乳业是中国南方新兴的乳业。该公司成立于2000年。短短5年时间，其销售额就达到近1亿元，成为省内六大乳企之一。这家公司的总经理雄心勃勃。他看到了几年前即将到来的乳制品洗牌，知道区域品牌抵挡不住几大乳业巨头的攻击。他几年前开始在乳制品行业寻找“蓝海”，终于在2005年研发出了一款水果奶饮料——牛奶果盘，被誉为“中国第六代饮料”，产品口感非常好。
基于上述因素，产品于2006年开始全面向西南市场移动。在此之前，云南乳业没有一家能够成功走出省外。虽然某乳业的“欧亚”奶曾在省外市场被杀，但最终仍有90%以上的市场失败。这一次，省内乳业再次冲到省外市场。公司和同行业的人都比较重视，一开始取得了不错的成绩。自9月份上市以来，该公司发展迅速。然而，问题接踵而至。由于公司发展迅速，资金和人力资源问题一直是阻碍公司发展的最大问题。该产品原计划5月份上市，但由于诸多原因，9月份才上市，接近饮料消费旺季结束。第一轮配送后，市场需求明显不足，支付情况也不是特别理想。销售开始不好，对员工积极性影响很大。重庆分公司的经理和副经理由于压力过大、沟通分歧，在工作中也出现了一些小矛盾。在此背景下，笔者受总部总经理委托，于10月初前往重庆市场，开始全面接管重庆公司。
到了重庆公司后，我开始了内部拜访和外部调动的前期工作。首先，我开始内部管理，协助总经理彻底调整分公司的高级员工。熟悉市场，了解存在的问题，尽快走访了公司重庆地区所有经销商，还走访了KA、餐饮、终端市场。回国后，我迅速分析了当前的市场形势:
内部:前任领导之间的矛盾对员工影响很大，对员工士气打击很大；销售情况不理想，动摇了一些没有经验的员工的信心，尤其是没有从事过新产品上市的员工；由于上层动荡，前几天，销售人员纪律松弛。更严重的是，有些员工没有销售经验，业务技能低。
外部:由于资金问题，公司在招商阶段只在重庆电视台做了短时间广告，消费者认知度极低。他们大多不知道“奶果盘”是什么，有什么特点。终端对产品的接受度不高，大部分都不愿意进货。即使他们购买商品，一次也只是几瓶。他们不愿意完成一件货物。他们对展示不感兴趣，觉得卖了也没用；KA没有促销就没有销售。因为销量低，采购面不好看，展示面日益缩小；因为销量不好，经销商一直向公司要政策。当他看到公司的销售人员时，他问如何处理库存。他对销售中提到的促销活动半信半疑，甚至认为要他投资，投资成本；客观上，进入10月后，重庆天气迅速转冷，饮料市场容量大幅下降。它已经初步进入淡季市场。
内忧外患，有着近8年快销产品工作经验的笔者，在来到重庆的飞机上感受到了老板的期待，开始感受到压力。是采取行动的时候了。结合他看到的事实，经过分析，他很快定下了以下策略:
第一，加强内部管理，目前的管理不是打压，而是更重要的是激发士气，而是加强日常的基础管理，激励并不意味着原则上的让步，相反应该进一步严格。
第二，经销商的工作要做好，他们的支持是公司业务能否进一步进行的基础。这个时候，经销商最怕挑剔。
第三，终端是核心。目前公司面临巨大的资金压力。公司仓库太大，但有些产品接近保存期危险，需要快速出货。经销商的库存也需要快速处置，才能在春节热潮前做好准备，打好2006年的最后一仗。
第四，消费者是基础，是企业真正的命脉。目前消费者认知度低，很多人对公司的产品望而却步。我们必须想尽一切办法让消费者了解我们。
第1页
在明确目标、制定战略后，我迅速与分公司各地区办事处的经理、主管沟通，向大家说明了目前的困难，详细向大家说明了自己的想法，鼓励大家拿出切实可行的方法。经过激烈的头脑风暴，介绍了一系列逆风的具体方案，行动开始了:1、从内部管理入手
从学习企业文化入手，学习公司的创业历史，讲述公司创始人创业的艰难历程，讲述公司当前的使命，以及云南数万奶农的价值链等一系列内容，极大地激发了员工的热血和自豪感；
