首先我声明，这里的买卖心理差异，并不是指买卖双方的心理差异，而是指坚持买卖点、pop(购买点)或pos(销售点)的营销人员的观念差异。
卖点大家都很熟悉，卖点也是销售过程中最常被提及的词汇之一。现在我们来看看大家通常说的所谓卖点:卖空会告诉你他的卖点是他的空调制又冷又快，送风又远，噪音又低等等。洗衣机的卖家会告诉你他的洗衣机功能强大，体积大，衣服的卖家会告诉你他的衣服是棉的等等。如果你是消费者，听完他们的解释会买吗？我不这么认为，因为他们没有说我的心，他们说的不一定是我想要的。这和我有什么关系？我买了空使它变得凉爽。洗衣机清洗衣物，衣物穿着舒适。有人可能会说，你就是这么挑剔的消费者？我认为绝对有。所有的消费者都是挑剔的，只是角度不同。从上面所谓的卖点可以看出，它只是产品的一些特性、属性和功能，并不能构成消费者购买它的理由。营销的本质是给消费者一个购买的理由。从这个角度来看，很多企业对卖点的宣传并不能带来终端的销售业绩，这是有道理的。
人们常说，为什么消费者打不开有这么好卖点的钱包？有没有其他可以直接打击消费者的原因？
首先要认识到消费者是惰性的，他们在购买产品时不愿意听导购单上列出的所谓卖点，购买产品后关心自己的利益。看上面的例子，如果你告诉一个购买空你的空调制的消费者，冷得快，可以让你瞬间觉得爽，比其他品牌省电；你的洗衣机功能强大，干净不伤衣物；你的棉质衣服舒适、吸汗、干燥。他们会做出什么采购决策？两种解释和内容有什么区别？第一种解释只是机械地解释产品的特性或功能，第二种则讲述产品能给消费者带来的好处和产品的比较优势。
给第二种解释方式起个名字叫“买一些”，也就是给消费者一个购买的理由，POP。与卖点的不同代表了不同的思维方式和经营理念。卖点是由内而外，产品和消费者把产品推给消费者；从外到内购买，由消费者和产品，吸引消费者到产品并帮助他们购买；效果不言而喻，购买思维体现了真正的营销思维。
自恋是很多公司犯的营销错误。因为他们没有把消费者的真实需求和利益放在第一位，所以在宣传和终端销售上比较薄弱。当然，我不是在鼓吹卖点无用论。真正的营销是把卖点和购买点结合起来。卖点是产品的特性和功能，购买点是产品能给消费者带来的利益和比较优势，卖点是购买点的载体和实现客户价值的支撑点，购买点是卖点的灵魂和内在。营销人员要认真研究购买点，把握客户真正关注的利益，设计宣传卖点，甚至开发产品。只有这样，公司才能找到营销的重心，让产品适销对路，畅销不衰。
其次，我们不是凭想象“拍脑袋”，而是通过与消费者的沟通、研究、总结。不同的消费者有不同的关注点和不同的购买点。但是，我们不能把产品的购买点细分为每个客户(在快速消费品领域)，但有规律可循。比如某个年龄段、某个职业或者有某个特征的人在消费上表现出一些相似性。营销人员可以对这些消费特征相似的人群进行分类，提取特定人群的产品购买点。
最后，在了解了买卖点的关系以及如何细化“两点”之后，在实践中要做的就是懂得放弃。通过研究，你会发现一个产品面对不同的消费群体，它有很多购买点。这个时候，不要犯自恋营销病，设计包装所有的购买点。这样做的原因是，你想吸引更多的消费者，展示你产品的更多优势，但结果往往适得其反。你非但不能吸引更多的消费者，反而会失去更多。为什么呢？因为竞争，营销研究的是自己、消费者和竞争对手之间的利益。你不可能在每个方面都比你的竞争对手更好，消费者往往有自己不同的顾虑。你要做的就是为有消费潜力和优势的购买点设计包装，千万不要抢眉毛和胡子。
买卖“心”不同的心是指你在操作市场时的深刻想法和想法。如果你能掌握“两点”的应用规则并付诸实践，你的生意将是另一个世界。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:mynewb@126.com
