顾客为什么购买？因为客户有购买需求。我的第二个问题是:客户为什么有需求？如果你手上有一个小伤口，此时你就有购买创可贴的需求；如果室内温度达到30度以上，此时你就有购买空音的需求；如果你现在觉得有点饿，你有必要在肯德基吃一个汉堡。问题的关键在于，你需要的不是什么样的产品，而是这个产品能如何帮你解决问题。如果没有创可贴，只需用云南白药止血，然后裹上纱布；如果买不到或者买不起空音，电风扇或者蒲扇都可以。如果没有肯德基，可以吃一碗兰州拉面或者沙县小吃。
首先，确定客户的核心需求
客户买的不是你的产品，而是你的产品能为我解决什么问题。所以看起来是客户决策的问题，其实是客户认知的问题。销售瓷砖的销售人员会告诉客户使用瓷砖的好处，而销售地板的销售人员会告诉客户使用地板的好处。这个时候，我们在争夺客户的心智资源，看谁能把更多的信息传递给客户，被客户认可。
一个人饿了，会不会来肯德基吃饭？这个决定会受到很多因素的影响，首先，这取决于他的饥饿程度。如果他已经饿了，那么这个时候他就没有力气去肯德基的店了，遇到路边卖包子的，他会立马跑去买两个包子垫肚子。其次，要看他是否特别关心健康问题。如果他特别关心健康问题，他会在饥饿和等待时间之间做出选择。有些人宁愿去肯德基也不愿挨饿。再一次，我们要看客户口袋里有多少钱。另一种可能是他愿意花多少钱。在去肯德基的路上，他会纠结地想，与其花几十块钱买个肯德基，还得走这么远的路。与其这样，他还不如在街上买两个小面包，经济、马上解决问题。客户的需求是填饱肚子，但一个看似简单的问题却如此复杂，而正是因为客户决策的复杂性，我们的销售人员才有机会销售。
根据马斯洛的五层次需求理论，人的需求分为生理需求、安全需求、社会需求、自尊需求和自我实现需求。我们暂时不考虑上述顾客购买决策的各种影响因素。通过查看客户需求的这五个层次，我们可以得出一个结论，那就是每种产品对于不同的客户有不同的购买点。有人对产品的品牌感兴趣，有人对产品的使用功能感兴趣，有人对购买产品的便利性感兴趣。在销售的过程中，如果能确切地发现客户的核心需求是什么，那么就能对症下药，快速开单。所以你产品的卖点根本不重要，客户的购买点才是最重要的。
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二是重塑客户需求客户的需求是无法改变的。答案是肯定的。如果顾客准备吃肯德基，但在途中被包子店员拦住，顾客很可能会在包子店员的引导下，放弃去肯德基的决定，选择在这里买两个包子。如何改变客户的需求？要让客户改变想法，首先需要管理客户知识。什么是客户知识？它是顾客在他的大脑中基于他以前的经验和从其他途径获得的信息而形成的一个认知系统。
很难改变一个人的观念。首先，我们需要知道别人的旧知识是什么。那么，你的新知识能否颠覆客户的观念，就无法激起客户强烈的反感。即使你说的是对的，但你惹恼了客户，别人还是不能从你这里买。
当我们家买了第一辆车时，我和妻子私下里赚了一大笔。我们不买日系车，我们排斥日系的东西。这是我们的老知识。然而，经过4S店的各种比较，我们终于买了一辆日系车。原因是日系车好看，关键是省油。但是直到今天，你还问我我的车每公里有多少油比德系车少。我还是不能回答你。我自然对汽车不感兴趣。只是我去4S店对比的时候，日本车店员给我定了一个标准，告诉我买车省油最重要，再加上他。客户的需求不一定是真正的需求，经过我们的挖掘就能知道客户真正的需求是什么。而且客户的购买需求具有很强的可塑性，很多客户在做购买决策时都会遵循“简单”的原则，就像你下班回家总喜欢走同一条路，早上早餐总喜欢吃豆浆油条一样，因为习惯了可以节省思考的时间和精力，避免尝试新事物的风险。但是，从另一个角度来说，我们不是想改变消费者的销售习惯吗？否则，人类如何进步？如果我们所有人都不改变，我们仍然应该过着吃血喝血的生活。正是因为有一些说客告诉大家要尝试新事物，然后新事物被应用推广，最后变成旧事物被推翻。这些说客是我们最早的销售人员。
我们能做些什么来重塑客户的需求？在这个问题上，李治江老师认为可以从两个层面来谈，一个是认知层面，一个是体验层面。我们通过广告和活动营销增加品牌和产品的曝光度，告诉客户你的传统生活方式需要升级甚至颠覆。我们是提供这种新生活方式的人，我们是您正在寻找的解决方案提供商。客户有了一定的了解之后，就会进入行为改变阶段。我们让客户通过产品体验、免费试用和优惠券分发来使用产品。任何一种销售方式只要进入产品试用阶段，就基本进入了签单阶段。
