医药代表的岗位门槛日益提高，医药市场也越来越正规化。学术推广将成为重要的医疗营销趋势。如今，无论国企还是外企的学术会议不断，好的学术会议能更权威、更有力地推出自己的品牌，直接带动点对点的销售，所以学术会议的人气开始飙升。作为一线销售人员，他也肩负着非常重要的任务——发放请柬。
邀请函的成功是学术会议成功的关键。即使会议内容好，邀请的发言人权威，如果不邀请重点客户，会议也达不到预期效果。
发邀请函看起来是一件很简单的事情，看起来就是这么简单的动作，从代表递到客户手中。但是，我相信绝大多数新人第一次提交邀请函都不会很成功，因为我也犯了同样的错误。我一上来就递请柬，说:“X主任你好，我们公司在XX有个关于XX的学术会议。你有时间吗？”在没有发掘客户需求、放大客户利益、炒作会议主题的情况下，除非你和主管关系非常好，否则大多会以各种理由推脱，或者当面承诺。你走了之后，扔进抽屉里就忘了。所以这是一个失败的邀请。此外，如今还有许多令人眼花缭乱的产品学术会议。即使董事想参加会议，他为什么要参加你们公司的会议？笔者认为，在处方药学术推广的营销模式中，如何专业有效地发布邀请函是第一步。
专业邀请函的发放应包括六个步骤:1。参观计划2。引导对话3。对会议演讲者和演讲内容的思考。处理异议。出席确认。后续。作者将在下面用一个例子来解释。背景:XX公司即将召开偏头痛治疗和预防学术会议，交流其产品和药物治疗偏头痛的经验。大会主席为XX医院w教授，特邀演讲人为山东XX医院a教授。时间是下周六下午2点。邀请对象为某市级甲等医院神经内科主任。
1.首先是炒作大会主题，需要有一个参观前的计划。这个计划应该围绕这次学术会议的主题来准备。比如我们正在召开偏头痛规范化治疗学术会议，要知道医生是否有更系统、更规范的治疗指南和流程。初步确定他感兴趣的话题，炒作会议主题，让他看到这次学术会议能给他带来的好处。这是销售价值收益的关键。其次，请记住，总监的时间是非常宝贵的，所以你应该在会后最短、最合适的时间内明确表达你的拜访目的，以免让客户觉得你在浪费他的时间。
“主任，你好！我是XX公司的小张，负责XX产品。不知你是否还有印象？”
“哦，我知道。有什么事吗？”
“我只是在诊所看到了很多患者，而偏头痛患者占了很大一部分。你看得出你是这个领域的专家。你一定有很多治疗偏头痛的经验。今天想和大家讨论一下偏头痛的规范化治疗。你能耽误你5分钟吗？”
“偏头痛，对吗？好，你坐下。”
2、因为这里用的是一个相关疾病问题所做的开场白，所以80%是可以允许的，然后我们要开始引导谈话和探讨。我们可以利用引导式谈话的技术来识别客户的需求，通过开放式和封闭式的问题漏斗来获取真实的需求，并加以放大和确认来吸引他的注意力。
“谢谢主任。偏头痛患者应该数不胜数，那么偏头痛给患者的生活和家庭带来了怎样的困扰呢？”
“偏头痛是常见病、多发病，对社会经济和患者生活造成严重影响。病情轻重不一，但影响正常工作和生活，生活不能自理。在过去的两年里，有调查。据说偏头痛患者逐渐增多，这可能与环境和压力有很大关系。"
“偏头痛对患者本人有什么后果？”
“有很多并发症，比如脑梗死、脑白质病变，以及中风和不稳定型心绞痛的风险增加。”
“也就是说，偏头痛不仅仅是头痛，而是会带来那么多难以想象的隐患和后果，对不对？”
“这倒是真的。”
“如果有一个好的治疗方案对患者进行系统化、规范化的治疗，能够缓解甚至改善症状，对患者在工作、生活和家庭方面都会有很大的帮助。那么你是这个领域的专家，你是怎么治疗偏头痛的？”
“偏头痛的治愈确实能给患者带来很大的改变，但目前还没有系统规范的治疗方案。每个人都是经验治疗。根据偏头痛的类型和症状对症治疗也比较复杂，所以治愈率不是很高。”
“也就是说，我们现在缺乏一个规范、系统的治疗方案。如果有的话，可以帮助你和患者解决当前很多问题，这是非常有价值的，对吧？”
“是的。”
第1页
3.以上已经证实了客户的真实需求，“一个系统化、标准化的偏头痛治疗方案”。这时，时机成熟时，我们可以立即亮剑-。“正如你刚才提到的这个问题，其他医院的老师确实存在，很多老师真的很头疼。为了促进湖北偏头痛治疗的发展，更好地加强学术交流，我们特别邀请了XX医院的A教授做偏头痛的报告，交流专家对偏头痛诊断和预防的共识。这是大会的邀请函，只是给大家带来一些偏头痛治疗的新学术信息。”
“哦，邀请了A教授，对吧？”
“是的，A教授是中华医学会神经病学专业委员会副主任委员。曾在美国某某医院神经内科工作。他是《中国内科学杂志》、《临床神经病学杂志》等多种医学期刊的编委，还主编了多本书。你应该认识他，对吧？”
