目标导向营销的要点是:企业的营销活动是目标导向的，以合适的目标群体作为营销对象，目标群体的选择是基于具有市场价值的人的共同特征，同时考虑企业的资源条件、产品特点和竞争要求。
从目标导向营销可以看出，企业在考虑自身产品特点、资源条件和竞争对手的同时，选择一定的目标客户开展企业的营销活动。这类似于产品导向营销，即有了产品之后再去找市场。
客户导向营销的要点是:企业在制定营销策略时，把如何满足客户需求放在第一位，认为“有客户需求的地方就有市场”，企业要“按需生产”。
从顾客导向营销可以看出，顾客是营销的起点，企业的一切营销活动都要从顾客的需求出发。顾客导向营销是迄今为止最主流的营销理念，也被认为是“生产导向”和“产品导向”等营销方式的演变。
以客户为导向的实践盲点
在新成立的企业工作过的营销同事可能都有过这样的困扰，客户导向营销在这样的企业很难实施。如果你遵循以客户为导向的营销理念，营销人员将不知道如何开始。为什么这么说？关键原因是新成立的企业大多是先有产品，然后老板开始招聘销售和营销人员，而以客户为导向的营销则强调先有客户后有产品。显然，在这种情况下，如果我们按照以客户为导向的营销进行操作，我们必须做出一些修改。
在之前的工作过程中，笔者也遇到过这样的情况。首先，笔者试图按照顾客导向营销的思路来开展工作。当时他做了一些修改，认为以前的产品营销不是按照面向客户的营销来进行的。在这种情况下，现在我们不妨回到原点，按照客户导向开始营销工作。在这种情况下，我们需要通过STP(Segment Target Position)等市场调研和市场分析工具来确定目标客户市场，然后根据这一群体目标客户的需求推出相应的产品并确定其他营销组合。
如果按照上述思路操作，我们将直接面临至少两个难题。第一，如果按照以上思路操作，需要很长时间才能得到结果。对于创业企业来说，老板追求的是快销快付，不可能给你那么多时间。另外，对于新成立的企业，大部分都是招聘销售导向的营销人员，有的甚至不招聘营销人员。在这种情况下，如何进行专业可信的市场调研和市场分析，当然存在资金等资源的短缺，营销人员按照以客户为导向的思路进行市场运作的房间并不多空。
客户导向有问题吗？我认为，顾客导向作为一种先进的营销理念，是建立在理想条件下的营销理论基础上的，在逻辑上是最好的营销方法。对于有一定历史的大企业来说，这种营销思路特别有效，但对于刚起步的中小企业来说，可能不是最有效的营销方式。下面笔者将根据自己多年的营销经验，给出目标导向和客户导向的最佳应用机会，以供广大营销同仁参考和探讨。
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初始阶段的目标导向根据前面的分析，很明显，对于大多数初创企业来说，最好的营销策略不是客户主导的营销。既然以客户为导向的营销思路不能对初创企业起到很好的作用，还有没有其他更适合的营销思路？答案是肯定的，为什么这么说？在回答这个问题之前，我们先来看看初创企业的几个典型企业环境。
首先，从通信、软件等IT高科技企业的角度来看，新成立的公司大多是科技型公司，很多都是通过自己的技术开发或研制出符合当前市场需求的产品。这种产品不一定有多少原创性或差异化，尤其是与竞争对手(现有竞争对手和潜在竞争对手)相比。综上所述，先有产品后有营销，或多或少都有竞争压力。
其次，大多数创业企业都有明显的业绩压力，这是可以理解的，因为对于创业企业的老板来说，第一是尽早实现盈亏平衡，减少亏损的时间，第二是希望自己的企业能够尽快开始赚钱。也许正是因为这个原因，这些企业大多表现出销售倾向，而一开始采用的营销思路大多是利用销售人员现有的关系和资源来实现产品销售。
