一次广告轰炸就能带来上亿的投资回报，一次展会就能拿下几百个订单。相信很多企业都被那些充满激情的投资岁月迷住了。但是，现在回过头来看我自己，吸引投资的手段似乎变成了一种被滥用的抗生素，而且越来越没有效果。
市场环境与过去不同。招商工作如何与时俱进？
一、招商突围，从打开商家心智的防线开始
企业投资和经销商的品牌选择其实是一个博弈过程。看了一些同行的成败之后，经销商选择品牌就跟女生一样，不断遭受选择的期待:大钱当然好，但已经是名草所有，想摸就摸不到。刚出生的所谓的单身富豪，可能属于假冒伪劣类型，一不小心就会丢了老婆，丢了兵。当然，不管怎样，你终究还是要结婚的——只要结婚的条件合适，你就得结婚。所以，无论是招商还是结婚，你的筹码才是关键。如果经销商觉得芯片带来的利益不够，招商自然很难达到预期的效果，因为对于很多经销商来说，品牌或者产品忠诚度并不重要，而忠诚度只是因为诱惑不够或者背叛获得的利益太小。
那么，如何才能让你的筹码突破庄家的心脏呢？
1.利益对接引出客户需求
传说松下幸之助曾在一家餐厅招待客人，一行六人点了牛排。当六个人都吃完正餐后，松下让助理邀请做牛排的厨师。助理注意到松下只吃了一半的牛排，觉得场面可能会尴尬一阵子。
当厨师来的时候，他看起来很紧张，因为他知道邀请自己的客人是一件大事。“牛排有问题吗？”厨师紧张地问。“煮牛排对你来说没问题，”松下说，“但我只能吃一半。原因不是做饭。牛排真的很好吃。你是一个非常好的厨师，但是我已经80岁了，我的胃口不如以前了。”
不是你的牛排没做好，而是松下的胃口变了。现在，经销商的胃口也变了很多。之前看到一个投资广告就想试试，但是现在，我们来看看经销商的希望:
产品概念精彩，产品卖点精准提炼，产品功能支撑点优秀，产品价格在市场上极具竞争力，礼品赠品诱人，终端促销策划方案生动有效，区域市场启动方案吸引人，解决跨品方案有力。此外，还应落实媒体广告支持政策，对经销商团队进行专业知识和销售技能的辅导和培训。这么大的胃口，你的筹码里包含了多少？没有那么多筹码怎么办？
我曾经记得某个品牌的经销商强烈要求公司邀请名人代言，在央视做广告。面对可能浪费数百万资金的风险，这个品牌的老板找到了我。经过我在“打造区域第一品牌”课程中的培训，经销商在品牌运营上有了全新的变化。一些准备“反水”的经销商私下对笔者说:“公司对这次促销非常不满意。我本来打算明年换个牌子，但是刘，现在，半年过去了。不知道这个经销商有没有换品牌的想法，但我想说的是经销商的需求不是一成不变的。如果你能给他带来一个更好的计划，他肯定会愿意听从你的想法。这样，他们内心的防御就不会轻易被你打破。
2、突出诱惑，拿出你的真功夫
经销商选择在产品和营销方面有亮点的新品牌很重要。然而，更重要的是你的利润能持续多久，你能提供什么样的保护。经销商如果只展示技能，没有真本事，很难下定决心和你一起开辟“第二战场”。
目前很多企业的招商手册上都有“经销商培训支持”，但去招商的人除了吃喝吹之外，终端操作和导购技巧都一塌糊涂。除了一本产品介绍和招商手册，没有任何能让客户感兴趣的内部培训照片，也没有培训实用营销专家的记录光盘。经销商们能确信仅仅一张专辑就吹灭了光明的未来吗？
提到当双能太阳能不吹销售政策，而是脚踏实地用“经销商利润增长九法”培训经销商时，这一实实在在的成绩很快被广大经销商认可，招商效果变得非常显著。
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二是招商速度不及锦上添花有这样一个故事:
魏王文问名医扁鹊:“你的三个兄弟都很会医术。哪一个最好？”扁鹊回答:“大哥最好，二哥第二，我最差。”
王文又问:“那你为什么最出名？”
扁鹊回答说:“我大哥在发病前就治好了病。既然大部分人都不知道他能提前铲除事业，他的名气也不可能传播出去，只有我们家知道。我的二哥在疾病刚刚爆发的时候治疗了它。大多数人认为他只能治小病，所以他只在我们村出名。我在扁鹊的治疗是在我病重的时候。大部分人看到的是我在经络上穿针管放血，在皮肤上敷药。因此，他们认为我的医术最好，所以我的名声遍布全国。”
投资促进也是如此。经销商经营顺畅，“生意脉”不一样，谈判肯定不一样。很多企业喜欢和当地最大的经销商谈招商，但效果低得可怜。因为很多经销商在做其他太阳能品牌方面做得很好，短时间内肯定能启动量，但是像那些发病前的经销商一样，对你能给他带来的好处感受不深，所以对你的招商政策找不到合适的感觉。同时，他运营的几个品牌也不一定比那些专心搞品牌垄断的好。对于那些在经营过程中深受伤害，准备用另一个品牌东山再起的经销商，如果你给他实用的营销策略和招商政策，他们当然有可能再次找到和“救世主”握手的感觉。
