表面上看，“前三名”葡萄酒张裕、长城、王朝，多年来稳居中国葡萄酒市场前三。他们的统治地位似乎不可动摇，但事实并非如此。
前三的市场还有很多漏洞，给二线品牌留下了巨大的攻击空。虽然网络覆盖全国，他们只在几个省份形成自己的基础市场，但某个地区的市场份额可能没有优势。
本文中的“二线品牌”是指在国内销量排名在四到二十位的品牌。二线品牌销量差距不大，尤其是卫龙、华东、通化、隆回、白洋河、长白山等。，他们的座位排名有很大的变数。
二线品牌相比一线品牌，在品牌、资金、网络、产品等企业资源上没有太大优势，二线品牌如何突围？
协同拳头战略是中国十大规划机构之一协同规划提出的一种竞争战略。协同拳头战略指出，当企业处于竞争劣势地位时，需要集中自身的销售区域、产品线、交付形式和数量、营销人员等资源，在某一领域或某一时段用最强的产品攻击对手，以点带面，以弱胜强，取得销售上的突破。
根据这一理论，协同策划机构针对中国二线葡萄酒品牌提出以下五大进攻策略:
一、区域集中化
前三名酒的网络虽然覆盖全国，但并不是每个地区都有强势品牌，很多地区还是有攻击空。如果二线品牌集中兵力对对手薄弱地区发起进攻，可能会成为地方豪强。二线品牌要想提升业绩，关键是打造多个区域强势品牌。“先强后大”才是上策，而不是“先大后强”。华东葡萄酒之所以能占据青岛70%以上的市场份额，而隆回葡萄酒之所以能成为北京最好的葡萄酒之一，是因为其区域集中战略。在咨询白洋河酒时，协同策划提出了“十城百店行动”，聚焦中国十大城市和100家核心KA店。短短一年时间，白洋河成为广西等地三大品牌之一，短期内整体销量和利润快速增长。
第二，产品概念化
酒类产品同质化严重是不争的事实。只有借助概念营销才能产生差异化，只有差异化才能避免来自对手的价格战，提升核心竞争力。家电、牙膏是最具竞争力的行业之一，这些企业的营销理念依然层出不穷。虽然葡萄酒提出了树龄、年份、小产区等概念，但很多营销理念仍有待发展。营销理念的发展是专业的事情，我建议可以借助专业咨询公司的智慧。协同策划曾针对白洋河酒提出“三重浓缩”的概念，在技术上有别于对手，将甜酒零售价提高了3倍。不仅销量和利润增加，品牌形象也有所提升，间接拉动了公司其他系列产品的销售。
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第三，布局是游击性的一般二线品牌可以覆盖多个省份，但在市场布局上存在很大的随意性和盲目性，一般都是按照市场的自然规律来发展自己。二线品牌要想成为一线品牌，就需要避开对手的尖锐优势，有意识地寻找其弱势市场进行全面布局。一线品牌大多集中在核心城市，那么二线品牌能否在二三线市场发起进攻？如果一线品牌集中在城区，二线品牌能否在城乡结合部发力？对手能量优于商家，二线品牌能否推出餐饮策略？对手的核心渠道是A级酒店。二线品牌能否聚焦B级酒店？在对手较弱的区域保存实力，时机成熟后才能对一线品牌发起总攻。极可乐、隆富、小羊人等品牌依托农村包围城市，逐渐成为强势品牌。葡萄酒行业可以借鉴经验吗？按照毛泽东的思想，“敌进我退，敌退我打”，找准自己的小众市场，进行游击式进攻，二线品牌迟早会成为一线品牌。
第四，推广终端
除了华东酒业等少数品牌，二线品牌的广告量不如一线品牌，意味着品牌拉力与一线品牌存在差距。当品牌张力不足时，企业可以通过广告来弥补品牌张力。然而，当资金不充裕时，就需要更集中地投放资金。协同规划建议投资费用集中在重点终端展示推广上，终端广告的效果也非常明显。抢占终端的优势是“短而快”，可以快速增加销量。抢占终端的核心要点是:一是要打造自己的差异化展示和广告道具，独特生动的展示效果会事半功倍；二是推广手段要多样化，要能长期坚持一个主题，通过推广提升品牌形象，而不是让消费者觉得这个品牌的产品卖得不好。近几年几乎所有品牌都看到了终端的重要性，都在为终端而努力。终端的推广和创新是这一战略应用的关键。
动词 （verb的缩写）包装异常
中国真正懂酒的消费者比例仍然不高。根据协同策划的调查，当大多数消费者选择葡萄酒时，最重要的三个因素是品牌、外观和价格。酒是一种时尚的酒，对品味和艺术性要求很高。68%的消费者在购买葡萄酒时是冲动的，而包装也成为他们选择时最冲动的因素之一。包装的艺术性和差异化是二线品牌的重要突破点。二线品牌要在瓶型、标签、包装材料、形式上创新，让消费者在终端购买时有冲动。通过差异化包装吸引消费者尝试购买，通过优秀的产品质量吸引消费者再次购买，提高退货率。在推新产品时，白洋河酒被认为是消费者开瓶不方便，单瓶酒一次喝不完不方便二次封口，于是研发了专利橡胶瓶塞(见左图)，一上市就受到消费者的追捧。
每个企业的现状都不一样。以上五大进攻策略是二线品牌葡萄酒突围的重要参考。二线品牌可以选择其中一个使用，也可以组合使用。