第三，满足客户的需求
为什么不能开大单？为什么我的流失率总是那么低？很多销售人员困惑的一个重要原因是我们没有足够准确地把握客户的需求。我们满足客户的产品需求，而不是客户的问题需求。客户购买的根本不是产品，而是你的产品带给他的解决方案。真正的营销专家会说，“我们卖的不是电钻，而是墙上的洞”，“我们卖的不是牛排，而是牛排的咝咝声”。在满足客户需求的时候，如果总是在谈论自己的产品，就会忽略了对客户需求的把握。从现在开始，我们必须学会以不同的方式思考，将注意力从我们自己转移到客户身上。
前几年受邀给花花公子男鞋做培训，至今还记得公司老板李先生给我讲的故事:一个记者被分配去采访一个农村的劳模，但是在天气不太好的那一天下起了倾盆大雨。当我到达采访地点时，记者已经湿透了，更不用说泥浆了。看到劳模，记者第一句就说“这该死的天气，我浑身都湿透了”，劳模拒绝了因为当地干旱已经持续很久了，这场大雨是及时雨，农民们心里都很高兴，特别感谢上帝。记者上来就抱怨劳模下雨天不开心，拒绝她的采访是有道理的。我们总是习惯于从自己的角度思考问题，自然忽略了对客户的关注。
我们每个人在销售上都有一些运气，而我们的客户正好有这个需求，我的产品正好可以满足客户的需求，所以做交易是理所当然的事情。困难在于我们的产品不能解决客户的问题。销售人员的价值在此时就体现出来了。如何说服和引导客户接受我们的产品和解决方案，当客户在销售人员的成功引导下，即使他不能100%解决自己的问题，他仍然愿意向您购买，因为客户不仅是在购买产品，而且在与销售人员沟通时也有愉快的体验。站在李治江先生的立场上，我对销售人员的欺骗行为相当反感。我知道我的产品不能解决客户的问题，但我必须把它们卖给客户。这是不专业、短视的销售行为。销售要从帮助客户解决问题的心态出发，真正满足客户需求，解决客户问题。
顾客的需求具有很强的可塑性。只要解决了核心层面的需求，就可以带动其他层面的需求发生变化。如果我饿了，你给我一块食物，这是核心需求。如果我饿了，你给我一件衣服，这无关紧要。赠送食物时，食物的品牌、餐厅环境、成本预算等因素都可以改变。正是因为客户需求的可塑性，才给了我们销售人员很多机会，也是销售的乐趣之一。
顾客为什么购买？因为客户有购买需求。我的第二个问题是:客户为什么有需求？如果你手上有一个小伤口，此时你就有购买创可贴的需求；如果室内温度达到30度以上，此时你就有购买空音的需求；如果你现在觉得有点饿，你有必要在肯德基吃一个汉堡。问题的关键在于，你需要的不是什么样的产品，而是这个产品能如何帮你解决问题。如果没有创可贴，只需用云南白药止血，然后裹上纱布；如果买不到或者买不起空音，电风扇或者蒲扇都可以。如果没有肯德基，可以吃一碗兰州拉面或者沙县小吃。
首先，确定客户的核心需求
客户买的不是你的产品，而是你的产品能为我解决什么问题。所以看起来是客户决策的问题，其实是客户认知的问题。销售瓷砖的销售人员会告诉客户使用瓷砖的好处，而销售地板的销售人员会告诉客户使用地板的好处。这个时候，我们在争夺客户的心智资源，看谁能把更多的信息传递给客户，被客户认可。
一个人饿了，会不会来肯德基吃饭？这个决定会受到很多因素的影响，首先，这取决于他的饥饿程度。如果他已经饿了，那么这个时候他就没有力气去肯德基的店了，遇到路边卖包子的，他会立马跑去买两个包子垫肚子。其次，要看他是否特别关心健康问题。如果他特别关心健康问题，他会在饥饿和等待时间之间做出选择。有些人宁愿去肯德基也不愿挨饿。再一次，我们要看客户口袋里有多少钱。另一种可能是他愿意花多少钱。在去肯德基的路上，他会纠结地想，与其花几十块钱买个肯德基，还得走这么远的路。与其这样，他还不如在街上买两个小面包，经济、马上解决问题。客户的需求是填饱肚子，但一个看似简单的问题却如此复杂，而正是因为客户决策的复杂性，我们的销售人员才有机会销售。
根据马斯洛的五层次需求理论，人的需求分为生理需求、安全需求、社会需求、自尊需求和自我实现需求。我们暂时不考虑上述顾客购买决策的各种影响因素。通过查看客户需求的这五个层次，我们可以得出一个结论，那就是每种产品对于不同的客户有不同的购买点。有人对产品的品牌感兴趣，有人对产品的使用功能感兴趣，有人对购买产品的便利性感兴趣。在销售的过程中，如果能确切地发现客户的核心需求是什么，那么就能对症下药，快速开单。所以你产品的卖点根本不重要，客户的购买点才是最重要的。
