婚庆酒、特色节日酒等。
在市场营销中:
1.创建和增加战略市场，建立生存基础。并可寻求国外市场的发展，如俄罗斯、朝鲜、韩国、欧美、台湾省等。在这方面，可以借鉴川酒和二锅头的成功案例，关注信用风险。
2.精耕细作，深挖渠道，有限扩张，定居而非游牧。丰富产品渠道，如餐饮、超市、批发、终端等，避免畏首畏尾，随时准备妥协脱身。
3.加强人员素质培训，掌握基本技能，淘汰弱视高级业务和主管。学习基本工具，如投资促进、开发、维护和分析。
4.建立科学的绩效考核体系，让营销人员动起来。通过强迫他们努力工作来获得成功，通过良好的表现来充分发挥企业的鲶鱼效应，不留人，而且火炮本身有威力但没有后坐力，那么拉马尔的士兵就会被调走或淘汰。
5.学会支持客户，充分利用客户的力量，在渠道扁平化策略中谨慎使用直销策略，避免以工为主，以仆为主的现象。同时，更好地管理货物逃逸的价格和渠道，这是一个良性循环，对货物的压力有限。
6.建立企业成熟产品和市场的优势和壁垒，增加潜在进入者和挑战者的进攻成本。比如买断和激励。
7.跟随品牌的拉力，学会收集利润，善用推广策略，用文化凝聚推广的灵魂。比如一些企业的畅销高端酒零售价在300元以上，盒子里还装着精美的打火机。偏爱高端品牌的客户有必要换个打火机吗？有必要加强促销的管理和监控，避免不必要的浪费。同时要认清文化推广的魅力，善于挖掘。如果获得的方式，花费更少，效果更好更持久。
8.学会应对市场和放弃，通过颠覆传统方法打破游戏。为了生存，你还不如像奥克斯、古武道场、金威那样做个坏孩子。
当有混合市场时，不要害怕。如果没有恶性质量事件，最好在白酒行业两次启动混合市场，因为其产品没有保质期，消费者普遍以怀旧为乐。大部分白酒还是能找到自己的位置。关键是在市场中找到问题的根源，从渠道中找到支点，对症下药，从而找到引爆市场的基点。
总结和展望:
1.历史优势:产品历史品质口碑好，多次获得国内外奖项:龙泉泉、榆树钱、花园、玉泉、老龙口、德惠大曲、牡丹江大曲等。
2.新的良好势头:只有学习型组织才能繁荣。东北白酒行业有许多绿色和活力，许多经营者的想法变得活跃，这让我们看到了行业振兴的曙光。比如龙泉春、玉泉、合香网、玉树前等企业引进了国外的大脑，老村长开始涉足广告软文和系统营销，比如《销售与营销》中的广告，这对东北地区的企业来说是一个很大的突破。东北葡萄酒企业携手叶芝公司，必将吹响东北葡萄酒产业成长的号角。
3.未来展望:历史无法追溯，但未来谁学习能力强，思路创新，谁就踏上了高铁！
东北白酒的未来喜忧参半。已经踏上新体制的白酒企业正在前行。他们虽然要走在路上，但躁动的内心的狂热，对自尊的渴望，对自我证明的执着，早已让我们想象出了路前肉眼看不到的美丽风景。
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