谈判的本质是谈判不可或缺的一部分，有时也称为谈判兴趣，通常包括谈判地点、谈判座位、谈判表现等。
一.谈判地点
在正式谈判中，谈判地点是一个微妙的问题，因为双方都愿意坐在“主场”，而不是跋涉到“客场”。有时候谈判的地点直接关系到谈判的最终结果，也直接关系到接待礼仪。对于参与谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点至关重要。从礼仪的角度来看，在确定谈判地点时，有两个方面是有关各方必须注意的。
协商谈判的地点。在谈及选择谈判地点时，既不能放过对手，也不能固执己见。正确的方式是各方各抒己见，最后由大家协商确定。谈判过程中，作为主办方，要按照分工自觉做好谈判现场的安排工作，履行好房东的责任。
第二，谈判席位
当举行正式谈判时，谈判各方坐在现场的利益是严格的。一般来说，安排正式谈判的席位有两种基本情况。
1.双方谈判是指双方举行的谈判。一般谈判中，双方谈判是最常见的。双边谈判的座位安排主要有两种选择方式。跨桌座位安排是指谈判桌水平摆放在谈判室内，客人的人员面朝门坐，主人的人员坐在门后。除了双方的主要发言人坐在中间，每一方的其他人应该根据他们的具体地位坐在自己的一边。在国内谈判中，双方主要发言人右侧的位置可以是副手，而在涉外谈判中，应该是由口译员以垂直的桌子排列方式就座，这意味着谈判桌在谈判室内是直立的。具体排名以进门时的方向为准，客人坐在右边，主人坐在左边。在其他方面，它类似于水平表格行。
2.多重谈判
这里的多方谈判是指由三方或多方进行的谈判。多边谈判中的席位安排也可以分为两种形式。
(1)随机公式。随机座位安排，即谈判各方都可以自由就座，无需事先进行正式的座位安排。
(2)主席风格。椅子座位安排是指在谈判室内面向正门设置一把椅子，供各方代表发言时使用。其他来自四面八方的人将背对着正门，面向主席就座。所有政党的代表发言完毕后，将下台就座。
第三，谈判的表现
1.谈话的基本原则
在谈判中与人交谈时，应做到以下“三个合作”。
匹配表达式。听的时候要对望，集中注意力。你不能东张西望。心不在焉的表情会让对方感到不舒服。眼神交流应该占整个谈话过程的一半以上，但这并不意味着你应该一直盯着对方，这会让对方感到不舒服。
行动协调。当你接受对方的意见时，你应该点头微笑以示同意。从心理学的角度来看，后仰、抱臂、翘腿是一种互相警惕的状态。歪着头，摇头晃脑，容易使人认为“对观点不满意”，容易引起误解。此外，晃动双腿、转动笔、关节发出嘎嘎声也应引起注意。这些都是无意识的坏习惯。
语言协调。在倾听别人的过程中，你可能希望用“嗯”、“哦”、“是”等词语来回应，以表明你在认真倾听。在交谈中，如果遇到一些不恰当的动作或言语，要尽量做到含蓄、温柔。如果谈话时需要上厕所，直接说“我要去尿尿”不方便，但应该说“对不起，我出去一会儿就回来”，或者其他可以接受的话。
2.谈判语言详细信息
在交谈中，语言必须准确，否则不利于双方的交流。需要注意的主要问题是:(1)语言发音准确；(2)谈判语气温和；(3)题目内容简洁；(4)谨慎使用方言和外语。
谈判中有一些语言细节也必须注意:不要一个人长篇大论；小心打断对方的谈话；不要争论；不要直接全盘否定；把握谈话时间；避免窃窃私语；不要用手指指别人；不要挑剔别人。
倾听的基本礼仪，倾听时不要忘了自己的心，不要做一个面无表情的倾听者。学会倾听他人是社交中最容易做到的事情，但在真正的谈判中却很容易被大多数人忽视。听别人说话时，眼睛要和说话人相对应，面部表情要根据对方在说什么做出反应。身体前倾，表明你对别人谈论的事情感兴趣或专注。点头或摇头表示肯定或否定。谈判者应该不时地使用简短的语气词，如“嗯”、“是的”、“对”、“哦”，以表明你在认真地听。
听的时候五个“不能”:不能东张西望，不停玩手机，眼睛一定要盯着说话人；不要经常打断别人的发言；手举在空中听别人说话是不礼貌的。你不能假装在听，别人说话时分心是最大的忌讳；别人说话的时候，不要太过强烈地坚持自己的观点来和对方争论。