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二是重塑客户需求客户的需求是无法改变的。答案是肯定的。如果顾客准备吃肯德基，但在途中被包子店员拦住，顾客很可能会在包子店员的引导下，放弃去肯德基的决定，选择在这里买两个包子。如何改变客户的需求？要让客户改变想法，首先需要管理客户知识。什么是客户知识？它是顾客在他的大脑中基于他以前的经验和从其他途径获得的信息而形成的一个认知系统。
很难改变一个人的观念。首先，我们需要知道别人的旧知识是什么。那么，你的新知识能否颠覆客户的观念，就无法激起客户强烈的反感。即使你说的是对的，但你惹恼了客户，别人还是不能从你这里买。
当我们家买了第一辆车时，我和妻子私下里赚了一大笔。我们不买日系车，我们排斥日系的东西。这是我们的老知识。然而，经过4S店的各种比较，我们终于买了一辆日系车。原因是日系车好看，关键是省油。但是直到今天，你还问我我的车每公里有多少油比德系车少。我还是不能回答你。我自然对汽车不感兴趣。只是我去4S店对比的时候，日本车店员给我定了一个标准，告诉我买车省油最重要，再加上他。客户的需求不一定是真正的需求，经过我们的挖掘就能知道客户真正的需求是什么。而且客户的购买需求具有很强的可塑性，很多客户在做购买决策时都会遵循“简单”的原则，就像你下班回家总喜欢走同一条路，早上早餐总喜欢吃豆浆油条一样，因为习惯了可以节省思考的时间和精力，避免尝试新事物的风险。但是，从另一个角度来说，我们不是想改变消费者的销售习惯吗？否则，人类如何进步？如果我们所有人都不改变，我们仍然应该过着吃血喝血的生活。正是因为有一些说客告诉大家要尝试新事物，然后新事物被应用推广，最后变成旧事物被推翻。这些说客是我们最早的销售人员。
我们能做些什么来重塑客户的需求？在这个问题上，李治江老师认为可以从两个层面来谈，一个是认知层面，一个是体验层面。我们通过广告和活动营销增加品牌和产品的曝光度，告诉客户你的传统生活方式需要升级甚至颠覆。我们是提供这种新生活方式的人，我们是您正在寻找的解决方案提供商。客户有了一定的了解之后，就会进入行为改变阶段。我们让客户通过产品体验、免费试用和优惠券分发来使用产品。任何一种销售方式只要进入产品试用阶段，就基本进入了签单阶段。
第三，满足客户的需求
为什么不能开大单？为什么我的流失率总是那么低？很多销售人员困惑的一个重要原因是我们没有足够准确地把握客户的需求。我们满足客户的产品需求，而不是客户的问题需求。客户购买的根本不是产品，而是你的产品带给他的解决方案。真正的营销专家会说，“我们卖的不是电钻，而是墙上的洞”，“我们卖的不是牛排，而是牛排的咝咝声”。在满足客户需求的时候，如果总是在谈论自己的产品，就会忽略了对客户需求的把握。从现在开始，我们必须学会以不同的方式思考，将注意力从我们自己转移到客户身上。
前几年受邀给花花公子男鞋做培训，至今还记得公司老板李先生给我讲的故事:一个记者被分配去采访一个农村的劳模，但是在天气不太好的那一天下起了倾盆大雨。当我到达采访地点时，记者已经湿透了，更不用说泥浆了。看到劳模，记者第一句就说“这该死的天气，我浑身都湿透了”，劳模拒绝了因为当地干旱已经持续很久了，这场大雨是及时雨，农民们心里都很高兴，特别感谢上帝。记者上来就抱怨劳模下雨天不开心，拒绝她的采访是有道理的。我们总是习惯于从自己的角度思考问题，自然忽略了对客户的关注。
我们每个人在销售上都有一些运气，而我们的客户正好有这个需求，我的产品正好可以满足客户的需求，所以做交易是理所当然的事情。困难在于我们的产品不能解决客户的问题。销售人员的价值在此时就体现出来了。如何说服和引导客户接受我们的产品和解决方案，当客户在销售人员的成功引导下，即使他不能100%解决自己的问题，他仍然愿意向您购买，因为客户不仅是在购买产品，而且在与销售人员沟通时也有愉快的体验。站在李治江先生的立场上，我对销售人员的欺骗行为相当反感。我知道我的产品不能解决客户的问题，但我必须把它们卖给客户。这是不专业、短视的销售行为。销售要从帮助客户解决问题的心态出发，真正满足客户需求，解决客户问题。
顾客的需求具有很强的可塑性。只要解决了核心层面的需求，就可以带动其他层面的需求发生变化。如果我饿了，你给我一块食物，这是核心需求。如果我饿了，你给我一件衣服，这无关紧要。赠送食物时，食物的品牌、餐厅环境、成本预算等因素都可以改变。正是因为客户需求的可塑性，才给了我们销售人员很多机会，也是销售的乐趣之一。