就像本文作者提到的培训后私下交谈的经销商，如果当时企业没有要求作者给他们培训，相信有些人已经转向其他品牌了。但需要强调的是，这些经销商能有这样的想法，而其他没有老师帮他们指出执念的经销商还不准备换品牌？如果他们在有强烈想法的时候送上自己需要的筹码，招商成功的几率会不会增加很多？
所以，推动招商，必须从两个方面入手:一是找到受伤的经销商，及时给他们一剂灵丹妙药；另一种是尽量找出经销商的隐患，然后把你的智慧刀捅进去，让他深刻感受到明天将要发生的痛苦，最后给他们一剂解药。
现在相关行业有很多人才都在为明天的出路做规划。做设计、施工、维修的精英们也在尽力代表哪个品牌。如果你能及时伸出援手，我相信会有所收获。
第三，商业捷径，在传统西装上戴一朵花
传统招商主要通过四种方式进行，一是广告招商，二是展会招商，三是参观招商，四是现场参观时邀请招商。这些招商套路大家都知道，但使用频率越高，经销商的“抗药性”就越强。那么如何通过创新这四大招商套路来提高招商成效呢？
有些人不在工业品博览会上展示产品，而是讲解营销的实用技巧。因此，经销商说他们会与谈论营销的企业合作。有些人通过编写一份极具煽动性的投资手册，极大地打动了经销商的心。有的人更厉害，发动现有经销商介绍其他地区的朋友做同一个品牌。这些都值得学习。
相反，一些企业不仅在招商引资上继续走“普普通通”的路，还没有准备好足够的鞋子走路。有些企业打广告招商，总以为一粒沙子丢进海里就能掀起浪花，丢进专业期刊一两期就不了了之，结果只能不了了之。有些企业可以拿出几十万来装饰展会，但他们不愿意花一些钱请人策划一个活动。最搞笑的是，很多经销商打电话问，作者的培训课程有没有被写进书里，或者在光盘上发表过，但作者培训的那些企业没想到会把培训现场做成录音光盘，增强招商引资的动力。
其实在产品和营销同质化的今天，招商就跟穿衣服一样。穿西装是因为需要出席正式场合。如果你不穿它，它将与环境不相容。然而，当每个人都穿西装时，他们很难从人群中脱颖而出。但是如果你胸前戴着一朵花呢？
你可以穿传统的鞋子，但不要走老路！
一次广告轰炸就能带来上亿的投资回报，一次展会就能拿下几百个订单。相信很多企业都被那些充满激情的投资岁月迷住了。但是，现在回过头来看我自己，吸引投资的手段似乎变成了一种被滥用的抗生素，而且越来越没有效果。
市场环境与过去不同。招商工作如何与时俱进？
一、招商突围，从打开商家心智的防线开始
企业投资和经销商的品牌选择其实是一个博弈过程。看了一些同行的成败之后，经销商选择品牌就跟女生一样，不断遭受选择的期待:大钱当然好，但已经是名草所有，想摸就摸不到。刚出生的所谓的单身富豪，可能属于假冒伪劣类型，一不小心就会丢了老婆，丢了兵。当然，不管怎样，你终究还是要结婚的——只要结婚的条件合适，你就得结婚。所以，无论是招商还是结婚，你的筹码才是关键。如果经销商觉得芯片带来的利益不够，招商自然很难达到预期的效果，因为对于很多经销商来说，品牌或者产品忠诚度并不重要，而忠诚度只是因为诱惑不够或者背叛获得的利益太小。
那么，如何才能让你的筹码突破庄家的心脏呢？
1.利益对接引出客户需求
传说松下幸之助曾在一家餐厅招待客人，一行六人点了牛排。当六个人都吃完正餐后，松下让助理邀请做牛排的厨师。助理注意到松下只吃了一半的牛排，觉得场面可能会尴尬一阵子。
当厨师来的时候，他看起来很紧张，因为他知道邀请自己的客人是一件大事。“牛排有问题吗？”厨师紧张地问。“煮牛排对你来说没问题，”松下说，“但我只能吃一半。原因不是做饭。牛排真的很好吃。你是一个非常好的厨师，但是我已经80岁了，我的胃口不如以前了。”
不是你的牛排没做好，而是松下的胃口变了。现在，经销商的胃口也变了很多。之前看到一个投资广告就想试试，但是现在，我们来看看经销商的希望:
产品概念精彩，产品卖点精准提炼，产品功能支撑点优秀，产品价格在市场上极具竞争力，礼品赠品诱人，终端促销策划方案生动有效，区域市场启动方案吸引人，解决跨品方案有力。此外，还应落实媒体广告支持政策，对经销商团队进行专业知识和销售技能的辅导和培训。这么大的胃口，你的筹码里包含了多少？没有那么多筹码怎么办？