最后，一方面可能正是因为这种急功近利和偏向销售的导向，另一方面也可能是市场部的工作没有销售部销售产品带来的“真金白银”那么容易被感知和衡量。所以国内大部分企业相比国际大企业都弱化了市场部门，有的甚至完全没有营销部门，特别是对于新成立的企业。可以说，营销部门是企业实现客户导向营销的起点和基础，大部分新成立的企业都不具备客户导向营销的条件。
对比初创企业的几个典型企业环境和目标导向营销的要点，不难看出，目标导向应该是初创企业更好的选择，即初始阶段的目标导向。
开发阶段的客户导向
如果目标导向适合初始阶段，那么客户导向特别适合处于发展阶段的企业。我们这里所说的发展，是指所有经历过初始创业阶段，寻求可持续发展的企业。
为什么客户导向有助于解决企业的发展问题？原因是寻求发展的企业已经发展了一定的客户基础，同时营销组织也比较完善，特别是有一定的资源，不像以前那样急功近利。笔者认为这些是实施顾客导向的基础，营销实践中两种常见的营销策略就是顾客导向的体现。
一是相关多元化。它最大的优势是为新产品使用老品牌提供了一个很好的途径。相关多元化的一个方向是新开发和上市的产品，其用户群与之前的产品大致相同。用户群体的接近性使得以低成本高效率彻底了解用户、发现用户需求成为可能，这也正是客户导向的由来。
二是增值挖掘，基于我们之前销售的某个主要产品的相关或类似需求，通过提供更多其他产品，增加企业对个人消费者的平均销售。比如海尔之前主要是给消费者提供冰箱，之后继续给消费者提供海尔空。
无论是“相关多元化”还是“增值挖掘”，至少有一种产品或至少一个客户群在企业内销售成功。可以说，这也是客户导向营销适合处于发展阶段的企业的一个例子。
目标导向PK客户导向，没有好坏之分，只是基于不同的阶段和不同的营销策略，即初始阶段目标导向，发展阶段客户导向。
作为管理学课程中的经典营销理论，顾客导向思维有其权威性。或许正是因为这个原因，包括笔者在内的一些营销人，难免会触及到以客户为导向的实践盲点。不要迷信权威，这也是写这篇文章的目的。在这里，或许我们可以用一句名言作为本文的结尾:信书不如无书。
目标导向营销的要点是:企业的营销活动是目标导向的，以合适的目标群体作为营销对象，目标群体的选择是基于具有市场价值的人的共同特征，同时考虑企业的资源条件、产品特点和竞争要求。
从目标导向营销可以看出，企业在考虑自身产品特点、资源条件和竞争对手的同时，选择一定的目标客户开展企业的营销活动。这类似于产品导向营销，即有了产品之后再去找市场。
客户导向营销的要点是:企业在制定营销策略时，把如何满足客户需求放在第一位，认为“有客户需求的地方就有市场”，企业要“按需生产”。
从顾客导向营销可以看出，顾客是营销的起点，企业的一切营销活动都要从顾客的需求出发。顾客导向营销是迄今为止最主流的营销理念，也被认为是“生产导向”和“产品导向”等营销方式的演变。
以客户为导向的实践盲点
在新成立的企业工作过的营销同事可能都有过这样的困扰，客户导向营销在这样的企业很难实施。如果你遵循以客户为导向的营销理念，营销人员将不知道如何开始。为什么这么说？关键原因是新成立的企业大多是先有产品，然后老板开始招聘销售和营销人员，而以客户为导向的营销则强调先有客户后有产品。显然，在这种情况下，如果我们按照以客户为导向的营销进行操作，我们必须做出一些修改。
在之前的工作过程中，笔者也遇到过这样的情况。首先，笔者试图按照顾客导向营销的思路来开展工作。当时他做了一些修改，认为以前的产品营销不是按照面向客户的营销来进行的。在这种情况下，现在我们不妨回到原点，按照客户导向开始营销工作。在这种情况下，我们需要通过STP(Segment Target Position)等市场调研和市场分析工具来确定目标客户市场，然后根据这一群体目标客户的需求推出相应的产品并确定其他营销组合。