同时在内部向优秀的员工学习，最快的提升方式就是向目前优秀的员工学习，引导大家分析我们目前的销售存在哪些问题。怎么解决？怎么感觉解决不了？我们目前有好的领域和好的员工吗？他们为什么做得好？在我们目前的地区，哪些终端销售良好？为什么呢？
我们增加了激励措施，并向公司申请了一系列激励政策。我们设立了分销奖、展示奖、销售奖、、、、、、、、以及对自己的工作负责并有出色表现的员工。同时加强纪律，强调必须严格按照既定路线图进行走访，严格执行终访步骤。几代人打时间牌等违纪行为被严惩，做到了赏罚分明。
通过以上行动，员工开始对企业愿景有了一些了解，也看到了企业发展的希望。同时，他们在分析目前买的好区域时也找到了一些方法，士气大大提升。
2.鼓励经销商
与经销商逐一详谈，谈过去，分析之前的原因，谈现在，分析现在更好的领域，谈未来，告诉他们公司接下来的行动，分析的时候要客观，让经销商觉得脚踏实地，同时要专业，把每一个数据和论点都扎根，让他们看到希望，告诉他们公司下一步的细节。
消除前一部分的不良影响，向公司申请满足销售人员因未支付责任而给出的部分承诺的弹性部分，让经销商感受到公司的诚信。
优先帮助一些库存较大的经销商消化库存。笔者采用了两种方法来帮助经销商消化库存。一种是申请渠道促销，搞少量的进货促销，帮助经销商开发第二批，通过增加配送消化库存；二是在快送的终端点进行了一轮买赠促销，比如KA。同时，一些相邻地区需要进货的经销商先从这里拿货，不从公司发货。笔者明白，只有经销商心里踏实，市场才能真正做到。
3.加强码头建设和渠道开发
11月以来，重庆的天气一直很冷，进入了传统的销售旺季。其他厂商的促销活动基本停止，而云牛乳业却逆市而上。通过与经销商协商，双方都拿出了车辆，开始在城市的各个街区清扫街道分发货物。对于终端，采取了“总陈列几瓶送几瓶”的大规模推广。
活动取得了良好的效果。一周左右，终端商品配送率达到70%左右，经销商库存消化良好，部分经销商开始采购新品。经过巨大努力，航站楼的生动建设正在如火如荼地进行，使用了海报、冰柜围裙等。上升很快，终端点的信心也像经销商一样上升。许多店主已经开始从拒绝转变为主动购买。
与此同时，餐饮渠道的发展也有所增加。重庆火锅享誉全国，火锅的消费带来餐饮渠道饮料的巨大消费需求。这时，分公司成立了专门的餐饮部，并新找了专门的经销商负责餐饮渠道的供应。当流通渠道销量因季节原因下降时，餐饮渠道成为有力补充。
4.处理历史临时产品和其他问题
由于前期的一些工作问题，目前公司内一批货开始进入“临时”状态。经过一番思考，为防止货物冲击其他终端市场，笔者当即下单，决定以站码头为主消化。
流通冬季攻势完成后，分局决定将主力人力部署到车站、码头，突破优势。经过一番努力，完成了各站码头的货物配送，码头形象大大提升。这时，笔者和同事想到了一个办法:配合高校学生会开展一轮“勤工俭学”活动，并让学生会联系火车站管理处在火车站开展“勤工俭学”推广活动。
商家一般不允许在车站进行促销活动。由于是学生会自己的活动，车站破例允许我们的活动要求，历史上还是第一次。活动开始后，在站前广场搭起了四个装有牛奶果盘的大帐篷，十分显眼，来往的人们受到了极大的刺激。随着春天的临近，每天有近10万人经过车站，其效果绝对比一般的“ROADSHOW”要好得多。同时，笔者找到了某知名品牌的方便面生产厂家，并提出与对方共同推广。经过作者和同事以及公司的反复讨价还价，他终于得到了相当便宜的方便面。“方便面+牛奶饮料”的精彩促销组合非常适合游客的消费需求，活动的销量远超最初的预期。
通过一系列有效的组合拳，这个棘手的问题终于得到了解决。
春天临近，公司在2006年完成了渠道和终端的最后一次补货，笔者看到公司员工的士气回来了；经销商和终端点的信心上来了；终端镜像已经建立；库存被消耗；虽然在市场淡季，已经有了回款。，，，，，终于，有了长长的呼吸声。三个多月，100多个日日夜夜，终于没有白疲劳了。