我曾经记得某个品牌的经销商强烈要求公司邀请名人代言，在央视做广告。面对可能浪费数百万资金的风险，这个品牌的老板找到了我。经过我在“打造区域第一品牌”课程中的培训，经销商在品牌运营上有了全新的变化。一些准备“反水”的经销商私下对笔者说:“公司对这次促销非常不满意。我本来打算明年换个牌子，但是刘，现在，半年过去了。不知道这个经销商有没有换品牌的想法，但我想说的是经销商的需求不是一成不变的。如果你能给他带来一个更好的计划，他肯定会愿意听从你的想法。这样，他们内心的防御就不会轻易被你打破。
2、突出诱惑，拿出你的真功夫
经销商选择在产品和营销方面有亮点的新品牌很重要。然而，更重要的是你的利润能持续多久，你能提供什么样的保护。经销商如果只展示技能，没有真本事，很难下定决心和你一起开辟“第二战场”。
目前很多企业的招商手册上都有“经销商培训支持”，但去招商的人除了吃喝吹之外，终端操作和导购技巧都一塌糊涂。除了一本产品介绍和招商手册，没有任何能让客户感兴趣的内部培训照片，也没有培训实用营销专家的记录光盘。经销商们能确信仅仅一张专辑就吹灭了光明的未来吗？
提到当双能太阳能不吹销售政策，而是脚踏实地用“经销商利润增长九法”培训经销商时，这一实实在在的成绩很快被广大经销商认可，招商效果变得非常显著。
第1页
二是招商速度不及锦上添花有这样一个故事:
魏王文问名医扁鹊:“你的三个兄弟都很会医术。哪一个最好？”扁鹊回答:“大哥最好，二哥第二，我最差。”
王文又问:“那你为什么最出名？”
扁鹊回答说:“我大哥在发病前就治好了病。既然大部分人都不知道他能提前铲除事业，他的名气也不可能传播出去，只有我们家知道。我的二哥在疾病刚刚爆发的时候治疗了它。大多数人认为他只能治小病，所以他只在我们村出名。我在扁鹊的治疗是在我病重的时候。大部分人看到的是我在经络上穿针管放血，在皮肤上敷药。因此，他们认为我的医术最好，所以我的名声遍布全国。”
投资促进也是如此。经销商经营顺畅，“生意脉”不一样，谈判肯定不一样。很多企业喜欢和当地最大的经销商谈招商，但效果低得可怜。因为很多经销商在做其他太阳能品牌方面做得很好，短时间内肯定能启动量，但是像那些发病前的经销商一样，对你能给他带来的好处感受不深，所以对你的招商政策找不到合适的感觉。同时，他运营的几个品牌也不一定比那些专心搞品牌垄断的好。对于那些在经营过程中深受伤害，准备用另一个品牌东山再起的经销商，如果你给他实用的营销策略和招商政策，他们当然有可能再次找到和“救世主”握手的感觉。
就像本文作者提到的培训后私下交谈的经销商，如果当时企业没有要求作者给他们培训，相信有些人已经转向其他品牌了。但需要强调的是，这些经销商能有这样的想法，而其他没有老师帮他们指出执念的经销商还不准备换品牌？如果他们在有强烈想法的时候送上自己需要的筹码，招商成功的几率会不会增加很多？
所以，推动招商，必须从两个方面入手:一是找到受伤的经销商，及时给他们一剂灵丹妙药；另一种是尽量找出经销商的隐患，然后把你的智慧刀捅进去，让他深刻感受到明天将要发生的痛苦，最后给他们一剂解药。
现在相关行业有很多人才都在为明天的出路做规划。做设计、施工、维修的精英们也在尽力代表哪个品牌。如果你能及时伸出援手，我相信会有所收获。
第三，商业捷径，在传统西装上戴一朵花
传统招商主要通过四种方式进行，一是广告招商，二是展会招商，三是参观招商，四是现场参观时邀请招商。这些招商套路大家都知道，但使用频率越高，经销商的“抗药性”就越强。那么如何通过创新这四大招商套路来提高招商成效呢？
有些人不在工业品博览会上展示产品，而是讲解营销的实用技巧。因此，经销商说他们会与谈论营销的企业合作。有些人通过编写一份极具煽动性的投资手册，极大地打动了经销商的心。有的人更厉害，发动现有经销商介绍其他地区的朋友做同一个品牌。这些都值得学习。
相反，一些企业不仅在招商引资上继续走“普普通通”的路，还没有准备好足够的鞋子走路。有些企业打广告招商，总以为一粒沙子丢进海里就能掀起浪花，丢进专业期刊一两期就不了了之，结果只能不了了之。有些企业可以拿出几十万来装饰展会，但他们不愿意花一些钱请人策划一个活动。最搞笑的是，很多经销商打电话问，作者的培训课程有没有被写进书里，或者在光盘上发表过，但作者培训的那些企业没想到会把培训现场做成录音光盘，增强招商引资的动力。
其实在产品和营销同质化的今天，招商就跟穿衣服一样。穿西装是因为需要出席正式场合。如果你不穿它，它将与环境不相容。然而，当每个人都穿西装时，他们很难从人群中脱颖而出。但是如果你胸前戴着一朵花呢？
你可以穿传统的鞋子，但不要走老路！