如果按照上述思路操作，我们将直接面临至少两个难题。第一，如果按照以上思路操作，需要很长时间才能得到结果。对于创业企业来说，老板追求的是快销快付，不可能给你那么多时间。另外，对于新成立的企业，大部分都是招聘销售导向的营销人员，有的甚至不招聘营销人员。在这种情况下，如何进行专业可信的市场调研和市场分析，当然存在资金等资源的短缺，营销人员按照以客户为导向的思路进行市场运作的房间并不多空。
客户导向有问题吗？我认为，顾客导向作为一种先进的营销理念，是建立在理想条件下的营销理论基础上的，在逻辑上是最好的营销方法。对于有一定历史的大企业来说，这种营销思路特别有效，但对于刚起步的中小企业来说，可能不是最有效的营销方式。下面笔者将根据自己多年的营销经验，给出目标导向和客户导向的最佳应用机会，以供广大营销同仁参考和探讨。
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初始阶段的目标导向根据前面的分析，很明显，对于大多数初创企业来说，最好的营销策略不是客户主导的营销。既然以客户为导向的营销思路不能对初创企业起到很好的作用，还有没有其他更适合的营销思路？答案是肯定的，为什么这么说？在回答这个问题之前，我们先来看看初创企业的几个典型企业环境。
首先，从通信、软件等IT高科技企业的角度来看，新成立的公司大多是科技型公司，很多都是通过自己的技术开发或研制出符合当前市场需求的产品。这种产品不一定有多少原创性或差异化，尤其是与竞争对手(现有竞争对手和潜在竞争对手)相比。综上所述，先有产品后有营销，或多或少都有竞争压力。
其次，大多数创业企业都有明显的业绩压力，这是可以理解的，因为对于创业企业的老板来说，第一是尽早实现盈亏平衡，减少亏损的时间，第二是希望自己的企业能够尽快开始赚钱。也许正是因为这个原因，这些企业大多表现出销售倾向，而一开始采用的营销思路大多是利用销售人员现有的关系和资源来实现产品销售。
最后，一方面可能正是因为这种急功近利和偏向销售的导向，另一方面也可能是市场部的工作没有销售部销售产品带来的“真金白银”那么容易被感知和衡量。所以国内大部分企业相比国际大企业都弱化了市场部门，有的甚至完全没有营销部门，特别是对于新成立的企业。可以说，营销部门是企业实现客户导向营销的起点和基础，大部分新成立的企业都不具备客户导向营销的条件。
对比初创企业的几个典型企业环境和目标导向营销的要点，不难看出，目标导向应该是初创企业更好的选择，即初始阶段的目标导向。
开发阶段的客户导向
如果目标导向适合初始阶段，那么客户导向特别适合处于发展阶段的企业。我们这里所说的发展，是指所有经历过初始创业阶段，寻求可持续发展的企业。
为什么客户导向有助于解决企业的发展问题？原因是寻求发展的企业已经发展了一定的客户基础，同时营销组织也比较完善，特别是有一定的资源，不像以前那样急功近利。笔者认为这些是实施顾客导向的基础，营销实践中两种常见的营销策略就是顾客导向的体现。
一是相关多元化。它最大的优势是为新产品使用老品牌提供了一个很好的途径。相关多元化的一个方向是新开发和上市的产品，其用户群与之前的产品大致相同。用户群体的接近性使得以低成本高效率彻底了解用户、发现用户需求成为可能，这也正是客户导向的由来。
二是增值挖掘，基于我们之前销售的某个主要产品的相关或类似需求，通过提供更多其他产品，增加企业对个人消费者的平均销售。比如海尔之前主要是给消费者提供冰箱，之后继续给消费者提供海尔空。
无论是“相关多元化”还是“增值挖掘”，至少有一种产品或至少一个客户群在企业内销售成功。可以说，这也是客户导向营销适合处于发展阶段的企业的一个例子。
目标导向PK客户导向，没有好坏之分，只是基于不同的阶段和不同的营销策略，即初始阶段目标导向，发展阶段客户导向。
作为管理学课程中的经典营销理论，顾客导向思维有其权威性。或许正是因为这个原因，包括笔者在内的一些营销人，难免会触及到以客户为导向的实践盲点。不要迷信权威，这也是写这篇文章的目的。在这里，或许我们可以用一句名言作为本文的结尾:信书不如无书。