4.当你做好了铺垫，交了邀请函，大部分客户都会抛出异议。这个异议可能是客户真正关心的问题，也可能只是拒绝的借口，所以我们要按照处理异议的4步规则来处理。澄清-回答-验证-继续
“嗯，A教授，我知道。我读过他的一些文章，还不错。是什么时候？”
“是的，a教授发表的很多关于神经病学的文章都获得了很多奖项。会议时间是下周六下午2点，因为考虑到老师通常周六下午有时间，所以特意安排在这个时间，提前一周邀请，大家可以安排时间。”
“好吧，那我有时间就去，没有其他安排。”
5.事实上，这里的事情还没有最终确定。他没有和你达成协议，只是敷衍地说没有其他安排就走。因此，对我们来说，确认我们的出席情况非常重要。
"我想知道你对这次会议还有什么其他的顾虑吗？"
“我以前没参加过A教授的会议。文章可以写，但不知道怎么写。这段时间医院很忙！”
“我理解你的担心。毕竟，你的时间是宝贵的。在毫无意义的会议上浪费几个小时是不值得的。而且你可以放心，主任，公司特别重视这次会议，我们特别邀请了湖北XX医院的W教授担任会议主席。我们邀请的时候，W教授听说邀请A教授演讲，马上就同意了，因为他听了A教授的课，讲得很好。另外，我们邀请的嘉宾都是湖北神经内科的首席专家，绝对保证了会议的质量。你在神经病学领域也有很好的口碑，可以和其他老师分享你在这个领域的治疗经验。因此，这次会议对你和其他专家来说非常有价值。”
“下周六下午两点半，对吗？好吧。我会去的。”
“那你看我下周五早上给你打电话提醒你，我怕到时候你会忘记时间。周六中午1: 30在楼下见。你能看见吗？”
“那好，你可以直接去医院接我。我早上还在医院上班。”
“好的，那我就不耽误你了，再见，主任！”
“再见！”
6.邀请函顺利发出，接下来承诺的后续也是不可或缺的一环。
所以发请帖不是一件简单的事情，医药代表也不是一个简单的跑腿工作。我们应该为我们的职业感到骄傲。只要我们能在每一件小事上做到最好，让优秀成为一种习惯，当许多小的成功加起来，我们就一定能取得大的成功。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:xjpzhangmeng@yahoo.com.cn
医药代表的岗位门槛日益提高，医药市场也越来越正规化。学术推广将成为重要的医疗营销趋势。如今，无论国企还是外企的学术会议不断，好的学术会议能更权威、更有力地推出自己的品牌，直接带动点对点的销售，所以学术会议的人气开始飙升。作为一线销售人员，他也肩负着非常重要的任务——发放请柬。
邀请函的成功是学术会议成功的关键。即使会议内容好，邀请的发言人权威，如果不邀请重点客户，会议也达不到预期效果。
发邀请函看起来是一件很简单的事情，看起来就是这么简单的动作，从代表递到客户手中。但是，我相信绝大多数新人第一次提交邀请函都不会很成功，因为我也犯了同样的错误。我一上来就递请柬，说:“X主任你好，我们公司在XX有个关于XX的学术会议。你有时间吗？”在没有发掘客户需求、放大客户利益、炒作会议主题的情况下，除非你和主管关系非常好，否则大多会以各种理由推脱，或者当面承诺。你走了之后，扔进抽屉里就忘了。所以这是一个失败的邀请。此外，如今还有许多令人眼花缭乱的产品学术会议。即使董事想参加会议，他为什么要参加你们公司的会议？笔者认为，在处方药学术推广的营销模式中，如何专业有效地发布邀请函是第一步。
专业邀请函的发放应包括六个步骤:1。参观计划2。引导对话3。对会议演讲者和演讲内容的思考。处理异议。出席确认。后续。作者将在下面用一个例子来解释。背景:XX公司即将召开偏头痛治疗和预防学术会议，交流其产品和药物治疗偏头痛的经验。大会主席为XX医院w教授，特邀演讲人为山东XX医院a教授。时间是下周六下午2点。邀请对象为某市级甲等医院神经内科主任。
1.首先是炒作大会主题，需要有一个参观前的计划。这个计划应该围绕这次学术会议的主题来准备。比如我们正在召开偏头痛规范化治疗学术会议，要知道医生是否有更系统、更规范的治疗指南和流程。初步确定他感兴趣的话题，炒作会议主题，让他看到这次学术会议能给他带来的好处。这是销售价值收益的关键。其次，请记住，总监的时间是非常宝贵的，所以你应该在会后最短、最合适的时间内明确表达你的拜访目的，以免让客户觉得你在浪费他的时间。
“主任，你好！我是XX公司的小张，负责XX产品。不知你是否还有印象？”
“哦，我知道。有什么事吗？”