首先我声明，这里的买卖心理差异，并不是指买卖双方的心理差异，而是指坚持买卖点、pop(购买点)或pos(销售点)的营销人员的观念差异。
卖点大家都很熟悉，卖点也是销售过程中最常被提及的词汇之一。现在我们来看看大家通常说的所谓卖点:卖空会告诉你他的卖点是他的空调制又冷又快，送风又远，噪音又低等等。洗衣机的卖家会告诉你他的洗衣机功能强大，体积大，衣服的卖家会告诉你他的衣服是棉的等等。如果你是消费者，听完他们的解释会买吗？我不这么认为，因为他们没有说我的心，他们说的不一定是我想要的。这和我有什么关系？我买了空使它变得凉爽。洗衣机清洗衣物，衣物穿着舒适。有人可能会说，你就是这么挑剔的消费者？我认为绝对有。所有的消费者都是挑剔的，只是角度不同。从上面所谓的卖点可以看出，它只是产品的一些特性、属性和功能，并不能构成消费者购买它的理由。营销的本质是给消费者一个购买的理由。从这个角度来看，很多企业对卖点的宣传并不能带来终端的销售业绩，这是有道理的。
人们常说，为什么消费者打不开有这么好卖点的钱包？有没有其他可以直接打击消费者的原因？
首先要认识到消费者是惰性的，他们在购买产品时不愿意听导购单上列出的所谓卖点，购买产品后关心自己的利益。看上面的例子，如果你告诉一个购买空你的空调制的消费者，冷得快，可以让你瞬间觉得爽，比其他品牌省电；你的洗衣机功能强大，干净不伤衣物；你的棉质衣服舒适、吸汗、干燥。他们会做出什么采购决策？两种解释和内容有什么区别？第一种解释只是机械地解释产品的特性或功能，第二种则讲述产品能给消费者带来的好处和产品的比较优势。
给第二种解释方式起个名字叫“买一些”，也就是给消费者一个购买的理由，POP。与卖点的不同代表了不同的思维方式和经营理念。卖点是由内而外，产品和消费者把产品推给消费者；从外到内购买，由消费者和产品，吸引消费者到产品并帮助他们购买；效果不言而喻，购买思维体现了真正的营销思维。
自恋是很多公司犯的营销错误。因为他们没有把消费者的真实需求和利益放在第一位，所以在宣传和终端销售上比较薄弱。当然，我不是在鼓吹卖点无用论。真正的营销是把卖点和购买点结合起来。卖点是产品的特性和功能，购买点是产品能给消费者带来的利益和比较优势，卖点是购买点的载体和实现客户价值的支撑点，购买点是卖点的灵魂和内在。营销人员要认真研究购买点，把握客户真正关注的利益，设计宣传卖点，甚至开发产品。只有这样，公司才能找到营销的重心，让产品适销对路，畅销不衰。
其次，我们不是凭想象“拍脑袋”，而是通过与消费者的沟通、研究、总结。不同的消费者有不同的关注点和不同的购买点。但是，我们不能把产品的购买点细分为每个客户(在快速消费品领域)，但有规律可循。比如某个年龄段、某个职业或者有某个特征的人在消费上表现出一些相似性。营销人员可以对这些消费特征相似的人群进行分类，提取特定人群的产品购买点。
最后，在了解了买卖点的关系以及如何细化“两点”之后，在实践中要做的就是懂得放弃。通过研究，你会发现一个产品面对不同的消费群体，它有很多购买点。这个时候，不要犯自恋营销病，设计包装所有的购买点。这样做的原因是，你想吸引更多的消费者，展示你产品的更多优势，但结果往往适得其反。你非但不能吸引更多的消费者，反而会失去更多。为什么呢？因为竞争，营销研究的是自己、消费者和竞争对手之间的利益。你不可能在每个方面都比你的竞争对手更好，消费者往往有自己不同的顾虑。你要做的就是为有消费潜力和优势的购买点设计包装，千万不要抢眉毛和胡子。
买卖“心”不同的心是指你在操作市场时的深刻想法和想法。如果你能掌握“两点”的应用规则并付诸实践，你的生意将是另一个世界。
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