3.谈判礼貌:拉近人与人之间的距离
问候应该是亲切的。在被介绍给别人后，你们应该互相问候。如果你只是向他点头或和他握手，通常会被理解为不想和他说话或不想和他交朋友。遇到熟人，也应该打招呼。如果你视而不见，什么都不说，你就会傲慢。
常见的问候语有:“你好”、“很高兴认识你”、“早上好”、“下午好”、“晚上好”、“请多多支持”等。问候初次见面的人，最标准的说法就是:“你好！”“很高兴见到你”，“很荣幸见到你”。如果你比较优雅，可以说:“久仰大名”“很高兴认识你”。如果你想随意一点，也可以说:“有同事经常跟我说你”，“我以前听过你的名字”，或者“我以前看过你的作品”，“我听过你的报告，对我有很大的好处”等等。
问候熟人时，语言不妨亲切而具体。中国人喜欢问“最近怎么样？”“你的工作进展如何？”“你现在要去哪里？”“你在忙什么？”“你身体怎么样？”“好久不见”等等。你也可以说:“你的精神状态很好”、“你的发型很棒”、“你的孩子很可爱”、“今天的天气真好”等等。
谈判前的问候不一定有实质性的内容，但需要因人而异，因时间地点而异，可以长也可以短。问候语要简化，不要太程式化。问候应该是友好和尊重的。不能敷衍地开玩笑，不能用言语刺激对方。禁止用“你怎么在这里”“看你这张照片”等词语问候别人。为了避免误解，统一和规范，社交场合的问候应该是“你好”和“忙”。打招呼时，避免谈论个人生活、个人禁忌等。比如一见面就问候别人“听说你离婚了”“你老婆生病了吗？”或者“你妈妈为什么坐轮椅？”等等。这些问候会引起人们的反感。
4.现场谈判表现
在正式谈判中，谈判者尤其是主要发言人的临场表现往往直接影响谈判的气氛。一般认为，谈判者临场表现最关键的方面是谈判着装、谈判风度和对对手的礼貌。
(一)谈判装扮
参加正式商务谈判时，谈判者必须检查自己的着装。这是为了表明我重视谈判和对方。(1)修改仪器。参加谈判前，要仔细修饰自己的个人外貌，尤其是选择端庄优雅的发型。一般来说，彩色头发不应该染色。男人要干净，不能胡子拉碴。(2)认真化妆。参加正式谈判时，女士们通常应该化淡妆，自然优雅清新，不要化浓妆。(3)规范着装。谈判者在参加正式谈判时，必须着装严肃、简洁、庄重，不得追求前卫或标新立异。一般来说，深色西装、连衣裙、白衬衫和黑色皮鞋是常见的商务谈判服装。
(二)谈判风格
在整个谈判过程中，每个谈判者都应该自觉保持谈判态度。
具体而言，在谈判桌上保持风度应考虑以下两个方面。
(1)保持冷静。在谈判桌上，每一个成功的谈判者都应该冷静，冷静，冷静，冷静。你既不想惹恼你的谈判对手，也不想自己找麻烦。这是一个好的谈判者在谈判中必须时刻保持冷静的风度。
(2)争取交流，实现双赢。谈判往往是利益之争，所以谈判各方都想最大限度地保护或争取自己的利益。然而，本质上，真正成功的谈判应该以“交换”和“妥协”以及相互让步结束。也就是说，谈判不应该以“你死我活”为目标，而应该让有关各方各取所需，互利共赢。在谈判中，只关注利益的争夺，不懂得如何恰当地给别人利益；如果你只关心自己目标的实现，而期望对方一无所获，那你就不能真正赢得谈判。
(3)礼貌对待对手
在谈判过程中，双方都必须礼貌地对待谈判对手。具体来说，要注意以下两点。
(1)人员分离。在谈判中，必须明白，对手之间的关系是“两国交兵，各为其主”。指望谈判对手对自己手下留情，甚至“无间道”，不是自欺欺人，就是白日做梦。因此，要正确处理好自己人员与谈判对手的关系，就要做到人与物的分离。也就是说，朋友就是朋友，谈判就是谈判。谈判之外，对手可以成为朋友。在谈判中，朋友会变成对手。两者不应该混淆。
(2)要有礼貌。在谈判过程中，无论顺境还是逆境，双方都不要意气用事，举止粗鲁，说话放肆，表达MoMo，不尊重谈判对手。无论如何，谈判者应该以谦逊、礼貌和对对手友好的态度待人。即使有严重的对方利益纠纷，也绝对不要人身攻击对方，加难听的话，说冷嘲热讽，不尊重对方的人格。