“我只是在诊所看到了很多患者，而偏头痛患者占了很大一部分。你看得出你是这个领域的专家。你一定有很多治疗偏头痛的经验。今天想和大家讨论一下偏头痛的规范化治疗。你能耽误你5分钟吗？”
“偏头痛，对吗？好，你坐下。”
2、因为这里用的是一个相关疾病问题所做的开场白，所以80%是可以允许的，然后我们要开始引导谈话和探讨。我们可以利用引导式谈话的技术来识别客户的需求，通过开放式和封闭式的问题漏斗来获取真实的需求，并加以放大和确认来吸引他的注意力。
“谢谢主任。偏头痛患者应该数不胜数，那么偏头痛给患者的生活和家庭带来了怎样的困扰呢？”
“偏头痛是常见病、多发病，对社会经济和患者生活造成严重影响。病情轻重不一，但影响正常工作和生活，生活不能自理。在过去的两年里，有调查。据说偏头痛患者逐渐增多，这可能与环境和压力有很大关系。"
“偏头痛对患者本人有什么后果？”
“有很多并发症，比如脑梗死、脑白质病变，以及中风和不稳定型心绞痛的风险增加。”
“也就是说，偏头痛不仅仅是头痛，而是会带来那么多难以想象的隐患和后果，对不对？”
“这倒是真的。”
“如果有一个好的治疗方案对患者进行系统化、规范化的治疗，能够缓解甚至改善症状，对患者在工作、生活和家庭方面都会有很大的帮助。那么你是这个领域的专家，你是怎么治疗偏头痛的？”
“偏头痛的治愈确实能给患者带来很大的改变，但目前还没有系统规范的治疗方案。每个人都是经验治疗。根据偏头痛的类型和症状对症治疗也比较复杂，所以治愈率不是很高。”
“也就是说，我们现在缺乏一个规范、系统的治疗方案。如果有的话，可以帮助你和患者解决当前很多问题，这是非常有价值的，对吧？”
“是的。”
第1页
3.以上已经证实了客户的真实需求，“一个系统化、标准化的偏头痛治疗方案”。这时，时机成熟时，我们可以立即亮剑-。“正如你刚才提到的这个问题，其他医院的老师确实存在，很多老师真的很头疼。为了促进湖北偏头痛治疗的发展，更好地加强学术交流，我们特别邀请了XX医院的A教授做偏头痛的报告，交流专家对偏头痛诊断和预防的共识。这是大会的邀请函，只是给大家带来一些偏头痛治疗的新学术信息。”
“哦，邀请了A教授，对吧？”
“是的，A教授是中华医学会神经病学专业委员会副主任委员。曾在美国某某医院神经内科工作。他是《中国内科学杂志》、《临床神经病学杂志》等多种医学期刊的编委，还主编了多本书。你应该认识他，对吧？”
4.当你做好了铺垫，交了邀请函，大部分客户都会抛出异议。这个异议可能是客户真正关心的问题，也可能只是拒绝的借口，所以我们要按照处理异议的4步规则来处理。澄清-回答-验证-继续
“嗯，A教授，我知道。我读过他的一些文章，还不错。是什么时候？”
“是的，a教授发表的很多关于神经病学的文章都获得了很多奖项。会议时间是下周六下午2点，因为考虑到老师通常周六下午有时间，所以特意安排在这个时间，提前一周邀请，大家可以安排时间。”
“好吧，那我有时间就去，没有其他安排。”
5.事实上，这里的事情还没有最终确定。他没有和你达成协议，只是敷衍地说没有其他安排就走。因此，对我们来说，确认我们的出席情况非常重要。
"我想知道你对这次会议还有什么其他的顾虑吗？"
“我以前没参加过A教授的会议。文章可以写，但不知道怎么写。这段时间医院很忙！”
“我理解你的担心。毕竟，你的时间是宝贵的。在毫无意义的会议上浪费几个小时是不值得的。而且你可以放心，主任，公司特别重视这次会议，我们特别邀请了湖北XX医院的W教授担任会议主席。我们邀请的时候，W教授听说邀请A教授演讲，马上就同意了，因为他听了A教授的课，讲得很好。另外，我们邀请的嘉宾都是湖北神经内科的首席专家，绝对保证了会议的质量。你在神经病学领域也有很好的口碑，可以和其他老师分享你在这个领域的治疗经验。因此，这次会议对你和其他专家来说非常有价值。”
“下周六下午两点半，对吗？好吧。我会去的。”
“那你看我下周五早上给你打电话提醒你，我怕到时候你会忘记时间。周六中午1: 30在楼下见。你能看见吗？”
“那好，你可以直接去医院接我。我早上还在医院上班。”
“好的，那我就不耽误你了，再见，主任！”
“再见！”
6.邀请函顺利发出，接下来承诺的后续也是不可或缺的一环。
所以发请帖不是一件简单的事情，医药代表也不是一个简单的跑腿工作。我们应该为我们的职业感到骄傲。只要我们能在每一件小事上做到最好，让优秀成为一种习惯，当许多小的成功加起来，我们就一定能取得大的成功。
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