表面上看，“前三名”葡萄酒张裕、长城、王朝，多年来稳居中国葡萄酒市场前三。他们的统治地位似乎不可动摇，但事实并非如此。
前三的市场还有很多漏洞，给二线品牌留下了巨大的攻击空。虽然网络覆盖全国，他们只在几个省份形成自己的基础市场，但某个地区的市场份额可能没有优势。
本文中的“二线品牌”是指在国内销量排名在四到二十位的品牌。二线品牌销量差距不大，尤其是卫龙、华东、通化、隆回、白洋河、长白山等。，他们的座位排名有很大的变数。
二线品牌相比一线品牌，在品牌、资金、网络、产品等企业资源上没有太大优势，二线品牌如何突围？
协同拳头战略是中国十大规划机构之一协同规划提出的一种竞争战略。协同拳头战略指出，当企业处于竞争劣势地位时，需要集中自身的销售区域、产品线、交付形式和数量、营销人员等资源，在某一领域或某一时段用最强的产品攻击对手，以点带面，以弱胜强，取得销售上的突破。
根据这一理论，协同策划机构针对中国二线葡萄酒品牌提出以下五大进攻策略:
一、区域集中化
前三名酒的网络虽然覆盖全国，但并不是每个地区都有强势品牌，很多地区还是有攻击空。如果二线品牌集中兵力对对手薄弱地区发起进攻，可能会成为地方豪强。二线品牌要想提升业绩，关键是打造多个区域强势品牌。“先强后大”才是上策，而不是“先大后强”。华东葡萄酒之所以能占据青岛70%以上的市场份额，而隆回葡萄酒之所以能成为北京最好的葡萄酒之一，是因为其区域集中战略。在咨询白洋河酒时，协同策划提出了“十城百店行动”，聚焦中国十大城市和100家核心KA店。短短一年时间，白洋河成为广西等地三大品牌之一，短期内整体销量和利润快速增长。
第二，产品概念化
酒类产品同质化严重是不争的事实。只有借助概念营销才能产生差异化，只有差异化才能避免来自对手的价格战，提升核心竞争力。家电、牙膏是最具竞争力的行业之一，这些企业的营销理念依然层出不穷。虽然葡萄酒提出了树龄、年份、小产区等概念，但很多营销理念仍有待发展。营销理念的发展是专业的事情，我建议可以借助专业咨询公司的智慧。协同策划曾针对白洋河酒提出“三重浓缩”的概念，在技术上有别于对手，将甜酒零售价提高了3倍。不仅销量和利润增加，品牌形象也有所提升，间接拉动了公司其他系列产品的销售。
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第三，布局是游击性的一般二线品牌可以覆盖多个省份，但在市场布局上存在很大的随意性和盲目性，一般都是按照市场的自然规律来发展自己。二线品牌要想成为一线品牌，就需要避开对手的尖锐优势，有意识地寻找其弱势市场进行全面布局。一线品牌大多集中在核心城市，那么二线品牌能否在二三线市场发起进攻？如果一线品牌集中在城区，二线品牌能否在城乡结合部发力？对手能量优于商家，二线品牌能否推出餐饮策略？对手的核心渠道是A级酒店。二线品牌能否聚焦B级酒店？在对手较弱的区域保存实力，时机成熟后才能对一线品牌发起总攻。极可乐、隆富、小羊人等品牌依托农村包围城市，逐渐成为强势品牌。葡萄酒行业可以借鉴经验吗？按照毛泽东的思想，“敌进我退，敌退我打”，找准自己的小众市场，进行游击式进攻，二线品牌迟早会成为一线品牌。
第四，推广终端
除了华东酒业等少数品牌，二线品牌的广告量不如一线品牌，意味着品牌拉力与一线品牌存在差距。当品牌张力不足时，企业可以通过广告来弥补品牌张力。然而，当资金不充裕时，就需要更集中地投放资金。协同规划建议投资费用集中在重点终端展示推广上，终端广告的效果也非常明显。抢占终端的优势是“短而快”，可以快速增加销量。抢占终端的核心要点是:一是要打造自己的差异化展示和广告道具，独特生动的展示效果会事半功倍；二是推广手段要多样化，要能长期坚持一个主题，通过推广提升品牌形象，而不是让消费者觉得这个品牌的产品卖得不好。近几年几乎所有品牌都看到了终端的重要性，都在为终端而努力。终端的推广和创新是这一战略应用的关键。
动词 （verb的缩写）包装异常
中国真正懂酒的消费者比例仍然不高。根据协同策划的调查，当大多数消费者选择葡萄酒时，最重要的三个因素是品牌、外观和价格。酒是一种时尚的酒，对品味和艺术性要求很高。68%的消费者在购买葡萄酒时是冲动的，而包装也成为他们选择时最冲动的因素之一。包装的艺术性和差异化是二线品牌的重要突破点。二线品牌要在瓶型、标签、包装材料、形式上创新，让消费者在终端购买时有冲动。通过差异化包装吸引消费者尝试购买，通过优秀的产品质量吸引消费者再次购买，提高退货率。在推新产品时，白洋河酒被认为是消费者开瓶不方便，单瓶酒一次喝不完不方便二次封口，于是研发了专利橡胶瓶塞(见左图)，一上市就受到消费者的追捧。
每个企业的现状都不一样。以上五大进攻策略是二线品牌葡萄酒突围的重要参考。二线品牌可以选择其中一个使用，也可以组合使用。