谈判的本质是谈判不可或缺的一部分，有时也称为谈判兴趣，通常包括谈判地点、谈判座位、谈判表现等。
一.谈判地点
在正式谈判中，谈判地点是一个微妙的问题，因为双方都愿意坐在“主场”，而不是跋涉到“客场”。有时候谈判的地点直接关系到谈判的最终结果，也直接关系到接待礼仪。对于参与谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点至关重要。从礼仪的角度来看，在确定谈判地点时，有两个方面是有关各方必须注意的。
协商谈判的地点。在谈及选择谈判地点时，既不能放过对手，也不能固执己见。正确的方式是各方各抒己见，最后由大家协商确定。谈判过程中，作为主办方，要按照分工自觉做好谈判现场的安排工作，履行好房东的责任。
第二，谈判席位
当举行正式谈判时，谈判各方坐在现场的利益是严格的。一般来说，安排正式谈判的席位有两种基本情况。
1.双方谈判是指双方举行的谈判。一般谈判中，双方谈判是最常见的。双边谈判的座位安排主要有两种选择方式。跨桌座位安排是指谈判桌水平摆放在谈判室内，客人的人员面朝门坐，主人的人员坐在门后。除了双方的主要发言人坐在中间，每一方的其他人应该根据他们的具体地位坐在自己的一边。在国内谈判中，双方主要发言人右侧的位置可以是副手，而在涉外谈判中，应该是由口译员以垂直的桌子排列方式就座，这意味着谈判桌在谈判室内是直立的。具体排名以进门时的方向为准，客人坐在右边，主人坐在左边。在其他方面，它类似于水平表格行。
2.多重谈判
这里的多方谈判是指由三方或多方进行的谈判。多边谈判中的席位安排也可以分为两种形式。
(1)随机公式。随机座位安排，即谈判各方都可以自由就座，无需事先进行正式的座位安排。
(2)主席风格。椅子座位安排是指在谈判室内面向正门设置一把椅子，供各方代表发言时使用。其他来自四面八方的人将背对着正门，面向主席就座。所有政党的代表发言完毕后，将下台就座。
第三，谈判的表现
1.谈话的基本原则
在谈判中与人交谈时，应做到以下“三个合作”。
匹配表达式。听的时候要对望，集中注意力。你不能东张西望。心不在焉的表情会让对方感到不舒服。眼神交流应该占整个谈话过程的一半以上，但这并不意味着你应该一直盯着对方，这会让对方感到不舒服。
行动协调。当你接受对方的意见时，你应该点头微笑以示同意。从心理学的角度来看，后仰、抱臂、翘腿是一种互相警惕的状态。歪着头，摇头晃脑，容易使人认为“对观点不满意”，容易引起误解。此外，晃动双腿、转动笔、关节发出嘎嘎声也应引起注意。这些都是无意识的坏习惯。
语言协调。在倾听别人的过程中，你可能希望用“嗯”、“哦”、“是”等词语来回应，以表明你在认真倾听。在交谈中，如果遇到一些不恰当的动作或言语，要尽量做到含蓄、温柔。如果谈话时需要上厕所，直接说“我要去尿尿”不方便，但应该说“对不起，我出去一会儿就回来”，或者其他可以接受的话。
2.谈判语言详细信息
在交谈中，语言必须准确，否则不利于双方的交流。需要注意的主要问题是:(1)语言发音准确；(2)谈判语气温和；(3)题目内容简洁；(4)谨慎使用方言和外语。
谈判中有一些语言细节也必须注意:不要一个人长篇大论；小心打断对方的谈话；不要争论；不要直接全盘否定；把握谈话时间；避免窃窃私语；不要用手指指别人；不要挑剔别人。
倾听的基本礼仪，倾听时不要忘了自己的心，不要做一个面无表情的倾听者。学会倾听他人是社交中最容易做到的事情，但在真正的谈判中却很容易被大多数人忽视。听别人说话时，眼睛要和说话人相对应，面部表情要根据对方在说什么做出反应。身体前倾，表明你对别人谈论的事情感兴趣或专注。点头或摇头表示肯定或否定。谈判者应该不时地使用简短的语气词，如“嗯”、“是的”、“对”、“哦”，以表明你在认真地听。
听的时候五个“不能”:不能东张西望，不停玩手机，眼睛一定要盯着说话人；不要经常打断别人的发言；手举在空中听别人说话是不礼貌的。你不能假装在听，别人说话时分心是最大的忌讳；别人说话的时候，不要太过强烈地坚持自己的观点来和对方争论。