乳业是中国南方新兴的乳业。该公司成立于2000年。短短5年时间，其销售额就达到近1亿元，成为省内六大乳企之一。这家公司的总经理雄心勃勃。他看到了几年前即将到来的乳制品洗牌，知道区域品牌抵挡不住几大乳业巨头的攻击。他几年前开始在乳制品行业寻找“蓝海”，终于在2005年研发出了一款水果奶饮料——牛奶果盘，被誉为“中国第六代饮料”，产品口感非常好。
基于上述因素，产品于2006年开始全面向西南市场移动。在此之前，云南乳业没有一家能够成功走出省外。虽然某乳业的“欧亚”奶曾在省外市场被杀，但最终仍有90%以上的市场失败。这一次，省内乳业再次冲到省外市场。公司和同行业的人都比较重视，一开始取得了不错的成绩。自9月份上市以来，该公司发展迅速。然而，问题接踵而至。由于公司发展迅速，资金和人力资源问题一直是阻碍公司发展的最大问题。该产品原计划5月份上市，但由于诸多原因，9月份才上市，接近饮料消费旺季结束。第一轮配送后，市场需求明显不足，支付情况也不是特别理想。销售开始不好，对员工积极性影响很大。重庆分公司的经理和副经理由于压力过大、沟通分歧，在工作中也出现了一些小矛盾。在此背景下，笔者受总部总经理委托，于10月初前往重庆市场，开始全面接管重庆公司。
到了重庆公司后，我开始了内部拜访和外部调动的前期工作。首先，我开始内部管理，协助总经理彻底调整分公司的高级员工。熟悉市场，了解存在的问题，尽快走访了公司重庆地区所有经销商，还走访了KA、餐饮、终端市场。回国后，我迅速分析了当前的市场形势:
内部:前任领导之间的矛盾对员工影响很大，对员工士气打击很大；销售情况不理想，动摇了一些没有经验的员工的信心，尤其是没有从事过新产品上市的员工；由于上层动荡，前几天，销售人员纪律松弛。更严重的是，有些员工没有销售经验，业务技能低。
外部:由于资金问题，公司在招商阶段只在重庆电视台做了短时间广告，消费者认知度极低。他们大多不知道“奶果盘”是什么，有什么特点。终端对产品的接受度不高，大部分都不愿意进货。即使他们购买商品，一次也只是几瓶。他们不愿意完成一件货物。他们对展示不感兴趣，觉得卖了也没用；KA没有促销就没有销售。因为销量低，采购面不好看，展示面日益缩小；因为销量不好，经销商一直向公司要政策。当他看到公司的销售人员时，他问如何处理库存。他对销售中提到的促销活动半信半疑，甚至认为要他投资，投资成本；客观上，进入10月后，重庆天气迅速转冷，饮料市场容量大幅下降。它已经初步进入淡季市场。
内忧外患，有着近8年快销产品工作经验的笔者，在来到重庆的飞机上感受到了老板的期待，开始感受到压力。是采取行动的时候了。结合他看到的事实，经过分析，他很快定下了以下策略:
第一，加强内部管理，目前的管理不是打压，而是更重要的是激发士气，而是加强日常的基础管理，激励并不意味着原则上的让步，相反应该进一步严格。
第二，经销商的工作要做好，他们的支持是公司业务能否进一步进行的基础。这个时候，经销商最怕挑剔。
第三，终端是核心。目前公司面临巨大的资金压力。公司仓库太大，但有些产品接近保存期危险，需要快速出货。经销商的库存也需要快速处置，才能在春节热潮前做好准备，打好2006年的最后一仗。
第四，消费者是基础，是企业真正的命脉。目前消费者认知度低，很多人对公司的产品望而却步。我们必须想尽一切办法让消费者了解我们。
第1页
在明确目标、制定战略后，我迅速与分公司各地区办事处的经理、主管沟通，向大家说明了目前的困难，详细向大家说明了自己的想法，鼓励大家拿出切实可行的方法。经过激烈的头脑风暴，介绍了一系列逆风的具体方案，行动开始了:1、从内部管理入手
从学习企业文化入手，学习公司的创业历史，讲述公司创始人创业的艰难历程，讲述公司当前的使命，以及云南数万奶农的价值链等一系列内容，极大地激发了员工的热血和自豪感；