3.谈判礼貌:拉近人与人之间的距离
问候应该是亲切的。在被介绍给别人后，你们应该互相问候。如果你只是向他点头或和他握手，通常会被理解为不想和他说话或不想和他交朋友。遇到熟人，也应该打招呼。如果你视而不见，什么都不说，你就会傲慢。
常见的问候语有:“你好”、“很高兴认识你”、“早上好”、“下午好”、“晚上好”、“请多多支持”等。问候初次见面的人，最标准的说法就是:“你好！”“很高兴见到你”，“很荣幸见到你”。如果你比较优雅，可以说:“久仰大名”“很高兴认识你”。如果你想随意一点，也可以说:“有同事经常跟我说你”，“我以前听过你的名字”，或者“我以前看过你的作品”，“我听过你的报告，对我有很大的好处”等等。
问候熟人时，语言不妨亲切而具体。中国人喜欢问“最近怎么样？”“你的工作进展如何？”“你现在要去哪里？”“你在忙什么？”“你身体怎么样？”“好久不见”等等。你也可以说:“你的精神状态很好”、“你的发型很棒”、“你的孩子很可爱”、“今天的天气真好”等等。
谈判前的问候不一定有实质性的内容，但需要因人而异，因时间地点而异，可以长也可以短。问候语要简化，不要太程式化。问候应该是友好和尊重的。不能敷衍地开玩笑，不能用言语刺激对方。禁止用“你怎么在这里”“看你这张照片”等词语问候别人。为了避免误解，统一和规范，社交场合的问候应该是“你好”和“忙”。打招呼时，避免谈论个人生活、个人禁忌等。比如一见面就问候别人“听说你离婚了”“你老婆生病了吗？”或者“你妈妈为什么坐轮椅？”等等。这些问候会引起人们的反感。
4.现场谈判表现
在正式谈判中，谈判者尤其是主要发言人的临场表现往往直接影响谈判的气氛。一般认为，谈判者临场表现最关键的方面是谈判着装、谈判风度和对对手的礼貌。
(一)谈判装扮
参加正式商务谈判时，谈判者必须检查自己的着装。这是为了表明我重视谈判和对方。(1)修改仪器。参加谈判前，要仔细修饰自己的个人外貌，尤其是选择端庄优雅的发型。一般来说，彩色头发不应该染色。男人要干净，不能胡子拉碴。(2)认真化妆。参加正式谈判时，女士们通常应该化淡妆，自然优雅清新，不要化浓妆。(3)规范着装。谈判者在参加正式谈判时，必须着装严肃、简洁、庄重，不得追求前卫或标新立异。一般来说，深色西装、连衣裙、白衬衫和黑色皮鞋是常见的商务谈判服装。
(二)谈判风格
在整个谈判过程中，每个谈判者都应该自觉保持谈判态度。
具体而言，在谈判桌上保持风度应考虑以下两个方面。
(1)保持冷静。在谈判桌上，每一个成功的谈判者都应该冷静，冷静，冷静，冷静。你既不想惹恼你的谈判对手，也不想自己找麻烦。这是一个好的谈判者在谈判中必须时刻保持冷静的风度。
(2)争取交流，实现双赢。谈判往往是利益之争，所以谈判各方都想最大限度地保护或争取自己的利益。然而，本质上，真正成功的谈判应该以“交换”和“妥协”以及相互让步结束。也就是说，谈判不应该以“你死我活”为目标，而应该让有关各方各取所需，互利共赢。在谈判中，只关注利益的争夺，不懂得如何恰当地给别人利益；如果你只关心自己目标的实现，而期望对方一无所获，那你就不能真正赢得谈判。
(3)礼貌对待对手
在谈判过程中，双方都必须礼貌地对待谈判对手。具体来说，要注意以下两点。
(1)人员分离。在谈判中，必须明白，对手之间的关系是“两国交兵，各为其主”。指望谈判对手对自己手下留情，甚至“无间道”，不是自欺欺人，就是白日做梦。因此，要正确处理好自己人员与谈判对手的关系，就要做到人与物的分离。也就是说，朋友就是朋友，谈判就是谈判。谈判之外，对手可以成为朋友。在谈判中，朋友会变成对手。两者不应该混淆。
(2)要有礼貌。在谈判过程中，无论顺境还是逆境，双方都不要意气用事，举止粗鲁，说话放肆，表达MoMo，不尊重谈判对手。无论如何，谈判者应该以谦逊、礼貌和对对手友好的态度待人。即使有严重的对方利益纠纷，也绝对不要人身攻击对方，加难听的话，说冷嘲热讽，不尊重对方的人格。