同时在内部向优秀的员工学习，最快的提升方式就是向目前优秀的员工学习，引导大家分析我们目前的销售存在哪些问题。怎么解决？怎么感觉解决不了？我们目前有好的领域和好的员工吗？他们为什么做得好？在我们目前的地区，哪些终端销售良好？为什么呢？
我们增加了激励措施，并向公司申请了一系列激励政策。我们设立了分销奖、展示奖、销售奖、、、、、、、、以及对自己的工作负责并有出色表现的员工。同时加强纪律，强调必须严格按照既定路线图进行走访，严格执行终访步骤。几代人打时间牌等违纪行为被严惩，做到了赏罚分明。
通过以上行动，员工开始对企业愿景有了一些了解，也看到了企业发展的希望。同时，他们在分析目前买的好区域时也找到了一些方法，士气大大提升。
2.鼓励经销商
与经销商逐一详谈，谈过去，分析之前的原因，谈现在，分析现在更好的领域，谈未来，告诉他们公司接下来的行动，分析的时候要客观，让经销商觉得脚踏实地，同时要专业，把每一个数据和论点都扎根，让他们看到希望，告诉他们公司下一步的细节。
消除前一部分的不良影响，向公司申请满足销售人员因未支付责任而给出的部分承诺的弹性部分，让经销商感受到公司的诚信。
优先帮助一些库存较大的经销商消化库存。笔者采用了两种方法来帮助经销商消化库存。一种是申请渠道促销，搞少量的进货促销，帮助经销商开发第二批，通过增加配送消化库存；二是在快送的终端点进行了一轮买赠促销，比如KA。同时，一些相邻地区需要进货的经销商先从这里拿货，不从公司发货。笔者明白，只有经销商心里踏实，市场才能真正做到。
3.加强码头建设和渠道开发
11月以来，重庆的天气一直很冷，进入了传统的销售旺季。其他厂商的促销活动基本停止，而云牛乳业却逆市而上。通过与经销商协商，双方都拿出了车辆，开始在城市的各个街区清扫街道分发货物。对于终端，采取了“总陈列几瓶送几瓶”的大规模推广。
活动取得了良好的效果。一周左右，终端商品配送率达到70%左右，经销商库存消化良好，部分经销商开始采购新品。经过巨大努力，航站楼的生动建设正在如火如荼地进行，使用了海报、冰柜围裙等。上升很快，终端点的信心也像经销商一样上升。许多店主已经开始从拒绝转变为主动购买。
与此同时，餐饮渠道的发展也有所增加。重庆火锅享誉全国，火锅的消费带来餐饮渠道饮料的巨大消费需求。这时，分公司成立了专门的餐饮部，并新找了专门的经销商负责餐饮渠道的供应。当流通渠道销量因季节原因下降时，餐饮渠道成为有力补充。
4.处理历史临时产品和其他问题
由于前期的一些工作问题，目前公司内一批货开始进入“临时”状态。经过一番思考，为防止货物冲击其他终端市场，笔者当即下单，决定以站码头为主消化。
流通冬季攻势完成后，分局决定将主力人力部署到车站、码头，突破优势。经过一番努力，完成了各站码头的货物配送，码头形象大大提升。这时，笔者和同事想到了一个办法:配合高校学生会开展一轮“勤工俭学”活动，并让学生会联系火车站管理处在火车站开展“勤工俭学”推广活动。
商家一般不允许在车站进行促销活动。由于是学生会自己的活动，车站破例允许我们的活动要求，历史上还是第一次。活动开始后，在站前广场搭起了四个装有牛奶果盘的大帐篷，十分显眼，来往的人们受到了极大的刺激。随着春天的临近，每天有近10万人经过车站，其效果绝对比一般的“ROADSHOW”要好得多。同时，笔者找到了某知名品牌的方便面生产厂家，并提出与对方共同推广。经过作者和同事以及公司的反复讨价还价，他终于得到了相当便宜的方便面。“方便面+牛奶饮料”的精彩促销组合非常适合游客的消费需求，活动的销量远超最初的预期。
通过一系列有效的组合拳，这个棘手的问题终于得到了解决。
春天临近，公司在2006年完成了渠道和终端的最后一次补货，笔者看到公司员工的士气回来了；经销商和终端点的信心上来了；终端镜像已经建立；库存被消耗；虽然在市场淡季，已经有了回款。，，，，，终于，有了长长的呼吸声。三个多月，100多个日日夜夜，终于没有白疲劳了。
